2026年赛普销售考试测试题及答案

2026年赛普销售考试测试题及答案

一、单项选择题，(总共10题，每题2分)1.在赛普销售流程中，首次接触客户后的24小时内最优先的跟进动作是A.发送公司宣传册B.预约二次拜访C.发送个性化感谢短信并确认需求D.直接报价2.“SPIN”提问法里，用于让客户意识到隐含风险的问题类型是A.背景问题B.难点问题C.暗示问题D.需求—效益问题3.客户说“我再考虑一下”，这属于异议分类中的A.价格异议B.时间异议C.拖延异议D.产品异议4.在赛普CRM里，系统自动提醒“商机温度下降”的核心触发指标是A.客户未回邮件超过3天B.关键人微信未通过C.最近30天无电话记录D.报价单未盖章5.以下哪项最能体现“顾问式销售”与“交易型销售”的本质差异A.是否赠送礼品B.是否现场签约C.是否以客户需求诊断为先D.是否使用PPT6.赛普销售目标分解工具“三量法则”中的“存量”指的是A.上年未完成合同额B.已签约未回款金额C.历史老客户续签潜力D.当月新拜访数7.在“价值金字塔”模型中，最顶层且最难被竞争对手复制的要素是A.产品功能B.售后服务C.品牌信任D.战略共创8.客户组织里“Coach”角色的最关键价值是A.提供预算数字B.帮你屏蔽对手C.实时反馈内部政治与评分标准D.代你递交标书9.赛普谈判“红脸—白脸”策略中，白脸通常由谁扮演A.销售总监B.技术支持C.法务D.客户经理本人10.合同签订后，进入“交付启动会”阶段，销售的首要职责是A.立即退出项目群B.移交全部文档并消失C.确保客户方关键人出席并确认成功标准D.催促首付款二、填空题，(总共10题，每题2分)11.赛普销售方法论将客户采购旅程分为______、______、______、______、______五个阶段。12.“FABE”中的E是指______。13.在客户拜访七步结构里，第二步______用于快速建立信任与议程共识。14.赛普规定，报价单必须附带______文件，否则财务有权拒绝盖章。15.当客户内部出现“红色警报”——即关键人调岗，销售应在______小时内更新CRM并启动“关键人补位”流程。16.“三维度需求洞察”指业务需求、______需求、______需求。17.赛普季度复盘会使用的“4F模型”包括Facts、Feeling、______、Future。18.客户分级ABCD中，A类客户年度潜在合同额≥______万元。19.赛普标准销售漏斗中，从商机到合同的健康转化率应≥______%。20.客户成功指标“NPS”中文全称是______。三、判断题，(总共10题，每题2分)21.赛普允许销售在客户未立项前提前给出正式报价以锁定机会。22.“痛点漏斗”越往下，客户愿意支付的价格溢价越高。23.在赛普CRM中，删除一条商机记录需要区域总监和合规部双审批。24.客户要求“赠送一年维保”属于价值异议而非价格异议。25.赛普规定，销售个人可以私下收取客户专家咨询费，只要金额小于1000元。26.使用“限时折扣”属于典型的硬价值让步策略。27.客户内部Coach一定来自采购部。28.赛普销售考核中，回款权重高于签约额。29.“战略大客户”可以享受定制版合同条款，但须经过法务红黄线评审。30.赛普要求所有演示环境必须与客户真实场景数据脱敏，禁止直接复制生产库。四、简答题，(总共4题，每题5分)31.简述赛普“三维需求洞察”工具的操作步骤，并说明各维度信息获取的主要渠道。32.当客户提出“你们价格比别人高30%”时，列出可立即使用的三种价值重构话术框架。33.说明“商机温度计”在CRM中的计算逻辑，并指出销售可主动提升温度的两项关键动作。34.概述赛普“交付启动会”的标准议程，并解释销售为何必须参与“成功标准确认”环节。五、讨论题，(总共4题，每题5分)35.结合案例讨论：在客户预算固定且竞争对手已给出低价的情况下，如何运用“价值共创”策略逆转局面并保住利润。36.赛普正在推行“订阅制”转型，讨论传统一次性license销售团队应如何重塑KPI与能力模型，以避免收入断崖。37.当客户内部出现政治斗争，两派分别支持不同供应商，讨论销售如何识别并利用“隐形权力地图”促成中立派倒戈。38.面对AI自动报价工具的普及，讨论顾问式销售的核心竞争力将转向哪些不可替代的人类能力，并给出赛普销售的能力升级路径。答案与解析一、单项选择题1.C2.C3.C4.C5.C6.C7.D8.C9.A10.C二、填空题11.需求认知、方案评估、供应商筛选、决策签约、实施复盘12.证据(Evidence)13.破冰(PQP)14.风险评估15.2416.个人、组织17.Finding18.50019.3020.净推荐值三、判断题21×22√23√24√25×26√27×28√29√30√四、简答题答案31.步骤：①业务维度——通过财报、行业白皮书、KPI清单收集量化指标；②个人维度——利用Coach与LinkedIn洞察关键人职业痛点；③组织维度——通过组织架构图、决策链、采购制度识别隐性诉求。渠道含公开数据、高层访谈、内部会议纪要、竞品案例。32.框架：①TCO重构——“高30%=三年运维节省50%”；②ROI速算——“按贵司年营收，提前上线一天多赚X万”；③风险对冲——“低价方案若失败，重启成本是差价四倍”。33.逻辑：温度=最近互动得分×权重+关键人亲密度×权重+阶段匹配度×权重；销售可①48小时内输出定制化需求备忘录并邀请客户共创；②安排高层互访，提升亲密度≥20分。34.议程：①双方项目组成员介绍；②回顾合同范围与里程碑；③确认成功标准与验收指标；④风险与沟通机制；⑤下一步行动计划。销售必须参与③，因客户常口头扩大需求，销售需现场澄清并记录，防止后期交付团队被无限追责，同时锁定二次销售机会。五、讨论题答案35.案例略。策略：①联合客户IT与财务成立“价值实验室”，用一周时间共创场景PoC，量化节省人力成本；②引入第三方行业标杆数据，证明低价方案隐性损耗；③签订对赌协议，若未达节省指标，赛普免费补足差额，从而把价格博弈转为成果共享，保住30%溢价。36.KPI重塑：①将一次性收入拆分为ARR、续费率、扩容率；②引入“客户终身价值”与“回报周期”指标；③能力模型增加订阅式顾问、客户成功经理双认证；④设立“land&expand”奖金池，鼓励在现有客户深耕新模块，弥补首年折扣造成的收入缺口。37.权力地图：①用“影响力—利益”矩阵识别中立派，发现其最大诉求是项目稳定上线保KPI；②提供中立派专属“零风险上线”方案，包括免费驻场、延迟付款、个人职业培训；③让Coach在内部会议中把中立派转为“影子赞助人”，使其在评标表加入“上线风险”评分项，从而削弱对手价格