现代商务谈判 参考答案汇 王倩 项目1-9

项目一不定项选择题DABCABCDBCDABCD辩析题1.√2.√3.×4.√5.√问答题软弱型，强硬型，软硬兼施型。按参加谈判的人数规模划分。按参加谈判的利益主体的数量划分按谈判双方接触的方式划分。按谈判进行的地点划分。按谈判中双方所采取的态度与方针划分。2.主要工作内容包括有：商务准本阶段的内容：一是确定谈判中的本方要达到的目标和应实施的方针，明确所有谈判人员以及随行辅助人员各自的任务和责任。二是做好谈判环境的调查与分析，做到“知己知彼，百战不殆”。三是选择谈判对象，并充分了解所选择谈判对手个人特征和组织情况，特别要弄清楚对方组织的资信情况、组织内部的决策过程和机制、对方谈判人员的代理权限，从而避免徒劳的谈判。四是在知己只彼的基础上，制定确实可行的谈判方案，找到能获得“出其不意，攻其不备”效果的方法，实施能使对方措手不及的绝招。五是组建一支精明强干的谈判队伍。六是做好相关谈判者的物质准备工作。商务谈判开局阶段：一是确定开局目标，根据实现谈判终极目标的需要，设计和选择好开局目标，积极营造一种热烈、友好的谈判气氛。二是了解对方的期望，窥测对方的意图，做到知己知彼，搞清最终成交的大致轮廓，为进入实质性谈判创造条件。三是协商谈判议程，商务谈判议程的安排是谈判开局段的重要部分，它决定着谈判效率，是谈判必不可少的环节，应该根据实际实现谈判终极目标的需要，协商确定一个完整、对等、无明显错漏和偏向的谈判议程。商务谈判报价阶段：一是确定和修正报价的标准，确定开盘价。二是确定报价的方式。三是选择报价的时机。四是充分发挥谈判者自身的思考能力和言论技巧，而且要鼓足勇气。商务谈判磋商阶段：谈判双方通过公开争论并实施策略手段，迫使对方改变其产品价格及其他交易条件，使谈判向寻找双方共同利益的方向进行。商务谈判成交阶段：一是密切注意成交信号,并认真进行最后的回顾分析,其内容包括商务谈判的目标、内容、交易条件、最后的让步项目与幅度等。二是把握好让步的分寸,不要做无端的让步,不要承诺同等幅度的让步,一次让步幅度不宜太大,节奏也不宜太快,争取做到已方较小的让步能给对方较大的满足,价格让步后如事后认为考虑欠周到,收回让步要当机立断。三是沉着地做最后一次报价,应明确最后的报价对卖主来说,是最低的价格,对买主来易条件的阶段说,则是最高的出价,两者都没有回旋的余地。四是明确地表达成交意图,应对成交作肯定的表达和正式的表达。商务谈判签约阶段：明确合同成立的条件，注意合同资格和规范的审查，尤其应注意的是签订的合同必须是有效果。3.技术贸易的特点；技术贸易与一般商品贸易相比较，具有对象的限制性、时间的延续性、价格弹性大、技术的保密性、政府的管制性和法律的复杂性等特点。劳务贸易的特点；劳务贸易具有无形性、并存性、差异性和竞争性的特点。技术贸易的谈判内容；标的；标的使用权和所有权；交易当事人的关系；价格与支付；技术改造；对等担保；技术服务与人员培训；合同期满后的处理。劳务贸易的谈判内容；标的；层次与素质；价格；支付；劳务过程与人员的控制；保险。四．案例分析题1.第一阶段：气势夺人；第二阶段：干净利落。2.商业谈判是建立在谈判各方都具有某种需求而又期望得以实现的基础上，是以互惠互利为基本条件的。因此,谈判各方必须树立合作的观念,表示出合作的诚意,尽可能使各方寻找到提供最大满足的交易方式。然而,由于谈判各方存在着利益差异,各方又都希望能在比较有利的条件下获得自身需要的满足,这就可能使谈判处于某种利益冲突状态之中。这就要求谈判者不仅要有合作的愿望和表示,还要有实现合作以及解决冲突的有效措施使合作在解决冲突的过程中成为现实。项目二不定项选择题AB2.ABDE3.ABC4.ABC5.ABCD辨析题1.√2.√3.×4.√5.√问答题何为诡辩术；有些问题是主观意识问题，如故意运用形式逻辑缺点或不正常的推理方法捍卫自己的利益，该辩论方法属于诡辩术的范畴。如何鉴别诡辩术；诡辩术最根本的特征是个“虚”字。无论哪种表现形式无不以虚为特征。以虚言实，若出自无意，是方法问题；若出自故意，则是个诡辩者。对诡辩术采用什么对策；客观性，具体性及历史性。怎样遵循期望这一心理机制；商务谈判者根据以往经验在一定时间内希望达到一定的谈判目标或满足谈判需要的心理活动。调动我方和对方谈判人员的积极性； 谈判期望有水平的高低。期望目标水准高，即期望水平高；期望目标水准低，即期望水平低。期望水平高低反应人的自我评价的高低。3.对客商迎送要注意哪些问题；确定迎送规格。准确安排迎送时间、地点。陪车。食宿安排。案例分析题因为西德玛公司认为仪征化纤工业公司索要赔偿多。在谈判中,各方沟通的主要方式是语言,透露信息的主要载体也是语言,语言是谈判者行为的重要表现。项目三不定项选择题ABCABACDABCDAC辨析题×√×√×问答题商务谈判信息包括哪些内容；有关谈判对手的信息。乙方的相关信息。市场相关信息。环境信息。其中最重要的信息是什么；市场相关信息。掌握谈判对象的谈判期限有何意义；只有了解对方的谈判期限，才能针对对方的期限，控制谈判的进程，并针对对方的最后期限，施加压力，促使对方接受有利于已方的交易条件。谈判者的谈判风格类型主要有哪些；领导型风格。跟随型风格。进攻型风格。防守型风格。闪电型风格。太极型风格。案例分析题日本的樱花公司。资产规模、资金运转状况、企业的口碑、企业的可信度、是否如期履约。项目四一、不定项选择题BABCDABCDABCDEACDE二、辨析题√√√√×问答题1.答题要点：明确主次目标的意义在于当主要目标的实现与次要目标的实现有矛盾时，宁可放弃次要目标，或在次要目标上作较大的让步以保证主要目标的实现。2．答题要点：科学合理明确具体简明扼要灵活弹性3.答题要点：由专门人员确定评价标准和评价方法，对各个方案逐一进行分析判断，认真寻找差异，正确区分优劣，整理评价结果，写出评价报告。正确估计方案实施过程中可能发生的变化。选出最优方案。四、案例分析题（运用所学知识，进行分析）分析要点：完整性：缺少谈判对象、谈判议题、谈判策略。可行性：在价格洽谈部分所给予的谈判时间过短；再谈判流程上，应当先将技术、价格等条件谈妥再进行合同条款的商定。项目四一、不定项选择题BABCDABCDABCDEACDE二、辨析题√√√√×问答题1.答题要点：明确主次目标的意义在于当主要目标的实现与次要目标的实现有矛盾时，宁可放弃次要目标，或在次要目标上作较大的让步以保证主要目标的实现。2．答题要点：科学合理明确具体简明扼要灵活弹性3.答题要点：由专门人员确定评价标准和评价方法，对各个方案逐一进行分析判断，认真寻找差异，正确区分优劣，整理评价结果，写出评价报告。正确估计方案实施过程中可能发生的变化。选出最优方案。四、案例分析题（运用所学知识，进行分析）分析要点：完整性：缺少谈判对象、谈判议题、谈判策略。②可行性：在价格洽谈部分所给予的谈判时间过短；再谈判流程上，应当先将技术、价格等条件谈妥再进行合同条款的商定。

项目五不定项选择题ABCDABCDEFACABC5、ABCD二、辨析题××××√三、问答题1.答题要点：遵纪守法，有高度的责任感具有广博的知识面具有较强的能力2.答题要点：谈判人员的良好责任和行为是商务谈判成功的组织保证。谈判人员行为管理下制定的严格的组织纪律，可以以不变应万变，处理复杂多变的谈判环境下各种可能出现的问题，如果离开了严格的管理，谈判者的行为就可能偏离既定的计划和目标的要求。3.答题要点：进行正确的假设推理。进行正确的想象练习。四、案例分析题（运用所学知识，进行分析）思考分析：1.你从该案例中得到什么启示？答题要点：时间的运用是谈判中一个非常重要的问题，准时到达谈判现场，不仅是对对方的尊重，也是把握住谈判中的主动权。在案例中，美方代表正是因为没有严格控制时间，准时到达谈判现场，才使谈判开局就让巴西代表失去了合作想法。2.该案例中疏忽了哪些商务谈判管理内容？该如何改进？答题要点：忽视了商务谈判的时间管理。美国公司应该明确谈判日程的安排，关注重要时间点，有策略地规划谈判时间，为谈判队赢得优势。项目六不定项选择题ABCDABCDEABD4、A5、ABC辨析题×√√4、√5、×三、问答题1.谈判开局一般有几种方式？书面式开局方式。这种方式是一方向对方提出书面条件，不做口头上的补充，双方均以书面所提交易条件为准。口头式开局方式。这是指谈判时双方正式见面后，一方向另一方直接提出交易条件，而不用任何书面形式进行补充。互补式开局方式。这是一种较为理想的开局方式。在正式谈判时，一方向对方提出书面交易条件，同时在正式见面谈判时以口头方式对交易条件进行解释和补充说明。2.以坦诚、直率的交谈方式表达开局目标应注意哪些问题？表达的语言明确简洁，要体现谈判者的智慧和表达能力，能使对方产生好感。要把握好表达的分寸，直陈而不急躁，期待而不怠慢。要控制好坦诚、直率表达的限度，不能把己方的一切和盘托出，尤其是关系己方根本利益的意图，在表达时必须保留。3.以中性话题实现开局目标要注意哪些问题？选择的中性话题应是积极的，避免令人沮丧的话题。同时，应积极主动入题，努力防止开局冷场，促使整个谈判气氛活跃起来。互叙中性话题不可太长，应适可而止，避免过分闲聊，离题太远，浪费谈判时间。千万不要在开局阶段讨论双方有分歧的意见。四、案例分析题（运用所学知识，进行分析）思考分析：1.中方在该场谈判中的开局阶段运用了什么谈判策略？分析要点：保留式开局策略。保留式开局策略是指在谈判开局时，对谈判对手提出的关键性问题不作彻底确切的回答，而是有所保留。采用保留式开局策略时不能违反商务谈判的道德原则，即以诚信为本。向对方传递的信息可以是模糊信息，但不能是虚假信息。在跟美国ITT公司代表团的谈判过程中，中方代表团在压价中好像是无意中透露给对方STC公司已把价格压得很低，并已形成了文件。符合保留式开局的特点。2.中方在该场谈判的成功之处表现在哪里？分析要点：掌握谈判开局的主动权，创造权力优势；了解各项指标行情和对方信息。利用保留式开局。向美方无意透露模糊信息，给对方造成神秘感，吸引对手步入谈判，从而价格让步。项目四一、不定项选择题BABCDABCDABCDEACDE二、辨析题√√√√×问答题1.答题要点：明确主次目标的意义在于当主要目标的实现与次要目标的实现有矛盾时，宁可放弃次要目标，或在次要目标上作较大的让步以保证主要目标的实现。2．答题要点：科学合理明确具体简明扼要灵活弹性3.答题要点：由专门人员确定评价标准和评价方法，对各个方案逐一进行分析判断，认真寻找差异，正确区分优劣，整理评价结果，写出评价报告。正确估计方案实施过程中可能发生的变化。选出最优方案。四、案例分析题（运用所学知识，进行分析）分析要点：完整性：缺少谈判对象、谈判议题、谈判策略。②可行性：在价格洽谈部分所给予的谈判时间过短；再谈判流程上，应当先将技术、价格等条件谈妥再进行合同条款的商定。

项目五不定项选择题ABCDABCDEFACABC5、ABCD二、辨析题××××√三、问答题1.答题要点：遵纪守法，有高度的责任感具有广博的知识面具有较强的能力2.答题要点：谈判人员的良好责任和行为是商务谈判成功的组织保证。谈判人员行为管理下制定的严格的组织纪律，可以以不变应万变，处理复杂多变的谈判环境下各种可能出现的问题，如果离开了严格的管理，谈判者的行为就可能偏离既定的计划和目标的要求。3.答题要点：进行正确的假设推理。进行正确的想象练习。四、案例分析题（运用所学知识，进行分析）思考分析：1.你从该案例中得到什么启示？答题要点：时间的运用是谈判中一个非常重要的问题，准时到达谈判现场，不仅是对对方的尊重，也是把握住谈判中的主动权。在案例中，美方代表正是因为没有严格控制时间，准时到达谈判现场，才使谈判开局就让巴西代表失去了合作想法。2.该案例中疏忽了哪些商务谈判管理内容？该如何改进？答题要点：忽视了商务谈判的时间管理。美国公司应该明确谈判日程的安排，关注重要时间点，有策略地规划谈判时间，为谈判队赢得优势。项目六不定项选择题ABCDABCDEABD4、A5、ABC辨析题×√√4、√5、×三、问答题1.谈判开局一般有几种方式？书面式开局方式。这种方式是一方向对方提出书面条件，不做口头上的补充，双方均以书面所提交易条件为准。口头式开局方式。这是指谈判时双方正式见面后，一方向另一方直接提出交易条件，而不用任何书面形式进行补充。互补式开局方式。这是一种较为理想的开局方式。在正式谈判时，一方向对方提出书面交易条件，同时在正式见面谈判时以口头方式对交易条件进行解释和补充说明。2.以坦诚、直率的交谈方式表达开局目标应注意哪些问题？表达的语言明确简洁，要体现谈判者的智慧和表达能力，能使对方产生好感。要把握好表达的分寸，直陈而不急躁，期待而不怠慢。要控制好坦诚、直率表达的限度，不能把己方的一切和盘托出，尤其是关系己方根本利益的意图，在表达时必须保留。3.以中性话题实现开局目标要注意哪些问题？选择的中性话题应是积极的，避免令人沮丧的话题。同时，应积极主动入题，努力防止开局冷场，促使整个谈判气氛活跃起来。互叙中性话题不可太长，应适可而止，避免过分闲聊，离题太远，浪费谈判时间。千万不要在开局阶段讨论双方有分歧的意见。四、案例分析题（运用所学知识，进行分析）思考分析：1.中方在该场谈判中的开局阶段运用了什么谈判策略？分析要点：保留式开局策略。保留式开局策略是指在谈判开局时，对谈判对手提出的关键性问题不作彻底确切的回答，而是有所保留。采用保留式开局策略时不能违反商务谈判的道德原则，即以诚信为本。向对方传递的信息可以是模糊信息，但不能是虚假信息。在跟美国ITT公司代表团的谈判过程中，中方代表团在压价中好像是无意中透露给对方STC公司已把价格压得很低，并已形成了文件。符合保留式开局的特点。2.中方在该场谈判的成功之处表现在哪里？分析要点：掌握谈判开局的主动权，创造权力优势；了解各项指标行情和对方信息。利用保留式开局。向美方无意透露模糊信息，给对方造成神秘感，吸引对手步入谈判，从而价格让步。项目七一．不定项选择题1.B2.AB3.ABC4.ABC5.AB二．辨析题1.√2.√3.√4.√5.√三．问答题1.怎样确定报价起点？（1）依据谈判目标确定报价目标。报价目标一定要与谈判目标结合起来，先明确己方各条件的最低报价标准，以便明确在什么情况下放弃谈判，什么情况下力争最好的结果。（2）在合理的范围内，卖方应采取高报价，买方应采取低报价。（3）要综合考虑谈判对手的意图、谈判需求、谈判作风及其谈判诚意等因素确定报价起点。（4）要给后续的报价调整与让步留出较大的余地确定报价起点。2.应如何确定还价起点和还价时机？还价起点的确定，对谈判的进程有重要影响。还价若能激起对方的兴趣和热情，使对方跟着己方还价走，说明还价是成功的；反之，若还价不当引起对方的反感，则可能导致谈判破裂，所以要十分慎重地确定还价的起点。从买方来说，还价太高有损于还价方的利益，还价太低则显得缺乏诚意，均不利于商务谈判的正常进行。时机的选择要考虑给人以无可奈何的艰苦抉择的印象和有时间给对方做出新的反应。要看准情况再还价，即以对方条件改善的状况为还价前提，一般最好是走在对方后面，即让对方先出价，我方后还价；对方有变化，我方有调整，使双方的谈判立场逐步靠拢。3.己方的让步策略及迫使对方的让步策略有哪些？己方的让步策略有：互惠互利的让步策略、予之远利谋取近惠的让步策略、丝毫无损的让步策略。迫使对方的让步策略有：软硬兼施策略、 制造竞争策略、虚张声势策略、各个击破策略四、案例分析题1.杰克•韦尔奇在该场谈判中运用了主动报价策略2.该场谈判的成功之处表现在如下几点：（1）杰克•韦尔奇通过主动报价，为谈判划定了一个框架，后续的谈判过程在此框架基础上进行，达到了预期的效果。（2）杰克•韦尔奇明确表明价格一分都不能少，没给对方留有余地，“先下手为强”，在谈判之初占据主动，给对方以较大的心理压力。项目八一．不定项选择题1.ABCD2.AD3.ABC4.ABCD5.ABC二．辨析题1.×理由：如果对方故意制造僵局阻碍谈判的进行，可以从客观的角度来关注利益，从不同的方案中寻找替代、从对方的无理要求中据理力争，也可以从对方的角度看问题，从对方的漏洞中借题发挥，又或者釜底抽薪，有效的退让。总之要视情况而定，选择适合的方法来突破谈判僵局。2.√3.×理由：应对利用威胁战术的谈判着，反驳痛斥是有效的办法之一。4.√5.√三．问答题1.谈判僵局形成的主要原因有哪些？（1）谈判双方势均力敌，同时各自的目的、利益都集中在某几个问题上；（2）双方交易内容的条款要求差别较大；（3）谈判中，由于一方言行不慎而伤害了对方的感情，也会形成谈判僵局；（4）在谈判中，以坚持立场的方式磋商也容易使谈判陷入僵局；（5）谈判人员心理素质不高同样也可能导致谈判陷入僵局。2．威胁战术运用的条件是什么？答：威胁作为谈判的一种战术，通常在谈判的较量阶段、磋商阶段无法进行、谈判陷入僵局等情况下使用。3．当己方弱于竞争者，应怎样应对对方的竞争威胁策略？答：（1）尽量回避；（2）怀柔策略；（3）以褒代贬。四．案例分析题：1.案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。2.这种障碍导致对方成员的不悦，不愿意与中方合作。3．应该为此向对方成员道歉。4．中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好，避免类似情况再次发生，正所谓知己知彼才能百战百胜。项目九一．