初级导购培训课件

初级员工职业化素养【案例1】快下班时，赵先生走进一家服装专卖店，店里的几名店员都显得很忙碌，有的在对账，有的在盘点货物，还有的正在清理店面。赵先生拿起一条裤子看了看，感觉不错就问：“这条裤子究竟是多大号的，我能穿吗？”其中一位店员抬起头来打量了他一眼，说：“适合您这身材的号儿，恐怕没有。”赵先生有点儿尴尬，但因为想买就又追问一句：“到底有没有？能不能找找看？”那位店员很不耐烦地答道：“不是跟你说了吗，你穿不了。”接着又加了一句：“你快点儿看行吗？我们快要下班了。”赵先生非常生气地放下裤子，气愤地说：“什么服务态度！”就推门而去。【案例2】

丽丽是一家服装店的导购，在店铺工作很长时间了。有一天她和丈夫吵架至半夜，然后两眼通红的上班去了，尽管同事们都安慰了她，但她还是觉得很生气。在给顾客拿衣服时，为了一点小事就和顾客吵起来了。

店长很生气，扣了丽丽2分，还罚款50元。丽丽这下更受不了了：今天也太倒霉了，每个人都来找我麻烦！于是又和店长吵了几句。这一天丽丽就红着眼睛缩在角落里，没有卖成东西，和店长的关系也闹得很僵。。。▲我们的角色是什么？想一想▲为什么要学习职业化素养？导购员的定义导购员是企业的形象代表是企业与顾客沟通的桥梁是企业信息的传播者国外统计分析显示：28%的顾客是计划性购买即购买前主意已定；72%的顾客是随意性购买即受现场导购的影响.丰富的产品时代，要吸引顾客眼球需要导购员。为什么需要导购?一、企业需要导购导购员素质一、良好的精神面貌、气质和亲和力上班期间精神饱满，装扮适度，微笑服务，才能使顾客产生一种信任感，这是销售工作的开始导购员小蕾所在的店铺平时工作就很忙，每逢周末时间，店里顾客就特别多，这个顾客要试穿衣服，那个顾客要开票，小蕾觉得烦乱，脸色就越来越凝重了。一次，小蕾和一位顾客发生了冲突，那位顾客看好了一件大衣，可是尺码小了，让小蕾找个大码的，偏偏小蕾忙得不可开交就耽误了一会。结果顾客就向店长投诉小雷：“答应了不动，还拉着长脸！我是给你们来送钱的，不是来要账的，你们懂不懂什么叫微笑服务啊？！”

小蕾被扣了分，可是她也很委屈：“我都快忙死了，那还笑得出来啊！”

二、强烈的成功欲望对导购员而言，成功欲望就是要有“我一定要把产品卖给顾客”的观念强烈的成功欲望是导购员对工作、企业、顾客和事业的热情、责任心、勤奋精神和忠诚度的结果,能使导购员发现或创造出更多的销售机会销售成功带来成就感三、热情、友好的服务服务能吸引顾客创造销售机会缔造销售佳绩服务首先是态度问题导购员面对的是人，销售是心和心的交流，导购员要用热情所散发出来的活力与自信去感染对方,引发共鸣热情友好的服务，让我们更有魅力！

一位打扮时尚的小姐走进一家专卖店，一名导购小姐赶快迎了上来，微微鞠躬：“欢迎光临！”热情的态度，周到的服务让人很是舒服，顾客微笑着回应，然后就在店内转了一圈，并在导购小姐的耐心帮助下试穿了2条裙子。可惜有与顾客体形较丰满，穿着不是很合适，顾客就礼貌地表示感谢，然后准备离店。这时，令人不快的一幕发生了，导购小姐一反刚才的热情，接过裙子冷淡的转身走回货架，没有再看顾客一眼，更不用说道别了。顾客脸沉了一下，转身离开了。四、熟练的导购技巧美国营销学家卡塞尔说：“生意场上无论买卖大小，出卖的都是智慧。”导购员要掌握产品知识、顾客心理、导购技巧及相关知识，更需要创新能力五、丰富的产品知识掌握产品的基本知识是基础条件专业，让我们更有自信专业，让我们更加值得顾客信赖服装专柜前，一位小姐看中了纯棉长款衬衫，她伸手摸了一下布料。。。情景再现“小姐您喜欢这款衬衫吗？这款衬衫很显气质，您穿上一定漂亮！”“纯棉的是会缩水，您最好买大一号的。”“这个…应该，不会吧。”“这种全棉的会缩水吧？”“哦，是吗？可是不知道会缩道什么程度，太大了也不好，如果买正好的会缩到不能穿么？”“算了，那我还是去别处看看吧。”导购顾客六、勤奋的工作精神导购员在工作中要有一种不怕吃苦、勤奋工作的精神，有一种与顾客沟通的强烈欲望，百折不挠，肯定能得到满意的回报。★思想素质良好的职业修养强烈的事业心良好的服务意识积极的服务态度要想成为一名优秀的导购员，成为未来的优秀店铺管理人员，仅具备以上素质是不够的还必须不断地学习、进取！！勤劳一日，可得一夜安眠；勤劳一生，可得幸福长眠

－－达·芬奇（意大利）销售心态

销售动力

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心态成功是因为态度！性格决定命运，气度决定格局细节决定成败，态度决定一切思路决定出路，高度决定深度格局决定结局，思想决定一切心态好能力高——精品能力差心态坏——废品能力差心态好——半成品心态坏能力高——毒品常见四种心态成功是因为态度心态技能其它13%7%80%■我们对工作的态度与生活其它部分是不可分开的我们能够寻找及面对工作上的各种挑战我们的工作效率不但会提升，各方面将会更加积极更乐观一、积极的心态

具有积极心态的八个要点

热情着眼于积极的一面职业自豪感工作上全情投入具有积极心态的八个要点

在自己身上投入不懈的努力给自己打气从失败中学习二、学习的心态

成功代表过去，能力代表现在,而只有学习才能决定将来。

三、老板的心态

用脖子以下的方去赚钱用脖子以上的方去赚钱我要是有钱我就怎样做我要怎样做才会更有钱在答案中寻找问题在问题中寻找答案每天早上才会想今天做什么经常计划好将来做什么我就是一个“打工仔”我是在为自己打工

一位顾客来到专卖店里，打算买一个新款PSP。但是看过标价后，却觉得很诧异：专卖店里这款PSP的价格跟他在官网上看到的相差190元。

顾客向店里的售货员询问，能否便宜一点，结果店员头也不抬：“不能。”顾客有点激动：“那你们的真是售价怎么能高过网站上公布的价格呢？这不是欺诈么？”售货员抬头冷笑了一声：“这和我没关系，请你对我说话小点声。”这下顾客更加恼火了：“我要去网上声讨你们这种欺诈行为。”店员回答：“随便啊，反正这家店也不是我的，我只是一个打工仔。”

做的对的是工作，做得好的是事业。

全力心赴四、务实的心态

所谓务实，就是认真做好每一件小事

有三只青蛙在河中的叶子上顺水漂流，其中有一只想跳到河中，请问叶子上还剩余几只青蛙？

三只“想跳”和“跳”是不一样的五、空杯心态

学历代表过去，只有学习力才能代表将来。要能容人，装下新的知识和东西，要吸收别人的优点和先进的东西才能让自己提高的更快。

同样的两个杯子，一个是空杯，一个装有半杯子，如果再加水，请问哪个杯子可以加入更多的水？答案：空杯

婷婷是店铺新招聘的员工，她从事导购工作3年多了，销售能力表现突出。在店铺一个月就成功转正了，店长很看好她，有意重点培养。可是让店长很头疼的是，婷婷总是用过去的经历衡量现在的工作，总是摆出一副老资历，店长给她培训，她总是提出问题说“我们以前是。。。样，现在这样不是非常好。”其他员工也不太喜欢她，她总是提出店铺不足的地方，给店长的工作也带来不少麻烦，最终店长还是放弃了培养她的想法。牢牢抓住过往经验，它必会成为你的绊脚石！六、感恩的心态

学会感恩感恩父母对我们的养育感恩老师对我们的教育感恩企业给我们实现个人价值的平台感恩顾客对我的信赖感恩领到对我的提点帮助感恩下属对我的支持......爱是一切动力的源泉！最优秀的销售导购，是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售员相信你的产品是销售导购的必要条件，这份信心会传给你的顾客！不要“卖”而要“帮”。“卖”是把东西塞给客户，“帮”是站在顾客的角度为顾客做事！

想成功=不成功!

一定要成功=成功！苦练：练技术，练能力巧练：练态度，练头脑

◆冠军是一种习惯

销售冠军