《国际商务谈判与礼仪》-项目二

项目二国际商务谈判准备1.谈判对方信息在正式的国际商务谈判前，不仅要清楚己方要从即将进行的谈判中获得什么，更要清楚谈判对方希望从这一谈判中获得什么。如果同一个事先毫无了解的对手谈判，其面临的困难程度与谈判风险难以想象。通常情况下，谈判者将从对方的运营状况与财务状况、企业声誉、谈判风格与战略等方面进行信息搜集。（1）谈判对方现有资源状况。通过了解谈判对方的合法资格、公司性质和资金状况、公司运营状况和财务状况等信息，可以推测出谈判对方的利益及需求所在，这是决定能否进行谈判的前提条件。上一页下一页返回项目二国际商务谈判准备对谈判对方的合法资格的审核可以从几个方面进行，一是对对方的法人资格进行审核，二是对谈判对方的资本信用与履约能力进行审核。前来谈判的企业从组织形式上看，有独资企业、合资企业、合作企业、有限责任公司或股份有限责任公司等，企业的类型不同，其法律性质、经营管理方式等也有所不同，所以要对谈判对方的公司性质及资金状况有深入的了解。在进行谈判前，要正确判断对方企业经营与财务状况，目的是要分析企业总购买力中有多少具有现实支付能力，能否长期建立贸易关系，贸易规模有多大。这些经济信息都是国际商务谈判的必备资料，有助于确定谈判目标、谈判方式及让步程度。（2）谈判对方商业信誉。上一页下一页返回项目二国际商务谈判准备对谈判对方企业或机构的信誉调查也是必要的，因为任何一个谈判者都想与可靠的企业或机构进行合作。商业信誉是指在同行业中，由于企业经营管理处于较为优越的地位，能够获得高于一般利润水平的能力而形成的一种价值。形成商业信誉的主要原因有优良的商品质量、周到的服务、有力的广告宣传、著名的商标品牌等。了解或确定谈判对方商业信誉，一般有以下三种方法：①利用谈判者自己在相同或不同背景下的经历。②利用以前与谈判对方有过谈判往来的其他公司的经历。③利用其他的渠道，尤其是商业媒体以前对谈判对方的一些报道。（3）谈判对方的谈判期限。上一页下一页返回项目二国际商务谈判准备任何谈判都有一定的期限，重要的结论和最终的成果往往在谈判结束前取得，因此有必要清楚谈判的最后期限。交易期限在谈判中起着巨大的作用，几乎每一个交易行为都包括时间因素，受交易期限的制约，人们对交易期限都有着自觉和不自觉的反应。最后期限往往能使买主决定购买。卖主也可以利用期限的力量实现卖出的目的。最后期限的压力常常迫使谈判各方不得不采取快速行动,立即做出判断.当掌握了谈判对方的谈判期限后,就可以促使对方接受有利于己方的条件。谈判之前，谈判各方都在调查对方的谈判期限，对此要注意以下几个问题：上一页下一页返回项目二国际商务谈判准备①对方也许会想方设法保密谈判期限。了解情况要尽量提前，动手越早取得资料就越容易，但是要不露痕迹地去探求。②在谈判时，要通过察言观色，通过对方流露出来的情绪摸清期限。③在国际商务谈判中，谨防对方有意提供假情报。对方口头上有意无意地提供的期限，要通过各种资料综合判断其真伪。判断卖方期限的真伪，要调查卖方存货的数量、质量、卖方的生产计划及现金需求等情况；判断买方期限的真伪，要全面分析买方谈判期间的动态，有无同时与其他卖方谈判，买方的职员能力等情况。上一页下一页返回项目二国际商务谈判准备④己方谈判期限要有弹性，可以由此避开对方利用谈判期限对己方的进攻。⑤在对方期限压力面前提出政策。任何谈判都要考虑到，对方可能会公开指定期限，己方必须在谈判前就要提出对策，排除期限的压力。2.谈判内容信息一名谈判者，在合同的谈判中，即使谈判的标的和目标非常明确，也往往会受到来自各方面因素的干扰。若想在竞争中站稳脚跟，在交易中获得利益，谋求发展，除了搜集谈判对方的信息外，还有必要收集与谈判内容相关的大量信息。上一页下一页返回项目二国际商务谈判准备（1）科技信息。科技信息对于国际商务谈判，特别是引进先进设备的谈判非常重要，它是选择技术和准确进行谈判的先决条件。企业在谈判前应综合利用各种信息渠道，获取必要的相关技术信息。这些信息包括：谈判标的产品与其他产品在性能、质量、标准、规格等方面的优缺点比较，以及此产品的生命周期、竞争力等；同类产品在专利转让或应用方面的资料；此产品生产企业技术力量及员工素质、生产设备等资料；此产品配套设备和零部件的生产与供给状况及售后服务资料；此产品开发前景及开发费用方面的资料；对此产品的品质或性能进行鉴定的重要数据或指标及其各种鉴定方法和鉴定机构；导致此产品发生技术问题的各种潜在因素。上一页下一页返回项目二国际商务谈判准备（2）政策法规。在谈判前，应当详细了解与谈判相关的政策、法规，以免在谈判时因不熟悉政策法规而导致失误。首先，在谈判前要了解相关国家或地区的政治状况。同时，也要熟悉与谈判内容相关的法律规定。其次，在开展国际贸易谈判之前，一定要收集并了解有关国家或地区的各种关税税率以及关税税则和征税方法等方面的资料。另外，还要了解相关国家或地区的各种关税政策。最后，要详细了解相关国家或地区进出口配额与进口许可证制度方面的信息。上一页下一页返回项目二国际商务谈判准备（3）金融信息。金融信息主要包括以下内容：国际金融市场信息，各种主要货币的汇兑率及其浮动现状及发展趋势；进出口地主要银行的运营状况，不可因银行倒闭而影响收汇；进出口地的主要银行对开证、议付、承兑赎单或托收等方面的规定；商品进出口地政府对进出口外汇管制的措施或法令。（4）货单及样品等准备。做好货单和样品等准备，也是谈判前一项必不可少的工作。尤其是在国内外商品交易会或在海外市场推销、谈判中，货单必须具体、正确。上一页下一页返回项目二国际商务谈判准备如果是在交易会上谈判，口岸之间、公司之间交叉经营的商品价格更应该核对无误，不能相互矛盾。谈判样品必须准备齐全，特别要注意的是，事先准备好的谈判样品一定要与今后交货的成品相符，包装也应该保持一致，以免以后被动。在准备谈判样品的同时，还可以准备一些商品目录和说明书，以备顾客索取。二、国际商务谈判人员准备国际商务谈判是一种有组织的国际经济活动。为了使谈判能够顺利进行，需要有一定的组织形式作保证，即要做好国际商务洽谈人员的筛选、谈判小组的配备、谈判人员的管理等方面的工作。谈判人员的选择是否恰当，直接关系谈判的结果。上一页下一页返回项目二国际商务谈判准备虽然谈判人员的选择需要非常谨慎，因为要求谈判人员不仅要符合一定的素质要求，还要能够在性格、方法、特长等方面形成互补，但是谈判人员的选择并没有统一的标准。1.根据项目难易度确定谈判团队每一项谈判都有特定的内容，所以选择谈判人员时，要考虑谈判内容涉及的业务难易度，使谈判人员的知识结构满足谈判内容的需要。一般来说，参与谈判的人数与谈判的难易度成正比。因为谈判的项目越复杂，所涉及的知识和经验就越多，参加谈判的人员也会适当增多。上一页下一页返回项目二国际商务谈判准备难度较低的谈判，例如普通商品的贸易谈判，可由主管该项业务的人员参加；如果是重要的贸易谈判，应交由经理主谈；对于技术贸易方面的谈判，则需要由业务人员、技术人员、律师等共同组成谈判小组；有些涉及本国或对方国家法律、国际或区域贸易协定的商务谈判，必须有相关法律专家参与。无论是哪种谈判团队，都需要在统一领导下，分工合作。2.根据项目重要性确定谈判团队如果国际商务谈判涉及的交易比较重要，且相关问题比较复杂，例如跨国经营项目或高端技术引进项目等，则需要组织一个强大的谈判团队负责进行谈判，同时对团队中谈判者的素质要求也比较高。上一页下一页返回项目二国际商务谈判准备虽然对于谈判团队的人数多少没有统一的标准，但是实践证明，直接上场谈判的人数不宜过多。如果谈判涉及的内容较广或复杂，需要由各方面的专家参加，可以把谈判成员分为两组：一组主要负责背景资料的查找，人数可以适当多安排一些；另一组人员负责上场谈判，人数与对方上场谈判的人数大致一样为宜，不可出现对方与我方谈判现场人数差异悬殊的场面。谈判团队应由各方面专家组成，每个人都应该在各自的专长范围内进行谈判。谈判组长的职责就是充分发挥每个成员的专长，利用每一种可能的方式增加谈判团队的威信。3.根据对方特点确定谈判团队上一页下一页返回项目二国际商务谈判准备对谈判另一方特点的了解，是国际商务谈判准备工作的重要环节。与一个事先毫无了解的对手谈判，会冒很大的风险。谈判对方的情况复杂多样，在了解对方的个人情况、谈判人员权限及谈判时限等信息的同时，还要收集对方谈判成员的组成情况。己方配备的谈判成员必须与对方匹配。专业化的谈判团队成员必须懂技术，精通国际贸易，并且能够直接与客户谈判。谈判团队成员既要有灵活成交的本领，又要有拒绝“有损条款”的能力，做到积极主动、运筹适当。谈判团队一经确定，就要制定相应的谈判工作规范，明确各成员的职责分工。上一页下一页返回项目二国际商务谈判准备针对经验不足的谈判成员，要安排专业知识、谈判技巧与策略、商务礼仪等方面的培训，使其适应国际商务谈判的需要。三、国际商务谈判方案制定谈判方案是谈判人员在收集和分析有关谈判信息资料的基础上，对谈判目标、谈判议程、谈判策略、谈判人员等所做的整体设想和实施步骤。谈判前，方案起到提纲挈领的作用；谈判进行中，方案便成为谈判过程的行动指南。制定谈判方案有助于谈判人员做好谈判准备工作，谈判方案也是检查和衡量谈判工作效果的标准。1.谈判目标确定上一页下一页返回项目二国际商务谈判准备谈判目标是谈判团队希望通过谈判活动来实现的目的或达到的结果。由于国际商务谈判是一个持续发展的过程，因此，谈判目标一般要分四个层次，即最佳期望目标、实际需求目标、可接受目标及最低限度目标。针对各层次的目标，谈判成员要做到心中有数，对于最低限度目标要严守机密。谈判目标要依据很多因素综合分析才能做出最终的确定方案。首先，要对谈判双方的各自优劣势进行分析。如果对方是为数不多的可选择的合作伙伴之一，那么对方就处在较为有利的地位，己方的目标水平就不宜定得太高；相反，如果存在很多潜在合作伙伴，那么对方就处在较弱的地位，己方的目标水平就可以相应定得高一些。上一页下一页返回项目二国际商务谈判准备其次，要考虑今后是否会与谈判对方保持长期的业务往来。如果这种可能性较大，那么就要将眼光放长远，力争与对方建立友好、持久的合作关系，对于谈判目标的确定也应本着实事求是的精神来设立合理水平。最后，国际贸易本身的性质与重要程度、谈判与贸易的时间限制等因素，也是在制定具体谈判目标时必须要考虑的。2.谈判方案制定（1）谈判方案制定的基本要求。虽然根据国际商务谈判的规模与重要程度的不同，谈判方案的内容会有所差别，但是制定谈判方案的基本要求是一致的。上一页下一页返回项目二国际商务谈判准备首先，谈判方案主旨要简明，即尽量使谈判人员在头脑中对谈判问题留有深刻印象，同时记住谈判的基本原则，在谈判中能够随时根据方案要求与对方周旋。其次，谈判方案内容要具体，即谈判的内容要有针对性及可操作性。谈判的总体目标应该细化成若干个子目标，各个子目标之间要做到环环相扣。最后，谈判方案要具有灵活性。国际商务谈判的形式是复杂多变的，谈判人员要能够在不违背根本原则的基础上，根据实际情况的变化灵活处理相关问题，以取得对己方有利的谈判结果。上一页下一页返回项目二国际商务谈判准备（2）谈判策略制定。谈判策略是指为了实现谈判目标所采取的途径与方法。国际商务谈判并不是讨价还价的过程，而是谈判各方在实力、能力、技巧、文化及理念等方面的综合较量。制定谈判策略时需要考虑诸多因素，例如：谈判地点、谈判各方优势、谈判对方实力、谈判时间、建立长期合作的可能性等。根据上述影响因素，可将谈判策略分为开局策略、报价策略、还价策略、成交策略、让步策略、僵局策略、进攻策略、防守策略等，要提前预测谈判过程中可能出现的情况，做到事先有所准备，谈判时灵活运用各种策略。上一页下一页返回项目二国际商务谈判准备针对不同的谈判主题或谈判对手，也需要设计不同的谈判策略。在某个特定的条件下，可以采用拖延时间策略、施加压力策略；也可以采取速战速决的闪电策略。谈判策略的制定与运用是谈判艺术的体现。（3）谈判策略的表现形式。简略式谈判策略适用于一般商务谈判。经常以书面形式列出谈判主题、谈判成员、各层次目标、注意要点等内容，供相关人员参考。周密式谈判策略适用于大型项目谈判。提前对收集到的资料进行分析讨论，针对谈判目的、各方优劣势对比、谈判步骤、谈判团队结构、特殊情况应对措施等细节，列出详细的计划书，上报高层主管批准后，供谈判团队成员参考执行。上一页下一页返回项目二国际商务谈判准备默契式谈判策略适用于老客户谈判。己方谈判代表对对方的背景及谈判目的都比较熟悉，只要与上级主管及己方其他谈判人员针对谈判目标和策略达成口头默契即可。无论采用何种形式的谈判策略，一定要注意严格保密。一般来说，在制定谈判策略的准备会议上，机构负责人与己方参与谈判人员首先在谈判目标及特殊情况应对策略方面达成一致意见，然后各自做好记录，形成统一口径，避免生成打印文件，以防泄露机密。3.谈判议程拟定谈判议程即整个谈判的议事日程，包括谈判时间、地点、议题等的安排。上一页下一页返回项目二国际商务谈判准备议程的确定与安排对谈判各方来说非常重要，因为议事日程本身就是一种谈判战略。议程一般由谈判各方共同商定，但也有单方制定谈判议程的情况。单方制定谈判议程时，必须征求对方的同意，否则议程无法成立。（1）时间。谈判时间安排得是否合适，也是谈判策略的一部分。在确定谈判开始时间之前，要考虑各方谈判准备的程度、谈判人员的身心状况、市场形势的紧迫程度及谈判议题的多少等具体情况。谈判的间隔时间的安排也非常重要。上一页下一页返回项目二国际商务谈判准备在多次磋商仍无结果，而各方又不想停止谈判的时候，合理安排一段间隔时间，可以舒缓紧张气氛，打破僵局，让各方谈判人员暂时休息。当然，也有一方有意拖延间隔时间，迫使对方主动做出让步的情况。因此，间隔时间可以被看做是国际商务谈判中关键的变数之一。谈判截止时间也是谈判的一个重要因素。通常来讲，谈判结果往往在谈判结束前的一点点时间里才会出现。由于必须在一个规定的期限内做出决定，所以，谈判截止时间往往会对谈判者造成一定的压力，而这种压力一般会使谈判者做出相应的让步。（2）地点。上一页下一页返回项目二国际商务谈判准备谈判地点的选择一般涉及谈判的环境心理因素，对于谈判的效果也有一定的影响。谈判地点既可以选择在东道主公司的会议室、办公室，也可以租用第三方会议室或酒店会客区等场所。根据谈判地点的不同，谈判可分为主场谈判、客场谈判、中立地点谈判及主客场轮流谈判。一般来说，谈判各方都会争取进行主场谈判，因为在己方的办公室或会议室等熟悉的地方谈判，对于己方具有很多优势，例如向上级请示、查找资料和数据较方便，在生活方面能够保持正常等。但是如果谈判各方针对地点争执不下，则只能考虑中立地点谈判或者主客场轮流谈判。上一页下一页返回项目二国际商务谈判准备（3）议程。周到的谈判议程能够起到引领和调控谈判节奏及方向的作用。根据议程的作用，可分为公开议程和内部议程。公开议程，也称通则议程，指谈判各方共同遵守和使用的日程安排。公开议程包括要讨论的议题以及时间、地点、人员和接待的安排等。此议程通常是在各方协商同意后打印成文，交由各方谈判代表参照执行的。内部议程又称为细则议程，是己方根据谈判事项安排的细节内容，只供己方使用，具有保密性。上一页下一页返回项目二国际商务谈判准备内部议程一般包括谈判中的口径统一、谈判过程中突发事件的对策、己方发言策略、谈判人员更换方案等内容。制定谈判议程时，要避免在议程安排上露出自己底牌；除非仔细审阅无误，否则不要轻率接受对方提出的议程；对于对方拟定的议程如果有任何不满意，应马上提出异议，不可迁就。四、模拟国际商务谈判在正式谈判前，虽然已经收集了与谈判相关的各方面信息，并以此为基础制定了谈判策略与方案，但是难免会存在漏洞导致计划不甚完美，因此，正式国际商务谈判之前要进行模拟国际商务谈判，来改进和完善谈判的准备工作。上一页下一页返回项目二国际商务谈判准备对一些重要的、难度较大的国际商务谈判来说，模拟谈判是大型国际商务谈判准备工作中不可缺少的重要环节。1.模拟谈判的概念模拟谈判是正式谈判之前的彩排。为了更直观地预见谈判前景，需要通过特定的情景设计、角色扮演，进行谈判现场的模拟，以便改进或完善谈判的准备工作。在模拟谈判中，通过特定的情景设计和谈判预演，不仅可以注意到被忽略或轻视的问题，而且还可以站在对方的角度思考问题。谈判者需要事先多次扮演角色，尤其要让不同的人扮演对方角色，提出各种能够想到的问题为难自己，在为难中做好一切准备工作。上一页下一页返回项目二国际商务谈判准备由于模拟谈判的效果直接影响谈判方在谈判中的实际表现，因此要想使模拟谈判真正发挥作用，首先要能够科学地做出假设，包括对自身的假设、对对方的假设等。做出的假设准确度要高，在实际谈判中发生的概率要比较大。假设的情况必须以事实为基础，切忌主观臆造。其次，要选择知识型、预见型、务实型人员参加模拟谈判，而且这些人要有较强的角色扮演能力，不能按照职务、社会地位选择模拟谈判人员。最后，在模拟谈判结束后，要及时进行总结，以便发现问题，弥补不足，完善方案，为真正的谈判奠定良好的基础。2.模拟谈判的必要性上一页下一页返回项目二国际商务谈判准备模拟谈判是谈判者临场操练与实践的机会，经过操练，谈判团队成员可以完成磨合过程，锻炼和提高成员协同作战能力，发挥团队合作精神。同时，角色的扮演不仅能够使谈判者了解对方，也能使谈判者了解自己，因为它给谈判者提供了客观分析自我的机会，注意到一些容易忽视的问题点。模拟谈判也可以检验谈判方案的有效性及可行性。谈判方案是由谈判小组成员共同制定的，而谈判小组的成员由于会受到知识、经验、思维方式、所处立场及角度等因素的制约，其制定的谈判方案难免会有不足之处与漏洞。上一页下一页返回项目二国际商务谈判准备谈判方案是否完善，只有在正式谈判中才能得到真正检验，但是这毕竟是一种事后检验，发现问题时往往为时已晚。模拟谈判是对实际正式谈判的一种模拟，与正式谈判比较接近，所以能够比较全面严格地检验谈判方案是否切实可行，检查谈判方案存在的问题与不足，及时对谈判方案进行修改或调整。在模拟谈判中，谈判者在相互扮演角色中可以找到自己所充当角色的比较真实的感觉，可以训练并提高谈判者的应变能力，使谈判者获得实际性的经验，提高应对各种困难的能力。五、国际商务谈判准备阶段的礼仪“礼仪”是“礼”和“仪”的结合。上一页下一页返回项目二国际商务谈判准备“礼”即为礼貌、礼节，是对人们进行社会交际的最起码的要求；“仪”指仪表、仪态，是一个人内在修养和素质的外在表现。二者合为一体，礼仪是在人际交往中，以一定的、约定俗称的程序方式来表现的律己、敬人的过程。中国有着悠久的历史，是世界四大文明古国之一，素有“礼仪之邦”的美誉。作为中国传统文化的重要组成部分，礼仪文明对中国社会历史发展有着深远的影响。在西方，礼仪的含义为“人际交往的通行证”。西方的文明史，同样在很大程度上表现着人类对礼仪的追求及演变的历史。上一页下一页返回项目二国际商务谈判准备礼仪是一种文化，在纵向传承和发扬的同时，也在进行着横向的借鉴与融合。在当前这个经济全球化、文化高速融合的时代，中西方礼仪也在相互融合。但是由于中西方文化的差异而产生的礼仪方面的差异还是客观存在的。因此，在国际商务谈判过程中，谈判各方需要熟悉并尊重对方的礼仪，避免发生文化冲突或产生误会。商务礼仪是礼仪运用在商务活动中的说法，是指商务人员为了塑造个人和组织的良好形象，在商务活动中应当遵循的、对合作方表示尊敬与友好的规范或程序。商务礼仪是商务活动中对人的仪容仪表和言谈举止的普遍要求，与商务活动的成功与否、商务组织的经济效益有着密切的关系。上一页下一页返回项目二国际商务谈判准备因此，商务礼仪具有普遍性、规范性、效益性、沿袭性、世界性等特点。商务礼仪的规范与准则具有较强的非强制性及非正式性，但是对于减少不同文化背景的商务交流障碍有着重要的作用。商务礼仪贯穿在国际商务谈判的整个过程中，而国际商务谈判物质准备阶段的商务礼仪尤其重要，是谈判各方合作愉快的重要前提。1.谈判场所与会场布置谈判场所如果设在己方的会议室、办公室，可以使己方产生一定的优越感与从容感，让对方产生一定的心理压力；也便于请示、汇报或获得信息支持；己方也可以节省出国出境的费用与时间。上一页下一页返回项目二国际商务谈判准备如果谈判场所选在客户下榻的酒店，或者就在客户出国参展的展位前，客户方会有“主场”的感觉，在一定程度上可以平衡身处异国他乡的紧张感。谈判场所确定之后，国际商务谈判会场的布置是否得当，也能反映出主场谈判方的管理水平。在按照国际惯例布置的会场中，国际商务谈判的老手会根据谈判会场布置，判断东道主在国际商务谈判方面的经验以及对谈判的重视程度。国际商务谈判会场无论选