教学材料《小额信贷》-任务三 2

活动一

了解小额信贷产品设计原则产品是连接客户与小额信贷机构的桥梁。在设计产品时，要针对不同经营特点以及需求特点的目标客户设计能满足其需求且能为公司带来效益的产品。

而不是设计出一款产品，然后去寻找符合该产品要求的客户。一、额度小、风险分散的原则从小额信贷这一称谓上看出小额是其最直观、最主要的特征，每一笔贷款都要控制在一定的额度内。根据国际标准，被认为是小额信贷的贷款额度一般是该国人均ＧＤＰ的２５倍以内。在我国，“小额”一词被过度使用，甚至３００万~５００万的贷款也有可能被认为小额。笔者看来，小额信贷机构所设计的小额信贷产品的额度一般不宜超过２０万元，特殊情况下可适度放宽到５０万元。下一页返回活动一

了解小额信贷产品设计原则二、审慎、稳健的原则

由于小额信贷的迅速发展，

一些小额信贷机构为了抢占市场，

采取粗放经营的策略，开发信贷产品的弹性很大，

对借款人的条件和审核都很宽松，结果导致大量贷款无法收回，不良贷款率攀升。因此小额信贷机构在设计信贷产品时应当以“安全收回贷款”为最基本的目标，在追求盈利的同时一定要注重资金安全。另外，小额信贷机构在确定目标客户群时应该尽量避开一些高风险的行业，或者提高高风险行业的借款条件。这些高风险的行业主要有国家政策限制的行业以及具有高风险经营的行业。上一页下一页返回活动一

了解小额信贷产品设计原则三、对信贷产品合理定价原则尽管商业性小额信贷机构更加注重可持续性，但仍然具有低覆盖率的特性。小额信贷的双重目标要求在设计信贷产品时实现双赢，即小额信贷机构在降低贷款资产风险获取贷款收益的同时，还要考虑到借款人的还款能力、还款难度和借款人的预期收益。

对贷款风险合理管控，尽可能实现利润最大化，同时也让小额信贷惠及借款人，让小额信贷朝着普惠金融的目标发展，最终实现双赢。上一页返回活动二

把握小额信贷产品设计流程一、确定目标市场设计信贷产品，必须联系日常生活实际，

结合当地发展状况。一方面，从客户的角度考虑；另一方面，从提供信贷产品者的角度考虑，只有这样才能设计出好的信贷产品。那么，设计什么样的信贷产品才是好产品呢?要设计出好的信贷产品必须做到三个了解。下一页返回活动二

把握小额信贷产品设计流程(一)了解客户在哪里首先要知道什么是大型企业，

什么是中型企业，什么是小型企业。各类型企业的划分标准如表２－７所示。(二)了解竞争对手调查收集同业同类产品的需求，并分析比较拟开发产品与本机构相近产品的功能。(三)了解自己小额贷款公司是企业法人，

有独立的法人财产，享有法人财产权，以全部财产对其债务承担民事责任。小额贷款公司依法享有资产收益、参与重大决策和选择管理者等权利，以其认缴的出资额对公司承担责任。小额贷款公司执行国家金融方针和政策，在法律、法规规定的范围内开展业务，自主经营，自负盈亏，自我约束，自担风险，其合法的经营活动受法律保护，不受任何单位和个人的干涉。上一页下一页返回活动二

把握小额信贷产品设计流程二、市场客户的特点和需求市场客户对小额贷款公司十分重要，仅准确掌握谁是小额贷款的客户，而不去分析客户的特点就很难满足客户的需求。(一)农村群体客户的需求农村主要是种植户、养殖户，稍具规模的小企业大多从事生产加工。它们的特点是:生意小，资产规模小；生意场地多为租赁；缺少传统的抵押物；通常没有长期的商业计划；老板通常受教育程度不高，绝大多数过去没有从正规金融机构贷款经验；需要的金额数目小，而且借贷频繁，往往十天、八天、一个月、两个月不等，时限要求快，一笔买卖洽谈成功就立即要求取得贷款；贷款手续要求简便，希望还款压力小一些，可以随时归还，以减轻还款负担。上一页下一页返回活动二

把握小额信贷产品设计流程(二)中低收入群体客户的需求(１)以小起步、滚动发展。一方面，中低收入群体贷款应是小额的，因为中低收入群体经营能力和偿还高额贷款的能力较弱。小额度贷款可以防止不慎重的中低收入群体陷入收入更低的状况之中。只要贷款人能够遵守信贷纪律，

有效利用贷款，贷款组员一旦按规定还清了贷款，就有资格得到后续贷款，

得到持续的贷款服务。

当然，随着贷款组员能力的提高、技术的提升、经营项目规模的扩大，贷款额度逐渐增加是完全可以的。小额度贷款对客户有一定的激励作用。上一页下一页返回活动二

把握小额信贷产品设计流程(２)整借零还的短期贷款需求。

中低收入群体贷款不仅要求小额，

而且是短期、分期还款。分期还款，可以确保还款压力(俗话称“零割肉”不痛)，也能减轻为中低收入群体提供信贷按期收回贷款的风险压力。由于实施分期还款，操作人员应经常与中低收入群体取得联系，及时了解中低收入群体在项目经营活动中遇到的困难和存在的问题，

并及时予以帮助，为中低收入群体的生产经营活动创造机会、条件，使其增加收入、摆脱贫困。因此，在小额信贷产品的设计中必须掌握每个客户的特点。

例如，养猪户总存栏数是多少，一年能出栏多少头，成本多少，纯收入多少，遇到特殊情况能达到什么程度，

利率承受能力有多高，什么时候需要贷款；城镇贸易户的经营情况也是一样。

小额贷款公司只有不断探索规律，才能满足客户需求。上一页下一页返回活动二

把握小额信贷产品设计流程三、具体信贷产品要素设计目标市场已确定，对竞争对手及客户的特点和需求已作了分析，下一个环节就是具体的信贷产品要素设计。任何一种信贷产品，都是由一些基本要素构成的，

正是对这些要素的不同选择、不同组合，才构成了多种多样的信贷产品。

信贷产品主要包括以下几个要素:贷款金额、贷款期限、还款方式、担保方式、贷款利率。(一)贷款金额设计贷款金额大小的设计很重要。

如果贷款金额太大，客户可能会因为害怕还不起款而退出小额信贷机构；但如果贷款金额太小，客户就难以进行选定项目的生产经营活动，他们或者退出小额信贷机构，或者将资金用于其他生产或消费，

其结果是客户退出率升高或者拖欠增加。上一页下一页返回活动二

把握小额信贷产品设计流程贷款金额设计应满足以下几个特点。１.小额度贷款小额信贷的一个特点就是贷款金额小。小额度的贷款作用在于:对低收入群体来说，其负债能力较低，贷款金额小有助于减轻还款压力；对小额信贷机构来讲，贷款金额小，风险也较小，而且愿意承贷小额贷款的人最有可能是低收入群体，

有助于实现扶贫的目标。但怎么才算小额，没有一个固定的标准，这与国家和地区的经济发展水平有关。小额信贷的贷款额度范围应当根据不同地区的经济发展情况来确定，同时要考虑随着地区经济结构和整体发展水平的变化而调整。上一页下一页返回活动二

把握小额信贷产品设计流程２.贷款金额的大小必须和客户的贷款用途相一致国际上很多小额信贷机构将小额度贷款视为一种自动瞄准低收入群体的机制。但在中国来说，由于贫困人口的大量存在，

贷款金额的大小最主要的不是它的瞄准功能，而是通过设计符合他们需要的贷款，

让他们从事生产经营并获利。３.确定贷款金额的方式一种方式是在确定了一个最高贷款限额的情况下，由客户自己确定贷款金额。这是因为小额信贷机构很难获得客户关于贷款用途的信息，而且客户获得的信贷资金具有可转换性。在信息不对称的情况下，如果由小额信贷机构自己确定一个统一的贷款金额，

可能并不适合客户的需要。因此可以让客户在一个最高贷款限额内根据需要自己确定。上一页下一页返回活动二

把握小额信贷产品设计流程另一种方式是小额信贷机构在进行市场调查之后，

根据当地主要的生产项目所需的生产资金确定贷款金额。这个贷款金额是均衡考虑了各种生产项目所需资金后确定的，有较大的适应性，但有可能不适合某些特殊的项目。以这种方式确定贷款金额需要小额信贷机构认真对当地微观经济状况进行调查，以使确定的贷款金额符合大多数客户的需要。对金融机构而言，似乎并不关心贷款金额的大小与用途，他们往往是在规定的贷款限额下，

根据客户的信用程度来确定贷款金额的。４.非金融机构常常采用最初贷款限额与连续贷款制度一般来说，客户的信用越好，能够提供的抵押和担保越多，能够获得的贷款金额就越大。上一页下一页返回活动二

把握小额信贷产品设计流程但是，对小额信贷机构来说，它们面临的客户却恰恰是缺乏抵押担保的人群，为了解决这个问题，很多在农村开展小额信贷的非金融机构除了采用小组联保作为抵押担保的替代手段之外，还规定了最初贷款限额，

如果客户的还款状况好，小额信贷机构再继续增加贷款。这种制度有利于控制风险，

并积累客户的信用资料。(二)贷款期限设计贷款期限指全部贷款必须偿还的期限，是小额信贷最关键的变量之一。贷款期限影响着还贷计划。小额信贷机构对贷款期限的设计与客户的需求越贴近，客户就越容易及时按规定还贷。上一页下一页返回活动二

把握小额信贷产品设计流程在我国，由于很多非金融机构小额信贷最初都是引入的孟加拉的小额信贷模式，许多项目的贷款期限都只规定了一年，

但客户从事的生产经营活动是多样化的，有种植业，有养殖业，有加工业，各种活动的业务周期不可能完全相同，因此，贷款期限常常遇到和业务周期不一致的情况，比如种植果树的项目，往往需要几年的回收期，但许多小额信贷机构执行僵化的一年期贷款的规定，

使项目的发展受到了限制，

因此，有必要根据不同的情况设计不同的贷款期限。(三)还款方式设计还款方式采取具体情况具体对待的办法供客户选择，

主要分为整贷零还和整贷整还两种，而在具体形式上就多种多样了，

例如，等额本息、等额等息、按月还利息一次还本、按还款计划还款。其中，整贷零还是最普遍的方式，当然这并不意味着整贷整还就不好，这两种方式各有利弊，不存在孰优孰劣的问题。上一页下一页返回活动二

把握小额信贷产品设计流程(四)担保方式设计小额信贷机构通常向资产很少的低收入客户贷款，小额信贷领域最常采用的方式就是个人保证和小组联保，但事前的严格选择放款对象以及抵押担保替代能够在一定程度上减少贷款风险。因此，还有权利证书质押、资产抵押、担保公司担保等方式可以考虑。信贷员对每笔贷款都要终身负责。

所以，必须把风险控制为零，这就要求信贷员加强风险意识，对所管辖范围内的客户，

要经常宣传，以诚信为本，选择适合的担保方式。

同时，信贷员必须对担保人的资格、行为能力和资产情况逐一核实。

这项工作在“贷款实地调查”工作中要充分体现出来，根据客户的基本情况做出正确的判断。上一页下一页返回活动二

把握小额信贷产品设计流程(五)贷款利率设计贷款利率是借贷者和放款者最关心的问题。只要有合适的利率低收入，贫困人口就会参与小额信贷。只有合理的利息率，放款者才能维持一定的经营规模，保持收支平衡。因此，小额信贷的利率是决定贫困人口能否得到贷款以及小额信贷能否持续发展的关键因素之一。贷款利率，根据每笔贷款的风险水平、期限长短、综合回报率等因素实行差别利率。大部分小额信贷公司采用的是在人民银行规定的基准利率基础上，

适当上浮的运作方式。信贷员要根据客户的贷款期限长短和所经营的项目在进行贷前调查时，核实清楚公司可用差异化价格、协商价格、浮动利率等。对于长期合作的、信誉好的客户，可在利率执行上给予适当优惠。当然，除了以上主要内容，要真正设计完善某种小额信贷产品，还可以通过小额信贷产品信息汇总表(表２－８)来进行。表２－９为小额贷款公司产品设计示例。上一页返回活动三

明确小额信贷产品开发的程序和步骤

一、前期评估在设计产品时，首先要进行前期的评估，这个评估包括对产品开发现状的评估和对小额信贷机构现状的评估。在对产品开发现状进行评估时，

应该着重考虑以下几个方面:(１)现在的市场是否需要进行产品开发。(２)现有产品是否能满足客户需求。(３)客户针对现有产品有些什么改进意见。(４)拟开发的产品是否具有市场竞争力。这个类别的评估一般是由机构根据产品销售的统计和客户反馈来进行的。评估结果决定了是否有开发新产品的必要。下一页返回活动三

明确小额信贷产品开发的程序和步骤

对信贷机构本身的评估主要侧重于机构是否具备开发和运行新产品的条件。由于信贷产品涉及专业的知识和技能，

所以需要了解机构能否提供充足的资金和人员开发新产品，并有足够的技术支持运行产品并进行市场营销。二、市场调研市场调研是产品设计的关键环节，

将直接决定产品的质量和生命。

在此阶段，市场调研的主要内容是了解市场类型、进行准备的市场定位、确定目标客户群、分析客户的经济背景和需求、分析市场竞争优势等。此阶段的市场调研资料主要来源可以是一手或二手资料。一手资料主要包括员工的意见和反馈，客户在申请、调查、投诉时留存的信息，对市场进行小组集中访谈、随机调查问卷等方式获得的信息。或者是根据已有的市场调研报告，

行业信息报告、监测评估报告等的二手资料进行分析，得出进一步结论。上一页下一页返回活动三

明确小额信贷产品开发的程序和步骤

三、产品设计根据前期的评估和市场调查来决定产品设计的方向，

再结合客户需求、目标区域、竞争对手、成本、机构能力等多方面的因素确定产品构成要素的细节。四、初步测试产品设计完成后，应对产品进行小规模的测试运行。

在少数分支机构试行新产品，收集客户反馈信息的目的是在大规模营销前对产品适时进行调整和修改。上一页下一页返回活动三

明确小额信贷产品开发的程序和步骤

五、产品营销如果通过初步测试证明产品可行，

就可以在各分支机构进行大规模的推广，在大规模推广之前应做好内部培训工作，

制订产品推广计划、具体操作流程和指导手册。在推广时，要针对目标客户有目标地进行，

通过发放宣传手册、专人介绍等多种方式进行营销。上一页返回活动四

分析小额信贷产品开发案例前面我们从理论的角度，阐述了小额信贷产品设计的主要内容及其设计原理，但是对小额信贷机构来说，产品设计是一个实践性很强的活动，不仅仅需要理论知识的铺垫，也需要实际操作的范本给予直接的指导。下面以中国邮政储蓄银行为例来了解一下信贷产品的设计。随着中国邮政储蓄银行(以下简称邮储银行)分支机构的组建，小额贷款业务成为邮储银行的战略性业务和标志性产品。如何实现小额贷款业务市场拓展和风险控制的效能平衡，追求产品利润最大化和可持续发展，值得研究。下一页返回活动四

分析小额信贷产品开发案例一、邮储银行小额贷款产品特性及开办情况邮储银行小额贷款产品是由中国邮政储蓄银行办理，以城乡地区商户(含个体工商户、个体经营者、私营企业主)和农户为主要服务对象，

以兼顾社会效益和自身可持续发展为目标的融资服务，它具有额度小、利率市场化、运作商业化、服务便捷化等特征。目前，邮储银行小额贷款产品主要包括商户保证贷款、商户联保贷款、农户保证贷款、农户联保贷款，贷款金额最低为１０００元，最高为１０万元，贷款期限为１~１２个月，利率为１５８４％，还款方式有一次性还本付息法、等额本金还款法、等额本息还款法等几种。上一页下一页返回活动四

分析小额信贷产品开发案例(一)邮储银行小额贷款产品的特性从服务对象、市场定位、利率设计、风险机制、盈利模式方面看，邮储银行小额贷款产品主要有以下特性。第一，粒粒含油的“芝麻”业务。

第二，可大量复制的“标准”产品。第三，风险权重较低的“良性”项目。第四，定位于以农村地区和城市社区为主的“蓝海”市场。第五，聚焦于以农户、商户和微小企业为主的“长尾”客户。上一页下一页返回活动四

分析小额信贷产品开发案例(二)邮储银行小额贷款产品开办情况早在２００３年，原国家邮政储汇局就开始对开办小额贷款进行调研分析，先后学习了印尼人民银行、孟加拉格莱珉银行的成功经验。２００７年３月中国邮政储蓄银行成立后，

就紧锣密鼓地开展小额贷款试点工作，

于２００７年６月２２日在河南省长垣县试点开办小额贷款，此次小额贷款业务是由中国邮政储蓄银行与德国技术合作公司联合开发、由德国技术合作公司提供技术援助的一项合作项目。２００７年１２月，小额信贷业务系统在全国上线运行。２００８年１月邮储银行发布«小额贷款业务管理办法(试行)»，规范了业务流程和风险控制。上一页下一页返回活动四

分析小额信贷产品开发案例邮储银行小额贷款开办后，

受到了社会各界的高度关注，

得到商户、农户、小企业主等目标用户群的热烈欢迎。

下面以湖南常德市为例进行说明。２００８年７月９日，邮储银行常德市分行在两个具有代表性的支行试点开办小额贷款:一个是农业经济比较发达的桃源县支行；一个是地处常德市城区、商户比较集中的武陵中路支行。

经过一个多月的前期宣传和市场预热，截至８月末，２家支行共计放款８２笔，放款金额达到６４７万元。其中，商户贷款７１笔，放款金额６１６万元；农户贷款１１笔，放款金额３１万元。在市分行举行小额贷款新闻发布会后，武陵中路支行一天接到咨询电话２００多个。桃源县支行信贷人员在第一期宣传调查中，共走访用户８７户。其中，有融资需求的５６户，占６５％；提出贷款申请的有４３户，占４９％；符合贷款条件的２１户，占申请人的４３％。第一次审贷会审批通过了１４笔共计９９万元的贷款，单笔贷款额度为７０８万元。上一页下一页返回活动四

分析小额信贷产品开发案例二、邮储银行小额贷款产品市场开发(一)确立“拳头产品”的战略开发思路随着直接融资市场的发展，

优质公司客户的资金来源渠道越来越广泛，贷款占其融资的比重越来越低，加上激烈的同业竞争，银行对公贷款市场趋于饱和。而个人资产业务、小额贷款产品凭借其庞大的市场空间、广泛的客户群体、较低的风险水平和较好的产品关联性，引起了国内金融同业甚至外资银行的普遍关注，逐步成为商业银行新的战略选择。上一页下一页返回活动四

分析小额信贷产品开发案例邮储银行在小额贷款业务上具有相对的比较优势和后发优势，

遍布城乡的分支机构、贴近群众的信誉口碑、庞大优质的储蓄资产形成了邮储银行的核心竞争能力，为小额贷款可持续发展提供了“软”“硬”件基础。小额贷款潜在市场需求巨大，一个中等发达县的小额贷款需求量是２亿~３亿元。要把潜在需求变成现实业务，邮储银行应把小额贷款确立为“拳头产品”，进行高标准、大范围的产品宣传和持之以恒的深度推广，通过２~３年的努力，使“好借好还”小额贷款成为邮储银行的品牌业务和标志性产品。上一页下一页返回活动四

分析小额信贷产品开发案例(二)建立“互生共荣”的持续开发机制从某种程度上讲，发展小额贷款业务实质上是经营贷款客户，客户关系的持续维护与客户资源的长期积累至关重要。

在小额贷款业务开办初期，拓展客户时要树立“以客户为中心”的经营意识，实行与客户共成长的精细化、专业化、个性化管理，站在客户角度提供融资咨询、技术信息等服务，而不是一贷了之。要善于培育“种子”客户，通过培育在当地村镇、商贸市场具有人格影响力和示范作用的“种子”客户，让他们现身说法，通过“一传十，十传百”的口碑宣传，带动周边人群，形成持续开发。在客户关系维护上，注重培育信用良好的老客户，建立客户信用档案，通过动态累进激励机制，

不断提高贷款人的信用记录，还款表现良好的借款人可以在后续合作中获得更高额度的贷款。上一页下一页返回活动四

分析小额信贷产品开发案例(三)探索“化零为整”的规模开发方案小额贷款产品是一个可大量复制、规模开发的标准化产品。

在营销实践中，除了传统的“一对一”的关系营销，还可以尝试抓龙头企业、攻行业市场，达到“化零为整”的效果，如