北京化工大学《国际商务谈判》2025-2026学年期末试卷

北京化工大学《国际商务谈判》2025-2026学年期末试卷

一、单项选择题（总共10题，每题2分，每题只有一个正确答案，请将答案填在每题后面的括号内）1.在国际商务谈判中，强调“把人和事区分开来”，将重点放在谈判问题上而非谈判者个人身上的是（）。A.让步型谈判法B.立场型谈判法C.原则型谈判法D.软式谈判法2.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（）。A.问B.听C.看D.说3.国际商务谈判中，最基本的礼节是（）。A.遵时守约B.尊重习俗C.举止得体D.讲究排场4.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和（）。A.礼物价值B.礼物包装C.礼物类型D.感情价值5.一般情况下，商务谈判中可以公开的观点是（）。A.己方的最后谈判期限B.谈判主题C.最优期望目标D.实际期望目标6.谈判中，一方首先报价之后，另一方要求报价方改善报价的行为被称作（）。A.要价B.还价C.讨价D.议价7.国际商务谈判中，当双方在某一问题上僵持不下时，一方为了打破僵局，给对方一个台阶下，往往会采用（）。A主动出击策略B.声东击西策略C.休会策略D.妥协策略8.谈判队伍的人数规模一般在（）人左右。A.2-4B.4-6C.6-8D.8-109.商务谈判中，不属于主谈人的职责是（）。A.掌握谈判进程B.监督谈判程序C.代表单位签约D.确定谈判目标10.国际商务谈判中，谈判桌的布局有多种形式，其中适合多边谈判的是（）。A.圆形B.长方形C.椭圆形D.正方形二、多项选择题（总共5题，每题4分，每题至少有两个正确答案，请将答案填在每题后面的括号内，多选、少选、错选均不得分）1.国际商务谈判的特点包括（）。A.国际性B.复杂性C.多变性D.规范性E.政策性2.商务谈判中，倾听的技巧包括（）。A.集中精力B.记笔记C.有鉴别地听D.创造良好的谈判环境E.主动反馈3.谈判中的报价技巧包括（）。A.报价要坚定、明确、完整B.报价要注意时机C.报价要留有余地D.先报价有利E.后报价有利4.商务谈判中，常见的让步策略包括（）。A.等额让步策略B.递增式让步策略C.递减式让步策略D.有限让步策略E.快速让步策略5.组建谈判队伍时，需要考虑的因素有（）。A.谈判目标B.谈判内容C.谈判对手D.谈判时间E.谈判地点三、判断题（总共10题，每题2分，请判断每题的说法是否正确，正确的打“√”，错误的打“×”，填在每题后面的括号内）1.国际商务谈判中，谈判双方利益的最终落脚点是签订合同。（）2.商务谈判中，谈判者应尽量避免使用模糊语言。（）3.谈判中的提问方式只有封闭式提问和开放式提问两种。（）4.一般来说，先报价的一方在谈判中会处于劣势。（）5.商务谈判中，让步的幅度越大越好。（）6.国际商务谈判中，文化差异对谈判的影响不大。（）7.谈判队伍中，翻译人员不属于核心成员。（）8.商务谈判中，谈判者的目光应始终注视对方的眼睛。（）9.国际商务谈判中，签订书面合同是谈判的最终目标。（）10.商务谈判中，谈判者应尽量避免情绪化的表达。（）四、案例分析题（共2题，每题25分，请阅读以下案例，并回答问题）案例：我国某公司与国外一家公司就引进先进技术设备进行谈判。国外公司报价为1000万美元，我方经过分析认为其报价过高。在谈判中，我方提出了自己的看法，并要求对方降低价格。对方则坚持认为其报价合理，双方陷入僵局。1.请分析双方陷入僵局的原因可能有哪些