财富管理行业市场分析

财富管理行业市场分析

我国财富管理前景及竞争格局分析：随着我国经济的稳定发展，未来

我国财富管理行业规模将持续扩张。目前，我国财富管理商业模式处

于从卖方销售向买方投顾过渡的中间阶段，政策层面还待进一步完善。

产品端，募基金已成为规模最大的资管产品类型，银行理财和私募基

金紧随其后。渠道端，银行持续占据最大份额。从业务模式来看，银

行和券商实现全业务、全客群覆盖，基金公司投研能力突出，且在服

务B端客群上具备较强粘性。海外领先财富管理机构实践总结：海

外领先的财富机构主要依托突出的投顾智能技术和差异化投顾服务

来增强客户粘性。整体来看，基金公司主要凭借自身突出的投研能力、

领先的技术赋能其他资管机构；银行、券商和第三方机构则通过线下

团队提供差异化的投顾服务，充分利用其C端客户的优势。

我国财富管理机构的比较优势分析：目前，我国财富管理机构在客户

服务方面各有侧重。银行、券商客户服务能力更加全面，其中，银行

的个人客户和企业客户规模远超其他机构；基金公司依托自身投研和

产品能力拥有较多的机构客户；三方机构则是通过线上渠道获取了大

量个人客户。综合对比各类机构的财富管理能力，银行的整体财富管

理能力领先，券商次之，基金和三方机构紧随其后。我国财富管理机

构的转型探索：目前，我国财富管理机构在BCA三端均有进行转型

探索。证券公司主要通过调整公司架构令总部团队高效赋能一线团队,

进行矩阵式管理，并同时依托线上APP全渠道触达BC端客户；银

行拥有丰富的代销产品池，通过细分服务人员来按需向机构提供针对

化的解决方案；三方机构发展投顾服务增加C端客户粘性，科技赋

能BA两端促进其线上数智化转型。

各类财富机构转型方向前瞻：对比国内外财富管理机构实践情况，服

务端，国内机构服务类型局限，仍以代销为主；投顾端，国内机构基

金投顾和投顾服务各自展业，缺少投后陪伴。整体来看，各类机构仍

以Bt。C的销售模式为主，未来财富管理的业务模式上可能逐步分

化为BtoB、BtoC以及BtoBtoC三种，各类机构应在强化自身

客群、渠道、技术优势的同时，持续完善缺失业务模式，提升综合财

富管理服务能力。

1、我国财富管理前景及竞争格局分析

市场前景

中国财富管理整体空间巨大。中国宏观经济增长预期稳定，IMF预测

到2025年中国人均GDP将突破10万元，居民将握有更多财富，为

国内财富管理市场带来持续增量。且在“房住不炒”的大背景下，未来

我国家庭或配置更多金融资产，也为财富管理行业的发展贡献了结构

性机会。2022年剔除通道规模的居民资产管理总额占GDP比重约为

80%,GDP为121.02万亿元。在2025年居民管理资产规模占GDP

比重达到90%的中枢假设下，以5%左右的GDP增速测算，我们预

计2025年财富管理市场规模将突破125万亿元。

业务模式

财富管理商业模式当前已进入2.0阶段。在1.0阶段，财富管理机构

本质上是产品代销机构，基于销售费用的盈利模式，对员工的考核也

以销售规模为主。为赚取更多销售收入，投顾机构倾向于引导投资者

购买或替换代销费率更高的产品，而非从投资者需求出发推荐产品，

或帮助投资者获取长期收益。2.0阶段是财富管理从卖方销售向买方

投顾过渡的中间阶段，也是我国财富管理行业所处阶段。在2.0阶段，

财富管理机构内部考核开始向保有量转变：业务模式上也逐渐趋向从

客户需求出发，提供更加专业化的产品推荐服务，但仍以产品销售费

用为主要收入来源。在3.0阶段，财富管理机构完成从销售向投顾的

转变，盈利模式上也不再以销售费用为主，转而以专业化的投顾服务

为依托，向客户收取管理费用，真正实现了与客户利益的统一。

业务模式

各类机构业务模式一览。从服务价值链和客户资产规模出发，可以大

致刻画各类机构的主要'业务模式。银行和券商可实现全业务链、全客

群覆盖。三方平台凭借强大的流量优势，在面向C端大众客群提供

产品销售服务上具备差异化优势。基金公司产品研发能力突出，并可

分别通过代销和直销渠道服务C端和B端客户。

财富管理价值链覆盖程度。凭借广泛的渠道网络、丰富的理财和私行

业务经验和人才团队，银行已基本实现全链条覆盖，但在顾问服务方

面还需进一步深化。券商与银行类似，但在规模配置上能力稍显欠缺。

Vanguard通过投资顾问为客户提供个性化的财富规划方案和投资组

合，并利用领先的技术手段将投顾过程尽可能线上化，提升投顾销量

和财务预测准确度。协同合作的组织架构。组织架构方面，Vanguard

将员工分为六大团队，协同合作，推动公司发展和客户目标的实现。

在财富管理方面主要的执行团队为——理财顾问和投资管理、客户服

务、销售和市场，公司支持、数据和分析以及技术团队主要作为支持

团队。

美银美林

美银美林：聚焦C端投资者提供多层级、全方位财富管理服务。依

据服务复杂程度和个性化程度从小到大排列，美林将其财富管理业务

分为自助型、指导型和定制型三大类，按照资产规模收费的费率也依

次提升，其中涉及投顾服务的主要包括MGI、MGIA以及IAP三类。

团队式的组织架构。美银美林财富管理事业部包括6个地区业务部门

及1个财富管理顾问服务支持部门，分别负责业务拓展和专业支持。

各地区业务部门正通过团队制的管理模式，通过组建数支覆盖行政、

客户服务、投资顾问等综合化覆盖和专业化分工的投顾团队，全方位

满足客户需求，同时依托财富管理服务小组和客户体验团队的后台支

持，提升投资顾问的专业能力和客户粘性。美银美林计划在2030年

让所有投资顾问通过团队进行展业。

嘉信理财

嘉信理财的升维实践：依托客户深度运营向投顾机构输出专业化服务。

嘉信理财在向个人投资者提供专业化投顾服务的基础上，很早便布局

独立投顾机构'业务c凭借其在个人投资者服务中积累的经验和技术，

为小而精的独立投顾机构提供包括交易托管、业务指导、技术支持等

全方位的服务。同时依托在双方中的深厚积累，向个人投资者免费推

荐投顾机构，提升两类客户粘性。面向零售投资者，推出自研投顾与

推荐投顾并行的解决方案。依据高科技或高触达的不同侧重点，嘉信

开展不同的财富管理业务，主要代表有高科技的智能投资组合、二者

结合的高级智能投资组合和高联系的财富咨询。三者具备不同的业务

内容、最低门槛和收费模式，以适应客户的不同需求。同时，嘉信与

独立咨询公司合作，形成广泛的顾问网络，可以为客户推荐顾问。

3、我国财富管理机构的比较优势分析

各类机构的客群服务能力对比

各类客户服务能力对比。银行和券商在企业、机构和个人客户服务方

面不存在明显短板，基金和三方则各具特色，其中基金公司在金融机

构客户服务方面能力首屈一指，而三方凭借超高的流量在个人客户服

务方面存在较大优势。

客群基础

银行客户优势明显，券商客户量级小但资产规模大。从客户基础看,

各类机构的客户数量呈现出银行〉基金〉券商,互联网的格局，其中银

行客户数由工商银行数据作为参考，对比来看，银行零售客户数最多,

且增速稳定；其次是基金，并且其客户增速在2020年有所回升；券

商和互联网的客户量级相当，但互联网客户的增速更高。尽管客户数

量存在较大差异，但是根据已披露客户资产规模的银行数据看，银行

的零售客户资产规模与券商的财富管理客户资产规模差距并不显著。

相比之下，头部基金公司整体的客户资产规模仅略高于单个头部银行

或券商，客户规模相对较小。

客群画像

三方平台用户多为城市青年，券商用户平均年龄最大。从客户年龄结

构看，年轻客群占比上整体呈现出三方,银行〉公募〉券商的格局。手

机银行用户超60%客群在40岁以下，线下客户预计年龄偏大。券商

客群中，用户占比随着年龄增长而显著增大。其中，46岁及以上的

用户占比接近三分之一，达至U32.6%。公募基金投资者较银行和券商

更年轻，但比线上平台偏大。从客群收入看，对券商而言，一二线城

市人群的可支配收入相对更高，因此投资的活跃渗透率显著高于三线

及以下城市人群。公募基金更多集中于税收收入在50万元以下的个

人投资者，占比达到91.6%。而由于互联网平台打破了地域显著，在

蚂蚁集团平台线上活跃用户中，差距更多体现在职业及城镇分布中，

超过半数的活跃用户为白领，超过七成的活跃用户为城市青年，合理

推断也与收入相关性较高。

运营渠道

银行线上月活数和线下网点数均领先，客户覆盖优势明显。整体来看,

线上APP的活跃度呈现出银行,综合理财〉券商的特点，手机银行

APP的月活人数最高，与之相比，综合理财APP的活跃人数低一些，

但是京东金融、天天基金等头部三方理财矶构的APP月活人数高于

部分银行。券商APP的月活人数较少且内部差距小，但大部分券商

的APP月活仍高于部分三方理财。社交平台账号方面，银行的微博

和抖音账号关注人数方差较大，基金公司微博账号的关注人数大多在

150-250万人之间，高于大部分银行。券商的双平台关注人数则偏少,

单个账号关注人数均未突破50万以上。

整体而言，银行的线下网点数量远远高于券商的线下网点数量。银行

的网点数量与银行本身的规模关系较大，规模较大的头部银行网点数

量高于10000家，而规模较小的一些地方银行，网点数量仅仅只有

几百家。券商内部网点数量差异不大，基本为300家左右。

产品研发

银行理财产品规模最大且收益相对稳定，基金产品规模次之但回报波

动大。从存续数量看，银行理财产品的存续数量显著高于券商私募资

管，高于基金。从存续规模看，银行理财产品仍然占据首位，基金的

存续规模略低于银行理财产品，二者远远高于券商的私募资管产品存

续规模。

银行理财产品以固定收益类为主，混合类占据较小部分，权益类与商

品及金融衍生品类规模可以忽略不计；而券商的私募资产产品中，尽

管固定收益类占比仍超过半数，但是混合类与权益类占比显著高于银

行理财产品，二者日比相近。而基金产品中，权益和混合类占比明显

高于理财和券商资管。从均值看，截止到2022年6月，银行理财产

品最近三月、六月、一年的回报率均高于券商集合理财和基金，而基

金产品最近三年的回报率远远领先。券商集合理财和银行理财的回报

率波动较小，银行理财更适合中短期投资。基金的回报率波动则较大,

短期或出现亏损，但是长期持有可以实现较大收益。

基金投顾

三方机构投顾业务资产规模最大，券商、基金公司次之。2019年10

月来，第一、二批基金投顾牌照发放，目前获基金投顾'业务试点资格

的机构共61家，包括25家公募基金、30家券商、3家银行、3家

独立销售机构。在60家基金投顾试点机构中，54家试点机构已经展

业，涉及440万个账户，95%为小微户（10万元以下），管理规模

近1200亿元。投顾机构类型不同，展业方式也往往有所差异：基金

公司除在自有APP拓展投顾业务之外，都积极与外部机构合作；券

商在自家APP上提供服务或与外部合作；银行在自身理财产品线的

基础上构筑投顾业务，但展业进度缓慢。

投顾业务规模方面，截至2022年6月底，盈米基金的投顾业务资产

规模远超其他机构，已超过300亿元，其余机构大多维持在50-150

亿元的区间内。客户数量方面，华泰证券、先锋领航和南方基金遥遥

领先，分另U达至IJ56.33、300、50万人。

4、我国财富管理机构的转型探索

中金公司

匹配分层客群需求的专业团队。中金按照客户性质将客群分为个人及

企业客群，个人客群按照资产额度进一步划分为高净值客户、财富客

户、大众客户。基于客群分类画像，每个分支机构下设有专门服务不

同客群的综合财富管理（IWM）团队，私人财富管理（PWM）团队，

以及富裕客群财富管理（AWM）团队。各团队实行矩阵式管理，由

总部相应事业部以及各自营业部双向负责，避免总部到机构的动作变

形。任何一个在区域工作的投资顾问都隶属于总部相应事业部，主要

考核则由总部的相应事业部决定。

兴证财富

兴证财富：依托全面渠道和架构支撑体系打造两端服务。兴业证券的

财富管理业务包含toC和t。B两种模式，主要覆盖各层级个人投资

者及上市公司客户c具体服务上，依托基金投顾开展财富管理转型,

同时依托家族办公室为超高净值客户提供全方位财富管理服务，辅以

上市公司定制化财富管理服务。财富管理会员服务体系：提供针对化

的分层服务。依托优理宝app设立会员服务体系。根据每个客户的

账户状态及绑定资金账户近一年总资产（含负债）的峰值的划分得出

其等级。针对不同笔级客户提供咨询、视频、工具、积分等特权服务。

盈米基金

盈米基金：个人、机阂及投顾同时发力，打造全覆盖的投顾解决方案。

盈米基金作为以客户为中心的买方投顾服务提供商，设有且慢（TOC）、

做明（TOBTOC）、蜂鸟（TOB）三个核心服务平台，实现业务模

式上的全覆盖，为C端和B端的各类客户提供一站式的基金投顾解

决方案。且慢：“四笔钱”投顾服务，四步走实现用户陪伴。且慢基于

资金的时间属性,将用户的资产分为活钱管理、稳健理财、长期投资、

保险保障四笔钱，根据用户的个人信息、风险偏好、可投资金等因素

制定投资规划方案，方案中会为“四笔钱”中的每类资金推荐不同的产

品和投资建议方案。

招赢通

招赢通：针对不同的服务角色，提供提高效率的解决方案。“招赢通”

是招商银行同业金融合作平台，定位于招商银行同业业务的电子化、

线上化，旨在提升同业金融业务的效率、降低操作风险和场外业务交

易成本，实现同业金融机构间的优势互补、资源互换，联手开展同业

代销理财、自营投资理财、委托投资管理等金融业务。投资：给不同

能力的投资经理提供所需的投研支持。招赢通平台给机构投资经理主

要提供研究内容、数据、投资策略和产品方面的支持，助力投资经理

高效地进行投资研究。

5、各类财富管理机构转型方向前瞻

基金公司

基金公司：打造面向投顾机构和金融机构等B端客户的解决方案，

关注去渠道化机遇。借鉴海外基金公司实践，贝莱德的服务核心在于

机构和投顾客户，通过向投顾客户提供服务间接触达个人投资者，先

锋领航则是在长期的投顾机构服务实践中积累了足够经验后并凭借

突出的技术能力开始推出面向个人投资者的智能投顾服务。对于基金

公司而言，现阶段直接触达个人客户的难度仍然较大，通过服务机构

客户间接触达个人客户或是现实路径，并持续关注去渠道化带来的个

人客户机遇。

银行

银行：强化个人客户服务优势，探