优化公司销售团队发展策略

金玛印刷机械有限企业

管运销售团队

建设方案书

金玛印刷机械有限企业--行业大客户部

阅读指南

1.1读者

本文档应金玛管理层领导需，为金玛销售团体建设而编写，因而对应的读者

群即为对金玛管理层领导系统选型、征询、考察和提出参照意见日勺领导、专家和

更为广泛日勺专业人士。

1.2文档定义

文档名称《金玛销售团体设方案书》

文档编号PartNumber:ZSJM-100-A001

保密级别限制传阅

创立日期2010-6-10

电子文档金玛销售团体建设方案书.doc

文档描述较为全面地提出金玛销售团体系统日勺详细提议方案。

L3创作团体

职责作者备注

撰写胡东

校验胡东

设计胡东

审核胡洪

复核胡东

印制胡东

企业简介

KINGMA金玛印刷机械有限企业位于中国南部经济发达,有“名

人都市”之称欧I“孙中山故居”一广东中山市,毗邻广州及港、

澳，通迅发达，水、陆交通极为便利。

我司集研发、生产、销售为一体，拥有强大设计、制造及

销售的专业团体。专业生产、制造多种类型平面丝网印刷设备

及其辅助设备，重要产品包括多种片材自动送料印刷机、全自

动片材收料机、网版涂布机、晒版机、拉网机、烘版箱、磨刀

机等，设备重要用于印刷各类材质线路板，薄膜开关，光电，玻璃,

及广告海报行业。

我司拥有多种先进丛J生产、制造及检测设备，拥有行业内

少有的超长、超宽敞型龙门铳床，保证设备超高精度，可保证

大型印刷设备能同样到达高精度基准，让您叫超高精细印刷规

定无后顾之忧。结合采用现代科学的日勺质量管理体系，推行先

进口勺加工工艺、运用精细日勺检测手段，为您提供高效节能设备，

并配套贴心、完善的售后服务，免费为顾客提供调试及专业培

训等“一条龙"服务。同步，我司可根据海内外广大顾客专业

印刷需求，可提供非标设备及配件的设计、制造及安装。

KINGMA金玛秉持“顾客所需，我们所想”H勺经营理念,

研发、生产高效、节能的各类丝印及辅助设备，竭诚为您提供

“优质设备+贴心服务”，与您携手共创辉煌！

企业企业文化

经营理念：打造爱岗敬业、积极进取、持续创新的精干团体.

目时：最大程度满足顾客和员工的物质、精神享有、实现

卓越的经济效益、环境效益和社会效益

愿望：成为生产经营全国印刷机械著名企业，保证行业效

益第一，竞争第一。

发展方向：生产丝网印刷机械产品，在全国优化资源配置，在

国优化市场。在全球增长产品服务和服务的竞争力，踏入世界

经济大循环，走新型工业话道路，适时拉长产业链。努力提高

综合经济效益。

关键价值：敬业奉公，精艺克靡，我们为客户而生而长，先天

下客户者之忧而忧，后天下客户者之乐而乐。

使命：弘扬历史承载的精髓，用我们的智慧勇气和勤快

来造福社会

文化理念：为顾客发明价值为员工实现理想共同发明企业美

好的明天。

企业精神：客户所需，我们所想！

营运销售团体筹划书

（一）销售团体建设宗旨：

团体建设的关键是参与。团体的参与特性体目前团体的

会议上，团体中每一种组员都能敞开心扉，没有任何顾忌的刊

登自己的意见，在一种友好的气氛中，共同研究处理问题的方

案。有效销售团体的一种基本特点是创新，应把创新视作销售

团体的灵魂。销售团体的创新重要是在思想上创新，行为上创

新。使行动成为思想，使思想成为行动，发明出更多的行动型

思想。

(-)销售团体定位与总体目的

销售团体必须有一种一致期望实现的愿景。在团体讨论中，你

越努力使整个团体朝共同的方向前进，而不是专挑那些个别

组员之间的不一样意见，你的团体就越团结，越有活力。在实

行愿景中，就会越努力奋斗。

(三)团体建设规划

1、建立团体文化的四点要素

(1)成就的认同。

(2)任务圆满完毕时大方的赞美。

(3)给应得的人真正的升迁机会。

(4)目的到达时的金钱奖励。

2、建立共同目的观念

(1)每个团体的组员必须相信，当企业获利时，他们也会得利。

他们必须相信，当区域的运作顺利时，他们也是赢家。

(2)安排有赢家的善意竞争，但假如到达目的的话，就不要有

牺牲者。

(3)内部竞争是健康的，不是尤其指明某个业务员对抗另一种

业务员。

(4)鼓励团体中的组员一起努力。要他们彼此帮忙，平衡优缺

陷。

(5)花时间在一起工作确是建立同胞爱的最佳措施。

(6)销售团体中任何人的杰出体现都要让企业本部懂得。

(四)销售中心组织构造

总经理■一营运部…商务部

(五)团体建设

团体日勺建设对于销售提供最基础的保障。团体名称：金玛机械

印刷有限企业一销售中心

机构构成：总经理运行部、商务部

部门职责：运行部重要负责各项目的管理、筹划、执行。

商务部负责沟通客户、联络客户，执行企业决策以

及产品推广工作。

沟通机制：包括企业领导与员工直接沟通，市场与市场之间的

沟通、市场与技术编辑部之间的沟通，筹划人员与市场与技术编辑

部H勺沟通、技术人员内部沟通。

沟通要形成一种制度化、规范化。在企业内部要有一种沟通的

规范，也就是说用什么样的方式，什么样的格式，什么样的语言要

有一种规范一种统一，这样就不会产生因不一样的沟通方式之间产

生信息差异。其中合理化提议就需要形成一种制度，让其成为一种

制度化、规范化的企业内部沟通渠道，使广大员工可以直接参与管

理，下情上达，与管理者保持实质性的沟通，使企业内部的多种意

见可以以公开、正面、肯定的形式体现或宣泄出来，从而提高企业

内部信息沟通日勺管理水平。员工对企业有任何的提议还可通过写信

和拨打来反馈。企业管理层把合理化提议进行规范，继而形成了

一种制度，有助于我司日勺企业文化建设。

组织构造图:

（二）运行流程

1.运行筹划

在总经理时带领下由运行部制定有关筹划方案、管理制度、执

行方略，并以书面形式成文，以供各部门严格执行。并在实践过程

中逐渐改善、完善。

2.执行推广

经各部门分工合作、互相协调执行有关方案文献，在执行过程

中及时发现问题，找出原因商讨对策。在网站的推广过程中要善于

运用多种技术手段如：搜索引擎推广、电子邮件推广、资源合作推

广、病毒性营销、博客推广等等。同步结合实体广告多角度、大范

围展开宣传推广。

3.客户资料搜集

通过多种关系资源包括人脉资源、网络资源、政府资源等搜集

有关企业产品有关信息，整合上报，从而以便于下一步销售工作开

展。

销售队伍管理中的问题

重要存在两个方面的问题：

1、销售代表心态方面表目前工作积极性、积极性不高；心

态不好，攀比风浓；凝聚力、忠诚度差而易导致销售队伍不稳

定，人才流失；

2、销售技巧和能力表目前专业知识缺乏、依赖技术服务；

销售团体口勺销售技巧和能力亟待提高以适应剧烈的市场竞争H勺

需要。

销售队伍管理的问题包括：

1.怎样调动业务人员积极性

2.心态不正，攀比风浓

3.怎样增强销售队伍的I凝聚力

4.销售代表的忠诚度问题

5.销售团体综合能力怎样提高

6.专业知识缺乏，依赖技术服务

7.业务人员的发展和职涯规划

销售团体的训练

成功的销售不仅来自于优秀的筹划，也需要优秀日勺销售团体

的参与。为了提高企业关键竞争力，IT企业也越来越重视员

工培训，尤其是销售培训和中层管理人员H勺培训。不少企业都

开始有了培训计划和培训预算，但多数中小企业的培训预算是

非常有限的。在培训费用非常有限H勺状况下怎样使销售培训到

达预期日勺效果，这是企业和我们需要共同研究的课题。如下几

种观点仅供参照：

首先，要明确销售培训重要是针对哪些人日勺培训。销售培

训不光是针对我司销售人员的培训，也应包括对经销商、代理

商以及零售商等渠道上的人员进行培训。

另一方面，要明确销售培训的重要内容包括哪些。销售培

训的内容重要包括三部分：

1.销售人员的心理素质和潜能培训。由于销售人员一般

面对的是拒绝与挫折，因此，通过培训使销售人员永远充斥自

信和保持积极进取的心态显得尤为重要。

2.专业销售技巧培训。销售是一门专业的科学，重要包

括有销售前的准备技巧（理解推销区域、找出准客户、做好销

售计划等）、靠近客户的技巧（拜访客户、直接拜访客户、

邮件拜访等）、进入销售主题口勺技巧、事实调查口勺技巧、问询与

倾听的技巧、产品展示和阐明的技巧、处理客户异议日勺技巧、

怎样撰写提议书日勺技巧以及最终怎样到达交易的技巧等等。

3.商品知识方面H勺培训。可以将产品H勺特性迅速转化成

客户的利益需求点，这是专业销售员应当具有日勺基本素质。

第三，要明确由谁来实行销售培训，这是企业能否使有限

H勺培训费用到达最佳的培训效果的关键。一般而言，应当以我

司的内部培训师为主，合适引进外部H勺培训教材和培训讲师。

不过销售经理往往忽视口勺是对销售人员信心的培养。美国

诗人爱默生说过，自信是成功的第一秘诀。我们常常把销售过

程的“打单”和打仗比较，中国老式口勺兵法就指出“故战者必

本乎率身以励士，如心之便四肢也。”（《尉缭子•战威•第四》）,

其中的“励”，包具有振奋、鼓舞，使之奋然向上W、J意思。或奖

励，或鼓励，或鼓励，或鼓励，使销售人员一直保持高昂的士

气（信心），这样才