【《万科某房地产二期A5地块项目可行性分析报告》24000字（论文）】

摘要本毕业设计共分为11章，通过对万科雪山二期A5地块项目进行策划研究，来对在疫情控制之后，房地产业发展情况及收益情况进行深入分析与了解。通过了解项目的具体概况，项目所处区位的区域经济、政策、教育、文化、旅游、交通环境情况对项目未来发展趋势进行可行性分析。再对周边三个竞品项目概况进行分析研究，用SWOT分析法分析自身项目利弊及应对方法。对项目周边的商场、车站等人流较为密集的地方发放问卷，搜集各年龄段客户需求，确定项目的定位和产品定位，并进行产品策划、价格策划和营销策划，确定项目施工、销售和相应的投资节点。最后进行财务分析及评价确定项目盈利情况，并进行财务结论评价。

一、项目概述1.1项目基本情况图1-1万科雪山二期A5地块图项目名称为万科雪山二期，A5地块的西边是历城区凤歧路、东边是绕城高速、南边为世纪大道、北边为飞跃大道。济南城投置业为建设单位，上海原购设计限公司为设计单位。项目占地2.1644万平方米，总建筑面积为66674.3万平方米。

1.1.1项目位置图1-2万科雪山二期A5地块位置图万科雪山二期A5地块，西边是历城区凤歧路、东边是绕城高速、南边为世纪大道、北边为飞跃大道。

1.1.2项目周边配套（1）项目内部配套图1-3项目总平面图表1-1项目主要公共服务设施配套表（2）项目外部配套本项目配套从交通、商业、景观等六个方面进行陈述，以下为配套条件概述：道路交通：k161、317、311、k910、308、k146、321、k903、k921、鲍山地铁站（轨道2号线）、济南东站等。周边商业：济南首创奥特莱斯、丁豪广场、万达广场、美莲广场、济南中粮大悦城、万虹广场、恒大商业广场等。周边景观：鲍山、唐冶山、虚太观、蒋山等。周边公园：山体、鲍山、洪山、蒋山公园等。周边医院：省立东院、骨科医院、齐鲁医院、省妇幼保健院等。周边学校：凤鸣中学、山师附中、山东建筑大学。1.1.3规划条件表1-2项目主要规划指标

1.2开发企业基本情况介绍房地产城投置业，经营房地产地块开发、销售、租赁、物业、家装、建材、建筑安装、装饰工程、工程管理等服务。

二、宏观经济、政策与人口调研分析2.1全国市场分析在2020年疫情的影响下，国内经济并未被影响，经济发展极具弹性，经济逐渐复苏，政府保持维稳，国内土地及房地产市场依旧稳定发展。国内房地产总建面提升9个百分点，金额提升18个百分点，均创新高。现如今，经济发展较好的城市和区域受购房者喜欢，比如长江三角洲、一二线城市等经济较好城市，房地产热度持续，仍旧位居前排，但也应对防止市场过热而采取相应措施。从下半年开始，国内经济以及发达城市的房产市场发展更稳定，国家流动性政策逐步“平常心”，“稳杠杆”也提上日程，房地产行业资金管控更加严格。政策也因地制宜，导致一二线城市重新加码了“限制措施”。2021年，政府政策方向确定，对房地产金融仍应谨慎管理。在经济环境不确定性的情况下，分城政策更应灵活推进。流动性“边际收紧”同时制约着房企资金和市场周转。在资金回笼的压力下，房地产企业会进行大规模推货，成交率会逐步提高，土地和营销成本较高则利润会面临更高挑战。

2.1.1经济我国去年GDP总额大于百万亿元，去年整年制造业连续扩张，企业收入扭亏为盈。OECD组织得出中国是去年全球唯一经济增长的经济体。表2-1世界经济增长表表2-2中国2019和2020工业利润对比表表2-3中国2019和2020中国制造业PMI对比中国经济优势逐渐加强，人民币地位日益增强。2020年人民币币值增长势头较猛，年末较年中增长9%，人民币兑美元汇率突破0.15，全国商品房市场持续向好，股市发展也日趋良好，年末上证指数达3450个点，国内商品房均价也增长6%。“三驾马车”中出口与投资是拉动经济上涨的的主要促进力。“出口”依旧高速增长，出口受下半年美国和欧洲需求的影响，连续5个月增长9%。投资在上半年得到了快速恢复。今年下半年虽然有所放缓，但总体上还是以较快的速度移动。然而，消费尚未完全复苏，消费品销售从2019年下降3.4%至4.6%。去年，城镇居民人均可支配收入比2019年下降3.7%，降至2.1%。全国宏观杠杆率受防疫措施影响快速抬升，到秋天，实体经济单位杠杆率从245%上涨到270%。企业爽约率和杠杆率的上涨加大了经济未来运行的风险，杠杆控制的必要凸显。[3]

2.1.2政策由于疫情逐渐得到控制，从年初到年末，流动性措施的极度宽松政策告一段落并逐渐转向常规宽松政策。2020年后半年国内一二线城市房地产市场发展较稳定，部分地区房价上涨较大，政策逐步由宽松变为松紧适度，房地产仍在引进人才方面更具影响力，因此各地应对人才措施应相对宽松。今年政策的基本方向已经确定，但经济环境仍不确定。因此，政策的执行应当更加准确和及时，政府政策和措施的执行应当是最大的不平等因素。这项政策将从降低成本转向控制杠杆。缩小流动性幅度在某种程度上阻止了市场的，也不承认购买投资房屋的行为。其结果将刺激脆弱的农村住房和增加市场稳定。需求改革预计将加速最初的市场供给向租房的过渡，并解决主要城市的供需冲突。就租赁和销售而言，土地资源仍然得到足够的价值支持。2021年，宏观政策考虑的“子目标”数量较2020年显著增加。自2020年下半年以来，极具力度的货币宽松措施逐步转向现有措施，但中央经济工作委员会明确表示政策不会“迅速转向”，各项稳定措施不太可能大幅加强。在政策执行方面，要更加注重“精准”和“及时性和有效性”，更加注重“资金资源”进度表。2020年对比:到2021年的“稳”支持措施将会被推进，因为政策一致性去年首次下降。因此，政策领域与其他各类措施的差异加大，今年宏观调控意识较实际更为敏锐，经济发展取决于需求的调整速度，以及外部环境的紧缩与宽松之间的政策转变很可能频繁发生。[3]

2.2山东省市场发展情况在政策影响与市场趋稳的双倍作用下，我省房地产销售市场明显转好，开发项目的建成进度增快，房地产开发市场展现向好的局面。（1）开发投资金额增长迅速：随着住房销售市场的全面复苏，地块开发、项目建设加快进度，开发资金快速增加。年初房地产开发量924.3亿元，同比分别增长26%和20.6%。结构、建设、垃圾处理量696.6亿元，分别比上年增长27.5%和18.8%。开发金额占总开发金额的75.4%，比上年增长0.9%。（2）销售市场全面向好：年初，住宅销售面积1021.1万平米，同比增加78.6%，比去年同期增多23.1%；销售额850.8亿元，增长了84.9%，比去年同比增长34.8%。从住宅类型看，期房销售额和面积分别为794.5亿元和937.5万平米，同期分别增多85.7%和81.7%，分别比去年同时期增多40.7%和31.0%。（3）大型项目推动作用较强：年初，房地产大型项目开发的数量增长较多，建设速度增快，对开发金额增长形成有力推动。省内房地产项目开发数量7638个，同比增多5.4%，其中总投资十亿元及以上的项目共1771个，同比增多21.6%，比去年同期增多53.1%；占整体项目数的23.2%，同比提高3.2%，比去年同期提升了6.1%。总投资十亿元及以上项目的完成金额520.5亿元，占总开发投资的56.3%，对全部开发金额增长贡献率为66.9%。（4）供需主体为中大户型住宅：随着省内商品房居住需求的改变，90平米以上改善型户型住宅是房地产市场的主要动力。从供给看，年初，90平方米往上改善型住宅约675.3万平米，同比增多37.7%，比去年同比增长31.5%，拉动总开发金额增长25.2%。从需求看，年初，90平方米往上的改善型商品房交易面积为894.8万平米，占总销售面积的87.6%，同比增长5.3%，对总销售面积增多的贡献率约94.4%。

2.2.1经济经济发展良好，全省生产总值达73129.0亿元，较上年增长3.6%。第一产业增长5363.8亿元，第二产业增长28612.2亿元；第三产业增长39153.1亿元。三个产业结构为7.3：39.1：53.6。就业形势稳定，新增城市就业数量较多。其中，失业再就业为48万人，困难人员再就业约7.5万人。失业率登记为3.1%，比上年减少0.19%。居民消费价格指数在去年提升2.8%，价格温和。农业生产资料增长5.6%，农产品增长8.7%。工业品出厂价格下降1.9%，购买量下降2.5%。实施“六守”和“六守”，启动“四进”，制定“六守”和“三进”。恢复生产经营，生活秩序迅速恢复。去年农民工总数占职工总数的98.2%，就业形势稳步改善。仍要采用降费减税的方案，减轻劳动力负担185亿元。工业企业缓解了经营压力，企业进口成本为每一百元占86.5元，比去年减少0.4元。有足够的能源和食物供应，粮食产量较上年增长1.7%，单项产量创历史新高。煤炭的产量大约为1.1亿吨，天然气供应2122.6亿立方米，增长13.1%。外省给予的电力，为1157亿千瓦时，同比增长24.0%。产业链和供应链较为稳定，30个主要产业增加值增长73.2%，比上年增长24.4%。地方财政对市县转移支付2914亿元。为市、州直接造福群众和企业，中央预算内增加661.5万元。商品房市场运行健康，房地产开发投入金额9450.5亿元，比去年增多9.7%。其中，住宅的投资金额7296.4亿元，增多9.4%。住宅销售面积1.32717亿平方米，增长4.3%。其中，商品房销售面积1.19047亿平方米，增长4.2%。住宅销售额11065.6亿元，增长7.7%。年终待销售商品房面积为2533.4万m2，与上年末相比增长4.1%。[1]

2.2.2政策政策相对稳定，因为城市治理的大方向没有改变，在今年的总体工作中，去年中央工作经济会议对房地产的调控方向重新提出要求，比如稳定地价、稳定房价、稳定预期，按市执行政策，不炒房。地方各级政府将按照综合实力不下降、方位不变的准则，对各市房地产政策慢慢调整。在宏观政策稳定的情况下，土地市场稳定。预计2021年土地市场将使用多种土地机制供应，控制地价稳定。对于以济、青为代表的地方中心城市来说，改善经济结构、扩大城市规模、集中人口仍然是未来城市发展的关键。未来，在城市更好发展的前提下，立足于济南、青岛的一线房地产企业将倡导跟踪土地开发;那些没有更早进入的公司在获取土地方面也将更具战略性。因此，济、青仍是房地产开发的主要领域。企业购地相对合理，土地供需稳定发展。房地产开发的利润和成果逐渐提升，进入了发展新阶段。随着土地供给结构的变化，济南、青岛等中心城市的房地产比重预计将进一步增加，并向三四线城市发展。房地产市场结算后，顾客消费能力慢慢增强。在房产市场上，济、青等中心城市有望继续向高水平发展。市场环境下的竞争加剧，供给大大增加，利润减少，几乎决定了价格的最终线。以济宁市为代表的市场火爆，需求持续供不应求，房地产市场价格趋于正常。在交易结构中，城市的产品结构是两极化的，因此需求刚性和改善是相容的。核心区的优质资源受到配套设施、市场和产品的影响，对改善和舒适度有强烈的需求。价格调整较大后，需求得到满足，在外部供给充足的地区，贸易区结构有所减弱。需求严格的客户对总房价很敏感。小户型交易量增加，产品持续小型化转变。在产品层面，买方市场情况下，各企业的产品和服务是核心竞争要素。为提高房地产质量，济、青计划推出国内首个产品。至于消费者，消费者需要理性。阶段调整已于去年完成。市长达成了协议。各方面的协调，恢复客户对市场的信任。消费也将趋于稳定。[2]2.3山东省教育、文化及旅游2020年，教育、文化资源和旅游资源将得到良好发展。除了疫情的影响，教育也在不断进步，从幼儿园教育到高等教育。2020年，山东省文化产业发展相对繁荣。博览会成功举办，2020年山东省旅游业发展仍十分稳定，不仅做好旅游业自身的推广和发展，而且在景区采取防疫措施。2.3.1教育教育继续发展。固定扶持幼儿园2120所，新建、改建、扩建幼儿园1463所，新增学位301000所。消除普通中小学56名以上学生，残疾儿童青少年义务教育率达到99.5%。新增中小学教师4.2万人，公立幼儿园6000所，小学45.4万所，中学30.5万所，中学14.9万所。中等教育机构有专任教师4.9万人，普通高等教育机构专任教师12.5万人。成立了6所高等专业学院和孔子世界中心联合校友学校。新增国家一级资质许可项目213个，新增204个。2.3.2文化资源文化产业全面繁盛。文旅展览会、文化旅游消费季、博览会：促进旅游活动举办顺利。年末前，广播和电视的整体普及率分别达到99.45%和99.59%。全市、县、县共有电影院580家，票房收入10亿元。其中演艺机构为104个，表演场所共93个，历史馆约603个，图书馆154个，艺术馆和美术馆分别为157个和55个，文化点约1815个。图书出版16182种，其中报刊和期刊约83种和265种。国家级现存文化示范基地约17个，乡村文化产业基地171个。173个国家级非物质文化遗产单位，共有226个国家重点文物单位，约751个乡村非物质文化遗产项目，1711个地方重要文物单位。在第四轮比赛中，选出了99个单位。

2.3.3旅游资源旅游业的恢复非常有效。国际国内外游客约5.77亿人次，总计收入为606.97亿元，同比分别增长61.5%和54.3%。在全市1227个a级风景名胜区中，5a级风景名胜区13个，国家升级改造景区1个。景区46处，其中国家级景区5处，新一级景区1处;41省级。桂林有67个工业旅游试验基地，25个中医健康旅游试验基地，111个泉城中小学科研基地，13个泉城体育旅游试验基地。威海龙城、临沂南县、烟台蓬莱沟县、德州智惠县、济南市江口区被选为第二个国家旅游先行区。

2.4济南市人口指标人口均衡增长，到去年底，全市常住人口7132万人，比去年末增长9.07%。城镇化率67.96%，提高1.55个百分点。去年初，常住人口8908700人，比去年末增长0.78个百分点。户籍人口7967400人，增长1.46百分点。出生率12860000个点，死亡率6620000个点，人口自然增长率6240000个点，城镇化率71.21百分点

,比去年增加0.42%。[4]2.5结论由上可知虽然经受疫情的影响导致经济等方面的波动，但山东省政府控制较为稳定，在政策、环境、区位、都对房地产发展具有积极作用，我们应该利用此时的经济条件，抓住时机选择优势地块开发楼盘，为企业创造利润。

三、区域市场环境研究3.1济南市总体规划促进协调发展：促进城市、区域、经济社会协调、友好、国家发展和对外开放。协调地区和市的关系，人口结构优化、资源空间布局，促进城市协调发展。维护环境：保护环境，保护资源，建设友好型社会，保护水源、森林、土壤、自然保护区、山地、湿地、水系等自然资源，建设健康的城市生态环境。(3)友谊和公平标准:社会主义社会合理,城市基础设施和公共设施,包括特别注意脆弱类的需要,促进公平的公共区域公平的参与城市和个人和两代人之间实现公平和公平。(4)坚持发展与节约并重：全面按照资源节约标准和城市节能建设需要。促进节水、节能、节材、节地；加强资源节约，综合加强资源建设，为城市发展制定适宜的标准。(5)保持策略协同：协调编制，规划和衔接总体土地利用、社会发展、国民经济和总体城市规划。将济南建设成为自然风貌独特、历史文化底蕴深厚、现代气息浓郁、代表山东形象的区域性中心城市，繁荣友好、宜居迷人的城市。3.1.1城市总体规划在规划时期，济南市人口和土地利用持续增加。根据人口增长规律和经济发展规律，科学估算人口规模和土地依赖规模，加强土地资源保护和依赖，形成集约化、节约化的土地依赖开发模式。合作开发区域市场和城市行业作为一个整体是积极关注产业结构调整和战略重组经济和经济增长方式的转变,是城市整体经济发展的重要组成部分会议出现了他作为企业重组,农村经济要发展资本经济和总部经济，巩固产业为增加，第二产业繁荣发展，第三产业辉煌发展，建设极具竞争性的产业体系。“中部地区升级壮大，大陆地区将超越区域分工合作发展的一般概念，积极推进城市产业布局调整，加快中心效用与过度集中的企业，改变传统产业集聚，积极引领国家进入。“东扩西控，以横贯人行横道为主，加强城市空间发展战略，以城市为中心，产业发展规划为总体发展战略的强军之翼，区域内各主要城市，西、北三大交通走廊形成区域产业集聚。东部产业集聚区:东部产业发展走廊沿正西东路、直青路等交通走廊贯穿城市东部，连接中心城市与设备，辐射带动东部区域产业发展走廊。“拓展”战略引领中心优势产业转型和卓越制造技术，促进高新技术产业、交通装备、电子信息和食物药品等四大产业集群发展，形成了孙村产业基地、产业园、龙山产业基地、明水经济特区、圣井工业基地打造山东西部经济制造基地。

3.1.2城市交通规划努力强化交通规划，提升十大交通能力：促进建设机场、铁路、海运等基建。建设公路，提高交通主导能力。围绕构建全省经济圈、发展地州经济、振兴乡村战略，建设和管理三大公路网。加快和拓宽各领域公路网，大力升级改造国道、省道和农村公路“四个好”，“建设、发展、整合、建设公路、桥梁、隧道，开展交通运输能力提升专项行动”。大力加强道路交通基础设施建设，支持东强西旺、南占主导、北占主导的城市发展新格局。积极继续加大公路、主干道和立交桥主干道建设为全市道路建设，推进跨江桥梁和隧道建设。要大力推进轨道交通建设，加快城乡客运一体化发展，大力建设优质公共交通，加强顶层设计，充分发挥公共交通的作用。优化区域交通组织，做好综合交通运行管理平台的维护和应用，做好智能交通二期工程建设。加大科技创新力度，加强移动源污染防治，提高扬尘治理和交通工程文明施工标准，大力开展绿色出行创造，扎实做好道路设施维护管理工作。要强化交通便利效益，提高行业服务质量，创新大运行机制，创新综合行政执法。[5]

3.2雪山片区区域定位“十三五”规划，山东省将济南打造成为“强省会”。济南市委、市政府负责新时期建设现代化省会和强国战略，规划形成“东强、西旺、南美、北优、中质”的城市发展新格局。坚持东部高质量发展，是济南打造城市新格局的重要方面。西山板块是东部双桥城市轴线的核心区域，其区域战略的核心价值不言而喻。在过去17年里，东部地区发展向好，其中雪山、唐冶也是片区核心位置和重要组成部分。市议会决定将这个城市迁出这个城市，并加快它与主要城区的融合。随着行政区划的重组，区域一体化进入了一个新的阶段，东部地区的发展框架已经打开，产业布局和人力资源积累取得了成效。政策变化的加速度和城市变化因此加快,济南东部拥有了大量科学、技术、城市再生创新资源的聚集，拥有多个科学院和工业园区，高新技术快速发展，为东部发展奠基力量。以世纪大道为核心，促进东部发展，推进区域产业发展，济南东部创新创业活力不断显现，城市活力水平全面提升。成为济南科技创新的源泉和智能制造的主战场。东部发展依靠两个主轴线，经十路和世纪大道，其中因为自然风光较好，且临近俩主轴线，雪山片区为发展重点区域。从“东强”轴看，东部CBD、西部孙村菜市、北部郭店、南部莲花山等板块大部分已完成基础设施开发建设。大部分未开发的雪山地块，是济南东部发展的重要地块，也为未来济南崛起提供了较好条件和资源。[7]

3.2.1雪山片区区域概况区域总面积16.58km2，东到东环路，西边为凤岐路，南边为经十路，北边是胶济铁路。城乡面积16.58km2。其中，建设用地14.31km2，占总用地的五分之四。规划非建设用地3.17km2，占利用总量的20%。主要功能是供我们居住、文教、体育、休闲的新型社区，科研与生态休闲。[6]3.2.2雪山片区发展趋势近年来，东部城市的交通网络日趋成熟。特别是近两年来，随着房地产市场的复苏和房地产热的真正开始，一批大型房地产公司已经进入东部地区。四横三纵的交通网络是该片区的交通特点，分别是飞跃大道、凤鸣路、世纪大道、绕城高速公路、韩仓大道、经十东路和凤岐路。通过将济钢转移到日照，被认为对周边雪山地区的环境做出了巨大贡献。融创文旅游城项目，配备旅游设施和商业综合体，可以加强雪山片区的基础配套设施。在过去的两年里，许多一线房地产公司已经进入雪山地区，占领了土地。特别是中新智慧城市规划，吸引了众多企业的关注。新开发的中新国际城，开业以来，获得了较高的销售额。该公司紧随其后，建立房地产，并与建设今天，世界的发展得到分配。在拿地方面，前两年最大的变动应该属龙湖地产。到目前为止，龙湖春江郦城项目已经确定了许多团队。今年年底，龙湖在韩仓河附近获得了3块土地，并与万科开展了“紫郡”和“生态城”两个项目。这两个项目现在都在增加，而且都由万科负责。虽然现在雪山的配套设施并不完善，但由于居住趋势和不断发展的文教功能，该地区也吸引许多人居住。特别是在一线房地产品牌进入后，通过强大的资源吸纳和企业带动力下，各种生活配套设施陆续加持后，雪山地区也将有越来越多的生活气息。[8]3.2.3雪山片区基础配套山东师范大学第二附属中学省级重点学校和山东大学实验幼儿园的建成，推动了雪山区的发展。目前，随着该地区发展日益明朗，配套设施也在逐步完善。雪山区西片区承载CBD商业发展红利，东边承载工业产业安全，区位优势明显。片区除体育教育中心配套，还有众多商业，例如万象城、万达、融创茂等，给片区居民提供了更加丰富的商超资源。省医院东立医院提供健康保障。文体教商等配套逐渐完善，使雪山地区居民的生活圈更丰富。[9]3.2.4雪山片区部分楼盘金地越秀凤鸣艺境、保利和光山语、龙湖春江郦城、中新锦绣天地、碧桂园凤凰首府、温泉郡等。3.3结论雪山片区基础配套日渐完善，基础交通和日常生活娱乐需求逐渐得到满足，地区位置较为优越，开发情况较好。

四、周边竞品分析在竞品对比分析过程中，对所分析产品的整体结构、功能、商业模式、产品策略等维度进行横向对比分析，为产品提供更全面、更合理的建议。当你选择竞争产品分析维度时，你不需要进入每一个维度。你需要着眼于当前产品所需要的一些维度，深入研究指导和参考点，并进行一些有价值的分析。我们可以从产品和用户的角度出发。4.1竞品项目概况雪山万科城位于雪山片区，该区虽然有很多教育用地，但是大部分用地为普通商品住宅用地，其中已知开盘的楼盘有中新·锦绣天地，龙湖春江郦城二期，旭辉星翰城等，并且西向的唐冶片区以及东向凤山路一带也是本项目强有力的竞争对手，总的来说，本项目的竞品总体上有两个特点，一是竞品数量较多，二是竞品种类较全面。因此本项目选择了龙湖春江郦城、中新锦绣天地和旭辉银盛泰星翰城进行了详细分析。

4.2中新锦绣天地图4-1中新锦绣天地效果图4.2.1项目概括中新锦绣城位于东部发展的重点地区，是中新济南的智慧城市建设。项目总占地面积约640000m2，绿化率35%，规划建筑面积约1350000m2。容积率1.3，产品面积约115-220m2。产品包括西式建筑、小型摩天大楼、商业，满足不同年龄段的需求。商业设施为100万m2，集生态、教育、运动于一体。中新锦绣世界项目金石基大道是中新之前智慧城市的一部分，总占地面积约64万m2，拥有1800余亩体育生态。项目规划建筑面积约135万m2，,产品面积为107-153平方米(建筑面积)。我们的产品覆盖了摩天大楼、小型建筑和商业建筑，满足了各个年龄段客户的需求。周边有K162、K146、311、308、K903等公交车，交通通达率高。特色：园内有4所自建幼儿园。小学与山石二附属小学签约，中学与历城二中、重点小学签约，老校区30%教师签约。目前，该小区共有110.120.130户两梯两户。18层高的小高层建筑从北到南都是透明的，毛坯都送过来了。住宅物业为上海中建东富物业，服务态度好，资质全国一流。景观社区，人流车流，停车位充足，社区内有休闲慢道和健身设施，满足不同年龄人群的需求。配套设施不完善，周边没有大型商场。4.2.2项目指标表4-1中新锦绣天地信息表4.2.3目标客群及竞争分析该项目目标客群为刚需和改善性，并且与本项目区位基本相同，是本项目最为有力的竞争对手，但该项目为开放性小区，且周边配套较为不足，交通通达度也不高，且居住环境不舒适，因此本项目可以抓住此缺点，宣传自身优点与其竞争。4.3龙湖·春江郦城图4-2龙湖·春江郦城效果图4.3.1项目概括龙湖春江郦城项目位于新城东部，南位于崇溪，西位于汉康河。东部的项目计划被构造成的一块区域B,总建筑面积182000平方米,总建筑面积620000平方米,容积率为2.7平方米,绿化面积的35%或更多。产品面积80-300平方米(建筑面积)，涵盖住宅、小高层、高层及商业建筑，可充分满足各年龄段客户的居住需求。一个城市地产项目以高端精品品牌为主，龙湖地产以主流锁住城区主流群体，精品项目主流，我们寻找什么，实现主流住宅品牌的理念实现其独立价值。充分诠释了成都、重庆、北京、青岛、上海五大主流城市成为城市精英的共同愿望。龙湖春江郦城位于南金廊，是龙湖开发的宜居项目。地理位置优越，紧邻地铁2号线入口。浑河南侧支流上配有繁荣的奥运体育板块配套设施，拥有安静舒适的生活环境。项目南边是浑河最大的支流，风景好，透气好，日照光线好，阳台景观好，可以观河，面积约85-135m2。在南侧，有一条4000米长的滨江风景走廊，建成五维园林景观，提炼自然规律，创造最美风景。客户喜爱龙湖的家庭友好型星级房产服务。本项目位于东部新区雪山片区的重要板块，挨着经十路和韩仓河。在交通方面，春江郦城项目有两条主要道路通过：经十路和世纪大道。可以很快到达CBD和商业综合体等商业设施，西边和奥体中心和省立医院也很近，路程耗时短。交通设施:毗邻经十路、东临二环高速公路、绕城高速公路三大城市主干道。有公共汽车到市中心，如K162,K163,115,306,311。M3地铁线也开始运行，交通便捷。周边的景观配套，有将山，韩仓河风景，景观公园等自然生态配套。周边的教育配套有山东建筑大学、山师附小，医疗有省立东院，已签约山东师范大学第二附属中学9年制一贯教育，学校配建在小区内。商业配套：万达、万象城、融创茂、内部1万m2社区配套。附近学校：山师附小、山东建筑大学、凤鸣中学等。

4.3.2项目指标表4-2龙湖·春江郦城指标信息表4.3.3目标客群及竞争分析该项目所有户型较为全面，并且该项目品牌影响力较为突出，其户型可以涵盖济南大部分客户需求，并且该项目配套山东师范大学第二附属中（小）学，属于学区房。因此，面对该项目，本项目应利用在区位与市中心的距离上进行竞争，在教育配套上扬长避短。

4.4旭辉银盛泰星翰城图4-3旭辉银盛泰星翰城4.4.1项目概括旭辉银盛泰·星瀚城项目位于飞跃大道与历城区凤鸣路交汇处1500米东行路以北。由济南银盛泰博盛房地产有限公司建设，总建筑面积371128，总建筑面积139132，共408套房屋。周边区域配备雨滴广场、美联广场、丁豪广场、高科技银座、高新万达等商业设施，自建商业设施约15000平方米，自建配套优质18班幼儿园，规划中小学一站式教育。低密度，低共享，高住房率，一梯二户，四面宽，品牌家居装饰，引入智能家居系统。开发商直接管理物业，创造优质服务和无忧生活。医疗配套：济钢医院，济钢门诊楼，齐鲁医院急诊，平民大药房，山东省立东院教育配套：山东建筑大学，济钢鲍山学校，济南信息工程学校，济钢中心幼儿园，金河贝贝幼儿园，济南市义和小学，王舍人镇小学，山东广播电视大学(东校区)，山东省济南第十八中学，山东省冶金地质水文勘察公司购物配套:华联超市(济钢店)，山东临工，济钢市场，壳牌加油站-便利店，国美电器(王舍人店)，三味书屋，鲍山综合菜市场，统一银座(钢城新苑店)，实路五金机电建材市场。4.4.2项目指标表4-3主要指标4.4.3项目客群及竞争分析该项目客群也是以改善和刚需为主，虽然该项目区位配套设施较优质、且周边居住环境较好，但是该项目规模较小，并且品牌影响力较小，对本项目竞争力较小，因此可以暂时放松警惕。

4.5周边竞品分析研究结论由于雪山二期A5项目周边竞争产品较多，因此我们应该选择充分利用其他楼盘所没有的特点给客户带来红利，充分截流，充分参与竞争。这需要项目本身去使得自己具有竞争力，例如树立更好的品牌意识，配套更好的生活基础设施，配套更加优秀的物业管理公司，充分提高自己的竞争力。在当今买房市场中，及时寻找发现对手的优点与缺点，如果有相同的弱点要及时改正，并学习其他楼盘的优点，缩小自身短板的同时扬长避短，将自己的优势充分发挥。积极寻找自身项目与其他楼盘的不同点，突出项目的特点，吸引更多消费者前来购房。通过准确的市场定位、良好的项目包装和推广、房地产项目策划、市场推广、面向未来和建设性的工作来完成。近年来，房地产业竞争越来越激烈。从宏观上看，由于新政中某些地区不断出台的限制措施，房地产价格已经涨得过高。从狭义上讲，当我们仔细观察消费者的购买心理倾向时，盲目遵循理性可能会看到出口问题，让消费者有更多的空间选择，为产品提供需求。提高合理的消费心理。通过市场分析，我们可以了解目标群体的需求，并根据市场对房地产开发的需求，最终获得利润，占领市场，实现企业的可持续发展。确定了解市场产品的特点，在规划一个项目之前，首先要明确我们要规划的是什么样的产品，这些产品有什么特点。其次准确的产品定位、项目策划，关键是定位。根据目标客户来确定定位，尽力满足客户需求和对项目把握。计划制定专门的法规，重点关注目标市场的功能和项目的形象。要把哪个楼盘做在哪个位置，建造面积大的户型，规划前就很精确地解决这些问题。对于高、中、低端房地产，中式、欧式等项目的建筑风格布局是非常重要的。再次，部分遵循八二法则：八成的企业利润来自二成的客户。因此，在规划项目时，有必要准确地了解目标客户群是什么。豪华的大房子卖给高收入者，而小房子卖给低收入者。目前，房地产企业的竞争非常激烈，必须通过准确的市场布局和市场细分来选择最优的客户群体，其余的客户只能完全放弃。

第四，房地产项目要以人为中心，差异化完成。在这个房地产行业竞争激烈的时代，要以人为本，通过差异化来完成项目的策划。注重住宅新功能的需求，注重舒适、休闲、自然等，强调对多功能需求的尊重，从设计细节激发项目规划。第五，我们注重广告与营销创造一种协调感。街上的房子只是一种商品。如果你想推销东西，广告是必不可少的。而且广告要提升到一定的高度，你要特别关注广告。产品本身的质量等因素只是成功的一部分，好的广告往往推销普通的产品，可以获得巨大的成功。

五、SWOT分析5.1项目优势济南经济发展相对稳定，随着济南产业升级，“新旧动能转化”的经济政策，济南未来经济发展潜力巨大，未来消费能力相对乐观。项目位于历城区雪山区。雪山区已建成集居住、文教体功能、服务、科研、生态旅游等功能的新型社区。突出城市门户的现状和自然景观特征，建设沿城市形成的景观，形成和谐的新区。三条轨道交通线路也将经过该项目附近。位置的推广有利于项目的保存和欣赏。项目本身为大型住宅用地，配套的公共设施能够满足业主的基本生活需求。配套设施丰富齐全。项目有山东师范大学附属小学附中、综合超市、俱乐部等多种社区配套设施。山东建筑大学的教育设施、自然风光给项目提供了较大助力和资源。居民素质高，教育效果好。在山东建筑大学的北面，挨着景观河流，且周边多为高教育分子，业主文化教育良好，人文环境好。四通八达，交通便利。经十路在北部，大十字路口，交通很流畅，南边是世纪大道，两个都是景观大道，周边交通便利。

5.2项目劣势居住环境空气污染。项目的南边为世纪大道，西面为凤岐路、北边为飞跃大道，东边是环城高速公路，都是较大的干路，项目会受噪声、扬尘的影响。生活环境被污染了。项目距离炼油厂约4000米，可能对环境造成一定污染，但距离较远，污染程度较小。5.3项目市场机会“新旧动能转换”政策的实施，将赋予济南更高的经济活力，激发更大的经济潜力。不少高校毕业生选择落户济南，未来市场形势乐观。有许多学院和大学。章丘市和济阳县分为章丘区和济阳区。莱芜市是位于济南市东南部的地级市，又分为济南市莱城区。济南市城区正在逐步扩大，项目选址升值潜力巨大。济南市的总体规划将给项目所在地区带来发展。东部的发展规划为项目的发展带来了巨大的潜力。因国家的政策，导致有较多潜力客户等待购房。许多买房人跟风买房。因此，如果项目能够把握项目进度，也将能够享受到这一市场机遇。

5.4项目威胁名牌房地产的拦截效应。周边竞品项目已在该片区拥有较高品牌影响力，竞争压力巨大。各种市政设施的后续工作进展缓慢。随着“东扩”，从目前的区域配套来看，远远跟不上建设的步伐，各种配套设施匮乏，这已成为该项目的一大劣势。房地产形势尚不明朗。未来国民经济发展形势不明朗，房地产政策易变，开征房产税。济南西、北边的发展吸引了一部分客户前去买房。随着长清的开发和西火车站的建设，许多意向客户也被吸引去购房。本项目竞争产品太多，竞争产品领域与本项目相似。而且，中新锦绣天地地产与该项目相邻，且价格一直比较低，这是该项目在竞品中最大的威胁。限购政策在济南仍旧在实施，该项目的商品房只能由济南市没有限购的居民购买，因此有效客户群很少。

5.5SWOT应对法要充分发挥优势，抓住机遇，利用中部地区的价值，有效整合周边资源，引领高端消费潮流。迎合区域市场的产品开发轨迹，开发中高端住宅物业，同时推出部分高端产品，面向市场，突出教育化、人性化、便利化的生活中心；利用项目推广，突出项目形象，提升项目核心竞争力。减少劣势，规避威胁，产品创新，差异化竞争；按地区扩展客户级别，按产品细分客户。根据SWOT分析，要充分发挥项目自身的最大优势，充分利用项目自身优势、区位优势、项目所在地区未来规划发展的优势，抓住机遇，规避威胁，把不利和威胁降到最低，坚持听从政策领导，找准时机，利用济南市“新老动能改造”的发展红利，最大限度地挖掘该项目的发展潜力。要充分分享竞争产品带来的配套优势，抓住机遇，扬长避短，避免直接竞争。在同样的资源配置和市政配套条件下，万科要打造高品质、高性价比的住宅项目，让客户在商品的选择上能够分辨出项目本身的高品质、高性价比特点，从而充分认识自身的劣势和不足，加以纠正，深刻认识自身的优势，加强优势宣传，避免威胁。

六、消费者需求调研分析6.1问卷调查客户需求分析6.1.1问卷发放概括本次问卷共发放150份，其中有效为127份。发放地点为雪山万科城营销大厅以及附近人口较为密集的区域集中发放问卷填写，发放时间为2021年4月1日。较多市民对本次问卷发放填写较为配合，达到有效预期效果。本次问卷分析统计数据，以有效为准，本次问卷分析结果仅对本次问卷分析样本总体有效，实际问题应根据实际问题具体分析。6.2问题分析简括本次问卷数据百分比单选题全部采用整数，多选题将所有选项数量进行罗列对比。（1）问题一您的年龄是表6-1问题一填答情况从调查结果可以看出，本次受调查者以中青年人群为主。（2）问题二您的家庭状况是表6-2问题二填答情况从表格可以看出，本次受调者中，未婚和已婚无子占比较大，有子女也有一定的比例，因此可以推断出，项目应以刚需房为主，改善为辅。因此本项目要着重打造刚需住房品质，提供更好的适宜居住的生态环境，匹配更加全面的生活配套设施，使居民在选择购买人生第一套房产时更易选择本项目。（3）问题三您的家庭年收入为表6-3问题三填答情况可以看出消费者中仍以低收入者和中收入者为主，高收入者较少。（4）问题四您现在拥有房产的情况表6-4问题四填答情况可以了解到，附近居民仍有较大比例没有自己的独立住房。

（5）问题五您对于雪山万科城较好的印象是？表6-5问题五统计情况图7问题五填答情况由此，可以看出消费者较为突出的印象是教育配套和区位的发展潜力以及品牌的较大影响力。（6）问题六您对于中心国际城的不好的印象是表6-6问题六统计情况可以看出消费者较为担心的未来发展较为有限以及生态环境问题，这也较为矛盾的，因为消费者即认为具有较大的升值潜力，所以作为开发商要将本项目的发展潜力前景规划好，使得消费者放心购买本项目的消费产品。（7）问题七您对于雪山万科城的置业意向如何 表6-7问题七填答情况可以看出较多消费者有着或有过购买意向，可以看出潜在客群比例较大。（8）问题八您想要购买的户型是表6-8问题八填答情况可以看出居民所需要的是三居室为主，所以项目定位应以三居室为主力户型。（9）问题九您了解反地产项目信息的主要渠道有哪些表6-9问题九填答情况可以看出，市民主要通过网络传媒等媒介得到项目信息，因此要通过新兴网络媒体等渠道去宣传本项目。（10）问题十您购买商品房的原因表6-10问题十填答情况可以看出，居民购房的主要原因以刚需和改善为主，因此项目要着重建设刚需住房，改善居住条件为主。（11）问题十一如果您考虑购买本项目住房，您注重的因素有哪些表6-11问题十一填答情况由此可以看出，项目要着重做好物业管理和区位配套的建设，并已该两种为主要因素来向外界购买者宣传楼盘。

（12）问题十二您认为雪山万科城的房价应控制在什么范围内表6-12问题十二填答情况房价是一个比较敏感的词汇，由此表可知，消费者更希望以较低廉的房价选择最好的房地产项目。（13）问题十三您如果需要购房，您想选择的付款方式是表6-13问题十三填答情况可以看出居民购房仍以贷款为主，因此项目应准备多种贷款套餐供消费者选择，同时也不可以忽视使用公积金购房的消费者。

（14）问题十四小区应有哪些配套设施表6-14问题十四填答情况可以看出，居民对学校教育和地铁车站以及超市百货等配套设施的需求较为强烈。因此，项目必需要打造较为高端的教育水平（配套学校）、较好的交通配套设施以及大型商场等。（15）问题十五对于雪山万科城您希望的住房装修标准表6-15问题十五填答情况从表格可知，客户倾向简装和毛坯房，大部分居民认为住宅装修大部分由自己装修更加经济。

（16）问题十六您是否关注过雪山万科城附近的小区房价走势表6-16问题十六填答情况可以了解到，绝大多数消费者比较关注项目附近的房价走势，可见消费者购买需求较高。

6.3问卷分析需求者调查结果通过问卷分析，大致了解附近居民的基本住房情况和基本住房需求。通过问卷调查分析，得出具体的营销策划方案和决策方案。根据调查分析，可以了解到，考虑购房的主流人群是中青年。这部分人刚进入职场，收入相对薄弱。大多数人能买的是名下的第一套房子，承担风险的能力也相对较弱。因此，他们在买房时更为谨慎，考虑的因素也更为全面。一般来说，这部分人群会选择离公司近、交通好的地点。当然，这部分人群会更加关注项目的教育医疗设施、交通无障碍、商业设施等区位要求，年轻人更关注生活质量和生活质量。小区的物业要求和物业质量也有一定的标准。而且，万科城位于雪山，是济南市最具发展潜力的区域之一，项目占地面积和投资规模巨大，发展潜力也巨大。对于万科来说，这个项目也是其品牌明珠项目。万科在济南拿下多宗地块，这让万科在济南树立更好的品牌知名度和公众口碑变得更加重要。只有这样，万科才能在济南乃至整个山东省有更好、更突出的发展前景。特别是目前经济形式比较被动，很多开发商为了盈利降低成本，使得房屋本身的施工质量不容乐观，这让客户对开发商或开发商产生怀疑。更多的人购买商品房是为了改善居住环境，特别是针对中青年刚性需求和改善型住宅的物业。中国人更喜欢质量好的住房，“安居乐业”是大多数中国人向往的，“安居乐业”可以“安居乐业”，特别是在当前的被动时期，稳定是被人们追求的，稳定的基础是拥有不动产，且为经济适用房。因此，针对客户的需求，项目要以建设优质、高性价比的住宅为重点，贯彻党的十九大提出的“房子是用来住的，不是用来炒房的”的理念，从而使客户相信“一套好房子就够了”，让他们在选房、看房时更加放心，从而使客户更敢于购买，也更放心地购买该项目的住房。

七、项目定位本项目是万科在济南的重点项目，是在雪山片区站稳脚跟的重要基础。项目紧邻高新区、自贸区，拥有区域红利。项目在世纪大道和经十路交叉口，位于雪山板块。自然景观好，生态资源好，例如韩仓河生态景观带等。项目四纵三横交通便利。离地铁2号线较近，拥有良好的教育资源。挨着融创茂、万达、万象城等综合体，拥有着丰富的生活配套。7.1市场定位 项目区域为济南东部新城雪山片区，容积率低，建筑密度低，市场定位为高端住宅区。该项目定位为高层改善型住房，多为三室四室，吸引25-40岁左右、工资较高、需要购买大面积住房、交通便利、生态较好、生活质量高、可容纳100万人以上的客户。

7.2项目客户群体定位表7-1客户群体层次表

7.3项目主题形象定位 大城去想象是雪山万科城的中心思想，希望雪山万科城能打造出商业、医疗、教育、休闲、体育等汇聚一体的宜居社区，提升济南东部的居住生活水平。在城市向东发展的大背景下，万科在雪山板块创造了充满活力和潜力的新生活场景，开启了“八大进化论”对城市的新想象。大城有教育，促进万科城项目的空间化、都市化、教育化、生活化、空间化、景观化、人性化和服务化。7.4项目产品定位万科城项目极具竞争力。再加上万科的品牌号力，万科的优质物业精装，以及雪山区小三房的迫切性，小三房会更受需要的买家的欢迎。雪山万科城规划95-165套公寓，区域更丰富，人群更适宜。项目主要集中在95~165平方米，具体是4室、2厅，2浴。公寓是大户型，约143平方米，餐厅是半开放式，空间自由，主卧有独立卫浴，嵌入式衣帽间，双入口设计，生活品质好。

7.5配套及物业服务定位医院：齐鲁医院、济钢医院、中心医院、第三人民医院教育：历城二中、凤鸣中学、山师附中、山东建筑大学、山东体育学院商业：融创茂、自建商业、万达、万象城、奥特莱斯 银行：中国工商、农业、建设银行、济南农商银行交通状况：道路：飞跃大道、凤鸣路、世纪大道、经十路地铁：2号线物业费为2.36/平米/月，根据济南市物业收费标准，物业费为五星级物业标准价格。由此可知雪山万科城为高端物业服务。7.6结论 项目定位为经济改善型住宅，致力于打造绿色健康、交通便捷的宜居住宅，且面积较大，多为三居室，适合收入较高年轻人的首套住宅选择，以及家庭人口较多的第一套改善型住房使用。

八、产品策划 作为主流领域，很多项目都在销售，竞争非常激烈。第一批产品主要是毛坯。目前，雪山区的价格平台与东部许多街区的价格平台相同。待售普通住宅项目26个，待售项目4个(不包括雪山提供的土地)。竞争激烈，产品同质化严重。主打类型是毛坯、首置。8.1楼栋布局图8-1项目楼栋布局项目容积率与建筑密度不高，均为高层，满足需求经济适用房的客户群体。一共五栋高层，三栋两梯四户，两栋三梯六户，布局良好，日照程度高，采光好，通风好。8.2户型A5地块产品建议为95左右平方米户型和110左右平方米户型，其中95户型占比40%，三室两厅一卫，110户型占比60%，三室两厅一卫。建议为首次购置或首次购置改善性住宅的客户选择。五栋高层打造极致性价比的入门级小三居，户型方正，109户型南北通透，独立玄关双阳台。99户型，布置错落有序，布局性价比高，浴室干湿分离，功能强大，五脏俱全。图8-2三室两厅一卫109户型图图8-3三室两厅一卫99户型图

8.3车库规划8.3.1减少地库面积，优化地下室分配设计原则出让条件规定地上建筑与地下建筑叠加建筑密度不大于55%，地下一层建筑面积可由用地面积减配套面积减地库外主楼面积反推得出，在地下一层面积有限的情况下，采取以下五项措施，严控地下面积使地下二层面积最小化。8.3.2措施地面10%停车配比用足，地上配套服务用房三层布置，减少基底面积，增加地下一层可建设面积。车位配比居住建筑不少于1.2辆/户，增加大户型比例，减少户数，减少车位配置数量。（停车率商业建筑不少于1个/百平方米，居住建筑不少于12个/户，居住配套服务公共服务设施每100m2建面须配建大于0.45个停车位。）主楼地下结构转换两面排布车辆，保证停车效率最大化。利用非标准车位设置微型车位，满足规划指标。8.4装饰风格时尚现代风格，全能收纳，迭代六百项人性化细节，从居住人群的潜在需求和生活习惯出发，营造居住者舒适场景。8.4.1日式收纳玄关吊柜、玄关鞋柜、玄关置物台面、玄关柜拖鞋格、卫生间镜箱、卫生间水盆台面、卫生间地柜、厨房烟机柜、厨房燃气表柜、厨房灶具柜、厨房水盆柜、厨房收纳柜。8.4.2全能厨房上悬轨道推拉门、石英耐磨台面、推拉门、台面止水沿、台面止水线、C型拉手、阻尼设技、防水铝膜、方太烟机灶具、抽拉式高抛龙头、大单槽洗菜盆、洗菜盆台下安装、铝扣板吊顶、带开关插座、铝合金踢脚、预留单开门冰箱位。8.4.3安心卫浴石英石过门石、过门石倒角处理、过门石套压石工艺、仿石材墙砖、防滑地砖、地面防水处理、淋浴区墙面防水、高度1.8米、其余墙面防水上反0.3米、淋浴区挡水条、镜面柜、C型拉手、水盆柜距地20cm、石英石台面、台下洗脸盆、品牌马桶、吹风机插座、智能马桶插座、品牌花洒、品牌龙头、铝扣板吊顶、镜前筒灯、风暖浴霸、防臭地漏、淋浴区集发地漏、下水管反水弯设计。8.4.4科学灯光全屋LED光源、玄关LED筒灯、厨房LED平板灯、厨房LED射灯、厨房LED灯带、卫生间LED内嵌灯、卫生间LED筒灯、主卧LED筒灯、阳台LED吸顶灯、LED小夜灯。8.4.5颜值地铺玄关仿大理石地砖、厨卫仿大理石地砖、厅房强化复合地板、石英石过门石、高颜值美缝、铝合金收口条。8.4.6人性细节入户指纹密码锁、静音门锁、入户重力挂钩、防撞玄关一键开关嵌入式地吸、玄关感应筒灯、紧急报警按钮、可调节式鞋柜隔板、主卧双控开关、玄关穿衣镜、阳台洗衣机点位、玄关柜进深≥35cm、餐厅火锅插座、柜门阻尼铰链、客厅主卧USB插座、全屋地暖、隐藏式窗帘盒。九、价格策划 9.1产品定价 产品价格前期应考虑三个方向：市场需求：目标客户的具体需求，项目所在区域可接受的限价；工程成本：地块价格、财务、销售成本、工程建设花销、税金、管理成本等；市场价格：项目目标客户可能选择的其他竞品项目的价格水平和质量等各种因素比较。以上因素决定了项目的高值、低值和定价范围。如图所示：图9-1定位因素

9.2核心均价及实收均价确定 9.2.1核心均价这个方法很具说服力，通过对与各竞品项目的分析，通过较多影响要素的指标评判，再进行分数相加对比，可得出相类似项目的成交价格，算出本项目的前期价格。根据竞品项目的分数进行定价，选择相似的可比项目，最终敲定选择凤栖第、恒生伴山、御园华府、尚东1956等类似临近项目作为比较对象。一共列出了18个评分因子，分为5个选项，1-5分，占比越大，权重和影响效果越大，反之则效果小。表9-1因素、指标、标准与分值

表9-2竞品项目综合因素量化表表9-3价格计算表

9.2.2实收均价表9-4济南2020年楼盘销售情况表格中有四个项目在历城区，分别是中海·华山珑城、中新国际城、碧桂园LCD凤凰首府和融创文旅城，价格分别为13079、11651、13499、15037，均价为13316.5元/㎡。图9-2济南商品房年度供销量价图9-3历城区商品房年度供销量价由图11、图12可知20201-9月济南市商品房成交均价为12840元/㎡，历城区商品房成交均价为12328元/㎡。从供求情况看，目标客户的需求、区位竞品物业的历史价格及趋势、定价策略等方面提前确定分期平均价格区间，具体如下:每平方米12500-14500元。9.3新开楼盘定价策略 策略：低价开盘楼盘前期定价策略影响预售的效果较直接，因此应该分析项目的自身特点和优势，制定适宜的定价策略。图9-4定价策略9.4时点价格策略 项目销售一般为五个阶段：楼盘备货期、内部选购期、前期推广期、调节市场期、尾盘清盘期。9.4.1销售准备期（1）清理美化施工现场，建设具有中国传统风格和现代气息的售楼处，开展一期绿化景观建设；（2）预售清单、合同及各种记录齐全；（3）培训资料编制完成；（4）价格表制作完成；（5）人员培训工作完成；（6）刊登引导广告；（7）销售人员进驻。9.4.2内部认购期（1）内部认购客户分类；（2）电话营销；（3）分析研究客户反映情况；（4）转变末期发展战略及目标。9.4.3强势推广期为了吸引潜力客户，通过各种强有力的媒体推广，吸引人流，表现良好的销售团队形象，使订购更便捷。还可以举办酒会、展览、音乐会等活动，邀请政界名人和艺术家剪彩，增加顾客的购买信心；每天下班前25分钟，置业顾问填写并返回每天需要填写的信息，由主管审核，隔日与各置业顾问交流，隔日与晨会讨论，分析各种情况，对目标客户提出跟踪措施，提高适应性；每周一，商务部和企划部召开企划会，讨论本周广告媒体策略、销售促进和销售策略，总结销售业绩，制定传单发放计划；在人流密集处发传单，排定发传单计划表和督报人员及销售促进活动人员的编制表；商务推广活动前3天，甄选并支持房地产顾问及潜在客户，并做好前期教育培训准备;在周末举办销售促进活动，则需前一天聚集项目销售各管理、对置业顾问进行培训，使其了解全面当日活动计划、进行的方式及配合方法；（7）每逢周末或节假日销售促进活动期间，通过运用几组假定客户，注意销售区和主控台的呼应；（8）在周末休假前，销售总监或市场经理应召开总结会议，对访客、电话、屏蔽媒体、交易、屏蔽媒体和客户进行奖励和总结。（9）每位销售制定销售计划、公司制定每位销售的责任户数量，每周一进行统计。公司将立即向完成目标的员工发放奖金，以鼓励他们；（10）随时控制不接受合同和签订合同的业主的人数、金额和日期，并督促其按订单上注明的日期来办理补办或签订合同手续的，立即补办或签订合同；（11）客户被要求在上班时留下姓名和联系方式，通过电话订货和购买，并且在休息时间或高级管理人员正式的工作时间设置分销系统。他们跟踪和拜访客户，与销售主管一起组织跟踪结果，然后每天来工作以确保实现预期的收入目标。（12）在周末、节日及星期和营销宣传期间，要随时给现场打电话，与销售处取得联系，刺激现场的销售气氛。9.4.4市场调节期总结强势推广阶段的经验：（1）经过一段时间的强势销售，正式销售后，客户对项目了解度不高。没有水花，销售人员应配合广告、举办活动，以达到销售交易目的；（2）通过老客户积攒、介绍客户，通过“介绍奖金”作为鼓励，并提前通知介绍成功，则公司将立即发放；（3）抓住回头客，促成老带新，增加成交机会；（4）退订户仍要关注，了解原因与问题。9.4.5尾盘销售期进入最后的销售期，需要回顾整个销售过程。研究剩余产品的特点，因具体产品调整相应推广策略，寻求进一步突破，跟进老客户。（1）销售的结果取决于我们能否在最后一秒全力以赴，所以销售的默契期也不容忽视；（2）对未来客户进行分析，对原因和问题进行分析，提出适宜方案；（3）对库存难清房型采取降价或变相降价的方法。9.5销售整体定价策略整体定价策略：低开高走，逐步升高随施工进度的增长和建筑物的逐渐成形，价格有计划定期提高。不进行降价，但可进行特价房的推出，吸引客户。后期的不断开盘，价格不会低于15000元，以此类推，也可根据市场价格，进行适当调整。具体方案：（1）开盘起价低，均价比成本略高一点。（2）开盘由于起价低，人气聚拢，进行宣传，将会获得更多的人气。（3）随着工程的进展，项目起价、均价随之慢慢微调，激发购房者的购买欲望。（4）工程进行的一半的时刻，提高项目的起价、均价，迅速获得利润的回收。 十、营销策划 10.1营销价值点梳理10.1.1人车分流分隔管理系统小区采用人车分流的交通系统，所有车辆通过地下车库口进出小区，不设有地上停车位；行人通过南北大门进出小区，实现完全的人车分流。避免小区内交通拥挤，保证人们生活安全，映照出一个更加安逸、宜居的社区环境。考虑到小区居住业主多属于中上层人士，小区规划设计车位配比率1：1，以满足私家车较多的家庭能有足够车位。10.1.2低密度、低容积率容积率低，建筑规划更符合生活理念，风景、景观、日照间距更好，安静舒适，打造绿色社区，住户的风景景观也品质好。人口密度低，社区较安静、生活空间较宽阔，更好管理小区，保证隐私和安全。10.1.3生态住宅约40%的绿化率为小区营造极佳生态环境，调节住宅区内部的微气候，从而为居民。提供舒适的生活环境，仿佛置身大自然，打造天然纯净氧吧，达到人与自然和谐生活。另外，在地块西侧和地块南侧均有绿色景观，为小区打造良好外围景观环境。小区采用法式园林，在园林整体和谐美观前提下，对健康功能性有更多设计。十字景观主线的设计使景观带贯穿小区，巧妙运用情趣小品，打造功能型园林。景观组团内部设置石椅、花架等情趣小品，也可点缀少许奢华法式雕塑，完美呈现法式园林的仪式感外，还满足了业主日常休闲娱乐需求。

10.1.4配建齐全本项目在规划上，从休闲的角度设想，设计出较强的活动交流空间，来拉近邻里人情交往。住宅内部公共空间应满足住户休闲活动需求，例如健身、娱乐，并设置儿童乐园和老年活动区。10.1.5智能家居（1）太阳能供暖太阳能变为热能，通过回收太阳能，利用清洁能源，然后通过热传导循环系统将热量输送到传热中心，将热水输送到地暖系统。房间里的水温是由电子控制仪控制的。在雨天或下雪天，系统自动切换到燃气锅炉辅助供暖，完善了冬季太阳能供暖。在春、夏、秋三季，可以利用太阳能集热器产生大量的免费热水。（2）地源热泵系统地热热泵系统是一种利用浅层地热资源进行采暖和制冷的环境能源利用系统。将地下土壤中的冷热用到所需地方。充分利用地下蓄热、冷的能力。冬天，将地下热量传递给住宅。夏天用地下的冷量给住宅降温，形成冷热循环，节能减排。（3）毛细管三维辐射采暖通过在结构楼板顶部铺设毛细血管，水在高温介质中使毛细血管循环，给房间带来热和冷。房间的供暖和制冷是无止境的。也就是说，告别供暖和制冷。如你所见，无噪音和吹气感。冬季，温度较低的热水在毛细管中流动，向室内均匀、柔和地散热；夏季，温度较高的冷水在毛细管中流动，将制冷量均匀、柔和地辐射到室内。（4）光导管自然采光—智能照明利用室外自然光照明室内的过程。阳光是取之不尽、用之不竭的自然能量，但只有一小部分通过门窗进入室内。为了更好地利用太阳能，人们开发了许多新技术，其中之一就是光波导系统。光管系统引入自然光，对节能具有重要意义。（5）智能家居智能家居体系实现家庭的各个系统具有客户端控制，实现智能品质。（6）智能安防住宅小区管理的功能是为居民提供一个良好的休息和居住场所，确保居民家庭财产安全。加固小区安全系统是防范保障居民点的重要基础。（7）红外报警探头检测人体辐射。当人类侵入探测范围时，人体辐射被局部反射镜集中，并被超导体接收。然而，这两个增压粒子不能通过接收不同数量的热量和不同数量的增压能量摆脱对方。信号处理后会发出告警，并被国家消防队推荐使用。

10.2销售周期及推货计划 10.2.1导入期形象导入，线上形象导入，线下团购，区域形象占领，户外与网络结合，引发市场关注，推广团购，开始接受咨询和注册。表10-1导入期目标分解图10-1媒体渠道表10-2形象导入期目标分解10.2.2蓄客期项目造势，地块热点炒作，线上线下的活动，搅动雪山板块，打造项目市场话题，同时高效带动客户。表10-3蓄客期目标分解

表10-4蓄客期目标分解

10.2.3开盘期促进办活动，加强销售力度，提升服务质量，实现开门红。举办营销活动，展览、音乐会、品鉴会、通过活动、营销、价格等方向出击。表10-5开盘期目标分解

表10-6开盘期目标分解

10.2.4强销期扩大客户量，持续推盘，瞄准开盘目标，通过老带新增加开拓顾客，加大促销力度，持续推盘放量，打价格战，促进购房优惠，完成销售目标。表10-7强销期目标分解表10-8强销期目标分解

10.3渠道营销策略10.3.1call客（1）销售员Call客巡展客房展会积累的客户，购买资料的客户。（2）外围联动Call客和各级代理互通有无，了解市场，传递市场项目信息，地铺Call客。（3）大学生Call客到销售员Call客招聘高校学生，投入低回报高，应募人多，给客户打电话，把对项目不排他性、不感兴趣的客户资料交给销售人员跟进。10.3.2竞品竞争对手点对点拦截：了解附近项目的情况，对周边项目的顾客进行拦截，通过优惠活动吸引客户参与，有效吸引竞品项目的潜力客户，促进项目销售。10.3.3巡展在各大商场门口，以及其他人流量较多的地方进行巡展，直接点对点宣传。

10.4推广策划10.4.1品牌立势期推广目的：借力品牌城市影响力，快速建立市场知名度核心战略：全城热炒品牌、树立品牌形象，核心突出客群关键词推广主题：为新梅江而来微信宣传：品牌微推节点活动：物业巡游、品牌发布会渠