艾波特水家装成功销售案例

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整理、修改：李红威

内部学习资料，禁止流通。

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艾博特公司纯水机的胜利销售阅历

一、纯水机销售面对的目标市场

1,纯水机处于导入期，其现阶段目标市场一般是中，高端消费市场；

2,艾波特纯水机产品的卖点是健康、平安、环保、便利、经济、美观；

3,销售方向：不仅可以家用，而且可以商用（包括写字搂,机关,企事业单位,工厂等）；不仅办公,居家,

甚至可做最佳礼品或福利品；

4,可首选垄断行业（烟草、电信、电力、银行等），高成长行业（房地产行业、物业管理部门.，钢铁行

业等），具有宣扬效果的行业（学校、银行、茶楼、咖啡店），外资企业、医院、及家装市场、橱柜

市场、建材市场推广.

二、如何销售

销售规律

消费者消费决策过程包括:确认须要,搜集信息,评估,购买确定,购后行为五个阶段.

这五个阶段中推动消费者决策的关键是能否帮助消费者确认须要.而扩大消费圈的关键是能否在售

后供应优质服务和实惠政策.

（一）试用法

以试用开路,，以试用机器客户带新客户，试用机器的客户每介绍做成一个客户，赠送一月的免费试

用机会，做成十个，试用机器免费赠送给试用客户，或供应实惠折扣装新机器给试用客户.要非常留

意服务人员服务形象和质量,开创无忧虑服务.成立仅6个月（截止今年4月份），销售300多台纯水

机,现月赢利4.5-5万元.

分析：1,选好对象；

2,赠送试用；

3,安装后进行演示（电解水）；

4,留下整套资料；

5,留下实惠政策；

6,回访；

备注：1,试用对象按年龄划分:有介绍实力的以40-70岁左右的中老年人居多，占81%.其中40-55

岁的中年人,老客户带新客户的实力明显优于其他年龄段，占46%.

2,试用对象按职业划分:举荐新客户实力最强的为医生,老师文教卫生行业学问分子，占44%.

由上可见：试用人员应选择在家庭和社会生活中有影响力的人物,如大家族企业老板、公务员、长

者、医生、老师阶层可成为优元关注试用对象.

（二）样板客户法

分析：装饰城、建材城是目前纯水机产品的主要销售渠道，特殊是大型和正规的家居建材超市更是

受到正规品牌的欢迎，其优势表现在以下几点：1、受众目标明确：去逛家居建材城的消费者是购

买目标明确的群体。2、定位精确：家居建材超市的产品价格比较高，质量有保证，一般光顾此类

场所的消费者在经济上比较富衿；而目前纯水机的目标客户为中高收入，中高学历利中高职位的人

群。二者定位精确一样，利于产品的销售。3、目前纯水机产品比较适合于装修前安装，这样可以

节约不必要的支出，人力和物力。而去建材城的消费者多是为装修而去的，他们比较简单接受这种

产品，销售人员的讲解和引导比较重要。

用建立样板客户的方法打开市场.其阅历是首先建立样板，一一找到当地有实力的中介（家装公司、

橱柜公司，建材公司），在他们的店内放上几款机机或赠送安装一台纯水机+管线机（机器按批发价

格给这些公司，并制定市场价,最低销售价），而这些公司负责在装修装把纯水机+管线机的思路设计

进方案里，并引领潜在客户参观样板一一最终实现交易（客户一旦定货，由他们收取定金,安装、售

后仍由我们自己负责，这种状况下，家装、橱具公司只需设计和推销产品，又不占用资金和人力，因

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此较多有实力的公司都情愿代为销售,我们也可以通过这些公司拿到大量的订单）.

备注：1,可以拍一些安装用户的装修图片，让己用客户现身说法来消退购买者心理障碍。

（三）比旧换新方法

某公司通过比旧换新，比旧换新和试用的方法月销售72台纯水机.

分析：1,〃|日产品〃主要指

（1）原有的净水宝，净水桶等；

（2）旧的瓶装水饮水机；

2,解决方法:演示（暴露问题）f更新产品一作价和试用一留下整套资料f留下实惠政策；

3,具有〃四千精神〃：走千家万户，吃千辛万苦;说千言万语,想想方设法.

（四）小区促销法

带领一两位业务员推一展示台定点在某一小区里促销半月以上，一般利用早上晨练回来的时间，晚

上业主下班时间和周末.收获是充溢了营销队伍和卖了十几台纯水机.

分析：

1,定点销售，扩大影响；

2,着重交挚友；

3,演示并散发宣扬资料•；

4,找到重点宣扬对象；

5,树立样板客户；

6,留下实惠政策.

（五）流程式销售

某新城艾波特净水设备服务部通过聘请培训各行业务员作兼职信息员，实施信息-交易-收款-服务

分工的流程式销售为例.

分析:哪些信息员简单带来新客户：在新兴工业城镇,可选择那些能接近工厂，企事业单位领导的,有

诚信的业务员作兼职信息员.也可选择有高度社会关系的零售店,服务业老板作兼职信息员.

信息员要求:有客户资源,能获得客户信任,推销实力强.

（六）”金卡工程〃销售

分析:和流程式销售相像，但对信息员的实惠更多.

某市有许多家装公司，这些公司既是信息中介，同时也是最易消退客户消费心理障碍的中介.因此，

在效仿“样板客户法”的基础上，针对信息费的问题，某市的艾波特专营店拿出了自己的独特方案：1）

以艾波特店面销售价格为参照，按肯定折扣让利，依据不同的提货数量赐予信息员不同的让利标准，

执行多提多让利的原则;2）给每位信息员发金卡,每一金卡都有编号,每位客户持卡来买,其信息费

都计入拥有此金卡的信息员处;3）充分利用专营店的信誉:客户干脆来专卖店买为9折，假如客户持

信息员的金卡来买则为8.5折，这充分爱护了信息员的利益并提高了他们的主动性.

（七）从会场中找市场

案例:培训一批直销业务员，以开展科普活动的方式邀请者参与《水与健康》学问讲座，导购员大

会，首先具体介绍艾波特纯水机性能，特点和销售技巧；二是要求每人自用一台（实惠价格）或送给挚

友，每月再销售一台.目的在于通过自用进一步相识该产品的优点和消退各种误区，经介绍当场有人

要求购买.

扩大店铺网络和客户群的主要途径就是通过新老客户的亲情聚会，信息员的培训会,业务员，服

务员,店铺经理分层次的沟通会，询问会,在会场中找市场.把会场办成精神的大火炉,学问的大课堂,

阅历的大卖场，信息的大集市.会场通过不断汲取新人参会和复制胜利者的阅历从而扩大了客户群

和店铺队伍.同时，擅长询问领导（举荐者,高手），正确地COPY（复制）领导人胜利的做法,对新加入者

调整心态,少走弯路，削减摸索的时间特殊有利.会议的横向沟通和以老带新的纵向传播带来的客户

复制,市场复制,店铺复制，队伍复制,实力复制,都会干脆加速店铺直销业绩的成长.

（八）托付送水站经销

分析：一条街或一个小区域内只选择一家

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以批发价供货，严格要求依据店面统一零售价销售。大家知道，送水站卖桶装水只能赚1一2元，

但经销我们的产品，可赚取高额利润，所以送水站会很主动地推销。一般说来，送水站在当地都有

一些写字楼、家庭的固定客户，关系比较亲密，送水站向他们举荐AIB0TE健康水家电产品比较有

劝服力。

（九）房地产楼盘配套销售

近年来，全国房地产业非常火爆，人们对新建楼宇楼盘提出了更高要求，中、高档楼盘受到消费堵

塞的青睐，现代家庭选择直饮水已成为趋势。加盟商可与当地房地产公司合作，以水家电产品作为

提升楼盘档次的卖点，或安装在房地产公司样品房中，供用户选择购买；或作为购房赠品，满足用

户改善饮用水的需求，把健康水家电产品引入楼盘销售宣扬中，吸引消费者，促进楼盘销售。与房

地产的合作可一举数得，批量销售，获得销量的增涨.

（十）写字楼市场的开拓

写字楼是桶装水的主要市场，乜将是AIB0TE健康水家电产品销售的主战场。我们可与写字楼物业

管理处合作，适当让利给对方。由管理处供应一个可以安装AIB0TE健康水家电产品的地方，以管

理处的名义发出通知（该通知干脆派送到各单位），邀请各单位送下水桶，我们免费供应簇新的水,

供他们试饮，以此方法敲开写字楼的大门，然后进一步跟踪。

对于机关、团体、厂矿、邮政、电信、铁路、民航,、银行、保险、证券公司、医院、图书馆、健身

房、保龄球馆、俱乐部、车站、码头、机场……都可采纳类似的方法，先与办公室主任或后勤主管

取得联系，免费送簇新水上门，同时开展询问演示。亲眼所见加上亲身体验，就很简单达成销售。

（十一）学校、幼儿园市场的开拓

小平同志说，电脑要从娃娃抓起。健康更应当从娃娃抓起。因为水质确定体质，体质确定健康，所

以我们建议学校、幼儿园让学生饮用簇新的纯净水。学校、幼儿园可向每个学生每月收取5元水费。

这样，每个学生每天花费不到3角钱，即可每天喝上簇新的纯净水，补充人体生长发育所需的矿物

质和微量元素，这是一项功在当代、利在千秋的宏大事业，我们免费供应AIB0TE健康水家电产品，

收费三七开或四六开，也可干脆建议学校购买。

（十二）销往美容院、美发屋、沐足城，具有良好的示范效应

AIB0TE健康水家电产品生产的水可供顾客饮用，比桶装水更簇新、更便利、更健康、更便宜；可用

于洗头、洗面、沐足、清洗，可以开设“直饮水洗头”、“直饮水洗面”、“直饮水沐足”等独具

特色的新奇项目，带旺生意。健康水家电产品，帮您省钱更帮您赚钱。

（十三）礼品市场销售（团购）

中国是文明大国，礼仪之邦，尊老爱幼、尊师重友蔚然成风，为表达心愿向亲人、向挚友、向师长、

向领导馈送礼品是常见的方式。现代社会人们最为关注健康，送礼送健康的观念通过市场炒作，己

经深化人心，并成就了中国巨大的健康礼品市场。健康水家电产品系列纯水机将接着强化这一市场

概等贯穿全年的节假日，不失时机的宣扬促销。各地加盟商可就礼品、节日市场。将这一概念细分、

扩展、充分运作，把节假日礼品、会议礼品、社交礼品、纪念礼品与改善饮用水紧密结合起来，形

成健康水家电产品的市场特色。

另外可以推出小团购方案，如3台以上一起安装则享受九折实惠，为了实惠价格，准客户会自主发

展亲朋好友一起安装。

（十四）共享销售

好的产品找自己最好的亲友共同共享。做一个全新产品最难的就是产品知名度不高，在当地

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没有固定消费群，但假如先从自己身边熟识的亲友入手，由于有较好的信任感，再加上产品本身的

优越性，沟通起来比较干脆，对方简单接受，这样可让自己的亲朋好友在第一时间内享受到健康直

饮水的奇妙，同时也可以以此为样板向其它生疏客户推广，让自己的亲友代为介绍宣扬，并赐予肯

定的返利。

（十五）现场宣销

1、选择中高档住宅小区或商场，与管理部门沟通好，获得他们的支持和关照，恳求供应合

适场地、桌椅、凳子、自来水、电源（可依据具体状况缴交少量管理费）。

2、宣销活动的准备工作有：

O1提前三天在现场悬挂横幅5-10条，造势并形成悬念，调动人们的新奇心。内容为“您

还在运用桶装水吗？”“直饮水来了！”“桶装水换代产品”“珍惜生命，从改善饮用水起先！”

“早一天饮用，早一天受益！”“免费供应簇新直饮水”“对接自来水，自制健康水”等。

02办公桌椅数及桌布、收据、发票、客房登记本、宣销展板、宣扬资料

03用胶管接出自来水，备齐全大演示用品，并备货5—10台

3、宣俏前贴出通知和海报、让居民知道宣俏内容。

4、宣销前三天在宣销区域内普投一轮宣扬单张，宣扬单张上要盖上宣销消息。

5、小型宣销3—5人，大型宣销10人以上。

6、宣销时，要着装整齐，配戴员工牌，体现企业形象，一人主讲。对有剧烈意向的客户可

派发更多的资料，帮助其熟识产品，并登记在册，以便跟踪访问。

7、宣销活动至少2天，一般选择在双休日起先，对较大的居民区可驻点宣销。

8、可依据不同的季节、环境，开展赠品促销活动和其他消遣活动（如老师节、建军节、春

节等）吸引人气，促进销售。

9、对购买者，填写产品编号，在收据及发标存根式上作好记录，以利于售后服务，每次宣

销后要进行总结，积累阅历。

（十六）开办健康水家电产品专卖店

开办AIBOTE健康水家电产品专卖店可以有效提高AIBOTE健康水家电产品的知名度，寸大产品影响,

增加产品可信度，是实现销售增长的重要手段，在实施过程中需统一名称、统一标识、统一展示，

以大品牌、大企业、现代管理、良好服务的一体化形象出现在市场上，使消费者增加购买AIBOTE

健康水家电产品的信念，买的放心、用的放心。

1、小区健康屋在居民小区内建立统一门面形式的AIBOTE健康水家电产品健康屋，既可在小区

范围内宣扬产品，免费供应纯净水，又便利居民购买、安装、售后服务，产品的销售贴近消费群体,

使他们敢于尝试和购买。店不在大，标准一样就行，里面有海报、展板、演示专柜，统一的小区健

康屋能增加消费者的购买信念。一个小区健康屋每月费用大约1800元（其中房租500元，一人工

资500元，其它费用500元），起步阶段，即使每月销1台，即可实现收支平衡。随着产品知名度

的提高，其销量会不断增长，赢利不成问题。健康屋工作人员要经统一培训考试合格后才可以上岗，

肯定要对AIBOTE健康水家电产品有充分的了解，能刚好回答消费者提出的各类问题。对于有爱好

试饮的消费者，请他们填好《健康自查表》，发放《免费取水卡》，热忱做好供水服务。通过试饮，

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让消费者体验健康水家电产品的功效，渐渐养成饮用健康水家电产品生产的净水习惯。

2、间市区健康屋利用人流量大的特点，扩大产品影响，具有长期广告示范效应。

3、大型商场专柜展示在城区各大型商场、超市设立专柜，利用双休日策划促销活动，重要

的是做好健康水家电产品的现场演示，吸引消费者的关注，不失良机地传达产品功能信息，发放宣

扬资料，提高产品知名度。

（十七）租赁销售方法

国内市场家用R0机销售状况：

目前，国内R。机销售商投入大量人力物力普及健康饮水学问，对R0机制造纯净水的功能进行具体、

深化的介绍推广，使R0机在国内消费者的心中由一窍不通到有些了解。在大、中城市，R0机的销

售渐渐由产品导入期升级为产品成长期，这些可以从年的销售业绩汇总中明显看出，销售数量逐年

提升，但总的感觉增长速度较慢，如何快速提高增长速度-----解决方案租赁R0机

我们的家用R0机价格为1600—3000元之间，购买R0机的消费者有两大通性：有良好的健康意识

和较高的经济收入。目前，国内中小城市月收入达到2000元以上的人员占有收入人员的比例超过

30%以上，购买R0机的消费实力不存在问题，为什么购买R0机的消费者并不多呢？缘由有几方面:

1、健康饮水学问不足一--对策加强宣扬教化

2、对R0机不了解一--对策加强产品推广

3、知道R0机的作用，价格也能承受，但在其个人2000元的家庭用品消费支配中，认为R0机的购

买并不属于当务之急，同时对R0机的品质信念也不足（R0机产品品质良莠不齐）一一对策采纳租

赁的方法，降低购买运用R0机的门槛，通过租赁期间运月R0机，提高消费者AIB0TE的品质认同,

促进销售。

分析：

一）租赁操作

1、租赁机型——R02-50型纯水机，押金600元

R03-50型纯水机，押金700元

R04-50型纯水机，押金800元

2、租赁期一年，纯水机租金50元/月，一年为600元。

3、租赁期间R0机质保，配件更换由销售商免费供应（事实上由AIB0TE公司供应一年质保），售

后服务人员每三到六个月至客户处更换一次（按运用说明书），同时测试水质状况，保证水质达到

纯净水的标准。

4、租赁期间客户需供应有效证件：个人身份证明（本地新居民身份证复印件或本地居民户口薄复

印件）和房屋证明（门面租赁合同复印件或房产证复印件）各一份，同时需签订“租赁协议书”

份，合同期三年，租金每年一结；产品如无品质问题用户不得中断合同，但可以一次买断R0机，

购买租赁机（实惠价）后，租赁合同随即结束，收回合同。

~）消费者接受程度分析

1、租赁用户每月租金50元只相当于购买5桶桶装水的费用，事实上家庭用户每月用水量超过5桶,

相对来说租用R0机比买桶装水要经济。

2、押金600元只是短暂交给销售商，合同结束后完全返还，经济上没有损失。

3、运用R0机制造纯净水避开了桶装水的缺点，随用随制，杜绝二次污染。

4、租赁用户运用R0机满足后，可以随时买断租赁机，价格实惠，品质自己也放心，租赁合同随即

终止。

三）经销商利益分析

1、经销商供应：

A）R02-50型纯水机585元、R03-50型纯水机620元、R04-50型纯水机690元

B）一年滤芯四支PP3.5基4二14元

颗粒活性碳6*2=12元

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压缩活性碳6*2=12元

R0膜110基1/2=55元

1支小T3312*1=12元

合计105元

C）一年四次售后服务，保证水质达到纯净水标准

经销商投入总成本R02-50型纯水机690元、R03-50型纯水机725元、R04-50型纯水机795元""

2、经俏商收益

第一年：押金R02-50型纯水机600元+租金600元=1200元-585元=纯利615元、R03-50型纯水机

700元+租金600元=1300元-620=680元、R04-50型纯水机800元+租金600元=1400元-690元=纯

利710元。

其次年：租金600,R0机成本第一年已收回，滤芯105元，纯利495元

以后每年出租利润同其次年（495元），一年只需去客户处四次，更换滤芯做好售后服务即可，利

润相当不错。

3、潜在收益

客户租用R0机后，有了运用的亲身感受，觉得R0机是经济、便利的，使占有感觉提高许多，购买

欲望加强；同时，客户会算笔经济帐，租用R0机一共占用资金1200元，而购买R02机可享受实惠

价1800元、R03机实惠价2200元、R04机实惠价2300（建议R02-50型纯水机市场零售价1880元，

R03-50型2200元、R04-50型2380（矿化2480元），租用R0机购买用户其次年购买,R02-50只

需1200元、R03-50只需1600、RO4-5O只需1700元），买机和租机R02-50只相差1200-压金600-

年租600元=0元、R03-50只需1600-压金700-年租600元=300元、R04-50只需1700-压金800-年

租600元=300元，一个是运用权一年，一个是完全拥有，信任租机用户许多会改成购买，快速提升

经销商的销量，如此时结合会员制方法，买机用户成为会员，其介绍挚友购买，经销商赐予一年滤

芯予以嘉奖，那销量提升更快。

总结：终上所述，租赁R0机可让消费者亲身体会产品的功能，提高购买欲望；经销商租机时第一

次的收款已有利润，只要把售后服务做好，风险为零，利润可观，同时租机会带来大量的购买用户；

厂商通过经销商租机销售方式快速提升销售量，提高AIB0TE的品牌知名度和市场占有率，同时租

机方式会强制经销商做好售后服务工作，使他们的服务提高档次，这样可更好的维护AIBOTE品牌。

租赁R0机，消费者、经销商、厂家三方收益，这种销售方式必定会被市场所接受，使家用R0机在

家庭拥有率快速提升，一改家月机市场增长缓慢的现象。

（十八）限量赠送法

分析：可以单独运用，也可以与租赁销售方法结合运用，主要是推出有竞争力的方案和价格来吸引

客户。

操作：租赁ABT-5s净水器，不收压金，租赁费用为1元/天，可以提出“880元超净水免费送您啦！”

等口号。租赁期间客户需供应有效证件：个人身份证明（本地新居民身份证复印件或本地居民户口

薄复印件）和房屋证明（门面租赁合同复印件或房产证复印件）各一份，同时需签订“租借协议书”

一份；合同期为三年，租凭费用每年一结，产品如无品质问题用户不得中断合同，但可以一次买断

机器，购买租赁机（实惠价）后，租赁合同随即结束，收回合同。

推出一款特低价位不带防尘罩机器（R02-50A,R02-50B,R02-50C）来吸引市场，每天限量供应一

台，提出“厂家供应，原价2680元的纯水机，1480元让您带回家。”以此来吸引客户，客户到店

里后再推出其它高档机器，并推出买一台高档纯水机送一台价值380元的挂式管线机，这种方式不

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但调动了客户的购买性，也和同城市的商家绽开不同销售方式。

三、销售当中留意事项

留意一：销售过程是推销健康而非产品一一学习和驾驭基础性学问，技能.

例：慈溪“艾博特公司”全员学习.

1,水与健康的关系,膜分别技术的先进性，产品的学问和卖点，无忧虑服务的特点；

2,对安装和运用过程中的留意事项,常见故障有指导和动手实力，对服务营销有演示实力,对政策有

说明实力，对承诺有诚信度和跟踪服务实力.

留意二:把卖的过程变买的过程------自己先运用产品.

缘由：

1,销售模式特点确定；

销售模式的特点:通过和客户的直截沟通，这要求自己必先了解产品：性能，常见故障的指导等.如何

能很清晰地了解产品？当然就是自己的亲自运用.只有自己有切身体会才能只真正做到把卖的过程

变买的过程.

2,销售的对象确定；

可以是个人、单位、新朋好友、房产开发商、政府机关、商店、工厂等。

留意二：艾波特产品的优势

由于销售面对中高端市场,消费者对产品价格不敏感,但对产品却有选择.包括产品款式,色调,精致

程度,品质是否牢靠,最关键的是要有差异化的,能打动人心的卖点.艾波特的纯水机，不仅有传统型

的裸机(R02-50A,R02-50B.R02-50C)和防尘罩机器(R02-50D,R02-50E,R02-50N)，而且豪华

型机潜(R03-50A,R04-50A)和常规的裸体纯水机的外形不同，设计豪华，再者纯水机配套的艾波

特管线机的种类较多、款式新奇，客户选择性较大，加上较多的国内大型品牌企业在艾博特公司贴

牌，与国内同行业厂家相比,不仅性价比高,而且符合大众需求,是差异化营销的好产品.

留意四:选中目标对象

四，几个基本数据和状况可作为店铺直销行动的参考

(1)铛售目标.店铺直销的保本点是10台/月，20台/月店铺月盈利可iA万元以上,50台/月是小康目

标；

(2)行动目标.一个业务员每天至少应探望6个客户，每周可探望客户30~40次,准客户平均探望6次

便能确定其是否能成交,探望间隔时间先疏后紧,平均每周一次；

(3)凡同意试用的客户其成交率为50%.平均1个老客户可带出2个新客户.80%的新客户是老客户带

来的,老客户是探望工作的重点；

(4)发展目标:一个店铺应连锁经营3〜5个店铺.一个店铺应有「3个中级业务员；

(5)业务经理工作的重点是抓新客户储备和连锁店铺发展.一个店铺每月应动态储备有40〜200个潜

在客户；

(6)新营户来源于老客户和兼职信息员.信息员一般是企，事业单位的业务员，管理人员，物管人员等,

每周应组织二次以上的培训.

补充资料：(参考)

销售方法:树立〃三心〃

一心.信念

小故界上最宏大的推销员一一乔.吉拉德产生信念.我遭受过一次人生的低谷一一我的事业

在一夜之间垮了，我又变得一无全部,负债达6万美元之多,法院传了一份令状,要没收我的家产,银

行要拿走我的车子.

更糟的是，家里连一点吃的都没有,两个年幼的孩子一一小乔和格雷丝整日饿得嗷嗷叫.这样的情景

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仿佛是一场噩梦.

到了晚上,一种恐惊主宰着我,为了躲避银行的人和债主,我把车子停在离家几个街区以外,然后,步

行至住处的房后，从墙上的一个窗口偷偷进出，终日鬼头鬼脑!真的，那时的乔・吉拉德就是这个样

子！

我还跟孩子玩不诚恳的嬉戏,我实在怕得要命,胆怯法院送达员想出一个进入我家的法子，然后把

令状交给我.我告知小乔和格雷丝，我们和隔壁,对面的邻居正在玩竞赛-----个不开门的嬉戏,我

告知他们谁先打开门谁就输了.当然,这些战术并没有奏效,我很快失去了房子,车子,随着它们一起

失去的还有我的自尊.

白天来临时，妻子告知我一点可吃的食物也没有了.突然闻我觉得填饱肚子成了我全部的心愿，但

当时我几乎一点信念也没有.我跪下去祈求上帝还我信念，常常发生的事发生了一一上帝和我的妻

子与我同在.

每当我极度懊丧时•，妻子朱丽姬就搂住我说:〃吉拉德,我们结婚时空无一物，不久就拥有了一切.现

在我们乂一无全部,那时我对你有信念,现在还是一样,我深信你会再胜利的.〃

多么宏大的妻子!但让我哀思欲绝的是她却因病早逝（197g初就去世了），在她短暂的生命中从未埋

怨过,也从未对我失去信念.在那一刹那，我了解了一个重要的真理:〃建立自己信念的最佳途径之一,

就是从别人那儿接受过来.〃

后来,有挚友介绍我去一家经销汽车的公司，推销经理哈雷先生起初很不乐意.

〃你曾经推销过汽车吗〃他问道.

〃没有.〃

〃为什么你觉得自己能够胜任〃

〃我推销过其他东西一一报纸,鞋油,房屋,食品，但人们真正买的是我,我推销自己,哈雷先生.〃

我己经重建了足够的信念,我并不在意自己已经35岁，也不在乎人们所认为的推销是年轻人干的这

个观念

哈雷或笑说:〃现在正是严冬,是销售淡季,假如我雇用你，我会受到其他推销员的责难，再说也没有

足够的暖气房间给你用.〃

生存的威逼已经使我变得更加坚毅.〃哈雷先生,假如你不雇用我,你将犯下一生最大的错误.我不要

暖气房间，我只要一张桌子，一部电话，两个月内将战胜你最佳推销员的记录.〃我信念十足，但事实

上我并没有把握.

哈雷先生最终在楼上的角落给我支配了一张满是灰尘的桌子和一部电话.就这样,我起先了自己新

的事业.

刚起先的第一次推销是最辛苦的.一旦胜利，以后的发展便看你自己的了一一我对自己说.就在那时

我悟出了另一个宏大的真理:〃信念产生更大的信念.〃

那是我爬向人生高峰的起先.从一张灰尘厚积的桌子和一本电话簿,我就利用它们从失败走向了胜

利.

哈雷先生无法信任,在两个月内,我真的实现了自己许下的诺言,我战胜了公司中全部推销员的业绩,

还偿还r6万美元的负债，同时也买回了自尊！

信念产生信念，我再次确认这句话对我产生的力气.一年内，我的汽车销售业绩达到了M25辆，我最

终从失败转而成为世界上最宏大的汽车推销员.

小时候我的父亲总是给我灌输一种消极的思想一一〃你恒久不会有出息，你只能是个失败者，你一点

也不优秀.〃这些思想令我胆怯.而我的母亲却相反,她给我灌输的是一种主动的思想:对自己有信

念，你肯定会胜利的，只要你想成为什么，你就能做到.

从父母那里,我时时受到两种相反的力气,这两种力气一方面令我胆怯，另一方面也让我产生信

念.事实上，我们每个人的身上都会存在这种两面的力气一信念和胆怯，只是或多或少的程度不

同罢了.

昨天,是张作废的支票；明天,是尚未兑现的期票；只有今日，才是现金,才有流通的价值.当你建立自

己的信念时,不能老想着〃以后再做〃，因为根本没有明天这回事.今日确定你明天会成为一个什么样

立殷特ylBOTE

慈溪市艾博特环保科技实业有限公司

的你.

所以你要马上行动,将胆怯，怯懦的思想从心中恒久除去,下面几种方法曾帮助我消退