我国SUV汽车的消费群体研究

我国SUV汽车的消费群体研究——以哈弗H6为例中文摘要随着新车型的不断推出，整个市场变得更加多样化，消费者也有更多的选择，但如何从复杂的市场环境中得出用户画像，从而进行设计、生产，成为汽车行业研究的新课题。中国汽车总销量中，长城汽车的代表系哈弗汽车销量极高，哈弗H6这个车型更是如此，占据中国汽车市场的很大份额。哈弗H6从上市以来，就一直占据着国内SUV市场销量榜首的位置，月销量也是一直保持在4万上下，在2016年的12月份，月销量更是达到了80495辆。长城汽车一直以来热衷于SUV汽车的设计，经过多年后，终于成功研制了多种类型的SUV系类汽车，从销售量的多少也可以看出，长城汽车广受人们青睐，在大众心中好评连连，从而获得较高的知名度，并有序的向国外出口。本论文课题通过对国内SUV领先品牌哈弗H6这一具体车型的消费者进行研究分析，将哈弗H6的创新和独特之处融入到SUV营销市场的发展策略中，真正理解用户需求，以赢得长期的市场竞争力。关键词：消费群体哈弗目录12357_WPSOffice_Level1一、引言 426378_WPSOffice_Level2（一）研究背景 411741_WPSOffice_Level2（二）研究意义 521553_WPSOffice_Level31、理论意义 531808_WPSOffice_Level32、现实意义 520639_WPSOffice_Level2（三）研究目的和方法 521708_WPSOffice_Level1二、我国SUV汽车市场消费现状 620378_WPSOffice_Level2（一）中国SUV市场的基本走向 626528_WPSOffice_Level3图2.12013年-2016年自主品牌各车型销量（辆） 627372_WPSOffice_Level31、SUV消费市场快速成长，助推自主品牌崛起。 64325_WPSOffice_Level3图2.22013年-2016年自主品牌SUV市场占有率（%） 76547_WPSOffice_Level32、自主品牌细分市场占有率已近60%，市场优势确立 712588_WPSOffice_Level2（二）中国各主要省区SUV的发展情况 712582_WPSOffice_Level3表2.32017年前三季度中国各省SUV销量排行榜 72518_WPSOffice_Level2（三）中国SUV市场价格分析 812064_WPSOffice_Level3图2.42016年SUV不同价格区间自主和合资品牌销量 917826_WPSOffice_Level3表2.52016年SUV销量前十车型 929098_WPSOffice_Level2（四）消费者购买SUV主要渠道及信息来源 1022234_WPSOffice_Level3图2.6消费者购买SUV主要渠道及信息来源 10930_WPSOffice_Level1三、我国SUV汽车消费群体调查——以哈弗H6为例 1024500_WPSOffice_Level2（一）研究内容及方法 1032239_WPSOffice_Level2（二）研究变量设计 1016093_WPSOffice_Level3表3.1影响消费者购买SUV的测评因素表 1120579_WPSOffice_Level2（三）问卷设计 1126960_WPSOffice_Level3（1）问卷标题 125817_WPSOffice_Level3（2）引言部分 1217377_WPSOffice_Level3（3）主体内容 12624_WPSOffice_Level2（四）调查的实施 12548_WPSOffice_Level2（五）资料处理与分析方法 1226768_WPSOffice_Level1四、我国SUV汽车消费群体分析 1232160_WPSOffice_Level2（一）消费者构成与基本特征分析 1215015_WPSOffice_Level31、性别构成 1220322_WPSOffice_Level32、年龄构成 1211377_WPSOffice_Level33、家庭生活水平 121906_WPSOffice_Level3表4.1受访者基本信息统计表 125136_WPSOffice_Level2（二）消费者选择购买哈弗H6的原因 1330912_WPSOffice_Level3表4.2购买SUV主要因素统计表 1316579_WPSOffice_Level2（三）消费者购买决策过程中关注因素分析 131394_WPSOffice_Level3图4.32016年1-6月SUV各类型销量 149329_WPSOffice_Level3表4.4消费者关注的SUV性能表 1430404_WPSOffice_Level2（四）价格定位 1420108_WPSOffice_Level3表4.5消费者对SUV的心理价位表 141244_WPSOffice_Level1五、哈弗H6的营销战略选择 1527420_WPSOffice_Level2（一）产品策略 155694_WPSOffice_Level31、进行差异化的产品开发 1520197_WPSOffice_Level32、强调产品的个性化应用 1615290_WPSOffice_Level2（二）价格策略 168716_WPSOffice_Level31、渗透定价策略 1621782_WPSOffice_Level32、撇脂定价策略 161196_WPSOffice_Level2（三）渠道策略 1627584_WPSOffice_Level2（四）促销策略 179520_WPSOffice_Level31、汽车广告 1731815_WPSOffice_Level32、汽车试驾会 1715992_WPSOffice_Level33、主题车展 1727764_WPSOffice_Level34、节日促销 1725607_WPSOffice_Level35、汽车文化活动 186956_WPSOffice_Level1六、总结 18引言（一）研究背景大数据已然变革了汽车行业的整个链条，它正在重新定义汽车制造、市场定位、销售，甚至汽车维修等业务场景。在这个过程中，谁把握住了消费者用户画像，真正懂得用户需求，才有机会站在下一个风口上。近几年来，SUV市场持续井喷，我国SUV的市场份额逐渐增加，据中国汽车工业协会统计分析，2012年，我国SUV市场累计销量为183.7万辆，其中中国品牌SUV市场占据了40%。2016年，SUV累计销量905.2万辆，中国品牌市场份额提升了18.2个百分点，占销量总额的58.2%，已经成为名符其实的“全球第一汽车生产和消费国”(王政，2017)。因此，很多企业成功转向SUV市场并获得了红利。一方面，在车市整体增长放缓的背景下，SUV逆势走高，那么，很快进入饱和期的SUV市场，红利还能持续多久，下一个风口在哪里，成为了各大车企所关注的热点。另一方面，SUV市场上，各大汽车品牌推出新款及改款SUV车型，自主品牌和合资品牌迅速抢占了市场先机，但最大的缺点就是在汽车设计、制造等各环节对市场的把握能力还不够，没有对消费者的购买心理进行充分调研。随着新车型的不断推出，整个市场变得更加多样化，消费者也有更多的选择，但如何从复杂的市场环境中得出用户画像，从而进行设计、生产，成为汽车行业研究的新课题。中国汽车总销量中，长城汽车的代表系哈弗汽车销量极高，哈弗H6这个车型更是如此，占据中国汽车市场的很大份额。哈弗H6从上市以来，就一直占据着国内SUV市场销量榜首的位置，月销量也是一直保持在4万上下，在2016年的12月份，月销量更是达到了80495辆。长城汽车一直以来热衷于SUV汽车的设计，经过多年后，终于成功研制了多种类型的SUV系类汽车，从销售量的多少也可以看出，长城汽车广受人们青睐，在大众心中好评连连，从而获得较高的知名度，并有序的向国外出口。本论文课题通过对国内SUV领先品牌哈弗H6这一具体车型的消费者进行研究分析，将哈弗H6的创新和独特之处融入到SUV营销市场的发展策略中，真正理解用户需求，以赢得长期的市场竞争力。（二）研究意义本选题具有重要的理论意义和现实意义。1、理论意义着眼于消费者购买决策过程,通过对这一过程的调查获得收集一手数据，详尽的实证分析深化了汽车消费领域的消费者行为研究,为汽车消费行为的理论研究提供了后续发展。2、现实意义根据现代营销理论,企业制定市场营销战略的出发点是以消费者需求为核心。清楚把握我国SUV消费群体特征、购买行为及其影响因素,有利于指导我国SUV制造企业在产品开发设计、产品的定位及定价等市场营销策略制定。（三）研究目的和方法本文在市场调研的基础上,运用实证主义的消费者行为研究方法,以问卷调查的方式调查我国SUV消费者人口特征及其购买行为,研究我国SUV消费群体特征,对我国SUV市场消费者购买决策关注因素进行分析,进一步进行在此基础上的市场细分,最后研究分析我国SUV消费者在车型档次上的选择行为,为生产厂商营销策略的制定提供一定程度的实际指导与综合分析。总共采用了文献研究法、对比分析法、案例分析法、问卷调查这四种调研方法，对哈弗H6SUV品牌进行综合研究。文献研究法：为形成哈弗H6市场营销的基本理论依据帮助研究论文课题，进行近期的资料书籍阅读、文献查阅、网络资料学习。对比分析法：将哈弗H6这款车型的不同消费者进行对比分析，从而设计符合他们心理需求的营销策略。案例分析法：运用消费者行为学、市场营销学和广告学的重要理论研究，结合哈弗H6营销模式的成功案例，寻找SUV的下一个盈利风口。调查法：对哈弗H6营销中产生的问题提供指导。收集目标客户群进行电子问卷调查需求偏好、消费能力、消费行为相关信息。二、我国SUV汽车市场消费现状（一）中国SUV市场的基本走向图2.12013年-2016年自主品牌各车型销量（辆）1、SUV消费市场快速成长，助推自主品牌崛起。近年来我国SUV市场正保持着快速成长的趋势，从2014年到2016年销量增涨速度分别为36.19%、59.93%、43.41%，增长的速度远高于轿车，MPV的增长速度。在此背景下，自主品牌朝着SUV的发展方向，积极发布SUV产品，并以其较高的性价比而受到市场的肯定，把整体的销量带到了一个前进的方向。据有关数据的统计，2016年自主品牌各类车型中MPV、SUV、轿车销量分别为220.95万辆，526.99万辆、228.17万辆，较2015年增速为15.43%、55.08%和-3.67%，相对于MPV销量的稳步增长和轿车销量的缓慢下滑，SUV在销量和在销量增速上均远超MPV和轿车，已经成为了自主品牌汽车销量的主要带动力量。图2.22013年-2016年自主品牌SUV市场占有率（%）2、自主品牌细分市场占有率已近60%，市场优势确立以2016年我国SUV销售的总量878.89万辆来计算，自主品牌SUV的市场占有率已达到59.96%，相比2013年至2015年的44.11%、47.76%、55.52%的市场占有率，我们可以明显观察到，自主品牌SUV的市场占有率保持快速上升趋势，现在已经成为了市场的主流选择，竞争优势明显高于MVP和轿车。而长城汽车则在我国市场保持领先地位，在2016年SUV的销量总量中达到93.80万辆，约占市场的10.67%（陈宏伟，2017）。（二）中国各主要省区SUV的发展情况表2.32017年前三季度中国各省SUV销量排行榜排行省份SUV销量SUV占比销量冠军1广东68511542.4%传祺GS42江苏45816236.5%哈弗H63山东44183136.9%哈弗H64河南44070640.7%哈弗H65浙江42651940.5%博越6河北40097437.5%传祺GS47四川36779044.5%哈弗H68湖北29315350.6%哈弗H69湖南27769346.9%哈弗H610安徽23868741.0%哈弗H611云南21757949.6%哈弗H612贵州19347046.0%风光58013上海18451439.7%荣威RX514陕西18130942.6%哈弗H615江西17277943.4%哈弗H616北京17014139.9%奔驰GLC17福建17004939.6%哈弗H618辽宁16643738.5%哈弗H619重庆16629349.9%长安CS7520广西16523942.7%宝骏51021山西15300639.1%宝骏51022内蒙古13427648.2%哈弗H623新疆12440157.1%奇骏24吉林12145244.4%奔腾X4025黑龙江11882041.0%宝骏51026甘肃10346655.1%长安CS7527天津5910736.9%奇骏28海南4559644.4%逍客29宁夏4173854.25传祺GS430青海3227953.5%宝骏51031西藏1734470.9%普拉多从数据来看，全国各省人民普遍偏爱自主品牌。全国31个省份（台湾数据暂缺）中自主品牌在26个省份夺得SUV销冠。而合资品牌夺得销冠的仅有5个——北京、天津、海南、新疆和西藏。在各省夺得SUV销冠的自主品牌分别是哈弗H6、宝骏510、传祺GS4、长安CS75、荣威RX5、奔腾X40、博越和风光580。其中，“月销不是冠军才会上新闻”的哈弗H6，在13个省份中销量第一。无论是北方的辽宁、内蒙、陕西、河南、山东，还是南方的江苏、安徽、江西、湖北、湖南、四川、云南、福建，哈弗H6都力夺花魁。哈弗H6、宝骏510和传祺GS4受多省人民青睐，与三款车型长期占据SUV市场前三的现状相符。其中，哈弗H6在可预见未来仍是一家独大。SUV占比偏高的省份有：西藏（71%）、新疆（57%）、甘肃（55%）、宁夏（54%）、青海（53%）、湖北（51%）、重庆（50%）。没错，这些省份都是山地、高原、丘陵密集的区域，这种地貌有生之年不会改变；而一二线城市的高房价，迫使一些外来工作人群回家乡后，这些地方的SUV热还会持续一段时间，变化是他们不只需要简单的大车，也需要个性、有科技感的SUV。总的说，3/5的国土是山地、山区人民预算有限、城里人开始选第二部第三部车，共同造就了SUV的热销。不过，随着城镇化进程接近尾声，大城市开始限牌限购，这波自主红利也有消褪之意。自主SUV必须一路向上，才能跟上各省人民的步伐。（三）中国SUV市场价格分析图2.42016年SUV不同价格区间自主和合资品牌销量表2.52016年SUV销量前十车型10-15万SUV为自主品牌主要盈利市场，未来仍有较大成长空间。细分来看，10万以内低端SUV为自主品牌主导，但该车型消费者品牌忠诚度低，竞争激烈，单车盈利能力弱。10-15万紧凑型SUV主要对合资小型SUV和合资A级车形成替代，是自主品牌赚取利润、产品升级的主力市场，受中西部地区首次购车需求推动，未来仍有较大成长空间。15-20万SUV为目前合资品牌主力市场，但自主开始突破；20万以上仍是合资主导，自主短期难以涉足。（四）消费者购买SUV主要渠道及信息来源图2.6消费者购买SUV主要渠道及信息来源从上图中很明显的可以看出，中国消费者获取SUV信息的主要渠道是通过汽车网站，占据所有渠道的64.1%，是绝大多数消费者的首选，而4s店也是其中的重要途径，也是最为重要的影响因子。相对而言，平面传媒的影响是最小的，仅仅有32.48%的人是通过平面传媒的方式来了解汽车购买的相关信息，也从侧面表明了，以大众传媒的方式在汽车信息宣传上占据着越来越重要的地位。三、我国SUV汽车消费群体调查——以哈弗H6为例（一）研究内容及方法本文以哈弗H6购买者为研究对象，分析他们具有怎样的共同特征，以及他们的消费行为和购买决策。在理论性分析的基础上，再结合问卷调查的方式进行实证分析，测量不同阶段的消费者的行为表现。在高档耐用消费品中，汽车是属于其中的一类，所以消费者在购买汽车时会做好充足的准备。当然，由于消费者的差异化，他们相应的也会有不同的关注点，比如有的顾客会看重汽车的外观、安全性、和耗油量；而有的客户则会更加关注汽车的价格、品牌以及它的的售后服务。正因如此，本文针对性的对哈弗H6的购买人群进行问卷调查，根据回收来的数据进行分析统计来研究他们的特征，以购买决策过程中的关注度分析为基础进行目标市场的细分化，从而提取哈弗H6高销量的主要原因。最后对哈弗H6的目标客户群提出符合他们心理需求的营销策略。（二）研究变量设计探索性研究、描述性研究以及因果关系研究是消费者行为研究的主要方法。测量和描述某一具体问题的特征，或者与其相关其他群体的组成和特征是描述性研究。这种研究测量是依靠问卷调查的方法进行的。本文描述了哈弗h6购买群体的特征和以关注度分析为基础的各种细分市场的特征，所以本文的研究性质是描述性研究。在分析我国学者对SUV消费的研究时，可以发现，目前有两大因素影响着SUV汽车的消费。收入水平、个人素质、生活生活方式、个性化偏好比如对颜色的不同喜好等构成了内部因素；SUV自身的价格品牌和质量、配置的高低等，商家售后服务、所处地区的交通条件以及国家的各种消费政策和税费则构成了外部因素。虽然影响SUV消费有各种因素，但是他们其中的任何一种都不会成为影响SUV消费的绝对性因素。即本文设计了如下各变量：专家学者对SUV消费影响因素的研究是本文的的参照，以消费者购买决策程序过程理论为基础，从他们购买SUV的动机、获取SUV信息的渠道、方案的评估选择、在决策过程中的参考群体和汽车目前的使用情况等方面进行深层次考量。集轿车和越野于一体的多功能乘用车便是SUV最突出的特征，它不但可以载人还可以搭载物品。结合SUV的特性，本文在研究消费者选择购买SUV时关注的因素中选择了品牌、价格、外观设计、性能、参照群体、商家售后服务和国家对汽车消费的相关政策，以这些为消费者的主要关注因素。利用收集回来的一手数据进行分析，希望找出影响消费者购买SUV的最关键因素。表3.1影响消费者购买SUV的测评因素表测评因素组成要素品牌车企信誉、品牌知名度、消费者口碑等价格SUV的价格外观设计总体外观、车身造型空间功能乘客空间行李空间性能后备箱耗油量动力性安全性舒适性配置水平电子设备及智能系统的高低服务销售服务售后服务保险服务贷款分期服务国家汽车费用的相关政策购置税、上牌费、燃油税等等参考群体家人朋友的建议广告媒体（三）问卷设计“哈弗H6使用者”是本文的研究对象。以消费者购买时的决策过程为引线，采用半封闭式式的问卷设计，在问题设计方便，为避免受访者的产生疑虑，所以题目都是通俗易懂。问卷结构的设计如下所示：（1）问卷标题依据本文的研究目的，以对调查主题高度概括、简明扼要为原则，本问卷的标题为“哈弗H6消费群体调查问卷”。（2）引言部分通过信函的方式对问卷调查的目的、保密说明、表示感谢以及填写有关选项等进行说明，让被调查者无所顾虑并使其按要求认真填写，取得被调查者的支持和配合是我们所希望的。（3）主体内容包括两个方面：一方面包括用户性别、年龄、家庭月平均可支配收入、等基本信息，题目编号为Q1-Q3。题目编号为Q4-Q12则是消费者为何考虑购买SUV，并且最后选择购买哈弗H6，通过哪些渠道获取汽车信息、购车时关注的哪方面的因素、决策时家人和朋友的影响程度以及目前哈弗H6的使用情况。（四）调查的实施本次调查的实施借助问卷星这一互联网问卷调研平台工具设计并发布该问卷。通过微信链接的方式发到全国各地的好友，随机抽取采集样本,问卷完成后即刻回收。由于朋友圈好友地域分布范围广的原因，一定程度上很好的避免了在同一城市或者区域因其经济、文化和地理等因素的影响而让消费者形成相同的消费购买行为。本次问卷调查设计采用无纸化问卷，截止目前回收117份有效问卷。（五）资料处理与分析方法问卷星平台会对回收的数据自动进行统计和归类并生成数据分析报告。四、我国SUV汽车消费群体分析（一）消费者构成与基本特征分析1、性别构成在受访者中，男性占53.85%，女性占46.15%。虽然男女性别比例相差甚微，但还是可以发现女性消费者对现代时尚比较追崇。并且趋于时代发展，女性在逐渐驱动汽车消费市场。而“高高在上、视野开阔”的SUV造型时尚实用性强，又再次把新的汽车消费理念传递给新时代的个性女性，从而使女性汽车消费市场日益扩大。2、年龄构成消费受年龄影响。获得信息的途径、对产品的需求以及购买方式会随着消费者年龄的变化而变化。调查显示,在25一35岁这一年龄段的消费者占多数，为总体的55.56%，年龄在25岁以下的占总体13.68%，年龄在45岁以上的占7.69%。3、家庭生活水平 受访者中，家庭月平均可支配收入达到10000元人民币以上的占总体的8.55%，2000-5000元的占比37.61，5000-10000元的占比39.32%。他们的生活水平在当地都属于中等及以上，占到了总体76.93%的。表4.1受访者基本信息统计表基本信息选项份数百分比性别女5446.15%男6353.85%年龄25岁以下1613.68%25-35岁6555.56%35-45岁2723.08%45-55岁97.69%55岁以上00%每月可支配收入2000元以下1613.68%2000-5000元4437.61%5000-10000元4639.32%10000-20000元108.55%20000元以上10.85%（二）消费者选择购买哈弗H6的原因从表4.2消费者选择车型的原因调查中我们可以看出,性能优越位居首位，适应复杂路况，在所有的选项中占比86.32%，其中因内部宽敞舒适也达到了77.78%。在消费者对的心理认知概念方面，凸显个性、富于强烈的运动气息、社会地位的象征、粗犷、回归自然、前卫等因素是广大哈弗H6车主选择的一个重要原因，占比达到了41.03%。表4.2购买SUV主要因素统计表选择哈弗H6的原因份数百分比内部宽敞舒适9177.78%性能优越，适应复杂路况10186.32%比较时尚、拉风4841.03%其他原因10.85%（三）消费者购买决策过程中关注因素分析2016年上半年，整体汽车市场中新上市SUV占比为42%。在五大类型SUV中，高居SUV新车榜首的是紧凑型，占46.9%，其次是小型SUV，占22.2%，然后中型、中大型和全尺寸占比较小。这一对比说明，2016年紧凑型SUV销量遥遥领先，新车上市也多以紧凑型为主，紧凑型新车上市引起了消费者的强烈反响，更多三线及以下城市消费者关注小型SUV，较高性价比是小型SUV的吸睛亮点。关注中型SUV的有经济实力，但没有明显的购车意愿，不过也会在未来车辆更新换代时为中型加分；中大型、全尺寸整体偏低，浏览者更多是无购车计划的非目标群众，所以对此现状，未来还需开拓SUV中大形消费市场。2016上半年，位于SUV销量前三强的是作为紧凑型SUV的哈弗H6、宝骏560、广汽传祺GS4。1~6月累计销量Top50中，紧凑型SUV销量占比58%，稳坐老大地位，小型SUV销量占比26%，紧随其后。图4.32016年1-6月SUV各类型销量表4.4消费者关注的SUV性能表性能份数百分比经济实用性6656.41%操控性4841.03%越野性4740.17%安全性8572.65%舒适性7362.39加速性2924.79张扬个性1311.11%其他性能00%从表4.4中可以看出，消费者购买SUV最关注的就是车子本身的安全性。，其占比达到了72.65%。哈弗H6从上市以来，就一直占据着国内SUV市场销量榜首的位置，月销量也是在4万上下，在2016年的12月份，其月销量创新高，达到了80495辆。在大家都在比配置，外观，这些东西，长城还是把安全放在了首位。早在2008年，长城就已经投入巨资建立了国内最先进的碰撞实验室，至今依然是国内最先进的，所以在哈弗H6刚一上市就以45.8分的成绩获得了2012年C-NCAP的第一批车型碰撞5星级评价，也是当时自主品牌SUV碰撞测试中得分最高的车型。良好的安全口碑才是最好的广告。（四）价格定位表4.5消费者对SUV的心理价位表价位选项份数百分比20万以下5244.44%20万-30万4336.75%30万-50万2017.09%50万-80万21.71%80万以上00%根据调研结果可以看出，44.44%的人群选择购买20万以下的SUV。这也进一步论证了哈弗H6为何长期连续夺冠。价格符合消费者的购买力。五、哈弗H6的营销战略选择从整个营销上可以看出长城哈弗汽车与同行比起来可谓是取得了较好的成绩，但目前SUV市场竞争日渐激烈，因此对于自身存在着的不足方面还需要进一步的改善。依据营销组合中的“4P”理论，本文认为哈弗应侧重关注以下几个方面：（一）产品策略1、进行差异化的产品开发着眼于未来的发展，要能更好的占领市场，做SUV中的老大就必须对先前已有的产品策略进行变动。在营销过程中要注重产品定位，找准目标客户，并投其所好，增强消费者对哈弗的品牌认知度，提升企业竞争力，获取更多的市场份额。根据哈弗H6消费群体问卷研究得知，在受访者中，男、女比例分别为53.85%和46.15%。很明显，男性群体高于女性群体，即我们的目标客群主要针对男性。通常汽车外观是给人的第一印象，所以外型设计是不可忽视的因素。在受访者中，他们购买SUV汽车最关注的三大性能是安全性、动力操控性和舒适性，其占比分别为72.65%、65.82%和62.39%。即在设计男性车型时应着重考虑这几个方面，让男性消费群的需求得到满足。（1）外观设计男性注重自己的外表形象，也会注重所用物品外型和自己匹配。且根据问卷分析可知选择哈弗H6的消费者年龄集中在25-45岁这个年龄段。处于这个阶段人群基本成熟、稳重，并且已经组织了自己的小家庭。大气、整体线条流畅，车内空间大对于他们来说是最佳的选择。中国男性群体还是喜欢比较内敛、含蓄的外型设计，所以既不能过于招摇和个性化，也不要太传统保守。因此哈弗要更深层次研究男性对SUV外型的偏好，迎合消费者。（2）安全设计我国频繁的发生交通事故，所以整个的用车环境在我国不是特别好，对于男性而言，他们关注生活质量和驾车给他们带来的乐趣，但他们更注重的是自己和家人的安全问题，所以在SUV安全设计这方面，他们有较高的要求。传统的车架安全设计、刹车系统和安全气囊已远远不能满足他们的需求，他们渴望得到更智能化的安全设计。比如哈弗可以在车上安装超声波传感器、激光雷达、红外线、盲点探测仪。在紧急危险情况下，信息可以迅速的传给驾驶员，以便及时采取相应的行动。如果哈弗可以自动半自动的控制自身，想必会深受广大男性的喜爱。（3）动力操控性在保证舒适性和安全性的前提下，又能让驾驶自己享受驾驶的乐趣，这是每位男性消费者对汽车的需求。所以哈弗对目标客户群即男性群体在设计他们心仪的车型时要多注意汽车的动力性和操控性。如：敏捷而又准确的方向盘、扎实而具备韧性的悬挂系统、优异的底盘、出色的发动机、锲形流线型外形设计。（4）舒适性座椅舒适性首先要考量，坐在舒适的座位开车，即使是在拥堵的街道或者是长途的旅行，依然会悠然自得，心旷神怡。如果座位不合适，或高或低、或硬或软，就会在开车时感觉身心疲惫，劳累不堪。其次是提升空调系统的自动控制，利用传感器来探测成员面部、额部的表面皮肤温度以提供最佳的空调温度。开长途时，除了空调是刚需外，车内空间是否足够也是很重要的。只有头部和腿部有一个合适的间距，驾驶员才会有舒服的乘坐姿势。即车内空间的大小也是十分重要的。进行新产品开发时，可以设计女性需要的汽车产品来打开女性市场，在市场竞争中争取优势地位。从问卷报告结果来看，购买哈弗H6女性车主占比达到了46.15%，可以说这一比重是很大的。-哈弗在进行新产品设计生产时，要了解女性的偏好，她们大多喜欢外观精致时尚，以流线型线条为主的外型。白色、粉色、紫色、橙色、红色、卡其色是偏女性化的颜色，利用精致的花纹或图案来引起她们的注意力，做好细节的设计。为了衬托女性时尚柔美的气质，整个车型要以柔和的曲线设计为主。女性在生理上的特殊性，对于危机处理方面，没有像男性群体那样反应灵敏，所以女性更加适合自动挡。在安全设备上，需要有更好的安全保障，哈弗应在安全气囊、倒车雷达系统以及自动泊车等方面进行优化升级。让女性的倒车安全问题得到更好的解决。要赢得女性的青睐，不但要在外观设计和安全性上吸引她们，像贴心周到的汽车装饰会更加满足她们内心的需求。如若将普通的车膜升级为防辐射车膜，这样可以让她们隔离外界有害的辐射。多数情况下，女性会将车子作为整理妆容的一个私人空间，所以在驾驶座可以装置便捷的化妆镜和化妆箱，以及鞋盒能让她们方便换鞋。为了使座椅更加舒适，可设置自动加热功能。导航系统要去除繁杂程序，让其更加便捷，在音响系统上要更加立体化，满足消费群体对音乐的追求。像挂衣钩、垃圾桶、面巾纸盒及精致小巧的伞架也会给哈弗车加分。针对宝妈，想必儿童安全座椅也是她们的刚需。2、强调产品的个性化应用哈弗要实施差异化的产品设计，为客户量身定制相应的汽车产品。如果针对所有的客户采用相同的服务标准，这是完全与长城哈弗业的市场细分化的形势相违背的（任永圳，2017）。未来的发展中，要在动力、装饰方面进行全方位的考虑，满足都市休闲、休闲越野、个性伪越野、越野发烧友等消费群体的个性化需求。（二）价格策略价格是营销组合中最活跃的因素。选择哈弗H6的绝大多数人群是因为其价格符合他们的心理价位。根据本文的调查数据得知：44.44%的受访者选择20万以下的SUV，20万-30万则占比36.75%。即哈弗的目标客户群的心理价位主要集中在20万以下，对于中、高配型的可以接受到20万-30万这个价位。这对于哈弗来说是个很好的契机。问卷中问到认为品牌与质量之间的关系时，选择知名品牌的质量可靠达到了70.94%，选择国内品牌质量好的达到了45.3%，两者均高于知名品牌的质量也不一定好的37.61%和进口品牌质量好的22.22%。哈弗H6一直以来以极高的性价比赢得了较高的美誉度。品牌知名度也逐步高。因此哈弗要继续以抓住国内消费者“喜大”、追求性价比的心理为基础，研发更高质量的汽车产品，在价格上要对于不同配置的车型制定符合消费者心理的价位，提高销售量，从而提升品牌知名度。综上所述，本文认为哈弗应采用渗透定价和撇脂定价二者相结合的两种定价策略。渗透定价策略为了吸引大量的中低端消费人群，获取更高的市场占有率，哈弗应把创新型SUV的低配和中配价格定的相对较低。。即低配车价格定在10万左右，中配车价格定在20万左右，不同的时间段二者价格均可根据同行竞争对手的价格进行上下浮动，这样哈弗的新款车型可以在短时间内快速的占市场，利用微利润来阻碍竞争者，从而间接性的增强哈弗的市场竞争力。撇脂定价策略高配版的SUV刚进入市场时，哈弗要把产品的价格定的较高，以30万为底价，尽量在产品处于寿命初期时，竞争者开发类似产品前，将投资尽快收回，并获得可观的利润。随后由时间的慢慢推移，把价格逐步降低，让新的哈弗SUV进入更大的弹性市场。（三）渠道策略汽车交易市场、汽车专卖店（4S店）和汽车园区是现阶段我国汽车销售的三大主要渠道。根据哈弗H6消费群体特征，在这三种销售渠道中，消费者偏向后两种。其中，汽车专卖店（4S店）占比46.15%，汽车园区占比43.59%。要对中档收入群体产生吸引力，哈弗专卖店需提供舒适的购物环境和专业化的服务，从而提升哈弗在顾客心中的品牌形象，特别是在健全售后服务和纯正品零部件保障这一块要加强。在提供售前、售中、售后的全程式服务的过程中，实现真正以“消费者为中心”的经营服务理念。哈弗SUV消费者中有43.59%的人群选择了在汽车园区购买，这是因为汽车园区具有多功能化的特征，对于他们而言，休闲娱乐与购车为一体的方式让他们感到轻松愉快。所以为了迎合消费者对生活方式舒适性的追求的购买动机，哈弗应在汽车园区这一渠道下足功夫，使消费者在购车时花费的时间和精力得到节省。在互联网产业飞速发展的今天，网络将我们的生活变得十分便利，而汽车销售这一行业入驻网络卖场，不仅可以拓宽哈弗自身的销售渠道，也能让消费者轻松了解到哈弗品牌的信息。在网络上能够实现的功能不仅仅是选择车辆的型号、颜色等基本信息，也能了解到此型号的配置情况，根据自身需要选择购买。在通过网络发布的订单就可以轻松购买车辆，同时也能在网络上浏览了解到该品牌的销售地点分布，选择是否就近在哈弗4S店中购买，给予消费者极大的消费选择。（四）促销策略1、汽车广告对于男性客户群来说，哈弗应抓住当下男性的一种普遍心理，即体现出男人的身价和地位，成为社会成功人士的一个符号。社会中男性本身对自己的地位尊严面子就十分在意看重，渴望得到他人的认可与尊重，重点突出这辆车能带给一个男人他想拥有的东西，这样便抓住了消费者的心，增强男性想要买哈