初创企业营销攻略第2版（下篇共上中下3篇）

第9单元构建线下渠道初创企业营销学习过程01.学习目标03.知识储备04.思政园地05.实践训练02.案例导入PART01学习目标知识目标A能力目标B素质目标C1.理解分销渠道的概念、作用和分类2.理解：几种典型的中间商3.掌握：分销渠道设计的步骤与方法，初创企业分销渠道构建的方法能为初创企业设计恰当的分销渠道树立团队合作精神，培养团队合作能力学习目标PART02案例导入三只松鼠股份有限公司由章燎原创立于2012年，总部位于安徽芜湖，在南京成立研发与创新中心，是一家纯互联网食品企业。主营业务：坚果、肉脯、果干、膨化食品等全品类休闲零食。2019年全年营业收入101.73亿元。案例导入：三只松鼠：线上线下融合实现全渠道增长案例导入：三只松鼠：线上线下融合实现全渠道增长全渠道一主两翼三只松鼠联盟小店天猫三只松鼠旗舰店天猫超市三只松鼠自营店京东三只松鼠旗舰店京东超市三只松鼠自营店当当三只松鼠旗舰店苏宁易购三只松鼠旗舰店三只松鼠直营投食店线上渠道线下渠道PART03知识储备知识储备一、认识分销渠道A三、认识典型中间商C五、初创企业分销渠道构建EBD二、设计分销渠道四、管理分销渠道知识储备：一、认识分销渠道分销渠道的含义分销渠道：某种产品或服务从生产者向消费者转移时，取得这种产品或服务所有权或者帮助转移所有权的所有企业和个人。起点制造商终点消费者中间环节中间商：批发商、零售商、代理商和经纪人等知识储备：一、认识分销渠道分销渠道的作用B收集信息，协调矛盾C提高效率，促进销售D节约成本，分担风险E提升企业市场竞争能力A连接产销，协同销售知识储备：一、认识分销渠道分销渠道的类型分销渠道有无中间商直接渠道中间商环节层数同一层中间商数量采用渠道类型多少间接渠道长渠道短渠道宽渠道窄渠道多渠道单渠道1.直接渠道与间接渠道（有无中间环节）主动进取型直接渠道模式顾客制造商顾客制造商顾客制造商零售商批发商代理商零售商间接渠道模式知识储备：一、认识分销渠道分销渠道的类型2.长渠道与短渠道（中间环节的层数）长渠道是指生产者在产品销售过程中利用两个或两个以上的中间商分销商品。短渠道是指生产者仅利用一个中间商或自己销售产品。0102知识储备：一、认识分销渠道分销渠道的类型按中间商层级1级渠道0级渠道2级渠道3级渠道制造商制造商制造商制造商代理商经销商经销商零售商零售商零售商顾客顾客顾客顾客短渠道长渠道2.长渠道与短渠道（中间环节的层数）知识储备：一、认识分销渠道分销渠道的类型3.宽渠道与窄渠道（同一层中间商的数量）宽渠道是指企业在同一层中间商采用同类型中间商数量多，产品在市场上分销面广。窄渠道是指企业在同一层中间商采用同类型中间商数量少。0102知识储备：一、认识分销渠道分销渠道的类型4.多渠道与单渠道（采用渠道类型的多少）多渠道是指企业的不同产品或同类产品在不同地区采用不同的分销渠道类型进行销售。单渠道是指企业全部产品都采用单一的分销渠道去销售。0102知识储备：一、认识分销渠道分销渠道的类型知识储备：一、认识分销渠道案例讨论：必要商城的C2M模式必要商城创始人兼CEO于毕胜2015年7月，C2M（Customer-to-Manufactory——顾客对工厂）电子商务平台必要商城（）正式上线“用户直连制造”的商业模式：用互联网用户的需求数据来驱动生产制造，通过必要平台直连消费者与生产制造商，将所有的流通环节、库存全部打掉，先下单再生产，实现零库存知识储备：一、认识分销渠道案例讨论：必要商城的C2M模式请你判断必要商城的C2M模式所售产品采用了渠道类型是什么？知识储备：二、设计分销渠道分析影响分销渠道选择的因素确定分销渠道类型选择分销渠道成员评估分销渠道知识储备：二、设计分销渠道1、分析影响分销渠道选择的因素产品因素产品单价产品大小产品时效性产品技术性产品标准化程度产品生命周期其他因素政策因素经济环境社会文化环境法律环境科学技术环境等制造商自身情况营销目标营销能力资金对分销渠道的控制要求市场因素潜在消费者数量地理分布状况购买习惯竞争者分销渠道知识储备：二、设计分销渠道2、确定分销渠道的类型010203确定渠道长度确定渠道宽度明确渠道成员的责任越短：信息传递越快，销售越及时，越更有效控制渠道密集分销、独家分销、选择分销价格政策、销售条件、地区特权和具体服务等密集分销：指尽可能通过较多的中间商来分销商品或服务的策略。适合方便品、日用品等销售。密集分销超市便利店报刊亭加油站杂货铺快餐店等顾客01知识储备：二、设计分销渠道2、确定分销渠道的类型独家分销：是指制造商在一定的市场区域内仅选择一家中间商销售本企业产品。适用于某些技术强的耐用消费品或名牌产品。独家分销02知识储备：二、设计分销渠道2、确定分销渠道的类型选择分销：即制造商在一定的地域范围内根据中间商的能力、条件，选择少量中间商分销自己的商品。适用于选购品和特殊品等消费品，以及专业性强，用户比较固定，对售后服务有一定要求的工业品。选择分销02知识储备：二、设计分销渠道2、确定分销渠道的类型选择中间商的8C标准渠道成本资金状况控制程度市场覆盖特点连续性商业信用经营能力知识储备：二、设计分销渠道3、选择分销渠道成员01经济性标准评估比较每个分销渠道可能达到的销售额和费用水平，比较直接渠道和间接渠道的经济性，并作出决策。0203适应性标准评估比较分销渠道的市场营销适应性和竞争适应性。合同时间越长，适应性越小。可控性标准评估比较每个分销渠道成员与制造商的营销目标的一致性程度。知识储备：二、设计分销渠道4、评估分销渠道知识储备：三、认识典型中间商批发商零售商知识储备：三、认识典型中间商批发商0102批发商代理商销售模式代理商接受制造商委托从事销售业务，其收益主要是从委托方获得佣金或者提成。代销关系经销商销售模式与生产企业或供货商达成协议，在规定的期限和地域内购销指定商品的商业机构。买卖关系一般经销商和独家经销商知识储备：三、认识典型中间商讨论：经销商和代理商的区别经销商和代理商有何区别？知识储备：三、认识典型中间商讨论：经销商和代理商的区别经销商代理商独立的经营机构拥有商品所有权获得经营利润多种经营不受或少受供应商影响与供应商权责对等不一定是独立的经营机构不拥有商品所有权赚取佣金或提成一般不经营竞争品牌较多受供应商影响供应商权力较大知识储备：三、认识典型中间商零售商超级市场便利店大型综合超市百货店专卖店仓储式会员店购物中心专业店知识储备：四、管理分销渠道分销渠道管理中的常见问题效率低下分销渠道冲突过分依赖中间商分销渠道不稳定目标管理便利性目标经济利益目标中间商支持度目标消费者服务目标其他因素绩效定期评估中间商激励信用管理信用风险监控信用风险规避信用风险处置任务管理价格政策交易条件地区划分其他特定内容知识储备：四、管理分销渠道分销渠道管理措施1.渠道选择困难2.渠道拓展困难3.渠道控制困难知识储备：五、初创企业分销渠道构建初创企业分销渠道存在的问题中小经销商大型中间商中小型中间商销售能力较大型经销商要差大型经销商不会重点销售初创企业产品知识储备：五、初创企业分销渠道构建1.渠道选择困难

初创企业产品比较单一，很难满足经销商的供货需求，使得初创企业渠道拓展存在困难。知识储备：五、初创企业分销渠道构建2.渠道拓展困难

初创企业在渠道管理方面经验不足，政策不完善，出现一些经销商管理上的难题，使得渠道控制存在困难。知识储备：五、初创企业分销渠道构建3.渠道控制困难B2.减少中间商，降低销售成本C3.打造样板市场，吸引成员加盟A1.提升品牌意识，推动渠道拓展知识储备：五、初创企业分销渠道构建初创企业分销渠道构建方法提升品牌知名度中间商愿意合作顾客需求增加企业话语权增强，推动渠道拓展知识储备：五、初创企业分销渠道构建1.提升品牌意识，推动渠道拓展弱化中间商电话营销社区直销人员推销弱化中间商简化分销渠道直营门店知识储备：五、初创企业分销渠道构建2.减少中间商，降低销售成本集中资源人员管理与维护售程服务终端促销终端铺货率与生动化品牌与产品认可度知识储备：五、初创企业分销渠道构建3.打造样板市场，吸引成员加盟知识储备：五、初创企业分销渠道构建讨论：苹果种植户的苹果销售渠道苹果种植户的苹果如何到达普通消费者手中？请你为他们列举尽可能多的销售渠道形式。PART04思政园地良品铺子：洞见“良品”，合作共赢案例导入一二1.试分析良品铺子与供应商的合作共赢模式有何作用。2.什么是合作共赢？营销人员如何培养合作意识？案例讨论三初创企业要想高质量发展，必须寻求多方合作，不仅要寻求与内部各部门、员工等合作，还要寻求外部的供应商、渠道商等全产业链的合作。分析与建议思政园地：合作共赢：企业高质量发展的原动力思政案例导入：良品铺子：洞见“良品”，合作共赢

一、企业简介

良品铺子股份有限公司2006年8月诞生于武汉，是一家休闲食品研发、加工、分装、零售服务于一体的品牌连锁运营公司。产品数超过1000种，以华中市场为中心，辐射全国，2200多家门店遍布13省。2020年2月，上交所上市。2019年营收77.15亿元，同比增长21%。2020年受疫情影响上半年营收36.10亿元，同比增长3.02%，优于同行。二、企业做法

2020年8月，第六届供应商大会上，宣布成立“供应商高质量发展委员会”，实现从“支撑产业链”到“引领产业链”的转型。高端的价位需要高端的品质支撑：

在筛选、管理、监督、评价等环节对供应商管理非常严格长期合作保证“良品”:在260多家国内供应商中，与其合作10年以上的供应商达10%，5年以上的打25%。PART05实践训练“我为家乡营销”实践操作初创企业分销渠道设计实训成果要求3（1）PPT页数10页以内。（2）内容包括分销渠道目标、渠道类型设计及原因，图文并茂。（3）提交至课程教学平台。实训内容与步骤2（1）根据家乡初创企业产品的特色，为企业选择一种分销渠道。（2）说明选定分销渠道的特征。（3）设计具体的分销渠道。1实训目的理解分销渠道的设计与典型中间商，为选定的模拟初创企业产品进行分销渠道设计谢谢！第10单元开拓线上渠道初创企业营销学习过程01.学习目标03.知识储备04.思政园地05.实践训练02.案例导入PART01学习目标知识目标A能力目标B素质目标C1.理解：线上渠道的类型，制造企业的线上渠道模式，初创企业的线上渠道管理2.掌握：初创企业线上渠道的模式选择能为初创企业设计恰当的线上渠道理解家国情怀的内涵，树立为国创业、为民造福的远大理想学习目标PART02案例导入“拉面说”是95后姚启迪于2016年创立的上海锐舒电子商务有限公司旗下方便速食品牌。2019年年销售额达2.5亿元，一年共卖出1600余万包拉面。融资情况：天使轮400万，A轮1000万，2018和2019年分获A+轮和B轮融资案例导入：方便速食新贵“拉面说”的成长之路案例导入：方便速食新贵“拉面说”的成长之路拉面说成长之路天猫旗舰店等线上突围18-35年轻人女性为主一二线城市白领“先锋性”小镇青年主打即食拉面日式拉面中式本土改良拉面市场定位产品创新销售渠道PART03知识储备知识储备一、线上渠道类型A三、新兴电商渠道C二、传统电商渠道BD四、初创企业线上渠道构建企业销售所依托的互联网和移动互联网的各种渠道知识储备：一、线上渠道的类型线上渠道的含义知识储备：一、线上渠道的类型线上渠道的类型知识储备：二、传统电商渠道第三方电商平台独立于产品或服务提供者和需求者，通过网络服务平台，按照特定的交易与服务规范，为买卖双方提供服务的网络平台。使用频率最高的线上渠道。产品展示A信息发布B业务推广C销售管理D客户管理E在线支付F物流服务等G04020103第三方电商平台类型企业之间交易提供服务的平台如：阿里巴巴、慧聪网等交易数额大，网上批发市场B2B平台网民之间交易提供服务的平台如淘宝网、拍拍网等交易数额小，网上集贸市场C2C平台知识储备：二、传统电商渠道第三方电商平台企业与终端消费者交易提供服务的平台如：天猫、京东商城等网上商场B2C平台大量聚合用户提供集体议价、联合购买等服务的平台如：全球旅拍、聚想要等C2B平台讨论：列举你说知道的传统电商平台请根据你的实际生活经验，尽可能多的列举你说知道的传统电商平台。知识储备：三、新兴电商渠道选择第三方电商平台注册网店发布商品设置店铺管理店铺知识储备：二、传统电商渠道第三方电商平台在第三方电商平台开店的步骤010203自我开发模板开发定制开发需要自建开发运营团队人力投入和资金投入最大节省人力、方式简单竞争力弱，运营推广难专业公司定制开发匹配企业需要，运营推广相对较易知识储备：二、传统电商渠道企业官方商城企业自建官方商城的模式内容和功能模块产品展示会员中心订单管理产品管理网站统计分析在线支付站点管理留言板等客服和后台管理客户咨询设计网站常见问题设计网站导航设计商城风格与企业目标用户审美匹配与CIS整体形象保持一致官网和官方商城风格保持一致商城首页直接影响用户对企业的第一印象和使用体验知识储备：二、传统电商渠道企业官方商城企业官方商城的规划移动网店：能够让用户通过智能手机、平板电脑等移动终端浏览商品、在线购买和支付完成交易的网店企业自建商城APP第三方移动网店APP最常见的移动网店开店形式企业小程序电商知识储备：三、新兴电商渠道移动网店如肯德基等建立自己的PC端官方商城和移动端商城APP第三方移动网店APP：为中小企业及个人卖家提供移动零售网店入驻、经营、商品管理、订单处理、物流管理和买家管理等服务的平台，又称第三方微店平台。是移动互联网发展的产物。知识储备：三、新兴电商渠道移动网店第三方移动网店APP的含义缴费少，有的甚至免费低成本1减少库存成本，资金周转更快获利时间缩短3可以与微信、微博互通，便于推广店铺和宣传品牌便于自媒体推广2知识储备：三、新兴电商渠道移动网店第三方移动网店APP的特点知识储备：三、新兴电商渠道移动网店第三方移动网店APP的常见平台北京口袋科技开发有赞旗下个人开店平台有赞旗下针对商家的线上商城以新浪微博为接口的社会化电子商务平台微店有赞微小店微猫有赞微商城知识储备：三、新兴电商渠道移动网店第三方移动网店开店流程注册开通微店PC端手机端营销管理微信号营销微博营销消息推送分享推广朋友圈营销论坛营销自媒体平台推广装修与商品管理店铺招牌店长信息店铺信息商品内容导航广告等社交电商：基于社交媒体的发展衍生出的电子商务新模式。借助社交网站、微信、微博等，通过社交互动、分享优质内容等手段来获取客户，并对商品进行展示、分享，以有效地完成获客和商品交易，是电子商务和社交媒体的融合。知识储备：三、新兴电商渠道移动网店社交电商的含义依托于社交关系，从用户拉新到留存更高效和更低成本。渠道下沉明显，聚焦底线城市及农村市场人群流量获取和用户群角度1交易发生在社群、朋友圈等不同的场景下，场景碎片化交易场景角度3产品优质但知名度低的品牌提供了广阔的发展空间商品选品角度2知识储备：三、新兴电商渠道移动网店社交电商的特点ABC拼购类聚集2人及以上用户，拼团减价模式销售，激发用户分享形成自传播拼多多是典型代表，领先企业会员制在社交基础上，以S2B2C模式连接供应商与消费者，实现商品流通云集和贝店是典型代表社区团购模式上也是S2B2C模式的一种团购平台：产品、物流和售后团长：社群运营、商品推广、订单收集、最终货品分发社区居民：微信小程序下单，上门自取或团长配送货品兴盛优选、十荟团是典型代表知识储备：三、新兴电商渠道移动网店社交电商的类型案例讨论：格力董明珠开微店啦！2019年，为了能拉近消费者与企业的距离，格力现有的9万名员工都开设了个人网店，董明珠自己也开设了一个微店。她的个人网店在不到一个月的时间里，销售额就突破了200万元。董明珠的“微店”是由格力利用第三方平台有赞自建的电商平台“格力分销商城”。该商城上销售的主要包括空调、洗衣机、冰箱等产品。其中，在京东、天猫等电商平台显示无货的格力手机，在格力分销商城可以找到，且销售价低于市场价200－300元左右。知识储备：三、新兴电商渠道1.你认为格力董明珠为什么要开微店？2.她的微店属于哪种类型的新兴电商渠道？案例讨论：格力董明珠开微店啦！知识储备：三、新兴电商渠道/mobile/index.html#/shop?shopId=2000128705现在改名为“格力董明珠店”，微信订阅号“董明珠自媒体”有店铺入口。双渠道零售商模式0302网络零售商模式线上直销渠道模式01

制造企业通过自建企业官方商城、企业小程序等自运营线上渠道

制造企业通过与网络零售商进行合作来拓展线上渠道

制造企业将线上渠道的代理权或经销权授权给原有的实体零售商，并支持其开设线上渠道。知识储备：四、初创企业线上渠道构建制造企业线上渠道模式ABC（1）从产品销量角度的选择（2）从制造企业利润角度的选择（3）从实施阻力角度的选择知识储备：四、初创企业线上渠道构建初创企业线上渠道模式的选择具备网络零售能力：线上直销渠道模式不具备网络零售能力：网络零售商模式或双渠道零售商模式具备网络零售能力：线上直销渠道模式不具备网络零售能力：双渠道零售商模式阻力最大：线上直销渠道模式制造企业与实体零售商合作或利益分享，比如线上渠道下单线下销售，分享利润阻力最小：双渠道零售商模式01管理目标明确价值较高管理目标：强调渠道商如何为消费者提供更好的消费体验。价值较低管理目标：提升线上曝光率及商品转化率，以扩大品牌市场占有率及维持长期可持续发展。知识储备：四、初创企业线上渠道构建初创企业线上渠道管理02角色定位明确初创企业自营旗舰店独立核算的经营体，与主要渠道商在统一进价成本基础上和制度上公平竞争线上渠道商与自营渠道公平竞争，完成线上销售知识储备：四、初创企业线上渠道构建初创企业线上渠道管理03渠道布局精准单品类初创企业天猫旗舰店1个重点专卖店2-3个重点专营店3-5个京东、亚马逊等自营平台供货商3-5家第一梯队渠道商至少5家第二梯队渠道商至少10家单品牌多品类多品牌多品类每个品类之下童单品类的设置一样。如果是弱势品类，渠道商树立相应减少知识储备：四、初创企业线上渠道构建初创企业线上渠道管理线上线下渠道利益链的稳定渠道付费推广转化率的保证消费者选择权力的保障品牌价格形象的维持04渠道价格稳定知识储备：四、初创企业线上渠道构建初创企业线上渠道管理（1）赏罚分明，言出必行（2）相互监督，侵权投诉（3）线上管理，堵不如疏05渠道控制有力知识储备：四、初创企业线上渠道构建初创企业线上渠道管理PART04思政园地何雄：为国创业，为民造福案例导入一二1.结合案例资料，分析何雄家国情怀的表现与意义。2.创业者如何理解家国情怀、践行家国担当。案例讨论三责任和担当乃是家国情怀的精髓所在。值得尊敬的企业一定是能够为国家、为世界、为未来和为所有关心和热爱的人创造价值、解决问题的企业。分析与建议思政园地：家国情怀：创业者的责任与担当思政案例导入：何雄：为国创业，为民造福

一、何雄简介为国创业

为民造福

二、企业家做法企业家做法2010年萌生生产新武器装备篷盖布想法，组建研究团队2011年试制成功新型武器装备篷盖布2013年创办四川航龙航空，研发新材料应用于航空航天相关设备十八大后进入隐身技术领域，获得高新技术企业、四川省诚信示范企业一直以来热心公益，为残疾人购买养老保险，四川扶贫和慈善等PART05实践训练

我为家乡做营销初创企业分销渠道设计实训成果要求3（1）PPT页数8页以上。（2）提交至课程教学平台。实训内容与步骤2（1）分析模拟的初创企业实力、产品特色以及主要竞争对手的渠道选择。（2）为该企业选定合适的线上渠道，并说明具体理由。（3）介绍选定渠道的主要特征和用途1实训目的理解线上渠道类型的内容，为选定的模拟初创企业产品进行线上渠道设计谢谢！第11单元线下推广策略初创企业营销学习过程01.学习目标03.知识储备04.思政园地05.实践训练02.案例导入PART01学习目标知识目标A能力目标B素质目标C1.了解：广告宣传的原则与媒体选择的方法；公关活动的形式与步骤2.理解：人员推销的步骤与方法2.掌握：营业推广的主要形式；初创企业线下推广策略能为初创企业设计线下推广方案理解经世济民的含义，树立做经世济民营销的远大理想学习目标PART02案例导入案例导入：江小白的线下推广策略：和年轻人玩在一起“江小白”是重庆江小白酒业有限公司旗下江记酒庄生产的高粱酒品牌。江小白产品系列青春版拾人饮礼盒版三五挚友威士忌版水果味案例导入：江小白的线下推广策略：和年轻人玩在一起案例导入：江小白的线下推广策略：和年轻人玩在一起年轻族群同城约酒大会：结识年轻人的方式江小白表达瓶：走进年轻人的心里跨界玩法：和年轻人玩到一起020301PART03知识储备知识储备1.人员推销A3.营业推广C5.初创企业线下推广策略EBD2.广告宣传4.公共关系市场推广是企业为扩大产品市场份额，提高产品销量和知名度，将有关产品或服务的信息传递给目标消费者，激发和强化其购买动机，并促使这种购买动机转化为实际购买行为而采取的一系列措施。分为线下推广和线上推广知识储备市场推广的含义沟通广告宣传公共关系营业推广人员推销线下推广的方式知识储备线下推广的方式010203上门推销柜台推销会议推销企业派专人对目标顾客进行面对面的互动、展示产品及析疑的促销形式。知识储备：一、人员推销人员推销的含义知识储备：一、人员推销人员推销的基本步骤01寻找消费者接近消费者推销洽谈处理异议促成交易跟踪服务0203040506第一步主要环节必要环节关键环节达成环节消费者满意和复购的重要环节资料查询法电话号码簿工商名录专业杂志走访报告政府部门公开信息行业协会资源等展会寻找法参加行业或产品交易会、展览会、博览会等搜集客户资料权威介绍法消费者意见领袖推荐地毯式访问法在不熟悉或不完全熟悉消费者的情况下，对特定地区和行业的所有单位或个人进行访问“扫楼”寻找消费者的方法知识储备：一、人员推销人员推销的方法接近消费者的方法最常用且有效的方法“王总说，您是一位非常关心员工的老总，他让我来拜访您，这是他给您的便条。”“如果有一种方法，能在不增加营业面积和费用开支的情况下使贵店的销售额增加50%，您愿意试试吗？““我有办法让您每年花在办公用品上的费用减少六分之一。”表演有喜剧性、自然、与推销商品有关他人介绍法问题接近法表演接近法好奇接近法知识储备：一、人员推销人员推销的方法知识储备：一、人员推销人员推销的方法推销洽谈的方法FABE法Features：产品特征Advantages：特征产生的优势Benefits：优势带给消费者的好处Evidences：证据，如技术报告、示范等四级提问法第一级：信息层，确认是否为目标消费者第二级：问题层，询问消费者遇到的问题判断是否有相关需求第三极：影响层，针对消费者问题询问所造成的影响，让消费者看到问题的严重性；第四层：解决层，解决消费者问题12处理异议的方法知识储备：一、人员推销人员推销的方法理解消费者赞同消费者展示从推销员角度看到的问题，引导消费者全面认识产品过渡句，转换到本企业产品借力打力、以优补劣、委婉拒绝、装聋作哑等策略直接要求消费者购买老消费者明显显示好感或未提出新的异议时“你希望我们的师傅什么时候给你送货？”给消费者集中备选方案，最好两项促成交易的方法知识储备：一、人员推销人员推销的方法010203请求成交法假设成交法选择成交法04小点成交法利用成交的小点来间接促成交易，避免消费者比较敏感的重大的成交问题讨论：为本组的初创企业产品撰写核心卖点请为本组的初创企业产品撰写核心卖点要求：1.本产品独有的特色2.2-3点，并进行阐述知识储备：一、人员推销

以盈利为目的的广告，它是为推销商品或提供服务，以付费方式通过广告媒体向消费者或用户传播商品或服务信息的手段。知识储备：二、广告宣传商业广告的含义04020103广告的基本原则广告的生命，基本原则《中华人民共和国广告法》真实性原则增强广告的文娱性、趣味性和欣赏性艺术性原则广告的灵魂广告内容与形式要健康思想性原则广告制作的计划性广告宣传的计划性计划性原则知识储备：二、广告宣传广告的基本原则广告媒体指传播商品或劳务信息所运用的物质或技术手段，是向公众发布广告的传播载体。知识储备：二、广告宣传广告媒体的含义知识储备：二、广告宣传广告媒体的类型第一媒体纸质等平面媒体（报纸、杂志、书籍、户外、说明书等）第二媒体广播(传统电台、网络电台)第三媒体电视（传统电视、网络电视）第四媒体网络新媒体（门户网站、搜索引擎、Email、即时通信、博客等）第五媒体移动新媒体（微信、微博、问答、百科、直播、视频、自媒体、论坛等平台）媒体特征不用媒体在市场覆盖面、受众特点、传播速度和信息量大小方面有差异目标受众媒体习惯不同目标受众，其接触媒体的习惯存在差异产品特点根据产品展示需要选择媒体形式媒体费用绝对费用、相对费用（费用与受众人群级质量的相对关系）知识储备：二、广告宣传广告媒体选择的主要考虑因素企业为鼓励消费者对某产品或服务的试用和购买进行的短期刺激。短暂性、激励性和非经常性又称销售促进知识储备：三、营业推广营业推广的含义知识储备：三、营业推广营业推广的特点促销效果显著辅助性方式，一般不单独使用有局限性，要注意选择恰当的方式和时机对消费者的营业推广赠送样品现场演示有奖销售包装促销折价券会员制会议促销等对推销人员的营业推广销售提成销售竞赛培训机会奖项荣誉等对中间商的营业推广会议推广销售竞赛津贴支持等知识储备：三、营业推广营业推广的特点讨论：针对消费者的营业推广形式请根据你的实际生活经验，请介绍你坚果的最新颖的营业推广形式。知识储备：三、营业推广公共关系活动是企业为改善与社会公众的关系，促进公众对企业的认识、理解与支持，达到促进商品销售、树立良好企业信息、扩大企业知名度、提高企业美誉度而采取的传播活动。知识储备：四、公共关系公共关系的含义知识储备：四、公共关系常见的公共关系活动企业通过新闻报道、人物专访等形式，利用媒体做免费的宣传，且客观有效。新闻报道常见的形式，如赞助文化教育、体育、福利事业、环保、慈善等赞助公益新闻发布会、招待会、论坛、座谈会、参观、周年庆等，吸引公众关注，树立形象。组织专题活动访问、重要节日礼仪电函、贺卡、联谊会、舞会、晚会等社会交往对话、文体活动、团建活动等，协调融洽内部关系内部沟通立即启动危机公关，与媒体、政府以及消费者及时沟通，采取恰当措施重塑形象危机公关知识储备：四、公共关系公共关系活动的步骤确定公关活动目标基本目标：信息传播长期目标：联络感情追求目标：改变态度最高目标：引起行为选择公关活动方式公关促销活动时机公关促销活动策略拟定公关活动主题简明创新亲切朴实选择公关传播渠道大众传播人际传播专题传播2.零距离接触客户，收集客户需求，对客户异议及时决策，快速促成成交1.讲好创业故事，打动第一批客户3.积累并分享推销经验，利用榜样作用激励员工发挥热情与智慧知识储备:初创企业线下推广策略创始人亲自推销

首先，初创企业的广告主要是宣传产品。让客户知晓并了解新产品的特点，促使其去购买。知识储备:初创企业线下推广策略初创企业广告策略宣传重点A：优点“哪里不会点哪里”E：可信度SOEASY!F：特征“点、读”B:价值“妈妈再也不用担心我的学习”知识储备:初创企业线下推广策略初创企业广告策略FABE法则

一个品牌或产品的成功运营是多方面因素共同作用的结果，如产品质量、价格因素、销售渠道、促销活动等是否完善，如果只是广告轰炸，其他因素尚不完备，再多的广告也只是空中楼阁，不会有效果。正确看待广告的作用知识储备:初创企业线下推广策略初创企业广告策略初创企业进行公关，有利于传播企业品牌，树立良好声誉，提升可信度，同时还能让投资者看见，能获得媒体行业的意见，也有助于自己成为意见领袖。初创企业要制定公关计划。要明确公关的目标，确定准确介绍企业的语句，确保创始人引人注目，讲好创业故事，制定媒体公关计划等。企业要重视危机公关，掌握危机公关的策略，做好危机公关的预案，处理好公关危机。高度重视明确目标危机公关知识储备:初创企业线下推广策略初创企业公关策略PART04思政园地青蛙王子经世济民，实现三方共赢案例导入一二1.青蛙王子是践行“呵护中国儿童的健康成长”企业理念的？2.什么是经世济民？营销是如何让人民生活更美好的？案例讨论三市场营销创造就业，推动进击的快速增长，促进社会的繁荣，营销让生活更美好。作为营销人，也要将经世济民作为自己的信念，为社会繁荣和人民美好生活做出自己的贡献。分析与建议思政园地：做经世济民的营销人思政案例导入：青蛙王子经世济民，实现三方共赢

一、青蛙王子企业理念呵护中国儿童的健康成长二、企业系列公益活动赞助音乐剧签署“六一半天假•爱心公约”公益片“别让陪伴成为孩子的奢望”公益讲堂：你爱对了吗？系列公益：关爱留守儿童，让爱不孤单公益活动：温暖童心三、活动效果为家长解决实际的家庭教育困惑为社会提供具有公信力的新公益思路为青蛙王子获得良好的社会口碑一赢二赢三赢PART05我为家乡做营销我为家乡做营销初创企业分销渠道设计实训成果要求3（1）PPT页数15页以上。（2）提交至课程教学平台。实训内容与步骤2（1）根据模拟初创企业产品特色和企业发展特点，设计一个广告创意，有条件的同学可以拍摄一个广告视频。（2）为初创企业设计促销活动方案。1实训目的理解线下推广组合策略，为选定的模拟初创企业产品进行线下推广策划谢谢！第12单元线上推广策略初创企业营销学习过程01.学习目标03.知识储备04.思政园地05.实践训练02.案例导入PART01学习目标知识目标A能力目标B素质目标C1.了解：官方网站建设的步骤；网络广告的主要形式2.理解：微博营销的内容与方法；社会化媒体推广的主要内容3.掌握：微信公众号营销的内容与方法初创企业线下推广策略能为初创企业设计线上推广方案树立文化自信，培育营销人的文化自豪感学习目标PART02案例导入案例导入：Girlcult：借助线上推广，实现品牌突围“Girlcult”是上海谐点电子商务有限公司旗下风格化国潮彩妆品牌主要产品：眼影、唇釉、腮红、高光、修容等案例导入：Girlcult：借助线上推广，实现品牌突围年轻族群个性鲜明的产品俘获少女心高频沟通用户，了解年轻人心理掌握传播逻辑，点燃爆品020301案例导入：Girlcult：借助线上推广，实现品牌突围PART03知识储备知识储备一、自媒体推广A三、第三方平台广告推广C二、社会化媒体推广BD四、初创企业线上推广策略线上推广是指企业利用互联网的各种工具，推广产品信息、企业信息和品牌形象的过程和方法。寻找潜在消费者、展示产品、建立口碑、提高知名度、方便消费者了解企业知识储备线上推广的含义知识储备线上推广的方式030201自媒体推广社会化媒体推广第三方平台广告推广促进销售知识储备：一、自媒体推广自媒体推广的方式微信公众号运营官方微博运营官方网站推广核心人群01设计和注册域名确定网站主要内容规划首页布局规划网站风格涉及用户体验规划网站后台0203040506短小易记与业务相关避免文化冲突标志信息搜索框导航条等展示型：中小企业品牌型：大企业或奢侈品营销型：用户浏览和转化功能型与内页风格一致讲究色彩搭配与CIS一致客户咨询常见问题解答网站导航信息发布管理系统产品管理系统客户咨询管理系统网站流量统计系统知识储备：一、自媒体推广官方网站推广知识储备：一、自媒体推广官方微博运营企业微博矩阵大企业中小企业企业官方微博企业产品官方微博企业中高层管理者微博企业员工微博企业官方微博企业中高层管理者微博企业员工微博知识储备：一、自媒体推广官方微博运营0102030405企业微博运营准备企业微博运营策划企业微博服务运营企业微博推广策划微博活动企业微博运营准备知识储备：一、自媒体推广官方微博运营快速消费品同城化消费远程化服务品牌化推广适合的行业提升品牌促进销售客户服务市场调研危机公关确定运营目标一定的资源整合能力熟悉网络博客或论坛维护良好的网感超强的责任心成立运营团队知识储备：一、自媒体推广官方微博运营新闻媒体报道推荐、内部新闻事件、@矩阵微博的内容、转发关注粉丝优秀微博0406020103050807打造微博矩阵官方微博+产品微博+高管微博+员工微博微博拟人化果壳网拟人化形象：重口味宅男优化发布节奏根据微博特点和粉丝反馈互动加以调整相对固定的时间发布固定栏目的内容。不同栏目覆盖不同的粉丝策划微博栏目征集栏目内容商业合作伙伴，同行、客户、上下游企业等加上好关注设计企业简介、标签、个性域名、背景，添加企业LOGO，选择适合企业的模板，添加企业认证等官方微博装修产品、品牌、客户、服务、渠道、工作、活动、高管等官方微博命名企业微博运营策划知识储备：一、自媒体推广官方微博运营企业微博服务运营ABCDEF人工发布、专业分享、注重品位、服务贴心推广企业品牌在官方微博左侧链接提供更多广告位在微博加上网店链接或购买广告位在微博做活动为店铺导流促进产品销售投票，直接询问，收集意见开展市场调研微博晒条件、晒环境、晒梦想、晒文化、晒福利等方式求人才开展企业微招聘粉丝年龄性别分析、粉丝关注评论转发等行为分析、页面流量统计等重视数据分析微博运营人员通过关键词搜索，或者用户@自己时，快速响应建立监控体系01官方微博增粉内部员工发展粉丝邀请合作伙伴关注邀请客户关注外宣主动展示积极发帖制造人气开展活动，物质奖励等02为优质粉丝提供个性化服务

小包装试用官方QQ群、微博群或微信群加强沟通0转发微博或内部福利通过群发通知03微博借势体育营销娱乐营销文化营销等知识储备：一、自媒体推广官方微博运营企业微博推广知识储备：一、自媒体推广官方微博运营策划微博活动微博活动常规方法有奖转发有奖征集有奖竞猜有奖调查知识储备：一、自媒体推广微信公众号运营01内容运营通过图文、音视频等形式，采用创作、采集、编辑等生产内容来满足用户需求，达到吸引并留住用户，为产品和品牌带来商业转化。02用户运营03活动运营活动策划与运营是合格的运营者。公众号的价值取决于用户量和用户价值。知识储备：一、自媒体推广微信公众号运营内容产出模式内容创作技巧内容运营内容排版技巧内容传播技巧知识储备：一、自媒体推广微信公众号运营内容运营-内容产出模式010203原创转载约稿知识储备：一、自媒体推广微信公众号运营内容运营-内容创作技巧素材制作技巧1.建立自己的素材库2.熟悉常见的素材收集网站（注意版权，花瓣网、站酷等）3.掌握常见的素材制作工具（美图、创客贴、PPT等）创作类型1.教程型：教技能或解决问题2.故事型：小说、传记、报道、历史等3.观点型：对热点话题进行解读，有鲜明立场4.广告型：软广5.资讯型：活动、事件或政策选题技巧1.根据用户的困惑、诉求和咨询选题2.利用知乎等搜索关注度和热度高的问题选题3.利用新闻热点借势选题知识储备：一、自媒体推广微信公众号运营内容运营-内容排版技巧排版规范排版原则1.字号：默认16px，流行14px，不小于122.行距：默认1，常用1.5-2.03.段距：不首行缩进，段间空一行4.边距：“两端缩进”8或165.颜色：默认黑色，推荐灰色。颜色不超过三种，接近公司LOGO的颜色6.篇幅：不超过2000字，文配图1.对齐：默认左对齐，短文可居中对齐2.对比：重点内容和重点文字强调，可加粗加大字号、改变颜色、设置背景颜色等3.重复：最好有几个固定样式，便于形成风格4.统一：每段正文字号和标题字号大小统一；小标题样式和样式统一；图片尺寸大小统一等知识储备：一、自媒体推广微信公众号运营内容运营-内容传播技巧03提高转发者的格调、段位或态度是转发者的主要动力换位思考提升转发率在合适的地方利用超链接插入往期优秀文章链接无缝嵌入链接提高阅读量抛出问题、结合热点、善用数字、利用符号、巧设悬念等优化标题提高打开率通过微信群、QQ群转发发红包提高群活跃度，帮忙转发要加引导文案社群运营提升阅读量与其他公众号小编和小范围知名度微信号合作转发；有意识地为微信个人号涨粉朋友圈矩阵提升阅读量02010405内容传播技巧知识储备：一、自媒体推广微信公众号运营获取目标用户提高用户活跃度用户运营持续留住用户实现用户消费转化知识储备：一、自媒体推广微信公众号运营朋友圈互推0406020103050807文中引导加粉图文的开头和结尾提醒用户关注、关注后留言等场景加粉结合业务场景为用户提供应用服务增加粉丝，如餐厅点餐牌号外部导流朋友圈广告、微信公众号广告、视频平台等在用户聚集的地区，利用利益引导用户关注，比如用母婴用品吸引宝妈的关注活动增粉合作加粉拼团、裂变用户增粉撰写高质量原创文章，通过原创授权转载导入粉丝原创加粉如官网、官方微博、知乎等，大号带小号已建平台导流获取目标用户技巧用户运营知识储备：一、自媒体推广微信公众号运营星标促活：星标公众号的头条文章以大图显示，打开率更高，鼓励用户设为星标奖励促活：精选留言选中可送礼物回复评论：留言区为用户答疑解惑原创用户内容：要是选一张你手机中的照片发给父母，你会选哪张？签到打卡：21天训练营提高用户活跃度用户运营知识储备：一、自媒体推广微信公众号运营用户运营利用社群聚集目标用户，了解用户需求、反馈产品和运营的不足之处与用户属性匹配的活动：读书公众号送书或Kindle提供满足用户需求的服务：餐饮企业公众号提供预订座位服务创作高质量内容持续留住用户知识储备：一、自媒体推广微信公众号运营社群转化：引导进入社群，针对性精细化销售，实现一对一转化福利转化：出售产品时赠送额外福利限时优惠转化：早鸟价、限时打折等口碑转化：文案中加入使用者评价；使用者写文章展示使用产品的好处内容转化：文末推荐产品实现用户消费转化用户运营知识储备：一、自媒体推广微信公众号运营活动运营活动准备阶段活动执行阶段活动结束之后知识储备：一、自媒体推广微信公众号运营成本预估、效果预估、风险预估0406020103050807设计活动主题主题体现在推文标题中设计活动切入点结合节日、时事热点等推广渠道站内产品介绍和推送；站外合作参与方式、活动时回见、奖项设置、评奖规则、奖项公布与领取等活动设计活动预估投票、好友邀请、发红包、留言抽奖、答题猜谜等活动形式分析目标人群参加活动的需求确定目标人群增粉、扩大品牌影响力、增加用户黏性、促销确定活动目的活动准备阶段活动运营活动测试公司内部员工进行测试，发现不足及时更正活动预热海报、文章推送提前告知用户活动监控活动的曝光量、转发量和用户回复量等数据监测；后台留言进行回复公布结果公布获奖名单，说明领奖注意事项，录屏等记录获奖用户产生过程等知识储备：一、自媒体推广微信公众号运营活动运营活动执行阶段知识储备：一、自媒体推广微信公众号运营活动运营获奖用户：鼓励晒单未获奖用户：感谢支持优质用户：保持联络图文阅读量分享转发次数原文页阅读次数留言互动人数活动参与人数用户关注人数销售业绩活动陈述过程分析经验总结后续计划用户追踪数据统计活动复盘活动结束之后知识储备：二、社会化媒体推广社会化媒体推广的主要形式问答推广百科推广论坛推广视频推广软文推广社会化媒体又称社交媒体，由大批网民自发贡献、提取、创造新闻资讯，然后传播的媒体。知识储备：二、社会化媒体推广问答推广站点：知乎、百度知道、天涯问答等根据用户搜索习惯选取关键词和设计针对性