商品推销的方法和流程教学设计中职专业课-商品销售（推销实务）-市场营销-财经商贸大类

-1-商品推销的方法和流程教学设计中职专业课-商品销售（推销实务）-市场营销-财经商贸大类教学设计课题课型新授课√□章/单元复习课□专题复习课□习题/试卷讲评课□学科实践活动课□其他□教材分析一、教材分析本节课选自中职专业课《商品销售（推销实务）》，是市场营销课程的核心技能模块，承接“推销概述”基础理论，开启“推销实战”应用环节。教材通过“推销流程六步法”（准备、接触、介绍、异议处理、成交、售后）与“三大推销方法”（演示法、情景法、体验法）的编排，系统构建了推销操作框架，为后续模拟推销、顶岗实习奠定实践基础，符合中职生“理实一体”学习需求，强调技能培养与职业素养提升。核心素养目标二、核心素养目标通过本课学习，学生能运用商品推销流程与方法开展模拟推销，形成以客户需求为中心的职业思维；掌握沟通技巧与礼仪规范，提升职业表达与应变能力；培养诚信服务、团队协作的职业精神，树立客户至上的营销理念；增强推销实战中的问题解决与创新意识，为适应销售岗位奠定职业素养基础。学情分析本授课对象为中职市场营销专业二年级学生，已具备基础营销理论但实践应用薄弱。知识层面，学生了解推销概念但缺乏系统流程认知，对方法掌握停留在理论记忆；能力方面，沟通表达与应变能力参差不齐，部分学生存在"不敢说、不会说"问题；素质上，职业意识尚未完全形成，服务意识和抗压能力有待提升。行为习惯上，学生偏好互动式学习，对模拟演练兴趣浓厚但易出现重形式轻实质的情况。这些特点直接影响推销技能的掌握效果，需通过情景化教学强化流程与方法的应用能力，同时注重职业素养渗透。教学方法与手段教学方法：

1.情景模拟法：结合教材推销流程六步法，设计客户接待、产品介绍等真实场景，强化流程应用。

2.案例分析法：选取教材典型推销案例，引导学生分析成功要素与方法适配性，提升策略思维。

3.小组竞赛法：分组完成模拟推销任务，通过互评竞争激发学习主动性，深化方法实践。

教学手段：

1.多媒体动画演示：动态展示教材中的推销话术与肢体语言规范，直观化解教学难点。

2.推销流程VR模拟：利用虚拟技术还原教材六步法场景，增强沉浸式体验感。

3.在线实训平台：调用教材配套数字化资源，实现推销流程与方法的即时演练与反馈。教学实施过程**1.课前自主探索**

教师活动：

发布预习任务：推送教材"推销流程六步法"微课视频及流程图，要求学生标注各步骤关键词。

设计预习问题：①推销前为何需分析客户需求？②教材中"演示法"适用哪些产品？

监控预习进度：在线平台查看学生笔记提交情况，对未完成者发送提醒。

学生活动：

观看视频并绘制流程思维导图；针对问题记录疑问，如"如何快速判断客户类型"。

提交成果：上传流程图及问题清单。

教学方法/手段/资源：自主学习法+在线平台（如学习通）。

作用与目的：建立流程框架认知，为课中实操奠基。

**2.课中强化技能**

教师活动：

导入新课：播放教材P32"手机推销失败案例"视频，提问"失败原因与流程哪步脱节？"。

讲解知识点：结合教材"异议处理三步法"（倾听-认同-转化），用价格异议案例示范话术。

组织活动：分组扮演"推销员-客户"，按流程完成教材P45"运动鞋推销"任务，重点演练"FABE法则"。

答疑：针对小组演练中的"客户拒绝"场景，引导分析应对策略。

学生活动：

分析案例并指出"准备阶段"信息缺失问题；参与角色扮演，运用教材话术模板沟通。

提问与讨论：提出"如何应对客户说'考虑一下'"，集体讨论解决方案。

教学方法/手段/资源：案例分析法+角色扮演+教材配套情景卡。

作用与目的：破解"流程脱节"难点，强化方法应用能力。

**3.课后拓展应用**

教师活动：

布置作业：设计校园文创产品推销方案，需包含流程六步法及至少两种推销方法。

提供资源：推送教材推荐的《销售圣经》章节及线上推销模拟平台链接。

反馈作业：批改时标注流程漏洞与方法适配问题，录制共性难点解析视频。

学生活动：

完成方案设计并提交；使用模拟平台练习话术优化。

反思总结：填写"推销技能自查表"，自评"异议处理"环节的改进空间。

教学方法/手段/资源：项目式学习+反思日志+数字化资源。

作用与目的：解决"方法生搬硬套"问题，培养职业迁移能力。拓展与延伸1.**拓展阅读材料**

（1）《推销实务》教材配套资源：

-第三章“推销流程详解”（P45-P52）：深入分析六步法中“异议处理”的心理学原理，补充教材未展开的“SPIN提问法”应用案例。

-第四章“推销方法创新”（P55-P63）：结合教材演示法、情景法，增加“顾问式推销”在工业品销售中的实操步骤，对比传统方法差异。

-附录“经典推销话术库”：收录教材P70-P75中的FABE法则话术模板，补充“价格异议应对”“促成交易”等场景的20种应答范例。

（2）推荐书籍章节：

-《销售圣经》第5章“需求挖掘”：关联教材“准备阶段”客户分析，提供“痛点挖掘五步法”。

-《推销心理学》第3节“客户类型识别”：深化教材P39的客户分类模型，增加“支配型/分析型”推销策略对比表。

2.**课后自主探究任务**

（1）**流程优化项目**

任务：以教材“六步法”为框架，针对校园文创产品（如校徽周边）设计推销流程。要求：

-在“准备阶段”加入“竞品分析”环节（参考教材P48信息收集表）；

-在“成交阶段”应用教材P52的“二选一”促成技巧；

-提交流程图及优化说明，标注与教材原流程的改进点。

（2）**方法创新实验**

任务：分组验证教材三大推销方法的适用性：

-选择同一款智能手表，分别用演示法（功能展示）、情景法（模拟通勤场景）、体验法（让客户试用）推销；

-记录各方法在“客户停留时长”“提问数量”等维度的数据（参考教材P60效果评估表）；

-分析不同客户类型（参考教材P39）对方法的偏好，形成《方法适配性报告》。

（3）**职业素养拓展**

任务：结合教材P65“职业形象”要求，完成以下实践：

-录制1分钟产品介绍视频，应用教材P68“微笑训练”“手势规范”要点；

-设计“客户投诉处理”方案，运用教材P71“LSCPA法则”（倾听-分担-澄清-解决-确认）；

-撰写《推销职业素养自查清单》，涵盖教材强调的“诚信”“保密”“服务意识”三大核心。

（4）**数字化推销探索**

任务：研究教材P63“线上推销”拓展内容，完成：

-为某护肤品设计“直播话术脚本”，融入教材P57的“痛点共鸣”话术模板；

-制作3张产品信息图（应用教材P62“视觉化演示”原则），对比线下推销效率差异。

**实施说明**典型例题讲解例1：请按教材“推销流程六步法”设计一款校园文创产品的推销流程。

答案：准备阶段：分析学生需求，收集竞品信息；接触阶段：主动问候，展示文创样品；介绍阶段：运用FABE法则强调设计理念；异议处理阶段：针对价格异议，突出文化附加值；成交阶段：采用“二选一”促成购买；售后阶段：提供保养建议，收集反馈。

例2：客户说“这款书包网上更便宜”，请用教材“异议处理三步法”回应。

答案：倾听：“您关注性价比，我理解”；认同：“网上价格确实有优势”；转化：“但我们的书包是校园联名款，材质更耐磨，还提供三年免费维修，长期使用更划算”。

例3：推销智能手表时，如何结合教材“演示法”突出卖点？

答案：现场演示计步功能、心率监测和消息提醒，同时说明“运动时防水设计”“续航7天”等核心参数，让客户直观体验产品优势。

例4：教材中“情景法”适合推销什么类型产品？举例说明。

答案：适合体验性强的产品，如香水。可模拟“面试前喷洒，增强自信”的场景，引导客户联想使用情境，激发购买欲望。

例5：成交阶段如何运用教材“促成技巧”应对客户犹豫？

答案：提出“您选蓝色还是黑色款？”的引导性问题，或强调“今日下单赠送定制挂饰”，降低决策难度，推动成交。内容逻辑关系①推销流程的递进关系：教材中"六步法"（准备-接触-介绍-异议处理-成交-售后）构成完整闭环，每阶段环环相扣，如"准备阶段"的客户分析直接影响"接触阶段"的沟通策略，"异议处理"的成功率决定"成交"转化效果。

②推销方