《市场营销基础与实务》课件-第九章 促销策略

第九章促销策略理解促销的含义认识促销对企业营销的重要作用促销策略促销的含义促销对企业营销的重要作用理解促销的含义，认识促销对企业营销的重要作用促销指企业用各类方式、手段，向消费者传递商品（服务）和企业信息实现双向互动，让消费者对企业及其商品（服务）产生兴趣、好感与信任，进而做出购买决策。讲解促销的含义讲解促销的含义01核心是沟通信息市场营销以满足消费者需求为前提把企业产品或服务信息传递给消费者，激发购买欲望和行为企业也能从消费者那里得到反馈，制定更贴合需求的营销计划02刺激购买行为消费者可支配收入既定，购买行为主要取决于购买欲望，而欲望又和外界刺激、诱导有关所以促销要传递产品及服务信息，吸引消费者注意和兴趣，激发购买欲，促使其购买讲解促销的含义03方式分人员促销和非人员促销人员促销是企业派推销人员与消费者面对面沟通非人员促销则借助广告、营业推广、公共关系等媒介传递信息实际中，企业常把两者结合，即促销组合讲解促销的含义在报纸上做“昭君回故里，伊利送真情”的公关广告，借王昭君拉近内蒙古和湖北的历史渊源，经新闻媒体宣传，让大家知晓其产品伊利市场覆盖率大增经销商也积极签经销合同伊利开发武汉市场免费给中小学生送冰淇淋传递产品信息激发购买欲拓展销售渠道典型案例分析还有哪些促销手段能帮它更好开拓市场？开展线上直播带货，直观展示产品和当地超市、便利店合作搞满减举办产品体验活动，让消费者免费品尝更多品类等互动设计商品进入市场前，促销就已启动企业要及时向中间商和消费者传递商品情报，让社会了解企业实力和商品情况建立良好声誉，为营销成功创造条件传递信息，树立声誉促销对企业营销的重要作用创造需求，扩大销售激发潜在顾客购买欲、引发购买行为消费者需求和动机多样复杂，企业得针对其心理动机，用灵活有效的促销策略创造和发现新市场，让需求向利于产品销售的方向发展促销对企业营销的重要作用突出产品特色，提高竞争力企业通过促销：宣传自身产品与竞品的不同及给消费者的特殊利益，能让消费者了解产品特色，吸引其注意，进而扩大销售，提升市场竞争力市场经济下，市场竞争激烈，同类产品多，消费者难察觉细微差别促销对企业营销的重要作用反馈信息，提高经济效益产品价值实现程度和经济效益成正比企业只有把产品尽快卖给消费者，才能实现产品价值产品卖不出去，价值就无法实现，企业生产经营会出现负效益重视促销，让更多消费者了解、信任产品根据反馈调整营销决策，扩大市场份额，提高经济效益促销对企业营销的重要作用《中华人民共和国广告法》企业要树立守法理念，恪守公德和商业道德企业开展促销得遵守法律法规和商业道德诚信是营销重要原则，只有诚信促销，企业才能赢得消费者长期信任，实现可持续发展思政元素融入促销的含义企业传递信息、刺激购买的活动有人员和非人员促销两种方式传递信息树声誉创造需求扩销售突出特色提竞争力反馈信息提效益敏锐观察身边促销活动，思考背后逻辑，树立正确营销伦理观念促销要守法、讲诚信总结升华准确理解四种促销工具的特征和适用主讲人：白雪灿-遵义职业技术学院-第九章促销策略促销策略企业刺激需求、扩大销售的关键手段广告人员推销销售促进公共关系准确理解四种促销工具的特征和适用明确发起者以公开付费方式，对产品、服务或观念进行的非人员性介绍推广广告能借助电视、报纸、网络等各类媒体触达广泛受众传播范围广通过多种形式生动展示产品优势表现力强平均成本较低对大规模受众而言适合向广大消费者传递企业形象、品牌信息及产品通用特点准确理解四种促销工具的特征和适用企业派销售人员与潜在购买者交谈、口头陈述以推销商品人员推销销售人员能根据不同顾客需求个性化推销针对性强可及时与顾客沟通、了解反馈互动性好面对面交流更易说服顾客成交率相对较高复杂产品销售金额大的产品准确理解四种促销工具的特征和适用打折、优惠券、赠品等短期利益刺激能快速吸引消费者、促使立即购买刺激性强01企业用短期诱因鼓励购买或销售的促销活动销售促进多在特定时间段开展时效性明显02难形成长期品牌忠诚度作用较短暂03适用场景为企业需短期内提升销量、清理库存新产品需快速打开市场时，电商“双十一”大促就是典型的销售促进活动准确理解四种促销工具的特征和适用公共关系企业为建立、传播和维护自身形象，通过直接或间接渠道与外部公众保持沟通的活动可信度高借助新闻媒体等第三方渠道传播易获公众信任长期性长期塑造企业良好形象见效相对较慢适用于企业提升品牌美誉度、处理危机事件或进行长期品牌建设比如企业积极参与公益活动，就是通过公共关系树立良好社会形象准确理解四种促销工具的特征和适用广告华为在各大媒体投放广告宣传手机先进技术，传递品牌科技感与高端形象，契合广告传播广、表现力强的特点，也满足向广泛消费群体推广的需求人员推销对于华为云服务等企业级复杂产品，专业销售人员与企业客户一对一沟通，详细介绍产品如何满足数字化需求，体现了人员推销针对性强、互动性好的特征以华为为例典型案例分析销售促进华为新品发布初期会联合电商搞限时优惠，利用销售促进刺激性强、时效性的特点短期提升销量公共关系华为参与全球通信标准制定、投身教育公益等，长期塑造了科技领域负责任的企业形象，展现了公共关系可信度高、长期性的特征以华为为例典型案例分析所学促销工具知识日常运营中是如何运用这四种工具的？每种工具的运用又体现了其哪些特征？互动设计关注用促销工具提升销量和品牌形象注重承担社会责任像华为在公共关系活动中参与公益、推动行业标准发展，不只是为塑造形象，更是为社会科技进步、教育发展做贡献。企业开展营销、运用促销工具时，不能只以盈利为目的，要有社会责任感，考虑对社会的积极影响，这样才能长久发展思政元素融入四种促销工具的特征与适用广告传播广、表现力强，适