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文档简介

第五章

STP战略掌握影响消费者、生产者购买的主要因素掌握影响消费者、生产者购买的主要因素在日常消费和企业经营中，企业又依据什么采购物资呢？受一系列因素影响消费者生产者影响消费者购买的因素心理因素感觉和知觉对商品生初步印象，如见艳包装饮料觉更美味思维和学习购中“成长”，买手机比性能、看评测是学习决策信念和态度影响长期选择，信某品牌会持续买其产品影响消费者购买的因素个人因素模式选择年龄年轻人爱潮流数码，老年人偏好实用家居性别高收入人群重品质，预算有限者更关注性价比经济状况职业不同需求异，程序员常买键盘、设计师多购绘图工具影响消费者购买的因素社会文化因素文化习俗民族文化让我们节日购特定商品参照群体喜好让我们跟风购同款家庭角色定采购分工，夫妻、父母身份让购买决策异相关群体社会阶层家庭影响生产者购买的因素环境因素：经济繁荣购量增，政策励创新购设备，市场竞争激优采购成本组织因素：升级产品线购原料设备，采购流程繁简影响供应商效率受外部大环境左右目标政策流程影响生产者购买的因素人际因素：个人因素:采购部、技术部、高层观点及话语权异，共影响采购选择经验丰富者善筛优质供应商，年轻者愿试创新产品合作地位年龄关系经验偏好从消费到采购的因素联动心理因素：喜某品牌设计，是信念态度影响个人因素：学生买千元机、上班族选旗舰机，是经济与职业需求社会文化因素：苹果受部分群体追捧，是相关群体与品牌文化作用消费者购买手机从消费到采购的因素联动行业技术发展趋势，决定采购哪种芯片

环境因素企业产能规划，确定采购量

组织因素人际因素采购负责人对供应商的个人判断个人因素考虑技术团队和采购团队协同，评估供应商思考与讨论消费者端：考虑心理、个人、社会文化因素课堂思考生产者端：考虑环境、组织、人际、个人因素假设你是一家新能源汽车企业的营销人员，针对消费者和生产者，结合影响购买的因素，分别说说你会怎么推广产品？总结升华理性审视需求不跟风消费者尊规律、科分析、守诚信创新以推企业发展注市场正能量。未来的企业

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