医药企业营销策略研究

医药企业营销策略研究4--2-目录摘要 3Abstract 41我国医药行业的宏观状况51.1我国医药行业的基本情况51.2我国制药工业企业存在的七大问题52企业营销战略理论综述及营销模式分析72.1企业营销战略理论综述72.2我国制药企业的主要营销模式72.3制药企业营销营销模式主要特征分析93我国制药企业营销模式选择的研究103.1制药企业选择营销模式的理论基础103.2制药企业选择营销模式的相关要素103.3针对不同终端医疗机构的营销模式114国内制药企业营销模式创新实证分析134.1扬子江药业公司的营销模式134.2海南四环医药公司的招商代理模式14参考文献15致谢16医药企业营销策略研究摘要我国的医药企业的规模以及它的利润在近些年中虽然不断增长但是增速却是减缓的。行业不集中、研发创新不够好、多余产能、国际经验不足、过高成本、营销策略不先进等都是医药行业存在的关键不足。拥有优秀的管理方法，才能让销售做的越来越好，因为营销工作的关键就是营销策略。医药市场拥有稳定以及成熟的形态，现在的营销理论一定程度是能百分百包括的，理论研究这一块在本论文中不是主要的。本论文依靠对我国现形势下医药行业的足够了解和分析，全方位对我国医药市场的竞争格局以及不同的营销方法的好坏进行深度解析，来使医药企业的营销方法更好，从而加强它们的市场竞争力。关键字：医药企业,营销策略,竞争力ResearchonmarketingstrategiesofpharmaceuticalenterprisesAbstractThesizeofChina'spharmaceuticalenterprisesandtheirprofitsinrecentyears,althoughgrowing,butthegrowthrateisslow.Theindustryisnotconcentrated,researchandinnovationisnotgoodenough,excesscapacity,lackofinternationalexperience,highcost,marketingstrategyisnotadvanced,etc.Withexcellentmanagementmethods,salescandobetterandbetter,becausethekeytomarketingismarketingstrategy.Thepharmaceuticalmarkethasastableandmatureform,andthecurrentmarketingtheorycanbefullyincludedtoacertainextent.Theoreticalresearchisnotthemainpartofthispaper.ThisthesisreliesonthesufficientunderstandingandanalysisofthecurrentsituationofChina'spharmaceuticalindustry,comprehensivelyanalyzesthecompetitivepatternofChina'spharmaceuticalmarketandthequalityofdifferentmarketingmethods,soastomakepharmaceuticalenterprisesbettermarketingmethods,soastostrengthentheirmarketcompetitiveness.Keywords:pharmaceuticalenterprises,marketingstrategy,competitiveness1我国医药行业的宏观状况1.1我国医药行业的基本情况1.1.1医药行业现阶段状况1）医药市场的二元格局性展现的较明显：我国制药业的领头羊是中外合资或外商独资企业，而不是本国独资企业。2）利润和规模不断增长但增长速度下降。3）医药商业不断增长但增长速度减缓。4）医院销售增长稳定，供应商和品种较集中。5)药品零售规模不断扩大但增长速度减慢。6）药品零售在农村的市场增速减慢。7）医药对外贸易的状况不好。8）卫生花费每年都在上涨。9）医疗保险包括面不断增大。1.1.2我国制药工业各个子行业的基本状况1)、中药制药业基本状况我国的中药在国际上的占有率很小，优势逐渐减弱，国际竞争力不断下行。出口的都是低附加值的产品，导致出口的结构不完善。2）、化学制药业基本状况我国是世界上原料药材最大的出口国和居第二位的生产国，国家成立以来我国生产的绝大多数西药都是仿制的，每年生产增长率都达到20%以上，以后会继续保持下去。3）、生物制药业的基本状况我国生物制药企业规模不大，产量跟不上，没有达到规模化，药品价格贵，销售市场网络不够全面，导致生物药品的销售额上不去。1.1.3医药行业近年销售情况在医疗改革的政策影响下，刺激了医疗卫生需求，为医药销售提供了良好的条件，不过这种良好势头是慢慢减弱的。1.1.4医改对医药行业发展的影响1）、医改给医药行业带来的机遇与挑战医疗改革因政府不断投入那么未来全民医保会慢慢达到，所以这将刺激医药行业的增长速度。2）、医改推进医药商业区域龙头加快重组在医改逐步实行下，优胜劣汰，优势互补，大鱼吃小鱼等规律会使医药公司加快重组兼并。3）、农村医改助推医药市场增长1.2我国医药行业存在的七大问题1.2.1结构不合理A、企业结构不合理。医药企业很多，但都是小规模、散乱，以至于能参与国际竞争的大企业十分缺少。B、技术和产品结构不合理。国内企业仍生产无技术含量的成熟仿制药品，生产厂家很多，导致同质化严重，缺乏技术和品种创新。C、出口的结构不合理。我国在对外贸易中大部分都是出口附加值低、污染重、消耗大的原料药、医疗器械中药材等，高技术高附加值产品很少。1.2.2创新和研发能力不够在利益的诱惑以及人才评定制度和激励制度不完善的情况下，技术研发人员流向经营管理市场，导致花精力培养的技术人才不能为新药研发及技术创新贡献力量。1.2.3医疗卫生体制改革缓慢我国的医保、医疗、药流改革还没有健全的可操作机制，导致用药不正确，市场竞争紊乱；另外医药不分家、处方对外放程序复杂等原因，医院的药房垄断了药品消费市场。1.2.4缺少国际认证产品和国际认可运作经验由于药品的特殊性，各国对药品进入市场的标准都有严格规定，我国很多医药产品没有进入国际市场的许可证，通过认证的药品和药厂少之又少。另外，缺少有国际运作经验的优秀人才，致使国际竞争力薄弱。1.2.5消耗多、污染大和浪费资源情况明显医药行业是环保治理的重点之一。我国很多化学原料药的能量消耗多、污染大、附加值低。大部分中药材的出口都是初级产品以及价格很低，有损国家利益，对中药材市场的健康发展也不利。1.2.6成本太高整个行业的大部分成本都在上涨，医药行业高成本时代到来，高成本作用于医药市场，必将带来最少三方面影响，一是医药价格将会出现更严重倒挂现象，二是涨价频率将更高，三是普药的利润将更小。1.2.7药品销售渠道的问题和西方国家比起来，我国药品流通处于初级阶段，企业规模不大且市场散乱；企业管理制度老套，物流供应链落后；企业效率低，花费多，效益不好，无序等诸多问题。2企业营销战略理论综述及营销模式分析2.1企业营销战略理论综述2.1.1营销战略的历史演变最先对营销策略进行探讨的是利维尔特.利盎。利盎在1928年以企业和环境的关系为依据，探讨了营销活动与市场动态的适应关系。提出策略的定义并对营销策略思想起关键影响的是冯.纽曼，1948年他将策略概括为企业在参与市场竞争中遇到问题而采取解决问题的各种行动。2.1.2营销策略的管理思想艾尔弗雷德.钱德勒认为企业要确定长远目标和目的，那么要实现该目标就必须采取措施和分配资源。肯尼斯.安德鲁斯认为企业要实现自己的目标采取的政策、计划，这些形成一种模式，这模式决定了企业处于何种行业和属于何种类型。安索夫认为策略是始终影响企业经营、产品和市场的主线。汤姆森认为，策略是企业航行的路线或罗盘，是企业运营的蓝图。大卫.戴维认为，策略是企业达到长期目标的途径。2.1.3营销策略发展新趋势众所周知公司经营中，变化才是不变的真谛。过去漫长时间，企业营销策略管理从出现到普遍运用，理论从简单的探讨到建立完整的分析系统。现在新的策略管理思想已经出现，比如企业全员参与营销策略的考虑、应急和权变的作用更重要、创新成为重中之重、更多新思想被接受。2.2我国医药企业的营销模式我国药品生产企业经过好多年的前进，拥有了具有中国特色的营销模式，主要有买断制、代理制、经销制、直营制等几种模式。2.2.1买断制营销模式买断制营销模式是指企业从生产厂家买入药品后再进行销售，企业占有药品的所有权，并承担所有的经营风险。1）买断制营销模式的优点：A、避开经营风险。B、药企可将主要精力用在生产研发上。C、药企可利用中间商的网络资源很快进入各大医院和药店终端，使药品销售快速上涨。D、流通企业为药企垫付了很多的资金，加速了药企的资金周转。2）买断制营销的缺点：A、对企业发展不好。B、造成企业管理混乱。C、销售团队不稳定。2.2.2代理制营销模式代理制营销模式是指生产厂家在特定的范围内，通过招商的方法选择中间商的形式。现在代理制主要有：国内总代理、省级总代理、地市级代理等这些形式。1）、代理制营销的形式一、国内总代理国内总代理就是某一医药企业、机构或个人代理某一个药品生产厂家或者机构的某一个产品或多个产品在中国国内的营销活动。A、优点：能让药企用最少的钱在最短的时间内打开市场。B、缺点：药企失去主动权，代理商完全掌控市场。二、区域完全总代理制A、区域完全总代理制是指药企在一定的市场范围内只选择一家医药公司代理分销自己的产品。B、区域完全总代理制的优点（1）、能够完全利用医药公司在当地的资源优势，进行药品的宣传、推广、分销和返款等（2）、能够提高医药公司的积极性，取得很好的营销成绩。因为采用这种制度医药公司拿货一般很便宜，会有很大的利润空间。（3）、避免了中间商的相互竞争，不会出现打价格战，能够保证很高的利润。（4）药厂与医药公司利益互联，有问题可以随时解决。C、区域完全总代理制的缺点（1）、风险高。因为只有一家中间商，因此中间商经营好坏对药企影响很大，另外代理商有可能会要挟企业。（2）、可能会有损药厂的形象。因为代理商只注重利益，那么可能会在销售过程中不择手段。（3）、市场信息反馈慢。因为企业只管销售，对于信息流企业得到反馈少而慢。三、区域分销总代理制A、区域分销总代理制是指药企在一定的市场范围内只选择一家医药公司代理销售自己的产品，而且有关药品各种工作全部由生产企业自己负责，企业只利用代理商在医院的开户优势。B、区域分销总代理制的优点（1）、可以利用药厂自身的技术、信誉等优势开展产品的的宣传、推广工作。（2）、有利于信息的及时反馈。销售员可直接将医生的需求、对产品的建议等直接反馈给药厂。（3）、有利于加强与终端的联系和沟通，提高药厂的行业形象。（4）药厂的利润增加。（5）可以加强企业对产品的控制。（6）不会存在中间商的价格竞争，价格完全由药厂决定，能保证较高利润。（7）对医药公司的要求比较低，不需要有很好的推广能力，只要有比较好的医院开户率就行，满足该条件的公司大都信誉比较好，愿意做分销代理。C、区域分销总代理制的缺点（1）、管理难度增大，管理水平要求高。因为建立了很多办事处和招聘很多销售员。（2）、推广花费增大。（3）、代理商的积极性低。因为这种方式医药公司获得利润少。（4）、市场占有率不高。因为只选择一家公司分销，市场的覆盖率降低。2.2.3经销制营销模式经销制营销的定义是药企选择区域经销商作为开发区域市场的物流分销合作伙伴，利用区域经销商在当地市场的分销能力与终端促销能力来拓展市场，并开展产品销售工作，经销商利益体现为业务佣金，区域经销商利用在当地的市场覆盖能力与物流配送能力为生产企业切入当地的医院或药店。A、经销制营销模式的优点(1)快速拓展市场生产商可以利用经销商在本地的网络及人力资源快速拓展市场。(2)销售成本低，经营风险小。(3)企业容易对市场进行监控，利润回报率比较高。(4)有利于自身销售队伍的建设B、经销制营销模式的缺点(1)企业的销售目标不容易实现(2)双方存在不容易解决的冲突(3)出现很多应收帐和呆帐，坏帐2.2.4直销制营销模式直销制营销就是药企直接面向末端消费者，不需要中间环节。A、直销制营销的优点（1）减少中间环节，企业的利润率高。（2）有利于生产企业树立良好企业形象。（3）有利于新产品的推广。B、直销制营销的缺点（1）前期的投入成本较大。（2）需要生产企业具有较强的管理和服务能力。（3）投入比较大，经营风险就高。（4）前期有稳定的客户所花时间较长。2.3本土医药企业营销模式特征分析2.3.1带金促销方式我国药企药品营销的模式，无论是买断制、经销制还是代理制营销模式，在医院终端都有一个共有的特点，那就是带金促销（促销拿高额回扣）。2.3.2形成带金促销的原因形成带金促销的原因有很多，最主要是药品消费的特殊性和医药市场激烈竞争所导致的。1）、药品消费所存在的特殊性因为病人没有医学知识不知道选择什么药品，所以用什么药品都要由医生来决定，这样就形成了医生医药代表队，促进了带金促销的可能。2）、医药市场供过于求很多药企生产的产品同质化很严重，这样就会加剧竞争，在利益第一的原则下，带金促销会迅速见效。3）、医院内部利益需求医院追求利益而且医生也追求灰色收入，推动企业以此来建立整套带金推广体系。4）、企业的短期经营随着激烈的竞争，企业想在短期内能够生存下来的欲望造成了要不断提高带金比例的形式，又让带金促销成为了唯一的手段。3医药企业营销模式的选择3.1医药企业选择营销模式的理论基础3.1.1产品生命周期理论1）、产品生命周期的含义：A、所有的产品都会有引入，成长，成熟，衰退四个阶段的生命周期。B、产品销售在每个不同的阶段都要有不同的营销策略。C、不同的产品生命周期阶段，产品的利润也不同。2）药品不同阶段生命周期的营销战略A、引入期一般一个专利产品的保护期在6,、7年，一旦到期，市面上的仿制药会有很多，专利药将没有优势，所以药企要在专利期内最大程度最快速度赚取利润，弥补研发投入和赚取最大利润。因此，药企会把药品价格定的很高。B、成长期药企在这一阶段一般会采取大规模投入轰炸战略。C、成熟期药企在这一时期会进一步稳定已有客户并寻找机会拓展地域市场，企业会树立良好品牌形象等。D、衰退期当药品的专利期到时，衰退期就到来了，在这一时期，竞争会变成价格竞争而非产品竞争了，聪明的企业会花费精力去研发、推广和生产新药。3.1.2营销理论的最新进展——4Rs理论美国DonE.Schultz提出了4Rs（关联、反应、关系、回报）营销新理论，阐述了一个全新的营销四要素：A、与顾客建立联系在市场竞争中顾客的忠诚度是随时变化的，想要提高顾客忠诚度就要采取在业务、需求等方面与客户建立联系的营销策略，形成互助互需的关系，把客户与企业绑定在一起，会大大减少客户流失率。B、提高市场反应速度在目前的市场对经营者来说如何制定和实施计划不是关键问题，关键在于要如何站在客户的角度去了解客户的需求，然后及时作出反应，满足客户需求。C、强调关系营销在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中，和顾客建立长久而稳定的关系成为了抢占市场的关键，要从纯销售变成有责任，从营销管理变成管理和顾客的互动关系。D、回报是营销的源泉对企业来说，市场营销的真正意义是具有能够为企业带来收入和利润的能力。营销发展的动力是追求回报，一切的营销活动都是以为顾客及企业创造价值为目的的。3.2医药企业选择营销模式的主要相关因素3.2.1产品特征与市场定位不同的产品特征就要有不同的企业营销模式。产品特征主要有：产品的效果，产品的价格等。这些特征可以看出产品有没有独特的市场定位或者有没有独特的卖点，如果有就适合专业推广的营销模式，不会采用买断制的营销模式，如果没有，可以采用买断制的营销模式。3.2.2企业的实力和所处的发展阶段1）、企业现金流情况企业的现金流状况也会影响营销模式的选择。企业现金流很多的话，可以进行专业推广或者实行区域经销制营销模式。如果现金流不多的情况下，最好选择买断制或者是代理制营销模式，因为它们经营成本低风险小。2）、企业目前所处的发展阶段企业的所处的发展阶段也会影响到营销模式的选择。3.2.3市场竞争状况1）、产品市场情况医药市场的市场层次有四种：高端处方药市场、低端市场、零售市场和OTC市场。这四个不同的市场层次就会有不同的消费心态、不同的产品结构以及不同的营销模式。药企经营者要想提高产品的销售成功率就必须在不同的层次采取不同的产品策略和营销策略。A、高端处方药市场：大型城市中的大型医院处方用药市场。这个层次医生的技术水平高，病人的教育素养高、经济条件好，媒体也多。创新药、专利药、高价药、新特药等适合这一市场，这个市场适合专业推广的模式，不太适合买断制或者代理制。B、低端市场：农村地区的中小型医院、乡镇上的卫生院以及医保定点的社区医院等。农村的医疗条件差，病人教育水平也低，经济也不好，一般低价药定位该市场，低端市场一般都要考虑成本，率先考虑买断制或者代理制。C、零售市场、OTC市场则适合区域经销制或代理制。2）、市场和竞争情况市场和产品竞争强度联合一块来分析，又可以分以下情况：A、大市场、高竞争强度的产品，大部分的营销模式都适合它。B、大市场、低竞争强度的产品，应该采取专业推广的营销模式。C、小市场、高竞争强度的产品，应该率先选用代理制或者买断制的营销模式。D、小市场、低竞争强度的产品，优先考虑区域经销制的营销模式。3.3针对不同终端医疗机构的营销模式3.3.1针对大医院的处方药营销模式处方药的市场前景是很好的，竞争也非常激烈，当前最重要的就是根据现在处方药营销出现的问题去针对性的采取营销对策，开拓良好的营销思路。A、建立良好的品牌形象处方药市场品牌越多、竞争越激烈就越要建立良好的品牌形象，因为品牌形象就保证着质量，代表了安全与信任，忽略品牌形象的塑造将会事倍功半。品牌形象的推广方法很多，比如通过公益广告和形象广告来增强品牌美誉度和知名度。加强公关营销，比如赞助活动，慈善捐款，依靠媒体等来提高品牌形象。B、加强创新渠道管理掌控渠道的关键是加强管理渠道与创新。加强与创新渠道管理主要看三方面：（1）终端建设要加强。（2）经销商的关系要强化。强化关系可以提高效率，可以共开市场、共担风险。（3）医药代表的培训和管理要重视。医药代表是处方药营销的重要力量，是企业和医生、药师、消费者之间相互沟通的纽带。C、加强医院推广处方药必须要医生开单才可以购买使用，改变医生的开单习惯是不容易的，处方药营销必须要花费心思，才能有效传递产品信息，所以对医生的宣传推广是很重要的。加强医院推广还有一个好的方法就是利用专业的医药媒体，这种媒体的主要受众是医药医疗专业技术人员和管理人员，它们对医生选择用的药品影响很大，所以加强和专业媒体的合作，对营销显得尤为重要。企业还可以利用医院的优势载体来做广告，比如医院的灯箱、挂号单，处方笺等等各种可以做广告的地方，都可以成为处方药的广告载体D、开展疾病防治教育和义诊处方药宣传推广的有效手段之一是对患者进行疾病教育和义诊，也是外国医药大公司经常用的推广宣传方法。企业可以通过群众比较关心的疾病防治宣传等内容作为进行疾病防治教育和义诊的机会，如关节炎日、男性健康日、高血压日等等。3.3.2针对第三终端的营销模式1）、第三终端市场概念和目标客户细分第三终端市场的概念是指除医院药房、药店等之外的、能够直接向消费者进行药品销售的所有零售终端。第三终端的主要对象是广大的农村地区和一些城小镇的住宅小区，比如社区医院、农村的私人诊所、企业或学校的医疗室等等。2）、开发第三终端营销思路和模式要顺应市场变化当下全国第三终端市场的发展是很不均衡的，差异化也很严重，地方经济发展和农村的医疗水平状况也不一样，每个地方的医药销售渠道进入第三终端的速度也不一致，这些情况都会直接间接地影响我们拓展第三终端的步伐。3）、第三终端市场的品牌产品和非品牌产品都会迎来机会和挑战由于不少企业已经开始看中和进入第三终端市场，那么对已经进入第三市场的品牌巨头来说，市场竞争必会越来越激烈；另外对于已进入第三市场的品牌药品就应该做好防守和维护，并要进一步去挖掘开拓市场，提高自己的销量；对于那些还没有进入第三市场的品牌药品，良好的品牌形象会使其更容易进入该市场并且推广速度也会更快；对于非品牌药品要避开竞争压力大的且对品牌比较看中的大型城市，可以去市场机会多空间大的第三终端市场进行拓展，这样不失为好的发展方向。4）、品牌企业开发第三终端更具有优势品牌企业的实力和口碑是市场开拓的法宝和优势，这对于第三终端市场的开发也毫不例外，现在市场的竞争十分的激烈，品牌企业去开发第三终端市场必将是一个非常好的选择。5）、第三终端销售人员的开单能力的培养要持续开展下去终端数量很多又分散，单个得终端消化量少但整个市场的体量大、需求也大、配送很困难、利润比较低以及风险小，这些就决定第三终端的开发模式要以医药商业平台和企业组织的营销会议来销售，会议营销会成为开发第三终端最重要的营销方式，这种方式最关键的就是销售人员的开单能力。一样的产品，一样的促销优惠，差不多的区域环境，不同的销售人员参与的会议营销，订货量往往差的很远。所以重视第三终端销售人员的开单能力的培养尤为重要，这也不会被对手模仿，即使模仿也让他们无法超越。4国内制药企业营销模式创新实证分析4.1扬子江药业营销模式江苏扬子江药业集团成立于1972年，目前旗下拥有40多家企业。1988年产值破亿，94年后平均年增长率都在45%以上，97年开始连续10年排名江苏省医药企业经济效益第一，再之后的成就世人瞩目。扬子江集团获得如此辉煌的成就，与它的营销模式营销策略是分不开的，归纳起来有以下几点：(1)完善的销售网络扬子江集团多年来建立了结构完整执行力强的健全销售网络。销售组织构架分西南、北方、华南、东南、东方等地域设立了4大局、10大销售公司、36个省公司、180多个办事处的销售网络；销售团队有大区、省级、小区、渠道专员、OTC代表和医药代表，占据了绝大部分省市的人民医院的市场。(2)独特的销售人员选择和激励扬子江很少做招商，所有产品自己人做，选人方面只选当地人，需要担保，这样的乡情关系使销售团队很稳定而且忠诚度高，具有很强的凝聚力。扬子江对员工的激励制度也很独特。销售人员不是拿底薪和奖金的，而是以返利的方式获得收入。每个医院都有对应的销售人员负责，这种方法可以促使员工自己掏钱去开发医院，这样公司就节省了这方面的资金。公司从制度上确保了“责任到人、执行到位、风险共担、利益共享”。这样的制度极大刺激了员工的主动性积极性，把这份工作当成自己的事业去做。(3)强大的政府攻关能力中国的医药市场常常受到政府宏观调控的影响，降价和招标等时刻改变着市场竞争格局。扬子江有很强的政府公关能力，化不利为有利，把市场控制在自己手中。对于政府的降价调控，它们要求单独定价，不但化解风险还拉大了和对手的价格距离，运作空间加大，强化了竞争手段，对于招标采购，它们与医院签订大订单缓解冲击，另外他们还与当地的政府部门搞好关系，营造良好营商环境。(4)以结果为指向的营销文化“责任到位、费用到位、执行到位、利益到位”，这是扬子江的营销文化，企业与员工签订责任书，确保责任到人；业务员垫钱开发，确保费用到位；严考并激励，确保每人执行到位；对员工诚信，确保员工利益到位。(5)客户选择匹配企业资源能力对于公司的产品同质化严重和销售人员的业务水平低的情况，他们在刚开发市场的时候会选择省级以下医院作为目标，让客户和产品资源以及销售团队良好匹配，实实在在做营销。(6)良好的公司品牌推广想要提高销售业绩除了终端推广，还要进行品牌的市场推广。扬子江通过搞市场活动来建立和医院医生的良好关系，也会邀请院长、专家等到公司考察，这种体验式营销增加了重要客户对产品的信心，很好的提升了公司形象和品牌。(7)大而且全面的产品组合策略扬子江的终端定位是医院，品种包括全面，各个领域的产品又很齐全，为医院提供的是一站式的服务，这样就很能满足医院的需求，这样的组合策略不仅为其争得医院市场，而且利润高拉开与别的企业的距离。4.2海南四环医药招商代理模式海南四环医药有限公司2002年创立，之后通过市场开发和产品研发得到发展，再经过收购兼并等成为了集生产研发和营销为一体的公司，2008年在新加坡上市。发展到现在四环已经拥有完整管理体系，在市场取得领先地位，赢得各界人士良好口碑赞誉，树立了良好的专业品牌形象。四环的成功归因于：(1)、特殊的营销模式：市场专业推广+渠道及管理+代理商开发。60多个专业人员组成的队伍负责推广宣传，开拓市场。600多专业销售人员负责销售管理和商务服务，搭建渠道网络。3000多个代理商团队进行市场开发维护。（2）市场管理非常规范用CRM系统对客户进行系统管理商务服务与支持：搭建商业渠道，为物流的快速通畅提供保障，专门人员提供商务服务，开通产品咨询服务热线，为客户及医生提供服务，保护市场保证价格稳定维护货物流向，定期拜访代理商，和他们交流市场经验，对业务人员进行专业培训，制定代理商奖励制度，vip代理计划等。市场推广的专业性：集团市场部包括50多名产品经理等，市场调研十分完善，研究产品定位、市场策划推广、制定与实施行动方案等，成为了产品市场开发的中坚力量。产品经理团队的专业服务以及良好素养获得了专家认可与支持，形成了几百名药物专家组成的网络。另外和中国医学会建立了良好全面的关系，也和主要媒体杂志建立了长远合作，这些资源为公司产品的推广提供了很大的帮助。四环集团信念坚定、远见睿智、用专业精神坚守企业经营理念和宗旨，以产品为基础，营销为动力，经营为推动，专注心脑血管药物；使命是服务人类健康，众志成城力争成为研发、生产、销售一体化的国际化大企业！参考文献[1]JohnR.Hauser,StevenM.Shugan,Commentary—DefensiveMarketingStrategies,MarketingScience,2018Vol.27(No.1)[2]YANGSong.CustomerSatisfactionTheoryAppliedintheHousingIndustry:AnEmpiricalStudyofLow-PricedHousinginBeijing[J].清华大学学报（英文版）,2016,11(6)[3]WaltervanWaterschootandChristophevandenBulte.The4PClassificationoftheMarketingMixRevisited.