友邦保险公司个险业务发展策略探究

标题:友邦保险公司个险业务发展策略探究中文摘要我国国家经济的快速繁荣发展，对我国的金融业崛起起到了非常大的助推作用，促进了我国金融业的迅猛快速发展。随着市场经济的不断增长，人们的生活水平大幅度提高，思维观念随着物质基础的提高而逐渐提升，保险意识也随之发生了巨大的变化。如今，我国人民的保险保障观念意识逐渐加强，直接促进了保险行业的蓬勃快速发展。作为首家获得批准的外资独资人寿保险公司，友邦人寿的成立标志着中国金融业迈进了新的台阶，迎来新一轮的金融业对外开放，是一个标志性的时刻。友邦人寿的成立是中国金融业对外开放的一个里程碑。也意味着友邦将继续参加上海国际金融中心的建设，共享中国经济新一轮的高质量发展红利，把握机遇与开放的中国共同成长。文章分为绪论、五个章节及后记，绪论阐述了选题的背景、写作的思路及研究的方法，第一章对友邦人寿保险公司做了概述，从其在中国历史发展的背景，将其在中国发展的成就及前景做相应的阐述。第二章对我国保险市场现状、经济的宏观背景对保险的市场影响进行分析，第三章为友邦保险公司进入中国市场营销的SWOT分析，总体检验友邦的市场竞争力，第四章对友邦人寿在新形势下的营销战略进行分析和阐述，第五章为友邦人寿发展中的不足及解决问题的新办法，最后为结论，对全文的阐述进行小结。关键词：首家获批的外资独资人身保险公司、友邦新机遇、中国金融业对外开放里程碑PAGE1目录绪论 3一、 友邦人寿保险有限公司概论 4二、 我国保险市场现状分析 4(一) 我国宏观经济的发展状况 4(二) 我国保险行业的发展 5(三) 我国保险观念的变化 6(四) 中国保险市场发展前景分析 6三、 友邦保险公司进入中国市场营销的SWOT分析 7(一) 友邦保险公司国内经营模式 7(二) 友邦保险公司市场竞争五力模型 8(三) 友邦保险公司具备的优势分析 8(四) 友邦保险公司所处的劣势分析 9(五) 友邦营销战略SWOT分析 9四、 友邦保险公司新形势下的营销战略 10(一) 新形势下的营销方向 101. 一个中心 102. 两个投入 113. 三个业务策略 11(二) 友邦的经营 111. 稳健经营，完善管理，为股东、客户和社会创造价值 112. 提升信息披露透明度 113. 重视员工发展、实现员工价值和企业的统一 11(三) 服务和创新 121. 客户体验管理 122. 产品创新 12(四) 公益及社会责任 12(五) 绿色发展思维 13五、 友邦保险发展中的不足及解决问题的新办法 13结论 13参考文献 15后记 16

绪论友邦人寿的前身在1919年起源于中国，有100年的历史，1992年再次重返中国至今，也经历了在华的28年成长历程，在发展的28年中，贯穿着战略、战术和策略各个方面的管理运作和营销模式，是中国保险业的引领者，给寿险同业公司很多的启示和榜样。受国家政策的影响，友邦发展业务的区域受很大的限制，曾经仅依靠沿海地区发展业务，形成独特的沿海战略、“精兵制”代理人制度，利用现有条件，因地制宜、因人制宜、因己制宜的战略安排，培育出自己独特的核心竞争力，在激烈的保险市场竞争中形成特有的友邦优势。2020年8月18日，友邦保险正式更名为友邦人寿，成为我国首家获得批准的外资独资的人身保险公司，这是中国金融业对外开放的重要里程碑，也使得友邦这家百年老店站上了一个新的起点，迎来了全新的机遇和挑战，而这也必将引起友邦内部营销战略、营销管理模式及人力资源分配的大幅调整和升级，曾经成功的经验能否再次成功复制和运用，成为新起点上的一个重要探讨论证课题，而这也是友邦人寿接下来面临的重要机遇和艰巨挑战，本论文正式在这样的一个背景下写就的，目的是探讨友邦人寿在新形势下的营销管理战略。本文通过对国内宏观经济发展的状况分析中国保险行业的市场前景状况，从友邦的SWOT分析来评判友邦的市场竞争力，再通过研究友邦当前新形势下的营销新策略，来分析友邦人寿当前的优势与不足及解决问题的办法探讨。友邦作为追求卓越与信赖，传播爱、责任和保障的价值的公司，希望个险业务可以发展的更好，走出更稳健的新百年。

友邦人寿保险有限公司概论友邦保险控股有限公司及其附属公司是在香港联合交易所上市的人寿保险集团，覆盖亚太区内18个市场，包括在中国香港特别行政区、泰国、新加坡、马来西亚、中国内地、韩国、菲律宾、澳洲、印度尼西亚、中国台湾、越南、新西兰、中国澳门特别行政区、文莱、柬埔寨和缅甸拥有全资的分公司及附属公司、斯里兰卡附属公司的99%权益及印度合资公司的49%权益。友邦保险今日的业务成就可追溯至1919年一个世纪前于上海的发源地。截至2019年12月31日，集团总资产值为2,840亿美元。友邦保险提供一系列的产品及服务，涵盖寿险、意外及医疗保险和储蓄计划，以满足个人客户在长期储蓄及保障方面的需要。此外，亦为企业客户提供雇员福利、信贷保险和退休保障服务。集团透过遍布亚太区的庞大专属代理、伙伴及员工网络，为超过3,600万份个人保单的持有人及逾1,600万名团体保险计划的参与成员提供服务。友邦保险于1992年在上海设立分公司，是改革开放后最早一批获发个人人身保险业务营业执照的非本土保险机构之一。目前，友邦保险在中国内地的业务范围扩展到北京市、深圳市、广东省和江苏省。在促进京津冀保险业协同发展的相关政策指引下，友邦保险又获准在天津市和河北省石家庄市开设营销服务部。作为第一家将保险营销员制度引进国内的保险公司，友邦保险在中国建立了专业的保险营销员队伍，并通过多元化销售渠道，为客户提供一系列人寿保险、年金保险、意外伤害保险及健康保险。2020年8月18日，友邦人寿保险有限公司（简称“友邦人寿”）在中国上海正式获得营业执照，并在上海隆重举办成立揭牌仪式，成为中国内地首家外资独资人身保险公司。曾以“改革开放后最早一批获发个人人身保险业务营业执照的非本土保险机构之一”而闻名的友邦，由此开启了在“故里”中国的崭新征途。我国保险市场现状分析我国宏观经济的发展状况目前我国经济呈稳步发展模式，国内生产总值正在逐步上升，如图1所示，为我国2015年到2019年的国内生产总值统计数据，到2015年我国的生产总值为688858亿元数据来源数据来源国家统计局数据统计我国经济快速增长，人们可支配收入增加，如图2所示，为我国居民2015年到2019年人均可支配收入值，截止到2019年人均可支配收入值已经达到了307733元，比上年增长8.9%，扣除价格因素，实际增长5.8%，人们手中可以支配的资金增加，为人们购买保险提供了经济基础，有助于更好地促进保险行业的发展。我国保险行业的发展较近几年，我国人口老龄化现象越来越严重，仅仅是依靠养老保险和医疗保险已经不能够满足人们的需求，故而人们对保险的需求量逐渐增高，进而更好地促进保险行业的发展，从保费收入上看，2014-2019年，我国保险行业保费收入逐年增长，截止2019年底，保险业总资产20.56亿元数据来源数据来源前瞻产业研究院前瞻经济学人APP我国保险观念的变化我国保险率仅仅只有3%左右，与国外的保险率相比较而言尚有差距。之前，我国大多数群众都认为保险是骗人的，真正出现意外后理赔过程难。故而，都不愿意购买保险。但是随着我国市场经济快速发展，我国的保险市场逐渐完善，相关保险行业的政策监管逐渐健全，理赔环节逐渐完善，人们对保险市场的信任度逐渐提升。如今，已经越来越多的群众意识到保险的重要性。我国老龄化现象比较严重，若是仅仅依靠养老保险和医疗保险，已经不能够保证老年人今后的生活。对普通家庭而言，患上重大疾病，将会直接影响家庭生活质量。鉴于此，很多家庭为了今后家庭生活的幸福，开始关注于重大疾病保险，逐渐提高对保险的意识。中国保险市场发展前景分析疫情期间，健康险用户层面出现了新的趋势，三线及三线以下城市的消费者保险意识被唤醒，订单量增长幅度超过一二线城市。银保监会数据显示，2020年1-3月，中国保险业健康险业务保费收入2640.76亿元，同比增长21.58%数据来源银保监会数据监控数据来源银保监会数据监控从过往经验看，麦肯锡咨询公司指出，2003年非典结束后，出现了各种保险创新产品，当年健康险业务甚至连续几个月出现100%到300%的高增长。根据2019年12月份银保监会等13部委联合发布的《关于促进社会服务领域商业保险发展的意见》，力争到2025年，健康险市场规模超过2万亿元;力争到2025年，为参保人积累6万亿元养老保险责任准备金。虽然行业疾病、医疗保险产品不少，但与我国14亿人口基数相比，真正购买了商业健康保险产品的人数占比依然很低，商业健康保障的覆盖面仍然不足。特别是在应对大规模流行性传染病，以及由此引发的家庭收入损失、大额医疗支出等风险保障上，保险业尚有进一步提升的空间。这些保障缺口既是当前存在的问题，也是保险业发展的潜力和方向。友邦保险公司进入中国市场营销的SWOT分析友邦保险公司国内经营模式1919年，史带先生从中国起步，开启保险事业，由此为友邦植入了中国“基因”，此后友邦不断发展、壮大的历程都与这个国家紧密相连。1992年，友邦保险重回中国，成为改革开放后最早一批获发个人人身保险业务营业执照的非本土保险机构之一，也标志着中国现代寿险业的变革率开启。此后，友邦在中国的一系列举措，成为引领寿险业变革的风向标，撬动了整个行业，也直接破冰了国内的寿险市场。“回老家”后的友邦保险，厚积而薄发，以上海为大本营，逐步在广东、深圳、北京、江苏、天津和石家庄建设分支机构，扩展地域经营范围，亦不忘深耕经营、优化产品和渠道，以坚守品质与价值的初心和不断创新的勇气，将先进的寿险理念和管理经验引入更多城市。友邦的发展之路，浓缩了中国经济蓬勃腾飞历程，也见证了中国金融开放之路的启程、发展以及持续深入。如今，走过百年征程的友邦积极响应政策东风，成为首家外资独资人身保险公司，中国与友邦的连结也因此更加深入和紧密。友邦保险在中国的一路成长得到了政府各个部门的鼎立支持，包容、开放、纳新的政策环境赋予了友邦更大的发展机遇和成长空间。

作为起源于中国并深耕本土市场多年的百年险企，友邦在过去一个世纪，坚守品质发展之路，为众多中国家庭带去了关键时刻的守护与保障，也为中国保险行业带来了许多前所未有：率先将保险营销员制度引入中国内地；最早将LOMA和LIMRA考试引进国内；首创与知名大学合办精算中心，培养大批专业保险人才，友邦一直不遗余力地为寿险行业的蓬勃发展贡献己力。友邦亦时刻关注所处时代及客户需求变化，打造出符合市场趋势的产品和服务，持续引领行业发展。长期以来，友邦始终坚守“保障为本”，率先定位为“保障专家”。如今，面对行业和客户需求的快速发展，友邦又重新定义保险在客户生活中的角色。进一步转变为客户信赖一生的“健康及财富管理伙伴”，同时，作为营销员渠道的引领者，友邦始终坚持营销员品质与发展之路，在行业追求“粗放式”增长之时，开创性地推出“卓越营销员策略”以及“营销员2.0”方案，高度重视品质发展以及从招募、培训、专业发展等各个阶段对营销员素质的培养。在行业深度转型的当下，友邦更针对保险营销渠道的发展瓶颈，将渠道策略从营销员2.0升级到3.0，把注意力转移到客户价值上来，更加强调提供高品质、专业有温度的服务。随着行业发展一路走来，友邦在众多领域打造了行业标杆。友邦保险公司市场竞争五力模型图4友邦保险公司市场竞争五力模型 友邦保险公司具备的优势分析1992年，友邦成为改革开放后最早一批获发个人人身保险业务营业执照的非本土保险机构之一。市值全球排名前列的上市人寿保险集团。拥有无可比拟的丰厚实力和规模，市值得信赖的亚洲保障专家。业务覆盖泛亚太地区18个市场，为1600多万名团体保险计划参与人提供服务，3200多万份个人保单的持有人。创造中国保险历史上众多里程碑时刻，是业界的标杆。有众多开创先例。在中国内地最早一批获发个人人身保险业务营业执照的非本土保险机构之一。最早将保险营销员制度引入中国内地的外资保险公司。最早获得QDII资格的外资保险公司。通过将LOMA和LIMRA考试引进国内并与知名大学合办精算中心，培养了大批专业保险人才。有众多的突破记录。上市时为全球保险业历来最大规模首次公开发售（IPO）。上市仅六个月后，友邦保险即正式被纳入恒生指数成份股，并成为首家入选该股的泛亚地区人寿保险机构。友邦保险成为中国金融行业首家向全体员工推行境外上市股权计划的外资机构。从友邦人简历来看，友邦保险以作为首家外资保险机构参与并推动内地保险业发展。在寿险业全面开放之际，友邦获批成为首家外资独资人身保险公司，占据中国内地保险市场的巨大先机。作为一家外资公司，诞生在中国的土地，同时在中国市场深耕多年，有良好的市场占有率和认可度。友邦一直以专业度领先市场，有良好的保险代理人培训体系，同时与五大知名高校合作，为中国培养了大量的精算人才，行业内专业的佼佼者。友邦公司的管理规范，合规严格，倡导绿色健康好生活，引领人以积极正向能量。友邦保险公司有着成熟的经营运作管理模式和有效的执行力。公司有雄厚的资本实力和国际化市场经验，避免因短期效益而忽略长期利益。友邦有强大的精算和产品设计开发能力，既可有力地支持市场需要，又能有效地控制风险。友邦保险公司所处的劣势分析一是经营地域受限。由于政策原因，友邦不能像中资寿险公司那样随心所欲在各地设立分支机构。二是经营领域受限。同样是由于政策的原因，在很长的时间里，友邦不能开展团体业务，只能从事个人业务。三是公司面临其营销模式在中小城市和欠发达地区市场的适应性问题和机构延伸、多渠道发展等问题。四是公司本地化人才短缺。面临新的机遇和挑战下，本地无法提供友邦需要的专业化、有国际眼光和经验的经营管理人才。友邦营销战略SWOT分析Strength(长处)：1、品牌知名度；2、国际化市场成熟经验和管运作模式；3、雄厚的资本实力；4、强大的精算和产品设计开发能力；5、有利于开发中高端客户的个人业务营销模式；6、进入中国本土的第一家外资公司经验实力剧增；7、专业的培训体系；8、良好的薪酬制度。Weakness(短处)：l、与中资、合资公司相比业务经营地域受限；2、与中资、合资公司相比业务经营领域受限；3、本地化人才短缺；4、曾走高端客户群的“精兵制”路线面对同业的规模效益已受到挑战。Opportunity(机会)：1、中资、合资保险公司的增加刺激了市场，大量合资公司涌入中国，加剧了市场消费需求；2、2006年5月友邦获准经营团体险业务；3、2019年京津冀一体化，打开了天津和石家庄市场；4、2020年8月，友邦人寿保险有限公司正式获得营业执照，成为中国内地首家外资独资人身保险公司。Threat(威胁)：1、市场日趋成场熟，客户对保险营销员的专业度要求越高；2、大量合资公司涌入中国，加剧了市场间的竞争；3、市场上的产品同质化严重；4、中国金融业逐渐对外开放，未来更多外资保险公司涌入；5、机构的扩张带来人才的大量短缺；6、单一的个险销售渠道己不能满足业务快速发展及同业竞争需求。友邦保险公司新形势下的营销战略新形势下的营销方向面对消费升级和市场潜力，2018年初，友邦中国确定了带领企业跨越百年的“新五年计划”，将建立“中国最受信赖的保险公司”确定为新五年的公司愿景，客户的信赖将成为险企长期发展的基石。友邦中国新五年计划可以概括为“1-2-3”，由“一个中心，两个投入，三个业务策略”六大支柱组成，“以客户引领的业务革新”为中心，大力投入“卓越人才与组织能力建设”、以及“科技驱动领先优势”，着力发展“营销员渠道优质增员”、“营销员渠道3.0转型”和“卓越多元渠道”的三大业务策略。一个中心客户引领的业务革新：“以客户为中心”重新定义保险公司和客户的互动关系，也设立“以客户为中心”的新标准。

两个投入科技驱动领先优势：通过保险科技的创新，改变保险生态，产生新的发展动能。卓越人才和组织能力建设：对于人才建设，重视并给予大力投入。对于各层级员工，通过系统的职业发展规划、提拔领导梯队、丰富学习发展，打造健康职场，建设一个学习型和成长型组织。三个业务策略营销员渠道优质增员和3.0转型：3.0时代下的友邦营销员不仅是客户的保障和财富管理顾问，更是陪伴客户一生的健康管理伙伴。通过强调高质量、可信赖的服务，并以MasterPlanner、爱投保、赢家拓客等科技工具赋能营销员团队管理、培训、销售等环节，建立起一支规模增员精英化、经营管理系统化、销售顾问专业化、客户服务标准化、作业平台数字化的高质量团队，为客户提供更加高效便捷的服务体验，获得行业及市场的高度认可。卓越多元渠道发展：持续与独家合作伙伴花旗深入合作。为银行客户提供专业完善的保险解决方案。同时，立足于高净值人群日益增长的综合性生活规划需求。友邦中国大力发展“致精英”高净值品牌及产品，在财富传承的基础上，为客户提供高端医疗健康服务、子女教育等增值服务，满足其根植财富、传承家业的多元化需求。友邦的经营稳健经营，完善管理，为股东、客户和社会创造价值通过完善企业管理，降低成本、提升绩效，使公司实现可持续的发展，从而不断为股东、客户和社会创造价值。客户方面，明确“以客户为中心”来实现“成为最受信赖保险公司”的战略愿景，首创个人移动健康管理平台“健康友行”，以APP的形式深入客户的日常生活，通过平时的知识积累和习惯培养，帮助客户从生活方式上做出改变，打造全面的健康生活。在健康保障方面，为客户带来更充分、高效、全面的健康保障。在护航疾病康复方面，依托已签约的近650家优质医疗机构资源，为客户高效协助就医安排，切实保障客户获得及时、有效的帮助。此外，还与医疗健康科技平台微医达成了长期战略伙伴协议，友邦客户可以优先享用微医一系列就医增值打包服务和一站式远程服务。提升信息披露透明度严格遵守法律和行业规范，在经营决策中考虑社会效益，诚信经营并及时准确向社会公众披露信息。遵照中国银保监会的各项规定，制定了《友邦中国信息披露管理办法》

。重视员工发展、实现员工价值和企业的统一珍视员工，关注员工所需，努力为他们创造良好的环境和发展机遇，力争实现员工价值和企业的统一。A．持续优化全面薪酬体系，为员工提供全方位的保障视员工为重要的内部客户，通过领先、务实的付薪理念，无微不至的员工关爱和保障，致力于提供富有竞争力和体现员工价值的全面薪酬体系，覆盖固定薪酬、激励计划、奖励与认可、员工福利、生活工作平衡福利和健康与关爱六大模块。员工的薪酬由固定薪酬、绩效奖金等部分组成，并根据级别、岗位性质等不同进行差异化的设置。鼓励高绩效高回报。向员工提供团险计划、商务旅行保险，设立了员工关爱基金。提倡员工关注健康与生活，提供了带薪年假、带薪病假、节日福利和年度体检,并结合公司理念和市场趋势，在福利项目上推陈出新。推出“健康友行”员工专属福利，通过步行任务、专属活动与任务奖励，和各种公司组织的健康活动，帮助员工形成健康的生活态度，并感受到来自公司的关爱。员工持股计划(ESPP)，首家向全体员工推行境外上市股权计划的国内金融行业，是建立和完善员工“全面薪酬”理念上的又一突破。B．开展绩效发展对话，鼓励人才流动，关注员工职业发展一方面通过现有绩效回顾与辅导帮助员工实现能力提升，另一方面将员工个人发展计划与实际工作相结合，鼓励员工在达成现有目标的前提下，主动规划个人长期职业发展，激发员工提升绩效的积极性和主动性。截至2019年，友邦中国连续八年荣获“中国杰出雇主”称号。

C．积极推动校企互动，为社会培养并输送人才与复旦大学和中山大学的精算中心保持长期深度合作，设立友邦实习基地，赞助友邦奖学金，创办暑期实习生项目。

服务和创新客户体验管理深入年度“客户关系调研”，作为友邦“以客户为中心”的量化指标，推出协助营销员团队管理的MasterPlanner工具、基于微信端的7*24小时在线服务机器人“友邦小友”等，通过一系列数字化平台的持续建设，帮助营销员团队解决客户服务中的难点与痛点，进而为客户提供便利、及时的定制化品质服务。理赔作为投保者最关心的环节，也是友邦的客户服务重点。友邦从客户需求出发，陆续推出新的服务计划。

产品创新2019年11月1日，友邦中国重磅推出全新《稳赢未来保险产品计划》，凭借“年金险+投资连结险”的组合优势，令客户既能获得稳定持续的生存保证收益，又有机会获得资本市场的长期增长收益。2019年12月6日，推出《全佑惠享珍藏版全能保保险产品计划》，再度升级拳头产品“全佑”系列重疾保障计划，并在2020年起面向该系列新单客户提供业界创新的“愈从容”重疾专案管理服务。高效整合重疾理赔给付、优质医疗资源与贴心关怀服务。公益及社会责任自1992年重回中国大陆市场以来，在成功经营业务的同时，围绕“健康生活”的主题，在救困助学以及足球公益和关心未成年人身心健康方面积极投入，完善公益活动的管理机制，将关爱辐射到更多的社区和民众，同时也致力于促进大众健康和生活品质。

公益项目有：足球公益–友邦中国青少年足球发展项目，携手青基会推进“友邦百年希望足球场公益计划”

、友邦友爱–友邦中国天使心项目、医疗捐助

、爱心助学等。绿色发展思维关注供应商在道德、环境、健康、安全与劳工标准等方面的表现，将社会责任标准纳入采购全流程和供应商生命管理。同时，在供应商招标过程中，通过友邦中国的在线平台参与招投标，实现完全无纸化操作，绿色环保。友邦保险发展中的不足及解决问题的新办法在国家新一轮扩大和深化金融业对外开放进程中，友邦人寿再次迎上时代发展的节拍，时代的变迁赋予了友邦千载难逢的发展机遇。作为保险行业标杆性的公司，在快速发展和变革中也存在一定的不足。第一，作为外资保险公司个险业务受区域限制，仅在少数城市开展业务。同时，同样的区域限制，业务范围更没有延展至中小城市及下辖县镇，在未来可能出现的激烈竞争情况下，在没有开展业务之前，可以先开展软性的宣传活动，形成市场认知和认可，占据开拓市场前的群众认知基础。第二，友邦一直秉持着自身稳步发展的原则，自2019年起不再与现有医疗平台合作，开始自建医疗网络，从发展合作的速度看，合作的医院数量增速较快，与其合作的医院品质也很高，但与成熟的医疗网络数量相比仍需加大加快，以便能够更好的服务客户，为客户就医直付提供更好的感受和服务。第三，在快速发展的过程当中，保险业务量的迅速增加，保险代理人的迅猛加入，使得力求无纸化办公的友邦数字平台偶尔出现系统不稳定情况，影响客户的投保或者保险代理人工作处理节奏。友邦公司大力发展的今天，基础设施建设应该先行，并且要有前瞻性，将快速发展的量计划其中，