X楼盘项目企划方案

淮

源

里

金

水

湾

项

・▼

企

划

方

案

目录：一•前言

二.售楼处包装

三.SWTO分析

四.市场调研

五.销售策略

六.建议提要

一.前言：

句容市永丰置业有限公司住宅相关项目是一个占地36350.4m，的纯住宅相关项目，该相关项目相关计划于2008年五月份启动。

作为该相关项目的开发商，贵公司希望与一支具有战略眼光，丰富的同类相关项目专业服务经验，具务相关项目需求的各专业力

量的团队合作，共同来做好该相关项目，实现利润最大化是我们共同的一致目标。

我们充分理解贵公司的战略意图，愿意根据该相关项目的目前状况，需要专业的策划人员及团队提供“高质量，可操作，便领导”

的策划推广和销售要求，开展对相关项目的策划和论证工作，我们愿意集中力量高质量服务该相关项目。而实现目标成功是我们与贵

公司长期合作的重要基石。

根据近期，中期，远期的策划思路，为该相关项目建设提供参考，避免决策失误，减少相关项目投资见险，提高相关项目投资效

益。

该相关项目前期的产品规划已基本落实，通过与贵公司的初步接触，我们提出了合作速议，敬清参考。

二.售楼处包装：

第一部分：售楼处的选址

售楼就是本案形象的一个展示场所，更是一个更要的、独特广告载体。因此做好接待中心的包装，以给客户留卜深刻的印象，是

争取客户在第一时间成交的

重要手段。

销售现场是销售活动的中心，未来的产品展示、销售谈判、成交签约等一系列活动都集中在此处完成。随着房地产市场的发展，

越来越多的开发商已认识到

销售现场的重要：人性化的现场设计包装影响着消费者对开发商的信心，同时也是促成销售成交的重要手段之一。

上面我们有提到售楼处是广告的载体，而这个特殊的载体要便于目标客户对此地段更为认识和了解。通过我们对当地的认识和调

查，我们认为本案的售楼处可没在汽车站附近。而这一地段更能有效的提高宣传及活动半径，以达到促进将来的销售进程。

一汽车站附近的优点：

1.汽车站附近离本相关项目基地比较近，很方便以后带客户现场看房。

2.汽车站附近人流集中，此地点有大量的自然人流，无论是自然人流变为目标客

户还是宣传媒体都是对本案有百利而无一害的。

3.这样一个众人皆知的位置做售楼处，就会避免因客户找不着售楼处，而流失了诚意客户。所以，选择车站附近也就是选择了句容的

人群地标。

二.售楼处建在本案会所的缺点：

1.本案的交通不够便利，导致客户难以寻找到售楼中心，从而会流矢或错过大量目标客户。

2.本案离市中心较远，位置相对较偏，以至于几乎没有人流量。这样，会造成信息散布和信息流通有一定阻碍。

第三部分：包装主题构思

售楼处这一窗口是本案的品牌形象，此窗口是直接面对社会的。因此本案的售楼处现场包装应更好的与本案的产品相结合，要以构筑

一个绿色、自然、健康、生态水系为主题的环境氛围，要使客户在连入售楼欠的第一时刻就能深刻体会和了解到本相关项目的总体气

质以及本相关项目的独特卖点.

包装目的：全方位包装，突出自身持包，有效吸引客户，促进最终成交。

包装原则：用现场传达理念、用设计刻画产品、用毛氛感染客户，用行动

感动客户，用产品逼定客户。

包装场所：本案接待中心

第四部分：包装细节

一.包装表现部分：

1.销控台：销控台的位置布置，使专案经理对销售现场的视线无盲区，能够密切注意销售现场的情况变化，及时作出反应。

2.销售桌椅：视售楼处的大小决定销售桌椅的多少，一般一光桌子配四张椅子为佳。另可配些中高档沙发茶几等。

3.电器：包括空调、饮水机、音响、复印机、传真机、点钞机、电脑、打

印机等。

4.电话：在售楼处装修的同时，预埋电话线，确保电话通畅，如有问题，

及时修理。

5.室内绿化：通过绿化公司租赁。

二、包装效果

通过必要的包装使主题突出：绿色、自然、健康、生态自然水系等标点，使之与本案产品更好的融合在一起，以增强客户对本案的认

同感，体现产品的稀缺性与不可复制性。

三、室内包装说明

售楼部展示沙盘位于整个售楼部中央，洽谈区可设在沙盘四周，签约区可在接待大厅旁设置一间，设置情景展示区域，用于展示一些

以绿色和水为主题的工艺小品.也可把户型展示设置于展示区内，通过这样一种手段来营造一种客户未来可以在此获得的生活感受。

第五部包装建议

(-),内部包装部位：

①.接待区©.洽谈区③.展示区①.签约区

①接待区：

A：形象增：建议将形象墙的颜色用浅绿色，另外对LOGO与案名的颜色与材质进行一下必要磋商，通过材质的调整和颜

色的变化，达到突出本相关项目主题的目的。

B：控台：控台西侧放置绿色植物盆景，台面上放置鲜花，给予客户更舒服的视觉效果。

©洽谈区：

洽谈区要求其相对其它区域较为封闭，这样客户的注意力更加容易集中。

1.沙发组合：结合本案产品特色与目标容户群的心埋特点，设置一些比较简约，而乂不失品位的中舟档沙发，配合设置一些与相关

项目整体色调相一致的茶几。

2.饮水机：在接待区与洽谈区中间部位的隐蔽地方放置饮水机，在不影响布置整体效果的情况下尽量方便置业顾问为客户提供服务。

3.资料架：售楼处进门与洽谈区相接的位置放置资料架，可便于客户向置业顾索取。

4.墙体：墙体包括区域墙面与玻璃幕墙，实墙体部分用展板装饰，展板以效果图与一些精美的图片为主，营造一种与众不同的高品

位生活的感觉。

③.展示区（沙盘）

沙位可设置于进门正中央位置，这一位置醒目，同时光线良好，将沙盘设置于此，有利于客户对本案产生良好的印象，

也方便置处顾问处相关项目讲解。

沙盘：沙盘中间应更多的体现出本案的最大卖点一■自然生态水系，使客户通过沙盘就可对本案的环境有具体直观的认识。

户型模型：设置两到三个主力户型的模型，在户型模型的设计中，以能更好的体现房间，客厅、厨房、卫生间等的各种

配置为准。

④签约区：签约区布置可以简单一些，只要能营造一种舒适、艺术、温馨的客户签约环境即可。

三.SWOT分析：

第一章Strengths优势

1.中国房地产行业巳基本走向了正规化，发展化的进程。所以在一定的市场F任何公司的发展和前景都是较为乐观的。

2.句容的房地产业是整个沪宁总线上是相对落后的发展中城市。在臬种程度上讲这座城市有更大的升发空何和塑造空何。

3.本案的相关项目地址两面环水，自然景观和生态环境极为有利。

第二章Weakness劣势

1.在2007年下半年的宏观调控政策的影响下中国房地产行业逐渐走向了低谷，这一现象导致了市场观望及等待态度。

2.句容市房地产行业从2007年的10月份以后就开始走向疲软，至冬然未复苏。

3.本案地段离金融区及行政区较远，周围没有任何相应的生活设施配套。

4.产品较为单调，内部设施及配套较为一般。

第三章Opportunities机会

1.#相关同行的参与下.本相关项目的地段已成为目前本地品:大的生活居住区,而本地段的规模和气候是决定相关项目成功的前提之

-O

2.通过准确的产品规划和产品定位抓住和发掘定有的市场份额是行之有效的方针。

3.开发特色产品，是嬴得市场需求总要途径。

第四章Threats威胁

1.本地段及整个市场的竞争个案非常之多，整个市场的体量之大是直接影响市场

占有份额的关键因素。

2.大气候的疲软导致消化周期先长，资金回笼缓慢，利润空间缩水。

3.缺少核心竞争力，没有不可贪制的卖点。在此条件卜地段就成1最大的抗性。

四.市场调研及分析：

第一章竞争个案分析

句容调资料(2008-5-28)

案名位置开发商均价阮/在售期别规划户数汽车席自行车库销售率

nf)

都市市国华阳东路延伸段华阳国产3280三期1472800元/m'1800元/10'90%

哈佛星城东昌路与崇明路交汇处券州建兴！I业3200三期260的2万元/个的7.8万元/个

湖景美银苑东吕南路新广房产2950二期512200。元/m，1500元/k

关家府印河滨东路联城房产2600一期未开226地上8万元/个地下1500元/析'15户左右

4.5万元/个

明豪华庭华阳南路延伸段明豪厉地产2700一期328地下车位出租70元/月原MOO元/m'现95%

在买房送

太阳星城洪武路万邦厉地产3000二期350未定未定40%

国际花回华阳北路与北环路交汇国际宰光3050四期160约8万元/个约1.5万/个55%

处

东方华城东昌路1号振华置业3150四期346妁8万元/个1500元/m'咯

以上楼盘为本案的直接竞争相关项目，针为以上该楼盘我们做如下分析:

一都市晴园

位置分析：

1.此相关项目位于句容市的东面。

2.此地段位于华阳东路廷伸段与东昌路交汇处，交通很便利，离本楼盘地段较近。

3.周围生活配套设施比较齐全，离市中心也较近。

价格分析

1.它们的价格从目前整个市场分析是属于高价位行情，与本楼盘价格相比略150元/m'左右。

2.此楼盘价位一直在市场位居榜首，因为地段和产品深得置业者欢迎，以至于销售情况一直很好。

备注

1.此楼片无论是从产品卜还是从地段.1■分析都是由强的针对怦的竞争个案八

2.此楼盘在今年七月即耨开第四期，据内部业务员介绍四期产品最低定价可能在3150元/m，左右。而最荀单价可能将达到3600元/

二.哈佛星城

位置分析：

1.该相关项目位于句容市城去偏北，交通还算便利。2.周边生

活配套设施目前还不够完善，周边及内部环境相对较好。

价格分析：

1.价位比市场上同类产品高3）0-600（元/平米）不等。

2.属于舟价位楼盘，不过有一定的品牌知名度。

备注：

该楼盘别整产品于5月26日开盘，因多层产品剩余量较少，故目前与本案竞争不会太明显。

三.润景美邻苑

地段分析：

1.该相关项目位于句容市区玄南角。2.交通很便利，离本楼盘地段较

近。3.周围生活配套设施基本符合置业要求，离市中心也相对较近。

价格分析：

1.价格属于中等价位.桂价比较高.占一定的价格优势.

备注：

1.无论是产品、地段、价格等因素，该相关项目都是本案最直接的竞争个案之一。

四.美家福邸

位置分析：

1.该相关项目位于句容市区去南角。2.位于东昌浦路和河滨东路之间，主入口

设在河滨东路。3.目前河滨东路还未动工，交通不便。

价格分析：

1.由于地段、产品和规模的局限性，该相关项目是市场房价最低的楼盘之一。

备注:

1.该相关项目共分两期，一期推226套二期推180套，共406套。2.一期开盘时间可能定在6月中旬。

3.目前已开始收取定金，内部认购目前为止才达到15户左右。

4.该案和本案是直接竞争对手，相同地段两者之间就一墙之隔。

五.明豪华庭

地段分析：

1.该相关项目位于城南，满市中心繁华地段较近。

2.这一地段目前配套缺乏，居生环境较佳。

工因为华阳南路的向百延伸.大桥通车.给交通带来了明显优势.

4.不足之处是靠近赵文山烈士陵园。

价格分析：

1.因为地段及产品本身的等等晴况，以至于价格定位较市场上中高档楼盘价位略

低一点。

2.根据此楼盘销售请况来看，它们价格定位比较接近购房者心理价住。3.

此楼盘六楼顶楼加阁楼价格为2000元/nT-2100元/m\阁褛2.2米以上算积。

备注：

L该相关项目相关计划6月份推出二期产品，二期共252户。2.一期销售情况良好，

周边交通和环境已基本改善。3.二期均价大概定在3000元左右。（据业务员预估价格）

六.太阳星城

地段分析：

1.该相关项目位于句容市城西.2.临近洪武路，车流量大，大型车辆多。

3.周围生活配套设施不齐全，离市中心较远。

价格分析：

1.相对该地段而言定价较高，优惠幅度大，性价比较高。2.不同位置价格差跑较大。

备注:

1.二期2008.5.4开盘，销售情况良好，现正处于强销期。2.开盘优惠政策很多，如：太阳卡

优惠2888元，交5000元定金尤惠9999元，一次性付款再打9.7折。

七.国际花园

地段分析：

1.该相关项目位于句容市城北，交通便利，但临近车流量较大的北环路。

2.周围生活配套设施目前还不拶完善，离市中心也相时较远。

价格分析：

1.该楼盘价差达1000元/m'，六楼2550元/m'送阁褛，三楼景观楼3600元/m'。

备注:

1.该楼盘于今年4月16日开盘，产品户型及面枳比较适应当地需求,2.

平均价位和市场均价基本平齐，与本案存在着一定竞争。

八.东方华城

地段分析：

1.该相关项目位于东昌路中段，交通便利，配套相时齐全。

2.离市中心约5分钟车程，方便快捷。

3.此相关项目北侧将建造大规模高标准的生态公园，大环境十分优越。

价格分析：

1.此楼盘价位在市场上同类产品价位中等偏上。

2.由于此相关项目的地段逐渐被市场认可，以至于价格一度稳步上扬。

备注：

1.此相关项目于2008年6月份五期开盘，五期是此相关项目的最后一期。

结论：

通过以上各竞争个案地段，价珞，成交情况分析，本地客户对地段和价格已经有了一个较为理智的理解。在一定条件下，本案在将来

的价格定位上要经过细致的市场调研，配以自身产品的档次。根据我们以往的经验，我们认为本案应当采取低开高走的策略，入市定

价应当较具弹性空间，入市时室有较强的市场竞争力，能让先购先住者的物业升值，同时要使投资者的投资具有炒作空间。

二.竞争个案产品规划表:

句容词资料(2008-5-28)

案名位置开发商规划产品在售期别规划户户型面职

ft

都市脐园华阳东路延伸段华阳房产多层别要灰层一:期1479dm*.107m*.H6m\118m1

哈密星城东目咯祟明版文汇处矫州建兴置业多层刖55队层三期260771tf.105m1.120m1

湖景美邻苑东吕南路新广房产名层别里小痛层二期51281m'91m'.127m'.MOm,

荚家府即河滨东路联城房产多层•期末开226961tf.i02时・124"

明豪华庭华阳南路延伸段明登房地产多层•期3289(«mf.103mr.110m\136itf

太阳星星洪武路万邦房地产多层小高层二期35077m*.82m'.89m*.92m：99m*.116m,

国际花园华阳北路与北环路交汇国际用光多层别案小口层四期16074m,90m',108m'.128耐・135m*

处

东方华城东昌路1号振华置业多层四期34659m*.67m'.81m*.&向.93时.97mr.102

itf.I14tf.136tf

结论：通过以上表格我们不难看出，目前市场上儿乎以多层产品为主导，别盘，跃层，小高层等产品为补充的规划结构。根据我们对

本身地块及本地市场的了解和研究，我们认为在产品规划和设计上要有建设性的创新，在保持控制成本的情况下挖掘一批鲜明的特殊

卖点以抵挡竞争个案的地段及价格等核心竞争力。

第三章本案相关项目优劣势分析

区位及地段分析

劣势：

1.本案处于句容市的最东南面，此地和市中心相隔较远，交通很不便利。

2.目前本案周边的规划还处于一个盲区，整个地段的经济纽带及人口密度都较为疏散。

3.本案周边没有任何成熟的生活配套设施，绐生活带来f不便。

优势：

1.句容离南京较近，且是沪宁经济纽带的一个支点，而目前句容的房地产业刚刚成长，所以未来的发展空间很大。

2.城市需要发展的同时必然要拉开城市框架，本地块在城市规划范围之内，所以本案的前景还是较为乐观的。

3.本案地处句容唯一的景观大道东昌路边，目前东昌路两边已经逐渐形成了人口密集的大型生活区域。本相关项目有望在大环境

的带动下成功开发。

产品分析：

1.户型设计中暗卫较多：现代人对生活品质的要求不断提高，暗卫会绐室内造成通风效果差及气,味难以推出等问题。所以，我们认为

户型的适当调整是增加产品贵点的举措之一C

2.单个户型面积大功能少：随着置业者对产品的认知度不断提高，对产品的功能也提出S更高的要求，在同等功能不影响居住效果的

前提下，置业者往往会考虑面积小总价低的产品。

3.房型配比：根据细致的市场调研及理性的研究分析，我们认为市场上对多功能小面积的需求较大。因力本地人均收入在10000元左

右，导致了绝大多职业者对大户型的渴望而不可求的无奈。所以我们建议7511r-85m，占一期体量的35%,95m~l15nr占45%,120

m'-140m'占20%。

4.产品硬件配套：在本案价格和地段上占不到任何优势的前提下，M品本身的魅力就显得尤为重要，我们可以在不违背控制成本的条

件下增加一些特殊的辅助配件来包装产品提高与众不同的核心竞争力。

5.相关项目规模的局限性：本案建筑面积为47438.3这种体量沿楼盘形象和开发商形象的建立造成了一定的抗性，加上地段及价

格等因素就更加要求我们要作

6.开发产品特色时做到越发严谨，只有做出特色的精品才能高得更多的市场份额。所以在整个相关项目上要考虑更多的细节和设施来

满足置业者的真正需求。

环境分析：

1.大环境资源短缺：通过我/对本案地段及地形的了解，该地块周边缺少人文环境，商业环境，景观环境等。在这种大环境条件匮乏

的形势下，我们要找到新的突破口时本案进行品牌塑造和包装。

2.景观设计单调缺少鲜明特点：通过本案的总平图可以看出景观设计较为粗糙，缺少细节。怎样建立楼盘形象是和小区环境切切相关

的。

3.环境的资源整合：从本案的边界资源分析，句容河的整治会给本案增添自然景观，加大有土地的利用军提高绿化面积和绿化品质。

五.销售策略：

1.相关项目定位:

相关项目总体定位概况：本相关项目总占地面积为36350.4肝，总建筑面积：47438.301',总体量为：408户。依照以上数据我们

不难看出本相关项目的规模较小，因此，

我们在相关项目的形象包装上存在一定阻力，并且，本相关项目的目前地理位置占不到任何优势，所以，我们认为本相关项目要以小

而精的形式出现在市场上为最生着落点。我们可以通过内部环境和硬件设施来强化和增加相关项目卖点。

2.产品定位：

建筑形式

建筑风格

建筑结构

建筑外立面

户型定位

户型设计

户型面积

园林景观设计

配套功能设计

3.客户定位:

居住区域

职业类别

收入情况

年龄构成

家庭结构

4.价格定位：

土地成本

运营成本

建筑成本

它项杂费

5.广告全案：

相关项目LOGO

广告阶段性划分

阶段性广告主题

广告创意

广告效果监控

媒介组合

软性新闻主题

印刷品（楼书，海报等）

六.建议提要：

建议：

品牌建立

1.本案名称：名称一个相关项目的品牌形象，同时也是能够表达一个公司文化内涵的方式。因此在定相关项目名称时要体现出品牌形

象及品牌魅力。一般情况下相关项目名称要能给人们留下印象及遐想的空间。读起来听起来要顺口顺耳，言简意赅。（具体相关项

目名称可以和合约甲方理爱定夺）

案名建议：聚贤湾

望水阁

沁园香岛

丽江华邸

传奇世家

流水亲居

永丰城市花园

碧海金波港

一品•清水城

南国风景城

2.相关喷目从形状颜色卜体现相关项目特点.建立认知度制定LOCO标志。

3.推广形象：把握市场需求开拓竞争优势，做好全城广告铺垫。（标志需和合约甲方研究决定）

环境规划

相关项目环境是决定一个相关项目成功与否的关键。通过我们对地块及大环境的仔细研究和分析我们认为:

1.本案可利用北面和西面的河流进行美化和修建。以增加自然景观时本案环境品质的提升。

2.做一些特色绿化，比如增加一些净化有害气体的，防蚊蝇的，有清新香气的树种等。

3.设计一些具有特色的小品，假山，人工水系。从一些硬件设施上提高环境档次。

产品规划

1.三米层高：根据我们对本地客户的1解，我们发现他们对层商的要求较商，目前市场上还没有一家竞争个案做的这一点，所以我们

可以通过层高抬到三米而增加产品本身的卖点。

2.错层：这是目前市场上还没有出现的一种新的产品，这种产品的优势在于房屋的层次感和立体感强，弄且整个空间的布局安排上可

以得到最好的利用。根据细致的市场调研我们得出结论，这种新的产品已经得到了很多当地消费者的认同。这种新型产品的出现可

能会给我们带来意想不到的行业契机。

3.客厅挑高：客厅挑高可以增加客厅的视觉效果并且可以更好的利用空间。这一卖点是提高产品性价比内途径之一。

4.楼梯地砖：楼梯的地面上可以做防滑地砖，以提高产品档次。

5.外墙墙裙：产品的外立面是决定客户对产品档次评判的重要标志，所以，在外墙12楼上贴花岗岩或些高档墙面砖是提高卖点的重

要手段。

6.智能化系统：做好做全小区智能化系统是提高小区档次和降低安全隐患的重要手段，现代人的安全意识越来越强，同时对居住地点

的安全性能的要求也更高了。我们要通过超强的智能化系统建立市场形象。

7.塑钢门窗：现在一般小区都是用的铝合金门窗，而一般的普通铝合金门窗的品质是没有塑钢门窗品质好的，所以我们需要做别人没

有的特色。

8.名牌防盗门：

盼盼防盗门

步阳防盗门

王力防盗门

荚心防盗门

飞云防盗门

日上防盗门

新多防盗门

星月神防盗门

群升防盗门

锌诚防盗门

以上这十种防盗门为国家名牌产品，同过强强联手的方法增加产品卖点及品质。

9安装24小时供热水系统.强高整体品质。

10.太阳能预留管道：预留太阳能管道，绐客户提供应有的方便，体现我们的细节做得到位，从而增加良好的基础口碑。

11.管道纯净水：这一配套是目前市场上竞争个案的一个盲区，做别人没有的做客户想要的才是我们的优势。

12.油烟倒回止逆阀：这是安装在油烟机管道里的一种防止油烟倒流到油烟机内的装置。据我们我实地调查这个卖点也是别的竞争个案

所没有的卖点。

提要：

句容人需要什么样的房子？

据我们细致的市场遍研及分析，我们认为市场对价格的敏感度极舟，因此我们要做的是怎么提高本案的性价比，在价格和地段得不到

优势的前提下我们需要有市场上其他竞争楼盘所没有的特殊性。这些特殊性体现在我们的环境和产品上。（具体如何提高性价比请参

考：环境规划及产品规划）

句容人为什么要购买我们的房子？

婚房，换房，迁房，投资，等都需要购房，我们的主要目标客户是对生活品味有一些要求的人群。我们的地段升值前景广泛，内部环

境品质优良，户型先进，产品实用功能齐全，安全性高。

区内竞争个案均好性:

相关项目名相关项目卖点

称

都市晴园1.地段好2.相关项目大3.环境好4.品牌响5.智能化设施齐全6配套全

哈佛星城1.相关项目大2.景观好3.智能化设施齐全4.品牌好

润景美邻苑1.相关项目大2.价位低3.配套全

美家福邸1.价位低

明豪华庭1.价位低2.环境好3.地段好4.配套全

太PE星城1.坡景洋房2.相关项目大3.价位低

国际花园1.相关项目大2.价位适中

东方华城1.相关项目大2.地段好3.环境好4.智能化设施齐全5.配套全

因为传统的代理公司在几年前同fig更多起到的作用就是帮助开发商买房子。但是现在随有TP场克下的激烈，从犯个用地产币

场角度来看需要更多的专业的代理行来在相关项目推向市场之前在初期就向开发商提供一些技术性的服务，简单的说就是前期的策划，

这个前期的策划事实上涉及的面是比较广的，涉及到市场，涉及到规划条件,涉及到竞争对手的状况。同时也涉及到开发商主观愿鎏，

他希望做什么样的产品“综合这些方面之后才能够通过一些技术的整合才能提出这个相关项目有效的一些策划，这个策划必须有这个

市场的依据，这样才能决定在相关项目的前期阶段就能够决定房地产相关项目推向市场之后是一个对路的产品。我觉得这个看对谁来

说，因为一方面我们所谓刚才受到的居间服务，一方面我们是对开发商做服务，一方面我们要对购房客户做服务，这样就需要两个体

系做眼务，这些年这两个体系也比较完善。根据不同的销笆阶段制足销售相关计划，这些东西都是非常成体系的，而且在这些方面我

们;翰潮智业提出决胜花前端，还有另外的一个宗旨，要做一个有责任心的代理商。在这个市场上有很多代理商把开发商的好卖的房子

一下子短时间全部比完了.也聿了代理用.然后用了一些不好的房工放在那儿.有可能作为开分商会碰到一个没有击仟心的代理商.

但是我们不会这样做，我们会出到怎么帮助开发商把最后一套房子都女掉，我们运作的相关项目开始都是卖这个相关项目性价比相时

弱一点的房子.在北京经常在尾声阶段都是打折.但是我们代理的房子到最后都是上涨的.前期策划的正要性，这也是我们这些年服

务开发商的例子.我们在北京的通州区的一个相关项目，开发商在改到图纸之前,原本有一个开发主体,那个开发主体,他先做了第

一次设计，做完了设计以后转给了接手的开发商，第二个开发商接三之后按照他们的思路想法委托设计院做了第二个设计。但是准符

开I：的时候开始找代理公司卖房了，然后选中我们公司了.然后就把全套的技术资料提供给我们,我们回去用了两周的时间把这些资

料汇总完之后做了一个详细的分析,然后我们得出一个结论•他这人相关项目继续走下去会有很大的风险。而且我们当时提出说具体

一点有两条路可以走,他产品缺点在现儿呢,就是这个房子的进深比较大.因为进深大r之后，相对来说你在远离窗口的地方采光暗

一些0他当时的进深可能达到14、15米，但是他的竞争对手都在做12米进深的板楼,他做14、15米，如果要实现相㈣的户型，他同

样进深的情加卜，他的升间就要变窄.这种历于从技术用度曲个相关项口一比较，他的户型就小如别的相关项口好，但是他为什么要

这么做，因为他要涉及到整个小区的容积率。他为了获汨比较大的容枳率他就把进深加大，但是他原来开发商的老总认为把户型做小

才有市场，这么一矛盾之后就把开间做小了，这样的产品同样跟您的竞争对手去比显然就存在弊病.但是你作为开发商只有走两条路，

一条路是提高品质降低售价，第二条路就是以相同的品质你降低将价，你户型不如人家好，价钱降低，这样也会卖出去.后来在相关

项目开工的时候,事实上就是:上我们马上销住的时候，我们做完提癸以后认为你这个有很大的问题,我们瑕开发商老板说你们要不要

改产品0开发商下一个问即说我们怎么改，但是现在从我的角度来说，作为一些常规的代理公司可能不具的这样的修改合适的方案的

能力，但是我们具备这样的能力.在我们提交提案的章节提出的就是解决合适的方案，也就是说在每一松楼尺寸不变的情况下怎么去

改这个产品，建筑面积也不能变，这个难度就更大了，但是最终我们整合我们这个技术优势之后，我们把这个产品调整出来了。原来

开除商的主观愿望累而向市场上80%的小众.她大众化的产品.当时他有一个缺陷就珞有一个凹楠.《口乐最终我们杷议个产品在寸如

面积不变的情况下，改变了产品定位，就是我往高端去做，把这个凹槽最终给堵上了，这样我们就实现住宅里的别皇空间.这样的话

就相当于在住宅的这种建筑面枳和使用功能不变的情况下就实现了类似丁,别富的这种空间，很多我们的农户当这种产品面世以后都很

惊讶。

目前厉地产市场存在三种类型的代理公司：第一种是文字策划与平面表现，就是单纯的广告策划公司：第二种是给开发

商制定战略分析的代理公司：第三•种就是脉点这种为开发商做全程推广的代理公司，从前期的投资分析、产品规划、户型设计、施工组织，到后期

的包装推广销科，代理公司都要参与其中，通过对市场深入的了解、分析，给企业提供最好、最专业的服务.

房地产开发商如何选择代理公司

在整个房地产营销过程中，发展商、设计院、建筑商、代理商、银行、广告公司、装修公司、园林景观公司、物业管理管控公司等，

形成了一串息息相关的“生态圈”。他们共同享受、服务于同一市场，共同参与和完成房产的“营销”工作。开发商更加专注于自

己的职责，所以要把营销工作交由代理商完成，由专业人士做专业之事，这样可以整合业界优势资源，在竞争中占领有利的位强。这

已经成为房地产界共同认可的模式。

在决定是否代理销售时，发展商应仔细地问问自己几个问题，以使决策更加精确：①我有能力自己销售吗？为什么？②我为什么要找

代理商？③怎样的经营风格的代理商适合我的楼盘销售？只有弄清这些问题，才能明晰是否将楼盘委托销传。而且，在洽谈时，能够

做到胸有成竹。

在将楼盘委托给代理商销售之前，首先要对代理商进行比较、评估。一般考察以卜.几个方面：

代理商有否策划理念？

有许多策划公司缺乏文化底蕴，甚至没有一丝一亳的文化气息，只是一两个职员曾经做过售楼工作，卖过一些楼房，就组建了代理公

司。或是，因为有关系，认得开发商老总，便组建代理公司，招聘销售人员，这些来自“五湖四海”的“八路军”职业素养参差不齐，

有工作三、四年的业务员，有的像阿姆斯壮首次登陆，许多企划公司根本没有代理能力，更浅不I.策划，策划是n么，他们自己都搞

不懂。因此，了解