《市场营销环》-《汽车营销技术》课程标准 23

ZHEJIANGINSTITUTEOFCOMMUNICATIONS浙江交通职业技术学院汽车营销技术ZHEJIANGINSTITUTEOFCOMMUNICATIONS浙江交通职业技术学院PAGE6第6页共6页《汽车营销技术》课程标准课程名称：汽车营销技术适用专业：高等职业技术学院汽车技术服务与营销专业1.课程的性质本课程是汽车技术服务与营销专业的一门专业核心课程，课程教学目标是在具备汽车营销的基本知识、基本理论和基本方法的基础上，培养学生使用汽车销售相关工具完成汽车销售工作、具备一定的营销管理能力，以及运用国家现行法律法规、标准解决汽车营销工作中相关问题的能力，加强对汽车营销原理在汽车营销实践中应用的探讨，促进学生处理实际经营管理问题能力的提高。本课程教学使学生达到汽车销售顾问资格证书中相关技术考证的基本要求。2.课程内容选择思路2.1由学校专任教师、行业和企业专家合作选择课程内容。2.2变学科型课程体系为任务引领型课程体系，紧紧围绕完成工作任务的需要来选择课程内容。2.3变知识学科本位为职业能力本位，从“任务与职业能力”分析出发，设定课程能力培养目标。2.4变书本知识的传授为动手能力的培养，以“工作项目”为主线，创设工作情景，结合职业技能证书考证，培养学生的实践动手能力。2.5构建模块化课程内容本课程以汽车运用技术类专业学生的就业为导向，根据行业专家对汽车运用技术类专业所涵盖的岗位群进行的任务和职业能力分析，同时遵循高等职业院校学生的认知规律，紧密结合职业资格证书中相关考核要求，确定本课程的工作模块和课程内容。为了充分体现任务引领、项目导向的课程思想，本课程按照汽车销售顾问的主要工作内容按上门拜访顾客、向顾客推介新车、为顾客完成新车交易、汽车市场调查研究、车展活动的筹划与实施、汽车促销活动的筹划与实施等六方面进行课程内容安排。整个课程内容的知识介绍以够用为度，操作技能力求熟练。3.课程目标通过任务引领型的项目活动，使学生具备汽车营销的基本知识；在掌握顾客需求分析的基本方法、汽车销售服务流程、汽车销售技巧、汽车销售管理、汽车市场知识的基础上，通过专业课程的学习，能够承担汽车展厅销售、大客户推销、汽车上门推销、市场策划、销售经营销与管理等工作任务。同时培养学生诚实、守信、尊章守法、善于沟通和合作的品质、吃苦耐劳和客观科学的职业精神，为发展职业能力奠定良好的基础。职业能力培养目标能描述汽车营销的基本概念与原理；会操作使用汽车销售相关的设备与工具，会操作电脑，使用各种通讯工具；能分析所接待顾客的需求；能有针对性地进行汽车商品的推介；能熟练地与顾客进行沟通；会运用商务礼仪进行顾客接待；能运用报价技巧与顾客进行价格商；能为顾客提供各种售前、售中服务及售后的跟踪服务；能进行汽车市场调查并简单分析市场行情；会组织小型的汽车展销会。会进行汽车营销策划；4.课程内容和要求表1课程内容和要求序号学习情景知识内容和要求技能内容和要求参考学时1上门拜访顾客叙述顾客、潜在顾客、顾客满意的概念叙述顾客满意理念叙述市场及市场营销的概念描述市场营销理念说明潜在顾客及其判断说明计划的内容与制订方法描述基本商务礼仪及拜访礼仪描述与顾客的沟通交流的方式与方法描述顾客关系管理方法描述消费心理学知识会制订拜访顾客的计划会运用电话联系顾客；能自信熟练的运用商务礼仪；能与顾客进行良好沟通。20课时2向顾客推介新车说明FAB介绍法描述职业道德相关知识描述汽车展厅销售礼仪说明顾客需求分析的方法与技巧叙述绕车介绍法说明顾客购买行为分析。说明试乘试驾协议法律效应。描述汽车各种性能的表现形式。叙述汽车驾驶知识。说明建议成交的方法与技巧。能运用FAB介绍法进行车辆商品的推介。能较准确地把握顾客的购车需求。能分析顾客的购车行为。会运用绕车介绍法向顾客展示车辆。能顺利为顾客做试乘试驾活动。18课时3为顾客完成新车交易说明报价的方法与技巧。叙述顾客异议的概念。说明客户异议的主要类型及排除方法。描述人性的常见弱点。描述压力推销技巧。叙述新车销售合同（协议）知识。描述汽车消费信贷业务办理知识说明相关法律法规的规定。会运用各种报价方法进行报价。能排除一些简单的客户异议。能顺利促成顾客签约。能为顾客鉴订销售合同。能为顾客办理汽车消费信贷业务能为顾客顾客的新车办证能顺利完成新车的交车。16课时4汽车市场调查研究叙述汽车市场调研的步骤与主要内容；说明市场调研的筹划格式与主内容；说明市场调研问卷格式与设计方法；描述市场调研方法；描述市场调研数据整理分析方法；叙述市场调研报告的撰写方法。能就经销商营销中的问题进行市场调研的筹划并撰写策划书；会设计市场调研问卷；会与他人合作进行市场调研的组织与实施能对市场调研所得数据进行整理分析；能撰写简单的市场调研报告。12课时5车展活动的筹划与实施叙述车展的目的与意义；描述STP营销理论；说明SWOT分析法描述小型车展活动的筹划知识；说明不同用户的购买行为特点。会进行某汽车品牌的小型车展活动的筹划并撰写策划书；能组织实施小型的车展活动。12课时6促销活动的筹划与实施叙述4P理论和内容叙述促销组合的概念运用多种促销方式进行促销会进行汽车促销活动的筹划并撰写策划书；会组织实施营业推广活动。12课时其它考核评价6课时总课时965.实施要求5.1教材编写1、教材应依据本课程标准编写，充分体现任务引领、项目导向课程的设计思想。2、教材应将本专业职业活动，分解成若干典型的工作项目，按完成工作项目的需要和岗位操作规程，结合职业技能证书考证组织教材内容。要通过自行编制模拟汽车展厅销售训练方案、观看汽车展厅销售的录像、到经销商汽车销售展厅现场参观并运用所学知识进行评价，引入必须的理论知识，增加实践实操内容，强调理论在实践过程中的应用。3、教材应图文并茂，提高学生的学习兴趣，加深学生对汽车营销的认识和理解。教材表达必须精炼、准确、科学。4、教材内容应体现先进性、通用性、实用性，要将本专业新技术、新流程、新观念及时地纳入教材，使教材更贴近本专业的发展和实际需要。5、教材中的活动设计的内容要具体，并具有可操作性。5.2教学方法1、在教学过程中，应立足于加强学生实际操作能力的培养，采用项目教学，以工作任务引领提高学生学习兴趣，激发学生的成就动机。2、本课程教学的关键是“理论与实践教学一体化”，应选用典型的汽车营销工作过程组织与各生产要素管理为载体，在教学过程中，教师示范和学生分组讨论、训练互动，学生提问与教师解答、指导有机结合，让学生在“教”与“学”的过程中，会汽车销售、销售小组的组织管理工作。3、在教学过程中，要创设工作情景，同时应加大实践实操的容量，要紧密结合职业技能证书的考证，加强考证的实操项目的训练，在实践实操过程中提高学生的岗位适应能力。4、在教学过程中，要应用多媒体、投影等教学资源辅助教学，帮助学生熟悉工作现场的工作过程及控制要点。5、在教学过程中，要重视本专业领域新技术、新理念、新方法的发展趋势，贴近工作现场。为学生提供职业生涯发展的空间，努力培养学生参与社会实践的创新精神和职业能力。6、教学过程中教师应积极引导学生提升职业素养，提高职业道德。5.3教学评价1、改革传统的学生评价手段和方法，采用阶段评价、过程性评价与目标评价相结合，理论与实践一体化的评价模式。2、关注评价的多元性，结合课堂提问、学生作业、平时测验、课间实训、技能竞赛及考试情况，综合评价学生成绩。3、应注重学生动手能力和实践中分析问题、解决问题能力的考核，对在学习和应用上有创新的学生应予特别鼓励，全面综合评价学生能力。4、本课程的总评成绩=平时成绩+实训成绩+期末考试成绩。其中平时成绩占20%，实训成绩占30%，期末考试成绩占50%。5.4课程资源的开发和应用1、注重课程资源和现代化教学资源的开发和利用，这些资源有利于创设形象生动的工作情景，激发学生的学习兴趣，促进学生对知识的理解和掌握。同时，建立多媒体课程资源的数据库，努力实现跨学校多媒体资源的共享，扩大课程资源的交互空间，以提高课程资源利用效率。2、积极开发和利用网络课程资源，充分利用诸如电子书籍、电子期刊、数据库、数字图书馆、教育网站和电子论坛等网上信息资源，使教学从单一媒体向多种媒体转变；教学活动从信息的单向传递向双向交换转变；学生单独学习向合作学习转变。3、校企合作共同开发课程资源，充分利用本行业典型的生产经营企业的资源，进行产学合作，建立实习实训基地，实践“工学”交替，满足学生的实习实训，同时为学生的就业创造机会。4、建立本专业开放实训中心，使之具备现场教学、实验实训、职业技能证书考证的功能，实现教学与实训合一、教学与培训合一、教学与考证合一，满足学生综合职业能力培养的要求。5、建立一支适应本专业稳定的、开放性的、具有丰富实践经验的兼职教师队伍，实现理论教学与实践教学合一、专职教师与兼职教师合一、课堂教学与工作现场教学合一的功能要求。5.5教学设施与实训环境校内应有“汽车营销模拟实训室”、“丰田营销道场”、汽车专业文献检索实训室（专业机房）、“商务礼仪实训室”。6.其它说明1、本标准适用于高职汽车技术服务与营销专业，亦可作汽车运用技术、汽车电子技术等专业的课程标准。2、本