初创企业经营与管理

初创企业经营与管理职业教育教学改革融合创新型教材.创新创业系列（第三版）项目一初创企业的经营基础任务一企业是怎样开展经营活动的？工作任务大学生创业一般可以从以下四方面入手：一是自己擅长的，如专业技能；二是自己喜欢的，如兴趣爱好；三是自己熟悉的，如家庭背景的支撑；四是满足就近的客户需求，如开一家特色餐饮店。不论从哪方面入手，都需要具备创业的条件，懂得经营，这样才能让企业生存下去。这里，我们以经营一家小吃店为例，探讨以下几个问题：1.案例中的餐饮店主要经营什么业务？2.这家店的经营活动主要包括哪些要素？3.这家店的日常经营过程是怎样的？4.你创办的企业将开展哪些经营活动？请结合以下案例，完成上面的任务：【案例1-1】

IT男为啥辞职去卖肉夹馍？任务分析第一步，分析肉夹馍店是如何做生意的，他们的主营业务是什么。也就是说，他们提供什么产品，产品有什么功能或特点？他们的顾客是什么类型的，在哪里？如何将肉夹馍卖给顾客？开店的最终目的是什么？（观察生活中容易接触到的商店，了解其生意是怎么开展的。）任务分析第二步，开办这家肉夹馍店，他们具备了哪些条件？动用了哪些资源？谁来加工肉夹馍？肉夹馍的价格如何？从哪里采购原材料？需要多少创业资金？思考一切与肉夹馍店有关的问题，在营业之前、营业当中要做哪些准备工作？把他们列举出来，记在本子上。（虽然没有去创业，但通过消费体验与观察可以了解创业的基本条件与要求。）任务分析第三步，肉夹馍从无到有，从加工到销售，要经历哪些过程？把每一个过程的细节都列举出来，记在本子上。（创业是一个动态的过程，但又有重复性的劳动，要归纳其规律。）任务分析第四步，学习后面的知识点，对上面列举出来的事项分门别类地进行归纳，最后给出关于上述问题的完整答案。（理论从实践中来，又用于指导实践，有总结才有提高。）相关知识1.企业经营的含义企业经营是指企业以市场为对象，以商品生产和商品交换为手段，为了实现企业的目标，使企业的投资、生产、销售等经济活动与企业的外部环境保持动态均衡的一系列有组织的活动。相关知识2.企业经营哲学经营哲学也称企业哲学，是一个企业特有的从事生产经营和管理活动的方法论原则。它是指导企业行为的基础。例如，日本松下公司“讲求经济效益，重视生存的意志，事事谋求生存和发展”，这就是它的战略决策哲学。相关知识3.企业经营的要素企业经营的要素是指构成企业经营有机整体的各个组成部分。它是企业开展经营活动的基本条件和手段。若从企业的功能来考察企业，它是将投入转换为产出的经济组织。相关知识企业经营的要素主要内容有：A（1）人力资源。B（2）生产资料。C（3）资金。D（4）经营组织与管理。E（5）环境要素。相关知识4.企业经营过程企业经营过程是指企业为实现经营目标而使各要素有机结合所产生的经济活动的运行过程。企业经营不是独立存在、静止不动的，而是由若干相互连接、相互制约的环节所构成的动态连续过程。相关知识（1）工业企业的经营过程（2）商品流通企业的经营过程工业企业的经营过程有广义和狭义之分。广义的经营过程是从市场调查开始到商品最终销售出去为止，包括生产过程在内的全过程，即如图1-6所示单线箭头指向的过程。由于商品流通企业不存在生产环节，所以，商品流通企业的经营过程与工业企业狭义的经营过程相似，只是在个别环节上略有差别，即如图1-6所示双线箭头指向的过程。相关知识图1-5工业（流通）企业经营过程示意图任务二企业主要有哪些类型？工作任务创业者要开始创业，一般都会面临工商注册登记的程序，而这时必须要选择一种创业主体类型。无论是个人投资创业，还是多人合作创业，在出资方面的约定和以后决策权的分配，都是需要提前考虑的问题。这里，我们继续以“西少爷”肉夹馍店为例，探讨以下几个问题：1.个人可以独立开公司创业吗？2.一般有哪些创业主体类型？3.“西少爷”肉夹馍店在经营过程中遇到了什么问题？以后类似问题如何避免？4.你创业会选择哪种类型？请结合以下案例，完成上面的任务。【案例1-2】

“西少爷”

肉夹馍为何

散伙？任务分析当公司发展壮大后，创业之初的模糊约定很容易产生股权和利益纠纷，导致合伙人散伙。像“西少爷”肉夹馍这样，创业之初的好友变为陌路人，并不是我们创业的初衷。那么，究竟怎样做才能避免发生这样不愉快的事情呢？这正是我们要从“西少爷”身上吸取的教训。任务分析第一步，既然离开“西少爷”后宋鑫还要自己创业，为何当初不是一个人，而要叫上孟兵等人？究竟是独自创业好，还是合伙创业好？（创业有成功有失败，失败的经验和成功的经验一样宝贵。）任务分析第二步，创业组织有哪些类型？如何选择适合自己的创业组织类型？目前社会上选择最多的是什么类型？（每一次创业都是一条新的道路，但也是有规则的。）任务分析第三步，如果多人合作开公司，在创业初期，创始人股权比例的分配是否需要明确？要如何明确才好？（小公司和大公司一样，都要遵循规则和约定。）任务分析第四步，如果在创业过程中，创始人之间出现意见分歧怎么办？意见无法最终统一怎么办？投资人是否可以中途退出创业团队？要怎样处理才能让各方利益不受损失或减少损失？（创业有风险，还有很多不测因素，要提前防范。）相关知识5.个体工商户有经营能力的城镇人员、农村村民以及国家政策允许的其他人员，可以申请从事个体工商业经营，依法核准登记后成为个体工商户。个体工商户依据《个体工商户条例》（自2022年11月1日起，《促进个体工商户发展条例》施行，《个体工商户条例》同时废止）成立和规范运行，其经营范围为：在国家法律和政策允许的范围内，经营工业、手工业、建筑业、交通运输业、商业、饮食业、服务业、修理业及其他行业。个体工商户既可以是个人经营，也可以是家庭经营，但两者承担民事责任的方式不同。个人经营的，以个人全部财产承担民事责任；家庭经营的，以家庭全部财产承担民事责任；无法区分的，以家庭财产承担民事责任。相关知识6.合伙企业合伙企业，是指自然人、法人和其他组织依照《中华人民共和国合伙企业法》在中国境内设立的普通合伙企业和有限合伙企业。设立普通合伙企业，应当具备下列条件：有两个以上合伙人，合伙人为自然人的，应当具备完全民事行为能力；01有书面合伙协议；02有合伙人认缴或者实际缴付的出资；03有合伙企业的名称和生产经营场所；04法律、行政法规规定的其他条件。05相关知识7.有限责任公司依照《中华人民共和国公司法》，公司是指在中国境内设立的有限责任公司和股份有限公司。公司是企业法人，有独立的法人财产，享有法人财产权。公司以其全部财产对公司的债务承担责任。其中，有限责任公司的股东以其认缴的出资额为限对公司的债务承担责任；股份有限公司的股东以其认购的股份为限对公司的债务承担责任。相关知识设立有限责任公司，应当具备下列条件：BDACE①股东符合法定人数；③股东共同制定公司章程；⑤有公司住所。②有符合公司章程规定的全体股东认缴的出资额；④有公司名称，建立符合有限责任公司要求的组织机构；相关知识8.股份有限公司设立股份有限公司，应当有2人以上、200人以下的发起人。其中，半数以上的发起人需在中国境内有住所。股份有限公司的设立，可以采取发起设立或募集设立的方式。相关知识设立股份有限公司，应当具备下列条件：发起人符合法定人数；A有符合公司章程规定的全体发起人认购的股本总额或者募集的实收股本总额；B股份发行、筹办事项符合法律规定；C发起人制定公司章程，采用募集方式设立的经创立大会通过；D有公司名称，建立符合股份有限公司要求的组织机构；E有公司住所。F任务三怎样发现商业模式？工作任务大学生创业初期，必然要思考一些重要问题：我创什么业？赚什么钱？怎么赚？要回答这些问题就要从两个方面入手：一是怎样找到适合自己的创业模式，二是怎样为初创企业找到正确的商业模式。相比其他人，大学生在人生阅历、工作经验、资金筹措、人力资源、社会资源等诸多方面都存在一定的不足，因此，根据自身特点与条件去思考创业模式和商业模式才是最切合实际的。这里，我们以物流服务业为背景，探讨以下几个问题：1.大学生创业起步适合从哪入手？2.大学生创业模式有哪些类型可供选择？3.目前现代物流服务业主要有哪些商业模式？4.你的创业项目的商业模式是怎样的？请结合以下案例，完成上面的任务。【案例1-3】元气森林

红海扬帆

正当时任务分析第一步，你是否经常喝饮料？请你将平时经常选购的饮料品类记下来。请统计出你一个月在饮料上的消费金额的平均值是多少，最近一年总消费金额是多少，每天平均数量是多少，不同类型的消费数量是多少，对这些饮料你有什么意见。（对这些问题的回答能告诉我们这个市场的需求情况。）任务分析第二步，你生活中接触到的饮料品牌主要有哪些？写出3个以上企业的名称，并简要说明它们的产品质量和行业地位。（创业之前，不妨先调查了解已有的创业项目的运营情况。）第三步，根据上述案例资料，运用相关知识，以一家饮料生产企业为对象，将其商业模式写下来，并列出这种商业模式的优劣势。任务分析第四步，分析目前我国饮料行业面临的问题有哪些，还有什么需求没有被满足。列举出10个以上问题，写在本子上。选择其中的3个问题，写出你的解决办法。（对这些问题的回答能告诉我们这个市场的新需求机会。）任务分析第五步，结合你在第一步中列出的几个问题与对策，如果你想在饮料行业中创业，你有什么创业点子？写出你的商业模式。（发现问题，解决问题，就是找到商业模式的基本来源。）第六步，如果你将选择创业，哪一种创业模式是你的首选？为什么？（从实际出发才能提高创业的可能性。）相关知识9.智能商业时代第一，从商业逻辑上来看，所有的终端都变成了数据收集的触点，背后是端、网、云的一体。物理终端不再是静态的，而是可以不断迭代的。第二，从产品逻辑来看，产品变成了产品+数据+内容+服务。价值不仅仅在价值链之间转移，而且可以用数据、内容和服务创造出新的价值。第三，市场在发生根本性的变化。在智能商业时代，市场的细分不再重要。第四，过去是企业为客户创造价值，而智能时代是用户跟企业共同创造价值。因为至关重要的数据，都是用户个体产生和创造的。企业跟客户的关系，也从一次性的交易行为，变成了永远连接，因为客户是永远在线的。相关知识10.大学生创业模式大学生创业模式是大学生在特定区域、特定环境中形成的，在创业动机、创业方式、产业进入、资金筹集、组织形式、创新力度和政府支持等方面具有相似性、典型性的创业行为，是对各种创业因素的配置方式。我国大学生创业起步较晚，创业的环境还不成熟，总结10多年的大学生创业实践，可以看出我国大学生创业主要有6种基本模式。相关知识10.大学生创业模式（1）积累演进模式这种创业模式是指大学生为了实现就业的同时积累资本和经验，由个人或几个人组成创业团队白手起家，完全独立地创业，属于典型的个人创业。创业行业主要集中在商业零售、餐饮、化妆品、服装、图书批发、家具、眼镜、乐器的经营上。这种创业模式所需要的资金，创业者可以通过自己前期的兼职积攒、向亲朋好友借债或在政策范围内以小额贷款的形式筹集。在管理上主要是采取自我雇佣的业主组织形式，产权关系上以个人独资或合伙投资经营为主，在经营取得成功、发展到一定规模的时候，就成立具有法人地位的股份制小型公司。相关知识10.大学生创业模式（2）连锁复制模式这种创业模式是指大学生以加盟直营、区域代理或购买特许经营权的方式来销售某种商品或服务的创业活动。加盟的行业主要是商业零售、饮食、化妆品、服装等技术含量不高而用工较多的行业。资金筹集上一般是个人独资或几个人合伙出资，组织管理上实行按总店或中心的统一模式自我雇佣、自我管理，并且能分享经营诀窍和获得资源支持、专业指导、配套服务。相关知识10.大学生创业模式（3）分化拓展模式这种创业模式是指大学生首先加入某高新技术企业或商品流通企业，成为该企业的骨干员工，然后利用企业内部创业的机会来实现自己创业理想的行为。有些大学生发挥自己的专业特长，能迅速成长为公司骨干，如果此时公司恰好准备变更或重塑其主营方向，往往由公司投资委托骨干员工来负责新业务或新项目。骨干员工在资本、经验、人力资源发展到适当程度并判断有更好的商机出现时就可脱离原公司，以个人积累的资金为主体，来创建新的法人企业。创业者可在参照原公司经营管理模式的基础上根据自己的偏好做进一步改进。相关知识10.大学生创业模式（4）技术风险模式这种创业模式是指大学生利用自己拥有的专长或技术发明通过“知本雇佣资本”的方式创建企业。创业的大学生通常拥有某一专长或技术特长，或成功研制出一种新产品、一项新工艺，但要创建企业需要高额资本，而学生往往由于缺乏信用保证难以通过信用机制从外部筹措大量资金，于是大学生就以技术、专利、其他智力成果作资产估价，吸引有眼光的公司提供风险投资基金来创建企业。这种创业模式主要集中于电子信息、生物技术、高科技农业等技术含量高的行业或知识密集型行业。经营形式上采取股份法人公司制，管理上强调企业家精神和团队精神。相关知识10.大学生创业模式（5）模拟孵化模式这种创业模式是大学生受各种创业大赛的驱动和高校创业园区创业环境的熏陶、资助、催化而进行的创业活动。近年来，许多高校举办了各种各样的创业大赛，大学生在创业大赛中熟悉了创业程序，储备了创业知识，积累了创业经验，接触和了解了社会，是对创业的模拟实验；同时，高校纷纷建立科技园区或创业园区，园区中的科技创业基金中心或大学生创业投资公司会对经过严格评估的优秀参赛项目进行股权形式的投资，建立股份制公司，并且定期对投资项目进行评估，实行优胜劣汰，对项目进行创业催化。这种创业模式集中于高科技行业，很多是研究生的导师承担的各级政府课题基金项目的成果。相关知识10.大学生创业模式（6）概念创新模式这种创业模式刚刚兴起，是大学生根据自己的新颖构想、创意、点子、想法进行的创业活动。概念创新集中于网络、艺术、装饰、教育培训、家政服务等新兴行业，创业者的设想往往标新立异，在行业或领域是一大创举，能迅速抢占市场先机。创业的资金需求量不是很大，创业者一般向亲朋好友借款，或在政策范围内小额贷款，特别有创造性、能吸引商家眼球的还能引来大公司股权形式的资金注入，组织管理上个人独资、合伙、股份公司均可。相关知识11.商业模式创新商业模式画布是《商业模式新生代》的作者亚历山大·奥斯特瓦德提出的，他将一个完整的商业模式以结构化的方式划分出四个视角、九个模块（如图1-7所示），从而更直观地去描述公司的商业模式。相关知识11.商业模式创新相关知识11.商业模式创新商业模式画布的四个视角：①我们为哪类人群提供产品或服务？（Who）②我们具体提供什么产品或服务？（What）③我们要怎么提供产品或服务？（How）④我们要怎么通过这些产品或服务赚钱？（Money）相关知识11.商业模式创新商业模式画布的九个模块：（1）用户细分（2）价值主张（3）关键业务（4）核心资源（5）重要合作（6）用户关系（7）渠道通路（8）成本结构（9）收入来源相关知识11.商业模式创新商业模式，是指一个完整的产品、服务和信息流体系，包括每一个参与者及其起到的作用，以及每一个参与者的潜在利益、相应的收益来源和方式。要对商业模式进行创新可以从两个方面入手：一是推动客户价值的两个要素——客户和产品（服务）；二是带来企业价值的两个要素——关键资源和核心能力。相关知识11.商业模式创新（1）创造和迎合新的客户机遇（2）应对产品和服务的价值变化（3）构建获取关键资源的模式链条（4）持续优化内生性的关键能力01020304本项目结束初创企业经营与管理职业教育教学改革融合创新型教材.创新创业系列（第三版）项目二初创企业的生产管理任务一怎样管理公司业务？工作任务通过前面的学习我们已经知道企业创办初期有哪些基础工作要做，接下来就要了解究竟要如何开展日常的业务工作。这其中涉及产品是如何生产出来的？怎样将产品流转到消费者手中？这是一个复杂的系统工程，需要面对具体问题进行工作分解，只有这样才能确保各个环节正常运转。就每个中小企业而言，成熟的管理模式是值得参考与学习的，但是每个企业又会有各自不同的特点和受实际条件的限制，因此要找到最切合自身实际的管理模式是非常重要的。工作任务这里，我们以生产制造业为背景，探讨以下几个问题：1.消费者是怎样选购商品的？产品是怎样制造出来的？2.产品经由企业到消费者手中，中间经历了哪些环节？企业管理一般有哪些方式？3.现代初创企业适合采用哪一类管理模式？4.选择属于你的管理模式。请结合以下案例，完成上面的任务。【案例2-1】

民族翘楚品牌海尔的管理模式任务分析企业一般通过向消费者提供产品或服务实现价值的交换，从而达到企业经营的目标。这里重点探讨企业是如何向消费者提供产品或服务的。这里针对企业和消费者对产品的买卖行为进行分析。任务分析第一步，你一般一年平均会购买多少件电器？花多少钱？你平时主要从哪些渠道购买电器？你购买电器的主要用途有哪些？（对这些问题的回答能告诉我们作为普通消费者会有哪些基本的服装消费心理和需求。）任务分析第二步，请你针对自己或周围的人最近购买的一件电器，将款式（适用群体、规格、颜色等）、价格、产地、材质、参数、品牌等信息写下来。请你谈谈这类电器有什么特点，在市场上的受欢迎程度如何，未来的消费趋势如何。（对这些问题的回答能让我们的视角从消费者转向企业主，更加关注产品的定位与前景。）任务分析第三步，你生活中接触到的国内外知名家电企业有哪些？写出3个以上企业的名称，并简要说明它们的产品类型、价格范围、质量水平、消费群体和行业地位。（可以各选一家以上有代表性的国内外知名、地区知名企业进行比较分析，从而发现优秀企业的成功之处。）任务分析第四步，根据上述案例资料，并运用相关知识，分析一件家电从无到有，其生产、销售、物流、配送等是怎样进行的，其中发生了哪些成本费用。（对这些问题的回答能告诉我们一件产品的诞生会涉及多少管理工作，需要控制哪些成本。）任务分析第五步，海尔公司是怎样进行供应链管理的？在每个环节中，它是怎样采取主动权的？请写出该公司的供应链管理模式。（对一家成功企业进行研究，分析它的成功经验。）任务分析第六步，如果你选择从事家电行业，你会在整个产业供应链中扮演何种角色？为什么？你的管理模式会有哪些特点？（初创企业不同于大中型成熟企业，应当找到属于自己的管理模式。）相关知识12.典型的企业管理模式企业如何完成经营管理目标的方式就是企业管理模式，企业通过经营活动和内部资源进行构造，这样形成的系统就是企业管理的方式。相关知识12.典型的企业管理模式（1）“纵向一体化”企业管理模式0201企业除了要建立具有竞争优势的核心企业外，还要对为其提供原材料、半成品或零部件的其他企业采取投资自建、投资控股或兼并的方式。企业推行“纵向一体化”管理的目的，是加强核心企业对原材料供应、产品制造、分销和销售全过程的控制，使企业实现产、供、销的自给自足，减少外来因素的影响，在市场竞争中掌握主动权。

相关知识12.典型的企业管理模式（2）“横向一体化”企业管理模式1

2“横向一体化”管理模式的核心思想是企业只注重自己的核心业务，充分发挥核心竞争优势，将非核心业务交由其他企业完成，以最大限度地获得竞争优势。“横向一体化”管理模式形成了一条从供应商到制造商再到批发商的贯穿所有企业的“链”。相关知识13.阿米巴经营模式阿米巴模式是日本经营之圣之一的稻盛和夫在长期经营京瓷的过程中总结出来的一套具有系统知识的经营模式，是一种读懂人性、重视人性的经营模式。2010年，稻盛和夫在日本首相的邀请下出山拯救濒临倒闭的且同样是世界500强的日本航空公司，通过阿米巴模式的导入，424天成功让日航起死回生，并且实现盈利1884亿日元的骄人业绩。相关知识13.阿米巴经营模式相关知识14.供应链管理供应链管理就是指对整个供应链系统进行计划、协调、操作、控制和优化的各种活动。其目的是在总成本最小的前提下实现7R，即在正确的时间（RightTime）将正确的产品（RightProduct）按照正确的数量（RightQuantity）、正确的质量（RightQuality）和正确的状态（RightStatus）运送到正确的地点（RightPlace）给正确的顾客（RightCustomer）。“供应链”管理的定义相关知识14.供应链管理模式供应链管理流程包括：计划1实施2执行评估3任务二怎样进行产品创新设计？工作任务这里，我们以生产制造业为背景，探讨以下几个问题：1.企业为什么要经常推出新产品？2.新产品是如何实现从无到有的？3.初创企业怎样才能实现产品创新？4.你的创业项目有什么创新方法？请结合以下案例，完成上面的任务。【案例2-2】格力：用创新引领未来任务分析第一步，你是否拥有一部手机或一台电脑？请回忆一下，目前你使用的手机或电脑是哪一年出厂的？你是哪一年购买该产品的？你预计淘汰这件产品会是哪一年？在经济条件允许的情况下，你可能会多久重新选购一部手机或一台电脑（在这些产品功能正常的情况下）？（对这些问题的回答能告诉我们生活中很多商品是有使用周期的。）任务分析第二步，请你对市场上的手机产品做一次调查，选择你喜欢的一家企业，主要了解最近5年里，同一品牌的手机，每年会推出哪些款式，把它们的主要功能、硬件配置参数、价格记下来，画出手机的生命周期图。（对这些信息的获取，可以让我们初步了解手机行业产品更新的周期、价格变化的频率等情况。）任务分析第三步，请根据相关知识，画出手机的产品层次结构图。你生活中接触到的国内外知名手机品牌有哪些？写出3个以上企业的名称，将其代表性产品的品牌、型号、价格范围、功能特点、技术参数、质量水平、消费群体、市场份额和行业地位列出来。（可在国内外知名、地区知名的企业中各选一家以上代表性企业进行比较分析，找出优质产品的特色。）任务分析第四步，根据上述案例资料，并运用相关知识，分析一台家电（如空调）从无到有的构思设计是怎样的？格力公司是从哪些方面入手实现产品创新的？（对这些问题的回答能告诉我们产品创新过程是复杂的，需要有各个配套环节。）任务分析第五步，请你来设计一款新的手机，写出你的创新策略、创新步骤和手机的创新之处。（初创企业不同于大中型成熟企业，应当找到属于自己的产品创新方法。）相关知识15.设计思维设计思维（DesignThinking），是从国外引入的一种创新方法论，更是一种解决问题的路径。设计思维，本质上是一种以人为本的问题解决方法。这里所说的设计是广义的设计，是以探索人的需要为出发点，创造出符合其需要的解决方案。相关知识15.设计思维（1）共情共情（Empathize）也称移情，指理解用户的需求。（2）定义定义（Define）指的是以人为中心重新组织和定义问题。（3）构思构思（Ideate）是指在创意阶段发散思维产生许多点子或想法。（4）原型原型（Prototype）就是设计产品原型或问题的解决方案。（5）测试测试（Test）是用来验证设计原型并改进方案。相关知识16.产品生命周期理论产品生命周期理论认为：产品在市场中的销售历程像人的生命一样，从诞生投入市场到被市场淘汰退出市场，历经产生、成长、成熟、老化和消亡的过程，市场中新产品的出现必将代替落后的旧产品。企业必须认识产品在市场中存在的规律，制定相应的策略，适应产品在不同生命周期阶段的特点。典型的产品生命周期一般可以分成四个阶段：导入期、成长期、成熟期和衰退期，如图2-3所示。相关知识图2-3产品生命周期曲线相关知识16.产品生命周期理论

（1）导入期此时产品尚未定型，还在变化中，生产批量比较小，产品的成本很高，销售价格也比较高，顾客对产品还不了解，购买该产品的人很少，销售量极为有限，为了宣传产品广告费用投入较大。市场上没有竞争对手或者只有个别竞争对手，企业通常不能获得利润甚至可能亏损；同时，产品的市场前景不明确，难以预测。

相关知识16.产品生命周期理论

（2）成长期产品的需求量和销售额迅速增长，此时产品已经定型，生产工艺、技术趋于稳定，生产成本大幅度下降。由于消费者已经认识这种产品，广告费用有所下降，产品的利润迅速增长。其他企业也纷纷加入市场竞争的行列，开始生产和仿制同类产品。

相关知识16.产品生命周期理论

（3）成熟期

销售量增长速度缓慢甚至转而下降，产品的生产工艺、技术完善而稳定，市场竞争非常激烈，从而导致广告费用、服务费用提高；同时，由于竞争产品的价格下降，企业的利润也下降。

相关知识16.产品生命周期理论

（4）衰退期

在衰退期，产品的销售量和利润持续下降，企业间的竞争主要以价格竞争为主，促销手段不再起作用，并且产品的利润额越来越低。此时，成本较高的企业就会由于无利可图而停止生产，该类产品也就陆续退出市场，以致最后完全退出市场。

相关知识17.产品创新构思过程产品创新活动可分为新产品构思、概念的发展与测试、营销战略的制定、商业分析与产品开发、市场测试与商品化等阶段。其中，新产品构思是新产品开发的第一步。一个好的构思是新产品开发成功的关键。新产品构思不是偶然的发现，它与企业的目标市场密切相关；企业战略决定了新产品的构思方向，也决定了对构思的筛选。相关知识17.产品创新构思过程通常，新产品构思既来源于企业内部，也来源于企业外部，包括：研究开发部门的主要任务是进行产品的开发研究，其积累了丰富的产品开发经验，能够不断地产生各种新的构思，开发出畅销的新产品。PART1（1）研究开发部门销售人员与用户接触密切，了解用户的需求，熟悉产品的实际操作环境。销售人员会产生许多符合用户实际需要的新产品构思及对现有产品的改进性设想。PART2（2）销售人员高层管理人员在评估与调整企业总体战略时，能利用其对产品与市场的综合判断及经验产生新产品构思。PART3（3）高层管理人员企业员工对本企业产品的性能、优缺点的了解更为深入，他们对新产品的构思来源于直接的生产活动，对产品的改进意见更有利于降低成本、提高产品的适用性和可维护性。PART4（4）企业员工顾客在产品使用的过程中，能直接感受到产品的方便与否，并直接产生产品改进的需求或增加新的产品需求。在实践中，大量新产品构思来源于顾客。PART5（5）顾客相关知识18.初创企业产品创新策略企业的创新可以根据创新对象分为两大类型，即产品创新和过程创新。产品创新就是针对产品本身进行的创新，目的是向消费者提供更好的产品。过程创新是针对产品生产过程而进行的创新，目的是更快地生产产品。过程创新可以进一步细分为生产设备创新、生产工艺创新、管理过程创新。产品创新也可以做进一步的细分，不过，在讨论产品创新的细分之前，需要先介绍产品层次的概念。相关知识18.初创企业产品创新策略市场营销理论指出，消费者所购买的最终产品实际上包含了三个层次：核心产品、形式产品、延伸产品（如图2-4所示）。任务二怎样进行商品采购与物流？工作任务商品（原材料）采购是每个企业经营的起点和核心环节，也是企业获得利润的资源。它在企业的产品开发、质量保证和整体供应链中起着极其重要的作用。“购进好的商品等于卖出一半”。企业在采购和销售产品的过程中都会产生货物的流动，这就是物流业务的实质。对每个中小企业而言，控制好采购与物流成本并不简单，也很关键，直接影响企业的经济效益。工作任务这里，我们以零售业为背景，探讨以下几个问题：1.数字经济背景下企业应该如何选择采购方式？2.物流过程中有哪些重要环节？3.后疫情时代，企业如何制定自己的物流策略？4.你的企业如何进行采购与物流管理？请结合以下案例，完成上面的任务。【案例2-3】小米之家的销售奇迹任务分析小米之家成功，给企业的思考那么，小米之家的成功，能给企业带来哪些启发呢？第一，从单一品类转向复合品类第二，找到你的黄金点位相关知识

19.商品采购的主要方式（1）分散采购与集中采购分散采购就是企业将采购权分散到各个分支机构，包括分店、分厂、分公司等，由各个分支机构在核定的商品资金范围内，直接向供应商采购商品。这种采购方式适用于大型生产或流通企业，如实行事业部制的企业，每一事业部设有独立的采购供应部门。分散采购方式比较灵活，有利于适应市场变化，但专业化程度较低，权力分散，占用的人力、财力、物力较多。相关知识

19.商品采购的主要方式（2）定量采购与定期采购定量采购是一种基于物资数量的订货法，主要通过控制订货点和订货批量两个参数来控制订货进货，在达到满足用户需求的同时，使经营总费用最低。定期采购是按预先确定的订货时间间隔进行补货，设定最低库存量，从而达到控制库存量的目的。只要采购周期和最高库存量控制得当，既可以不造成缺货，又可以节省库存费用。相关知识

19.商品采购的主要方式（3）国内采购与国际采购当国内外采购品质与价格相同，因为国内采购的安全性较高、交易过程简单、售后服务较迅速，应以国内采购优先。国外采购适用于价格比国内低廉的商品，或是国内无法制造或供应数量不足的商品。零售巨头沃尔玛，国外采购数量非常大，仅在中国一年的采购金额就高达几十亿元。相关知识

19.商品采购的主要方式（4）招标采购所谓招标采购，是指采购人员事先提出货物采购的条件和要求，邀请众多投标人参加投标，并按照规定程序从中选择交易对象的一种市场交易行为。从采购交易过程来看，它必然包括招标和投标两个最基本的环节。前者是指招标人以一定的方式邀请不特定或一定数量的自然人、法人或其他组织投标，后者是指投标人响应招标人的要求参加投标竞争。没有招标，就不会有供应商的投标；没有投标，采购人的招标就得不到响应，也就没有开标、评标、定标和合同订立及履行等。相关知识

19.商品采购的主要方式（5）JIT的订单驱动采购JIT（justintime），一般译为准时制生产或准时生产制。它不仅是一种组织生产的新方式，而且是一种旨在消除一切无效劳动与浪费、实现企业资源优化配置的管理哲学。应用到采购中，它改变了传统的采购模式，实现了以最低的成本、费用获得原材料和外购件的目的。在供应链管理的环境下，采购活动是以订单驱动方式进行的，只有在需要的时候（既不提前也不推迟），才按照需要的品质和数量订购企业所需的商品。相关知识

19.商品采购的主要方式（6）电子采购电子采购，又称网上采购或在线采购。简单地说，它是指企业利用网络技术进行信息采集、下订单和支付等的一种采购活动。目前，电子采购主要表现为B2B的形式。其实现途径主要有三种：采购方的网络、供应方的网络和第三方的公共网上采购平台（如天猫、淘宝、京东商城等）。相关知识20.现代物流业务运作现代物流业务以构成企业物流营运系统的功能要素的充分发挥为前提。现代物流业务的功能要素有包装、装卸、搬运、运输、储存、流通加工、信息传输和配送等。它们的有效整合便形成了现代物流的总功能，从而高效率、低成本地实现物流系统的总目标。因此，现代物流业务就是由包装、装卸、搬运、运输、储存、流通加工、信息传输和配送等环节所组成的各种作业活动，并借助数字化信息平台进行“智慧+共享”。相关知识20.现代物流业务运作（1）商品运输在现代企业的物流机能中，一个最基本的机能就是运输。不同类物品对运输的要求也不尽相同，合理选择运输方式，是合理组织运输、保证运输质量、提高运输效益的一项重要内容。（2）商品储存在任何社会形态中，对于不论什么原因导致停滞的物资，也不论是什么种类的物资，在进入生产加工、消费、运输等环节之前或在这些环节结束之后，总是要存放起来，这就是储存。在仓库中储存，就称为仓储。（3）库存的控制库存管理是生产、计划和控制的基础，能够及时反映各种物资的仓储、流向情况，从而为生产管理和成本核算提供依据。通过库存分析，管理人员和决策人员可以了解库存资金占用情况、物资积压情况、短缺/超储情况、ABC分类情况等。（4）商品配送从总体上看，商品配送由备货、理货、流通加工、送货这四个基本环节组成，其中每个环节又有若干具体的活动。●备货●理货●流通加工●送货（5）物流数字信息平台物流数字信息平台具有整合供应链各环节物流信息、物流监管、物流技术和设备等资源，面向社会用户提供信息服务、管理服务、技术服务和交易服务的基本特征。任务分析第一步，你和家人是否经常消费电子类产品？请列出10种以上商品名称。你通常从哪些地方采购你需要的电子类产品？列出3种以上电子类产品的销售方式、3种小家电的名称、3种白色家电的名称。（对这些问题的回答能告诉我们，生活中很多不同类型商品的销售渠道是有差异的。）任务分析第二步，请说出生活中常见的白色家电商品，并写出5个以上品牌。（对这些信息的获取可以让我们初步了解白色家电供货的时间规律。）第三步，根据上述案例资料，并运用相关知识，实地调查一家家电产品卖场和食品类超市，比较它们在采购环节上有哪些不同之处。选择2款同类产品，比较2家店的售价、产品包装和产品质量，提出你对这2家超市采购工作的建议。（通过理论学习与实际调查，深刻体会采购工作的难点和要点。）任务分析第四步，请根据相关知识回答，在不同类型的采购方式下，哪些商品是适合该类型采购方式的，分别进行举例说明。（区分不同类型商品的特点，找到合适的采购方式，从而学会灵活地运用采购技巧。）第五步，借鉴以上调查经验，并运用相关知识，实地考察一家果蔬或水产品批发市场，了解它们的物流运作过程，并提出建设性意见。（通过对零售业和批发业的实地比较，深入体会采购与物流工作的重要性。）本项目结束初创企业经营与管理职业教育教学改革融合创新型教材.创新创业系列（第三版）项目三初创企业的营销管理任务一如何选择合适的销售？工作任务初创企业的经营，首先是产品或服务的市场开拓，而销售模式与渠道的选择、商品的定价又成为销售能否成功的关键。这里，我们以经营一家服装品牌为例，探讨以下几个问题：1.案例中四家公司的产品销售各属于哪种模式？2.这四家公司运用了哪些产品销售形式？各属于什么销售渠道类型？3.这四家公司的产品定价都考虑了哪些因素？4.你的企业将采取哪些销售形式？

请结合以下案例，完成上面的任务：【案例3-1】

服装企业如何适应新的销售模式？任务分析第一步，分析上述几家公司的产品销售属于哪种模式，销售对象是谁，有什么消费特征，特别是在客户关系、资源、投入、价值创造方面有什么要求。任务分析第二步，这些公司分别运用了哪些产品销售形式？其销售渠道的结构是怎样的？销售渠道的长度类型和宽度类型如何？公司在设计渠道长度时考虑的因素有哪些？公司选择中间商时主要考虑的因素有哪些？如何控制渠道冲突？渠道终端管理的关键是什么？初创企业常用的销售策略有哪些？把它们列举出来，记在本上。任务分析第三步，这几家公司的产品定价考虑了哪些因素？如何防止打价格战，维护良好的市场秩序？如何很好地处理厂商关系？把相关因素列举出来，记在本上。第四步，学习后面的知识，对上面列举出来的事项分门别类地进行归纳，最后给出上述问题的完整答案。相关知识21.商品销售模式商品销售是商品经营活动的终点，是企业一切经营活动的中心。从销售主体来看，商品销售主要包括两大类：第一类是生产者销售，是指生产者直接将产品销售给消费者。第二类是中间商销售，是指中间商将商品转售给消费者。相关知识22.商品销售模式

（1）交易型销售模式交易型销售模式是指在销售过程中，企业着重满足客户对产品价格和采购便利性的要求。从客户角度看，在交易型销售模式中，卖方无法提供附加利益。其核心问题是有关削减成本方面的问题，如怎样在销售业务中剥离不必要的费用，以及让客户避免交易中的风险和麻烦。一般来讲，企业在销售业务的开端往往采取交易型销售模式。相关知识21.商品销售模式

（2）顾问型销售模式顾问型销售模式是指企业在销售方面创造新价值并提供产品以外的附加利益的基础上满足客户的需求。这种模式的成功与否取决于企业能否与客户建立密切的关系，以及能否紧紧抓住客户。相关知识21.商品销售模式

（3）企业型销售模式企业型销售模式是指企业利用自身内部的全部资源帮助客户成功地实施战略。客户要求供应商品时，企业能够提供创造产品之外的价值。企业与客户的这种关系不是靠单独一个销售人员或一支销售团队就能建立起来并维持下去的，一般先从组织中的高层开始，并且在很大程度上依赖客户的战略方向。相关知识21.商品销售模式表3-1 企业三种销售模式的比较项目交易型销售顾问型销售企业型销售客户因为客户并不重视销售工作，也不想为销售工作付费通过销售队伍的建议、客户定制方案以及超出产品范围的专业知识创造新的价值。作为回报，客户会在销售过程中引导供应商展开全力合作，重新设计彼此之间的关系，从而创造出更大的新价值资源通过减少分配给销售的资源削减成本并使采购变得更方便，以此来创造价值在销售工作中增加资源，以便满足客户想在销售过程中投入时间和精力的需要在销售过程中增加更多的资源投入任何一方都不需要在购买或销售过程中投入太多双方在采购和销售工作中均投入较多的资源供应商和客户双方都要有很大的投入相关知识22.商品销售渠道图3-3销售渠道基本结构图相关知识22.商品销售渠道（1）商品销售渠道的结构43211第一，生产者→消费者，也称直接渠道或零层渠道。2第二，生产者→零售商→消费者，也称一层渠道。3第三，生产者→批发商→零售商→消费者，也称二层渠道4第四，生产者→代理商→批发商→零售商→消费者，也称三层渠道。相关知识22.商品销售渠道（2）商品销售渠道长短策略的选择第一，适合选择短渠道的几种情况：

030201①从产品因素来看，单价昂贵、体积大、重量重、款式变化快、易坏易腐、构造复杂且要求附加较多技术服务的以及新投入市场的产品，可采用短渠道；③从企业自身因素来看，资金雄厚、声誉好、销售能力强、有能力或有必要建立自己的销售系统，而且愿意为顾客提供更多的销售前后服务的企业，可采用短渠道。②从市场因素来看，市场销路窄、顾客比较集中或距离生产厂家较近、市场季节性明显而顾客采购量又很大的商品，以及顾客不经常购买的耐用品，可采用短渠道；相关知识22.商品销售渠道（2）商品销售渠道长短策略的选择第二，适合选择长渠道的几种情况：

030201①从产品因素来看，单价较低、体积小、重量较轻、款式变化较慢、容易运输储备、构造不过于复杂且要求复杂技术服务少的商品，可采用长渠道；③从企业自身因素来看，资金力量薄弱、销售力量不足或没有必要建立自己的销售系统，没有能力或没有必要为最终顾客提供较多服务，而必须依靠中间商扩大市场，以及从经济效益上分析认为使用中间商更为有利的企业，可采用长渠道。②从市场因素来看，市场销路广、顾客比较分散或距离生产厂家较远、顾客需要经常购买或日常必用、市场季节性不明显或需求不集中的商品，可采用长渠道;相关知识22.商品销售渠道（3）商品销售渠道宽窄策略的选择

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第二，选择性分销策略，即通过少数中间商的帮助，使商品在较少的商店和有选择性的市面上销售。第一，广泛分销策略，即通过许多中间商的帮助，使产品较快地在广泛的市面上销售。第三，独家分销策略（专营性分销策略），即生产者在某一地区仅选择一家中间商推销其产品。相关知识23.商品定价依据1产品成本3需求的价格弹性5竞争对手的产品和价格2市场供求状况4企业的预期定价目标6产品质量对价格的影响7季节变化对价格的影响8政策和法规相关知识24.商品销售方式按商品所有权的转移来划分第一，经销方式。它是生产厂家将产品成批量地销售给流通企业，流通企业取得商品的所有权，再将商品进行转卖的商品销售方式。第二，自销方式。它是生产厂家自己组建销售队伍、构建销售网络体系，直接销售本企业产品的一种销售方式。相关知识24.商品销售方式按商品所有权的转移来划分第三，代销方式。代销是中间商接受厂商的委托，以自己的名义销售产品，盈亏由厂商自行负责，中间商只根据售出产品的数量获取佣金的一种销售方式。相关知识24.商品销售方式按商品所有权的转移来划分第四，代理制。代理制是指厂商授予独立的代理商以销售代理权的销售方式。代理商在销售代理权限内为委托人搜集订单、销售商品及办理其他与销售有关的事务，如广告、售后服务、仓储等，代理商在销售完成后领取一定的佣金。相关知识24.商品销售方式按商品所有权的转移来划分第五，租赁销售。所谓租赁，是指出租人依照租赁契约的规定，在一定时间内把租赁物租给承租人使用，承租人分期付给出租人一定租赁费的融资和融物相结合的经济行为。相关知识25.人货场重构下的新零售（1）新零售下，品牌与“人”拉近距离（2）新零售下，“货”成为品牌与消费者的情感载体（3）新零售下，“场”的体验让消费再次升级任务二传统的营销策略有哪些？工作任务这里，我们以祖名股份为例，探讨以下几个问题：1.企业采用了哪些具体的市场营销组合策略？2.企业是如何进行市场定位与差异化营销的？3.企业是怎样开发市场的？其运用了哪些具体的策略？4.你的企业将采取哪些营销策略？请结合以下案例，完成上面的任务。【案例3-2】祖名股份：生鲜豆制品的营销策略任务分析第一步，祖名股份是如何制定市场营销组合策略的？在豆制品市场，祖名股份处于什么样的地位？选择几个具有代表性的豆制品品牌，分析这些产品的特点，销售对象主要是谁，分布在哪些区域，产品之间有什么区别。选择一些与祖名股份有竞争关系的品牌，运用4P理论，比较各品牌在营销策略方面的区别。任务分析第二步，祖名股份是如何进行目标市场选择与精确市场定位的？企业采用了市场定位中的哪种类型？在进行市场定位时遵循了什么准则？企业在产品、市场定位方面是如何打算的？企业采用了哪种目标市场选择模式？为什么？按不同方式进行市场细分有什么区别？祖名股份从中发现了哪些营销机会？任务分析第三步，祖名股份是如何进行差异化营销的？差异化表现在哪些方面？第四步，祖名股份是如何进行市场开发的？企业是如何改善生存环境，避免与其他企业直接竞争，另辟蹊径，找出一条适合自身发展的道路的？根据上述分析，写出你的观点。相关知识26.市场营销组合策略（4P理论）4P理论产生于20世纪60年代的美国，是随着营销组合理论的提出而出现的。1953年，尼尔·博登（NeilBorden）在美国市场营销学会的就职演说中创造了“市场营销组合”（MarketingMix）这一术语，其意是指市场需求或多或少地在某种程度上受到所谓营销变量或营销要素的影响。相关知识以4P为核心的营销组合方法，即：DCBA价格（Price）：根据不同的市场定位，制定不同的价格策略。产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。渠道（Place）：企业并不直接面对消费者，而是注重对经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商建立起来的。促销（Promotion）：企业注重以销售行为的改变来刺激消费者，以短期的行为（如让利、买一送一、营造良好的营销现场气氛等）促进消费，吸引其他品牌的消费者，或使消费者提前消费来促进销售的增长。产品（Product）：注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。相关知识27.市场定位与差异化营销在竞争激烈的行业中，初创企业如何与行业领导者共存？最好的建议是：对你的产品和服务进行定位，并通过差异化去实现它，从而避开直接的竞争。为此，企业需要借助市场定位、定位传播和差异化等工具，将其市场战略或策略体现的顾客利益，准确、有效地传递给目标市场。相关知识27.市场定位与差异化营销（1）开发市场定位策略市场定位指为使公司或其产品品牌在目标市场的顾客心目中占有独特和有利的位置而系统设计，提供公司产品和营销组合的行为。开发有效的市场定位策略要从选择定位组合和定位方法开始。相关知识27.市场定位与差异化营销（1）开发市场定位策略①选择定位组合：市场定位常常表现为技术、质量、价格和服务等某一组优势差别利益的组合。例如，价格低（或费用低）的优势既可以是低购买成本、低使用成本和低搜寻成本的组合，也可以是低购买成本和高使用成本的组合（如柯达相机和胶卷）。如果顾客更看重使用成本，低购买价格也无法建立低价优势（如我国的上网价格）。选择定位组合还要注意差别利益的关联性问题。例如，技术和质量关联性较强，从企业开发上易于形成互动，从顾客认同上则容易形成产品的定位。相关知识27.市场定位与差异化营销②选择定位方法。产品特色定位顾客利益定位。使用者定位。使用场合定位。竞争定位。0102030405相关知识27.市场定位与差异化营销（2）传播市场定位企业在制定了定位战略后，还必须有效地传播这一定位，即在目标市场的顾客心目中建立、占有这个独特的和有价值的位置。定位传播主要包括两个方面：第一，通过营销信息传播定位。第二，通过价值提供物传播定位。相关知识27.市场定位与差异化营销（3）传播定位的差异化工具传播定位的差异化工具主要有：①产品差异化。产品差异化主要包括产品质量、特色、设计等方面的差异化。相关知识27.市场定位与差异化营销（3）传播定位的差异化工具②服务差异化。这里的服务主要指产品支持性服务。公司可选择的服务差异化工具主要有：方便、高效率的订货；准确、及时的交货；高质量、高效率的安装调试；有效的客户培训；方便、及时的顾客咨询和能确保产品正常使用的维修保养等。相关知识27.市场定位与差异化营销（3）传播定位的差异化工具③人员差异化。企业可以通过聘用或培养比其竞争者更为优秀的人员获得人员差异化优势。公司拥有足够诚实、称职、可靠和负责任的销售、设计和制造人员本身，就是在向顾客传递有效的差异化信息，并且优秀的人员队伍也是实施产品差异化和服务差异化的人才保证。相关知识27.市场定位与差异化营销（3）传播定位的差异化工具④渠道差异化。公司还必须通过渠道差异化传播定位。不同的分销渠道或销售场所，可以向顾客传达不同的定位信息。相关知识27.市场定位与差异化营销（3）传播定位的差异化工具⑤形象差异化。形象通常是一种综合性的识别标志。良好的企业或品牌形象，能使顾客产生有利的联想、记忆和提示，促进公司定位的传播和实现。相关知识28.市场开发策略（1）市场补缺策略初创企业在选择或进入细分市场时，要避免为追求暴利而与大企业直接竞争，要学会在大企业的夹缝中生存，积极寻找市场的空白点，选择开发无竞争或少竞争市场，以争取实际的生存和发展机会。①寻找空白，开发与创造新的市场。②发现市场空当，进入无竞争领域。③寻找市场缺口，乘虚而入。④关注小产品和小市场。相关知识28.市场开发策略（2）补缺专业化由于补缺者往往是弱小者，所以这类企业必须连续不断地开发新的补缺市场。因为多个补缺市场比单一补缺市场能让企业有更多的生存和发展机会。相关知识28.市场开发策略（3）市场追随策略市场领先者通常拥有较高的市场占有率和投资回报率，但在开发市场时却要承担相当高的费用和风险。初创企业在市场显露成功迹象后及时跟进虽然有许多不利因素，诸如研发落后、缺少进入市场的声望、存在进入壁垒和进入初期规模小、投入高等，但充分利用其灵活机动、模仿能力强的优势，可以在仿制、模仿和对领先者的依附与配合中，争取到发展的有利机会。相关知识29.缝隙市场策略缝隙市场（NicheMarket），是指那些被市场中的统治者或者有绝对优势的企业忽略的某些细分市场或者小众市场。缝隙市场策略是指企业为了避免在市场上与强大的竞争对手发生正面冲突而受其攻击，选取被大企业忽略的、需求尚未得到满足的、力量薄弱的、有获利基础的小市场作为其目标市场的营销战略。美国管理大师彼得·德鲁克从创业战略角度，把缝隙市场战略分为收费关卡战略、专门技艺战略和专门市场战略三大类型。任务三如何开展网络营销策划？工作任务这里，我们以花西子网络营销策划案例为背景，探讨以下四个问题：1.花西子网络营销采用了哪些策略？2.花西子运用了哪些网络营销方法？其特点是什么？3.花西子网络营销存在哪些问题？有什么风险？你有什么好的建议？4.你的公司将采取哪些网络营销策略？请结合以下案例，完成上面的任务。【案例3-3】跻身“国潮”顶流，揭示花西子营销密码任务分析第一步，花西子的网络营销采用了哪些策略？网络策划的原则与流程是什么？第二步，花西子运用了哪些网络营销方法？其特点各是什么？如何制订网络营销策划方案？其核心是什么？第三步，花西子的网络营销存在哪些问题？有什么风险？第四步，通过分析，总结出网络营销与传统营销的区别、网络营销的优势及特点。你对花西子网络营销策划还有什么创新性的建议？第五步，结合实际情况，说说你的公司将采取哪些网络营销策略。相关知识30.消费者行为理论AIPL模型AIPL模型（如图3-7所示）是来源于美国的一个营销模型，AIPL分别是认知（Awareness）、兴趣（Interest）、购买（Purchase）和忠诚（Loyalty）的缩写，就是用户“看到你—点你—产生兴趣—购买—复购”的过程，它也是衡量品牌与消费者距离远近的一个概念模型，实现品牌人群资产定量化、链路化运营。相关知识31.网络营销的功能18273645（2）网络品牌（3）网站推广（4）销售渠道（5）销售促进（6）在线调研（7）顾客关系（8）顾客服务（1）信息发布相关知识32.网络营销的常用方法（1）搜索引擎营销（SEM）：让用户搜索相关的关键词，并点击搜索引擎上的相关广告链接进入网站/网页，进一步了解他所需要的信息，然后通过拨打网站上的客服电话、与在线客服沟通或直接提交页面上的表单等来实现自己的目的。相关知识32.网络营销的常用方法（2）搜索引擎优化（SEO）：通过对网站结构、三要素描述、高质量的网站主题内容、丰富而有价值的相关性外部链接进行优化，使网站为用户提供更高效的服务，以及使搜索引擎更加友好，以获得在搜索引擎上的优势排名，为网站增加流量。相关知识32.网络营销的常用方法（3）电子邮件营销：电子邮件（E-mail）营销是以订阅的方式将行业及产品信息通过电子邮件提供给用户，以此建立与用户之间的信任关系。相关知识32.网络营销的常用方法（4）即时通信营销：顾名思义，是利用互联网即时聊天工具进行推广、宣传的一种营销方式。相关知识32.网络营销的常用方法（5）病毒式营销：这种营销模式利用了口碑传播的原理，是用户之间自发进行的费用较低的一种营销方法。相关知识32.网络营销的常用方法（6）论坛营销：论坛营销（BulletinBoardSystemMarketing，BBSM）的应用已经很普遍了，一些用户到门户网站论坛“灌水”的同时会留下自己网站的链接，以吸引新的访客。相关知识32.网络营销的常用方法（7）博客营销博客营销（BlogMarketing，BM）是指建立企业博客或个人博客，用于企业与用户之间的互动交流，以宣传企业文化。一般以行业评论、工作感想、心情随笔和专业技术等作为企业博客内容。博客营销能够使用户更加信赖企业，同时也强化了企业品牌的影响力。相关知识32.网络营销的常用方法（8）微博营销：通过微博平台为商家、个人等创造价值的一种营销方式，也是商家或个人通过微博平台发现并满足其各类需求的商业行为方式。相关知识32.网络营销的常用方法（9）微信营销：网络经济时代企业营销模式的一种创新，是伴随着微信的火热而兴起的一种网络营销方式。微信不存在距离的限制，用户注册微信后，可与朋友圈的“朋友”形成一种联系。用户订阅自己所需的信息，商家通过提供用户需要的信息，推广自己的产品，从而实现点对点的营销，比较突出的如体验式微营销。相关知识32.网络营销的常用方法（10）视频营销：以创意视频的方式，将产品信息移入视频短片中，通常不会造成太大的用户群体排斥性，容易被用户群体所接受。相关知识32.网络营销的常用方法（11）软文营销：顾名思义，软文是相对于硬性广告而言的，是由企业的市场策划人员或广告公司的文案人员撰写的“文字广告”。与硬性广告相比，软文的精妙之处就在于一个“软”字，好似绵里藏针，收而不露，克敌于无形。相关知识32.网络营销的常用方法（12）社会性网络服务营销：社会性网络服务营销（SocialNetworkingServicesMarketing，SNSM）即利用SNS网站的分享和共享功能进行营销，是随着网络社区化而兴起、备受广大客户欢迎的一种网络营销方式。例如，曾经的人人网、开心网等都是SNS网站，这些网站能为客户提供社会性互联网应用服务。相关知识32.网络营销的常用方法（13）体验式微营销：以用户体验为主，以移动互联网为主要沟通平台，配合传统网络媒体和大众媒体，通过有策略、可管理、持续性的O2O线上线下互动沟通，建立和转化、强化顾客关系，实现客户价值的一系列过程。相关知识32.网络营销的常用方法（14）O2O立体营销：基于线上（Online）、线下（Offline）的全媒体深度整合营销。它以提升品牌价值为导向，利用信息系统移动化，帮助品牌企业打造全方位的立体营销网络，并根据市场大数据分析，制定出一整套完善的多维度立体互动营销模式。相关知识32.网络营销的常用方法（15）直播营销是指在现场随着事件的发生、发展进程同时制作和播出节目的营销方式。该营销活动以直播平台为载体，达到企业获得品牌提升或销量增长的目的。本项目结束初创企业经营与管理职业教育教学改革融合创新型教材.创新创业系列（第三版）项目四初创企业的人力资源管理任务一如何搭建组织结构和进行工作分析？工作任务初创企业要不要建立组织结构？答案无疑是肯定的。就像建造房屋一样，无论是大是小，都需要先有结构框架，再添砖加瓦，才能建成像样的房子。如果想要企业做大做强，搭建清晰、合理的组织结构是不可或缺的；同时，还应该进行工作设计和工作分析，否则可能导致出现职责不明、分工混乱、沟通不畅、工作绩效低下等问题。工作任务这里，我们以杭州JZ公司为例，探讨以下几个问题：1.JZ公司组织结构类型发生了什么变化？2.JZ公司原先的组织结构对企业发展产生了怎样的制约？3.JZ公司的组织结构调整以及工作分析能为企业带来哪些好处？你怎样设计自己公司的组织结构？4.谈谈你的公司的组织结构如何搭建，有哪些重要岗位。请结合以下案例，完成上面的任务：【案例4-1】

JZ公司的组织结构调整任务分析第一步，分析JZ公司的主营业务是什么，公司处于什么阶段，原先的组织结构有什么特点，是什么类型，经过调整后的组织结构又有什么特点，是什么类型。第二步，在调整前，JZ公司的组织结构存在着怎样的问题？对管理者和员工有怎样的影响？它将给公司的发展带来哪些制约？任务分析第三步，JZ公司的组织结构调整有哪些特点（遵循的原则）？工作分析又是一项怎样的工作？组织结构调整和工作分析将给JZ公司带来哪些影响？第四步，学习后面的知识，对上面列举出来的事项分门别类地归纳，最后给出上述几个问题的完整答案。相关知识33.组织结构设计的含义所谓组织结构，是指组织的框架体系，是对完成组织目标的人员、工作、技术和信息所做的制度性安排。就像人类由骨骼确定体形一样，组织也是由结构来决定其形状。组织结构设计，就是通过对组织资源（如人力资源）的整合和优化，确立企业某一阶段最合理的管控模式，实现组织资源价值最大化和组织绩效最大化。相关知识34.组织结构的类型（1）直线制。

123直线制是最早也是最简单的一种组织形式。它的特点是企业各级行政单位从上到下实行垂直领导，下属部门只接受一个上级的指令，各级主管负责人对所属单位的一切问题负责。直线制组织结构的优点是：结构比较简单，责任分明，命令统一，信息沟通简捷方便。缺点是：它要求行政负责人通晓多种知识和技能，亲自处理各种业务。，信息沟通简捷方便

相关知识34.组织结构的类型（2）职能制。职能制组织结构的优点是：能充分发挥职能机构的专业管理作用，减轻直线领导人员的工作负担，有利于业务专精和提高管理工作的精细化程度。其缺点是：不便于行政组织间各部门的整体协作，容易形成部门间各自为政的现象，妨碍必要的集中领导和统一指挥，形成多头领导，在上级行政领导和职能机构的指导和命令发生矛盾时，下级无所适从，影响工作的正常进行。由于职能制组织结构具有明显的缺陷，现代企业一般不采用。相关知识34.组织结构的类型（3）直线-职能制。这种组织结构形式把企业管理机构和人员分为两类：21另一类是职能机构和人员，按专业化原则从事组织的各项职能管理工作。一类是直线领导机构和人员，按命令统一原则对各级组织行使指挥权；相关知识34.组织结构的类型（4）事业部制。事业部制是分级管理、分级核算、自负盈亏的一种组织结构形式，即一个公司按地区或按产品类别分成若干个事业部，从产品的设计、原料采购、成本核算、产品制造一直到产品销售，均由事业部及所属工厂负责，实行单独核算、独立经营。公司总部只保留人事决策以及预算控制和监督大权，并通过利润等指标对事业部进行控制。也有一些事业部只负责指挥和组织生产，不负责采购和销售，实行生产和供销分立，但这种事业部正在被产品事业部所取代。还有一些事业部则按区域来划分。 相关知识34.组织结构的类型（5）模拟分权制。这是一种介于直线-职能制和事业部制之间的组织结构形式。所谓模拟分权，就是模拟事业部制的独立经营、单独核算，而不是真正的事业部，实际上是一个个生产单位。这些生产单位有自己的职能机构，享有尽可能大的自主权，负有“模拟性”的盈亏责任，目的是调动他们的生产经营积极性，达到改善企业生产经营管理的目的。相关知识34.组织结构的类型（6）矩阵制。在组织结构上，把既有按职能划分的垂直领导系统，又有按产品（项目）划分的横向领导关系的结构，称为矩阵制组织结构。矩阵制组织结构是为了改进直线-职能制横向联系差、缺乏弹性的缺点而形成的一种组织结构形式。它的特点表现在围绕某项专门任务成立跨职能部门的专门机构上，如组建一个专门的产品（项目）小组从事新产品开发工作，在研究、设计、试验、制造的各个阶段，由有关部门派人参加，力图做到条块结合，以协调各有关部门的活动，保证任务的完成。相关知识34.组织结构的类型（7）二元性组织关于二元性组织的研究来源于对“组织悖论”的关注———组织既寻求灵活、追求适应环境变化，又需求稳定、希望降低不确定性。罗伯特·邓肯（RobertDuncan）提倡采用二元结构来解决组织的创新悖论，将有利于探索式创新和利用式创新的两类组织结构和管理过程整合在一个组织中，在需要探索式创新产生时以一种有机的组织惯例方式运行，在需要利用式创新时以一种机械的组织结构方式运行。相关知识35.工作分析的含义及作用工作分析也称职位分析、岗位分析或职务分析，是对工作进行整体分析，包括对工作内容及岗位需求的分析，对岗位、部门和组织结构的分析，对工作主体员工的分析三部分内容，以便确定每一项工作的6W1H：用谁做（Who）、做什么（What）、何时做（When）、在哪里做（Where）、如何做（How）、为什么做（Why）、为谁做（Whom）。相关知识35.工作分析的含义及作用工作分析是人力资源管理工作的基础，其分析质量对其他人力资源管理模块具有举足轻重的影响。21首先，工作分析为人力资源开发与管理活动提供了依据。 其次，工作分析为组织职能的实现奠定了基础。相关知识36.工作说明书工作说明书包括两大块内容：工作描述和工作规范（任职说明）。其一般用表单形式编制，通常分七大部分设计表单：01基本信息03职责和权限02职位目的04考核指标05工作关系06工作环境及条件07任职资格相关知识表4-1 示例：某公司区域经理工作说明书岗位名称区域经理岗位定员5直接上级零售事业部省区经理所在部门零售事业部直接下级分管区域店负责人及柜组长所辖人员分管区域所有人员本职：作为公司掌控各地分店的重要一环，负责所辖区域的日常管理工作、各连锁店的协调工作、督促指导工作，确保区域系统的有效、有序运行职责与工作任务：职责一职责表述：制订和执行所辖区域的整体销售计划职责二职责表述：培训、指导下属工作，提高团队能力，培养连锁店管理人才职责三职责表述：执行、监督各店的运营管理制度、流程，并提出完善建议职责四职责表述：负责分管区域的旧店改造项目职责五职责表述：负责分管区域困难连锁店的销售额提升职责六职责表述：负责分管区域的竞争对手分析并定期递交报告职责七职责表述：指导并督促分管区域的商品管理员对区域库存进行合理调配，对区域的库存周转负责职责八职责表述：做好连锁店顾客投诉处理的指导工作权力：区域内各类报表审批权人员调动审批权进价调整审批权任务二企业如何进行人才招聘？工作任务这里，我们以宝洁公司的校园招聘为例，探讨以下几个问题：1.宝洁公司的校园招聘有哪些独特之处？2.选择宝洁公司的某一个岗位，谈谈如果要招聘这一岗位的员工，你会设计怎样的招聘测试方法。请说明理由。3.总结在初创企业招聘中，应该注意哪些问题。4.你的创业公司将如何招聘人才？请结合以下案例及相关知识，完成上面的任务。【案例4-2】华为公司