营销管理观念判断及分析

营销管理观念判断及分析摘要：合格的企业营销人员不能只针对存在的市场进行营销，更要善于发现潜在的市场，要善于对市场进行差异化分析，找出目标市场的需求。同时在确定了目标市场，找出了目标市场偏好后能及时对自有产品进行调整，让调整后的产品既能适应新市场的需求，又能保证生产利润。关键词：态度；行为；营销观念一、案例体现营销管理观念市场营销观念。市场营销观念是指企业进行经营决策，组织管理市场营销活动的基本指导思想，也就是企业的经营哲学。它是一种观念，一种态度，或一种企业思维方式。市场营销观念是一种“以消费者需求为中心，以市场为出发点”的经营指导思想。营销观念认为，实现组织诸目标的关键在于正确确定目标市场的需要与欲望，并比竞争对手更有效、更有利地传送目标市场所期望满足的东西。是以消费者需要和欲望为导向的经营哲学，是消费者主权论的体现。形成于20世纪50年代。该观念认为，实现企业诸目标的关键在于正确确定目标市场的需要和欲望，一切以消费者为中心，并且比竞争对手更有效、更有利地传送目标市场所期望满足的东西。市场营销观念的产生，是市场营销哲学的一种质的飞跃和革命，它不仅改变了传统的旧观念的逻辑思维方式，而且在经营策略和方法上也有很大突破。它要求企业营销管理贯彻“顾客至上”的原则，从而实现企业目标。因此，企业在决定其生产经营时，必须进行市场调研，根据市场需求及企业本身条件选择目标市场，组织生产经营，最大限度地提高顾客满意程度。执行市场营销观念的企业称为市场导向企业。其具体表现是：“尽我们最大的努力，使顾客的每一美圆都能买到十足的价值和满意”。当时，美国贝尔公司的高级情报部所做的一个广告，称得上是以满足顾客需求为中心任务的最新、最好的一个典范：“现在，今天，我们的中心目标必须针对顾客。我们将倾听他们的声音，了解他们所关心的事，我们重视他们的需要，并永远先于我们自己的需要，我们将赢得他们的尊重。我们与他们的长期合作关系，将建立在互相尊重、信赖和我们努力行动的基础上。顾客是我们的命根子，是我们存在的全部理由。我们必须永远铭记，谁是我们的服务对象，随时了解顾客需要什么、何时需要、何地需要、如何需要，这将是我们每一个人的责任。现在，让我们继续这样干下去吧，我们将遵守自己的诺言”。从此，消费者至上的思潮为西方资本主义国家各国普遍接受，保护消费者权益的法律纷纷出台，消费者保护组织在社会上日益强大。根据“消费者主权论”，市场营销观念相信，决定生产什么产品的主权不在生产者，也不在于政府，而在于消费者。二、采纳哪一个业务员的建议比较好将采用第三位业务员的建议。从三个业务员身上表现出的职业素质，实质上反映了他们不同的营销理念。小岛居民不穿鞋的真实原因，是一种没表现出来的、潜伏的需求。市场营销人员应具有敏锐的市场洞察力、长远的眼光、坚持不懈的执着精神、发展和创新的能力，充分挖掘消费者需求，并综合运用市场营销的基本理论知识。第一个业务员只看到市场的表面没有发现商机，第二个业务员通过细心调查，发现了巨大的商机这是一个巨大的鞋业潜在市场，而第三个业务员则更进一步，不但发现了小岛居民不穿鞋的真实原因，还针对性的做了市场调查，做出来相应的营销建议。本质上来讲，三个业务员都是以消费者为中心，以满足他们的需要和欲望为出发点的。第三个业务员考虑问题更有实际意义。他认只到顾客公众问题和公司利润问题。顾客就是市场，有了顾客才有市场，顾客是与企业有直接利益关系的外部群体。他考虑的问题是：必须建议良好的威客关系，才能够为组织带来直接的利益，需要将顾客的利益和需求摆在首位，通过满足顾客的需求和权利来换取企业的利益。他还考虑了帮助解决当前问题带来的可能成本，测算了未来的资金回报率，这点也非常重要。很明显，他基本达到了营销经理职能的要求水准。一个好的销售人员，要善于思考，善于发现，还要善于分析，它不仅发现了新的市场，而且对市场需求做了很好的调研，所反馈回来的情报，最有利于公司开拓新的市场，并作出最适合该地的营销策划。确定好目标市场，目标群体，在恰当的时间以恰当的方式和方法，切入目标市场，并在不同的销售时期采用不同的销售策略和定价策略，最重要的是切入目标市场时所采取的宣传方式宣传范围宣传侧重点要选好，要是详细的展开来说太多了一句两句也说不清。三、总结第一个业务员只看到了表象，对非洲人不穿鞋并未做出调查，即便是机遇，他也难以抓住；第二个业务员虽然在非洲呆了一个星期，他只是得出了“这里的人不穿鞋，鞋的市场很大，我准备把我们公司的鞋卖给他们”的简单结论；而第三个业务员不仅看到了市场，而且对市场进行了调查研究，得出了他们不穿鞋的原因，并且弄清楚了市场的需求，同时还制定了营销策略及具体的实施方案，这才是一个合理