《现代推销技术（第2版）》-项目六

在销售过中，我们往往会遇到以下的几种情境：1、你们的产品价格太贵了；2、今天不买，过些天再买；3、我再转转，看看再说；4、别讲太多了，你多少钱能卖吧；5、今天不买，等你们做活动的时候再买；6、价格已经到底限了，但客户还在拼命杀价；首先思考：出现以上问题，你该怎么做？因此，学习门店推销就显得非常重要！任务一门店推销的类型看课本175页的情景剧，思考以下问题：1.门店推销的流程？2.情景剧中小王用“你”称呼顾客是否合适？3.在情景剧中小王夸顾客有孝心的用意是什么？4.该顾客是哪种类型的顾客？对这类顾客，销售员该怎么做？概念

门店推销是指顾客主动进店接近商品，推销人员（导购员或营业员）以积极的心态向顾客主动介绍、推荐商品，并引导顾客购买的推销活动过程。门店推销的特点：顾客主动性接近顾客有购买意识购买具有不稳定性顾客容易有购买冲动遇到以上顾客，你该用什么样的方法留住他们？门店推销的种类：柜台售货超市售货展会售货拍卖售货柜台销售：需要推销人员面带微笑，为顾客提供热情、周到、细致的服务，积极主动招揽顾客，准确识别顾客的购买信号，为顺利成交做好准备。超市售货：可自由走到顾客身边进行大力促销，但不应提供跟踪式服务，只有顾客有疑问或者主动寻求帮助时，推销人员方可上前，耐心解答再顺便推荐。切禁围攻堵截式推销。此类销售需要适度，要给顾客自主权！展会售货：这是一种大型的销售活动，产品集中展览、统一集中售卖的方式。前期都会有大量的广告铺垫，吸引大量的人气，一般销量很大。所以此类的销售人员需要经过选拔和培训，熟悉商品知识，耐心细致的解答顾客的疑问。拍卖售货：要求销售人员能够烘托气氛，造势。来吸引大量的顾客光临，同时，要运用喊价技巧，使消费者愿意参与叫价，推销商品成本。门店推销的流程做好迎客准备察言观色，识别购买信号主动热情，真诚服务展示商品，激发顾客的购买欲望积极引导，达成交易包装礼品，礼貌送客讨论：假如你是一家卖化妆品的门店店主，有三名顾客到你店里挑选商品。其中一名顾客始终在门口观望，想进又不敢进。问一：顾客在门口观望的原因？作为门店销售员你该怎么做？问二：店里的其他两名顾客挑选的原则？作为门店销售员的你该如何去推荐顾客产品？任务二门店推销的技巧和策略看情景剧答问题：顾客甲为何没有理会小张？你认为小张在接待顾客上存在什么问题？李姐为何当着顾客面儿说彩电也要调价了？顾客甲购买目的是否明确？数年前，一对毫不起眼的老夫妇，在没有事先约好的情况下，直接去拜访哈佛的校长。校长的秘书看到老太太穿的褪色棉布衣，及老先生穿著的布制便宜西装，立刻断定这两个乡巴老根本不可能与哈佛有业务来往。老先生轻声地说︰「我们要见校长。」秘书很不礼貌地说︰「他整天都很忙。」老太太︰「没关系，我们可以等。」过了几个钟头，秘书一直不理他们，希望他们知难而退，自己走开，可是他们却一直等在那里。秘书终於决定通知校长︰「也许他们跟您讲几句话就会走开。」校长不耐烦地同意了。校长很有架子而且心不甘情不愿地面对这对夫妇。老太太说出到访的原因︰「我们有一个儿子曾经在哈佛读过一年，他很喜欢哈佛、他在哈佛的生活很快乐。但是去年，他出了意外而死亡。我丈夫和我想要在校园里为他立一个纪念物。」故事校长并没有被感动，反而觉得可笑，粗声地说︰「夫人！我们不能为每一位曾读过哈佛而死亡的人立雕像的。那会让我们的校园看起来会像墓园一样。」老太太︰「不是，我们不是要竖立一座雕像，我们想要捐一栋大楼给哈佛。」校长仔细地看著他们不起眼的穿著，然後吐一口气说︰「你们知不知道建一栋大楼要花多少钱吗？学校的建筑物超过七百五十万元。」这时，这位女士沈默不讲话了。校长很高兴，总算可以把他们打发了。这位老太太转向她丈夫说︰「只要七百五十万就可以建一座大楼？那我们为什麼不建一座大学来纪念我们的儿子？」她的丈夫点头同意。他们离开哈佛，留下充满遗憾的哈佛校长。就这样，史丹佛先生夫人离开了哈佛，到了加州，成立了史丹佛大学来纪念他们的儿子。门店推销的技巧购买目的明确的顾客购买目标模糊的顾客没有购买目标的顾客购买目标明确的顾客购买目标明确的的顾客，在进店是就已经清楚自己所需的产品，销售人员这时就不必过度热情的推荐其他类似产品。在顾客主动提出需要帮助后，应及时传递商品，并强调商品的优点，增强顾客的购买欲望和信心。当然，对以上顾客可以进行‘连环销售’，推荐顾客购买的其他相关产品【互补品】。购买目标模糊的顾客该类顾客有购买动机，但对于产品概念模糊，不清楚。因此，对此类顾客，门店销售人员应该给顾客留有一定的空间，给顾客自己看产品，在顾客做出比较后帮顾客做个“参谋”，促使顾客做出购买决定。当然，门店销售人员也可以通过询问来达到销售推荐的目的，同时在这过程中可以通过一些举动来促使交易的成功。没有购买目的的顾客谨记没有购买目的的顾客不等于没有购买欲望该类顾客在随意浏览商品的会关注商品的各类信息，同时，顾客看到有做活动的商品会产生购买冲动，从而实现购买行为。对该类顾客，门店销售人员首先应该让顾客有一个随心观看商品的时间，在这期间做的就是不打扰，但不打扰的同时切记记得观察顾客，若该类顾客突然盯着某商品，这就是顾客发出比较明确的购买信号。这个时候门店销售人员就该适当的介绍。案例6.1以貌取人是销售人员的大忌！

看小故事更深刻感受。门店的推销的策略提高推销技能，压缩单次交易时间提高接待多个顾客的能力，有效应对客流高峰做好开张和收尾工作收银唱收案例6.2临近打烊，顾客没有多余时间选择，同样，门店销售人员也没有时间等待其他顾客的到来。因此，要本着见利就走的原则，赚取你能看见的利润，而不是等待可能性的利润。思考对待不同类型的顾客，作为门店销售人员你该怎么做？门店推销应注意那些细节？总结门店推销的类型门店推销的技巧和策略门店推销的特点门店推销的种类门店推销的流程门店推销的技巧门店推销的策略门店推销在