同济大学《国际商务谈判》2025-2026学年期末试卷

同济大学《国际商务谈判》2025-2026学年期末试卷一、单项选择题（本大题共10小题，每小题5分，共50分。在每小题给出的四个选项中，只有一项是符合题目要求的）

1.国际商务谈判的基本原则不包括以下哪一项？（）

A.尊重对方B.实事求是C.强调自身利益D.求同存异

2.以下哪种谈判策略适用于当对方立场强硬且不愿意妥协的情况？（）

A.强硬策略B.合作策略C.指导策略D.退让策略

3.国际商务谈判中的“谈判者角色”不包括以下哪一项？（）

A.谈判者B.顾问C.信息提供者D.谈判对手

4.在国际商务谈判中，以下哪种情况可能造成谈判破裂？（）

A.双方对产品或服务的需求不一致B.双方对价格达成一致C.双方对支付方式存在争议D.双方对交货时间达成一致

5.国际商务谈判中，以下哪种谈判技巧有助于建立信任？（）

A.强调自身立场B.了解对方需求C.提高谈判技巧D.压低对方报价

6.以下哪种谈判风格适用于处理复杂且敏感的问题？（）

A.竞争型谈判风格B.合作型谈判风格C.谈判型谈判风格D.退让型谈判风格

7.国际商务谈判中，以下哪种谈判技巧有助于达成双赢结果？（）

A.采取强硬立场B.了解对方底线C.强调自身利益D.不断妥协

8.以下哪种谈判技巧有助于处理文化差异？（）

A.了解对方文化背景B.忽略文化差异C.强调自身文化优势D.忽视对方需求

9.国际商务谈判中，以下哪种谈判技巧有助于提高谈判效率？（）

A.提前制定谈判计划B.忽视对方意见C.强调自身立场D.不断妥协

10.以下哪种谈判技巧有助于处理突发事件？（）

A.保持冷静B.忽视对方意见C.强调自身立场D.不断妥协

二、多项选择题（本大题共5小题，每小题5分，共25分）

1.国际商务谈判的特点包括哪些？（）

A.文化差异B.语言障碍C.法律法规D.经济利益E.政治因素

2.国际商务谈判的准备工作包括哪些？（）

A.了解对方背景B.确定谈判目标C.制定谈判策略D.准备谈判材料E.选择谈判地点

3.国际商务谈判中的沟通技巧包括哪些？（）

A.倾听B.演讲C.表达D.沟通E.说服

4.国际商务谈判中的谈判策略包括哪些？（）

A.竞争策略B.合作策略C.指导策略D.退让策略E.压力策略

5.国际商务谈判中的文化差异处理方法包括哪些？（）

A.了解对方文化背景B.尊重对方文化C.调整自身行为D.忽略文化差异E.强调自身文化优势

三、简答题（本大题共2小题，每小题10分，共20分）

1.简述国际商务谈判中合作型谈判风格的特点及适用场景。（10分）

2.简述国际商务谈判中如何处理文化差异。（10分）

四、案例分析题（本大题共2小题，每小题20分，共40分）

材料一：

某中国公司计划向某非洲国家出口一批纺织品。在谈判过程中，双方对产品价格、交货时间和支付方式存在较大分歧。中国公司认为，由于非洲国家经济相对落后，产品价格应适当降低；非洲公司则认为，中国产品价格过高，且交货时间过长。此外，双方在支付方式上也存在争议，中国公司希望采用信用证支付，而非洲公司则希望采用现金支付。

材料二：

经过多次谈判，双方在产品价格、交货时间和支付方式上达成一致。然而，在谈判的最后阶段，非洲公司提出，由于中国产品在非洲市场的竞争力较强，希望中国公司提供一定数量的产品作为样品，以便在非洲市场推广。中国公司对此表示犹豫，认为这可能会影响双方的合作关系。

1.分析该案例中双方在谈判过程中存在的分歧及其原因。（10分）

2.针对该案例，提出解决双方分歧的建议。（10分）

五、论述题（本大题共2小题，每小题20分，共40分）

材料一：

随着全球化进程的加快，企业之间的国际商务谈判日益增多。在这种情况下，谈判者应具备哪些素质？

材料二：