数控轧辊磨床行业利润变动趋势及变动原因分析

数控轧相磨床行业利润变动趋势及变动原因分析

一、市场导向组织创新

现代市场营销管理哲学要求企业创造顾客和顾客满意，将顾客利

益摆在核心地位。许多企业在此基础上也开始认识到兼顾行业、合作

伙伴、社区和国家利益对企业成功经营与发展的重要地位。然而，在

实践中真正贯彻这种观念，保证企业健康戌长，却并不容易。面对现

代科技迅速发展、市场环境急剧变迁和竞争日趋激烈的挑战，企业必

须对自身组织与管理制度进行革新，形成能够全面有效地招律顾客并

为之提供良好服务的机制。

里特尔咨询公司在总结卓有成效的公司管理模式的基础上，提出

了一个高绩效业务模型。该模型将企业资源与组织配置列为基础。我

们可以将它作为企业组织与体制创新的主要原则来讨论。

（一）满足利益方的要求

在今天的价值交换体系中，企业绩效及其利润目标只有在能使其

他利益方获得利益的条件下，才有可能实现。因此，企业及其经营业

务，都要确定利益方及其要求。一般地说，利益方主要包括顾客、供

应商、经销商、企业员工和股东。如果这些利益方觉得不满意，就不

能实现理想的合作，导致整体绩效下降，甚至经营失败。

为此，企业必须遵循一个原则：满足每一个利益团体的最低期望。

企业要致力于为不同的利益方传递高于最低限度的满足水平。同时，

也需要根据不同程度满意水平，为员工尽好责任（基本满意水平），

为经销商提供绩效满意水平。

在确定这些满意水平的时候，企业必须注意，不要让利益方之间

感到相对待遇有失公平。

各方利益关系的协调本质上仍然是以顾客满意为核心的。从经营

动态关系上看，通过顾客满意达到包括股东在内的其他利益方满意，

又是建立在企业组织与制度革新所创造的高质量环境基础上的。建立

一个面向市场的组织管理体制，形成高水平的员工满意；通过员工积

极性、创造性的充分发挥，以高质量的产品和服务建立高度的顾客满

意，从而带来更多的交易，更高的企业利润，以及供应商、经销商的

利益。各方满意的结果，又会促进新一轮更高质量的良性循环。

（二）改进关键业务过程

达到满意目标必须通过对工作过程的管理才能实现。目前，大多

数企业的这种管理都是通过以专业职能分工为基础的部门组织来进行

的。这种传统的组织结构往往使各业务部门各自为政，追求自身目标

最大化而不是企业目标最大化，各部门之间不能实现理想的合作，从

而也使企业保有高度满意顾客这一总体目标及其战略规划不能有效地

遍及整个业务各环节和全过程。

因此，使企业的每一个部门都高度面向市场并热心于同其他部门

协作，是十分必要的。为适应以快速变化为主调、灵活反应为关键的

外部环境，企业必须突出和加强对关键业务过程的管理，通过组织革

新，建立多功能的团体，将市场和企业的各种声音和谐一致地协调起

来，形成自己的管理核心业务的能力。

（三）合理配置资源

业务过程的执行，需要配置相应的人、财、物及信息等资源。企

业必须设计出一个决策框架，使有限资源能够按照使顾客和企业都满

意的方式来有效配置。这需要寻求拥有资源并对各业务的资源分配与

使用实施控制。同时，企业还应努力寻求运用协作资源的可能性，以

充分利用外部获得的非关键性资源。研究表明，高绩效公司往往十分

重视自己拥有并培养那些能构成业务核心的资源和能力，以此形成自

己的核心竞争力。他们将好钢用到刀刃上，而将非关键性资源配备转

移到企业外部。

（四）组织革新

企业的组织要素通常包括组织结构、政策与文化。这些因素在市

场环境发生急剧变化时，如果不相应变革，往往会成为企业维系和发

的策划行为，目的是使它在目标顾客的心理上占据一个独特的、有价

值的位置。因此营销人员必须开发所有的营销组合因素，使产品特色

确实符合所选择的目标市场（即实体定位），并在此基础上进行心理

定位。现在使用的“定位”一词，一般都是在这个意义上来理解的，

即它不仅仅是一种沟通策略，更重要的还是企业的一种营销策略。

“定位”概念被广泛使用于营销领域之后，衍生出来多个专门术

语，市场定位就是其中使用频率颇高的一个。市场定位，也被徐为产

品定位或竞争性定位，是根据竞争者现有产品在细分市场上所处的地

位和顾客对产品某些属性的重视程度，塑造出本企业产品与众不同的

聚明个性或形象并传递给目标顾客，使该产品在细分市场上占有强有

力的竞争位置。也就是说，市场定位是塑造一种产品在细分市场的位

置。产品的特色或个性可以从产品实体上表现出来，如形状、成分、

构造、性能等；也可以从消费者心理上反映出来，如豪华、朴素、时

髦、典雅等；还可以表现为价格水平、质量水，准等。

企业在市场定位过程中，一方面要了解竞争者的产品的市场地位,

另一方面要研究目标顾客对该产品的各种属性的重视程度，然后选定

本企业产品的特色和独特形象，从而完成产品的市场定位。

（二）市场定位的方式

市场定位作为一种竞争战略，显示了产品或企业同类似的产品或

企业之间的竞争关系。定位方式不同，竞争态势也不同。下面分析三

种主要定位方式。

1、避强定位

这是一种避开强有力的竞争对手的市场定位。优点是能够迅速地

在市场上站稳脚跟，并能在消费者或用户心目中迅速树立起一种形象。

由于这种定位方式市场风险较小，成功率较高，常常为多数企业所采

用。

2、迎头定位

这是一种与在市场上占据支配地位的、亦即最强的竞争对手“对

着干”的定位方式。显然，这种定位有时会产生危险，但不少企业认

为能够激励自己奋发上进，一旦成功就会取得巨大的市场优势。例如

在碳酸饮料市场上，可口可乐与百事可乐之间持续不断地争斗；在摩

托车市场上，本田与雅马哈对着干，等等。实行对抗性定位，必须知

已知彼，尤其应清醒估计自己的实力，不一定试图压垮对方，只要能

够平分秋色就是巨大的成功。

3、重新定位

这是对销路少、市场反应差的产品进行二次定位。这种重新定位

旨在摆脱困境，重新获得增长与活力。这种困境可能是企业决策失误

引起的，也可能是对手有力反击或出现新的强有力竞争对手而造成的。

不过，也有重新定位并非因为已经陷入困境，而是因为产品意外地扩

大了销售范围引起的。例如，本田试图把它的元素（Element）车型定

位在21岁的消费者，公司把元素描述成“在轮子上的宿舍”，广告表

达的是一群年轻大学生在海滩上围绕他们的汽车开晚会，这吸引了很

多新生代年轻人。而实际购买者的平均年龄却是42岁，许多年长的消

费者在使用中能够找回自己年轻的激情。将怀旧情结作为卖点，本田

开拓了中年消费者市场。

三、实行市场定位应与产品差异化结合起来。如上所述：定位更多

地表现在心理特征方面，它使潜在的消费者或用户对一种产品

形成了特定的观念和态度。产品差异化是在类似产品之间造成

区别的一种战咯，因而产品差异化是实现市场定位目标的一种

手段。我国轧相磨床行业概况

轧辐磨床作为现代精密机械加工过程中的基础性生产制造设备，

经其精密修复后的轧就可以用于各类精密金属材料的延展性深度加工,

经深度加工的金属产品（如钢铁板材、铝板材、铜板材）广泛应用于

机械设备、汽车工业、船舶工业、家电行业、电力设备、高铁班车、

建筑、航空航天、纺织造纸行业等国民经济多个领域。同时，除用于

各类精密金属材料深加工外，轧辐磨床还被广泛应用于造纸、纺织、

精密零部件制造等领域。近年来，随着我国国民经济的持续稳定增长、

产业结构的转型升级，上述应用领域的发展对金属材料的质量、精度、

性能的要求持续提升，进而促进了对高品质、高性能的轧辐磨床的市

场需求。

(1)钢铁行业。

钢铁行业是轧程磨床应用的第一大行业。钢铁板材(含板、带)

生产过程中均需要使用轧辐对轧材进行精细化压延轧制，使之产生连

续的塑性形变，以获得达到工艺技术要求的最终产品。根据Wind数据

统计，我国重点企业钢材板材产量由2008年的18,571.30万吨增加

至2017年的34,228.34万吨，年化复合增长率达7・03%o

根据海关总署统计数据，2012-2018年，板材进口量是我国钢材总

进口量最大的品种，占据绝大部分份额，2018年板材进口量占比为

84.36%。板材进口量居高不下，说明我国钢铁行业大而不强的现状，

粗钢及低端钢材过剩，而高档钢材仍需大量进口，主要原因在于：一

方面国内铁矿石质量不高，另一方面国内用于板材制造的设备包括轧

粗、轧辐磨床等仍与国外钢铁厂商具有一定差距。

根据Wind统计数据，2017年我国钢铁板材产量37,525万吨，与

2016年产量基本相当。钢铁板材被广泛应用于机械制造、汽车工业、

造船工业、家电制造等领域，下游市场强劲的需求促进我国钢铁板材

仍将呈现长期处于持续增长的态势。

2017年，我国机械行业用钢量约为1.3亿吨，以板材为主，约占

我国板材需求量的40%以上。2017年，由于受到工程机械行业更新换

代的影响，挖掘机等重型机械的增长非常明显，挖掘机的产量同比增

长速度达65%以上。其余机械细分领域如工业机器人、交流电动机亦发

展良好，产量同比增长68.9%、8.50%。受益于工程机械的更新换代

进程持续、人工智能发展、电网建设及新能源领域建设，预计在2018

年整个机械行业对钢铁的需求拉动将保持稳中向上的增长趋势。

2017年，我国汽车行业用钢量约为0.7亿吨，以板材为主，约占

我国板材产量的20%以上。根据中国汽车工业协会统计数据，2018年,

汽车产销量分别为2,780.92万辆和2,808.06万辆，其中商用车

产销量分别为427.98万辆和437.08万辆,同比分别增长L69%和

5.05%0商用车体量大，重量是普通乘用车的数倍以上，单位车体的

钢材消费量也远远超过乘用车。2019年，商用车尤其是货车的需求量

预计仍将维持较高增速，汽车用板材需求仍将持续增长。

随着全球贸易的复苏，海运市场明显回升，造船行业也出现了复

苏。根据中国船舶工业行业协会统计数据，2017年度我国造船企业新

接船舶订单量3,223万载重吨，同比增长99.32%；造船完工量3,

804万载重吨，同比增长5.84%；截至2018年末，我国造船企业手持

V单量为8,931万载重吨，同比增长2.38%,我国船舶制造速度正在

加快，对造船用金属后延产品将保持增长。

家电行业是金属压延产品重要的应用领域之一。空调、冰箱和洗

衣机是家电行业用钢(以板材为主)较大的三个主要品种。2019年1-

6月，空调产量同比增长10・20%,电冰箱产量同比增长4・50%,洗衣

机产量同比增长9.20%0随着国民经济的稳定发展，人均收入水平不

断提高，消费升级的理念越来越深入人心，家电更新换代产生的需求

仍将维持在较高水平，家用电器产量预计将维持2019年的增速，由此

带动家电用钢处于高位需求。

综上，钢铁下游市场需求将促进我国钢铁板材长期处于持续增长

的态势。与此同时，随着国家2016年至今三去一降一补政策的推进，

钢铁企业在扩大优质供给方面逐渐增加了产能转移以及改造升级的力

度。根据国家统计局数据显示，我国2018年上半年钢厂库存持续下降,

钢铁价格仍将在中高位运行，钢厂维持较高的利润，钢铁行业产能升

级投资意愿增强。

(2)有色金属行业。

有色金属板带箔材料是轧辐磨床又一重要应用领域，铝材、铜材、

铝材等有色金属压延产品生产过程中均需使用轧辐磨床进行轧辐修复。

①铝材。

铝板带箔在家电、包装、建筑、电力电子、交通运输、印刷等行

业应用领域非常广泛。我国是亚洲铝板带箔生产第一大国，2005年我

国铝板带箔总产量约286.0万吨,2015年总产量为1,765.2万吨,

复合增长率19.96%,其中铝箔产量高达到426.1万吨，高居世界第

一。下游应用领域中，包装用铝箔、建筑装饰用铝箔、电力电子行业

用铝箔、交通运输用铝板带、印刷用铝板带从2005年至2015年年复

增长率分别为25.59%.26.12%.21.44%.14.72%、14.68%,在各

领域的应用均得到快速增长。

根据我的有色金属网调研数据，2018年中国铝板带箔企业总产能

为1,359万吨，总产量为973万吨，同比增长3.11%,预计2019年

铝板带箔产量将维持2%-5%的增速。

未来，越来越严的排放标准将加速乘用车轻量化进程，而汽车轻

量化需求主要集中在铝型材和板材，这势必促进市场对高质量铝型材

和板材的需求。同时随着人民生活水平及环保意识的提升，铝板带箔

在包装行业、建筑行业将会进一步推广使用。

②铜材。

铜板带箔是电气设备如变压器、双金属复合材料（铜包铝等）、

引线框架、接插元件、散热器、热交换器、新能源等产品的重要材料。

2015年，我国的铜板带材的产量和消费量约占世界总产量和总消费量

的40%lo

国家发改委数据显示，2018年，全国电网工程完成投资5,373亿

元，同比增长0.6%o电力消费的稳步增长，电源、电网工程建设的持

续投资，将对电气设备制造业起到强劲的拉动作用，变压器铜带、电

线电缆铜带等上游产品的需求将随之相应增长。

电子信息产业尤其是集成电路、覆铜板及分立器件领域的发展对

接插件用电子电器铜带、计算机主板用换(散)热器铜带、射频线缆

铜带、半导体封装用引线框架铜带等铜板带箔材品种产生了大量市场

需求。根据国家统计局数据，2018年规模以上电子信息制造业增加值

比上年增长13.1%,快于全部规模以上工业增速6.9个百分点。

(3)其他领域。

轧辐磨床应用领域十分广泛，除金属后延产品在众多国民经济领

域应用外，轧辐磨床还可被用于造纸、纺织领域的轧辐或筒状物的修

复，亦可用于精密零部件制造，相关行业的稳健发展将不断促进市场

对轧辎磨床的需求。

四、轧辐磨床行业的技术水平及未来发展趋势

在轧辐磨床诞生后的很长一段时间，我国轧辐磨床行业在产品研

发能力、生产技术水平等方面与发达国家相比具有一定差距，但进入

2000年以来，经过国内轧辐磨床企业多年自主研发及产业经验积累，

我国轧辑磨床在多方面取得了技术突破，例如全自动精密数控轧相磨

床的开发、电气控制系统的开发、磨床远程诊断维护系统的开发、在

线监测及智能专家决策系统的开发、新型高速磨具磨料的开发等。同

时轧辐磨床产品的数控率逐年提升，从以往的单一化、低数控化程度、

低效率朝多品种全系列、高精密、智能化方向发展，产品结构调整取

得较大进展。

1、精密高效化。

机械设备、汽车工业、船舶工业、家用电器、电力设备、高铁机

车等行业的升级转型，催生出对关键基础性零部件的质量、性能、精

度、稳定性的迫切需求，对生产环节中磨削加工工艺的要求不断提高,

数控磨削机床作为机械制造业的重要生产设备之一，正朝着稳定、高

效率、高精度等方向发展。

2、智能制造与信息化。

自动化智能化有利于提高设备的无人忆操作水平，降低操作工人

的劳动强度，提高系统的可靠性，提高加工效率。智能化技术在自动

化技术的基础上将更有利于提高设备的可靠性和安全性，体现在系统

具备自学习能力，根据不同工况及磨削要求，通过大数据分析，自动

生成最佳的磨削工艺参数及监测指标，磨削过程中自动迭代及优化工

艺、自动编程和简化操作、智能诊断和智能监控等方面。

3、柔性集成化。

柔性化技术是制造业适应动态市场需求及产品迅速更新的主要手

段之一，有利于提高设备应用的灵活性，其重点是以提高系统可靠性

为前提，注重从单机开发向网络集成制造系统的发展。同时，不同技

术的融合、不同设计方案的组合、机械结构公共平台的灵活应用，将

发挥集成创新优势，加快产品更新速度。目前国内轧辐磨床行业部分

中、高端生产商已经开始建立智能化磨削设备柔性生产线，以应对行

业柔性集成化的要求。

五、数控轧输磨床行业利润变动趋势及变动原因

由于在技术、资金、品牌、管理等方面具有较高的进入壁垒，数

控轧辐磨床行业中高端市场的整体利润水平相对较高。随着行业内中

高端产品生产企业的持续研发投入、产品的改良升级及定制化产品的

丰富，其毛利率水平预计可以维持较高水平。

六、机床行业概述

机床是对金属或其他材料的坯料或工件进行加工，使之获得所要

求的几何形状、尺寸精度和表面质量的机器。机床一般分为金属切削

机床、锻压机床、铸造机械、木工机械。而按照中国机床工具工业协

会的统计分类标准，机床工具行业分为金属切削机床（车、铳、刨、

磨床等）、金属成形机床（锻压、铸造、冲压设备）、工具及附件等

三类。

世界机床产业中，日本和德国一直占据世界机床产值的前两位，

但2008年金融危机爆发导致下游需求萎靡不振，对两国的机床产业造

成较大不利影响。受益于我国经济发展和固定资产投资的持续增长，

我国机床行业受金融危机影响相对较小，机床产业产值自2009年跃居

世界首位，并一直保持着世界第一机床生产大国的地位。

通常来讲，机床行业与宏观经济和制造业固定资产投资具有较强

的相关性。自2001年加入WT0以来，我国经济快速增长，固定资产投

资节节高升，促使我国成为全球机床行业最大的市场。根据德国机床

商协会（VDW）统计，2018年我国机床市场销售额为218亿欧元，占世

界机床消费市场29.2%的份额，超过美国、德国和日本三大机床消费

市场规模总和。

机床是装备制造业的基础，是机械工业的基本生产设备，它的品

种、质量和加工效率直接影响着其他机械产品的生产技术水平和经济

效益。因此，机床工业的现代化水平和规模，以及所拥有机床的数量

和质量是一个国家工业发达程度的重要标志之一。

虽然我国已连续多年成为全球最大的机床生产国，但是高端数控

机床领域依然是我国机床工具产业的薄弱一环，有较强进口依赖性。

国内高端数控机床的供给不足，需求结构的逐渐提升对我国机床产业

的发展提出了新的要求，在未来一段时间内，依托于我国振兴装备制

造业的发展规划，在产业结构升级的宏观背景下，机床工具行业特别

是高端数控机床工具行业，将迎来更加广阔的发展空间。

七、轧输行业概述

在金属材料深加工生产过程中，为了能够使金属压延产品（如金

属板、金属带、金属箔）达到工艺技术要求的物理形态如平整度、表

面光泽度及光泽均匀度，需要对金属压延产品进行精细化压延轧制，

使之产生连续的塑性形变，以获得达到工艺技术要求的最终产品。在

上述过程中，承担主要功能的部件就是轧辐。轧辐是使轧材如金属压

延产品产生塑性变形的工具，是决定轧机效率和轧材质量的重要损耗

部件。

在压延轧制过程中，轧辐自身精度（如圆度、辐形和表面质量）

对轧材板形及表面质量起到决定性作用。为了满足轧制过程对轧材板

形控制的工艺要求，轧辐辐面母线需按照不同的轧制工艺要求，加工

成所需的各种特殊高次方曲线，同时配对的工作辐与支承福母线还需

按一定的要求实现耦合匹配，轧制过程中扎辐需要保持极高的福形精

度（微米级）和极高的辐面微观质量（纳米级）。

轧辐在对金属产品压延轧制过程中会发生微米级物理、化学磨损,

导致轧辐程面几何精度（表面粗糙度、圆度及辐形精度）逐步丧失，

上而降低轧材质量和轧机效率，轧材残次品或报废品增多。轧期的磨

损机理比较复杂，包括机械应力作用、轧制高温氧化作用、冷却作用、

润滑介质的化学作用等。为保证产品质量，丧失精度的轧辐需要进行

离线修复，恢复精度后方可继续使用。

八、我国轧朝磨床行业发展现状及前景

轧辐磨床行业是金属切削机床重要的子行业之一，其主要功能为

对以轧辑为代表的精密轴类零部件的表面进行磨削以达到预设的形状

和精度。轧辐磨床自身精度、智能化和稳定性水平越高，越能满足下

游客户对精密轴类零部件磨削质量的要求。根据轧辐磨床所采用的不

同控制方式，轧辐磨床可分为数控轧辐磨床和非数控轧辐磨床，其中

数控轧辎磨床根据其控制技术的不同，可分为半自动数控轧辐磨床和

全自动数控轧辐磨床。

轧辐磨床作为现代机械加工过程中的基础性设备，经轧辐磨床精

密磨削修复后的轧辐可以用于各类金属材料的延展性深度加工，经其

深度加工的金属压延产品（如金属板、金属带、金属箔）可被广泛应

用于机械设备、汽车工业、船舶工业、家电行业、电力设备、高铁机

车、建筑、航空航天、纺织造纸行业等国民经济多个领域。科学技术

的不断发展促使下游行业对轧辐磨削加工工艺的要求不断提升，下游

行业对高精度、高效率、定制化和智能化的轧辐磨床的需求不断增长。

我国工业经历了长期高速发展后，面临新的周期性产业升级压力,

已进入需要推动转型升级的新发展阶段。当前我国工业面临多种深层

次的矛盾：产业结构不合理、部分行业产能过剩，在精密设备制造领

域核心设备主要依赖进口，自主创新能力还需要进一步提升，大部分

中小型工业企业缺乏核心技术和品牌影响力。

在我国产业整体转型升级的背景下，磨床行业作为现代精密机械

加工的基础生产制造行业，开始大力提升自主创新能力，加大新产品

研发力度，行业内企业的科研、设计、制造等能力不断提升，行业整

体技术水平得到显著发展，已经初步形成了可以参与国际化竞争的能

力，出现了一批优秀的磨床生产企业。数控化率是衡量磨床行业发展

的关键指标之一，根据《中国机床工具工业年鉴》，2015年磨床产品

的产值数控化率达51.80%,相比2014年提高5.07个百分点。目前

发达国家数控机床产值数控化率巳达80%以上，因此我国数控机床的发

展尚有较大潜力。

轧辐磨床对生产制造过程及产品最终达到的技术性能要求极高，

体现在产品对轧辐及精密轴类零部件磨削，能获取极高的几何形状精

度（W3微米）及表面微观一致性（纳米级），磨床主要由电气控制系

统、驱动系统、磨削系统、测量系统、承载系统等组成，对软件开发、

精密检测及传动、系统集成、在线监控及智能决策等多方面技术研发

水平要求较高，现阶段德国在轧辐磨床领域的技术研发水平处于全球

领先的地位。

虽然我国在2009年已跃居世界第一机床生产大国，但在产品质量、

产品技术性能方面与发达国家产品的差距依然明显；高性能的轧相磨

床仍严重依赖进口。我国轧辐磨床与发达国家产品的差距主要表现在:

第一，关键技术沉淀较为薄弱，技术研发能力相对较弱。目前我国生

产的轧辐磨床仍以中低端产品为主，在高性能和极精密的高端产品方

面，国内产品的稳定性和部分技术性能指标还有待提升；部分核心零

部件加工精度及技术控制手段还有待突破；第二，高端专业化数控系

统依然主要依赖国外进口，自主开发尚需时日。功能部件配套能力较

弱，关键核心部件仍需进口；第三，在高精密、智能化、复合化的产

品开发方面投入不足，技术储备不够。

我国轧辐磨床行业虽然在行业研发水平上与发达国家存在一定差

距，但基于我国经济的稳定增长、工业化及信息化进程的不断深入、

产业结构的调整升级、高端装备制造业的发展，轧辐磨床行业已经开

始具备与发达国家企业竞争的能力，具备较大的成长空间。

轧辐磨床作为现代精密机械加工过程中的基础性生产制造设备，

经轧程磨床精密修复后的轧辐可以用于各类精密金属材料的延展性深

度加工，其最终产品可被广泛应用于机械设备、汽车工业、船舶工业、

家电行业、电力设备、高铁机车、建筑、航空航天、纺织造纸行业等

国民经济多个领域，轧辐磨床已成为制造业的重要基础设备之一。随

着轧辐磨床下游行业产业不断升级，在淘汰落后产能和落后工艺的背

景下，下游行业对自身生产技术及工艺要求不断提升，大力采购中、

高端制造设备的同时，对其生产所需要的钢板、有色金属板、金属结

构件、特制金属零部件、新材料部件等精密组件的质量、外观和性能

提出较高的要求，这将依赖于高精度、高性能的中、高端轧辐磨床的

生产技术支持。上述行业生产环节的技术提升，催生整体工业生产企

业对中、高端轧辐磨床的较大需求。

九、轧辐磨床行业与上下游行业之间的关联性

其上游行业包括机械结构件、电气设备、磨具磨料、计算机控制

等众多配套产业，下游行业包括钢铁、有色金属深加工等，下游行业

通过轧辐磨床磨削获得精密轧辐，生产出的金属压延产品（如金属板、

金属带、金属箔）广泛应用于机械设备、汽车工业、船舶工业、家电

行业、电力设备、高铁机车、建筑、航空航天、纺织造纸行业等国民

经济多个领域。本行业属于与上下游行业高关联度行业。上游行业的

发展、技术水平、供求状况、原材料质量会影响本行业产品的质量、

性能等。电气设备等上游行业的技术水平会影响本行业产品的数控程

度及智能化程度；磨具磨料和机械结构件等上游行业的产品质量会影

响本行业产品的稳定性、精确性等。下游产业的发展为本行业的发展

提供了方向和指导，对本行业的技术路线提出新的要求。一方面下游

行业的发展促使本行业进行产品升级、技术升级，另一方面下游行业

的发展又为本行业的市场需求开拓了新的空间。

十、客户关系管理内涵与目标

1、客户关系管理内涵

客户关系管理指企业在既定的资源和环境条件下为发现客户、获

程客户、维系客户和提升客户价值而开展的所有活动。

2、客户关系管理目标

客户关系管理目标是在产品、管理与营销同质化的背景下运用客

户关系管理实现客户关系差异，通过满足客户需求和帮助客户获利来

留住客户，提升客户价值，使客户关系管理成为企业的核心竞争力。

由于科学技术高度发达且快速普及，同类企业之间产品同质化三趋严

重；由于企业间在营销策略上相互模仿，同类产品的不同品牌之间在

营销策略上也难以形成显著差异，造成客户转换成本低，转换行为就

会经常发生。企业仅仅凭借良好的产品与服务以及同质化的营销策略

并不能达到留住客户的目的。客户关系管理就是通过提高服务水准和

质量信誉来提高客户的满意度与忠诚度，实现相互信任和愉快合作，

在诸多无形之处建立差异以构筑竞争者难以逾越的屏障。

客户关系管理理论的提出是市场营销与企业管理理论的重大变革。

传统的市场营销理论将客户看作是销售的对象而非管理的对象，是企

业外部的组织而非内部的成员；传统的企业管理仅仅局限于企业内部

人、财、物的管理，并不包括对企业外部客户的管理。而客户关系管

理理论将外部的客户视同企业内部的成员，将“管理”对象从企业内

部的人、财、物扩大到了外部的客户，要求客户关系管理人员要像了

解企业内部的人、财、物资源一样了解客户资源，像管理企业内部的

人、财、物资源一样管理客户资源。

十一、扩大市场份额应当考虑的因素

一般而言，如果单位产品价格不降低且经营成本不增加，企业利

润会随着市场份额的扩大而提高。但是，切不可认为市场份额提高就

会自动增加利润，还应考虑以下三个因素。

1、经营成本

许多产品往往有这种现象：当市场份额持续增加而未超出某一限

度的时候，企业利润会随着市场份额的提高而提高；当市场份额超过

某一限度仍然继续增加时，经营成本的增加速度就大于利润的增加速

度，企业利润会随着市场份额的提高而降低，主要原因是用于提高市

场份额的费用增加。如果出现这种情况，则市场份额应保持在该限度

以内。

2、营销组合

如果企业实行了错误的营销组合战略，比如过分地降低商品价格,

过高地支出公关费、广告费、渠道拓展费、销售员和营业员奖励费等

促销费用，承诺过多的服务项目导致服务费大量增加等，则市场份额

的提高反而会造成利润下降。

3、反垄断法

为了保护自由竞争，防止出现市场垄断，许多国家的法律规定，

当某一公司的市场份额超出某一限度时，就要强行地将其分解为若干

个相互竞争的小公司。西方国家的许多著名公司都曾经因为触犯这条

法律而被分解，微软公司也曾引起反垄断诉讼。如果占据市场领导者

地位的公司不想被分解，就要在自己的市场份额接近于临界点时主动

加以控制。

十二、新产品采用与扩散

（一）产品特征与市场扩散

1、创新产品的相对优点

新产品的相对优点愈多，在诸如功能、可靠性、便利性、新颖性

等方面比原有产品的优越性愈大，市场接受得就愈快。

2、创新产品的适应性

创新产品必须与目标市场的消费习惯以及人们的产品价值观相吻

合。当创新产品与目标市场消费习惯、社会心理、产品价值观相适应

或较为接近时，则有利于市场扩散，反之，则不利于市场扩散。

3、创新产品的简易性

这是要求新产品设计、整体结构、使用维修、保养方法必须与目

标市场的认知程度相适应。一般而言，新产品的结构和使用方法简单

易懂，才有利于新产品的推广扩散，消费品尤其如此。

4、创新产品的明确性

这是指新产品的性质或优点是否容易被人们观察和描述，是否容

易被说明和示范。凡信息传播便捷、易于认知的产品，其采用速度一

般比较快。

（二）购买行为与市场扩散

1、消费者采用新产品的程序与市场扩散

人们对新产品的采用过程，客观上存在着一定的规律性。美国学

者罗吉斯调查了数百人接受新产品的实例，总结归纳出人们接受新产

品的程序和一般规律，认为消费者接受新产品一般表现为以下五个重

要阶段：

(1)认知。这是个人获得新产品信息的初始阶段。新产品信息情

报的主要来源是广告，或者其他间接的渠道如商品说明书、技术资料

等。人们在此阶段获得的情报还不够系统，只是一般性了解。

(2)兴趣。指消费者不仅认识了新产品，并且发生了兴趣。在此

阶段，消费者会积极地寻找有关资料，进行对比分析，研究新产品的

具体功能、用途、使用等问题。如果满意，将会产生初步的购买动机。

(3)评价。这一阶段消费者主要权衡采用新产品的边际价值。如

采用新产品获得的利益和可能承担的风险，从而对新产品的吸引力做

出判断。

(4)试用。指顾客开始小规模、少量地试用新产品。通过试用，

顾客评价自己对新产品的认识及购买决策的正确性。企业应尽量降低

失误率，详细介绍产品的性质、使用和保养方法。

(5)采用。顾客通过试用收到了埋想的效果，放弃原有的产品，

完全接受新产品，并开始正式购买、重复购买。

2、顾客对新产品的反应差异与市场扩散

在新产品的市场扩散过程中，由于社会地位、消费心理、产品价

值观、个人性格等多种因素的影响制约，不同顾客对新产品的反映具

有很大的差异。

（1）创新采用者。也称为“消费先驱”，通常富有个性，勇于革

新冒险，性格活跃，消费行为很少听取他人意见，经济宽裕，社会地

位较高，受过高等教育，易受广告等促销手段的影响，是企业投放新

产品时的极好目标。

（2）早期采用者。一般是年轻，富于探索，对新事物比较敏感并

有较强的适应性，经济状况良好，对早期采用新产品具有自豪感。这

类消费者对广告及其他渠道传播的新产品信息很少有成见，促销媒体

对他们有较大的影响力，但与创新采用者比较，持较为谨慎的态度。

（3）