《汽车配件行业经营》-任务7-4：汽车配件促销策略

任务描述新毕业的大学生李丹应聘到一家汽车轮胎专卖店，由于同行业竞争激烈，该店的销量出现了下滑，经理感到很烦恼，李丹了解到这一情况后，提出搞一个针对性强的促销方案，以提升该店销售份额。如果你是李丹，会向经理提出什么样的促销方案？学习目标专业能力1.能够熟悉四种配件产品促销方式；2.掌握“人员推销的特点”、“人员推销的任务”、“人员推销的形式”、“人员推销的策略”、“配件产品陈列”、“汽车用品广告的投放”、“营业推广”和“公共关系”等汽车配件促销策略的知识和技能点，能熟练运用。学习目标社会能力1.良好的职业道德、素养和规范意识能力；2.人际交往、沟通、团队协作能力；3.良好的心理素质和克服困难、挫折的能力；4.综合运用、自主学习、自我管理的能力学习目标方法能力1.课堂内容的学以致用的能力；2.制定工作计划、独立决策和实施的能力；3.运用多方资源解决实际问题的能力；4.培养学生细致、严谨、规范的作风；5.准确的自我评价能力和接受他人评价的能力；6.信息收集、筛选、处理和利用能力;7.学习与创新能力。01人员推销02广告ContentsPage目录页

吉林交通职业技术学院03营业推广04公共关系人员推销01人员推销的特点说一说：你认为的推销人员需要具有哪些特点？人员推销01人员推销的特点推销人员在推销访问过程中可以直接展示商品，如汽车配件这样技术含量大的商品，帮助安装调试，亲眼观察到消费者的反应，并揣摩其购买心理变化，因而能立即根据消费者情绪及心理变化，有针对性地改进推销方式，提供售前和售后的服务，以适应各个消费者的行为和需要，最终促使交易达成。机动灵活人员推销01人员推销的特点人员推销在每次推销之前，可以详细了解消费者的真实需求，有针对性地进行推销，目标明确，可以提高推销的成功率。针对性强人员推销01人员推销的特点作为人际沟通工具，推销人员通过与消费者面对面交流，消除疑惑，加强沟通。同对，双方在交流过程中可以建立起信任和友谊关系，这为长期交易打下了坚实的基础。亲和力强人员推销01人员推销的特点推销人员在与消费者的直接接触中，能及时带回消费者的意见和建议，并迅速反馈给企业，以指导企业经营，促使企业随时调整营销策略，使产品更符合消费者的需要。反馈及时人员推销01人员推销的特点推销人员在一定利益机制的驱动下很容易产生竞争，从而能促使销售业绩不断上升。竞争性强人员推销01人员推销的特点推销人员耗费时间多，支出费用大，管理也较难。推销费用高人员推销01人员推销的任务与现实的和潜在的消费者保持联系，及时把企业有关产品及其他相关信息传递给消费者，以促进产品销售，并了解他们的需求，成为企业与消费者联系的桥梁，同时，收集和反馈有关竞争产品的信息。传递信息人员推销01人员推销的任务推销人员不仅要了解和熟悉现有消费者的需求动向，而且要尽力寻找新的目标市场，发现潜在消费者，从事市场开拓工作。开拓市场人员推销01人员推销的任务推销人员通过与消费者的直接接触，运用推销技巧，如汽车销售环节，分析解答消费者的疑虑，说服消费者购买，从而达成交易。销售产品人员推销01人员推销的任务推销人员不仅要把产品销售给消费者，还需代表公司提供其他服务，如业务咨询、技术维修和贷款服务等，满足消费者实际需要。提供服务人员推销01人员推销的任务推销人员可利用直接接触市场和消费者的便利，进行市场调查和情报的搜集工作，并且形成调查报告，为企业开拓市场和制订营销决策提供可靠依据。搜集信息人员推销01人员推销的形式这是指由汽车推销人员携带产品的说明书、广告传单和订单等走访用户，推销产品。这种形式是一种积极主动的推销形式。上门推销上门推销人员推销01人员推销的形式柜台推销又称门市推销，是指企业在适当地点设置固定门市、专卖店等，由营业员接待进人门市的用户，推销产品。门市的营业员是广义的推销员。柜台推销与上门推销正好相反，它是等客上门式的推销方式。因为汽车配件商品是复杂商品，故采用这种方式是比较合适的。柜台推销柜台推销人员推销01人员推销的形式它指的是利用各种会议向与会人员宣传和介绍产品，开展推销活动。比如，在订货会、交易会、展览会上推销产品。这种推销形式接触面广，推销集中，可以同时向多个推销对象推销产品，成交额较大，推销效果较好。会议推销会议推销人员推销01人员推销的策略从营销的角度看，新客户是指那些具有购买能力、能决策的潜在需求者。要想获得推销的成功，寻找新客户是第一步。寻找新客户寻找新客户人员推销01人员推销的策略寻找到新客户以后，接下来的任务就是要接近客户，获得客户的好感，以便进一步实施产品推销。要想接近客户首先必须做好接近客户的准备工作，这些准备工作主要包括：调查客户情况（这是最主要的）、了解企业及其产品的最新情况等，做到知己知彼。接近客户接近客户人员推销01人员推销的策略在对目标消费者已有充分了解的基础上，推销人员应当根据所掌握的情况，有针对性地介绍目标消费者可能感兴趣的方面。这个阶段是整个推销活动的关键环节，必要时，应主动地进行一些产品的使用示范，全面地向客户配件特点及优势以增强目标消费者对产品的信心。介绍和示范介绍和示范人员推销01人员推销的策略推销不可能是一帆风顺的，在大多数情况下，消费者对推销人员的销售都会提出一些质疑，甚至给于拒绝。排除障碍的有效办法是把握产生异议的原因，对症下药。排除异议排除异议人员推销01人员推销的策略达成交易是消费者接受推销人员的建议并作出购买决定和行动的过程。在买方市场下，要想说服客户、达成交易的确不是一件易事。因此，在说服过程中应注意认真听取并分析客户的意见，找出问题的关键点和客户的真实目的，作出针对性的反应。要做到事实充分、证据有力、态度诚恳、不卑不亢。此时，推销人员还应当注意不要疏漏各种交易所必需的程序，应使交易双方的利益得到保护。达成交易达成交易广告02广告的作用讲一讲：你认为广告有哪些作用呢？广告02广告的作用广告最基本的作用是借助于各种传播媒介向市场提供有关产品的信息，使消费者在任何时间、任何地点都能获取商品和劳务的信息。传递信息、沟通供需传递信息沟通供需广告02广告的作用通过广告的启发和诱导，吸引消费者的注意力，使其对产品发生兴趣，甚至是偏爱，从而激发消费者的购买欲望，变无需求为有需求，变潜在需求为现实需求，从而扩大购买。激发需求、促进梢售激发需求促进梢售广告02广告的作用市场中商品繁多，消费者选择性较强，企业通过广告可以使产品家喻户晓，在消费者心中树立起企业形象和产品形象，赢得消费者的青睐，以巩同和扩大市场占有率。消费者一般都宁愿以较高价格购买知名商品，而不愿购买从未在广告上出现过的商品。树立产品形象、提高企业知名度树立产品形象提高企业知名度广告02广告的作用企业可通过各种宣传媒介把新产品的知识和现代生活观念灌输给消费者，使消费者能及时、方便、准确地购买适合自己需要的商品。介绍商品、引导消费介绍商品引导消费广告02广告的作用从某种程度来讲，一个好的广告也是一件精美的艺术作品。广告作为一种文化活动，丰富了人们的物质生活和精神生活。传播文化、丰富生活传播文化丰富生活广告02配件产品广告宣传媒体报刊是最具有渗透力和扩散力的传播媒介。以其作为广告的媒体具有独特的优势，即广泛性、自由度、深度、保存性、低成本等优势。当然它也有不足之处，如传播信息不如网络、电视那么迅速、及时，受读者文化水平和理解能力的限制等。报刊广告02配件产品广告宣传媒体招贴广告又称海报，是一种提供简短、及时、确切信息的招贴。它常张贴于能引起客户注意的醒目之处，以告知客户某种商品的及时信息，营造宣传气氛，适用于某种或某系列商品信息的公布。这种广告宣传方式信息覆盖面相对较窄。招贴广告广告02配件产品广告宣传媒体招贴广告某配件经销公司招贴广告广告02配件产品广告宣传媒体邮寄广告的特点是信息传播方向性强、宣传效果好，适用于企业经营范围、品种价格的宣传。邮寄广告邮寄广告广告02配件产品广告宣传媒体报纸夹页或传单是一种印成单张向外散发的宣传品。上面说明本企业经营品种范围、价格水平、联系方法等，可作为促销广告使用。这种形式比较灵活，造价低廉，散发方便。报纸夹页或传单报纸夹页、传单广告02配件产品广告宣传媒体声像广告利用无线电波发送，包括广播广告和电视广告。电视广告表达直观，传播迅速，适应面广，娱乐性强。其弱点是成本较高．受时间的限制。声像广告声像广告广告02配件产品广告宣传媒体网络广告就是利用网站上的广告横幅、文本链接及多媒体等方法，在互联网刊登或发布，通过网络传递到互联网用户的一种高科技广告运作方式。网络广告网络广告广告02配件产品广告宣传媒体对于汽车配件销售来说，商品陈列十分重要。特别是大型商场的橱窗设计更应做到宣传与介绍相结合，具有美感。商场内部商品陈列丰富，可以给顾客提供更广阔的挑选余地并使顾客加深对商品的了解，以便选购。一些新产品和通用商品更能通过样品陈列起到极大的广告宣传作用，达到促销的目的。商品陈列广告02配件产品广告宣传媒体（1）橱窗陈列商品陈列橱窗陈列广告02配件产品广告宣传媒体（2）柜台、货架陈列商品陈列橱窗陈列广告02配件产品广告宣传媒体（3）架顶陈列商品陈列架顶陈列广告02配件产品广告宣传媒体（4）壁挂陈列商品陈列壁挂陈列广告02配件产品广告宣传媒体平地陈列是将体积大而笨重、无法摆上货架或柜台的商品，在营业场所的地面上设置陈列。特点是可以充分利用营业场所的空余地方。适用于轮胎、电瓶、发动机总成、离合器总成等配件。陈列时应因地制宜，摆放合理，陈列有序，并要留有通道，以便于销售。商品陈列（5）平地陈列广告02汽车用品广告的投放企业产品的主体有“产品”和“品牌”的区别。汽车用品属于新兴行业，对于国内消费者来说，很多人都不明白GPS、倒车雷达等到底所指何物，具有什么功效，所以此时广告宣传先推出的必然应该是产品，让消费者意识到产品究竟是什么样的东西。当然，对于那些已经发展得比较好、产品在市场上已经有一定知名度、稳定时间较长的企业，需要提升层次，以便推出其他产品，此时适于塑造品牌。品牌毕竟是企业最为有价值的一部分。分清投放主体广告02配件产品广告宣传媒体现在媒体众多，专业的、大众的，传统的、现代的，如何选择投放对象要根据企业和市场状况来决定。当汽车用品市场不成熟、企业渠道建设未完善时，专业媒体的投放是非常必要的。专业媒体的受众是各大经销商、代理商，对于要铺开销售网络来说是最快捷的宣传方式，这时的投放是最有效的。选择投放对象广告02配件产品广告宣传媒体汽车用品商家目前多采用产品文字介绍加形象广告的投放形式，此种形式属于常规形式。很多时候我们需要增加个性化来突出自身的特色。新颖的投放形式广告02配件产品广告宣传媒体促销是一种短期却集中的宣传手法，在短时间内将企业想要宣传的理念传输给受众。汽车用品企业在产品上可采取一些大的促销活动，用宣传单、礼品等形式进行。此种形式给大众造成的亲和力最强。商品陈列（1）促销活动广告02配件产品广告宣传媒体汽车音响大赛是近两年汽车用品商家们比较倾向于使用的广告形式。这种活动影响力较大，可充分显示实力，同时又彰显品牌。商品陈列（2）赛事活动广告02配件产品广告宣传媒体通过与其他行业著名品牌的结盟来宣传自己，通过结盟者的宣传来达到宣传自己的效果，对于汽车用品来说和整车的结盟自然不失为良策。SK借助现代车进入中国，得到消费者的认可就是一个鲜明的例子。商品陈列（3）横向结盟广告02配件产品广告宣传媒体这是提升企业信誉度的方法，汽车用品企业的良好形象可以通过此种办法建立。商品陈列（4）公益事业营业推广03营业推广营业推广又称销售促进，是指企业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买、经销或代理产品或服务的促销活动。其特点是可有效地吸引客户，刺激购买欲望，较好地促进销售。营业推广03针对消费者的营业推广所谓有奖销售，是指通过抽奖、赠送奖品的形式销售产品。企业希望利用这种形式能有效地刺激购买欲望，提高产品的销量。有奖销售营业推广03针对消费者的营业推广企业向目标市场的部分消费者发放一种优惠券，消费者持优惠券到指定商店购买产品，可享受折价优惠，这种方式通常用在市场上已有一定影响的，且是一次性使用的，周期较短、需要经常购买的商品。优惠券可分别采取直接赠送或广告附赠的方法发放，能引起消费者兴趣的营业推广手段。但厂商要取得零售商的配合，需对零售商因减价而造成的损失给予必要的补偿。赠送优惠券营业推广03针对消费者的营业推广这是国内外汽车配件销售公司都普遍推行的做法。汽车配件产品的特殊性使得客户对优质服务的要求更高，在产品同质的前提下，客户往往选择能提供优质服务的商家。主要的服务形式有：售前服务、订购服务、送货服务、售后服务、维修服务、零配件供应服务、培训服务、咨询信息服务。提供优质服务营业推广03针对消费者的营业推广价格折扣是指在一些特殊的时间（如淡季、重大节假日等）给购买配件者以一定的价格优惠，或给一些特殊的用户以一定的价格优惠。价格折扣易给人以低价处理的味道，一定要慎用价格折扣。价格折扣和价格保证策略营业推广03针对消费者的营业推广这是通过生产厂家或零售商组织消费者参与的有关活动，让消费者有某种机会去赢得一些奖品，作为他们参与活动的回报。赢得的奖励有现金、实物和免费旅游等。这种方法可以扩大企业和产品的知名度，引起消费者的兴趣。竞赛、游戏营业推广03针对消费者的营业推广为度过某些销售淡季或迎接某些特定节日，厂商或零售商往往会开展一些优惠酬宾、折扣让利等活动，这是一种向消费者提供低于常规价格的商品销售方法，用以刺激消费者购买，是企业较常用的方法之一。企业应根据实际需要灵活设定商品的销售价格，这种方式不能经常使用，否则会给消费者带来清仓处理的感觉，不利于企业的长远发展。特价销售营业推广03针对中间商的营业推广企业通过价格折扣或赠品方式，对中间商在产品的价格和支付的条件等方面给予优惠，以促进双方的合作。比如，一汽大众对其产品的专营公司（店）免费提供广告宣传资料、以成本价提供捷达工作用车、优先满足紧俏产品的供应、优先培训等。交易折扣营业推广03针对中间商的营业推广制造商为了刺激中间商推销企业产品的积极性而规定一个具体的销售目标，对完成销售目标的中间商给予一定的奖励。但这个目标应该是中间商既有可能达到、又必须是经过努力达到的，否则对中间商的刺激作用不大。销售竞赛营业推广03针对中间商的营业推广制造商通过展销、订货会议向中间商展示其生产的产品的优点和特征，以引起中间商的经销兴趣，从而扩大产品的销售。产品展销会营业推广03对推销人员的营业推广红利提成的做法主要有两种；一是推销人员的固定工资不变，在固定薪资之外，从企业的销售利润中提取一定比例的金额，作为对推销人员的努力工作所给子的现金奖励。二是推销人员没有固定工资，每达成一笔交易，推销人员按销售利润的多少提取一定比例的金额，其提成比例按递增关系，销售利润越大．提取的百分比率越大。红利提成营业推广03对推销人员的营业推广销售竞赛目的在于刺激推销人员在一定时期内增加销售量，销售竞赛的内容主要包含推销数额、推销费用、市场渗透和推销服务等。企业明确规定奖励的级别、比例与奖金数额，成绩优异、优胜者可以获得一定的现金、实物、称号、度假、进修深造、晋升和精神奖励等，以激发推销人员的工作热情。销售竞赛营业推广03对推销人员的营业推广教育与培训是指向推销人员提供免费的业务培训和技术指导，得到一定认证后方可晋级。教育与培训公共关系04公共关系的特点公共关系的总体目标是树立企业的良好形象，通过各种公关策略的运用，从而能长时间地促进销售，占领市场。长期性长期性公共关系04公共关系的特点即一方面将企业各方面的信息传播给社会公众，使其了解企业及企业的产品，另一方面又运用各种手段和技术收集信息，为不断健全、完善企业形象与产品形象提供依据。沟通双向性沟通双向性公共关系04公共关系的特点公共关系强调企业通过积极参与各种社会活动，宣传企业营销宗旨、联络感情与扩大知名度，从而加深社会各界对企业的了解和信任，达到促进销售的目的。可信度高间接促销可信度高间接促销公共关系04公共关系的特点影响是多元的，主要有五种，即消费者（用户）、供应商、社会、政府和企业内部职工等。影响的多元性影响多元性公共关系04公共关系的特点公共关系主要是利用信息沟通的原理和方法进行活动，它比广告成本少得多。成本低廉成本低廉公共关系04公共关系的活动方式企业可通过新闻报道、记者招待会、人物专访和记事特写等形式，利用各种新闻媒介对企业的新产品、新措施与新动态进行宣传，并邀请记者参观企业，还可撰写各种与企业有关的新闻稿件。通过新闻媒介传播企业信息公共关系04公共关系的活动方式企业应通过同社会各方面（政府机构、社会团体以及供应商、经销商）的广泛交往来扩大企业的影响，改善企业的经营环境。通过同这些机构建立公开的信息联系，来争取理解和支持，并通过它们的宣传，加强企业及其商品的信誉和形象，可赠送企业产品或服务项目的介绍、企业月报、季报和年报资料等。加强与企业外部公众的