项目五 车辆展示

项目五车辆展示《汽车销售实务》项目描述车辆展示是在汽车销售顾问充分了解客户需求后展开，是客户体验车辆性能最直接的一个环节。在车辆展示过程中，销售顾问需要展现其丰富的产品知识，为客户进行全方位的介绍，让客户更全面地了解车辆的性能和特点，解决客户的疑虑，同时建立起客户的信心，最大限度地激发客户购买的欲望。本项目学习车辆静态展示流程与要点，通过本项目的学习，掌握汽车销售顾问的车辆静态展示的推介方法及技巧。为了更好地完成相应教学目标、达成教学效果，本项目选取了车辆展示准备、车辆展示方法与技巧、车辆展示实践三个典型工作任务。思维导图任务一车辆展示准备任务描述通过需求分析，李想总结出王先生一家想购买一辆家商两用的中级轿车，同时关注车辆安全性、动力性和舒适性，李想向王先生推荐了店内的红旗H5轿车，并将向王先生一家详细介绍车辆。汽车销售顾问李想已经充分地了解了客户王先生的购车需求，请问李想在车辆展示环节前需要做好哪些准备工作？任务目标通过本任务的学习，需要达成以下目标：1.理解车辆展示的重要性；2能够熟练掌握车辆关键要素；3.能够熟练掌握车辆展示准备工作；4.能够根据车辆手册分析车辆各方面性能；5.培养学生的沟通能力和自主学习能力；6.培养学生安全意识。任务分析要完成本学习任务，可以按照以下流程进行：1.学习“车辆性能评价”、“车辆准备”等知识点；2.通过查阅资料、车型分析等方式掌握车辆性能的评价方法；3.通过模拟演练、实车准备等方式掌握车辆准备的知识要点。完成本学习任务需要准备的工作场景和设备有：1.理实一体化教室；2.汽车整车、电脑、手机、海报纸、工作夹、笔记本、笔等。知识点一车辆性能评价做好车辆展示前的准备工作，能够让汽车销售顾问在面向客户做出专业的讲解与示范，帮助客户全面了解产品并产生购买欲望。对于客户来说，有的客户关注操控性和动力性，有的客户关注安全性和舒适性，有的则关注经济性或者造型外观内饰是否漂亮等，这需要销售顾问根据顾客需求开展介绍。那么掌握汽车产品的关键要素是汽车销售顾问展开汽车产品介绍的重要基础。每辆车都有各自的新技术、新配置等特点，我们将汽车的关键要素分为品牌和外形、动力性与操控性、安全性、舒适性、经济型等。知识点一车辆性能评价1.品牌与外形汽车的品牌和外形在汽车营销中扮演着重要的角色，它们可以影响消费者的购买决策，提高产品的吸引力和竞争力。品牌是消费者对汽车产品的认知和信任，它可以影响消费者的购买决策。一个强大的品牌可以提供消费者对产品的信任和认可，从而提高销售量。品牌不仅包括商标和标识，更包括产品的质量、性能、可靠性以及与产品相关的各种服务和营销策略。一个好的品牌形象可以让消费者更容易接受和信任该品牌的汽车产品。汽车的外形也是消费者购买决策的重要因素之一。汽车的外形设计要符合消费者的审美观念，同时也要与品牌的形象和定位相符合。独特而吸引人的外形可以增加产品的吸引力和竞争力，从而吸引更多的消费者前来购买。知识点一车辆性能评价2.动力性和操控性汽车的动力性及操控性是汽车产品的重要指标，也是消费者购车时考虑的重要因素。在汽车营销中，动力性和操控性的好坏是消费者考虑购买的重要因素之一，特别是对于追求驾驶安全和驾驶体验的消费者来说，更是如此。动力性是指汽车行驶的动力输出能力，包括加速、最高车速、爬坡能力等。动力性好的汽车可以提供更好的驾驶体验和更高的行驶效率，从而增加消费者的购买欲望和满意度。操控性是指汽车的操控性能，包括转向、制动、加速等。好的操控性能可以提供更加稳定、安全、灵活的驾驶体验，从而增加消费者的驾驶信心和安全感。知识点一车辆性能评价3.舒适性汽车的舒适性是评价汽车性能的重要指标之一，舒适性能良好的汽车让驾乘人员在行驶过程中感受到更加愉悦和放松的体验。汽车的舒适性主要可以从座椅舒适度、空间大小、噪音水平、悬挂系统表现以及空调系统等方面开展汽车营销。消费者在购买车辆时会考虑座椅的材质、硬度、调节范围等因素，车内空间的大小、布局以及储物空间，车辆的隔音效果和音响系统，悬挂系统的类型、硬度以及调校，空调系统的制冷、制热效果以及空气循环等方面考虑。知识点一车辆性能评价4.安全性汽车安全性是保障驾乘人员安全的重要指标，也体现了汽车档次与价值的重要因素。汽车安全主要分为车身安全（即防盗能力）的保障和人身安全（驾乘人员与行人）的保障。为保障人生安全在汽车设计上又分为主动安全设计和被动安全设计。安全性能配置包括安全车身设计、安全气囊、安全座椅、安全辅助系统等。知识点一车辆性能评价5.经济性汽车的经济性在汽车营销中是一个重要的考虑因素，它可以影响消费者的购买决策和满意度。汽车的经济性可以通过车辆的燃油经济性、维护成本、保险费用、残值率和节能环保性能等方面更好地开展营销推介。知识点二

车辆准备1.展车准备车辆静态展示需要为顾客的参观提供方便，汽车销售顾问在营业前应整理并清洁展车，确保展车呈现最佳状态。知识点二

车辆准备1.展车准备（1）展车的搭配与布置展车需要注意色彩及车型的搭配。展示区域内的车辆颜色不宜过于单一，可利用多种颜色搭配，凸显品牌风格。另外展车应搭配展示不同车型、价格、排量的车辆，这是体现汽车品牌差异化，提升产品的竞争力，同时加深客户对汽车产品印象的重要手段。知识点二

车辆准备1.展车准备（1）展车的搭配与布置展厅中展车的布置要求布局合理、突出重点。例如重点车型是销售亮点，需要把他们放在合适醒目的位置，旗舰车应型放在突出位置，突出品牌特色，以达到展示车辆的特点和优势、吸引观众的注意力、提高品牌形象的目的，其他车型根据颜色、款型特点进行合理布置。知识点二

车辆准备1.展车准备（1）展车的搭配与布置按照要求在展车旁摆放车辆资料展示架，便于客户第一时间了解车辆基本信息。知识点二

车辆准备1.展车准备（2）展车的展示标准展厅中的车辆摆放需要考虑安全性和稳定性，防止车辆倾覆或碰撞。摆放位置应该合理，使得车辆能够固定不动，不会因为顾客的触碰或者碰撞而移动。知识点二

车辆准备1.展车准备（2）展车的展示标准展车外观必须保持整洁，无灰尘、无划伤、无胶痕，车门锁必须打开，车门开启连接处无灰尘。车标及字标需擦拭干净，展示车辆的特点和优势。知识点二

车辆准备1.展车准备（2）展车的展示标准轮毂中间的LOGO应与地面呈现水平状态，内沿不得有尘土污垢。可对轮胎打轮胎蜡进行美化。知识点二

车辆准备1.展车准备（2）展车的展示标准展车内无灰尘，操作台干净。拆除后视镜、方向盘、遮阳板座椅等塑料薄膜包装袋。知识点二

车辆准备1.展车准备（2）展车的展示标准调整好倒车镜、后视镜，使其处于合适位置。知识点二

车辆准备1.展车准备（2）展车的展示标准方向盘摆正置于最高处，座椅高度放置最低处，按照当地平均身高调试好与方向盘间距。知识点二

车辆准备1.展车准备（2）展车的展示标准前排座椅应对齐，椅背角度105度，头枕最低，后排座椅安全带收齐。知识点二

车辆准备1.展车准备（2）展车的展示标准拉起车辆手刹，将档位置于空挡，手套箱干净无杂物，脚垫应有品牌标志，若脚垫脏污，需要及时更换或擦拭。知识点二

车辆准备1.展车准备（2）展车的展示标准引擎盖保持清洁，无灰尘和油渍。知识点二

车辆准备1.展车准备（2）展车的展示标准行李舱中无杂物，内外清洁，缝隙无灰尘、泥土。知识点二

车辆准备1.展车准备（2）展车的展示标准备胎、安全警示牌、工具包摆放整洁有序，合理放置。知识点二

车辆准备2.展车资料准备汽车销售顾问应在销售工具包内准备好最新的产品与竞品资料，便于向客户展示说明，需要掌握所属经销商全系列的产品知识及其优劣势，充分了解竞品信息，能够熟练的开展六方位绕车介绍。

展厅内放置各类车型的产品手册，便于到店客户自行取阅，如果目录数量少需及时添加。任务二车辆展示方法任务描述通过需求分析，李想总结出王先生一家想购买一辆家商两用的中级轿车，同时关注车辆安全性、动力性和舒适性，李想向王先生推荐了店内的红旗H5轿车，并将向王先生一家详细介绍车辆。汽车销售顾问李想已经充分了解了客户王先生的购车需求，请问该如何在车辆展示环节增强客户的购买欲望？任务目标通过本任务的学习，需要达成以下目标：1.理解车辆展示时的常用方法；2.能够熟练掌握车辆基本性能知识；3.能够运用六方位介绍开展车辆介绍；4.能够运用FAB话术技巧进行车辆推介；5.培养学生的沟通能力和自主学习能力；6.培养学生安全意识。任务分析要完成本学习任务，可以按照以下流程进行：1.学习“FAB介绍法”、“六方位绕车介绍”等知识点；2.通过案例分析、话术撰写等方式掌握车辆FAB介绍法；3.通过模拟演练、实车展示等方式掌握六方位绕车介绍法。完成本学习任务需要准备的工作场景和设备有：1.理实一体化教室；2.汽车整车、电脑、手机、海报纸、工作夹、笔记本、笔等。知识点一FAB介绍法车辆静态展示是销售顾问针对展厅的展示车辆通过专业的讲解与示范，帮助客户全面了解产品并产生购买欲望的过程。车辆静态展示的目的是让客户对车辆性能有更加直观的认识，进一步增强顾客购买欲望。车辆静态展示方法一般利用FAB产品介绍法相关话术技巧结合汽车六方位展开介绍。FAB产品介绍法也称为利益特征介绍法，就是将产品的特征和配置表达清楚，并加以解释、说明，引出它的优势和好处及可以带给客户的利益，进而促进客户购买动机。知识点一FAB介绍法简称英文中文含义核心解释应用说明FFeature特征/卖点车辆的客观属性，包括独特设计、配置、性能、材料、颜色、规格等可直观观察到的事实详细罗列车辆属性，列举其独特优势与特点AAdvantage优势/好处由车辆特征所直接带来的优势，说明特征对应的功能价值结合产品特征，详细说明该特征能产生的好处BBenefit利益/益处车辆的特征与优势，最终能为客户带来的实际价值与体验说明产品能满足客户需求、解决客户问题的实际益处知识点一FAB介绍法知识点二六方位绕车介绍汽车六方位介绍是一种全面的汽车介绍方式，通过详细的六方位介绍展示车辆性能，让客户更加深入地了解汽车的性能、外观、内饰、安全性、经济性等方面的信息，从而做出更加明智的购买决策。知识点二六方位绕车介绍1．车辆正前方车辆正前方主要介绍内容包括车辆造型与设计理念、品牌特征、车标、前保险杠设计、前照灯设计、前进气格栅造型、通风散热装置等。知识点二六方位绕车介绍2.车辆右侧方介绍完车辆正前方，汽车销售顾问引导客户移步车辆右侧方，距离车辆60厘米逐一介绍车辆的长度尺寸、侧面腰线、轻量化车身、车辆制动性能、安全技术、外后视镜、轮胎轮毂等。知识点二六方位绕车介绍3.车辆正后方汽车销售顾问应陪同客户一起站在车辆的正后方约60厘米位置，依次介绍车辆尾部造型、后组合尾灯、后风窗玻璃等，接着打开行李舱盖，依次介绍行李舱尺寸、容积，掀开行李舱垫介绍备胎、随车工具等。知识点二六方位绕车介绍4.车辆乘员舱乘员舱主要介绍要点包括乘坐空间、座椅面料及舒适性、后排隔声降噪、儿童座椅的固定装置、后排地面、储物空间或遮阳板、后排座椅的拆分与折叠等。知识点二六方位绕车介绍5.车辆驾驶舱汽车销售顾问应邀请客户打开驾驶舱车门或为客户打开驾驶舱车门，引导客户坐进驾驶位，采用蹲姿为客户介绍驾驶舱。经客户许可后坐在前排成员位置向客户介绍驾驶员座椅、方向盘、一键式启动、空调系统、发动机启停等及各种操作方法，包括驾驶的操控、灯光的操控、刮水器的操控、中控仪表的使用等。知识点二六方位绕车介绍6．车辆发动机舱汽车销售顾问可引导客户站在车头前缘偏右侧，步入驾驶舱内释放发动机舱盖开关，回到车头位置，打开发动机舱盖，固定机盖支撑，依次向客户介绍发动机舱盖的吸能性、发动机的布置形式、发动机技术特点、变速箱技术特点、新能源技术等。任务三车辆展示实践任务描述销售顾问李想在向王先生一家介绍推荐车型红旗H5时，王先生对车辆的性能提出了不少疑点，同时也提到了不少同级别车辆。汽车销售顾问李想面对客户的异议和竞品车型时该如何应对呢？任务目标通过本任务的学习，需要达成以下目标：1.熟悉客户常见异议的处理方法；2.理解车辆竞品分析的应对方法；3.能够正确利用CPR技巧处理客户异议；4.能够正确利用ACE技巧开展竞品对比；5.培养学生良好的沟通能力；6.培养学生精益求精的服务意识。任务分析要完成本学习任务，可以按照以下流程进行：1.学习“异议处理”、“竞品对比”等知识点；2.通过案例分析、话术撰写等方式掌握车辆展示异议处理的方法；3.通过模拟演练、实车展示等方式掌握车辆展示竞品对比的方法。完成本学习任务需要准备的工作场景和设备有：1.理实一体化教室；2.汽车整车、电脑、手机、海报纸、工作夹、笔记本、笔等。知识点一

异议处理1.客户异议的定义与特点客户的异议，就是客户对销售人员或其销售活动所做出的怀疑或反面意见的一种反应，是客户对产品、销售顾问、销售方式、交易条件发出的怀疑、抱怨，提出的否定或反对值见。简单地说，被客户用来拒绝购买的理由就是客户的异议，例如“对不起，我没兴趣”，“价格太贵了”，“售后服务能保证吗”等。知识点一

异议处理2.异议处理的原则（1）正确认识客户的异议（2）尊重客户的异议（3）准确分析客户的异议知识点一

异议处理3.异议处理的方法（1）CPR处理法步骤英文核心含义具体说明CClarify（澄清）锁定甄别异议销售顾问通过开放式问题，进一步锁定和甄别客户的异议PParaphrase（转述）转化简化异议帮助客户重新评估、调整并确认担忧，将异议转化为更易解决的表述形式RResolve（解决）给出解决方案结合前两步沟通内容，针对客户异议给出对应解决办法知识点一

异议处理3.异议处理的方法（2）询问法询问法就是指在客户提出异议后，先通过询问的方式，把握客户的真正异议点，然后再化解客户的异议。（3）间接否定法间接否定法也称为迂回处理法或转折处理法，是指销售顾问间接否定客户异议的一种方法。销售顾问首先表