【《S农商行小微企业贷款业务拓展策略确定分析案例》19000字】

S农商行小微企业贷款业务拓展策略确定分析案例目录TOC\o"1-3"\h\u15356S农商行小微企业贷款业务拓展策略确定分析案例 1309901.1醴陵农商行小微企业贷款业务拓展策略设计目标与定位 1214771.1.1醴陵农商行拓展目标 169591.1.1.1醴陵农商行发展目标 1215211.1.1.2小微贷款业务拓展目标 2313851.1.2小微企业贷款业务市场选择与定位 2233361.1.2.1市场细分 297221.1.2.2市场选择 313331.1.2.3市场定位 4227521.2醴陵农商行小微企业贷款业务拓展产品策略 5144591.2.1客群细分 6158141.2.2拓展产品种类 7260511.3醴陵农商行小微企业贷款业务拓展价格策略 1065601.1.1风险定价 11164421.1.2竞争导向定价 13299031.1.3行业定价 15207571.1.4减费让利 18134711.4醴陵农商行小微企业贷款业务拓展渠道策略 19116781.4.1营业网点渠道 20291131.4.2线上拓客渠道 2126421.4.3特色获客渠道 22315421.5醴陵农商行小微企业贷款业务促销策略 231.1醴陵农商行小微企业贷款业务拓展策略设计目标与定位1.1.1醴陵农商行拓展目标1.1.1.1醴陵农商行发展目标在第5次全国金融工作会议上，习近平总书记指出，金融要回归本源，为实体经济服务是银行的天职，经济与金融共生共荣。金融工作始终离不开经济工作，如果金融脱离了经济，它就无法生存，如果金融不为经济服务，它将失去其功能。湖南省联社2019年5月份举行了湖南省农信系统改革与发展大会，会议确立了未来5年改革发展目标：将立足农村，下沉重心，坚持支农支小，发展存贷主业，着力破解小微企业、民营经济、服务“三农”等领域融资难融资贵问题。作为土生土长的地方性银行，农商行具有与生俱来的本土气息。服务当地政府，服务地方经济发展是农商行的职责所在，也是安身立命之本。然而，改制后的农商行出于追求利润最大化的动机，出现了一定程度的脱农、离乡、进城“目标偏移”现象，违背金融和经济协调可持续发展的客观规律，使农商行失去赖以生存的沃土，长期来看，必然得不偿失。醴陵农商行将加快推进转型升级，按照市场化原则，建立现代农村金融企业制度，形成一个产权更加清晰、治理更加规范、运转更加高效的农信管理服务体系。醴陵农商行要坚守自身独特的支农支小定位，大力支持乡村振兴战略和小微企业发展，按照能贷尽贷的要求，扩大评级面、拓展授信面、提高回收面，尤其要围绕支持小微经济发展、助力脱贫攻坚、实施乡村振兴等发展战略，加大信贷支持力度，支持企业创新创业，带动地方增收。1.1.1.2小微贷款业务拓展目标国务院提出小微企业贷款“量增价减”目标——小微企业贷款余额增长30%以上，信贷综合融资成本在往年基础上再降低1个百分点，缓解小微企业融资难融资贵问题。国家先后出台了一系列扶持小微企业发展的政策，通过实行定向降准等，引导银行业金融机构支持小微企业发展，从而切实解决小微企业融资难。醴陵农商行一方面认准自身定位，积极履行支农支小职责，将扶持小微企业作为社会责任，另一方面针对自身不足，考虑到小微企业拓展的广阔空间，实行差异化发展定位。与醴陵小微企业规模相比，醴陵农商行小微企业贷款拓展还有很大空间，是促进农商行长久持续发展的蓝海，必须提早深耕。按照三个不低于的要求，醴陵农商行针对小微企业贷款制定了5年规划，确保醴陵农商行能够成为支持醴陵小微企业发展的发动机，领航器，将小微企业贷款打造成醴陵农商行的核心产品，提升醴陵农商行的核心竞争力。1.1.2小微企业贷款业务市场选择与定位1.1.2.1市场细分市场细分是实施市场定位战略的重要前提。没有一家银行能够占领全部的市场，而只选择一部分市场。醴陵农商行需要把所有的金融客户根据某些因素，划分客户有类似特点或共同需求的客户群，以形成目标细分市场，以便醴陵农商行在这些细分市场为客户制定营销策略。(1)按行业类别划分。贯彻银监政策执行信贷业务不跨县原则，出台信贷投向实施细则，针对不同行业及同行业内不同情况划分为“支持类”“控制类”“禁止类”等三类。重点支持具有一定产业基础的日用瓷、艺术瓷、电瓷、服饰等产业，承接产业转移能力较强的玻璃、新材料、机械、电子、医药等工业门类比较发达产业。汽车零配件、服饰、智能电网、现代物流和防水材料也正在形成完整产业体系。对控制类贷款谨慎介入，对该系列产业中的优质企业进行支持，严格禁止新增两高一剩行业准入。(2)按政策支持划分。政府对小微企业有差异化的管理政策，农商行也需根据政策是否支持企业，将客户进行分类管理。醴陵农商行需重点关注政府政策扶持行业的营销。政策支持的产业是地方主导产业、支柱产业或高新技术产业，它们在人才、税收、土地使用等方面享有各种优惠政策，具有稳定甚至持续高速增长的发展能力，与其他行业关联度较高，还可开发其上下游产业的市场。重点开拓“三高四新”领域和绿色金融领域贷款，要认真筛选非政策扶持行业，在深入了解和评估的基础上，谨慎发放贷款，规避行业风险。(3)按照企业规模划分。根据小微企业标准的规定，企业信贷客户分为大企业、中小企业和小微企业三类。根据小微企业融资的竞争环境分析，醴陵农商行在小微企业贷款市场上具有绝对竞争优势，但受规模和资本金影响，自身风险承受能力较弱，所要做的就是在风险可控的情况下，对于具有绝对竞争优势的小微型企业贷款市场和企业主贷款市场加大营销力度。1.1.2.2市场选择农商行应选择好目标市场，然后根据目标市场确定好自己的市场定位策略。按照目标市场应具有一定的规模和潜力和目标市场应符合农商行自身实力的原则，放弃跟随型市场策略，不要跟风模仿大型国有银行，充分发挥自身的优势和特点，主动开发尚未被大型国有银行引起足够重视的小微企业市场。醴陵农商行在醴陵县域具有网点众多、点多面广的优势，更容易开发小微企业客户，要立足本土陶瓷产业、服饰产业、新兴产业及产业上下游，形成有影响力的客户群体；要把准把好信贷投向、投量，在风险可控前提下，有效满足外贸型企业、优质规模型企业、科创型企业信贷需求；创新信贷产品，对接好政府企业服务平台，支持传统产业转型升级、陶瓷及新兴行业信贷资金需求。(1)要优先支持名单企业发展。全面摸清醴陵小微企业实底，建立小微企业支持白名单。主动对接在人行长沙中支和省工业与信息化厅联合发布的首批977家制造业白名单企业、全省480家“小巨人”企业等在醴企业，开展评级授信，签订授信意向书，制作个性化融资方案，实施差异化信贷政策，提供更为便捷高效的信贷服务，提高信贷支持精准度和便捷性。(2)要主动对接重点领域和重点项目。认真学习领会醴陵有关产业政策和区域发展规划，掌握本地区域重点产业布局和产业发展等政策要求，在深入调查和风险可控前提下，因地制宜加大“百企千社万户”“百片千园万名”、制造强省建设“1274”行动等重点工程建设信贷投放，支持醴陵烟花、陶瓷、服饰、物流等龙头企业的信贷支持。(3)积极支持大众创业万众创新，主动掌握辖内市场主体变化，提高信贷服务质效，灌溉金融活水，繁荣地方经济发展，重点营销50万元以下(含)小微企业主贷款、1000万元以下(含)小微企业贷款。1.1.2.3市场定位市场定位策略是营销策划的基础。它能最大限度地利用有限的营销资源，形成竞争优势，实现营销目标。对于农村商业银行来说，准确的市场定位策略尤为重要，因为实力相对较弱的农村商业银行需要在激烈的竞争中找到自己的定位。市场定位是指企业通过设计产品和形象，让品牌深入消费者心中，从而使公司的潜在利益最大化。对于醴陵农商行而言，在政府支持的主导行业和新兴行业以及吸引客户的政策支持下，在小微企业信贷市场形成独特的竞争模式，在小微企业客户心目中树立什么样的品牌形象，从而获得持续的利润和发展，是他们今天面临的市场定位问题。(2)醴陵农商行作为一家本土的小型商业银行，虽市场占有率最高，但在经营理念及产品设计上与其他银行相比，不具有竞争优势，有必要利用其根植于当地多年的优势，主动走向当地企业，共同创建“伙伴”形象，与当地小微企业实现共赢。要加强品牌营销，与当地小微企业缩短距离，最后形成“小微企业发展伙伴银行”的形象。1.2醴陵农商行小微企业贷款业务拓展产品策略银行在设计产品时，不仅要考虑银行自身的能力，更要考虑客户的需求。目前，醴陵农商行信贷产品分为乡村振兴、普惠金融、助力小微三大类16款产品，详细情况如表1.1。表1.1醴陵农商行信贷产品体系大类产品名产品介绍乡村振兴光伏贷2018年，醴陵农商行创新政银企三方合作模式，支持光伏民生产业，助力乡村绿色发展，推出光伏贷，贷款期限最长7年。乡村振兴贷码上贷通过码上贷系统导入农户评级信息，面向广大城乡居民推出纯信用贷款，最高30万元，年利率最低4.55%。老乡贷针对在外创业的醴陵籍人士推出贷款，包括信用贷款和抵押贷款。小康贷依据脱贫人口评级授信而发放的在核定额度内无需提供担、保的贷款。普惠金融工薪消费贷针对县域内和醴陵籍依法缴纳了个人住房公积金和养老保险职员推出的一款用于个人消费的贷款。装修贷针对县域范围内已购买商品房的城乡居民推出的一款个人消费贷款。安居贷针对县域内购置自用房屋，商用用房的按揭贷款，也可用于二手房市场。助学贷针对正在接受非义务教育的学生、学生家长或法定监护人发放的，用于困难学生学杂费、生活费等用途的商业贷款。拥军贷助力小微小微便利贷小微创业贷面向中小微企业在生产经营过程中基于新建、扩建、开发、购买、技术改造、基础设施建设和更新项目等固定资产投资活动的贷款。商易贷面向醴陵境内依法登记有固定经营场所的城乡个体工商户、承包经营户、租赁经营户、小微企业主发放的用于生产经营的贷款。就业贷由县级及以上就业服务管理机构所设立或指定的小额担保贷款信用担保机构提供担保，由醴陵农商银行发放用于支持促进就业的贷款。醴女贷资料来源：醴陵农商行内部资料。上述产品仅针对企业和个人进行产品品种的区分，还未形成有特色、针对性强的产品体系。醴陵农商行在制定产品策略时，要针对特定的目标市场进行细化，设计和营销信贷产品，要根据客户有效信贷资金和资产负债等情况，创新抵质押方式，根据各类客户群体在贷款期限、贷款额度、贷款方式、还款方式、抵押担保等方面需求，开发有针对性的差异化信贷产品。1.2.1客群细分客户细分(Customersegmentation)，也叫顾客细分，它是指公司在明确的战略商业模式下和在特定的市场环境中，按照客户的内部属性、行为、需要、喜好、价值观等因素对客户加以细分，从而创造具有针对性的商品、服务与营销模式。基于顾客的外部属性，这种划分方法通常简洁直接，数据也易于掌握。虽然传统的的顾客划分主要按照年龄段、收入、居住范围来界定，但最新的划分模型考虑的并非产品本身，而是这种产品所能够为消费者提供的附加价值和功能等。从顾客需求的视角出发，对不同类别的顾客都有不同的要求。要使不同的顾客对同一个公司感到满足，需要公司提供有针对性的符合顾客需要的商品与服务。要适应这种多元化、异构的需要，必须按照差异化的标准对顾客群加以划分。(1)根据行业细分根据客户行业，对客户需求进行有效细分，首先确定目标客户群体，确定不同需求区间的性质，在分析需求差异的基础上建立差异化服务。对于夕阳行业，即使企业自身再努力，也很难摆脱该行业整体衰退的走势，而长久发展。反之，处于朝阳行业的企业，往往能够与国家方针政策相契合，并借助政策红利，在风口上逐步发展，朝阳行业通过正常经营，往往能够借助时代东风成功，成功几率更大，相对来讲该行业整体风险也会更小，是重点拓展对象。(2)根据群体细分根据客户群体，打造个性化信贷产品。在有效防范风险的基础上，以市场为导向，坚持“错位竞争”和“差异化发展”战略，大力推进适合小微企业需求特点的信贷产品和配套服务创新。根据借款主体开发差异性信贷产品，开发支持下岗失业人员、退伍军人、农村妇女、返乡农民工等客群开办企业、创业创新的专属信贷产品。在风险可控前提下，基于行业协会、农村专业经济组织、社会中介机构等特点，探索开展适合小微企业需求的信用模式创新。(3)根据企业规模与本行贡献度细分按照“二八法则”，银行如果能够服务好20%的重点客户，就能带来80%的收益提升，银行的重点客群放在20%上面。根据企业规模，将精力放在营销小企业贷款上，针对处于朝阳行业的微型企业展开批量营销，并判断企业生命周期是否处于成长阶段，主动放弃衰退期企业。对于一直在本行发生业务往来，依据其贡献度划分客群并进行差异化营销。1.2.2拓展产品种类坚持以客户为中心，以丰富的综合金融产品精准触达客户，以个性化服务“陪伴”客户，将这个逻辑贯穿于所有业务条线甚至每一个产品的开发之前，根据行业细分打造适合各个行业的专属信贷产品。醴陵农商行要在把握信贷风险的基础上，巩固和扩大传统产品的现有市场份额，维持现有市场份额；创新推出新的信贷业务品种，攻占新的客户群体。构建单独的小微企业信用评级体系。由于小微企业信用等级总体不高、固定资产等抵押担保品较少，贷款审批时通过率偏低，金融机构既要快速、精准放贷又要降低金融风险，急需掌握小微企业信用情况作为放贷评价指标。醴陵农商行需进一步研究小微企业和大中型企业的风险异同，研究建立独立的小微企业信用评级体系，并对小微企业信用评价指标体系不断进行优化迭代，根据不同客户类型、不同贷款阶段相应调整指标权重设置，形成多个小微企业信用评价模型，准确评价小微企业信用风险。对第二还款来源，能落实有效抵押担保的小微企业，可按照第二还款来源的情况评定其信用等级，同时最低准入标准可降至B级(含)以上。除有特殊规定外，办理100%保证金开具银票、有价单证全额质押贷款、银行承兑汇票贴现等低信用风险业务的小微企业，在合法合规的前提下，可以适当放宽评级授信标准，对于100%保证金类业务，不受等级限定。(2)从客户痛点出发，开发定制化信贷产品。每个行业都具有它的独特性，在客群细分的前提下，可根据行业特点，结合小微企业的销售情况、回款情况、个人信誉、客户需求等，开发个性化新型贷款产品，满足不同类型小微企业的独有需求。醴陵农商行需聚焦醴陵陶瓷、服饰、花炮、汽车零配件、服饰、智能电网、现代物流和防水材料等8大产业主要产业生产周期、生产经营资金的时间、资金量、上下游客户实力及货款结算等方面特点，开发陶瓷贷、烟花贷、服饰贷等专属品牌信贷产品。(3)优化小微企业信贷产品审查审批流程。醴陵农商行要在信贷审查、审批部门内建立专业化的小微企业团队，专门负责审查审批小微企业贷款，提高小微企业贷款审批效率。充分发挥醴陵农商行决策链条短，反应快的优点，对基层机构进行合理授权，简化小微企业贷款业务审批程序，对于小微企业贷款业务发展良好、质量高的支行，可以适当放权，提升支行审批额度，以节约到总行审查审批文本的时间，提高放贷效率，充分满足小微企业对资金“短、小、频、急”的需求特点。积极落实差异化信贷管理要求，深化小微企业金融服务“六项机制”，建立和完善激励约束机制，运用“三表三品三流”(详见表1.2)和“一重一轻”(重现金流，轻抵押)等信贷调查方式，简化小微企业业务申报资料，合理运用批量审贷方式，提升效率。表1.2三表三品三流评价法大类分类注解三品人品看企业主的为人如何，有没有不良嗜好押品押品是银行里所说的“第二还款来源”三表水电气表看企业的生产情况纳税申报表核对收入与税金之间有没有对应上出入库单了解企业生产销售数量和规模三流物流企业生产经营过程中原材、成品、半成品在上下游的流动信息流企业在生产经营过程中实时的交易信息变化情况现金流企业生产与经营过程中产生的收入和支出资料来源：醴陵农商行内部资料。(4)为减轻企业负担，增强客户粘性，可推广续贷系列产品，供生产经营正常、企业及主要股东信用状况良好、原有流动资金贷款正常且有继续用贷需要的企业选用。开发再融资贷款，供生产经营正常，可以偿还一定比例贷款本金但需要续用其余部分贷款的本金的企业选用，减轻小微企业还款压力和融资负担。1.2.3拓宽融资方式小微企业往往由于缺少抵质押品而在申贷过程中被银行拒之门外，而银行也失去了与具有发展潜力的小微企业合作的机会，要开发小微企业蓝海就必须根据借款人实际经营情况，不断丰富融资方式，拓宽融资渠道。(1)对于处在创业期，原始积累还不够的企业，因不能提供足够的第二还款来源，可选择信用贷款，予以部分资金支持。对于小微企业来说，经营者对企业的影响很大。经营者的个人品格和信誉往往能反映企业的信用状况。在此基础上，可以从多个来源收集信息，支持小微企业经营者的个人信用状况。例如，单据可以通过各种单据来支持借款人的销售收入和经营情况，如相关的水电单、货运单、发票、入库出库单、销售收据、出纳记录等；可根据小微企业纳税情况推出小微企业“税易贷”，根据小微企业主的资金流水情况，全新推出“流水贷”等紧贴市场需要的信贷产品。(2)与税务、住建、林权、工商等部门合作，试点开办“银税互动”“银商互动”“银税保互动”等业务。积极探索农村土地承包经营权、碳排放、特许经营权、专利权、出口退税等权利类抵押贷款和不动产等资产等抵质押融资业务。(3)充分发挥政府、协会、保险等业务平台对小微企业贷款的辅助作用。加强银政、银担、银保合作，创新基于政府风险补偿和国家财政、省级财政支持的融资性担保公司业务合作，进行增信，并根据约定确定适当的放大杠杆，对出现风险贷款，担保公司应承担约定赔偿比例，减少银行贷款损失。加强与省农业信贷担保公司、县市区就业部门、经济信息管理部门、商会、行业协会、合作社等平台业务合作，拓展业务发展平台，着力拓宽客户信息来源，解决担保抵押不足，贷款风险溢价较高等方面的问题，为小微企业贷款增量拓面夯实平台基础。在严格防控法律风险，合规操作前提下，允许小微企业利用政府背景转贷基金，获得临时性资金周转支持。通过对目标客户进行细分，针对细分客群找准定位，并开发定制化信贷产品，解决客户融资方式单一的问题，就能找准市场、发展潜在客户，促进小微企业贷款业务发展。1.3醴陵农商行小微企业贷款业务拓展价格策略总体来讲，醴陵农商行小微企业贷款利率随国家政策导向要求在不断下调，也结合贡献度、风险情况、信用三个维度进行了利率调节，如表1.3。表1.3醴陵农商行企业贷款利率浮动因素表项目系数指标0.40.50.60.70.80.911.2权重贡献度日均存款与贷款比30%以上25%至30%20%至25%15%至20%10%至15%5%至10%5%以下0.3风险度贷款担保方式商业门面抵押城区住宅用房抵押乡镇房屋抵押土地厂房抵押动产林权抵押保证担保其他担保信用0.5诚信度企业信用记录无不良记录近三年无不良有轻度不良非恶意不良本行有不良1.0诚信度法人代表信用记录无不良近三年无不良有轻度不良非恶意不良本行有不良0.5资料来源：醴陵农商行内部资料。但由于目前醴陵市在小微企业信贷市场中产品同质化严重。醴陵农商行由于没有强大的产品研发，需针对不同的客户和产品，采取不同的定价策略，以争取优质客户，抵消风险，增加利润。1.1.1风险定价风险定价，即对风险资产价格的评估，也就是金融机构在运营过程中资本资产所带来的未来收益与风险的关系。通俗来讲，使质量好的客户能以较优惠的价格获得服务，综合评价或信誉较差的客户提升定价标准作为补充。通过用户数据交易数据、履约数据等可以搭建出核心的风险定价模型，这个模型可能涵盖了与企业经营情况有关的多个变量，通过一定的数字公式，应用到实际的风险定价当中。>收益成本>收益成本调整方式利息额度还款方式收益违约成本资金成本=图1.1风险定价原理风险定价的好处。第一，对评级良好的小微企业可减费让利，反之，则可加大利率水平，分摊不良贷款造成的损失，也可以使银行资金流向资质优秀的企业，有利于保障银行资金的支持更值得投入的企业；第二，规避了以前一刀切式的放贷原则，对于有一定风险、资信条件一般的客户群体，采取不放贷的措施，规避风险，使得该类客户群体均无法得到有效的信贷支持，但是通过采用风险定价，可以将该类人群产生的风险，通过提高利率，均摊到该客群，银行即使放开对该类人群的信贷营销，也能够保障银行的资金安全和合理的资金收入。贷款受众面能够得到有效提高，从而实现真正的增户扩面；第三，通过对资信较差的人群采取相对较高的利率定价方式，可以使其他人群认识到保持良好资信水平的重要性，是能够使自身更便利、以更低的成本获得金融支持的，从而更加重视对自己信用记录的保护，对每一笔贷款都认真履约，有利于促进社会诚信体系的建设与完善。(2)风险定价思路。第一，客群的划分，按照一定的原则将客户群体分门别类，标准需要统一，以便于制定更有针对性的定价策略。；第二，风险评估预测，这个客群的风险表现到底是怎样的，会产生多少不良贷款；第三，成本分摊，将客户拓展费用，存款利息支出，贷款管理成本等涉及到信贷拓展的支出计算到每类客群上。具体的常用定价方法有两种：基准利率定价法和客户盈利分析法。(3)风险定价量化。一般可以将信用风险分为违约产生的风险和价格差异造成的风险。违约风险是指贷款人没有能力或者有能力但没有意愿及时归还贷款利息及本金所导致的贷款风险。信用价差风险是指贷款人因为还款能力下降，导致不能够全额归还贷款本溪的风险，也可以理解为违约大小，违约多少的风险。在考虑风险因素的时候，应该着重从以下几个点来计算评估每类贷款产品的整体风险。第一，违约敞口，违约时候造成资损的随机变量，对于放贷金额的最大损失评估；第二，转移概率，是指由于各种因素，例如大环境变动，企业变故等等原因，企业信用变化的概率，也称为信用转移，目前查看的视角有两种，一种是评级随着时间的变化而变化，如上年评级在AAA，本年度下调到AA，在目前的现金贷产品中，此类方式更多的被实时申请技术取代，第二种是从产品风险的角度更多的是以贷款人在不同MOB的变化情况，来预估整体的转移概率表现；第三，违约概率，贷款户不归还借款的概率，主要通过贷款户贷前的数据表现来评估放贷之后的贷款违约表现情况；第四，回收率，是指贷款户发生违约后，仍然可以获得的资金所占比例，这个回收率是动态变化的，需要建立动态因子，每天量化后评估运用。(4)风险定价模型。得益于金融科技的快速发展，贷款定价体系也不断完善，其中经历了四个发展阶段：第一个阶段是一刀切式的定价时代，该定价方法简单粗暴，导致不良户与守信户获得贷款的成本与付出的利息是一样的，从而致使原本的守信客户也逐步的认为信用没有价值，转而不愿主动守信；第二个阶段是唯信用定价阶段，因为第一阶段不守信带来的影响，银行转而更加重视对不守信用人群的利率差别化，本阶段，客户的信用状况被作为唯一的参考定价因子；第三个阶段是测算定价阶段，结合贷款户的资信、资产实力、客户回报率等可统计元素，给相关元素赋予一定的利率定价权重，从而测算出客户的利率；第四个阶段是大数据定价时代，涉及到的利率因子多大几百个，并且数据能够实时获取，实时的差异化定价，从而可以实时运用到贷款审批中，目前流行的线上申贷，采用的就是该方式。目前，醴陵农商行小微企业风险定价处于第三个阶段，在农商行现有条件下可基于数据定价特征，并将贷款户的违约成本主要依据，体现为风险溢价的形式，即贷款户每次出现可能的信用风险时，醴陵农商行都可以出于风险抵补的目的，提高客户的贷款利率，这样一方面可以使银行的损失得到一定的风险补偿，另一方面也可以使劣质客户主动因利率问题放弃从银行获取贷款，及时退出。对于创业期的小微企业客户，由于他们资金实力较弱，但是需要贷款支持的愿意很强，但是出现经营风险的可能性也很高，这类客户不具备议价能力，综合考虑可以采取高价策略，也可争取地方政府建立风险补偿基金，保障放贷积极性，支持小微企业发展。1.1.2竞争导向定价在竞争十分激烈的客户群体中，银行可以通过调查同业之间的优缺点，如获取资金的成本、管理能力的强弱、服务水平的高低等因素，参考竞争对手的贷款利率和放贷对象情况，根据自身的竞争实力来确定贷款的利率。这种以竞争对手的贷款利率为核心的定价策略体现的是竞争导向，通过自身的优势来与同行竞争。竞争导向定价法主要包括随行就市定价法和差别定价法。随行就市定价法。顾名思义，随行就市就是跟随市场上同类产品的主流价格确定自己的价格，这种方法不考虑自身与其他企业的差异，如生产成本差异等，而是随行就市进行定价。基于市场的定价方法适用于以下情况:企业生产成本测试不准、竞争对手普遍、产品同质化严重、竞争对手多、产品销售量相对固定等；各家企业都希望能够不要加剧市场竞争，保障合理的利润。随行就市定价法具有稳妥、避免了同行之间的价格战等优点。醴陵农商行基于在县域中的主导地位，具有一定的财务能力和自主决策权，对于竞争激烈的优质头部小微企业，面对国有大行和股份制行的低价策略争夺优质客户，为争夺市场份额、留住客户，可以采取随行就市定价法，让价格不让市场。但如果其他大型国有银行、股份制行利用存款成本低的优势，将贷款利率降到农商行无法承受的的程度，无底线竞争，农商行的合理利润将得不到保障，这样更不利于农商行的发展，进而使优质客户群体不但不能得到更好的营销，还会影响存量客户的稳定，从而陷入困境，也需要根据实际情况停止。此外，对他行贷款利率的长期跟随战术虽有一时之效，但却不是长久之计。由于醴陵农商行规模较小，长期跟随，将不利于形成醴陵农商行自身的定价策略与能力的提升。(2)差别定价法。差别定价是一种非常激进的定价方法，对于同一产品，面对不同的客群采取针对性的定价策略。采用差别定价法的核心是价格与其他企业的差距，企业必须结合自己的优势，确定好不同于对手的价格，可以是低价策略，也可以是抬高定价。差别定价可以分为三个层次。在第一个层次中，企业每一个客户从企业获得产品的价格都是不相同的。在第二个层次中，企业会考虑客户的优劣、买卖的多少、金额的大小来确定价格，可以薄利多销，也可以协商定价。在在第三个层次中，企业对市场上的客户群体进行分类管理，对不同类型的客群按不同的价格出售产品。差别定价可以分为细分客户定价、产品等级定价、客户实力定价、地域定价、销售旺淡期定价和销售渠道定价。当一个企业以不同的价格将相同的商品或服务出售给不同的顾客时，就属于细分客户定价，例如醴陵农商行可以针对公职人员、党员、村干部、产业带头人等群体，将本质上同样属于信用贷款的产品给予了不同程度的利率定价，争取优质客户群体。这种细分下的差别定价严格地说属于顾客导向的定价范畴。即使每个地点的营销成本是相同的，也对处于不同地理环境、不同区域、不同园区的企业制定不同的价格策略，就属于地域定价。醴陵农商行可有选择性的针对企业所在地为工业园、开发区、高新区企业给予贷款利率优惠。1.1.3行业定价(1)产业生命周期。按照每一类产业的发展趋势，可以将其大致分为朝阳产业和夕阳产业。朝阳产业是或者刚刚兴起，处于高速成长时期的产业，发展的潜力十分巨大，有上升空间，如2000年后兴起的互联网经济、网上购物热潮、2010年后的虚拟游戏产业等。而钢铁、煤炭、烟花、鞭炮、采矿等夕阳产业增长空间不大，与中国高效清洁有序的国家政策相左，生意日渐萧条，有的行业已经举步维艰。例如醴陵的花炮行业，历经千年历史，给广大老百姓带来了就业机会，给国家创造了大量税收，为醴陵市的繁荣做出了巨大贡献，但由于安全生产、环保整治等国家政策要求不断严格，污染性高、危险性大的鞭炮行业不得不面临停业整顿、关闭停产的局面。所以，在小微企业贷款拓展的过程中，要综合考虑产业所处的大周期、大趋势，并结合其特点、区域集群、信用状况、盈利水平等因素，科学合理确定不同行业贷款利率。例如，对于重点扶持的“三高四新”行业，有针对性下调利率；对于需淘汰行业，如烟花鞭炮行业，应逐步提高利率，利用价格驱动，逐步退出。(2)企业生命周期。企业生命周期是指企业从成立到破产的过程。每个企业有其发展规律，通过总结各种企业在不同发展阶段的特征，可以将企业存在的整个时间段，划为为几个不同的阶段。每个阶段所面临的经营情况各不相同，也要求我们针对具体情况提出具体的管理策略，针对银行贷款营销也有重要的指导意义。企业就如同我们人类具有不同的发展阶段，在成长的道路上必然会有生离死别。其中最显著的有成立、发展、稳定、衰退和消亡几个阶段。企业在不同阶段的发展潜力、市场占有率、销售回报率资产负债率等指标不同，面临的履约风险和偿债能力均有巨大差别。根据相关调查结果，世界企业的平均寿命并不长。由于中国经商办企的巨大热情，市场主体数量全世界最多，但也使中国的企业生命周期平均年限较短，只有约七年，小微企业的平均存在时限则更短，即绝大多数小微企业会在相对较短的时间内死亡。如图1.2。规模规模时间调整方式：利息额度还款方式期限初创期成长期成熟期衰退期产品尚未被广泛接受，商业战略的实施并不清晰，存在高风险，许多公司破产事件行业特点光伏发电举例产品被接受，业务开始拓展，销售额盈利加速增长；竞争者也开始加入行业趋势与总体经济趋势相同，竞争者们行业中互相争夺市场份额新技术的出现和更新，或者消费偏好的改变，使产品的市场需求逐渐减少互联网银行、旅游台式电脑图1.2企业生命周期资料来源：刘昕.薪酬管理.第5版.北京:中国人民大学出版社，2017，13-15。生命周期理论也凸显出，小微企业存在时间的短暂，时间长短由企业自身的经营管理，市场需求等决定，在各个不同的阶段企业都有可能出现重大风险而导致企业的破产，经营的失败。企业生命周期并不代表企业必须要经历了各个阶段才会出现死亡的情况，实际是每个小微企业都有不同特点，有可能还在初创期就面临突然破产的风险，也可能是在发展的上升期或者是繁荣时期因为国家政策的调整或是同业竞争的压力而直接走向死亡。但总体上来讲，小微企业每个发展阶段都会有典型性的一面，每个阶段的关注重点、经营模式、管理手段、资金缺口等均会有所不同，也会表现出具有代表性的的资信特征，经营特点，对外融资的需求、借款的用途等。由于企业具有生命周期，金融机构在制定小微企业贷款营销策略时，不能不考虑生命周期每个时期的特点制定发展规划，进行信用分类评价，作出有针对性的拓展对策。所以，醴陵农商行在制定小微企业贷款业务拓展策略时，必须依据生命周期理论，从小微企业所处的生命周期阶段着手，对于不同生命周期的企业有不同的营销重点，有选择性的做好市场定位，选择好目标市场，对于不属于营销重点的小微企业有侧重性的走访，必要的时候该退出就退出，最大化的化解生命周期不同所面临的风险。行业定价策略也相应要根据企业生命周期而作出调整。如表1.4。表1.4小微企业生命周期贷款拓展策略生命周期描述特点借款用途风险评价拓展策略初创期刚成立正处于创业、生存阶段的企业没有足够的资金和资源，产品处于研发阶段或即便研发完成但能否被市场认可尚存在不确定性房屋租金人员开支销售前期支出风险较大成长期产品初步获得市场认可，销售额攀升，市场空间大，产品盈利状况较好实力仍较弱，缺乏资金积累，企业发展迅速，需要的营运资本增加，利润无法满足运营资本的要求扩大厂房购买设备扩充人员扩大生产规模风险下降选择业绩优良、成长迅速的企业作为信贷投放的对象，合理满足资金需求，投放应主要放在企业的主营业务上，涉入有度成熟期销售增长稳定，市场占有份额保持在一定水平，内部积累可以覆盖流动资金需求有一定经营规模、稳定的盈利能力，具备抵押担保条件，企业资金相对充足，不需要太多的信贷机构的贷款多元化投资风险较小发挥综合服务能力，为客户提供综合解决方案，企业由盛转衰之时需及早采取措施，有计划、有步骤地逐渐从企业淡出衰退期产品竞争力大不如前，盈利能力急剧下降，甚至出现亏损周转资金严重不足，财务状况逐渐持续恶化，常常会利用假资料报表来掩盖惨淡的经营状况维持运转风险大加强企业相关信息审查，严格执行贷款制度，杜绝再次追加中长期贷款的发放，陆续将信贷资金有步骤退出资料来源：杨浩.现代企业理论教程.上海:上海财经大学出版社，2001，189-192。(3)行业贡献能力。对于现金流充沛、附加回报与贡献度大的行业，定量企业在农商行开立基本账户、收款码、银行交易产生的中间收入等指标，采取低价策略，捆绑客户，防止竞争对手争夺客户。根据所处行业以及贡献度，拓宽利率优惠指标。例如，醴陵农商行可针对自有生产加工场地、提供就业岗位多、市场前景好、技术实力强、销售网络稳定的陶瓷、服装、机械制造、电子行业、高新技术等小微实体企业，根据税收、纳税、银行流水等情况给予一定利率优惠，最低可获得基准利率贷款。1.1.4减费让利信贷产品价格不单体现为利率，更多时候客户考虑的是综合成本，企业在获取贷款时，会将获贷的综合成本作为最主要的考量。如有的银行对外宣传为500万元以内贷款为信用贷款、利率低、手续快捷方便，但实际需要对接担保公司对企业进行担保，担保费率高，虽然贷款利率比较低，但综合成本确很高。所以醴陵农商行严格落实国家、银监、人民银行等针对小微企业出台的一系列减费让利措施，也属于小微企业价格策略的重要部分。(1)落实监管要求，规范收费行为。严格执行有关规定，禁止各种不合理收费，禁止强制搭售保险等行为。(2)减免小微客户服务收费。主动对小微企业客户减免依据定价政策依据可收费项目，降低客户间接成本。见表1.5。表1.5醴陵农商行小微企业减免收费项目表序号服务内容执行标准定价政策依据1对公客户办理支票挂失取消政府指导价2出售对公客户支票凭证取消政府指导价3为对公客户办理本票业务取消政府指导价4为对公客户办理本票挂失取消政府指导价5出售给对公客户的本票凭证取消政府指导价6为对公客户办理银行汇票业务取消政府指导价7为对公客户办理银行汇票挂失取消政府指导价8出售给对公客户的银行汇票凭证取消政府指导价9短信提醒费免费市场调节价10系统内转账手续费免费市场调节价11农信银快汇业务手续费免费市场调节价12银行承兑汇票粘单暂免市场调节价13单位领用的空白重要票据挂失暂免市场调节价14企业存款证明暂免市场调节价15企业结算资信证明暂免市场调节价16密码重置/修改手续费免费市场调节价17密码挂失手续费免费市场调节价18单位银行账户开户手续费、销户手续费、不动户维护费、印鉴卡挂失费、账户印鉴变更手续费、大额取现手续费、零钞(币)清点手续费、对账单服务费、补制回单手续费、补制对账单手续费、账户信息变更手续费免费市场调节价资料来源：醴陵农商行内部资料。(3)着力减轻小微企业融资负担。醴陵农商行要严格落实银保监会关于银行机构与中介机构合作的有关规定，不违规通过中介发放贷款增加企业融资成本，不得参与过桥融资。可以加强与融资担保、企业融资基金等优质机构的合作，打通企业融资通道，降低企业融资成本破解小微企业通过民间高成本融资的困局。根据企业生产经营周期、贷款用途等，合理确定企业贷款期限，固定资产贷款期限拉长，流动资金贷款则提取灵活，减少企业到银行来回办理手续的时间，减轻企业融资成本。(4)降低小微企业再融资压力。对依法合规经营，生产经营正常、信用状况良好、还款能力和还款意愿等符合条件的小微企业，如流动资金到期后仍有融资需求的，可运用续贷、再融资、展期等方式，解决企业临时流动资金不足困难，减少资金搭桥费用。1.4醴陵农商行小微企业贷款业务拓展渠道策略在现代营销理论中，有一句话叫“渠道为王”。通过建立一套营销渠道和与消费者的多方位接触，我们可以获得更多的机会赢得市场份额。1.4.1营业网点渠道(1)发挥存量优势。一是营业网点作为醴陵农商行最主要的营销渠道，要发挥其厅堂营销的渠道作用。点多面广是醴陵农商行最具优势的方面，在县域内有46个网点，布局了多达120个福祥E站，网点遍布全市，主要分布在居民区、商圈购物区和政府部门附近，形成了覆盖全市的小微企业金融服务网络，基本可以满足老百姓基础金融不出村，综合金融不出镇的需求，为广大客户群体提供了最快速便捷的线下服务。醴陵农商行要发挥网点渠道优势，广泛开展小微企业大走访行动，对辖内小微企业全面开展评级授信，不断深化与小微企业亲密的伙伴关系。二是改革业务发展部，新设立小微企业部，专门负责小微企业信贷业务营销和业务推进，负责本行小微客户经理队伍建设，制定相关管理制度并组织实施，将更多的精力投入到了服务小微企业的条线流程建设中；制定综合营销方案，寻求与小微企业的全方位合作，协助支行对接重点市场、园区、商会客户，对小微企业客户准入给予指导。(2)提高服务效能。一是适应市场需求，调整不合理、不科学的网点分布，及时改造或适当减少密度大或客流量少的网点。培养敏锐的市场洞察力，不固守一隅，及时在新成型小微企业聚集区或园区增设网点，为该区域的小微企业带去便利的信贷服务，减少小微企业非货币成本；二是培养优质大堂经理，提升小微企业信贷业务知识水平和服务能力，对前来网点的客户收集其信贷需求信息，负责小微企业咨询，解疑答惑，减少客户等待时间。对于无法解决的问题，及时安排客户经理对接，对客户进行分流，提高顾客满意程度；三是需成立专业的小微企业营销中心。目前，部分乡镇网点人员配备不足，能力素质较低，很多客户经理不擅长办理小微企业信贷业务，导致有贷款需求的客户在不能得到直接、专业答复，存在虽有营业网点渠道优势，但无法有针对性的提升小微企业服务质量的情况，客户流失。小微企业营销中心需配备专业信贷客户经理，负责对接小微企业客户，缩短客户办理信贷业务物理半径，提升客户服务水平，也便于对小微企业贷款进行及时有效的管理，防范信贷风险。(3)提升专业技能。一是加强小微企业标准化技能培训、学习和考核，营造积极的小微企业知识学习氛围，充分调动员工服务小微的主动性，提高员工的营销技能，使提升客户信任度，保障金融服务能力；二是管理层勤下基层，主动倾听小微企业客户需求，充分发挥小银行组织灵活，决策链条短，反应速度快的优势，及时修订制度、研发产品，提高拓展针对性；三是建立配套拓展制度。实行客户经理制等级管理制度，将客户经理服务小微企业的能力作为等级评定时的重要的评价指标；建立客户经理划片包干制度，确保每家企业有对口的客户经理专门对接，让企业有需求时找得到人；推行小微企业贷款业务首问负责制，凡问贷款，必有答复。1.4.2线上拓客渠道(1)试点线上申贷。整合辖内小微企业数据资源，通过线下的数据确认，试点开发适合小微企业特点的线上信贷产品，并结合小微企业实际设计风险阈值，提升智能风控水平。当今时代，互联网技术的运用越来越广泛，银行业金融机构也在日常经营中不断提高大数据和互联网技术的运用水平，不断拓宽线上获客渠道。试点开发运用互联网、大数据小程序，在深入推进网格化走访营销的基础上，将实地调查走访数据线上化，综合运用税务、电力、社保等政务数据和电商、征信等互联网数据，提高醴陵农商行小微企业线上获客能力。特别是由于大数据在县域经济中还没有充分运用，其他金融机构由于人员与物理网点限制，触角无法伸向众多小微企业，而农商行虽科技水平暂没有任何优势，但可以其独有的人员地缘优势，可以采取线上+线下模式，全面推广。线下发动各小微企业营销中心全面铺开对属地小微企业的走访式集中评级授信，评级授信后客户可以通过线上模式对客户再次进行风控建模把关后发放贷款，客户在感受上与纯线上申贷无区别。(2)提供配套金融服务。一是发挥电子渠道优势方便客户用贷。以往客户用贷均需到网点办理，通过充分利用微信银行、手机银行、APP申贷、网上银行放款等网络金融服务模式优势，充分发挥便民卡、福民卡、循环贷等优势信贷产品功能，节约企业融资成本，提高企业资金利用效率。二是优化电子银行渠道，通过线上让客户享受配套金融服务，提高企业金融响应效率，为客户降低非货币成本。例如，手机银行、网上银行可以让企业足不出户就能完成账户余额查询和转账交易功能，甚至可以通过网上银行进行批量工资代发，节约代发手续费用，也节约了企业来回金融机构之间的时间，可以克服物理网点布局不到位、距离远的缺点。通过提供配套的线上金融服务，使县域客户在享受线上服务的便捷与方便的同时，不断提高顾客满意度，提升客户黏性。(3)新媒体特色营销渠道。顺应潮流，客户在哪里，营销就到哪里去。现在客户流量最多的获客渠道有抖音、微信、微博、头条、贴吧、博客、知乎、小红书等。这些渠道对传统渠道而言，都是不错的拓客途径，每个平台都有其忠实的粉丝基础，要通过从总行层面成立专门的新媒体营销渠道，成立专属的新媒体营销中心，负责新媒体平台获客。新媒体特色营销渠道最关键的是从无到有的新增粉丝过程。通过在各打造农商行平台专属账号，定期推出小微企业感兴趣的金融、税法、经营、管理等方面的内容，线上加强与小微企业的互动，锁定客户群体；通过平台动态内容引起客户兴趣，主动添加对方为好友、留下良好的初次印象、建立互动关系、快速回应客户咨询等手段，进行一对一沟通与服务，以快速实现获客、留客转化客户的目的。1.4.3特色获客渠道(1)把握营销契机。一是要充分与醴陵农商行各项重点工作结合，通过政银企对接座谈会、社区公益活动等，让客户加深对醴陵农商行的了解，让普通民众能第一时间将醴陵农商行与小微企业贷款联系起来，有效树立醴陵农商行“助力小微企业发展伙伴银行”品牌。例如，以整村授信为切入点，做实“党建共创、金融普惠”，主动上门推销小微企业信贷产品；二是持续开展“访问优”“两扫五进”“两促两进”等营销走访活动，全面走访辖内所有小微企业，做好资金归行、工资代发、中高层管理团队个人消费贷款等派生业务，积极参与政府、人行等举办的民营企业产品推介会、农业企业座谈会等，主动召开服饰产业园企业研讨会，走访服饰产业园、陶瓷科技工业园和釉下五彩瓷产业园，搭建起醴陵农商行与小微企业间有形的桥梁。(2)提高服务效率。一是推进阳光信贷工程。加强业务宣传，让小微企业充分了解醴陵农商行信贷产品和服务，知晓业务流程和所需要提供的基础资料，信任并选择农商行；二是缩减等贷时间。针对科技手段落后，线上申贷技术薄弱的情况，在依法合规、风险可控前提下，重新梳理业务流程，精简贷款文本、审贷程序；推行限时办贷制度，要求调查、审查、审批等环节在规定时间内完成，提高办贷效率。在审批环节上，对小微企业客户优先安排审批，随时召开贷审会，以满足小微企业“短、频、急”的融资需求；三是在风险可控前提下缩短业务链条。根据各支行经济发展水平、管贷能力、资产质量和风控机制完善程度等因素，实施差异化授权，适度下放贷款权限。1.5醴陵农商行小微企业贷款业务促销策略促销策略是醴陵农商行小微企业贷款业务促销的必要手段，可以充分发挥改行的人员优势，利用县域广告资源，通过良好的社会关系开展一系列促销活动。通过促销，可以向小微企业传递我们的小微企业信贷产品信息，获得小微企业的注意和兴趣，从而一想到小微企业贷款就愿意咨询醴陵农商行，达到提升小微企业市场份额的目的。促销可以分为以下几类，如图1.3。人员人员促销非人员促销人员推销广告营业推广公共关系图1.3促销策略分类资料来源：林崇德.心理学大辞典(上卷):上海教育出版社，2003，205-209。一种是通过员工进行批量营销，即客户经理与小微企业客户面对面接触；另一种是非人员推广，即通过具有县域特征的本土化广告、营业网点的厅堂营销和企业走访时的公共关系推销，拓展大量小微企业客户，醴陵农商行可以通过上述促销方式，达到提升小微企业信贷业务市场份额、提高小微企业影响力的目的。1.5.1广告广告是通过各种宣传媒介直接向目标市场上的客户对象介绍和销售产品、提供服务的宣传活动。广告促销策略是银行以前不太重视的一个领域，是由贷款客户主动寻找银行获得资金