证券客户经理心得

证券客户经理心得

在证券这个令人既爱又恨的行业，习惯了天天时常被客户骂交易

系统垃圾、交易成本不对；习惯了别人认为好像做我们这一行的都是

收入极高，工作又轻松的活儿（几年前还在笑我们）；也习惯了每天

接到“这个股票能不能进、该不该项卖、或者是能够向我推荐几支几

天内能上涨的股票吗”这种滑稽问题的电话；更是习惯了别人都说我

们柜台工作人员服务态度差，我们的水平不行等问题。

在回答这个问题之前，我套用某人的一句话：不要问证券公司为

你做了什么，而是要问你为证券公司贡献了什么

对于交易成本这种问题，alex已经作了精辟回答：尽量减少交易

的次数。事实上我们也倾向于客户做长线，客户赚钱了才是硬道理

嘛。我服务的客户里面到目前为止惟独几个泥佣金的问题，因为我的

股票让他们赚了钱，呵呵。他们也是公司最稳定的客户，一些以前做

权证的，到我服务的时候都主动取销这个权限了。如果是立足于中长

线，交易系统烂，行情显示速度慢于我何干呢，这个客服人员一定要

明白，永远不要向客户提供交易性品种。

证券这一行的收入问题，我在报纸上看了，由于地方的差异，我

只说说我们营业部的（在广西）。从总经理的8000元/月（基本工资）+

绩效（基本与工资相同）；到一线的员工，一个月1500元/月+绩效，一

线员工的绩效取决于市场状况，与其它营业部业绩对照及总经理的分

配，大概是xx块钱一个月吧。固然，除了这个，还有引进客户的提成,

有时候这一块是工资的好几倍，但是这种情况仅局限于最优秀的前20%

的员工，其它的员工也就是几个客户而已。上面的情况表

明，我们大多数员工的收入与当地的收入水平是持平的，非本行业的

不要羡慕我们。如果遇到像XX年那种情况，我们的工资只发60%,也

就是说我们每一个月惟独600多块的工资，绩效奖金就免了吧，当年

营业部的收入都不够交房租。那别人会问我们，现在行情那末多，

证券公司收的钱都去哪了，我们也有自己的苦衷啊，行情不好的时

候大股东一分钱都得不到，现在该秋后算帐了。

证券客户经理心得(2)：

这一年来，几乎每天都处于紧张和忙碌之中，先是年初由于经济

危机的影响，不少客户采取保守、观望的态度，需要调整投资产品配

置，选择与之匹配的投资产品，重新分析制定规划，尽量选择较为保

守的品种，比如货币基金、债券等；然后春节先后，宏观经济略有回

暖迹象，一些以往操作频繁的客户又有些按捺不住，要继续进行股票

和权证的短线操作，在对市场进行了综合分行后，对各种股票板块和

证券品种进行了对照，建议这些客户可以选择一些谨防类行业的股票

或者资源类的上市公司，尽量回避权证类的高风险品种，对于保守的

客户，也建议可以适当尝试产品的二级市场投资，这样可以在保证资

本安全的前提下，把握打盘上涨的幅度，收益较为妥帖，这段时间的

工作既繁重有辛苦，既要参考不少资料和数据，反复研究，又要向客

户耐心的介绍各品种的特点，得出的结论的理由，以及一些品种在操

作上的简单技巧和注意事项并随时与客户进行沟通，交流彼此对市场

的看法；接着是“创业板”的上市，身处证券行业，这段时间的工作非

常紧张和繁重，而且让我在一次陷入矛盾之中：“创业板”开通手续，

公司是下达了任务指标的，采取了不少联系和通知客户的措施，而

通过对学习各国创业板市场的资料，特殊是参加了天津地区持证人

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继续教育活动，听了老师对风险投资和创业板市场的分析后，觉得大

多数客户非常不适合参预创业板市场的投资，因此对前几批发行的创

业板股票的资料进行了非常深入的分析并及时传达各客户；第四季

度，市场通胀预期愈演愈烈，大盘也已逐渐显示了上涨乏力的迹象，

但个股依然活跃，新入市的客户依然满仓操作，并们有及时地调整仓

位，一旦大盘调整会有风险很大，建议客户要控制好仓位，保留较大

比例的帐户资金，等待时机。以上这些行为包含着大量的查阅资料，

分析对照，思量总结和交流沟通的工作，怎一个“忙”字了得？

第二篇：证券客户经理的思量

券商客户经理的思量

说实在，客户经理是流动性最多的其中一个职位。常说，剩者为

王。然而，剩者又有多少人能够获得高薪以及升迁？

在这工作期间，平均每一个月都有同事离职，是他们不敢坚毅吗？

还是他们认识到客户经理的剥削制度而离去呢？他们中离职原因，留

给领导们激励新同事的话语他们不够坚持。

至此，为何他们都离职，是他们不适应这个制度，还是本身这个

制度故意让他们淘汰。绝大多数券商采取的营销与服务分离模式——

即经纪人团队只负责发展客户和简单的日常维护，咨询和其他专业服

务均由传统员工编制体系下的咨询师和客服团队（投资顾问）提供C

这样，经纪人的边缘化被进一步加强，甚至沦为纯粹的券商“拉客仔”

O这种模式刚开始是从国信发展起来的。客户经理模式仅仅是营销模

式。客户经理在培养过程中，券商怕客户经理带走客户，中间搞了个

投资顾问。这样就形成为了会销售的不会投资之道，会投资的不会销

售之道。公司是安全了。为此，故意培养成蹩脚的人材。

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如果一家券商明确定位于比较高端的客户，提供服务比较全面，

那末即使仍旧采用“销售与服务分离''这一并不能很好符合金融服务

业特性的业务模式，对于负责销售的经纪人团队提出的素质要求也会

是比较高的，培养周期也较长，再加之对降低经纪人流失、稳定客户

资源、风险控制等因素的考虑，那末真正的“员工制”是更好的选择，

人员招聘标准也要全面提高。

2.、外挂式（与券商委托代理）——我们公司模式

为什么券商要用"外挂式''呢？因为券商只希翼利用经纪人的人

脉资源，所以只签订委托代理合同的“外挂式然而这种委托代理，，

把监管的权力全部委托给了旧体制中垄断团体——券商，使得券商和

经纪人在赢利模式上部份沿袭了以往的对立的关系，而且券商身兼

裁判和球员两重身份，利用制度赋予的监管权力，在利益的驱动下,

单方面制订霸王条款式合约，当经纪人资产发展到一定规模，黑哨频

吹，兼暗箱操作（降低提成比例、不发布明细帐目、暗吃税款、双重

扣税等），把经纪人的

收益霸为已有，例如六年资产量减半，所以客户经理并非一项

长久的工作，因为这个公司制度明确就是让你离开。劳动责任推给对

方，在此之前及以后券商侵吞经纪人的合法权益和劳动成果的事件一

直层出不穷，花腔百出。

例如，合同是券商单方面订的（违反《暂行规定》第六条：应当

遵循平等、自愿、诚实信用的原则，公平地确定双方的权利和义务。

）券商单方面制定出游戏规则，把券商利益最大化，经纪人利益最小

化，按它们的行话说：就是割韭菜，割了旧的长新的，旧的经纪人

赶走，客户及资产留下来归券商，新的从头再来。一方面由于沪指

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定交易的规则，客户一所有的客户，不仅仅是经纪人的客户--转户

比较麻烦，另方面转户过程中券商设置重重障碍。券商不思进取和

提高服务质量，而是忙于招一批又一批的经纪人，既浪费了大量的公

共财富，又低水平循环，专想攫取垄断利润，永远难以与虎视眈眈的

国际高水平券商同台竞技。另方面经纪人人心不定，在与券商的博弈

中消耗很大的精力与资源，许多有良好素质的经纪人生存面临绝境，

为此经纪人和券商的冲突常年不断的发生。

四、培训

美国券商对经纪人培训中，高度重视理论教育和展业实践相结

合，常采用“行动式”学习，关注短、中、长期存在的问题，培训和实

践交替进行，把知识成果转化为现实绩效。相比之下，我国的“保险

式”证券经纪人运作体系，仅满足日常例会口团队成员的案例分享，

团队学习的系统性不强，激励打气多于经验传授予现场辅导，缺少

对于可复制的成功要素去芜存菁的提炼，难以形成“最佳实践''案例。

五、绩效导向管理和高提成激励，让经纪人分享经营成果

对部份拥有不少客户资源的经纪人赋予的提成也很高，甚至会高

达50%以上。但是在实际上，大部份国内的经纪人可以分享到得经菅

成果还是很少的。在实际上，大部份国内的经纪人可以分享到得经营

成果还是很少的。往往是大券商依仗“实力强大”，不想屈尊于经纪人;

中小券商相对愿意支付较高提成，可对经纪人的服务支持能力不足，

导致经纪人生存条件不佳。

《暂行规定》里面对经纪人定性为代理角色，在服务中，行为严

格限定在“二个介绍，三个传递”，没有创新和能力发挥的空间，否

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则就会违规。有专家形象称之谓戴着镣铐跳舞。而且按说单仅是如此

也不为过，经纪人循规蹈矩，不追求成果也就可以生存了。但是管理

部门又把管理权委托给券商。由于券商和经纪人是利益分成关系，永

远存在着对立，所以过河拆板，卸磨杀驴的形象词就是券商的必然所

作所为了。同时有的券商不管自身的信誉和能力如何，不管牛市熊

市，不考虑股民的承受能力，单方面规定目标，考核任务及系数。

六、被绑架的“拉皮客’’

证券市场，这么多年中国证券市场泛博投资者始终绝大多数处于

绝对亏损境界，浪费了不知多少万亿的股民资金，在此我再也不诟病。

做为一个有良知的经纪人，我现在从自身十数年来经历反思我所从事

的行业职业道德何在，我是考虑周围朋友的利益还是迫于证券公司的

任务压力为了在公司活命去强拉客户，证券行业的特殊性必须置疑券

商对经纪人绩效考核任务的合理性。

证券经纪人是个新生行业。因为是新生，针对这个行业的法律规

定自然就更是欠缺。证券经纪的人合法权益时常受到侵犯。特别是对

于那些还没有成长壮大，正艰难迈步的经纪人而言，各种合法权益更

是得不到保障。

在具备成熟证券经纪制度的国家，“佣金收入分配权”这项基本

权利是被白字黑子写入法律条文中的，而在中国，对证券经纪而言只

无非是个梦

证券经纪人就是靠佣金吃饭的，佣金收入分配权是证券经纪人追

求职业发展的根本。连最基本的权利就得不到保障，还谈何发展。证

券公司一惯于钻这个空子，通过制定苛刻的考核制度来恶意克扣证券

经纪人的佣金提成，剥夺证券经纪人的劳动成果。最极端的做法就

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是：如果当月没有新增有效客户，或者没有卖基金，过去的劳动成果

就会被大幅度扣掉，说扣都涵蓄了，应该叫吞掉才对。这是赤裸裸的

土匪行为。

证券经纪当月发放的薪酬的是上个月的佣金提成。我始终认为，

就算当月没有新增客户，也不能肆意剥夺证券经纪过去的有效劳动成

果！在一个法制没踪影的行业，无奈土匪总是无法无天，总是有权势

者说了算，呜呼哀哉！

除了佣金收入分配权得不到保障。另一个就是个人所得税。

证券经纪人的个税税率一律是按收入的20%来缴纳。不论你月收

入是1000还是10000,哪怕惟独1块，也得被缴税20%。如果每一个月

收入达到1OOOO以上也就罢了，扣掉20%至少还有8000多，问题是一

个月惟独1000也要扣掉20%

七、最基本的俣障没有

“五险一金”，五种保险，包括养老保险、医疗保险、失业保险、

工伤保险和生育保险；“一金”指的是住房公积金。老了没有养老保险,

生病了没有保险，工伤了没有保险，生育没有保险补贴；买房没有

住房公积金。

八、领导的话要用自己理智地去判断，毕竟道路是自己的

领导说着再好的话，即使是一个事实，也要从自己身上来衡量，

因为毕竟成功的例子只是个别的。最主要的是不要被洗脑，因为在这

个行'业里，不少证券走的是保险经纪人。在市场初始阶段，利用客户

对服务的浅层次需求，采用大规模、掠夺式“拉客”，重销售，轻服

务。但从长远来看，必须是于服务带动销售，而不是于销售带动服

务。

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所以莘莘学子刚从大学校园走出的，要从自己的实际、理智而不

仅仅从兴趣来从业这份工作，应该全方位地去思量和评估这个职位是

否适合自己，而不要听人说这个行业某某人从业了多久工资每月上十

万这方面的诱惑。

岁月如梭日月如梭，未来的路自己决定而不要被摆布，因为走错

了就回不来，慎步！

第三篇：证券公司客户经理

证券公司客户经理

中国的证券公司客户经理是指接受证券公司的聘用，从事客户招

揽和客户服务等活动的证券公司营销人员（业内自称金融业农民工）

O

1、职业概述其主要职能是开辟和招揽客户、向客户进行理财产

品销售等，可以根据证券公司的授权从事下列部份或者全部活动：

（一）向客户介绍证券公司和证券市场的基本情况；

（二）向客户介绍证券投资的基本知识及开户、交易、资金存取

等业务流程；

（三）向客户介绍与证券交易有关的法律、行政法规、证监会规

定、自律规则和证券公司的有关规定；

（四）向客户传递由证券公司统一提供的研究报告及与证券投资

有关的信息；

（五）向客户传递由证券公司统一提供的证券类金融产品宣传推

介材料及有关信息；

（六）法律、行政法规和证监会规定证券经纪人可以从事的其他

活动。不得有下列行为:

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（一）替客户办理账户开立、注销、转移，证券认购、交易或者

资金存取、划转、查询等事宜；

（二）提供、传播虚假或者误导客户的信息，或者诱使客户进行

不必要的证券买卖；

（三）与客户约定分享投资收益，对客户证券买卖的收益或者赔

偿证券买卖的损失作出承诺；

（四）采取贬低竞争对手、进入竞争对手营业场所劝导客户等不

正当手段招揽客户；

（五）泄漏客户的商业秘密或者个人隐私；

（六）为客户之间的融资提供中介、担俣或者其他便利；

（七）为客户提供非法的服务场所或者交易设施，或者通过互联

网络、新闻媒体从事客户招揽和客户服务等活动；

（八）委托他人代理其从事客户招揽和客户服务等活动；

（九）伤害客户合法权益或者扰乱市场秩序的其他行为。

2、工作内容负责拓展销售渠道，开辟新客户，销售公司发行或

者代销的金融理财产品；

负责把证券公司的金融产品和服务方面的信息传递给现有的及潜

在的客户；

负责为客户提供金融理财的合理化建议，为客户实现资产保值增

值；

负责组织并策划高级营销活动，开辟高端市场。

3、职业要求教育培训：金融、证券等相关专业专科及以上学

历，具有证券从业人员资格。

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工作经验：熟悉证券、股票和基金相关的金融基础知识；具有一

定的金融从业经历或者金融营销工作经验；具有广泛的客户资源；具

有

良好的沟通能力、客户开辟能力；具有很强的工作责任心、团队合作

精神，并且能够承受一定的工作压力。

4、薪资行情

成功的客户经理的收入是非常可观的。客户经理收入的高低，并

不依赖于职位的高低，是否得到老板的赏识，而是彻底取决于其所拥

有的客户的价值。证券客户经理的薪资普通由：”底薪+提成（股票为

金提成+基金佣金提成）+年底利润分红''构成。

5、发展前景

从发展前景来看，金融服务行业可以说是中国发展潜力最大的行

业之一。在今后的五至十年中，中国的个人投资理财顾问行业，可以

达到每年数十亿元的市场规模。无论以什么标准来衡量，这都是一个

非常庞大的市场。更重要的是，这一市场还处于起步阶段，真正着力

于这一市场开辟的客户经理还不多。对于及时介入这一市场的客户经

理，其率先优势将是非常明显的。此外，客户经理工作还有很强的独

立性。不少人宁可少赚钱也要自己做老板，因为这样就可以不必看别

人的眼色行事，可以有最大的独立自主性。而作为客户经理，可以说

就是拥有了自己的事业，做自己的老板。

第四篇：证券公司客户经理

华融证券

第一季度“春雷行动”工作总结

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XX年第一季度，我们有个响亮的名字“春雷行动”，转眼“春雷行动”

已经落幕。总体而言，这一季度的工作可以说是至关重要的，

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既处理了XX年待续的工作，又拉开了XX年工作的帷幕。在这里，

我对过往一个季度的工作、二季度以及全年的工作目标及规划有了

新的思路，现总结如下：

一、主要工作：

1.营销方面：主要负责中国工商银行九华山路支行驻点工作，向

在银行办理业务的客户营销我部的股票开户、基金、信托等理财产

品。此外，针对周边的小区发放关于“春雷行动”宣传单页。不定期的

拜访一些亲朋好友的单位，向意向客户推介公司的理财产品。

2.服务方面：每周一定期向已开辟的客户发送电子版策略周报，

部份客户采用纸质版，并通过这样的契机与客户沟通，赋予适当的投

资建议，对适合的客户进行基金、信托等产品的介绍。并对客户提出

的佣金优惠、三方变更、手机炒股等问题，进行妥善的处理。

3.客户回访：每月中下旬，针对我部上月所有新增客户进行回访

工作，并解答新客户在软件使用、短信服务等方面的疑问，协助领导

做好这方面的风控工作。

二、需要改进的地方：

虽然工作在有序的进行，但是个人一季度的成绩不是很理想，并

没有达到预期的目标。除了行情因素外，是本人工作不足造成这一结

果。所以提出一下几点需要改进：

1.营销方面：在银行驻点的时候，没有抓住重点人物，分清主

次。对客户的宣传不到位，营销技巧不足。

2.服务方面：个人专业知识不够精通，与客户交流流于较浅的层

次，难以真正做到提供较有价值的投资建议帮客户理财工

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3.客户回访方面：时间安排有点仓促，部份回访难以达到预期效

果。

三、二季度及全年工作设想：

1.营销方面：在原有的基础上再发展两个网点，与网点的理财经

理等

传承华夏智慧创新融聚财富

华融证券重要的人员搞好关系，以方便股票经纪业务和信托推介

活动的开展。此外，由于股市行情低迷，传统的经纪业务开展难度较

大，转换思路重点发展创新业务品利J如大宗交易、固定收益信托产

品等。在小区宣传方面，积极配合领导安排，增强自身行动力，加大

宣传力度。与营销团队其他人员一起，协同合作，努力完成二季度任

务指标。

2.服务方面：加大力度学习专业知识，提高自身素质，更好地服

务于现有客户和准客户。

3.接替工作：由于本组组长杨经理将要休假，其手头洽谈的省行

和办事处的工作需要我协助跟进。二季度会被安排拜访一下，为后期

项目的合作做准备。我会积极与其保持联络，及时传达我部新推出理

财产品等信息，保证合作顺畅进行。

4.培训方面：参预组织新进人员的培训工作，争取做到全面、系

统、准确，匡助新员工学学习专业知识的和提高业务能力。

5.客户回访方面：合理安排回访时间，把握好回访的进度，认真

解答客户的每一个问题，做好回访记录，保证高质量完成。

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过去的这个季度里，在领导的带领下，整个团队积极工作，齐心

协力地对待每一个项目，也取得了一定的成绩。虽然仍有不足，但是

我

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们总结经验教训，保持战斗力。那末，相信在新的季度里，乃至今后

更长的时间里，我们会更加成熟，我们会取得更大的进步。

传承华夏智慧创新融聚财富

第五篇：如何做好证券公司的客户经理

首先职业概述：证券客户经理作为证券公司和客户之间相互联系

的纽带，负有维护双方利益的贡任，既要使证券公司获得满意的和不

断增长的营业额，又要培养与客户的友善关系。工作内容：负责拓展

销售渠道，开辟新客户，销售公司发行或者代销的金融理财产品；

负责把证券公司的金融产品和服务方面的信息传递给现有的及潜在的

客户；负责为客户提供金融理财的合理化建议，为客户实现资产保值

增值；负责组织并策划高级营销活动，开辟高端市场。职业要求：工

作经验：熟悉证券、股票和基金相关的金融基础知识；具有一定的

金融从业经历或者金融营销工作经验；具有广泛的客户资源；具有良

好的沟通能力、客户开辟能力；具有很强的工作责任心、团队合作精

神，并且能够承受一定的工作压力。成功的客户经理的收入是非常可

观的。客户经理收入的高低，并不依赖于职位的高低，是否得到老板

的赏识，而是彻底取决于其所拥有的客户的价值。证券客户经理的薪

资普通由：“底薪+提成（股票佣金提成+基金佣金提成）+年底利润分红”

构成。你的薪水：成功的客户经理的收入是非常可观的。客户经理收

入的高低，并不依赖于职位的高低，是否得到老板的赏识，而是彻底

取决于其所拥有的客户的价值。证券客户经理的薪资普通由：“底

薪+提成（股票佣金提成+基金佣金提成）+年底利润分红”构成。你的

未来：从发展前景来看，金融服务行业可以说是中国发展潜力最大的

行业之一。在今后的五至十年中，中国的个人投资理财

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顾问行业，可以达到每年数十亿元的市场规模。无论以什么标准来衡

量，这都是一个非常庞大的市场。更重要的是，这一市场还处于起步

阶段，真正着力于这一市场开辟的客户经理还不多。对于及时介入这

一市场的客户经理，其率先优势将是非常明显的。此外，客户经理工

作还有很强的独立性。不少人宁可少赚钱也要自己做老板，因为这样

就可以不必看别人的眼色行事，可以有最大的独立自主性。而作为客

户经理，可以说就是拥有了自己的事业，做自己的老板。只要你有这

个决心，彻底可以实现梦想。首先，找寻缘故市场，然后转介绍。你

会发现你的关系网会逐年加大。这是业务方面。此外，你要多看有关

方面书籍。推荐一本潘伟君的《从外行到内行》。书店也有。同时，

建议你考从业资格，这样你会掌握基础知识。书籍方面：最基础的是

货币银行学高教出版社出的书普通都比较琐碎，适合不考试的初学者。

可以拿来入门。最好再学点〈西方经济学〉，普通都使用高鸿业的书.微

观和宏观都要学

.其他中级的就不用学了。有了货币银行学的底子之后，再学商业

银行与中央银行学这两门，金融市场学也相当重要。这几本书都可以

使用高教出版社的.学了这几门后，你就能了解到各金融工具，机构的运

作方式和原理了。做为辅助，可以再学〈证券投资学〉，〈保险学,O

现在各证券公司的竞争，更多的是体现在客户资源的竞争上，所以你去后

无论被安排在哪个岗位，可能首先就要面对拉客户的问题，多数证券公

司的工资都和员工的客户交易量挂钩.即，有底薪再加交易量提成,奖金，

节假日津贴，午餐津贴，交通费津贴，单位给你交住房公积金，养老保险金,

医疗保险各单位有所不同.具体到岗位，因不知道你去的公司是综合类公

司还是经纪类的公司，所以只能泛泛而谈，