国际商务谈判(第六版)课件 第3、4章：影响国际商务谈判的主观因素、国际商务谈判前的准备

影响国际商务谈判的主观因素主观因素如何影响谈判的进行？实例：

乌克兰在2025年底暂停谈判的直接原因是战局对其不利。俄军在哈尔科夫、顿涅茨克等地持续进攻，乌方认为此时谈判可能被迫接受不利条件，甚至面临俄方抬高要价的风险。乌方希望通过暂停谈判向西方施压，争取更多军事援助以扭转战场态势。乌克兰总统泽连斯基虽表示“已准备好谈判”，但明确拒绝在领土问题上让步，强调“不会放弃土地”。这种立场与俄方要求直接冲突，导致谈判缺乏基础。

而俄罗斯坚持要求乌克兰承认其对克里米亚的主权及对顿巴斯等地区的控制权，而乌方则要求以当前接触线为谈判基础，拒绝单方面撤军。这一分歧在2026年2月的阿布扎比三方会谈中成为使谈判陷入僵局的关键。目录CONTENTS1.谈判心理概述2.影响谈判的心理因素3.谈判中心理挫折的防范与应对谈判心理概述01谈判心理的概念谈判心理是指在谈判活动中谈判者的各种心理活动。它是谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。例如,谈判一方第一次与对手会晤时,若谈判对手彬彬有礼、态度诚恳、善于沟通,就会对对方有好的印象,对谈判取得成功抱有希望和信心。反之,如果谈判对手态度狂妄、盛气凌人、难以友好相处,谈判一方就会对其留下坏印象,从而对谈判的顺利开展存有忧虑,进而影响谈判预期的调整和行动计划。。010203谈判心理的特点谈判心理的内隐性谈判心理的相对稳定性谈判心理的个体差异性谈判心理的研究意义谈判,既是问题的谈判,又是心理的较量。它不仅被实际商务条件所左右,也受到谈判心理的影响。在谈判中,运用谈判心理知识对谈判进行研究,分析“对手的言谈举止反映什么?”“其有何期望?”“如何恰当地诱导谈判对手?”等,对成功地促进谈判很有必要。掌握谈判心理现象的特点,认识谈判心理发生、发展、变化的规律,对于谈判人员在谈判活动中养成优良的心理素质、保持良好的心态、正确判断谈判对手的心理状态及行为动机、预测和引导谈判对手的谈判行为,有着十分重要的意义。此外,谈判的虚实交替、真假掺杂的心理策略对谈判的成果影响很大。对谈判心理的熟悉,有助于谈判人员提高谈判的艺术性,从而灵活有效地处理好各种复杂的谈判问题。谈判心理的作用（一）有助于培养谈判人员自身良好的心理素质1、自信心2、耐心3、诚心（二）有助于揣摩谈判对手的心理，实施心理诱导谈判人员对谈判心理有所认识,经过实践锻炼,可以通过观察、分析谈判对手的言谈举止,揣摩、弄清谈判对手的心理活动状态,如其个性、心理追求、心理动机、情绪状态等。谈判人员在谈判过程中,要仔细倾听对方的发言,观察其神态表情,留心其举止(包括细微的动作),以了解谈判对手的心理,了解其深藏于背后的实际意图、想法,识别其计谋或攻心术,防止掉入对手设置的谈判陷阱并正确做出自己的谈判决策。（三）有助于恰当地表达和掩饰我方心理谈判必须进行沟通。了解谈判心理,有助于表达我方心理,可以有效地促进沟通。如果对方不清楚我方的心理需求或态度,必要时我方可以通过各种合适的途径和方式向对方表达,以有效地促使对方了解并重视我方的心理需求或态度。（四）有助于营造良好的谈判氛围谈判心理的知识还有助于谈判人员处理和对方的交际与谈判,形成一种良好的交际和谈判氛围。影响谈判的心理因素02影响国际谈判产生影响的心理因素关键词知觉选择性关键词态度关键词个性关键词动机关键词知觉习惯关键词需要知觉——知觉选择性（一）影响知觉选择性的因素

人的知觉的选择性既受客观因素的影响,也受本人主观因素的影响。客观因素主要是知觉对象的特点、背景的差别;主观因素是本人的兴趣、需要、个性特征和经验。（二）知觉的个别差异

知觉的选择性使得不同的人对同一事物往往会产生不同的知觉,表现出个别差异。不同神经类型的人,知觉的广度和深度也不同。多血质的人知觉速度快,但不稳定,不细致;黏液质的人知觉速度慢,但相对稳定和细致。第一印象晕轮效应刻板效应知觉——知觉习惯思维1、谈判思维要素大量的实践证明,国际谈判中最为有效的思维方法是辩证逻辑思维方法。而其基本形式就是从概念出发,进行判断、推理、论证的过程。2、谈判思维艺术谈判思维有不同的类型。主要包括散射思维、超常思维、跳跃思维、逆向思维、快速思维等需要1、谈判需要的定义谈判需要是指谈判人员的个体主观需要和谈判客观需要在其头脑中的反映。谈判需要是一种特殊的需要,它对谈判存在着决定性的影响,因此,必须加以重视。2、谈判需要的类型美国心理学家亚伯拉罕•马斯洛提出将人类需要像阶梯一样从低到高按层次分为五种,分别为生理上的需要、安全上的需要、情感和归属上的需要、尊重的需要、自我实现的需要。马斯洛认为以上这五种需要是从低到高、逐级发展的,每个时期都有一种需要占主导地位。与马斯洛的需要层次论相对应,谈判需要也有各种表现:谈判人员有生理需要、谈判人员有较强的安全需要、谈判人员有较强的尊重需要、谈判人员有情感和自我实现等方面的需要。3、谈判需要的分析利用谈判人员在谈判中要注重研究谈判对手的需要、动机心理,把握其行为的规律性,以掌握谈判的主动权。一个有经验的谈判人员在谈判交锋之前,不仅应对自己一方的需要有深入的了解,还应对谈判对方的需要进行认真的分析和揣摩。动机1、谈判动机的决定因素内在因素是指需要,即因个体对某些东西的缺乏而引起的内部紧张状态和不舒服感,产生需要欲望和驱动力,引起活动。外在因素包括个体之外的各种刺激,即物质环境因素的刺激和社会环境因素的刺激,如商品的外观造型、优雅的环境、对话者的言语及神态表情等对人的刺激。2、谈判动机的类型经济型动机冲动型动机疑虑型动机冒险型动机气质性格能力个性态度态度是个体对特定对象(人、观念、情感或者事件等)所持有的稳定的心理倾向。这种心理倾向蕴含着个体的主观评价以及由此产生的行为倾向性。在商业活动中面对的谈判对象多种多样,我们不能拿出同样的态度来对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。谈判中心理挫折的防范与应对03谈判中的心理挫折（一）心理挫折的含义心理挫折是指人们在某种动机的推动下所要达到的目标受到阻碍,因无法扫除障碍而产生的紧张状态或情绪反应。（二）心理挫折的行为表现1、攻击2、倒退3、畏缩4、固执心理挫折的预防与应对（一）心理挫折的预防1、消除引起客观挫折的原因2、提高心理素质（二）心理挫折的应对1、要勇于面对挫折2、摆脱挫折情境3、情绪宣泄延时符THANKYOU国际商务谈判前的准备实例：2025年9月16日，参与贸易会谈的美中两国官员表示，双方经过深入细致的准备工作和漫长艰苦的沟通，已就TikTok转为美国控股达成框架协议，最终结果将在美国总统特朗普与中国国家主席习近平通话时确认。

如果双方就这一拥有1.7亿美国用户的社交媒体应用达成最终协议，意味着美中两大经济体历经数月的谈判迎来重大突破。根据中国中央电视台的报道，参加马德里会谈的中方代表、商务部副部长李成刚表示，双方已在TikTok问题上形成“总体框架共识”。李成刚指出，关于TikTok的期限可能会延长90天，以便完成最终交易，但未透露具体细节。

美国财长贝森特强调，协议在公布商业条款后，将保留中方所关注的TikTok文化属性。他表示：“中方重视该应用的中国特色，视其为软实力。我们不关心中国特色，只关注国家安全。”

目前，任何关于TikTok的协议都可能需要获得美国国会批准。早在2024年，美国国会因担忧中国政府可能获取美国用户数据而通过法律，要求TikTok必须进行资产剥离。

然而，特朗普政府始终避免直接强制关闭TikTok，认为此举可能激怒大量美国用户，并影响政治沟通。特朗普本人曾称赞TikTok，表示该应用帮助他赢得大选。他的个人账号目前拥有约1500万粉丝，而白宫也在上月开设了官方TikTok账号。谈判准备工作的重要性目录CONTENTS国际商务谈判人员的组织与管理国际商务谈判前的信息准备谈判目标的确定谈判方案的制定模拟谈判谈判中各种交易条件下的最低可

接受限度的确定国际商务谈判人员的组织与管理01（一）谈判人员应具备的基本观念1、忠于职守2、平等互惠的观念3、团队精神（二）谈判人员的基本知识1、横向方面的基本知识2、纵向方面的基本知识（三）谈判人员应有的能力和心理素质1、敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控力2、信息表达与传递的能力3、坚强的毅力、及不达目标决不罢休的自信心和决心4、敏锐的洞察力、高度的预见和应变能力商务谈判人员的个体素质（四）谈判人员的年龄结构谈判人员的年龄在30~35岁之间较为合适（1）了解我国有关对外经济贸易的方针政策以及我国政府颁布的有关涉外法律和法规（2）了解某种商品在国际、国内的生产状况和市场供求关系（3）掌握价格水平及其变化趋势的信息（4）掌握产品的技术要求和质量标准（5）了解有关国际贸易和国际惯例（6）了解国外有关法律，包括贸易法、技术转让发、外汇管理法以及有关国家税法（7）了解各国、各民族的风土人情和风俗习惯（8）拥有可能涉及的各种业务知识，包括金融尤其是汇率方面的知识和市场知识等横向方面的基本知识纵向方面的基本知识（1）拥有丰富的商品知识，即熟悉商品的性能、特点及用途（2）了解某种（些）商品的生产潜能或发展的可能性（3）拥有丰富的谈判经验并有能力应付谈判过程中出现的复杂情况（4）最好能熟练的掌握外语，直接用外语与对方进行谈判（5）了解国外企业、公司的类型和不同情况（6）懂得谈判心理学和行为科学（7）熟悉不同国家谈判对手的风格和特点010203商务谈判人员的群体构成（一）谈判组织的构成原则1、根据谈判对象确定组织规模2、谈判人员被赋予法人或法人代表资格3、谈判人员应层次分明、分工明确4、组成谈判队伍时要贯彻节约原则（二）谈判人员的组织结构1、技术人员：熟悉生产技术、产品性能和技术发展动态的技术员、工程师或总工程师2、商务人员：商务人员由熟悉贸易惯例和价格谈判条件，了解交易行情的有经验的业务员或厂长及经历担任3、法律人员：包括律师或学习经济、法律专业的人员，通常由特聘人员担任4、财务人员：由熟悉成本情况及支付方式，掌握金融知识，具有较强的财务核算能力的会计人员担任。5、翻译人员：由熟悉外语和相关知识的人员担任6、谈判领导人员：企业委派专门人员7、记录人员（三）谈判人员的分工配合1、谈判人员的分工(1)谈判小组的领导人或首席代表（2）懂行的专家或专业人员：特别需要指出的是，在国际商务谈判中，翻译是实际的核心人员。（3）谈判必须的工作人员：包括技术条款的分工、合同法律条款的分工、商务条款的分工。2、谈判人员的配合所谓谈判人员的配合是指谈判过程中成员之间的语言及动作的互相协调、相互呼应。主持人可以说是谈判小组与对方进行谈判的意志、力量和素质的代表着，是谈判工作能否达到预期目标的关键人物。商务谈判人员的管理（一）人事管理1、谈判人员的挑选选拔优秀的谈判人员是进行商务谈判的重要环节2、谈判人员的培训（1）社会的培养：社会的培养主要是基本素质的培养，包括基础文化知识、经济理论知识、谈判理论的教育，还有比较重要的如人际交往能力、决断能力、毅力、健康心态的培养等内容。（2）企业的培养：1）打好基础、2）亲身示范、3）先交小担、4）再加重担（3）自我培养：1）博览、2）勤思、3）实践、4）总结3、调动谈判人员的积极性谈判需要付出巨大的劳动，谈判成果又与企业单位的经济利益有直接关系，因此，对谈判人员应给予适当的奖励，以充分发挥他们的聪明才智，激励他们在谈判工作中创造优异的成绩。对谈判人员的奖励可分为物质奖励和精神奖励。（二）组织管理1、健全谈判班子2、调整好领导干部与谈判人员的关系3、调整好谈判人员之间的关系（措施）精神奖励的措施（1）委以重任，把困难的谈判任务交给他们，使谈判人员因某种信任而感到满足（2）对谈判人员的工作成绩予以充分的肯定。使他们得到一种事业成功的满足（3）在适当条件下举办培训班，让谈判人员发挥特长，培养人才，使个人的才能有用武之地，使事业上的抱负能够实现。（4）给谈判人员以较大的自主权，即授权谈判人员处理谈判过程中出现的新问题。（5）给谈判人员与其他同行交流的时间和机会，以探讨和总结谈判取得成功的经验和失败的教训等等。调整谈判人员之间关系的措施（1）明确共同的责任和职责（2）明确谈判人员的分工（3）整个谈判小组共同制定谈判方案啊，集思广益（4）明确相互的利益（5）共同检查谈判进展情况和相互支持工作（6）谈判小组的负责人要尊重小组成员的意见，发扬民主作风，以身作则，廉洁奉公，处处关心小组成员，使小组成为一个团结、友爱、共同奋斗的集体。国际商务谈判前的信息准备02按内容分可以划分为自然环境信息、社会环境信息、市场细分化环境、竞争对手信息、购买力及投向信息、产品信息、消费需求和消费心理信息等。按载体分可以把信息分为语言信息、文字信息、声像信息和实物信息按活动范围按信息的活动范围划分，可将信息分为经济性信息、政治性信息、社会性信息和科技型信息。谈判信息的分类（一）市场信息的概念及其主要内容（二）有关谈判对手的资料（1）（2）（3）（4）（三）科技信息的具体内容（四）有关政策法规的内容（五）金融信息（六）有关货单和样品的准备谈判信息收集的主要内容（一）市场信息的概念及其主要内容1、市场信息的概念市场信息是反映市场经济活动特征及其发展变化的各种消息、资料、数据、情报的统称。它以语言作为传递工具，或者说，市场信息是有语言组成的。市场信息语言组织结构有两种形式：一种是文字式结构；另一种是数据式结构。2、市场信息的主要内容（1）有关国内外市场分布的信息。主要是指市场的分布情况、地理位置、运输条件、政治经济条件、市场潜力和容量、某一市场与其他市场的经济联系等。（2）消费需求方面的信息。消费需求信息包括：消费者忠于某一特定品牌的期限；消费者忠于某品牌的原因、条件、因素；消费者开始使用某一特定品牌的条件和原因；使用者与购买者之间的关系；购买的原因和动机；产品的多种用途；消费者购买意向和计划；产品被使用的次数及消费量等等。（3）产品销售方面的信息。如果是卖方，则要调查本企业产品及其他企业同类产品的销售情况。如果是买方，则要调查所购买产品的销售情况，包括：该类产品过去几年的销售量、销售总额及价格变动；购买产品的长远发展趋势；拥有该类产品的家庭所占比率；消费者对该类产品的需求状况；购买该类产品的决定者、购买频率；季节性因素；消费者对这一企业新老产品的评价及要求。（4）产品竞争方面的信息。主要包括生产或购买同类产品的竞争者的数目、规模以及该类产品的种类；消费者偏爱的品牌与价格水平、竞争产品的性能与设计等等（5）产品分销渠道。包括竞争对手采用何种经销线路；当地零售商或制造商阿会否聘用人员直接推销等等。（二）有关谈判对手的资料（1）谈判对象的确定（1）拟定谈判对象（2）了解谈判对手1）强硬型模式。这种模式的特点表现在谈判开始时立场强硬。2）软弱型模式。特点是谈判开始时立场谨慎，不提出过高要求，一般在常规范围内提出中等偏高的价格标准，绝不漫天要价。3）合作型模式。特点是谈判开始时，双方立场均谨慎、显示，双方都尽量寻求适合各方谈判需要的不同谈判模式。贸易客商的类型（1）在世界上享有声望和信誉的跨国公司（2）享有一定知名度的客商（3）没有任何知名度但却能提供公证书、董事会成员的副本以及本人名片等以证明注册资本、法定营业场所的客商。（4）皮包商（5）借树乘凉的客商（6）利用本人身份从事非法经营贸易业务的客商。（7）骗子客商（二）有关谈判对手的资料（4）(4)己方谈判期限要有弹性，可以由此避开对方利用谈判期限对自己的进攻。（5）在对方的期限压力面前提出对策。摸清对方对己方的信任度

获得有关谈判对手资料的方式包括：

（1）从国内的有关单位或部门收集资料。可能提供信息资料的单位有：1）商务部、中国对外经济贸易促进委员会及其各地分支机构。2）中国银行的咨询机构及有关的其他咨询公司3）与该谈判对手有过业务往来的国内企业或单位。4）国内有关的报纸、杂志、新闻广播等。（2）从国内在国外的机构及与本单位有联系的当地单位收集资料。可能提供资料的单位有：1）我国驻当地的使馆、领事馆、商务代办处。2）中国银行及国内其他金融机构在当地的分支机构。3）本行业集团或本企业在当地开设的营业分支企业。4）当地的报纸杂志。5）本公司或单位在当地的代理人。6）当地的商会组织等。（3）从公共机构提供的已出版和未出版的资料中获取信息。可能提供信息资料的来源有：1）国家统计机关公布的统计资料。2）行业协会发布的行业资料。3）图书馆保存的大量商情资料。4）出版社提供的书籍、文献、报纸杂志等。5）专业组织提供的调查报告。6）研究机构提供的调查报告。（4）本企业或单位直接派人员到对方国家或地区进行考察，收集资料。（二）有关谈判对手的资料（2）对谈判对手资信情况的审查（1）对客商合法资格的审查1)对客商的法人资格进行审查。从法律上讲，法人的必备条件有：法人必须有自己的组织结构、名称和固定的营业场所，组织机构是决定和执行法人各项事物的主体法人必须有自己的财产，这是法人参加经济活动的物质基础和保证；法人必须具有权利能力和行为能力。对于谈判对手的法人资格的审查，可以要求对方提供相关文件，再确认其真实性之后，在查清楚一下几个问题：一是弄清楚客商法人的组织性质，二是弄清楚谈判对手的法定名称、管理中心的地址以及主要的营业场所。三是确认其法人的国籍。2）对客商的资本信用和履约能力进行审查，（2）对谈判对方的公司性质和资金状况审查。具体的讲，独资企业和合伙企业一般不是法人，不具备法律上独立的人格，出资者以个人的全部财产对企业的债务承担无限责任。（3）对谈判对手公司的营运状况和财务状况的审查。首先，要比较销售额和盈利额。其次，要比较营业额和企业负债额。再次，要比较企业的固定资产折旧状况和盈利水平。（4）对谈判对手商业信誉情况的审查。1）产品质量2）技术标准3）产品的技术服务4）商标及品牌5）广告的宣传作用（二）有关谈判对手的资料（3）对谈判双方谈判实力的判定

谈判实力是指谈判双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判的最终结果的各种要素的总和，以及这些因素对谈判各方的有利程度。谈判实力取决于以下几个方面：（1）交易内容对双方的重要程度。（2）看各方对交易内容与交易条件的满意程度（3）看双方竞争的形势（4）看双方对商业行情的了解程度（5）看双方所在企业的信誉和影响力（6）看双方对谈判时间因素的反应（7）看双方谈判艺术与技巧的运用摸清谈判对手的最后谈判期限

谈判前双方都在调查对方的谈判期限，对此要注意几个问题：（1）对手可能会千方百计地保守谈判期限的秘密，了解情况要尽量提前，动手越早取得资料就越容易，但要不漏痕迹的去探求。（2）在谈判时，要通过察言观色，抓住对方流露出来的情绪以摸清期限（3）在国际商务谈判中，谨慎对方有意提供的假情报（三）科技信息的具体内容在技术方面，应该收集以下各方面资料：（1）要全面收集该产品与其他产品在性能、质量、标准、规格等方面的优缺点比较，以及该产品的生命周期、竞争能力等方面的资料。（2）收集同类产品在专利转让或应用方面的资料（3）收集该产品生产单位的技术力量和工人素质及设备状态等方面的资料（4）收集该产品的配套设备和零部件的生产与供给状况以及售后服务方面的资料（5）收集该产品的开发前景和开发费用方面的资料（6）尽可能多的收集有助于对该产品的品质或性能进行鉴定的重要数据或指标及各种有关鉴定方法和鉴定机构的资料，同时也要详尽的收集可能导致该产品发生技术问题的各种潜在因素的资料。

取得这些资料大体上可以通过这样几种方法：阅读国内外有关专业杂志；参观国内外博览会和各种专业展览会；收集和熟悉国内外产品样本和产品目录；旁听有关商务谈判；查阅专利；了解技术发展现状和趋势；向国内外有关咨询机构求助；与发达国家有关的情报中心取得联系；与联合国等国际性情报机构联系等。（四）有关政策法规的内容1、有关国家或地区的政治状况2、谈判双方有关谈判内容的法律规定3、有关国家或地区的各种关税政策4、有关国家或地区的外汇管制政策5、有关国家或地区进出口配额与进口许可制度方面的情况6、国内各项政策（五）金融信息金融信息主要包括以下四个方面的内容：（1）收集国际金融市场上的信息，随时了解各种主要货币的汇兑率及其浮动现状和发展趋势。（2）收集进出口地主要银行的营运状况资料，以免因银行倒闭而影响收汇。（3）收集进出口地主要银行对开证、议付、承兑赎单或托收等方面的有关规定，特别是有关承办手续、费用、和银行所承担的义务等方面的资料。（4）收集商品进出口地政府对进出口外汇管制的措施或法令等方面的资料。（六）有关货单或样品的准备做好货单或样品等的准备，也是谈判前一项必不可少的工作。在谈判中，货单必须具体、准确无误。谈判样品必须准备齐全，特别要注意事先准备好的谈判样品一定要与以后叫货相符，即使是包装也应该保持一致，以免以后被动。在准备谈判样品的同时，还可以准备一些商品目录和说明书，以供顾客索取之用。谈判信息资料的处理（一）信息资料的整理与处理1、对资料的评价2、对资料的筛选主要方法（1）查重发（2）时序发（3）类比法（4）评估法3、对资料的分类主要方法：（1）项目分类法（2）从小到大分类法4、对资料的保存（二）信息资料的交流与传递1、谈判信息的传递方式（1）明示方法（2）暗示方法（3）意会方法2、选择谈判信息传递的时机与场合应考虑的因素（1）是自己亲自出面还是请第三方代为传递信息（2）是私下传递信息还是选择在公共场合传递信息谈判目标的确定03一、谈判主题的确定二、谈判目标的确定（1）（2）三、谈判目标的优化及其方法谈判目标的确定谈判目标的确定（1）（一）最高目标用一个简式表达就是：Y+△Y=E（Y是需方的实际需求资金数额，△Y为多报的价，即增量；E为需方的最有期望目标）（二）实际需求目标这个层次的目标具有以下特点：（1）他是秘而不宣的内部机密，一般只在谈判过程中的某几个微妙的阶段才提出。（2）它是谈判者坚守的“最后防线”。如果达不到这一目标，谈判可能陷入僵局或暂停，以便与谈判者的单位或谈判小组内部讨论对策。（3）这一目标一般由谈判对手挑明，而己方则“见好就收”或“给台阶就下”。（4）该目标关系到谈判一方主要或全部的经济利益。（三）可接受目标可接受目标是指在谈判过程中可努力争取或做出让步的范围。它能满足谈判一方的部分需求，实现部分经济利益。因此，谈判者在谈判前制定谈判方案是应充分估计到这种情况的发生，并制定相应的谈判措施和目标。可接受目标对于谈判方来说应采取两种态度：一是现实态度，二是资金来源多样化。谈判目标的确定（2）（四）最低目标之所以确定一个最低目标，是因为如果没有最低目标作为心理安慰，一味追求高标准的目标，这种心理往往带来僵化的谈判策略。这样的结果有以下两个方面：1、不利于谈判的进程2、不利于所属成员和团体的经济行为的稳定；

以上四种目标之间的关系是：最高目标＞实际需求目标≥可接受目标≥最低目标在确定商务谈判目标系统和目标层次时，要注意坚持三项原则：实用性、合理性、合法性。值得注意的是，在谈判中只有价格目标的情况是很少见的。一般的情况是存在多个谈判目标，这时就需要考虑谈判目标的优先顺序。与此同时还要考虑长期目标和短期目标的问题。在确定谈判目标时，必须以客观条件为基础，即综合企业或组织外部环境和内部条件。一般来说，具体谈判目标要考虑以下因素：（1）谈判的性质及领域（2）谈判的对象即环境（3）谈判项目所涉及的业务指标的要求（4）各种条件变化的可能性、变化方向及其对谈判的影响（5）与谈判密切相关的事项和问题等谈判目标的优化及其方法对于多重目标，必须进行综合平衡，通过对比、筛选、剔除、合并等手段减少目标数量，确定各目标的主次和连带关系，使各目标之间在内容上保持协调性、一致性，避免相互抵触。评价一个目标的优劣，主要是看目标本身的含义是否明确、单一，是否便于衡量以及在可行的前提下利益实现的程度如何等等。谈判方案的制定04

制定谈判方案的基本要求（一）谈判方案要简明扼要（二）谈判方案要具体（三）谈判方案要灵活（一）确定谈判目标（三）拟定谈判议程（1）（2）（二）规定谈判期限（四）安排谈判人员（六）谈判现场的布置与安排（五）选择谈判地点谈判方案的主要内容拟定谈判议程（1）1、己方安排谈判议程的优势分析2、谈判议程的内容（1）时间安排1）对于双方意见分歧不大的议题，应尽量在较短的时间内解决，以避免无谓的争辩。2）对于主要的议题或争执较大的焦点问题，可将其安排在整个谈判进行到总时间3/5之时加以讨论。3）文娱活动的安排要恰到好处。4）在进行时间安排时要考虑到意外情况的发生，适当安排机动时间。在确定谈判的时间时，要考虑一下几个因素：谈判准备的充分程度；谈判人员的身体和情绪状况；谈判的紧张程度；谈判议题的需要；谈判对手的情况。（2）确定谈判议题首先，要将与本次谈判有关的问题罗列出来；其次，将罗列出的各种问题进行分类，确定问题重要与否，与己方的利弊关系；最后，将对己方有利的问题列为重点问题加以讨论，对己方不利的问题尽量回避，这将有助于己方在谈判中处于主动地位。拟定谈判议程（2）（3）谈判议题的顺序安排，顺序有先易后难、先难后易和混合型所谓先易后难，即先谈论容易解决的问题，以创造良好的洽谈氛围，为讨论困难的问题打好基础；所谓先难后易，是指先集中精力和时间谈论重要的问题，待重要的问题得以解决之后，再以主代次，推动其他问题的解决；所谓混合型，即不分主次先后，把所有要解决的问题都提出来谈论，经过一段时间以后，再把所有要讨论的问题归纳起来，先对统一的意见予以明确，再对尚未解决的问题进行讨论，以求取得一致的意见。（4）通则议程与细则议程的内容。通常应解决以下问题：双方谈判讨论的中心问题，尤其是第一阶段的安排；列入谈判范围的有哪些事项，哪些问题不讨论，问题讨论的顺序是什么；讨论中心问题及细节问题的人员安排；总体及各阶段谈判的时间安排。通则议程可由一方提出，或双方同时提出，经双方审议通过后方能正式生效。安排谈判人员1、谈判班子的构成原则（1）组成谈判班子的实力原则1）业务实力2）社会地位。社会地位反映了决策实力。3)工作效率。工作效率即时间效率，是指谈判班子的人力能适应谈判进度的要求。（2）组成谈判班子的进度原则1）人力组织2）决策能力2、谈判班子内部成员的分工与配合在谈判班子中确定不同情况下的主谈人与辅谈人、他们的位置、责任与配合关系。选择谈判地点一般来说，对于重要的问题和难以解决的问题，最好争取在本单位进行谈判，一般性问题和容易解决的问题，或是需要到对方了解情况时，也可以在对方地点举行谈判，但必须做好充分准备。如果对方不同意到对方单位谈判，或另有原因，也可以找一个中间地带的场所，这样双方所处的条件就等同了。谈判现场的布置与安排最好选择一个安静、没有外人和电话干扰的地方。房间的大小要适中，桌椅的摆设要紧凑但不拥挤，房间的温度要适宜，卫生条件要好，灯光要明亮。还要注意选择谈判桌的形状，安排谈判人员的座位。1、方形谈判桌2、圆形谈判桌3、不设置谈判桌谈判人员的位置安排也应考虑。可以是双方人员各自坐在一起，也可以让双方人员交叉而坐。谈判双方人员座位之间的距离远近也值得研究。距离太近，会让人感到拘束；距离太远交谈时不方便。适当拉近距离，会产生一种亲密的交谈气氛。谈判人员的食宿安排。在食宿方面为对方提供满意的服务，能表示己方的诚意、热情和文明礼貌，同时要注意对方人员的生活习惯、文化传统等。当然，在通信、交通等方面，也要为对方创造尽可能方便的条件。模拟谈判05一、模拟谈判的必要性（1）模拟谈判能使谈判者获得实际经验，提高谈判能力。（2）模拟谈判可以随时修正谈判中的错误，能使整个模拟谈判过程顺利进行，从而使谈判者获得较完善的经验。而现实的谈判则只能在谈判结束后总结经验，修正错误。二、拟定假设根据假设内容，可以把假设划分为以下三类：一是对外界客观存在事物的假设；二是对对方的假设；三是对己方的假设。对外界事物的假设包括对环境、时间、空间的假设。对对方的准确