教学材料《商务谈判》-第六章

附录第六章综合实训上一页6.1谈判心理素质测试

6.1.1测试题目1.你过去参加谈判时，是否先做好准备，然后再进行商谈?()A.每次B.时常C.有时

D.不常E.都没有2.在谈判中，你面对直接的冲突时有何感受?()A.非常不舒服B.相当不舒服

C.虽然不舒服，但还是正视它

D.有点喜欢这种挑战E.非常喜欢这种感受3.你是否相信在谈判中，对方告诉你的话?A.不，我非常怀疑B.一般怀疑C.有时候不相信

D.基本相信E.永远相信

下一页返回4.你认为，在谈判时被对方喜欢是否重要?()A.非常重要B.相当重要C.一般

D.不太重要E.一点都不在乎5.商务谈判时，你是否常作乐观的打算?()A.几乎每次都关心乐观的一面B.相当关心

C.普通关心程度D.不太关心

E.根本不关心6.你对商务谈判的看法怎样?()A.高度的竟争B.大部分竟争，小部分合作

C.大部分合作，小部分竞争。

D.高度的合作E.一般合作，一般竞争。上一页下一页返回6.1谈判心理素质测试７你赞成哪一种交易？（）Ａ对双方都有利的交易Ｂ对自己较为有利的交易Ｃ对对方较为有利的交易Ｄ对自己非常有利，对对方不利Ｅ个人为自己打算８你是否喜欢和对手谈判？（）Ａ非常喜欢Ｂ喜欢Ｃ不喜欢，也不讨厌Ｄ相当不喜欢Ｅ厌恶９如果某次交易对对方很不利，你是否会让对方再和你谈判其他交易？（）Ａ很愿意Ｂ有时候愿意Ｃ不愿意Ｄ几乎从未有过Ｅ那是对方的问题上一页下一页返回6.1谈判心理素质测试10、商务谈判时，你是否有威胁别人的倾向？（）Ａ常常如此Ｂ大多如此Ｃ偶尔如此Ｄ不常有Ｅ几乎没有11、你是否能适当地表达自己的立场和观点？（）Ａ经常能够Ｂ超过一般水平Ｃ一般水平Ｄ低于一般水平Ｅ相当差12、你是不是一个很好的倾听者？（）Ａ是非常好的倾听者Ｂ比一般人好Ｃ普通程度Ｄ低于一般水平Ｅ相当差上一页下一页返回6.1谈判心理素质测试13、面对语义含糊不清的词句，其中既有赞成，又有反对意见，你有何感受？（）Ａ非常不舒服Ｂ相当不舒服Ｃ不喜欢但可以接受Ｄ一点不受干扰，很快就会习惯Ｅ喜欢如此，事情本来就该如此14、对方陈述不同观点时，你能够倾听吗？（）Ａ完全不听Ｂ很难听进去Ｃ听一点，但不大注意Ｄ合理地倾听Ｅ很注意地倾听15、谈判开始前，你是否与其他谈判成员讨论谈判的目标和议程？（）Ａ适当讨论，讨论得很好Ｂ经常讨论，讨论得很好Ｃ经常讨论Ｄ不常讨论Ｅ不讨论，谈判时执行上级要求上一页下一页返回6.1谈判心理素质测试16、你所在的单位要求你在谈判商品价格时要高价，你的感觉如何?（）Ａ不愿意参加此类谈判Ｂ不喜欢，但会不情愿地做C勉强做Ｄ尽力做好Ｅ喜欢这个考验１７、你是否喜欢在谈判中利用专家？（）Ａ非常喜欢Ｂ相当喜欢Ｃ偶尔为之Ｄ需要时利用Ｅ非常不喜欢１８、你是不是一个好的谈判小组的领导者？（）Ａ非常好Ｂ相当好Ｃ公平的领Ｄ不太好Ｅ很糟糕的领导者１９、置身于压力下，你的思路是否仍然很清楚？（）Ａ是的，很清楚Ｂ比大部分人清楚Ｃ一般程度Ｄ一般程度之下Ｅ根本不行上一页下一页返回6.1谈判心理素质测试２０、你认为你的商务谈判能力如何？（）Ａ非常好Ｂ很好Ｃ一般，和大部分人一样Ｄ不太好Ｅ我想我不行２１、你对于自己“自我尊重”的评价如何？（）Ａ高度的自我尊重Ｂ适当的自我尊重Ｃ感觉太复杂搞不清楚Ｄ不太好Ｅ没有什么感觉２２、你是否能获得别人的尊重？（）Ａ很容易Ｂ通常能Ｃ偶尔Ｄ不经常Ｅ很少上一页下一页返回6.1谈判心理素质测试２３、你认为自己是不是一个会利用策略的人？（）Ａ非常会Ｂ相当会Ｃ合理地利用Ｄ经常忘记利用Ｅ似乎是先说后思考２４、你是否能够广泛地听取别人的意见？（）Ａ非常能Ｂ经常能Ｃ一般化Ｄ经常不听Ｅ固执己见２５、“正直”对于你来说重不重要？（）Ａ非常重要Ｂ相当重要Ｃ重要Ｄ不重要Ｅ非常不重要上一页下一页返回6.1谈判心理素质测试２６、你认为别人的“正直”重不重要？（）Ａ非常重要Ｂ相当重要Ｃ重要Ｄ不重要Ｅ非常不重要２７、你如何使用你手中的权力？（）Ａ尽可能运用一切手段发挥Ｂ适当地运Ｃ为了维护正义而运用Ｄ不喜欢运Ｅ当然地把别人或对方当作对手２８、你对于行为语言的敏感程度如何？（）Ａ高度敏感Ｂ相当敏感Ｃ一般化Ｄ比大部分人差Ｅ不敏感２９、你对于别人的动机和愿望的敏感程度如何？（）Ａ高度敏感Ｂ相当敏感Ｃ一般化Ｄ比大部分人差Ｅ不敏感上一页返回6.1谈判心理素质测试下一页6.1谈判心理素质测试３０、对于以个人身份与谈判对手结交，你认为如何？（）Ａ我会避免如此Ｂ不太妥当Ｃ不好也不坏Ｄ我会被吸引而接近对方Ｅ喜欢超出自己的立场去接近对方３１、你洞察问题的核心内容的能力如何？（）Ａ通常都能Ｂ大多数问题能Ｃ能猜得相当正确Ｄ对方常会令自己警惕Ｅ很难知道核心问题所在３２、在谈判中，你会确定哪一种目标？（）Ａ很难达到的目标Ｂ相当难达到的目标Ｃ不太难，也不容易达到的目标Ｄ相当确切的目标Ｅ比较容易的目标３３、你是不是一个有耐心的谈判者？（）Ａ几乎永远都是Ｂ比一般人有耐心Ｃ一般化Ｄ一般程度以下Ｅ我会完成交易，为什么要浪费时间下一页返回上一页6.1谈判心理素质测试３４、谈判时，你对自己的目标执著程度如何？（）Ａ非常执著Ｂ相当执著Ｃ有点执著Ｄ不太执著Ｅ相当有弹性３５、在谈判中，你是否坚持自己的观点和立场？（）Ａ非常坚持Ｂ相当坚持Ｃ适度坚持Ｄ不太坚持Ｅ根本不坚持３６、你对于对方的私人问题是否感兴趣？（非商业性问题）（）Ａ非常感兴趣Ｂ相当感兴趣Ｃ一般化Ｄ不太感兴趣Ｅ根本不感兴趣３７、对方的满足对你有什么影响？（）Ａ非常在乎Ｂ我尽量不使对方受到伤害Ｃ有点在乎Ｄ中立态度，希望对方不受到伤害Ｅ各人都为自己打算下一页返回上一页6.1谈判心理素质测试38.在谈判中，你是否想要强调你的权利限制?（）Ａ非常想Ｂ通常我做的比我喜欢的多Ｃ适度限制Ｄ我没有考虑过Ｅ我通常如此想39、在谈判中，你是否想了解对方的权利限制？（）Ａ非常想Ｂ相当想Ｃ我会权衡一下Ｄ这很难做，因为我不是他Ｅ我会让事情在谈判时顺其自然地进行40、你在买东西时，是否把价钱压得很低？（）Ａ极不愿意Ｂ不太好，但我会如此做Ｃ偶尔为之Ｄ常常压价，而且不在乎如此做Ｅ是我正常的习惯，我感觉舒服返回上一页下一页6.1谈判心理素质测试

41.在商务谈判中，通常你如何让步？（）Ａ非常缓慢Ｂ相当缓慢C与对方同时让步Ｄ我多让点步，试着使交易成功Ｅ只要交易成功，我不在乎付出多大代价42.对于接受影响企业发展的风险，感觉如何?()A.比大多数人更能接受风险

B.比大多数人更能接受相当大的风险

C.可接受小的风险

D.偶尔冒点风险E.很少冒险返回上一页下一页6.1谈判心理素质测试43.对于接受财务风险的态度如何？（）Ａ能接受大的风险Ｂ能接受相当大的风险Ｃ能接受小的风险Ｄ偶尔冒点风险Ｅ很少冒险44.面对谈判对手中地位高的人，你的感觉如何？（）Ａ非常舒服Ｂ相当舒服Ｃ复杂的感觉Ｄ不舒服Ｅ相当不舒服45.你要购买价值较大的商品的时候，准备工作做得怎样？（）Ａ很彻底Ｂ相当好Ｃ一般化Ｄ不太好Ｅ没有准备返回上一页下一页6.1谈判心理素质测试４６.对方告诉你的话，你调查到什么程度？（）Ａ调查得很彻底Ｂ调查大部分的话Ｃ调查某些话Ｄ知道应该调查，但做得不多Ｅ没有调查４７.对于解决问题，你是否有创建？（）Ａ非常有Ｂ相当有Ｃ有时候有Ｄ不太多Ｅ几乎没有４８.你是否有足够的魅力？人们是否尊重你并服从你的领导？（）Ａ非常有Ｂ相当有Ｃ一般化Ｄ不太有Ｅ一点没有返回上一页下一页6.1谈判心理素质测试

４９.与一般人相比，你是否有谈判经验？（）Ａ很有经验Ｂ比一般人有经验Ｃ一般化Ｄ经验比一般人少Ｅ没有什么经验５０.你对谈判小组的领导人有何感觉？（）Ａ舒服而且自然Ｂ相当舒服Ｃ复杂的感觉Ｄ存在某种成见Ｅ成见相当深５１.没有压力时，与一般人相比，你的思考能力如何？（）Ａ非常好Ｂ比大部分人好Ｃ普通程度Ｄ比大部分人差Ｅ不太好５２.在谈判中，你兴奋时，是否很激动？（）Ａ很镇静Ｂ原则上镇静，但容易被对方激怒Ｃ与大部分人相同Ｄ性情有点急躁Ｅ有时会激动起来返回上一页下一页6.1谈判心理素质测试５３.在社交场合，人们是否喜欢你？（）Ａ非常喜欢Ｂ相当喜欢Ｃ普通程度Ｄ不太喜欢Ｅ相当不喜欢５４.你对工作的安全性要求如何？（）Ａ非常安全Ｂ相当安全Ｃ一般安全Ｄ不安全Ｅ相当不安全５５.当对方跟你解释了四遍，你还是不懂，你的感觉如何？（）Ａ糟糕透顶Ｂ相当不好意思Ｃ不好意思继续问Ｄ会继续问，不会觉得有何不妥Ｅ直接告诉对方还是不懂５６.你对困难问题的处理能力如何？（）Ａ非常好Ｂ超过一般人Ｃ一般Ｄ一般以下Ｅ很糟糕

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５７.你是否能提出探索性问题？（）Ａ擅长此道Ｂ相当不错Ｃ一般程度Ｄ不太好Ｅ不擅此道５８.对于企业交易中的秘密，你能否守口如瓶？（）Ａ非常保密Ｂ相当保密Ｃ一般程度Ｄ常常说的比应该说的多Ｅ说的实在太多了５９.你对于掌握本行业知识的信心如何？（）Ａ比大多数人有信心Ｂ相当有信心Ｃ一般程度Ｄ有点缺乏信心Ｅ没有信心返回上一页下一页6.1谈判心理素质测试60.你准备装修房子，因为你太太有意见，原先的设计图纸要做些修改。承包商要求你为修改图纸多付一点钱，如果又非找他做不可的话，对他要求加价一事，你会做如何反应?()

Ａ欣然接受Ｂ以温和的态度和他商量Ｃ不满意但可接受Ｄ非常不满意Ｅ不想再见他６１.你是否容易将内心的感受流露出来？（）Ａ非常容易Ｂ比大部分人容易Ｃ普通程度Ｄ不太经常Ｅ几乎没有

返回上一页下一页6.1谈判心理素质测试6.1.2谈判者心理测试评分表根据你的答案，按照下表中对应的分数进行加总，就是你最后的得分

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返回上一页下一页上一页下一页返回6.1谈判心理素质测试6.1.3测试成绩可分为以下四级。第一级：＋３７６至＋７２４分———优秀的谈判心理素质。第二级：＋２８至＋３７５分———良好的谈判心理素质。第三级：－３２０至＋２７分———一般的谈判心理素质。第四级：－６６８至－３２１分———较差的谈判心理素质。上一页返回6.1谈判心理素质测试6.2.1你应该怎么办

你是公司一个部门的负责人，一天，公司中的某位同事偷偷告诉你:“公司经理对你近期内的业绩有意见，准备把你调离现岗位”。面对这种突发的事件，你应该怎么办?(1)充耳不闻，顺其自然，以不变应万变(2)私下向一些交情较好的同事打听一下，看是否是真的(3)直接找经理解释(4)做好离开公司的准备(5)向领导递交辞呈(6)消极怠工，发牢骚下一页返回6.2谈判思维练习6.2.2应该听客户的吗

你和销售部门的同事去深圳拜访客户并争取订单。途中顺便拜访北京、上海和广州的客户，北京的客户告诉你:“你们的报价过高”;上海的客户说:“我们可以买到比你们的产品更便宜的产品”;广州的客户也说:“经销你们的产品利润太小，正在与同类生产商联系经销事宜。”你们所得到的客户反应对你们都是不利的，面对这种情况，你应该怎么力、?(1)立即与公司联系、汇报，说明此行计划可能出了毛病，望公司给予答复。按原计划继续拜访深圳客户。要求公司降低计划价格。取消去深圳的行动计划，重新制订计划。上一页下一页返回6.2谈判思维练习6.2.3泰然面对

你在做好充分准备后去应聘某企业的销售主管。你提前于该企业的指定时间半小时到达该企业人事部，准备面谈。结果，你发现会客室内已坐满前来应聘的人。此时，你会怎么办?(1)觉得被录用的机会较小，所以准备应付面谈

(2)觉得被录用的机会没变，按照在家里准备的内容进行

(3)觉得被录用的可能性更大，准备借此机会展示自己。

(4)与前来应聘的人员交流，然后调整自己的面谈计划。上一页下一页返回6.2谈判思维练习6.2.4准备不充分之旅

一位香港女装连锁店的采购商，给其一家总公司在巴黎的供应商打电活，要求来人到香港做秋装展示洽谈。过去几年，两家公司不断有生意往来。巴黎公司派女设计师罗斯去香港。到香港的第二天，公司安排好做展示。罗斯想，既然长时间有往来，直接坐下来谈生意不会有问题了。于是，客套活之后，罗斯立即放幻灯片做展示，接着谈价钱;谈完价钱又谈如何促销。说了半天后她发现香港听众，上自老板，下至业务员，一个个都呆若木鸡，面无表情地看着她。一阵沉默之后，香港老板开口了，并突如其来地问罗斯许多问题:问她是在哪里学服装设计的、过去的工作经验、她念的时装学校怎么样、嗜好是了什么、在巴黎公司工作多久等与生意无关的事情。由于活题转折太快，起初她还吞吞吐吐地不愿意说，之后，她想既然是聊天，就有问必答。香港老板又说了些他与法国公司关系如何的成功，两者合作的计划如何，以及法国公司最高级主管来访时如何陪他们走访香港的一些琐上一页下一页返回6.2谈判思维练习事。最后，香港老板再三叮嘱罗斯，要切记所谈的一切，等她回巴黎见到上司时一定用得着。后来，她打电活回巴黎，把事情的始末一五一十地说给上司，并表示对洽谈的生意不觉乐观。你觉得为什么会这样?（1）罗斯对香港之行，准备不够充分，并且把事情的重要次序弄颠倒了。（2）香港的听众对罗斯的展示说明不感兴趣，所以香港老板改变活题。（3）罗斯不该用幻灯片做秋装展示，应该用活生生的模特儿（4）罗斯没有了解与香港合作的历史。（5）由于文化和商业习惯不同的原因。（6）或者你认为还有其他原因吗?上一页下一页返回6.2谈判思维练习6.2.5素质和能力决定他的成功

1918年的一天，希尔顿酒店的创始人老希尔顿带着装在衣服口袋里的5000美元，越过州界，进入得克萨斯州，决定到充满石油发财机会的锡施戈镇去冒险。他走进靠近火车站的一家银行，问经理:“你们这家银行要多少钱才出售?”对方答:"75000美元”75000美元对5000美元的差额竟是如此悬殊。然而，希尔顿似乎并没有为手中的钱不够而烦恼，他顾不得同对方讨价还价，就急忙来到火车站拍电报给那家银行的业主，表示准备以75000美元的价格购买该银行他满怀信心地认为:“对于一切好的东西，一个人应该而且完全能够想方设法去获得它”上一页下一页返回6.2谈判思维练习

电报发出后，希尔顿悠然自得地漫步在大街上，想象着今后自己如何经营这家银行，梦想着成为“银行业王国”的国王。然而，当他重新踏进银行大门时，迎接他的并不是银行主的允诺，而是报务员交给他的一份电报，电文说:“售价已涨到80000美元，不必争论”这无异于当头一棒。希尔顿气得涨红了脸。差点儿把电报纸朝报务员脸上摔过去。最后，他强忍住怒火，对那脸上充满惊异之色的报务员说了一句，“他可以保留他的银行。”就大踏步地走了出去夜色降临了，他横过街道向一座写着“莫希利旅店”的两层红砖楼房走去想在这里住宿一夜。希尔顿跨进旅店大门，看到走廊里站满了人，挤到柜台前，争着让值班员办理上一页下一页返回6.2谈判思维练习住宿登记手续。正当他准备开口要一个房间时，只见那个值班员猛然盖上他的旅店登记簿，说:“客满了!”顿时，许多人目瞪口呆，没等希尔顿想出办法，就看到那些人像小孩抢座位一样，争夺着走廊里仅有的几张椅子。等他也想挤进这行列时，座位已经被占满了。希尔顿只好靠着一根褪了漆的柱子站着，盘算着下一步该怎么办。一位板着面孔的绅上出现了，他推推这个，又推推那个，力图赶走坐在椅子上的人。最后，他走到希尔顿面前，“对不起，朋友，请在8点钟，当我们腾空这个地方的时候再来”希尔顿几乎要发火，短短的几个小时，一连串倒霉的事都发生在他身上。他刚想发作，却又灵机一动地问:“你的意思是说，你让他们睡8个小时，就做第二轮生意吗”“是的，一天到头，每24小时做3轮生意，如果我允许，他们可以付款，睡在工具室的餐桌上”“你是这家旅店的主人”他平静地问:“你是不是说，这家旅店准备出售?上一页下一页返回6.2谈判思维练习“……是的，何人付出50000美元现金，就可以获得这座旅店，连同这里所有设备”希尔顿马上接口说:“先生，你已经找到一个买主了!”用了3个小时，希尔顿查阅了莫希利旅店的账簿，发现这个想要发石油财的人是个}一足傻瓜。经过一番唇枪舌剑，最后店主愿以45000美元的价格出售，比原来的开价降低了10%。希尔顿对形势的准确把握和临场的紧急策划与决定，使他从此一步步走上了旅店国王的宝座。他的机遇是偶然的，他现场的正确发挥却是必然的。他虽然没有预先计划，但他所拥有的这份素养却发挥了作用。(来源:刘文广，《商务谈判》，高等教育出版社，2000)上一页下一页返回6.2谈判思维练习问题:(1)老希尔顿成功的决定因素是什么?(2)老希尔顿的谈判计划和决策考虑了哪些因素几(3)谈判人员的素质和能力是怎么培养的?(4)由此，你得到了什么启示?上一页下一页返回6.2谈判思维练习6.2.6约翰为什么感觉不舒服

约翰是在城市建设工程方面颇有名气的专家。一家沙特阿拉伯工程公司请他到沙特。该公司负责营建部分城市建设工程。约翰从来没在中东工作过，大部分的工作经验是在欧洲和美国。当约翰到达工程公司总经理的办公室时，他被请到坐在地板上的一个坐垫上等候。总经理忙着招呼其他来访的客人，当时他也清楚地看到约翰，在这些客人中，约翰是最后一位，他前面还有七位。半个小时过去了，约翰忍不住问秘书了1‘么时候才能轮到他，秘书也弄不清楚。这期间，有许多人进进出出打断总经理接见的工作，约翰开始有些不耐烦。很显然，总经理一点不在乎被他人打扰。一小时过去了，秘书才领着约翰到总经理办公室，坐在总经理对面的那张椅子上。他们用英文交谈，一阵客套后，总经理把约翰介绍给公司里的一个工程师小组，其中包括公司的副总经理，美国麻省理工学院的毕业生引见之后，约翰就热心地开始简上一页下一页返回6.2谈判思维练习单报告，用的是英文，主题当然是道路规划问题。不久约翰发觉许多听众都表情茫然，这时他才想到，许多的专有技术名同和概念必须经过翻泽才能使听众听懂。这一组人当中，似乎只有副总经理听懂了简报。晚上回到饭店休息，想起今天一连串的新鲜事儿，到底问题发生在哪里?他没有想明白。

(来源:刘文)《商务谈判》，高等教育出版社，2000问题:(1)约翰对一天发生的事为什么感觉奇怪?(2)问题出在什么地方?(3)你认为从商务谈判的角度看，约翰犯了什么样的错误?(4)你认为该怎么办?上一页返回6.2谈判思维练习6.3.1商务谈判单项与综合模拟实训大纲

模拟谈判是商务谈判，尤其是大型商务谈判、国际商务谈判准备工作的不可或缺的重要组成部分。所谓模拟谈判，就是将谈判小组成员一分为二，或在谈判小组外再建立一个实力相当的谈判小组，由一方实施本方的谈判方案，另一方以对手的立场、观点和谈判作风为依据，进行实战操练、预演或彩排商务谈判综合模拟实训则是根据课堂上所讲授的基本理论、原则和策略，结合学生各方面的相关知识和能力，由学生分别扮演商务谈判中的甲、乙双方，根据教师所提供的有关标的信息和要求，提出各种假设和臆测，各自根据自己的谈判立场、观点、风格等进行谈判。下一页返回6.3商务谈判模拟

1.实训要点商务谈判综合模拟实训是在分阶段实训的基础上进行的一项全面的、全过程的商务谈判模拟实训，包括谈判前期的规划、谈判的准备、资料的搜集分析、谈判各阶段策略的运用和合同的订立等内容。

2.实训重点

(1)全面深刻理解和牢固掌握商务谈判的基本理论和方法。

(2)熟悉商务谈判的主要内容、基本程序以及相关策略和技巧知识

(3)灵活运用所学的专业知识和技能，具备组织和实施商务谈判活动的初步能力。上一页下一页返回6.3商务谈判模拟

3.实训难点

(1)实训过程的组织

(2)谈判活动的准备

(3)谈判活动的控制。

4.模拟谈判组织管理

(1)实训教育动员。为了提高学生对商务谈判综合模拟实训的认识和重视程度，应该召开实训动员大会，明确本次实训的重要性、目的和意义，并提出要求。

(2)业务墙训。为了帮助学生顺利完成实训任务，应对学生进行必要的墙训，一般由专业指导老师承担。墙训内容根据实训项目确定，注意突出重点和难点。

(3)分组分工。依据提供的背景材料，由任课教师为指导教师，把班级学生分为每5人一组，组建虚拟公司构成谈判的一方，并指定各小组负责人。然后以抽签的方式与另一小组结对共同完成模拟任务，并指定各小组负责人。上一页下一页返回6.3商务谈判模拟

(4)建立一套实训成绩评定方法和标准为了督促学生按要求完成实训任务，还应该拟订一套实训成绩评定方法和标准，并在实训前向学生公示。

5.商务谈判综合模拟实训的程序安排

(1)开局阶段此阶段为谈判的开局阶段，双方面对面，但一方发言时，另一方不得抢话头发言或以行为进行干扰。开局可以由一位组员来完成，也可以由多位组员共同完成。发言时，可以展示支持本方观点的数据、图表、小件道具和PPT等开局阶段，双方应完成以下方面的阐述①入场、落座、寒喧都要符合商业礼节，相互介绍己方成员。②有策略地向对方介绍己方的谈判条件。③试探对方的谈判条件和目标。④对谈判内容进行初步交锋。上一页下一页返回6.3商务谈判模拟

⑤不要轻易暴露己方底线，但也不能隐瞒过多信息而导致延缓谈判进程。⑥在开局结束的时候最好能够获得对方的关键性信息。⑦可以先声夺人，但不能以势压人或者一边倒。⑧适当运用谈判前期的策略和技巧。

(2)谈判中期阶段此阶段为谈判的主体阶段，双方随意发言，但要注意礼节。一方发言的时候另一方不得随意打断，等对方说完话之后己方再说话。既不能喋喋不休而让对方没有说话机会，也不能寡言少语任凭对方表现此阶段，双方应完成以下工作①对谈判的关键问题进行深入谈判。②使用各种策略和技巧进行谈判，但不得提供不实、编造的信息。上一页下一页返回6.3商务谈判模拟

③寻找对方的不合理方面以及可就要求对方让步的方面进行谈判。④为达成交易寻找共识。⑤获得己方的利益最大化。⑥解决谈判议题中的主要问题，就主要方面达成意向性共识。⑦出现僵局时，双方可转换话题继续谈判，但不得退场或冷场超过1分钟⑧双方不得过多纠缠与议题无关的话题或就知识性问题进行过多追问。⑨注意运用谈判中期的各种策略和技巧。

(3)休会此阶段为谈判过程中暂停，共10分钟。在休会中，双方应当总结前面的谈判成果;与组员分析对方开出的条件和可能的讨价还价空间;与组员讨论收局阶段的策略，如有必要，对原本设定的目标进行修改上一页下一页返回6.3商务谈判模拟(4)最后谈判阶段此阶段为谈判最后阶段，双方回到谈判桌，随意发言，但应注意礼节。

本阶段双方应完成如下工作。①对谈判条件进行最后交锋，必须达成交易。②在最后阶段尽量争取对己方有利的交易条件。③谈判结果应该着眼于保持良好的长期关系。④进行符合商业礼节的道别，对对方表示感谢⑤如果这一阶段双方因各种原因没有达成协议，则机动10分钟，但双方均要为拖延比赛而被扣分上一页下一页返回6.3商务谈判模拟

（5）机动其规则与最后冲刺阶段相同，机动阶段的双方无论如何必须达成初步协议，否则谈判双方要扣分。

(6)拟订合同，签约

(7)小组之间进行评议，并填写实训小结

6.评分标准

1)谈判总体效果①表述的感染力和气氛调动能力。②把握谈判议题的准确程度。③所阐述观点的合理性及实用性。④谈判者着装礼仪，商务风范⑤讲述同。上一页下一页返回6.3商务谈判模拟2)商务礼仪①着装恰当。②手势合理③表情恰当。④语言流畅。⑤总体风貌3)谈判准备①信息搜集程度。②对谈判议题的理解和把握。③谈判目标设定的准确性。④谈判方案设计的实用性。⑤小组成员的准备程度。上一页下一页返回6.3商务谈判模拟4)谈判过程①谈判策略的设计。②谈判技巧的运用。③团队配合④丰富知识，合理运用⑤谈判氛围的掌握。⑥逻辑清晰，思维严密⑦语言准确，口齿清楚。⑧反应迅速，随机应变⑨表情从容，适度紧张⑩谈判进程的控制与把握。上一页下一页返回6.3商务谈判模拟5)谈判效果①己方谈判目标的实现程度。②双方共同利益的实现程度。③谈判结果的长期影响。④对方的接受程度。⑤团队的整体谈判实力。6.3.2单项模拟背景资料上一页返回6.3商务谈判模拟

材料一商务谈判目标的确定实训背景

中国香港的丝绸市场长期以来是中国内地、日本、韩国、中国台湾和中国香港几大制造商的天下。然而中国内地生产的丝绸产品由于花色品种和质量等问题在香港的市场份额大幅度下降，企业的生存面临着极大的挑战。为改变这一不利状态，苏州丝绸厂决定开发新产品，拓展新市场，向欧美市场进军。在经过一番周密的市场调研后，苏州丝绸厂根据消费者的喜好、习惯和品位以及新的目标市场的特点和文化背景，开始小批量地生产各种不同花色、不同风格、不同图案的丝绸产品，力求满足不同层次、不同背景的人群需要苏州丝绸厂的产品平均成本价的构成为:原料坯绸的价格是每码(1码=0.9144米)5美元，印染加212费是每码2.48美元。同类产品在欧洲市场上的最高价格可以卖到每码30美元，在香港的平均零售价是每码15美元左右。现有一位法国商人预购进一批丝绸产品，前来苏州丝绸厂洽谈购买事宜。下一页返回实训一商务谈判计划制订材料二拟定商务谈判计划书实训项目背景保健品项目合资合作谈判A方:某品牌绿茶公司(卖方)谈判B方:某建材公司(买方)A方背景资料:1.品牌绿茶:产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%，高于其他(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压的功效，还能减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防御系统有益上一页下一页返回实训一商务谈判计划制订

2.已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成

3.已经拥有一套完备的策划、宣传战略

4.已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好

5.品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景

6.缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于:扩大生产规模。扩大宣传力度

7.现有的品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值300万元人民币。

(除以上内容外，谈判代表还应自行查找一些相应的茶产品、茶叶市场等一系列资料，以供谈判使用。）上一页下一页返回实训一商务谈判计划制订

A方谈判内容:1.要求B方出资额度不低于50万元人民币。

2.保证控股

3.对资产评估的300万元人民币进行合理的解释(包含:品牌，现有的茶叶及制成品，生产资料，宣传策划，营销渠道等)。

4.由己方负责进行生产，宣传以及销售。

5.B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现

6.B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释

7.风险分担问题(提示:例如可以购买保险，保险费用可计入成本)。

8.利润分配问题上一页下一页返回实训一商务谈判计划制订

B方背景资料:1.经营建材生意多年，积累了一定的资金

2.准备用闲置资金进行投资，由于近几年来，保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。

3.投资预算在150万人民币以内。

4.希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上

5.对保健品市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也只知甚少但A方对其产品提供了相应资料:茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米，在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过上一页下一页返回实训一商务谈判计划制订35%，高于其他(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压的功效率，还能减少心脏病和癌症的发病机率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防御系统有益

6.据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。

(除以上内容外，谈判代表还应自行查找一些相应的茶产品、茶叶市场等一系列资料，以供谈判使用。)B方谈判内容:1.得知A方要求出资额度不低于50万元人民币。

2.要求由A方负责进行生产，宣传以及销售。

3.要求A方对资产评估的300万元人民币进行合理的解释

4.如何保证资金的安全，对资金的投入是否会得到回报的保障措施进行相应的解释。上一页下一页返回实训一商务谈判计划制订

5.B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现

6.B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释

7.风险分担问题(例如可以购买保险，保险费用可计入成本)。

8.利润分配问题谈判目标

1.解决双方合资(合作)前的疑难问题

2.达到合资(合作)目的实训目标

1.掌握商务谈判计划的内容

2.学会根据具体情况，制订商务谈判计划，提高动手实践能力。上一页下一页返回实训一商务谈判计划制订

实训内容制订合理的谈判计划;分别模拟谈判A方、B方，制订各自的商谈判计划，包括组成谈判小组、进行人员分工、确定谈判目标、确定谈判地并做好相关准备、确定谈判进程、制订谈判策略、准备谈判资料、准备谈判同文本、制订应急预案上一页返回实训一商务谈判计划制订

材料一模拟拟定谈判开局计划

实训项目背景“乐天”乳品生产企业生产多种乳制品，包括袋装牛奶、盒装牛奶、酸奶等多种类型、多种包装的产品，是地方知名企业。“新一佳”超市是一家全国性连锁超市，分店遍布全国。“乐天”乳品生产企业与“新一佳”超市是长期合作伙伴，是“新一佳”超市的比较稳定的乳品供应商之一。在新的一年，“新一佳”超市准备与乳品供应商就价格、入场、维护、促销、结款等问题展开新一轮的讨论，重新制定政策。“乐天”乳品生产企业销售部与“新一佳”超市采购部已预约好商谈时间，届时作为“乐天”乳品生产企业销售部的经理，你将率领你方的谈判小组如期前往。下一页返回实训二商务谈判策略的运用

材料二模拟开场陈述实训项目背景:①采购部经理，负责数量、价格、交货方式、保险等方面的事务;②财务部一名会计，负责付款方式、信用保证、担保等财根据第一个实训项目背景，“乐天”乳品生产企业一方派出:①销售部经理，负责数量、价格、交货方式、保险等方面的事务;②企业主管会计，负责付款方式、信用保证、担保等财务方面的事务;③质量部代表，负责产品规格、质量保障、售后服务等方面的事务;④销售部职员，负责谈判的联络和街接等相关事务

“新一佳”超市一方派出务方面的事务;③法律顾问，负责相关法律的准备、合同文本的准备、合同条款的法律解释等法律方面的事务;④办公室秘书，负责信息资料的整理及保管，谈判过程的记录等后勤工作双方如期在“新一佳”超市会议室展开谈判，重点就价格、入场、维护、促销、结款、相关政策等问题进行讨论上一页下一页返回实训二商务谈判策略的运用

材料三模拟讨论报价策略实训项目背景我国某公司在与外商洽谈某商品出口时，故意把市场价格每打150美元的商品报价为每打145美元。这一报价引起了外商的极大兴趣。于是对方放弃了其他卖主，把重点放在与我方的谈判上来。在谈判中，我方表示如果外商要扩大零售销路，我方可把原来的简装改为精装，但每打要增加2美元。外商深知该产品精装要比简装畅销，便欣然答应。在谈到交货期时，外商要求我方在两个月内完成5万打的交货任务。我方表示，因数量大，工厂来不及生产，可考虑分批装运外商坚持要求两个月全部装完。我方表示愿与厂方进一步商量。几天后，我方答复:厂方为了满足外商的要求愿意加班完成出口任务，但考虑到该产品出口利润甚低，希望外商能支付一些加班费。外商表示愿意支付每打3美元的加班费。最后，上一页下一页返回实训二商务谈判策略的运用我方表示这批货物数量较大，厂方货款有困难，希望外商能预付30%的货款。最终，外商同意预付20%的货款。协议就此达成。其实，这批货是我方的库存品。为了尽快清仓，我方成功地使用报价策略，使这笔交易超出了预期的利润。

材料四讨论双方的讨价还价策略

实训项目背景1

在电子市场里，你拿到了近期电脑的报价单，准备买一台电脑，并确定了你的电脑配置:CPU880元、内存360元、主板760元、硬盘600元、显示器1000元、机箱300元、音响300元、键盘鼠标60元。同样配置的品牌电脑的价格为5188元。经过对几家电脑店的询价，感觉还有很大的还价空间。上一页下一页返回实训二商务谈判策略的运用这是因为:①市场竞争激烈;②整机装配，商家明确表示可以优惠;③学生是该电脑市场中的购买主力。“老板，你看这个配置需要多少钱”你递过去你想配置电脑的详单“请这边坐，喝口水”老板把你带到了一个小桌旁边坐下。递过一杯水后，拿出了计算器及纸和笔，根据你的配置写下了CPU860元、内存360元、主板750元、硬盘580元、显示器980元、机箱280元、音响280元、键盘鼠标60元，总计为4150元。老板把他写的报价单递给你说:“你看看”你拿起报价单很认真地看了一遍。仔细地想了想刚才在别处几家店的报价，并和这次的报价做了一个对比。“老板，你这个CPU是不是报得太贵了点，刚才在新生科技报价是820元”(你在别人报价上又少了20元。)上一页下一页返回实训二商务谈判策略的运用

“怎么可能，CPU这个价格是通的，根本不赚钱，820买不到。”老板大声说道。“这段时间CPU一直都在降价，一天一个行情，我刚才问的几家都是这个价。还有你这个主板别人报价。720元，你也是比别人贵”“不会吧!我打电话问问今天的价格”老板掏出了电话，打了个电话:“李总，我是同兴科技，今天的CPU是什么价呀!哦，哦，是830呀，好好，谢谢了。再见”“你也听到了，今天的拿货价是830元，你如果想买的话，就830元给你了，怎么样”“这样吧，老板，我看你是个爽快人，我也走了好多家了，也累了，这个配置的电脑就3500元了。”“不可能，这个价我进都进不来。你如果有的话卖给我好了，有多少我就要多少”老板说

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“我要是有的话，还到你这里来干什么呢?你说个实在价。到底能多少钱卖?”老板拿起计算器又算了算……

实训项目背景2

意大利某电子公司欲向中国某进出口公司出售半导体生产用的设备，派人来北京与中方洽谈。因为其设备性能良好，适合中方用户。双方很快就设备性能指标达成协议，随即进入价格谈判。中方讲:“其设备性能可以，但价格不行。希望降价”意方说:“货好，价也高，这很自然，不能降”中方说:“不降不行”意方说:“东方人真爱讨价还价，我们意大利人讲义气，就降0.5%”中方说:“谢谢贵方的义气之举，但贵方价格系不合理价”意方问:“怎么不合理?”中方答:“贵方以中等性能要高等价，而不是适配价”意方又问:“贵方不是对我方设备很满意吗?”中方答:“是的，这是因为它适合我们的需要，但并不意味这是最先进的设备。如用贵方报的价，我们可以买到比贵方设备更好的设备”意方说:“这话说得倒使我无法回答了，我需要考虑后再说上一页下一页返回实训二商务谈判策略的运用休息一会儿，双方再谈。意方报了一个改善3%的价格。中方认为还没有到成交线，要求意方再降。意方坚决不同意，要求中方还价，中方给出再降15%的条件意方听到中方条件，沉默了一会儿。从包里翻出了一张机票说:“贵方的条件太苛刻，我方难以承受。为了表示交易诚意，我再降2%。贵方若同意，我就与贵方签合同;贵方若不同意，这是我明天下午2;00回国的机票，按时走人”说完，站起来就要走。临走又留下一句话:“我住在友谊冥馆X楼X号房间，贵方有了决定，请在明天中午12;00以前给我电话”中方在会后认真研究成交方案认为5.5%的降价仍不能接受，至少应降7%,也就是还差1.5%。如何能再谈判呢?于是先调查明天下午2;00是否有飞意大利的航班或欧洲的航班，以探其虚实，结果是没有。第二天早上10;00左右，中方让翻译给意方宾馆房间打电话，告诉他:“昨天贵方上一页下一页返回实训二商务谈判策略的运用改善的条件反映了贵方交易的诚意，我方表示赞赏。作为一种响应，我方也可以改变原立场，只要求贵方降10%”意方看到中方一步让了5%，而10%与其内定价格相差一些，但相对于巧%而言，可以谈判了，于是，希望马上与中方见面。中方赶到宾馆，到其房间谈起来。没有太多的寒暄，开门见山，双方认为还有差距，但均愿意成交。只有一条路—互相让步，你多我少，还是我多你少?双方推断，在此之前双方各让了5%，对等，最后一搏是否也应对等?最终双方将5%的差距(意方5%与中方的10%比)各担一半，即以降价7.5%成交上一页下一页返回实训二商务谈判策略的运用

材料五模拟谈判僵局的打破

实训项目背景你、中间商、客户三方就某一个标的而合作。你在甲地，中间商和客户均在乙地，你和他们相距2000公里以上。你的优势在于产品的品牌知名度很高，客户也非常希望你成为他的供应商。中间商以前没有和你联系过，他和客户较熟，他希望这一单能多赚一些钱。中间商让你给他尽快报价、做方案，以便他加价后尽快提交方案给客户。你把方案做得很好，同时给他报了一个口头的幅度价格，并且就价格空间向他做出了详细说明，随后补发了书面说明给中间商。中间商将你做的方案呈现后，客户非常满意，当即定下了送货时间(客户急需你的产品做配套，所以时间已开始倒计时)。签约阶段到了，你再次向中间商强调最后合作价格，但中间商表示很为难，一再找各种理由压迫你降低价格。时间很紧了，你也很看好这张单，你打算怎么做?上一页返回实训二商务谈判策略的运用实训内容1委婉表达训练:用委婉的表达方式替换下面的句子。(1)我方的产品是市场上最好的(2)我们要求你方立即交货，否则，我们不同意你方报价(3)你们那样做，真是太不明智了。(4)如所退货物已污损，无法销售，我们将不接受退货。(5)如果你没理解我所说的，我再重复一遍(7)你有什么不明白的吗?(8)贵方的产品质量太差劲下一页返回实训三商务谈判的语言沟通

实训内容2

模糊表达训练:从下述谈话中挑出模糊表达的词语，并作分析实训项目背景史密斯:王先生，我想知道你方报盘王先生:好的，史密斯先生。我方一直替你留着该盘，80打羊毛套头衫，每打160美元史密斯:价格太高了!我们很难做开王先生:听你这么说，我感到吃惊。你要知道，自去年以来，羊毛套头衫的价格上涨幅度很大，可我们的价格却无大的变动，相比而言，是很优惠的。史密斯:对此，我恐怕难以同意你的说法。日本入市价格就较低一些上一页下一页返回实训三商务谈判的语言沟通王先生:不过，经营此衫的商家应知道，中国的质量是上乘的。从质量方面长考虑，我认为价格是合理的。

史密斯:毫无疑问，贵方的产品质量是高，但现在市场竞争激烈，我知道有些国家在降价王先生:我方的产品是以质量取胜，有很少产品能在性价比上竞争过我方史密斯:但是要说服我的客户接受你们的价格是很难的。王先生:坦率地说，如果不是鉴于我们的友好关系，我本来不考虑以此价来报实盘的。史密斯:看来我别无选择，只好接受了。王先生:我很高兴我们能谈妥价格

实训内容3

谈判语言运用综合评价和模拟。上一页下一页返回实训三商务谈判的语言沟通

实训项目背景中国某公司与美国某公司谈判投资项目。其间双方对原工厂的财务账目反映的原资产总值有分歧美方:贵方账务报表上有模糊之处中方:贵方可以核查美方:核查也难，因为被查的依据本来就不可靠中方:贵方不应该空口讲话，应有凭据证明查账依据不可靠美方:所有财务证均系中方工厂所造，我作为外国人无法一一核查中方:那贵方可以请信得过的中国机构协助核查。美方:目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查中方:那贵方的断言只能是主观的、不令人信服的。上一页下一页返回实训三商务谈判的语言沟通

美方:虽然我方没有法律上的证据证明贵方账面数字不合理，但我们有经验，贵方的现有资产不值账面价值中方:尊敬的先生，我承认经验的宝贵，但财务数据不是经验，而是事实如果贵方诚意合作，我方愿意配合贵方查账，到现场一一核对物与账美方:不必贵方做这么多工作，请贵方自己纠正后再谈中方:贵方不想讲理?我奉陪!

美方:不是我方不想讲理，而是与贵方的账没法说理中方:贵方是什么意思，我没听明白，什么不是“不想”，而是“没法”?上一页下一页返回实训三商务谈判的语言沟通

美方:请原谅我方的直率，我方感到贵方欲利用账面值来扩大贵方所占股份中方:感谢贵方终于说出了真心话，给我指明了思考方向美方:贵方应理解一个投资者的顾虑，尤其像我公司与贵方诚心合作的情况下，若让我们感到贵方账目有虚占股份之嫌，实在会使我方却步不前，还会产生不愉快的感觉。中方:我理解贵方的顾虑。但在贵方心理恐惧面前，我方不能申辫这不是“老虎账”来说它“不吃肉”。但愿听贵方有何“安神”的要求中方:为了合作，为了让贵方安心，我方可以考虑账面总值的问题。至于怎么做账是我方的事。如果，我没理解错的话，我们双方将就中方现有资产的作价进行谈判。上一页返回实训三商务谈判的语言沟通

实训内容1:介绍他人

假如你是武汉市商务局王局长，请在第一次引见时介绍其他成员。实训背景韩国某汽车集团公司的金总经理(男，56岁，博士，高级工程师)、业务部韩部长(男，40岁)、职员陈先生(男，26岁)、翻译金女士(女，23岁)一行四人来到武汉市，欲寻找一汽车公司作为合作伙伴，共同生产经营一新款轿车。海滨市商务局王局长欲把本市的东风汽车总公司推荐给他们。见面地点:武汉市商务局二楼会议室。东风汽车总公司出席的人员为:周总经理(男，59岁，高级工程师)、业务部陈部长(女，48岁，国际高级营销师)、职员张先生(男，25岁)、翻译赵先生(男，25岁)。下一页返回实训四商务谈知的礼仪实训内容2:制订接待客人日程安排表假如您是东风汽车总公司总经理办公室主任，请制订接待客人日程安排计划实训背景韩国某汽车集团公司的金总经理（男，５６岁，博士，高级工程师）、业务部韩部长（男，４０岁）、职员陈先生（男，２６岁）、翻译金女士（女，２３岁）一行４人直接到东风汽车总公司洽谈合作事宜。上一页下一页返回实训四商务谈知的礼仪实训内容３：电话联系训练实训背景甲是韩国某汽车集团公司的业务部韩部长，乙是东风汽车总公司业务部陈部长。因情况有变，乙欲通过电话告诉甲第二天的洽谈时间和地点。实训内容４：正确安排双边谈判座位次序实训背景对方谈判人员：韩国某汽车集团公司的金总经理（男，５６岁，博士，高级工程师）、业务部韩部长（男，４０岁）、职员陈先生（男，２６岁）、翻译金女士（女，２３岁）。己方谈判人员：东风汽车总公司的周总经理（男，５９岁，高级工程师）、业务部陈部长（女，４８岁，国际高级营销师）、职员张先生（男，２５岁）、翻译赵先生（男，２５岁）。谈判地点：东风汽车总公司五楼会议室。上一页下一页返回实训四商务谈知的礼仪

谈判地点:东风汽车总公司五楼会议室。

实训内容5:排列签字仪式的位次

实训背景客方谈判人员:韩国某汽车集团公司的金总经理(男，56岁，博士，高级工程师)、业务部韩部长(男，40岁)、职员陈先生(男，26岁)、翻译金女士(女，23岁)。主方谈判人员:东风汽车总公司的周总经理(男，59岁，高级工程师)、业务部陈部长(女，48岁，国际高级营销师)、职员张先生(男，25岁)、翻译赵先生(男，25岁)。中韩双方经过艰苦的谈判，终于达成协议。东风汽车总公司准备举行签字仪式，以示重视。上一页下一页返回实训四商务谈知的礼仪6.3.3综合性模拟谈判背景资料汇编1.医药中间体加工费的谈判委托加工方:美国A公司加工方:唐山B工厂加工品系A公司正在研发的一种杭癌药的中间体。由于生产该中间体的原料在中国北方极为丰富，A公司选了B工厂作为其加工厂。其要求是:从收购原料起，加工、化验、包装、发运均由B工厂负责。原料由A公司提要求，B工厂负责采购并承担费用;加工工艺按A公司提供美国食品医药协会的要求及其制作要求执行;化验方法及标准均由A公司提供;包装要求按A公司标准办。B厂为精细化工产品生产厂，设备及人员齐备且具有一定工艺水平，适合A公司产品加工的需要，对于开辟新的产品亦有浓厚兴趣。初次谈判一拍即合，由于双方的需要，第一个加工合同条件谈得比较顺利。按上述要求上一页下一页返回实训四商务谈知的礼仪B工厂每加工出一千克中间体，A公司支付320美元，但B工厂加工出的所有中间体只能卖给A公司。第一个合同执行完后，B工厂发现:①收购原料风险很大，主要表现在市场价格波动，稍有风吹草动，原料市场一定变。另外，原料质量不均匀影响中间体质量，造成加工成本波动。②按美国FDA的检测要求做化验，难度较大，特别费工时。别的不说，仅这两项就会造成加工的经济效益不佳。虽然项目不大，工序很复杂，收益少，但为保持这种新产品，B工厂向A公司提出了交涉:再签合同，需考虑上述因素。A公司在收到第一批货后，对产品质量十分满意。但在其成品试验中，为了改善药效，在动物试验之后，必须提出某些指标的改善意见，这一要求对B工厂无疑又增加了负担。A公司考虑到好不容易找到了一个有能力的加工厂，在以后的加工中，还要不断提高工艺改进要求，原则上同意了B工厂的交涉意见，增加加工费，每千克从320美元提到350美元上一页下一页返回实训四商务谈知的礼仪

双方按此条件进行了多批加工，A公司订单也逐渐加大，B工厂虽说利益不大，但在熟能生巧的情况下，也能保持不亏。过了一年，B工厂想去美国看看A公司的情况，于是双方协商后，B工厂派了两个技术专家去A公司访问。通过实地访问，B厂专家发现了两个问题:一是A公司的成品加工车间很小，工艺流程短，即加工成本远比中间体低;二是其成品也是供成药制造厂用的更进一步的中间体，但其价在2000美元/千克。两次加工的价值悬殊巨大，B厂人员心理极不平衡

B厂经理听了出国人员的汇报后，召开会议讨论对策。会上意见纷杂:一派主战，要求提价，或分利，或要开发生产销售产品的权利;一派主和，首先保住订单，人家有能耐，钱归人家挣。意见难以统一，唯一达成共识的是，先把感觉说出去，看对方反应再说。上一页下一页返回实训四商务谈知的礼仪

谈判目标通过谈判，解决双方的分歧，重新平衡双方的利益，达成双赢协议

2.乳清粉结块质量索赔的谈判

A公司:北京某外贸进出口公司

B公司:欧洲荷兰供货商北京某外贸进出口公司(以下称A公司)与欧洲荷兰供货商(以下称B公司)在2000年6月份分两次签订了A公司向B公司购买400吨乳清粉的合同，其中装运条款中规定B公司须于7月、8月分别将200吨货物均等装船发运至天津新港。两笔合同签订生效后，A公司按合同要求，在当月通过北京市某商业银上一页下一页返回实训四商务谈知的礼仪行分别开出了两份信用证。信用证条款规定:第一批200吨乳清粉，最晚在7月巧日前从荷兰鹿特丹港发运;第二批200吨乳清粉在8月31日前发运。8月中旬，北京A公司向开证行承兑并取得单据后，按常规办理通关手续，准备接收第一批货物。打开货柜舱门后，发现相当部分的货物已结块。在排除了运输途中由于船东原因造成货柜进水等船东或保险公司的责任后，A公司随即紧急电告荷兰B公司并快递照片，通报了货物结块的严重情况，认为B公司发运的货物存在内在质量问题，提出了B公司应当赔偿并暂停第二批货物发运的要求。荷兰B公司在随后的回电中称，该公司在发运货物时品质良好，没有结块，质量符合合同要求，关于赔偿事宜，B公司将派人实际调查后再作决定;第二批乳清粉已经集港，将按合同和信用证条款，如期发运。上一页下一页返回实训四商务谈知的礼仪

在这之后，A公司一方面与B公司保持联系商谈处理事宜，一方面主动销售这第一批已结块的200吨乳清粉，以避免由于夏季高温，结块现象不断严重而造成更大的损失。虽降了一半的价，仍无法销售完，且剩余部分结块情况已十分严重，货值较低。A公司遂向B公司正式提出索赔60%的货值的要求，合54000美元。B公司对于A公司的赔偿要求既不确认，也不承诺，甚至提出异议，其主要理由是在发运货物时，货物未曾结块，品质符合双方订立的合同条款，买方所需的货运单据也已按信用证要求提交了。此时，A公司也同时收到开证行要求承兑第二批200吨货物提货单据的通知。经审核货运单据，由国外生产商提供的品质证书上，没有任何结块的描述，与第一批品质证书上一样，完全符合合同对品质的要求。依当时的情景，A公司处在十分被动的局面:一方面先期收到的200吨货物已产生损失，且能否得到B公司的赔偿，形势十分不明上一页下一页返回实训四商务谈知的礼仪朗;另一方面，第二批货物来源于同一供货商、同一生产厂家，内在质量是一样的，结块的可能性非常大。在不得已的情况下，A公司通过审查B公司转交过来的提货单据上与信用证上的不符点和错误，按国际商会《商业跟单信用证统一惯例》UCP500条款所规定的严格的单单一致、单证一致的规则，在得到开证银行认可的前提下，办理了拒付手续，同时也通知了B公司，并声明在得不到B公司对于赔偿的明确答复和不能确定第二批货物是否仍然结块的情况下，不能继续使用信用证支付手段。此时，B公司心里也明白:首先，货物往回发运已不可能，若不尽快通关，将不断产生高额滞港费，不管将来货物卖给谁，这部分天天在增加的费用，只能由B公司承担;其次，第一批货物结块是个不争的事实，第二批货物结块可能性很大，若真的结块，处理起来也很困难。因此，这时B公司反而焦急起来，表示愿意与A公司尽快处理相关事宜。此时，A公司加大了索赔力度，一是要求B公司按合同品质条款，重新发货并赔偿损失，宣称若B公司不马上答应解决方案，将通过司法程序扣钾第二批货物。于是，双方又坐在一起，进行协商谈判。上一页下一页返回实训四商务谈知的礼仪谈判目标根据既成事实，妥善解决双方关于索赔及赔偿的分歧，寻求使双方都满意的赔偿方案。

3.侧面起重叉车合同文本买方:大连保税区A公司卖方:香港B公司大连保税区A公司与香港B公司就侧面起重的又车签了一份合同(见附件)。双方在执行合同时产生争议，起因是B公司生产出了合同产品，但A公司却没有履行接货义务，更别说支付义务了，使B公司生产的产品压在仓库中造成经济损失。虽然双方交涉多次，但没有结果。于是，B公司准备将A公司告上仲裁庭。上一页下一页返回实训四商务谈知的礼仪

B公司认为侧面起重的又车系特殊型号，用户少，故难以寻找新客户，按合同第二十三条违约责任条款的约定，A公司应按合同金额的30%支付违约金

A公司认为:双方签字的合同系双方签字之前的条款所构成的合同。B公司所言的第二十三条不存在，此外第二十三条中论及的是两种情况，即通用与特殊型号，而我公司没有订特殊型号产品。还有，由于第二十四条也不存在，仲裁厦没有管辖权

B公司认为第二十三条与第二十四条是合同的一部分，并以后两页均有双方代表小签的“L"和“X”字母为证，说明这是合同的构成部分。但A公司认为L和X字母并不能证明是双方代表的小签。这么一讨论使违约处理复杂化了。上一页下一页返回实训四商务谈知的礼仪谈判内容合同文本的具体内容及格式谈判目标根据合同及既成事实，通过谈判妥善解决双方纠纷上一页下一页返回实训四商务谈知的礼仪附件上一页下一页返回实训四商务谈知的礼仪

合同由买卖双方订立，根据本合同规定的条款，买方同意购买、卖方同意出售下述商品。

(5)生产国别和制造商:英国。

(6)交货期限:4台合同生效后3个月交货，其余6台合同生效后4个月交货。

(7)交货地点:买方英国工厂提货

(8)包装:按制造商标准

(9)付款条件:提货前付清全款上一页下一页返回实训四商务谈知的礼仪

(10)特别条款:如特别条款与印刷条款有抵触时，应以此特别条款为准

(11)货物在卖方英国工厂交货，买方负责此后货物的运输，报关等相关事宜

(12）所有又车抵达买方场地后，由卖方售后工程师进行安装调试

(13)随合同的每台又车，免费赠送价值约为RMB7500元的紧急易损失(具体清单由卖方售后在交车前提供给买方)。

(14)前4台又车运抵买方使用地后，由卖方免费对买方进行操作、保养培训。后面的其他条款均为本合同的不可分割部分，如果双方在合同内所约定内容与其有不同之处，以合同约定为准，其余部分仍然有效上一页下一页返回实训四商务谈知的礼仪

本合同一式四份，买卖方双各执两份为证卖方:香港B有限公司签字:(15)技术资料:每次发货时，卖方应将下述中英文技术资料一整套与货物一起装运、运交买方:①零件目录②使用说明书。

(16)装运条款:如海运C&F或CIF条款:卖方必须按时在装运期限内将货物由装运口岸装船到目的口岸。除经明确注明者外允许转船或分批装运，装载船只不得悬挂买方不能接受的国家的旗帜。

(17)装运通知:货物全部装船后，卖方应立即将合同编号、商品名称、数量、毛重、发票金额、船名和开航日期电告买方，如单件货物的重量超过9公吨或宽度超过3400毫米，或两旁高度超过2350毫米，则卖方应将该件重量和尺码告知买上一页下一页返回实训四商务谈知的礼仪方，如由于卖方未及时将装运通知电告买方，以致货物未及时保险而发生的一切损失应由卖方承担，如货物系属危险品，卖方应将其性质及处理办法电告买方

(18)质量保证:卖方保证订货系用最上等的材料和头等工艺制成，全新，未曾用过，并完全符合本合同规定的质量、规格和性能，卖方并保证本合同订货在正确安装、正常使用和维修的情况下，自货物到达到货口岸之日起6个月或1000工时的产品使用期之较短者为卖方产品保修期。

(19)检验和索赔甲方:在交货以前制造厂应就订货的数量/重量作出准确和全面的检查，并出具货物和与本合同规定相符的证明书，该证书为议付/托收货款而提交银行的.上一页下一页返回实训四商务谈知的礼仪单据的组成部分乙方:货物到达到货口岸后，买方应申请中国进出口商品检验公司(以下称商检公司)就货物的质量、规格和数量进行初步检验，如发现到货的规格与数量与合同不符，除应由保险公司或船运公司负责外，买方于货物在到货口岸却货后60天内凭商检公司出具之检验证书有权拒收货物或向卖方索赔丙方:在本合同第18条规定的保证期限内，如发现货物的质量及/或规格与本合同规定不符或发现货物无论任何原因引起的缺陷包括内在缺陷或使用不良的原料，买方应申请商检公司检验，并有权根据商检证明向卖方赔偿

(20)赔偿解决办法:如货物不符合本合同规定应由卖方负责，同时买方按照本合同第18条、第19条的规定在索赔期限或质量保证期限内提出索赔，卖方在取得买方同意后，应按下列方式索赔.上一页下一页返回实训四商务谈知的礼仪

甲方:同意买方退货，并将退货金额以成交原币偿还买方，并负担因退货而发生的一切直接损失或费用，包括利息、银行费用、运费保险费、商检费、仓租、码头装却以及为保管退货而发生的一切其他必要费用。乙方:按照货物的批劣程度，损坏的范围和买方所遭受的损失，将货物贬值丙方:调换有瑕批的货物，换货必须全新并符合本合同规定的规格、质量和性能。卖方并负责因此而产生的一切费用和买方遭受的一切直接损失。对换货的质量，卖方仍应按本合同第18条的规定，保证6个月或1000工时的产品使用期之较短者为卖方备件产品的保修期。上一页下一页返回实训四商务谈知的礼仪

(21)人力不可杭拒事故由于战争、地震和其他经买卖双方同意的人力不可杭拒事故，而使卖方交货延迟或不能交货，责任不在卖方。但卖方应立即将事故通知买方，并于事故发生后14天内将事故发生地政府主管机关出给的事故证明用航空邮寄交买方为证，并取得买方认可。在上述情况下，卖方仍有采取一切必要措施从速交货的责任如果事故持续超过十个星期，买方有权撤销本合同。

(22)迟交和罚款甲方:如延迟交货除人力不可杭拒事故者外，卖方每一星期应付给买方按迟交货物总值的0.5%计算的迟交罚款，不足一星期的迟交日数作为一星期计算，此项罚款总额不超过全部迟交货物总值的50%。如迟交货超过原定期限十星期时，买方有权终止本合同。但卖方仍应向买方缴付以上规定之罚款，不得推接或