联盟商销售手册

五项管理加盟事业部

销售手册寻找潜在客户销售定义销售四要素打开销售的潘多拉拜访前准备接触面谈挖掘需求处理反对意见缔结成交销售管理销售是挖掘客户需求、满足客户需求、为客户创造价值的过程销售是帮助客户实现梦想的过程销售是把公司所有产品卖出去的过程需求–客户的梦想和想要解决问题需要–客户的喜好和决策标准机会–客户的问题和不满特点—客户非买不可的理由销售杠杠

销售——标准化

销售——专家化

销售——产品化销售——会议化序言互动学习分类简称分类简称分类简称分类简称分类简称分类简称分类简称互动环节机会–我们目标客户的在企业管理中常见的问题是什么？需求–我们的客户针对学习效率模式的愿望是什么？特点–我们的产品和课程的特点是什么？利益--我们的产品和课程能为客户实现什么梦想？

给客户带来的利益和好处是什么？练习：SPIN提问练习？寻找潜在客户谁是客户客户在哪客户为何买Step1：寻找潜在客户拜访前准备接触面谈挖掘需求处理反对意见缔结成交销售管理民营企业是主体对象商业协会或行业协会各种同学会政府招商部门或民营经济管理机构①企业处于快速成长或行业竞争激烈的企业②企业发展遇到瓶颈（如：市场拓展、成本降低

）③内部管理混乱，需要管理升级的企业④想提升团队能力，复制人才，想做区域扩张的客户

客户购买课程是为了达到理想状况提升利润降低成本第一步寻找潜在客户

找到客户窝子

经常参加培训课程的企业，其它培训公司的客户寻找潜在客户客户类别找寻方法助销工具Step1:寻找潜在客户拜访前准备接触面谈挖掘需求处理反对意见缔结成交销售管理2、陌生拜访3、参加关联活动4、网络信息①A类，电话沟通过，发短息经常回复。有明显需求，对课程认可的，谈到报名方式和政策②B类，不反对，但一直在说考虑，不回避谈论课程的价格和相关政策。③C类，一直很友好，但一谈课程就回避。④D类，没有兴趣而且态度非常不好。效率工具效率日志效率专家杂志效率工具包第一步寻找潜在客户1、callcenter小技巧分类简称分类简称分类简称分类简称分类简称分类简称分类简称互动环节找到客户的一些方法：和同行交换名单陌生短信、陌生电话、陌生拜访网上的搜索通过客户转介绍参加展会收集名单名片印刷店收集名单银行、电信、4S店、高端健身沙龙、高尔夫球场等企业家集中的地方收集名单练习：每人列出十种新的寻找到客户的方法，并进行一个重点渠道的细化分析？寻找潜在客户像个专家事先筹划其他准备Step2：成交来自充分的准备像个专家比是个专家更重要（着正装、干净、整洁）收集客户资料、充分了解客户信息（如成立年限、企业荣誉、老板个人的荣誉、企业的核心产品、企业未来的发展规划等）

课程简介、客户见证、报名表、合同等各类销售工具表：见附表拜访前准备接触面谈挖掘需求处理反对意见缔结成交销售管理设定拜访的目标（希望达成什么成果）设计和客户沟通的路径（沟通框架）设计好至少三个问题，可以引导到你的沟通主题设计好客户常问的五个问题，并设计好应对策略自我激励、心理暗示成功拜访后的场景口香糖名片礼品如书、效率专家第二步拜访前准备寻找潜在客户重点事项重点事项（1）如何让客户信任你？

（2）如何让客户觉得你是在帮他忙，而不只是在做生意？

（3）如何让学会站在客户的角度思考和提问？

（4）如何让客户主动购买？

拜访前准备接触面谈挖掘需求处理反对意见缔结成交销售管理

（5）讲故事比讲案例吸引人A、准备自己成长的故事或伙伴成长的故事B、准备我们客户的增长故事

c、准备好客户团队上课的照片、客户的短信、客户鉴证的视频第二步拜访前准备Step2：成交来自充分的准备小技巧分类简称分类简称分类简称分类简称分类简称分类简称分类简称互动环节寻找潜在客户Step3:接触与面谈——上门拜访拜访前准备接触面谈挖掘需求处理反对意见缔结成交销售管理第三步接触面谈建立好感发掘需求建立信任1、效率测试2、引用案例或数据要真实可信问题是需求之母

专家还是朋友？建立好感的4个技巧好感的维护与运用

销售话术寻找潜在客户

1、成交是为了爱2、成交是为了帮助客户解决问题3、客户买东西是为了达成梦想拜访前准备接触面谈挖掘需求处理反对意见缔结成交销售管理1、您的企业明年的目标是多少？2、您当下最急需解决管理的问题是什么？3、假设明年增长100%，你最想解决的问题是什么？第三步接触面谈Step3:接触与面谈——上门拜访一个观念三个问题寻找潜在客户

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第三步接触面谈Step3:接触与面谈短信攻略电话攻略上门面谈短信版PPT电话版PPT初次面谈的话术开场寒暄：活、奇、见闻正题收尾：“拒绝—退让策略”寻找潜在客户第一个电话第二个电话第三个电话第一个：亲爱的赵总您好，我是前面给您交流的xx，今天非常愉快的告诉你一个好消息，就是五项管理集团的导师王洋老师来将在XX举办一场“效率提升”的总裁论坛。特邀请您来参加，此次参加将有非常好的大礼给到您！我们非常真诚的期待您的光临，下面我把传真发给您！拜访前准备接触面谈挖掘需求处理反对意见缔结成交销售管理

第一个电话最重要的核心就是要表达清楚，其中要清楚的表达参加的目的、价值、时间和谁去参加，以及收费方式。如果第一个电话邀约没有成功，可以再过一段的时间，比如半天或一天再打一个电话重点介绍参加的公司以及老师、原理的重要性；背后的原理是增加相信的力量和客户的痛苦，邀约客户参加。

如果再次遭到拒绝，可以在更长的时间以后再次打一个电话邀请，重点塑造此次参加的价值，所以三个电话的功能。第一在清楚表达，第二增加相信的力量，第三塑造产品价值；如果依然遭到客户拒绝，需要再发五条短信再打。五条短信的发放方式要时间均匀不要太快也不要太慢。第三步接触面谈Step3:接触与面谈——电话沟通寻找潜在客户1.开场白2.提问交流3为下一次沟通留下机会电话攻略1、先作简单的自我介绍，使对方初步了解你电话的目的2、通过提问了解对方的相关情况，发现需求点3、根据对方的兴趣点和需求点，进行深入的讲解，并逐步激发起对方的购买欲望4、为下一次的沟通留下机会拜访前准备接触面谈挖掘需求处理反对意见缔结成交销售管理1、请问您听说过效率模式吗？（目的是介绍效率模式）2、我想您也一定很关注企业的培训，请问您和您公司参加过那些老师的培训吗？（目的是了解客户在培训上的关注，和需求点）3、能了解一下您参加培训最主要想解决企业的什么问题吗？（了解需求）4、您看过李践老师的砍掉成本的12把财务砍刀吗？（目的是了解客户的学习意识和引起兴趣）5、假如您来参加效率模式您最想解决企业内部的什么问题呢？（探寻需求）6、您感觉每天的计划被各种偶然事件打断，计划始终赶不上变化，最后索性不规划？7、约拜访…。

李总，详细的资料我给您发一份传真给您看一下，您看完后我再跟您抽个时间跟您探讨一下。您的传真号码是多少?真心希望能帮助到您!谢谢第三步接触面谈寻找潜在客户4、好的开场白应遵循的原则建立信赖感关键点：电话攻略

①、多问少说永远是销售的黄金法则②、要有创意的告诉③、恰如其分的礼貌用语，充分尊重对方④、不断肯定客户的回答⑤、能不断引起客户的兴趣拜访前准备接触面谈挖掘需求处理反对意见缔结成交销售管理1、了解客户的基本资料2、声如其人3、彬彬有礼4、能用“问”，就不用“说”5、一个嘴巴，两个耳朵

一、客户关注的重点1.降低成本的方法（生产、经营、人力）2.执行力不到位3.员工忠诚度、流失率大二、沟通中，抓买点，制造需求，让客户为问题而买单关键：利用1/3跟客户说话,利用2/3让客户说话第三步接触面谈案例教学分类简称分类简称分类简称分类简称分类简称分类简称分类简称互动环节案例：销售人员：您好，XX总，我是学雷，五项管理国际集团的，前几天我给您发过短信，请问您有印象吗？客户：知道！销售人员：谢谢您还记得！今天给您电话有件事想麻烦您一下，您看可以吗？（您现在说话方便吗？）客户：什么事？销售人员：其实今天是有一个好消息要告诉您！客户：什么好消息销售人员：这个好消息就是：您企业今年的利润可能会增加

10％以上，您愿意听听吗？客户：你说销售人员：在说之前，我能先请教您一个问题吗？客户：可以、销售人员：请问一下XX总，您辛辛苦苦经营公司，作为企业的创办者，您应该最关注的是企业如何持续赢利，是吗？客户：嗯！销售人员：是的！具体的说，企业家永远在思考如何提升销售收入，降低成本，从而提升企业利润，是这样的吗？客户：是的！销售人员：XX总，我觉得您的管理思路非常清晰，您的企业一定会持续发展!非常感谢您的宝贵时间，最后我想提供一些有助于提升业绩，又能节省成本的资料给您，我相信一定能够帮得上您！如果管理上有需要帮忙，请XX总随时打我的电话，好吗？客户：好的销售人员：谢谢XX总对我的信任，是传真还是邮寄给您更好一些？客户：传真销售人员：好的，我记一下，您的传真号码是？客户：12345678销售人员：和您确认一下，是12345678对吗？客户：是的！销售人员：谢谢XX总，我传过去之后，请问您什么时候能看到资料？客户：传过来，我回去会看的销售人员：我的意思是：为了不影响您的工作，想约个时间，等您看完后和您交流一下，您看明天还是后天我们通个电话？客户：明天吧小技巧分类简称分类简称分类简称分类简称分类简称分类简称分类简称互动环节一些沟通建议：1.说话的声音、语气、速度（不卑不亢、专家似的建议）2.前期铺垫的时候产生感情，产生信任，成交的时候直奔主题，快速。

如：领导人的诚信重于一切！吴萍的服务也刚开始，坚信我们一定会在课堂上交流企业的管理心德！（销售自己给客户）3.硬的时候要短信跟进，软的时候要电话亲切的交流4.自我的改变

不要活在过去的观念中，客户为了价值而来的，而我们的动力来自于课程价值，跟价格没关系，价格是自然的事情。我们的核心动力与客户的购买点不匹配，是自己致命的短板。5、抓住信号：上课时间、多少钱、上完课不会用怎么办（贩卖售后服务）6.朝客户放“机关枪”是大忌，要问问题和倾听，善于互动分组练习：每组30分钟讨论和总结50条最重要的沟通要求，并整理归类。寻找潜在客户

STEP4：挖掘需求1、从测试结果中挖掘需求2、从客户的答案中挖掘客户需求3、直接询问客户需求

拜访前准备接触面谈挖掘需求处理反对意见缔结成交销售管理第四步挖掘需求寻找潜在客户周全的准备周全的准备服务的意识Step4：挖掘需求——激发客户的购买兴趣

打电话之前明确自己的目的（电话的有效性？）（要传真或邮箱？）（探寻需求？）(分享经典案例？）（邀约去拜访？）

拜访前准备接触面谈挖掘需求处理反对意见缔结成交销售管理邀请来拜访？）拜访之前明确自己的目的（产品展示？）（消除客户对产品及服务的顾虑？）（通过案例分享帮助客户解决其面临的问题？）（促单？）①换位诉求利益②从不对客户说“不”第四步挖掘需求寻找潜在客户基本情况当前运转状况

关键点

如何激发购买兴趣（1）---了解客户需求

清晰了解客户公司的情况：1、成立时间，经营行业2、客户的经营方式3、公司的培训预算

拜访前准备接触面谈挖掘需求处理反对意见缔结成交销售管理公司组织架构公司经营状况公司的发展规划同行的竞争情况①核心团队管理人员数量②企业产值③培训预算④培训经历第四步挖掘需求寻找潜在客户贪婪心理

恐惧心理

尊崇心理

如何激发购买兴趣⑵---满足购买者心态占便宜的心态和少花钱的心态：促销、打折、免费服务等等都是顾客想少花钱的表现。（优惠期等）要让顾客对原价和现价的差异进行比较，甚至明确告知将少花多少钱，刺激其购买欲望算账原理

拜访前准备接触面谈挖掘需求处理反对意见缔结成交销售管理与众不同的课程亮点

李践老师18年实践检验说的、教的都是我们做到的思维+方法+工具真正做到执行实战案例+实效工具+实操训练+游戏体验。。。。。。享受VIP待遇的心态：1、享受VIP尊崇价格2、享受VIP售后服务3、您可以自由安排学习日程第四步挖掘需求寻找潜在客户名人名师效应行业代表性名企

产品的销售反馈+个人塑造

如何激发购买兴趣⑶---运用第三方影响力李践老师的效应王洋老师的效应五项管理的效应

服务的代表性企业案例（客户见证，比如：客户的企业规模、经营方式、同行的竞争力、学习后所得的数字化等等，最好是视频或者文字版本）拜访前准备接触面谈挖掘需求处理反对意见缔结成交销售管理第四步挖掘需求市场的数字化反馈使用客户的语言伙伴的服务回访销售人员自身塑造（顾客对于销售人员自身的形象素质，服务态度等的感受好坏直接影响着销售：整洁外表+表达能力+真诚热情态度+对产品自信+勤奋寻找潜在客户展示内容遵循原则

展示内容补充

如何激发购买兴趣（4）---完美的产品展示客户的见证视频公司宣传资料、视频服务客户的视频或资料展示清晰的准确的阐述产品的性能

拜访前准备接触面谈挖掘需求处理反对意见缔结成交销售管理第四步挖掘需求清晰+简单+简洁+直接互动练习分类简称分类简称分类简称分类简称分类简称分类简称分类简称互动环节1，根据案例提供的测试样本，对几类客户进行效率情况分析？寻找潜在客户

step5:处理反对意见

客户为什么会有反对意见——了解人性1、人性是不确定2、人性是多疑的3、人性是拖延的4、人性是贪婪的拜访前准备接触面谈挖掘需求处理反对意见缔结成交销售管理客户经常会提的反对意见1、太贵了？2、我商量后再决策？3、解决不了我的问题？4、我再想想？找出10个客户为什么现在要购买的理由1、第五步处理反对意见寻找潜在客户相信客户说的是真的真诚为客户着想

正视客户抗拒

拜访前准备接触面谈挖掘需求处理反对意见缔结成交销售管理每个人最大关注是自己的得失感动源自于用心的关注、支持、付出例如：

1、关于您前次谈的问题，我用了一个星期的时间终于找到了一些资料或书……

2、我花了三天的时间找到了这方面最顶尖的专家，找到了解决方法。

3、·····

第五步处理反对意见习惯信任别人每个人都渴望被信任怀疑只会让对方看到你的企图心，故意抗拒在信任的基础转移对方的焦点例如：

1、我相信您说的……

2、站在您的立场我也会这样想，但是同时我也会考虑另外一个问题······

3、······寻找潜在客户缔结成交—第一目的创造好感—第二目的给予思考—第三目的

时刻做好成交准备对“准客户”，始终以成交为目的例如：

1、强烈建议您一定要走进来！

2、您现在报名还有什么问题吗？

3、您在担心什么？

4、······拜访前准备接触面谈挖掘需求处理反对意见缔结成交销售管理未成交的前提下，借机创造好感，增加信赖感例如：

1、我能理解您······

2、我能体会到您的顾虑······

3、我相信您可以做到······

4、假如能帮到您，我一定会全力以赴······

5、······当客户硬性拒绝时应给予思考若电话挂断，可回复短信令其思考多用反问句和有深度有高度的名言例如：

1、我能明白您的意思，但是您想过吗？如果您的员工都能像我这样在休息

的时间还在服务您的客户，您会不会希望您的客户给您的员工一次机会呢？

2、您的高度就是您企业的高度，您的形象就是您企业的活广告！

3、······

第五步处理反对意见解除客户抗拒寻找潜在客户还有哪不明白？报名论坛或讲座引入开课计划表

托辞:再考虑一下

回去是否要与妻子/丈夫商量一下昵？（拿出培训名册例子，你看同行业的**和XX是在36期效率模式学习过。。拜访前准备接触面谈挖掘需求处理反对意见缔结成交销售管理本周六和丈夫/中高层一起来听我们的论坛吧。

你看一下这是我们近期的效率课程时间表，你看这期课程现在还剩八个，要不要先帮公司留个名额，交报名费确定一下，我们的排座位是按报名先后的

第五步处理反对意见寻找潜在客户核心点同自己的收入比

同其他对手比

托辞:价格贵

同什么价格贵我们的课程更实用，更拜访前准备接触面谈挖掘需求处理反对意见缔结成交销售管理第五步处理反对意见寻找潜在客户对策话术1话术2托辞：以后再说

突出竞争的紧迫性，弱肉强食，优胜略汰。列举成功企业家抓住今天认真学习，绝不拖延的案例。分析不能马上行动的真正原因是时间？还是价格？站在对方角度，希望今天的学习，给他带来最快的受益。

拜访前准备接触面谈挖掘需求处理反对意见缔结成交销售管理是的，我能理解。您可以选择等待，但您的员工、合作伙伴、竞争对手不会选择等待，当今社会是快鱼吃慢鱼的时代。王总，请您把握机会。是的,我能理解.王总,为什么要以后再说呢?您对企业“效率模式”还是很重视，是什么原因不能马上行动呢？是时间?还是价格呢?第五步处理反对意见寻找潜在客户话术一话术二话术三托辞：不需要X总，您说不需要是因为您暂时还不了解这套课程对您的重要性，您说是么？每个企业的经营者都希望能够通过一种好的模式好的管理方法令到自己企业的利润得到快速的持续的提升。而我们的系统就是帮助你解决这个问题的！拜访前准备接触面谈挖掘需求处理反对意见缔结成交销售管理王总，在资讯如此发达的今天，如果我们面对一个非常好的机会，却没有自信评估他对我们自身的价值有多大就轻易放弃，是不是会非常可惜？我们很多客户在开始跟我们接触前，因为不了解，觉得不重要，从而耽误很长的时间！结果在他们上完我们的课程后才后悔当初为什么不早点来学习我们的管理系统？王总，非常理解您真实的心情，每个企业领导每天要处理很多事情，却被我的电话打断，对此我感到很抱歉，我同样怀着一颗诚挚的心，想要帮助到您！因为我坚信我们的课程一定会帮助到您，让您每天的工作更加高效、条理！更加具有效率！第五步处理反对意见寻找潜在客户话术一话术二话术三托辞：路太远X总，我们很多同学都是从新疆、香港赶过来学习的！为什么呢？因为他们深知这套执行系统一定能够帮助到他们！所以王总，当你说太远的时候，其实您还不是很清楚我们这套系统真正能够带给您什么，您说是吗？拜访前准备接触面谈挖掘需求处理反对意见缔结成交销售管理X总，我相信您一定希望您的企业做到全国市场乃至国际市场您说是吗？有这么好的一个机会，让您跟来自全国各地的企业家交流、学习、甚至有可能成为志同道合的一家人，您说您还会觉得远吗？王总，现在有很多企业家都会跑到国外学习，为什么呢？因为高端！而在中国，经济最发达的地方在哪里？上海！作为经济中心，上海无疑是最具有本土特色同时又兼备国际特点的市场环境，距离不是问题，而是我们是不是一定要？您说是吗？第五步处理反对意见托辞:企业很小分类简称分类简称分类简称分类简称分类简称分类简称分类简称第五步处理反对意见话术一：王总，任何的企业都是由小变大的，您同意吗？王总，相信您的愿景也是要将企业做大做强，让跟着您的员工过上更加充裕的生活，是吗，王总?小企业想要快速做大做强，不要去自我摸索，一定要来学习成熟的工具和管理方法来支持到我们。优秀的企业家都是用金钱来买时间，您同意吗？话术二：王总，“做企业就像养孩子一样”，您同意吗？王总，哪个父母不想自

己孩子长大能出人头地，有大出息，在社会上有强的竞争力。所以

无论多少费用从上幼儿园开始就要上某某最好的学校，小学？中

学大学？留学？为的就是有更好的发展和前途。王总?小企业想要

快速做大做强，不要去自我摸索，一定

要来学习成熟的工具和管

理方法来支持到我们。《效率模式》是知名企业家李践老师借鉴23种

国际顶级效率模式精髓，并通过18年的企业管理实践、不断提炼、

不断总结，最终得出的一套最适合中国成长型企业使用的效率管理

模式。优秀的企业家都是用金钱来买时间，您同意吗？托辞:我们已经有系统了分类简称分类简称分类简称分类简称分类简称分类简称分类简称第五步处理反对意见话术一：王总，太好了。怪不得您的企业在同业中成为佼佼者！对于企业而言，建立标准和流程，是非常重要的一项工程！时代在变，成熟的系统还是需要不断的创新和完善，您同意吗？像我们的学员中有很多大集团公司，如《第一财经》，中信集团，浙江城建等，他们都有很成熟的系统，同时还要不断的吸取新的知识和工具来完善系统，这样才能保证企业持续的竞争力！您同意吗？王总话术二：王总，一切管理都是效率管理，没有效率就没有盈利，您同意吗？但请

恕学雷直言，相关调查报告：“效率机制本身无效率是阻碍中国企业家赚

钱的最大难题之一”。世界上最高效的企业，其职能设计也都平淡无奇，

职能背后的效率杠杆才是最大的秘密。《效率模式》是知名企业家李践老

师借鉴23种国际顶级效率模式精髓，并通过18年的企业管理实践、不断

提炼、不断总结，最终得出的一套最适合中国成长型企