培训教材 -商业模式 学员练习册

商业模怯学员练习册博商管理科学研究院曾任伟课程目标•理解商业模式的底层逻辑课程目标•理解商业模式的底层逻辑•画出自有商业模式•找到模式创新改善点课程三大目标课程三大约定课程三大约定•练习才看手册课程三大特点课程三大特点什么样的老板赚钱多未来企业之间的竞争，不是产品，而是商业模式！——彼得德鲁克商业模怯画布商业模怯画布商业模怯九宫格手机公司连客户粘性产品迭代软硬件生态IP客户粘性产品迭代软硬件生态IP人格社群运营与互动差异化产品特殊功能工艺设计性价比品牌调性销售模式线上销售自建线下渠道代理商客户定位有钱人希望别人觉得他有钱不希望别人说他没钱的人没什么钱的人有钱的国家没钱的国家赚周边配件耗材的钱赚入驻平台商家的钱赚周边配件耗材的钱赚入驻平台商家的钱赚产品的钱赚产品的钱赚使用的钱客户粘性产品迭代软硬件生态IP客户粘性产品迭代软硬件生态IP人格社群运营与互动差异化产品特殊功能工艺设计性价比品牌调性销售模式线上销售自建线下渠道代理商客户定位有钱人希望别人觉得他有钱不希望别人说他没钱的人没什么钱的人有钱的国家没钱的国家赚周边配件耗材的钱赚入驻平台商家的钱赚周边配件耗材的钱赚入驻平台商家的钱赚产品的钱赚产品的钱赚使用的钱客户粘性产品迭代软硬件生态IP客户粘性产品迭代软硬件生态IP人格社群运营与互动差异化产品特殊功能工艺设计性价比品牌调性销售模式线上销售自建线下渠道代理商客户定位有钱人希望别人觉得他有钱不希望别人说他没钱的人没什么钱的人有钱的国家没钱的国家赚周边配件耗材的钱赚入驻平台商家的钱赚周边配件耗材的钱赚入驻平台商家的钱赚产品的钱赚产品的钱赚使用的钱客户粘性产品迭代软硬件生态IP客户粘性产品迭代软硬件生态IP人格社群运营与互动差异化产品特殊功能工艺设计性价比品牌调性销售模式线上销售自建线下渠道代理商客户定位有钱人希望别人觉得他有钱不希望别人说他没钱的人没什么钱的人有钱的国家没钱的国家赚周边配件耗材的钱赚入驻平台商家的钱赚周边配件耗材的钱赚入驻平台商家的钱赚产品的钱赚产品的钱赚使用的钱客户粘性产品迭代软硬件生态IP客户粘性产品迭代软硬件生态IP人格社群运营与互动差异化产品特殊功能工艺设计性价比品牌调性销售模式线上销售自建线下渠道代理商客户定位有钱人希望别人觉得他有钱不希望别人说他没钱的人没什么钱的人有钱的国家没钱的国家赚周边配件耗材的钱赚入驻平台商家的钱赚周边配件耗材的钱赚入驻平台商家的钱赚产品的钱赚产品的钱赚使用的钱公司顶层设计新项目决策、新产品开发公司转型变革、发展瓶颈洽谈引入投资人商业模式是什么组织为相关者设计、传递益的原理商业模式画布9宫格为了获得关键资源，我为了获得关键资源，我需要和谁合为了把事情做好，我需6、关键活动为了和客户保持关系为了卖产品，有哪几件2、独特性产品4、粘住客户1、客户细分7、关键资源3、销售渠道为了和外部合为了获得关键资为了和外部合为了获得关键资为了完成关键活作，我哪些成源，我有哪些成动，我有哪些成5、收入来源个人作业把自己的商业模式用画布表达我的模式分成长性持续性盈利性成长机会容量政策产品差异利润护城河多点盈利获客替代模式衍生价值粘性替代产品成本方案复利人才规模经济正向现金流客户供应商转移支付外部融资成本洼地合计得分合计得分合计得分中国营业额第一的服装公司8、重要伙伴亚马逊设计师优质供应商Instagrams6关键活动广告投放、搜索优化店铺运营快反供应链上新A/B测试设计师孵化器运营数据追踪消费趋势2独特性产品时尚服饰超快便宜4粘住客户头部/中部/腰部网红合作社交平台用户运营每天上新超千款1客户细分追求时尚但钱不多)7、关键资源运营经理、广告优化师设计师快反的供应商数据、算法3销售渠道9成本结构变动成本：有偿广告付费搜索设计师分成物流配送、供固定成本：办公/仓储，人工，数据购买5收入来源产品销售收入产品服务产品服务怎么做才能赚钱?——价值创造才能分享价值用户逻辑，怎么做才能赚钱?——价值创造才能分享价值用户逻辑，更高效的金融逻辑，撮合交易运营逻辑，低价高效可复制创造价值5路径创造价值的逻辑——赚钱与不赚钱运营逻辑规模经济、盘活存量、更低成本创新逻辑更高的定价权用户逻辑高效获客、留存复购、裂变嫁接8不可得、不值得、就合作伙伴合作不稳定6对外设计合作对内抓住关键运营低效、成本高2洞察趋势、同行参考成本核算、实现差异产品竞争力低4私域流量、留存裂变客户流失严重1有价值、有优势市场容量小、市场增长慢或下滑7得有金刚钻3多方引流、高效转换没有高效的获客手段9减固为变、他人代付、创新降本成本高、没有现金流、积累利润慢5多次获利、多方获利、多现金流金融逻辑：现金流18商业模怯优化商业模怯优化小步快跑不断迭代五种模式，总有一个适合你产品型创新供应链营销服务型服务标准化人才培训机制导向客户数据解决方案型技术标准化外部协同技术沉淀人才建设平台型利益分配高效运营规模经济与范围经济数据与算法匹配生态型公信领导力掌控核心资源选择利润区什么客户都做的企业死得快624户1分73道95案例研讨案例研讨•师姐有个项目，姑且叫“阳台绿化整装”，标准模块施工简单、设计感强、自动灌溉、打理方便、无蚊虫，还能种蔬菜！实乃休闲养心、拍照装逼的好神器，价格适中1-3万！•公司刚成立团队规模小，请问他可能的客选择客户的•规模经济和范围经济的平衡•客户付的钱>获客成本+信任成本+产品交付成本•客户价值和竞争优势的匹配属性区隔维度子要素他是谁地域口国外富口国外穷口国内富口国内穷口南口北统计特征口男口女口不男不女口宠物口单身口政府口学校口事业单位口国企口民企口个体口企业家口自由职业者口行政官员口家庭口白领口学生位置口消费者口品牌商口渠道商口生产商口原料商收入行业口其他。他喜欢什么消费价值观口安全口速度口简单口服务口高质量口其他。他在哪买购买渠道口综合电商口社交电商口商超口便利店口个体决策口集体决策口招投标他在哪用使用场景口公司用口家里用口旅游用口聚会用口车里用口付款快口付款慢口利润高口利润薄口好伺候口难伺候口发展快口发展慢一句话描述你获得高溢价624户1择73道95什么才是你的熊猫不走商业模式画布9宫格8、重要伙伴广告商6、关键活动广告投入供应链管理服务标准化与人才训练店面管理客户关系管理2、独特性产品快乐的外卖蛋糕4、粘住客户会员年卡1、客户细分家庭和朋友聚会7、关键资源产品和服务研发人才供应链管理人才店长/会跳舞外卖小哥服务型企业文化3、销售渠道微信公众号店面9、成本结构店面运营成本供应链成本物流配送成本营销与广告费用研发费用管理费用5、收入来源会员卡思考题：以少致多的5个路径，你会用哪有何不同——产品特性的描述2市场特性11直接的物理特性12间接的物理特性21身世类22市场地位类211开创者221领先地位（全面/局部/前N强）214有故事/明星代言224受特定人群的青睐115节约成本/获得盈利225价格定位216核心团队核心价值根据以上分析，请列出您公司产品的卖点（越多越好），填入下框内：在上框内选择最重要的卖点，填入下框内：卖点需求程度不能没有必须有应该有可以有不必有核心卖点评估（现场作业）序号和对手有不符合公司定1234（填入产品或服务名称）我们为客户提供产品或服务，我们的产品和服务区别于竞争对手的特点（填入不超过三点产品的差异化）演练作业：小组派代表价值一句话总结slogan舒肤佳香皂舒肤佳—除菌香皂12小时持续抑菌海飞丝洗发水去屑海飞丝—去头屑洗发水头屑不见秒来电百度中文搜索引擎搜索百度—最大的中文搜索引擎百度一下，你就知道低营销成本确定核心销售模式极致转换624户1择73道95销售模怯某设备公司VS某五金公司某家具公司VS某软装公司好的业务模式好的业务模式差的业务模式B2C行业•B2C行业•品牌内涵塑造•用户洞察，了解需求和偏好•客户社群维护•渠道资源整合•客户裂变•销售数据的溯源B2B的营销模式•行业会销能力•技术带头人、专家的维护•打造生态圈，共同圈用户•强调使用场景，强调专业度•行业曝光（演讲、赞助、自建论坛）•大客户答谢、交流•媒体曝光（公司层、产品层）领导力塑造（白皮书发布、高层访谈）新商业企业销售常用套路全触点引流高转换高留存裂变延伸获利一次低价/低总价会员等级/徽章拼团广告收益社交电商产品免费押金返还/免费服务众筹延伸产品获利综合电商消费可返还/可退货有条件返还/积分/对赌返佣为他人引流获得分成短视频平台送券（自己家的）送券转发送券资金收益直播带货送券（别人家的）用户参与/数据分析精准推送小程序/打赏送赠品利益分享免费体验置换持续上新活动IP人格异业合作序号序号（填入可选的销售模式）销售模式评价（1-5分）流量大小1流量越小，得分越低获客的确定性2越不确定得分越低导流成本3成本越高得分越低可行性4越不可行得分越低销售模式评分业务员直销渠道合作渠道合作微商公司最核心的销售模式（填入第5栏得分最高的销售模式公司最核心的销售模式（填入第5栏得分最高的销售模式。业务模式的核心价值链核心行为转化率核心行为转化率提高转化率的可能措施核心步骤第一步第二步第三步第四步第五步第六步第七步我将选择我将选择作为我的核心销售模式，因为它具备特点，我为了变成销售模式我需要做以下事情 。2.42.4粘住客户减少客户流失，降低新客户开发成本没有客户粘性的企业就像出租车司机624户1择73道95同（回流）（增值）（增值）式服务（养懒）式服务（养懒）基于用户运营的模式创新终生价值挖掘硬:锁定机制软:信任关系规模化获取用户社群互动/资源整合深度服务：很多IP人格：猫王会员级别：航空公利益绑定/共享（券社群互动/资源整合深度服务：很多IP人格：猫王会员级别：航空公利益绑定/共享（券/积分/返还直共用IT系统：华为交流大会/答谢会：很多客户的客户指定/专用设备：利乐包装/产品服务升级/低频积累数据+精准推王永庆卖大米联合研发/客户共创：商业模式画布——客户关系的选择序号粘住客户十三招可选项关系价值（✔选）有效性评价（1-5分）优先度客户换供应商代价心理价值和情感认同创造收益重复购买/裂变覆盖率价值认同度2单位服务成本33销售人员定期回访4会员级别6联合研发/客户共创7共用IT系统9交流大会/答谢会13数据精准推送我准备采取措施2.52.5增加收入获取新利润、获得现金流降低财务成本有利润有现金，就像企业的血液和空气624户1择73道95赚什么钱赚什么钱怎么收钱核心原则•客户决策速度怎么定价•产品特性和质量差异定价•库存和购买时间定价讨论：从欧拉汽车看盈利模式赢利模式十三式序号典型模式模式特点典型企业优点缺点成功关键要素1诱钓模式低价或免费产品引流，赚后面再消费的钱2剃须刀+刀片耐用品低价，赚消耗品的钱3利润分成模式免费安装，使用后的利润分成4融资模式收款付款的时间差获得现金流5众筹及股权支付模式授以客户股权和期权，以刺激客户持续消费或裂变赢利模式十三式序号典型模式模式特点典型企业优点缺点成功关键要素6投资模式资源赋能换股份，赚股份增值的钱7生态圈/平台模式免费或优质产品获得客户，导流给客户其他的服务商，赚流量的钱8客商模式把客人变成分销商，设计分利产生裂变，赚客户背后人脉的钱9第三方付费用户使用产品免费或低价，赚广告商、上游供应商或政府补贴赚钱赢利模式十三式序号典型模式模式特点典型企业优点缺点成功关键要素租赁模式减少企业一次性投入，采用按照使用量支付 费用，赚使用的钱资源能力外延模式资源能力赋能外部机构，获得主业之外收入会员卡模式通过会费方式获得固定收入而锁定客户博彩模式利用人的好奇心和不服输去赚钱研讨：我觉得博商应该这样博商核心资源：专业团队（招生/教学/教练），外部专家网络，4万多长期学习的企业家学员博商现有核心的收入：学费/咨询费/会费博商核心的成本：人工成本/师资成本/场地成本/教学物资/市场推广费用基于现金流设计的模式创新银行银行代理商政府客户供应商投资人企业我可以从哪里改进现金流住关键，提高效率决定做什么，不做什么624户1择73道95什么叫关键活动：关键=核心+重要关键活动什么叫关键活动：关键=核心+重要关键活动怎么找关键•核心：做好哪几件事情，让你公司模式和别人不一样•重要：做好那几件事情，能形成叠加放大效应，形成竞争优势和护城河•在关键价值链和辅助价值链中找重组价值链重组价值链•重新分工组合以获得更快的成长、现金利润、护城河和轻资产运营客户客户资源15、财务金融平台14、质量控制平台13、人力资源管理平台12、企业基础设施平台11、数据与信息平台发售计储发售计储流后4、零部件原材料生产销把重资产变轻资产••洛可可/某环保工程公司突破发展所需资源瓶颈扬长补短扬长补短降低不确定！有模式找资源？还是有资源再设计模式关键看老板的能力624户1择73道95商业模式画布——关键资源确定序号资源类别你的模式需要什么资源1关键人才资源（研发/管理/专业/品牌销售/IT/产品/供应链等）2技术性资源：知识产权/专利/实验检测设备3生产服务资源：信息/数据/设备/服务网点/厂房4市场型资源：客户/渠道/资金/供应商/品牌/特许经营5制度型资源：政府关系/媒体/金融什么是最关键资源资源名称资源的重要性资源的缺失度评行动的紧迫性〓获取的措施1234每人分享1分钟•我准备怎么获得这些资源自建、租赁、外发、合作、绑定）但求所用、不求所有624户1择73道95玩具公司成功秘诀就是开发出市场大卖的玩具，一款就有机会获利几千万，玩具公司成功秘诀就是开发出市场大卖的玩具，一款就有机会获利几千万，如果您是一家中小型玩具你为什么要和外部合作——寻求外部合作的4大动机降低固定资产和流动资金的投入自己难以建立的能力外部外部保持和外部市