我国保险营销策略与发展

论文题目我国保险营销策略与发展关于论文（设计）使用授权的说明本人完全了解《中国农业大学网络教育学院本、专科毕业论文（设计）工作条例（暂行规定）》对：“成绩为优秀毕业论文（设计），网络教育学院将有权选取部分论文（设计）全文汇编成集或者在网上公开发布。如因著作权发生纠纷，由学生本人负责”完全认可，并同意中国农业大学网络教育学院可以以不同方式在不同媒体上发表、传播毕业论文（设计）的全部或部分内容。中国农业大学网络教育学院有权保留送交论文（设计）的复印件和磁盘，允许论文（设计）被查阅和借阅，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存、汇编论文（设计）。[保密的毕业论文（设计）在解密后应遵守此协议]学生签名：孟金金 时间：2020年3月13日密级：（请注明密级及保密期限）我国保险营销策略与发展摘要：我国保险营销体制实行以来，保险业发展迅速，取得了一系列突出成绩。但由于保险市场结构失衡、保险法律法规单一、营销渠道单一、营销体系不完善、营销人员整体素质和专业技能、营销意识落后、营销观念落后、市场分化不明显等原因，如我国保险业的发展面临着严峻的挑战，一系列问题制约着我国保险营销业的发展，应加强市场研究，加快保险产品的开发和创新，完善保险产品营销渠道，加强专业人才培养，完善法律法规建设，加强市场监管。关键词：保险营销；问题；对策

目录TOC\o"1-3"\h\u850引言 216805一、保险业市场营销管理概述  27593二、我国保险营销存在的问题 35464（一）保险市场结构不平衡 322794（二）保险法律法规不完善 325572（三）营销渠道单一，缺乏完善的营销体系 432500（四）营销人员综合素质和业务技能欠缺 4666（五）营销理念落后 48728三、保险营销发展滞后的原因分析 52431（一）缺乏改革压力，营销制度落后 529205（二）市场调控的局限性较强 519105（三）营销手段落后，营销人员素质不高 532263（四）信息披露制度不够完善 64322（五）营销模式落后 625751（六）法律法规不完善，监督力度不强 719033四、改进我国保险营销相关问题的对策及建议 79574（一）增强保险产品消费意识 788221.建立市场调研机制 7100022.改善保险产品的社会认知度 829323（二）加强保险产品创新 824102（三）改进保险产品营销渠道 825457（四）加强专业人才培养 99388（五）完善法律法规以及加强监管力度 912628结论 113907参考文献 12

引言所谓保险营销就是将保险产品转移给消费者，实现保险公司的长期经营，以消费者对这一特殊产品的需求为导向，以风险转移需求为中心，满足消费者需求的一系列活动。据中国保险协会保险经营数据统计，截至2019年底，全国共有保险专业中介机构1317个，其中保险中介机构1137个，保险经纪人799个，保险评估师481个，非全日制保险中介机构101万个。534万保险营销人员。从保险深度和保险密度来看，我国保险业的发展还处于起步阶段[1]。一、保险业市场营销管理概述 保险公司是以风险管理和相关服务为主要业务，以利润最大化为主要业务目标的金融企业。保险营销是保险人在保险市场上充分满足风险保险需求和愿望的综合活动。具体包括对保险市场的调查和预测、营销环境的分析、投保人行为的研究、新保险费率的确定、保险营销渠道的选择、保险产品的推广和售后服务。1.我国保险业仍处于发展的初级阶段。从服务经济的角度看，我国仍处于全面建设小康社会的初级阶段。新型工业化和信息技术非常重要。积极推进新型工业化。整合邮政、服务和信息经济需要时间。2.虽然近年来保险业取得了长足的发展，但其发展滞后于其他服务业。保险业在服务业中的比重不高。3.从银行业和保险业在国民经济中的重要性来看，M2在GDP中的比重远高于保险业。4.保险业微观主体改革不完善，服务水平不高；保险市场上的消费者开始有保险意识，但对于广大地区和人群来说，保险意识还很低，保险消费者还不成熟。作为发展中国家，我国保险业的密度和深度在世界上并不高。此外，与发达国家保险业相比，我国保险业在管理水平、管理经验、监管手段等方面还存在一定差距。

二、我国保险营销存在的问题（一）保险市场结构不平衡到目前为止，我国保险市场仍然存在非常明显的寡头垄断。虽然直到1988年才被人保完全垄断，但保险市场主体只有130家。行业集中度是指在相关市场中排名前n位的企业的总市场份额。集中度，又称产业集中度或市场集中度，是指总的市场份额（产值、产量、销售量、销售量、从业人数、总资产等）。行业相关市场最大的n家企业。它是衡量整个行业市场结构集中度、企业数量和相对差距大小的指标，也是衡量市场力量的重要量化指标[2]。（二）保险法律法规不完善我国颁布保险法以来,保险立法经历了从无到有,从粗到细,并逐步提高了相关法律法规:1983年,财产保险合同的规定被意识到,和保险企业管理暂行条例》被签署和颁布。1985年通过了《海商法》，1992年通过了《保险法》。为了更好地贯彻实施《保险法》，中国人民银行于1996年、1997年和1998年分别颁布了《保险管理暂行条例》、《保险代理人管理条例(试行)》和《保险经纪人管理条例(试行)》。这些法律法规对保护当事人的合法权益，促进保险的发生，解决保险纠纷，完善商事法律制度建设具有重要意义。然而，仍有许多不成熟和不规范的地方。与世界上完善的保险制度相比，特别是与发达国家相比，还有相当大的差距。主要表现为保险活动的基本原则不全面，新保险业务的监管和立法相对落后。（三）营销渠道单一，缺乏完善的营销体系目前，我国保险业的营销模式仍以传统的营销模式为主，即[直销3]。这种一对一的方式在中国已经存在了几十年，大多数人已经习惯了。然而，这种人力营销方法并不是一种非常成熟的营销方法，而且人力资源有限，往往无法达到最佳的效率。在产品进入市场之前，市场调研和预测可以更合理的安排不同地区和群体的需求。我国保险公司的保险营销市场还没有完全划分。无论城乡差别有多大，都应该采取相同的保险营销模式，在没有差别的情况下发展网络营销。这种对地域和群体差异的忽视往往达不到预期的目标，浪费了大量的人力物力。我国新的保险营销渠道刚刚出现，营销体系还不完善!（四）营销人员综合素质和业务技能欠缺目前，我国保险业的营销模式仍以传统营销模式为主，即直销。这种一对一的方式在中国已经存在了几十年，大多数人已经习惯了。然而，这种人力营销方法并不是一种非常成熟的营销方法，而且人力资源有限，往往无法达到最佳的效率。在产品进入市场之前，市场调研和预测可以更合理的安排不同地区和群体的需求。我国保险公司的保险营销市场还没有完全划分。无论城乡差别有多大，都应该采取相同的保险营销模式，在没有差别的情况下发展网络营销。这种对地域和群体差异的忽视往往达不到预期的目标，浪费了大量的人力物力。我国新的保险营销渠道刚刚出现，营销体系还不完善。（五）营销理念落后中国大多数保险公司的营销意愿仍然很弱，营销观念相对落后。它仍处于生产和销售水平。它以自我为中心，不理解顾客的需求。独立保险业务的类型不能被科学地发展和作为一个整体。根据保险营销计划，依靠传统的营销方式是发展保险营销业务的最佳途径，它没有看到变革的影响。随着时间的推移，这一概念没有跟上同样的步伐。三、保险营销发展滞后的原因分析（一）缺乏改革压力，营销制度落后中国保险业是一个寡头垄断行业。虽然在一定程度上避免了个体垄断和无序转型竞争带来的诸多弊端，但并不意味着这种模式没有弊端。由于长期处于垄断地位，几家大型保险公司不做太多改革，很容易获得巨额利润。这样，改革就会弱化，反垄断的积极性就会增加。如果我们能赚大钱，那么小改革就很重要，这将使企业适应当前的形势，逐渐失去对市场变化的敏感性，无法有效配置资源。中国保险业对外封闭，没有外部竞争压力，多年来一直处于一个稳定舒适的环境中。各保险公司在保险业的地位没有太大变化，也没有外部刺激。第一个模拟测试是，传统的营销模式具有高投入、高成本、高消耗、低效率和多种风格。我国保险营销行业仍处于领先地位。（二）市场调控的局限性较强市场经济具有自发性、盲目性、滞后性等缺陷。保险市场是一个高度市场化的市场。形成一个完整的市场机制需要很长的时间，可以通过反复操作来完善。中国保险市场起步较晚。由于其特殊的国内环境，它仍处于起步阶段。与国际保险市场相比，它并不完美。它仍处于新兴和过渡阶段。改革开放以来，特别是中国加入世贸组织以来，中国经济迅速发展。保险公司成立时间不长，对现代营销理念不熟悉。他们往往只追求看得见的利益，缺乏科学的统筹规划。（三）营销手段落后，营销人员素质不高目前，保险市场竞争十分激烈，我国保险营销手段相对落后。人们相信，如果渔网撒得更广，大量招募保险营销人员，就能实现更多的捕鱼。与其他金融机构相比，保险营销人员的学历和素质普遍较低，他们对自己销售的保险以及如何向客户介绍保险并不十分了解。保险营销人员的薪酬实际上与他们自己的业绩挂钩。高绩效当然是高收入。许多保险营销人员为了获取高额收入，在销售过程中利用保险市场信息的不对称性进行销售，往往采用欺骗甚至欺诈等非法手段推动保单的制定。这种对消费者的不诚实极大地降低了保险业在消费者心目中的形象。保险营销人员已成为消费者眼中不诚实的代名词。这是信任危机的结果。信贷危机将对保险业的长远发展产生非常不利的影响。总的来说，由于整个行业的粗放式发展模式，销售人员的规模和人力资源的增加已经成为许多企业关注的焦点和渠道竞争的焦点，而销售人员的素质、管理的规范和销售行为成为次要的事情，这些都是一些销售人员根深蒂固的不规范销售行为。（四）信息披露制度不够完善所谓信息不对称理论是指在市场经济活动中，不同的人对相关信息有不同的理解;消息灵通的人通常处于更好的位置，而消息灵通的人通常处于更差的位置。根据这个理论，在市场上卖方比买方更了解货物。信息量大的一方可以通过向信息量少的一方传递可靠的信息而受益于市场;持有少量信息的一方会试图从另一方获取信息;市场信号可以在一定程度上弥补信息不对称。在中国，消费者对保险的理解仍然很低。就信息而言，消费者很难理解保险知识，保险公司处于有利地位。一般来说，他们通过单方面引进保险营销人员获取片面信息，为不法行为留下空间，往往成为保险公司的欺诈和非法经营。因此，没有一个真正成熟的信息披露制度，很难保护投保人的利益。为了防止风险和信息的缺乏，投保人会降低他们对保险的信心，不会在保险市场上投入太多的钱。从长远来看，这不利于中国保险业的发展。（五）营销模式落后我国保险营销模式仍处于低水平生产和固定销售，市场上销售的产品基本都是老产品。虽然销量一直不错，但随着时间的推移，已经不能满足所有消费者的需求。随着时代的变迁，我国购买保险的主力军已成为年轻人和具有一定经济实力的人群。这些人通常更快地接受新事物，所以保险业务的范围会越来越广。缺乏发展新保险的能力是保险公司，特别是国际保险公司的致命伤。加入后，国际保险公司发展良好。他们已经开始根据客户的需要开发新的保险。中国的保险营销一直比较落后。低水平的营销模式制约着我国保险公司的发展。传统的营销模式对于新兴的一级保险市场是非常有效的，但对于成熟的理性保险市场却不是那么有效。保险市场的竞争越来越激烈。为了降低营销成本，保险公司非常重视开发新的保险营销模式[4]。网络营销、电话营销、媒体营销等先进营销模式应广泛参与保险业务发展和营销体制改革。在市场经济竞争日益激烈的今天，保险公司必须顺应现代市场的发展趋势，认清当代营销的变化，制定有效的营销策略，不断改革，深化营销观念的创新，在激烈的市场竞争中寻找新的生存之道。

（六）法律法规不完善，监督力度不强没有规则，很容易出错。中国保险业也缺乏公信力。因此，必须加强保险业诚信建设，建立健全保险企业管理制度，完善信用监管机制，加大对欺诈行为的处罚力度。保险业有一定的风险。我国保险风险管理体系还比较薄弱。有必要建立多层次的风险管理立法。保险是相互的。一方面，加强对投保人合法权益的保护，规范保险公司的义务和责任，制定保险法保护所有被保险公司，以抵御风险，促进保险市场的健康发展，建立健全保险法律法规体系。保险业是一个特殊的风险管理行业，是社会经济补偿制度的重要组成部分。它对社会经济和人民生活的稳定负有责任。保险管理与风险密不可分。保险事故的随机性、损失程度的不确定性和索赔的差异性使保险管理具有不确定性。此外，行业间的激烈竞争以及保险道德风险和欺诈行为的存在，使得保险业成为高风险行业。保险公司的损失或破产，不仅会直接损害公司自身的生存和利益，而且会严重损害广大被保险人的利益，危及相关产业的发展，从而影响社会经济的稳定和人民生活。因此，保险业具有很强的公众性和社会性。国家对保险业的严格监管，是保护保险业利益和保险活动公共利益的需要。四、改进我国保险营销相关问题的对策及建议（一）增强保险产品消费意识1.建立市场调研机制如果你想在任何生意上成功，你应该做你的功课。保险营销也是如此。如果你了解消费者的需求，你就不会没有保险产品。因此，市场调研非常重要。所谓市场调研，就是根据公司面临的具体情况，对相关数据和调查结果进行系统的统计、收集、分析和报告，然后根据收集到的信息制定相应的计划。市场调查对保险公司计划的可行性有很大帮助。通过市场调研，我们可以根据公司的长期发展目标，帮助不同学历、购买习惯和情绪的投保人。我们可以科学地制定针对不同群体的营销计划，不仅可以满足不同层次客户的需求，还可以扩大他们的市场份额，提高企业的竞争力[6]。2.改善保险产品的社会认知度与国际保险业相比，我国保险业起步较晚，有20多年的差距。虽然保险业在1980年复苏，特别是1992年引入保险营销后，保险业发展迅速，但国民对保险营销的认识仍然薄弱。保险公司应不断向人们普及保险知识，使投保人意识到自己参与了保险业务的过程，增强投保人的主人翁意识。保险公司要加强保险队伍建设，增强保险营销人员的专业信念，推进保险文化建设，增强保险业的整体责任感和荣誉感[8]。（二）加强保险产品创新受我国保险公司发展水平的限制，我国保险产品种类较少，但近年来，我国不断发展新型保险[9]。然而，新发展的保险类型往往侧重于同一方面，这使得它具有很强的重复性。由于保险公司之间保险品种的相似性，没有明显的竞争优势。同类型保险过度集中会导致过度竞争，往往会导致社会资源的巨大浪费。中国是一个幅员辽阔、人口众多的国家。不同地区对类型保险的要求不同[10]。市场细分，根据不同地区、不同人群的需求开发不同品种的新品种，将在很大程度上解决我国保险产品的缺陷[11]。在制定不同类型的保险产品的过程中，各保险公司都可以树立自己的特色，形成品牌效益，实现双赢[12]。改进保险产品营销渠道首先，实践证明，传统的保险营销方式非常适合我国，为我国保险营销行业的发展做出了巨大的贡献。营销人员与保险客户之间的面对面沟通可以使事情更详细，更成功。营销人员要积极寻找和发现更多的真实和潜在的买家，加强与客户的沟通，放弃一些在原有营销中的不当做法，积极开发客户，稳定客户，培养客户[15]。第二，在运用传统的保险营销方式的同时，可以采用网络营销、电话营销、电视广告营销等新的营销方式来补充传统的营销渠道。只有结合传统营销模式，形成综合保险营销模式，新的保险营销才能更有利于现代保险业务的发展。传统的营销方法需要大量的人力来完成，这极大地限制了保险营销的范围和速度。这种新的营销方式具有成本低、交易方便快捷、沟通迅速等优点。现代生活节奏越来越快，人与人之间的交流越来越少。很多消费者不善于沟通，缺乏沟通时间。新的营销列出了不同类型的保险和他们自己的特点。人们可以对各种保险有更全面的了解。购买申请、网上核保、网上支付、网上购买保单等一系列流程，足不出户即可完成，为客户提供更加专业、快捷、个性化的服务。（四）加强专业人才培养营销人员在传统保险市场中扮演着非常重要的角色。保险营销人员与投保人有着直接的联系，是保险公司与投保人之间的桥梁。在大多数投保人看来，保险营销人员是保险公司的代名词。保险营销人员？什么是保险公司？在同类型保险情况下，哪家公司的营销人员素质较高，业务能力较强，哪家公司能取得较好的效果。保险营销人员是非常重要的，我们必须严格审查保险营销人员的选择。许多保险业的人没有很高的学历。在做选择时，我们应该注意人的性格。我们应该尽量选择那些诚实的，有很强的全局观的人。招聘完营销人员后，我们不应该强迫他们推销保险。首先要对他们进行全面的培训，使他们首先了解什么是保险，保险的特点和适用范围。他们想卖掉它，特别是为了增强他们的服务能力，让他们知道长期利益大于短期利益。不要害怕训练拖延太久。只有提前做好充分准备，才能更好地解决后续问题，赢得投保人的信任。对于相同的产品和不同的服务，投保人必须知道该选择哪一个。同时，要建立公平的奖惩制度，惩罚再保险营销中的不公平手段，明确奖惩内容，促进保险经营者树立正确的价值观。只有稳定营销队伍，使其对未来有良好的预期，解决激励问题，才能更好地改变保险业的信用问题。通过这一转变，保险公司还可以找到合格的保险营销人员，增加他们在公众心目中的知名度。（五）完善法律法规以及加强监管力度健全的法律是保险业有序发展的有力保障。为了建立和完善保险市场在中国,我们必须坚持以人为本的原则,保护被保险人的利益,加强监督管理,防止和解决风险,借鉴国际经验,结合中国国情,并逐步建立了保险法和保险法律制度与国际规则和条例。通过立法完善保险中介机构的法律法规，规范保险中介机构的责任和权利。保险监督是指对一国保险业的监督管理。一个国家的保险监管体系通常由两部分组成:一是通过制定保险法律法规对保险业进行宏观指导和管理;二是保证国家专门的保险监督管理机构依法或者经行政授权贯彻执行保险法律、法规。目前，我国保险业的监管主要集中在对市场行为的监管上，监管模式相对落后。在国家监管方面，中国保监会将制定完善的保险投资交易规则，规范独立账户操作规则，规定保险公司最低信息披露水平，审计财务报告，监督年度结算。中国保监会还应加强对保险产品的研究，加强对偿付能力和资金使用情况的监管。同时，加强与相关部门的监管合作，完善保险产品监管体系，建立有效的风险防控体系。

结论我国保险营销还存在许多问题，但事物的发展并不顺利，事物的发展是曲折的，新事物的发展也要经历一个从小到大、从不完善到完善的过程。只要市场需求调查和改善，不同客户的准确定位，中国保险市场的不断完善，创新能力的增强，有效的风险控制，加强保险行业的法律法规和监管，提高保险营销人员的素质，有效的风险控制和科学的努力，提高保险公司的内部自律能力，加强对保险产品投资的监管，提高保险从业人员的素质，真正推动保险营销行业又好又快科学发展，充分发挥保险行业经济“助推器”和社会“稳定器”的功能和作用，更好地为全面建设小康社会和社会主义和谐社会服务。

参考文献[1]刘锦璟.我国保险营销的现状及发展思路[J].企业研究,2018(2):43-48[2]李桂香.浅议中国保险的营销体制[J].经济论坛,2019(4):36-39[3]吴林珈.我国保险营销渠道的现状与发展[J].《大观周