上海中华职业技术学院《商务谈判》2025-2026学年期末试卷

上海中华职业技术学院《商务谈判》2025-2026学年期末试卷一、单项选择题（本大题共10小题，每小题5分，共50分。在每小题给出的四个选项中，只有一项是符合题目要求的）

1.以下哪项不是商务谈判的基本原则？（）

A.诚信B.合作C.竞争D.互利

2.商务谈判的三个阶段包括：（）

A.开局、中局、结尾B.准备、谈判、成交C.开局、中局、结尾、成交D.准备、谈判、成交、后续

3.商务谈判中的“谈判力”是指：（）

A.谈判者的心理素质B.谈判者的知识水平C.谈判者的谈判技巧D.以上都是

4.以下哪项不是商务谈判中的“价格谈判”策略？（）

A.争取最大利益B.争取合理利益C.争取最低利益D.维持现状

5.商务谈判中的“时间谈判”策略包括：（）

A.控制谈判时间B.利用谈判时间C.延长谈判时间D.以上都是

6.以下哪项不是商务谈判中的“利益谈判”策略？（）

A.争取最大利益B.争取合理利益C.争取最低利益D.争取双方利益

7.商务谈判中的“关系谈判”策略包括：（）

A.建立良好关系B.维护良好关系C.恢复良好关系D.以上都是

8.以下哪项不是商务谈判中的“沟通谈判”策略？（）

A.主动沟通B.被动沟通C.诚实沟通D.灵活沟通

9.商务谈判中的“策略谈判”策略包括：（）

A.争取最大利益B.争取合理利益C.争取最低利益D.维持现状

10.以下哪项不是商务谈判中的“心理谈判”策略？（）

A.了解对方心理B.控制自己心理C.利用对方心理D.以上都是

二、多项选择题（本大题共5小题，每小题5分，共25分。在每小题给出的四个选项中，至少有两项是符合题目要求的）

1.商务谈判的基本原则包括：（）

A.诚信B.合作C.竞争D.互利

2.商务谈判的三个阶段包括：（）

A.开局、中局、结尾B.准备、谈判、成交C.开局、中局、结尾、成交D.准备、谈判、成交、后续

3.商务谈判中的“谈判力”包括：（）

A.谈判者的心理素质B.谈判者的知识水平C.谈判者的谈判技巧D.谈判者的应变能力

4.商务谈判中的“价格谈判”策略包括：（）

A.争取最大利益B.争取合理利益C.争取最低利益D.维持现状

5.商务谈判中的“时间谈判”策略包括：（）

A.控制谈判时间B.利用谈判时间C.延长谈判时间D.缩短谈判时间

三、案例分析题（本大题共5小题，每小题10分，共50分）

1.请分析以下案例，说明商务谈判中如何运用“心理谈判”策略。（10分）

材料一：某企业欲与一家供应商进行合作，但由于双方在价格、交货期等方面存在分歧，谈判陷入僵局。

材料二：该企业了解到供应商老板对企业的产品有一定兴趣，但担心产品质量问题。于是，企业派专员向供应商老板展示了产品质量检测报告，并邀请其到企业实地考察。

2.请分析以下案例，说明商务谈判中如何运用“策略谈判”策略。（10分）

材料一：某企业欲与一家供应商进行合作，但由于双方在价格、交货期等方面存在分歧，谈判陷入僵局。

材料二：该企业了解到供应商老板对企业的产品有一定兴趣，但担心产品质量问题。于是，企业派专员向供应商老板展示了产品质量检测报告，并邀请其到企业实地考察。

3.请分析以下案例，说明商务谈判中如何运用“关系谈判”策略。（10分）

材料一：某企业欲与一家供应商进行合作，但由于双方在价格、交货期等方面存在分歧，谈判陷入僵局。

材料二：该企业了解到供应商老板对企业的产品有一定兴趣，但担心产品质量问题。于是，企业派专员向供应商老板展示了产品质量检测报告，并邀请其到企业实地考察。

4.请分析以下案例，说明商务谈判中如何运用“利益谈判”策略。（10分）

材料一：某企业欲与一家供应商进行合作，但由于双方在价格、交货期等方面存在分歧，谈判陷入僵局。

材料二：该企业了解到供应商老板对企业的产品有一定兴趣，但担心产品质量问题。于是，企业派专员向供应商老板展示了产品质量检测报告，并邀请其到企业实地考察。

5.请分析以下案例，说明商务谈判中如何运用“沟通谈判”策略。（10分）

材料一：某企业欲与一家供应商进行合作，但由于双方在价格、交货期等方面存在分歧，谈判陷入僵局。

材料二：该企业了解到供应商老板对企业的产品有一定兴趣，但担心产品质量问题。于是，企业派专员向供应商老板展示了产品质量检测报告，并邀请其到企业实地考察。

四、论述题（本大题共2小题，每小题20分，共40分）

1.论述商务谈判中如何运用“时间谈判”策略。（20分）

2.论述商务谈判中如何运用“利益谈判”策略。（20分）

五、案例分析题（本大题共2小题，每小题20分，共40分）

材料一：某企业欲与一家供应商进行合作，但由于双方在价格、交货期等方面存在分歧，谈判陷入僵局。

材料二：该企业了解到供应商老板对企业的产品有一定兴趣，但担心产品质量问题。于是