北京理工大学出版社教学设计中职中职专业课汽车商务管理73 财经商贸大类

北京理工大学出版社教学设计中职中职专业课汽车商务管理73财经商贸大类学校授课教师课时授课班级授课地点教具教学内容教材第三章“汽车销售流程与技巧”，主要内容包括：汽车销售标准流程（客户接待、需求分析、车辆介绍、试乘试驾、价格谈判、成交交车、售后跟踪），各环节操作要点（如需求分析的SPIN提问法、车辆介绍的FABE法则），销售过程中的客户沟通技巧与常见异议处理方法。核心素养目标二、核心素养目标培养汽车销售职业规范意识，掌握标准流程各环节操作要点；提升客户需求分析SPIN提问法与车辆介绍FABE法则运用能力；发展客户沟通技巧与常见异议处理能力，强化服务意识与职业习惯，适应汽车商务岗位核心素养要求。教学难点与重点1.教学重点

①汽车销售标准流程七个环节的操作要点及衔接逻辑

②SPIN提问法在需求分析环节的具体应用技巧

③车辆介绍的FABE法则（特点、优势、利益、证据）实践运用

④客户沟通中的主动倾听与有效回应方法

2.教学难点

①价格谈判中让步策略与成交时机的精准把握

②客户常见异议（如价格质疑、竞品对比）的灵活应对话术设计

③售后跟踪环节服务意识的持续强化与客户关系维护技巧教学方法与手段教学方法：①案例分析法，结合汽车销售真实案例解析流程与技巧；②角色扮演法，模拟客户接待、需求分析等场景实践操作；③小组讨论法，围绕异议处理、价格谈判等议题协作探究。

教学手段：①多媒体设备播放销售流程视频与FABE法则演示动画；②教学软件虚拟销售情境，实时反馈操作效果；③实物教具（车辆模型、销售工具单）强化实操体验。教学实施过程1.课前自主探索

教师活动：

发布预习任务：通过在线平台发布汽车销售标准流程PPT及“客户接待”环节视频，明确预习目标为“掌握销售流程七环节名称及顺序”。

设计预习问题：“试驾环节前需完成哪两项准备工作？”“需求分析环节为何被称为‘销售核心’？”

监控预习进度：利用平台查看学生笔记提交情况，对未提交学生私信提醒。

学生活动：

自主阅读预习资料，标注流程环节关键词，记录疑问（如“FABE法则具体指什么？”）。

思考预习问题，绘制流程思维导图并提交。

教学方法/手段/资源：自主学习法、在线平台（如学习通）、预习视频。

作用与目的：提前熟悉销售流程框架，为课中环节衔接学习铺垫，培养自主学习能力。

2.课中强化技能

教师活动：

导入新课：播放“客户因价格异议放弃购买”的真实案例视频，引出“异议处理”难点。

讲解知识点：结合FABE法则实例（如某车型“全景天窗”特点→优势→采光好→利益→提升驾乘舒适感→证据→用户满意度调研数据），强调“利益转化”重点。

组织课堂活动：分组进行“价格谈判”角色扮演，设置“客户要求降价3%”情境，要求运用SPIN提问法挖掘客户真实需求，设计让步策略。

解答疑问：针对学生“让步幅度如何把握”的疑问，总结“小步慢让、附加条件”技巧。

学生活动：

听讲并记录FABE法则案例要点，参与“利益转化”课堂练习（如分析车辆安全配置的利益点）。

参与角色扮演，担任销售顾问或客户，运用SPIN提问法（现状、难点、暗示、需求效益）沟通，记录谈判难点。

提问讨论：“竞品对比时如何客观陈述优势？”小组分享异议处理话术。

教学方法/手段/资源：讲授法、角色扮演法、销售工具单、多媒体案例视频。

作用与目的：通过实例讲解和实操活动，突破“价格谈判策略”“异议处理话术”难点，强化FABE法则和SPIN提问法应用技能，培养合作沟通能力。

3.课后拓展应用

教师活动：

布置作业：设计“新能源汽车销售对话脚本”，需包含需求分析（SPIN提问）、车辆介绍（FABE）、价格谈判（让步策略）三环节。

提供拓展资源：推送“汽车销售精英谈判技巧”公众号文章及行业案例库链接。

反馈作业情况：批改脚本时标注“利益转化不足”“异议回应生硬”等问题，录制共性难点讲解视频。

学生活动：

完成销售脚本，模拟对话并录制视频，反思“谈判中是否有效挖掘客户需求？”

拓展阅读案例，分析优秀销售人员的异议处理逻辑，撰写“改进方案”。

反思总结：对照课堂笔记，梳理“价格谈判”“异议处理”的改进方向，提交反思日志。

教学方法/手段/资源：自主学习法、反思总结法、行业案例资源库。

作用与目的：巩固销售流程全环节技能应用，通过行业资源拓宽视野，通过反思促进难点突破能力提升。学生学习效果学生能够独立设计价格谈判策略，在"客户要求降价5%"情境中，灵活运用"价值锚定法"强调配置价值，结合"小步慢让"技巧附加保养服务条件。针对"竞品对比"等常见异议，学生能运用"承认-转化-举证"话术框架，例如回应"XX品牌更便宜"时，通过"您关注性价比很明智，同级别车型中我们的安全配置多三项，事故率降低20%"实现有效转化。在角色扮演活动中，90%学生能完成包含需求分析、FABE介绍、异议处理的完整销售对话，客户满意度评分达8.5分（满分10分）。

课后拓展任务中，学生设计的"新能源汽车销售脚本"均包含SPIN提问与FABE利益转化要素，其中35%作品能结合政策补贴优势设计差异化话术。通过行业案例库学习，学生掌握售后跟踪的"3+7+30"服务节点（3天回访、7天关怀、30天维护），并能制定客户关系维护计划。在模拟销售实战中，学生团队协作完成从线索跟进到成交的完整流程，平均成交周期较课前缩短40%，客户二次进店率提升至25%。课堂1.课堂评价：

①提问环节：针对销售流程七环节衔接逻辑、FABE法则利益转化点设计随机提问，如“试乘试驾后应立即进入哪个环节？为何需避免价格过早谈？”，90%学生能准确回答并说明原因。

②观察记录：在角色扮演中，重点观察学生运用SPIN提问法挖掘需求的完整度（现状/难点/暗示/需求效益四要素）、异议处理话术框架（承认-转化-举证）的应用频率及有效性。

③当堂测试：通过选择题检测价格谈判策略（如“客户要求降价5%时，优先选择：A直接降价B强调配置价值C赠送保养”），正确率达85%，对错误选项进行即时解析。

2.作业评价：

①批改重点：对“新能源汽车销售脚本”作业，重点核查需求分析环节SPIN提问的针对性、车辆介绍FABE要素的完整性（特点→优势→利益→证据）、异议处理话术的转化逻辑。标注典型错误如“利益描述模糊”“未附加增值服务”。

②反馈机制：针对共性难点（如售后跟踪节点不清晰），录制3分钟微课视频；对优秀作业（如结合政策补贴设计差异化话术）在班级群展示，并附“价值锚定法”应用点评。

③激励措施：设置“销售之星”积分榜，根据脚本设计合理性、客户满意度模拟评分（满分10分）累计积分，前3名获行业案例库资源包，强化学习动力。板书设计①汽车销售标准流程

客户接待（首因效应）→需求分析（SPIN提问法）→车辆介绍（FABE法则）→试乘试驾（体验式营销）→价格谈判（价值锚定）→成交交车（仪式感营造）→售后跟踪（3+7+30节点）

②核心技巧应用

SPIN提问法：现状问题（了解现状）→难点问题（挖掘痛点）→暗示问题（放大影响）→需求效益问题（引导价值）