艺术网融资项目商业计划书

艺术网融资项目商业计划书机密申明 5 51.3融资需求 6 62项目方介绍 72.1公司基本信息 72.2负责人介绍 92.3组织结构 92.4管理团队 92.5公司团队 2.6企业文化 2.7营业状况 2.7.2散客营业状况 2.7.3团队营业状况 3.1运营流程 3.2业务流程 3.3业务特点 3.5解决的市场需求 21 4.2中国旅游市场………错误!未定义书签。4.3.1中国在线旅游预订市场………错误!未定义书签。4.3.2旅游度假产品的预订市场……错误!未定义书签。4.3.3中国网上旅行预订市场产业链的发展………错误!未定义书签。4.3.4网络旅游代理商发展状况……错误!未定义书签。 494.4.2综合搜索与垂直搜索 4.5.1全国旅行社现状………………错误!未定义书签。4.5.2旅行社现存的问题……………错误!未定义书4.5.3全国旅行社营业状况…………错误!未定4.6市场分析结论 5.1中国旅游供应商网络营销趋势分析 615.2商家产品特征对网购决策影响力 5.3旅游用户获取信息的主要途径 63 63 5.4.5低价营销 5.5景春网现有的营销方式 685.5.1垂直搜索 5.5.2产品低价 5.5.4线下营销 6.3.1城市拓展………错误!未定义书签。6.3.2产品拓展………错误!未定义书签。6.3.3业绩增长………错误!未定义书签。6.3.4呼叫中心………错误!未定义书签。6.3.5融资计划………错误!未定义书签。6.3.6旗下公司………错误!未定义书签。6.3.7部门规划………错误!未定义书签。6.3.8分销系统………错误!未定义书签。6.3.9增加浏量………错误!未定义书签。 717.1融资金额 717.2资金用途 7.3融资方案 717.4对管理权的考虑 7.5退出机制 72 7.5.2股利 738.1财务假设 8.3固定资产折旧估算 8.4成本费用估算 8.5预计资产负债表 9.1市场风险 9.2系统风险 9.3财务风险 9.4管理风险 艺术网：成立于2003年9月9日，经过六年的磨练，两年的准备，从一家成都画廊的网站，成长为一家专业的艺术网络媒体平台。于2008年8月8日，在举国关注北京奥运盛事的时刻，乘着奥运的瑞风，进驻中国当代艺术活动、同时也是亚洲当代艺术活动的中心——北京798艺术区。并正式成立北京久久弋曙科技有限责任公从上世纪90年代初，拍卖公司成为艺术品流通的平台和中介，拍种线下的交易模式，在中国艺术品兴起的头十年里占有绝对的优势地项目方拟将艺术网建设成国内艺术品电子商务平台，同时做好网站资讯。1.2融资需求初期公司拟融资3000万美元，投资方占30%的股份，融资主要用于完善团队、办公硬件和软件升级、网站推广和拓展城市覆盖网络。1.3财务预测2项目方介绍艺术网：成立于2003年9月9日，经过六年的磨练，两年台。于2008年8月8日，在举国关注北京奥运盛事的时刻，乘着奥我们是谁?我们的团队：在当代艺术行业中发展了6年，我们拥有刻苦拼我们的梦想：成为一流的中国当代艺术网络媒体传播机构!我们的使命：推动和引领当代艺术的发展为己任!我们的价值观：艺术生活贵在品质!我们致力于搭建互动交流的网络媒体平台、促进当代艺术的繁荣发展!我们的平台艺术网——艺术生活贵在品质!以推动当代艺术的发展为己任，艺术的当代性、实验性、先锋性、前瞻性为发展导向，创建一流的当代艺术网络媒体平台。强化学术讨论的大众性和互动性，整合当代艺术资源信息，强调共享和互动。推荐有学术意义的展览活动，推荐品质艺术机构，推荐品质和潜质的艺术家，推荐艺术精品。以艺术的当代性、学术性、前沿性为发展导向，打造集资讯和推荐服务为一体的当代艺术门户网站。2.2负责人介绍2.3组织结构公司实行的是总经理负责制，本着高效、精干、灵活，便于管理和成本核算的原则，并充分利用和吸收先进企业管理经验，同时结合运营实际，公司设立研发中心、推广中心、销售中心、客服中心、产品中心、市场中心和财务部等职能部门，并实行公司经济责任制和公司岗位责任制。纳纳计品场品作后前客队线下推广线上推广网站研发网站策划出会产合产市售售洽谈策划客服客服更新销售销售分析散团2.4管理团队表1公司管理团队姓名冠军名性别婚姻籍贯入职时间总经理国内部经理出境部经理网站推广经理市场策划经理财务(兼职)出纳第10页共86页2.5公司团队2.6企业文化公司理念：一切真诚!服务理念：用心，温暖你精神理念：永不放弃!员工理念：拥有一颗冠军的心。合作理念：共赢共生。公司公歌：《真心英雄》原唱：成龙周华健。冠军名：每名员工都有一个体育冠军的名字。(在公司只叫冠军名)头脑风暴：每周一晚，部门经理会议。百脑汇：每周四晚，全体员工大会。集思广益，共进发展。提出的建议和解决方案，被采纳给予奖金。go.go.go:工作日的早上8点-9点，员工在公司门口每天一名轮流击掌迎接同事上班。生日祝福：每名员工的生日公司特别定制蛋糕，送上公司所有同事签名祝福的贺卡。共享生日的快乐!节日祝福：公司把祝福的礼物送到每名员工父母手中。2.7营业状况2.7.1全部业务营业状况公司三年平均毛利增长率为40.8%,人数平均增长率达到66.9%。2009年，公司为了长久战略的发展，投入了一定资金在公司的内部的基础建设中，如：网站研发、呼叫中心和团队的建设等。公司开始正规化的向旅游电子商务进军。2007-2009年总营收、毛利和人数■毛利润■毛利润■营业额图2.2007-2009年公司营业收入、毛利和人数表22007-2009年公司基本财务信息统计单位：元，%三年汇总总营业额总毛利润总人数总利润率人均毛利润总支出利润表32007-2009年公司业绩增长额/率统计表单位：元，%项目/年2007-2008增长额/率2008-2009增长额/率年平均增长率总营业额总毛利润总人数总利润率人均毛利润-6.1%总支出利润-268.1%一2.7.2散客营业状况散客在线预订是个庞大的市场，2009年毛利比上年增长了148%,人数增长了266.5%,虽然人均毛利在下降，但总毛利在上升。公司1672079元82920元1377人5047人图3.2007-2009年公司散客营业收入、毛利表42007-2009年公司散客业务财务信息统计单位：元，%三年汇总营业额毛利润人数利润率人均毛利润利润政策利润全价利润3折表52007-2009年公司散客业绩增长额/率统计表单位：元，%项目/年2007-2008增长额/率2008-2009增长额/率年平均增长率营业额毛利润人数利润率人均毛利润利润政策一团队顾客2009年下降1.1%。但人均毛利和利润率都在增长。除了该部门人员调整的原因外，公司对团队销售力度没有加大。2010的力度。第13页共86页第14页共86页1010478元1010478元293935元121998元3082人2059人283150元3695人图4.2007-2009年公司团队营业收入、毛利和人数表62007-2009年公司团队业务财务信息统计单位：元，%三年汇总营业额毛利润利润率单人毛利润表72007-2009年公司团队业绩增长额/率统计表单位：元，%项目/年2007-2008增长额/率2008-2009增长额/率年平均增长率营业额-1.1%毛利润人数利润率人均毛利润公司整体运营流程如下：a.信息添加：由产品部及时添加和更新产品信息。b.客服人员可直接操作有座位情况的线路。c.计调负责：团队客户的订车、订房、安排导游等。散客预订后与旅行社的同行确认。d.客服回访：对散客和团队顾客都进行回访。3.2业务流程公司基本业务流程如下：1、以上海为公司总部，负责网站的研发、信息添加和更新以及产品合作和市场策划等。2、呼叫中心设立于总部，主要给顾客提供旅游咨询和散客旅游3、各办事处着重负责团队客户(设计旅游方案),并协助散客签合同和开发票。第16页共86页4、当顾客量稳固增长后，在各城市办事处成立旅行社。3.3业务特点景春网采用一站式旅游线路预订平台，为客户提供方便快捷的预订服务。线路搜索：可搜索到全国各地的旅行社及其产品，信息及时且有在线查看：可查看到各条旅游线路的详细行程内容。线路比较：可对各旅行社线路的价格、行程安排和提供标准等详细内容进行对比选择。线路预订：可直接在线下订单或拨打客服热线预订线路。在线支付：可用网银、信用卡、快钱、柜台等多种快捷的支付方式付款。3.4经营模式艺术网经营模式定位于两块：资讯，交易平台。资讯业务做强了增加网站流量，产生广告收益，同时为交易平台带来更多注册用户，网站从交易的艺术品收取一定比例佣金。艺术品投资管理公司：公司利用本身专业的艺术品鉴赏知识，寻找升值潜力大的艺术品，加以包装修饰，以相对较高的价格转出，赚取一定的利润。3.5网站盈利模式分析首先，值得一提的是，目前国内专门针对艺术行业的WEB平台，不管是拍卖模式的艺术行业门户，又或是最近才开始兴起的B2C模式的艺术品直销平台，几乎是没有什么能拿得出来的像样点的案例，偶尔遇到一两家能赢利的，也不是因为平台本身赢利，而是借助于外力进行销售。B2C模式的行业门户，看起来经营模式似乎非常成熟，但单纯依靠网站现在的资源赢利的几乎没有.B2C模式的更不用多说的，熟悉艺术行业的人都知道，由于艺术行业的特殊性，其直销的道路更是举步为艰。那么为何同样的运营模式复制到艺术行业就走不通了呢?目前这两种常见平台的赢利模式及运营过程中所遇到的问题：一、B2C模式的行业门户目前现有艺术行业的B2C门户看起来非常多，但大部门都是将其它B2B网站的经营模式照搬了，照搬后的赢利方式大概是广告和销售收入两部分。1、广告收入自然就有收入了，很多网站这部分做得都很好。2、销售做为一个B2C的行业门户，广告并不是主要的收入，在整个的收入结构中，销售收入应该才是最重要的。很多的艺术行业门户没有赢利的原因都是因为没有做好这部分的工作。那么针对艺术品销售这块，应该怎么做呢?首先，应该准确的定位好网站的目标客户群体：艺术品收藏家、艺术品投资人、商务上等的送礼等。其次，从产品，也就是网站提供给客户的服务针对不同类型的客户，提供贴心的服务，使其能够有享受服务的同时产生效益，这个很重要，如果做不好，就算是第一年通过电话营销或是广告成功寻找到了一批购买顾客，那么可能第二次再销售的时候网站就没有老的客户了。最后，网站的增值业务。例如，不定期的打个电话、赠送一些小广告位给客户等等啦，具体方式，大就算是客户的购买了产品后觉得不划算，网站也能通过后期的服务去慢慢改变他们的这种想法。分析一下这种模式分别对应的客户群体：B2C模式：艺术品收藏家、艺术品投资人、商务上等的送礼等从这些客户群体我们不难看出，商业模式决定了网站的客户群体及赢利方式。那么,我们有什么方法能使商业模式跳出这些思维定式，从而把最终用户和企业用户都有机结合起来的经营模式呢?简单的说，就是在任意的客户群体身上都能够获取收益。下面以中华艺术网为例，网站以导购为主，看起来和B2C网站很接近，但客户群体却不完全一样，在运营方式上，采用了搜房式的商业模式，以地区为中心，面向当地的经销商、画廊、最终客户提供多种性质的服务，如：书画定制、书画评测、经销商会员服务、画家会员服务、艺术资讯、用户在线购物等。这样，就真正实义上实现在了最终用户、画廊、画家、中华艺术网的互动。也完成了B2C模式的整合，而且网站也可以从各个环节的互动中直接获利。1、目前国内大部分艺术行业的画廊和画家信息化意识淡薄，电子商务和网络营销的概念几乎没有。在这方面需要去用我们的服务有行动去引导。2、艺术行业比较混乱，各个画家和画廊思想保守，不愿随便公布自己新的作品和价格，担心仿版抄袭，这也是国内艺术行业电子商务比较落后的原因之一。3、深挖掘客户群体的潜力，就只能从服务上下功夫。给他们一些可以快速看到效益的服务才是硬道理。3.6解决的市场需求1、旅游预订网络化：在线预订旅游线路，是未来旅游发展的趋势，更方便、更快捷、更实惠(解决网络消费需求问题)。2、旅游线路多样化：整合国内各大旅行社的旅游线路，包括周边、长线、出境线路等(解决产品单一问题)。3、旅游线路优质化：只与服务和产品有质量保证的旅行社合作(解决产品质量问题)。4、旅游线路可比化：网站各条线路都显示所属旅行社名称，可可以对线路的价格、内容等进行详细对比(解决询价难的问题)。5、价格超低化：网上推广旅游产品和在线预订付款，降低其运营成本，网站价远低于市场价(解决花钱多的问题)。6、模式需求化：采用垂直搜索+中介创新模式，国内的旅游公司和产品都能被搜索到(解决模式同类化问题)。7、市场专一化：把旅游线路和景点门票做到专、精、深(解决初级阶段多元化的问题)。决旅游市场壁垒问题)。第21页共86页我国网民规模达3.84亿，手机网民2.33亿人，年增1.2亿人。中国互联网络信息中心(CNNIC)2010年1月15日发布报告数据显示，截至2009年12月，我国网民规模达3.84亿，较2008年底增长8600万人，增长率为28.9%。我国手机网民一年增加1.2亿，受3G业务开展的影响，我国手机网民数量迅速增长，规模已达2.33亿人，占整体网民的60.8%。手机和笔记本作为网民上网终端的使用表8中国网民普及率排名前十的省份省份网民数(万人)普及率增长率普及率排名网名增速排名北京65.1%1上海2广东3天津4浙江56辽宁7江苏8山西9山东4.2中国艺术市场现状钻石理论由美国战略经济学家波特10年发表于《国家竞争优势》-生产能力；企业结构-关联产业；行业政策-发展机会。现试图用其现状一生产市场供需两旺，警惕泡沫各类专业人员蔚为壮观。近年对艺术教育的各方资金投入也有所增现状二产业内外全面进步，更待提升现状三政策机遇恰逢其时，关注变数第23页共86页略，为艺术市场营造了相对宽松的拓展氛围。2008年奥运会也是中国实施国家文化战略，展示“软实力”,创造多元文化环境的难得机效率，强大的互动与竞争优势，促使产业链环节的衔接和同业的促进与互补更加便利，更加顺畅，更加生机勃勃，这样高层次的联动功效的发生是革命性的，是前互联网时代无法想象的。专业网站的综合功效可以分为以下四大类：一、存储功能数字化存储，包括文字信息、数据、图像及影像，不论质与量都是极大的飞跃。其无所不包，无时不在的效能，颠覆了传统的学习教育模式，对艺术创作的影响也将极为深远。二、展示功能视觉艺术终归是为观赏而作，网络中包括展览、拍卖、收藏、档案各个方面，虽非绝对理想的展览空间，但既可以令人对最新潮流先睹为快，又能史海钩沉，了解烟波浩渺的艺术史作品，大大满足了观赏者的诉求。三、交易功能互联网上的多种经营模式，包括B2B、B2C、C2C等，在艺术网站中都有应用，这里有画廊主页、网络拍卖，也有在线交易和交换，令市场更透明、更广阔、更活跃。三、评价功能4.3中国艺术品市场容量国际权威艺术品市场研究机构——欧洲艺术基金会每年一度的全球艺术品市场监测报告新鲜出炉，这个名为《国际艺术市场2007——2009全球衰退时期的艺术贸易趋势》报告，对2009年全球艺术品市场进行了全面梳理，总结了2009年全球艺术品市场呈现的一些艺术和古董博览会(TEFAF)上发布。据悉，博览会将于3月12日至21日在荷兰最古老城市马斯特里赫特举办。全球第三，而中国嘉德国际拍卖有限公司也跻身全球第五大拍卖公报告显示，2009年，全球艺术品市场交易总额为313亿欧元，比2008年下降26%,但这一数字仍高于2006年的水平。第25页共86页第26页共86页占的市场份额分别为45%和55%。其中，拍卖行受到金融危机的影响略大于经销商。超出了预期。不过，当代艺术市场的销售额从2002年的9200万欧元增长至2008年9.15亿欧元，成为艺术市场扩张的领导者，但同时也在衰退时期受到了最大的冲击。此外，在2008年至2009年经济衰退时期，较好。报告还显示，全球艺术市场在2007年达到顶峰，经过2008年和2009年，呈急剧下滑趋势。不过，尽管下滑剧烈但还没有低到2005年的程度。如果艺术市场能够巩固2005年的水平，那么全球艺术市场即将进入一个艺术交易量和成交额急速扩张的崭新时代。导了2009年的全球艺术和古董市场，共占据了约三分之二的市场份过去10年，美国一直保持着世界艺术市场的领先地位，但利润率却有所下降。其所占的全球市场份额从2006年的46%下降至2009年的30%。英国则继续主导了欧洲的艺术交易市场，英国2009年艺术品市场交易额占据全球交易额的29%。一些新的艺术市场却有理想增长，中国和印度在2009年均有不占全球份额的14%,同比增长12%,位列全球第三。据了解，2007年，中国就已成为世界第三大艺术市场，2008年继续以9%的市场份额占据第三位，2009年中国所占市场份额则上升至了14%。值得注意的是，以2.91亿欧元(27.12亿元人民币)总成交额据统计，中国嘉德2009年拍品包括中国书画、瓷器工艺品、油交2.2万余件拍品，全年总成交额高达27.12亿元，为公司成立16年以来的最高成交记录，相比2008年全年18亿元人民币总成交额提升了50%,在亚洲地区艺术品拍卖界首屈一指。尤其是中国书画部分，全年总成交额高达19.41亿元人民币，位列全球艺术品拍卖中国书画门类总成交额首位。4.4艺术品网络营销一提到艺术品交易，许多人立即想到的是拍卖行、画廊、艺博会、文物商店等处。当eBay网于15年9月在美国成立之时，新的交易方式冲击着人们的思想，eBay网的宗旨在于帮助地球上几乎所有的人完成几乎所有商品的交易。在以后几年，eBa网取得了不凡的成绩，艺术品在其中亦扮演了重要的角色。2005年惹得Google富豪、风险资本家JohnDoerr和RamShriram也向位于加州的艺术品交易网站Zazzle投下1600万美元的风险基金。这种风潮迅速随着互联网的崛起席卷至中国。20世纪末期，我国陆续出现了大量涉及艺术品交易的网站，主要有三类：1。具备拍卖资质的全部营销艺术品的专业性网站，如嘉德在线等；2。部分营销艺术品的非专业综合性交易网站，如阿里巴巴淘宝网、易趣网等；3。一些艺术家、艺术品中介机构等举办的网站，如中国收藏交易网、中国艺术品在线、精拍艺术网但人们很快发现，互联网这种新兴媒体，与传统媒体相比的确有不少优势，如多媒体性、跨区域性、即时性、受众面广、海量信息等。可这种优势并没有给艺术品交易带来太多的帮助，甚至在中国近几年艺术品市场行情大起之时，除了2000年由中国嘉德国际拍卖有限公(一)网络中高价艺术品有效需求不足在少数，有上网习惯的不多。据中国互联网络信息中心2007年1月发布的第19次《中国互联网络发展状况统计报告》(本文涉及的相关数据均来自此报告),从网民的年龄分布上看，中老年网民人数相对较少，36～40岁的占8。2%,41～50岁的占6。2%,51～60岁的占2。2%,60岁以上的占0。9%,四者相加约占17。5%。从网民的个人月收入分布上看更不乐观，4001～5000元的占4。1%,5001～6000元的占1。6%,6001～10000元的占1。8%,10000元以上的占1。6%,四者相加约占9。1%。可见，中高价艺术品买家主体并不和网民主体重合，中高价艺术品目标人群在网上不是很多。网络展示方式也制约了买家的需求。通过传统方式购买中高价艺术品，亦由于赝品的原因，对艺术品真伪格外注意，绝大部分买家会比较慎重，往往亲临或派代表去预展会和拍卖现场近距离观察上手艺术品，很多买家还有自己的收藏投资圈子，有疑问时能及时提出并互相探讨一番，或请行家来把关，给人以较为踏实的感觉。而目前的网络技术连展示二维艺术品都很困难，更不要说三维实物，如输出设备中RGB色彩生成技术不成熟，图片色彩还原和细节的显示均不理想，“因摄影、显示等造成描述作品的色调等与原物有误差者，以原物为准”这样的条例常成为网站免责的挡箭牌。如果艺术品真伪不能让买家放心的话，一切就无从谈起。此外，网络艺术品交易地域范围很广，许多买家不一定能自提艺术品，加上艺术品品种多样，易碎易损的不少，还要担心物流配送是否妥当，艺术品是否能安全完整送达到自己手中，买家这方面顾虑很多，当然会制约有效需求。这就造成了网络中高价艺术品买家多数集中在所在网站附近的现象。(二)网络中高价艺术品中介门槛高第30页共86页第31页共86页1。中高价艺术品的征集问题。网络中高价艺术品中介由线下著交易网站，必然有很高的“权威”,因为网民相信的实际是线下的“实体”——“水泥”,而不是“鼠标”——“网站”。这样的艺术2。中高价艺术品的价格问题。在只提供交易平台的C2C模式的令买家认同。如果是专业艺术品拍卖公司举办的网站，采中高价艺术品交易上有所作为的。有拍卖资质的网站会收取交易佣(三)网络中高价艺术品有效供给少千万元的都有。艺术品市场一直受赝品冲击，不管这些艺术品是真还是假，其供给都是无效的。网络中高价艺术品中介的高门槛，能有资格和能力征集到优秀艺术品的网站太少，不能形成规模效应，征集到的中高价艺术品在数量上毕竟是有限的。即使征集到相当出色的艺术品，由于中高价(尤其是高价)艺术品总体并不适合在网络营销，一般成交价也大多不太理想，往往起了事以愿违的效果，形成了恶性循环。因此，中价位艺术品在网上还能看到些，高价位艺术品在网上见到恐怕只能是机缘了。由于网络的跨区域性，有时会有国外的买家购买中高价艺术品。2002年第九届全国人民代表大会常务委员会第30次会议修订通过的《中华人民共和国文物保护法》第二条，对保护文物的范围作了明确界定：“在中华人民共和国境内，下列具有历史、艺术、科学价值的文物受国家保护：(1)具有历史、艺术、科学价值的古文化遗址、古墓葬、古建筑、石窟寺和石刻；(2)与重大历史事件、革命运动和著名人物有关的、具有重要纪念意义、教育意义和史料价值的建筑物、遗址、纪念物；(3)历史上各时代珍贵的艺术品、工艺美术品；(4)重要的革命文献资料以及具有历史、艺术、科学价值的手稿、古旧图书资料等；(5)反映历史上各时代、各民族社会制度、社会生产、社会生活的代表性实物。卖家多数缺乏这方面的法律知识，这些艺术品交易很容易惹上涉嫌走私文物的官司，在现实社会中已经有这样的先例，网络中高价艺术品交易常被视为“禁区”,有效供给当第34页共86页二、低价艺术品在网络营销中将大有作为(一)网络低价艺术品供给极为充足《中国美术家人名辞典》(上海美术出版社1980年版)就收录了古代及近现代约3万名艺术家，被收录的艺术家至少是当时全国级别的级别画家作品的几分之一甚至几十分之一，书法创作总体来说时间一席之地。第35页共86页传统媒体中艺术品受空间、展示成本限制，展示的机会和数量极为有限。网络以其虚拟性和延展性，为低价艺术品的展示提供了可能(二)网民对低价艺术品潜在需求旺盛除非有良好的眼光，低价艺术品购入后升值机会不大，可亦有一定保值功能，因为低价艺术品同样包含有劳动力价值。低价艺术品收藏、消费还可以，但作为投资对象显然不合适，在家庭等处起到装饰作用是最主要的。网民对低价艺术品显然需求量很大，主要原因有：1。网民基数庞大。至2006年12月底，网民总人数达1。37亿人，普通网民购买普通艺术品非常合适。在这些网民中，平时有网络购物习惯的有15%。2。网民有消费动机。中国房地产热的余波还未散去，加之网民中未婚的占57。8%,近年进入婚恋期的网民呈上升趋势，即便不购买新居，也会有许多家庭重新装修。其中，部分家庭考虑购买艺术品来装饰家居是情理之中的事情，刚性需求明显，但限于网民的经济实力，绝大多数会选择低价艺术品。通过网络销售艺术品，中间环节减少，交易成本降低，购买到的艺术品相对便宜。低价艺术品网络潜在消费者也存在购买障碍，如果有良好的营销模式，唤起旺盛的潜在消费需求，低价艺术品交易出现井喷的情况都无不可能。(三)网络低价艺术品潜在消费者的购买障碍第36页共86页购买网络低价艺术品对大部分网民来说，属于探索性消费行为，寻一些相关信息，但这些潜在消费者最后发现，有一个他们无法逾越的购买障碍，无论他们如何努力分析比较，都搞不清这些艺术品是否物有所值或物超所值，亦就是低价艺术品价值和价格相符程度。低价艺术品价值大小的判断难度很大，不仅艺术品作者、种类、题材、材质等影响艺术品价值，艺术品是否精品之作，尺幅大小等都影响艺术品价值。艺术品价值决定价格，给艺术品定价实在是非常专业的命题，尤其是低价艺术品，范围偏广且数量太多，判断低价艺术品价值与价格不是一般网民所能胜任的。因此，必须建立“低价艺术品价格评估体系”。网站依据上传艺术品的情况，对其价值进行评估，并由专家对这些艺术品制定价格，这样可以杜绝交易网站上卖家随意漫天要价，而买家无所适从的现(四)低价艺术品交易网站必须是知名的除了淘宝、易趣这样的综合性网站具有很高知名度，网络中其他涉及低价艺术品交易的网站可以用一盘散沙来形容，这些网站主办者形形色色，数量虽然众多，网站规模稍大的都很少，知名度较高的几低价艺术品目标消费者基本存在于有网络购买经验的普通网民中，这些网民去得最多的一般是淘宝、易趣等网站，嘉德公司如果想第37页共86页染指网络低价位艺术品交易，则不能沿用嘉德在线品牌，应采取多品牌战略，嘉德在线必须保持原有的市场定位。中高价艺术品总体不适合网络营销，其线下传统交易方式在很长时间内将保持主导地位。当然，网络作为传统中高价艺术品交易的宣传新途径还是可行的，如许多拍卖行喜欢在网上搞预展和网上现场直播拍卖会，雅昌艺术网在这方面做了不少工作。低价艺术品本质是草根的，能满足普通网民的需要，加之低价艺术品涉及的金额低，“支付宝”、“安付通”等一系列支付工具也较安全，只要拥有良好的模式，低价艺术品在网络营销中将大有可为。4.5艺术品电子商务自2003年以来，国内艺术品市场一直处于上升通道，中国艺术品开始受到全球的追捧。根据最新的艺术品拍卖市场调查报告资料，2007年度全球中国艺术品拍卖市场总成交额约236.9亿元，2006年度全球中国艺术品拍卖市场总成交额是168亿元，较2006年增长29.10%。热钱往哪里去?大部分行内人士持续看好2008年的中国艺术品交易市场。与此佐证的是，经济发展催生了国内新富豪和中产阶层的形成，而消费和收藏艺术品，正成为这个群体新的时尚和主张。在2008年3月1日晚举办“AAC2007艺术中国·年度影响力”活动中，发布了胡润关于中国千万富豪品牌倾向调查结果，调查显示当代艺术品收藏已占中国千万富豪收藏比率的37%,远远高于手表、珠宝等常规奢侈品。从上世纪90年代初，拍卖公司成为艺术品流通的平台和中介，第39页共86页和研究，而成为莫逆之交的大有人在。传统的模式中，这种交友的范围被局限在时间和空间上的“当下”环境，而网络改变了这一切。交流模式的多样化和空间化，使交友可以扩展到万里之外。由同好而相识，由相识而相知。先做朋友，后做交易。艺术品网络交易就是在这种环境下逐渐产生，并开始形成一种新的商业模式。交流方式的多样化，交友范围的立体化，交易方式的网络化，是自互联网兴起后对艺术品市场最显著的影响。艺术品网络交易模式和困局从目前看，艺术品网络交易模式主要包括网络拍卖、网络商铺、论坛交易三种。网络拍卖以嘉德在线为代表，平均每天有30多个专场，数千件艺术品，但从其竞价活跃度以及29余万的alexa网站全球排名来看，其会员表现并不活跃，拍卖品也多为当代艺术品。淘宝网相关古董、邮币、字画收藏的商铺已达上万间，藏品已达400多万件，为目前国内最大的艺术品网络商铺区，但其中水平参差不齐，多为粗制滥造之仿品，在坊间并没有多少影响力。论坛交易是通过论坛发帖回帖互动，并辅以站内短信或聊天等达成艺术品交易的方式。这种交易方式隐蔽且不为人知，但由于其互动特征以及ID所代表的信誉，成功率反而高。并非所有的艺术品都适于网络交易，古代瓷器、玉器，以及古代书画等需要仔细甄别真赝的艺术品，单凭网络上照片很难判断，此类艺术品网络成交率因而很低；而当代书画以及中低档位的藏品，因为 其低价位与可控的低风险，成交率反而高。艺术品的网络交易的成功率与其风险度呈反比关系，风险越低，成交率越高。这种风险包括藏品真假风险、恶意欺诈风险、藏品运输安全风险以及资金安全风险等。由于网络的虚拟性，以及会员信用体系的缺失，使网络欺诈等交易纠纷屡见不鲜。如何走出艺术品网络交易模式的困局艺术品网络交易的核心在于艺术品的真假，而隐藏在艺术品真假背后的是人心。当代艺术品和高档工艺品由于基本不存在真假问题，所以其电子商务化就会现实许多。定位于“大中华区艺术品收藏投资社区”艺超网(),以“社区+电子商务”模式，坚持“先做朋友，后做交易”的理念。社区的概念不仅包括网上论坛、藏友圈、博客、专栏等形式，还包括各种形式的沙龙和网友会。在线上和线下的交流中，几个人或者多个人形成相熟的圈子群体，这种圈子群体由于个体之间的熟知，从而形成对每个人的约束力，这种约束会让每个人都尊重其ID所代表的信誉和品牌。社区内多个类似的圈子建立之后，就会形成以珍重ID信誉为基础的社区文化。这种文化会对社区内的会员产生正面的引导作用。在此基础上，引导建立多个会员制度交易俱乐部，并制定相应的制度。“朋友的朋友是朋友”,介绍人制度、信誉等级制度、积分制度和连坐制度，可以将俱乐部会员在尽量可控的情况下向外围逐渐扩大。艺术品交易的电子商务离我们还有多远?场，会使其网络交易更加现实。“社区+电子商务”,利用社区的形4.6国内外艺术品电子商务网站运营比较“世界是平的”——弗里德曼给我们提供了全球化的全新视的到来发挥巨大作用互联网使用的便捷使得不同地区的人们在信息第42页共86页变，始终不变的是经营者的良心。正如陆洁民强调的：越是虚拟，越须真诚!一、艺术品电子商务案例对比分析15年初，互联网进入商业应用。将近15年的发展成就了伟大的电子商务公司：ebay、亚马逊、阿里巴巴……在ebay中，能找到你能想象得到的任何一种消费品：衣裤鞋帽、电子产品、书籍、音像制品，甚至艺术品!这也许是艺术品电子商务的最原始案例。时至今日，全球大大小小的艺术品电子商务网站成千上万家，艺术品行业已经摸索出具备行业特征的电子商务发展模式。从以下具有代表性的艺术品电子商务网站对比分析表中可对其现状概况窥见一网站基本信息式况国家：美国日均访问(委托方经由artnet核准并由artnet专家团队估价)。网站向拍卖买卖双方提取交易额10%佣金(低于实体拍卖公司的30%)资讯：1985年至今4,000,000条拍卖图录；超过2,200家画廊及设计画廊简介；提供超过市场报告。查询年费收入收入艺术品、印制版画、摄影作品，设计画廊的设计品。中低价位的知名艺术家小件作品(限量版画、手稿自91个国家5,300位准的卖家成交作品国家：法国第43页共86页名：44,287日均访问持在线下单与支付。资讯：拍卖数据库涵盖超过405,000位艺术家的25,000,公司的拍卖预告。发布艺术新闻与市场研究资讯。订阅年费收入水平较高，几万到几十万美元不等。买家可发布艺术品求购信息。网站联盟：联盟网站从其用户跳转到的成交国家：美国名：65,283交易性网站，支持在线支付，absolutearts承担交易第三方角网上画廊年费艺术家年费艺术家接近360,000的数码艺术品、几百油画。国家：美国Alexa排名：233,289日 佣金收入收入家近7万件绘画、艺锐艺术家原创作品。网站联盟：联盟网站可从其网站跳转的用户交易额中提8%佣金。注：C2C(CustomerToCustomer)是个人对消费者的在线交易模式。B2C(BusinessToCustomer)商业机构对消费者的在线交易模式。Web2.0,是相对Web1.0(2003年以前的互联网模式)的新的一类互联网应用的统称，Web1.0到Web2.0的转变，具体的说，从模式上是单纯的“读”向“写”、“共同建设”发展；由被动地接收互联网信息向主动创造互联网信息迈进。web2.0的典型应用是博客、论坛。 第44页共86页网站基本信息博艺网地址：杭州Alexa排名：7,定位：Web2.0综合艺术网站，为艺术家建立个人网站与举办网上画展，为画廊与藏家提供虚拟交易查询。易)与艺趣网测试版(在线竞价拍卖),免费注册使用，所售产品不统一明码标价。与网站形成一体化运营。年内计划发展连锁画廊50家。艺术家服务年费、入、艺术网站开发收入，艺画艺术家作品，网站签约代理艺术家600多位，有2600多家虚拟画廊，4000~5000万。嘉德在线Alexa排名：拍卖资质的第三方，接受卖方委托，在线公开实时竞价销售，并由嘉德在线完成作品交割。发展模式：依托嘉德拍树立网站品牌，6月份改版强化了网站资讯媒拍卖中国书画、古瓷杂项、油画雕塑、邮品钱币、当代工艺、院校新锐作品，中低价位。近年由于基数不断增加，增长速度有所降低，但增长势头仍较强劲。雅昌交艺网名：495,001日交艺网只为交易提供信息流服务，不提供支付与物流服务。C2C电价。交艺网与雅昌拍卖信息关联，整合论坛功能，提高艺术市场透明度与信息交流。发展模式：7月底台，两者可共享用户。免费店铺在内的虚拟画廊126家，艺术品331587件，种类有中国书画、西画雕塑、邮品钱币、古玩杂项等。网艺网地址：广州Alexa排名：定位：新锐艺术家原创艺术品交易标价。提供在线下单、在线支付、化。发展模式：建立一级市场交易数据中心。艺术家服务年费、销售佣金目前共代理全国50多位艺术家共400多件作品，种类有国画、油画、版画、摄影。网站提供终身售后服务，为买家提供已售作品的资讯与再流通平台。流环节的实践不多。销售艺术复制品。网站本身侧重交易功能，资讯信息版块偏弱。有付、作品交割服务等。博艺网、、是综合性艺术品网上交易是其子频道，资讯版块为交易板块提供了强大的信息支在线支付与作品交割，而且经营品种相对有限。第45页共86页专注于艺术品交易，能为用户的购买过程提供便捷的电子商务支持。但用户购买决策支持不能从网站本身获得。首先，市场诚信的差异导致国内外艺术品电子商务运营模式与成本的差异。国内外网上购买艺术品的观念相差无几。但在实际运营模式上，却有明显区别：国外艺术市场相对成熟，诚信度较高，使得国外艺术品交易网站普遍应用基于诚信的松散合作模式，如：采用松散艺术经纪人的合作模式；在线拍卖交割只需由买卖双方完成。这种模式能充分发挥互联网的虚拟协同性，网站作为第三方平台有效沟通市场供求双方的信息，并且有效降低网站自身的运营成本。反观国内市场，这种基于诚信的松散合作模式则较为少见，如：网艺网需要花大力气开发与维护与艺术家的合作；嘉德在线为防止卖家一货卖两家现象，保留作品实体库存。嘉德在线负责人陆昂之女士在接受采访时表示：“互联网企业或电子商务企业与传统行业，在成本方面只是存在结构的不同，不会有本质的区别，所以，所谓互联网企业的成本就一定低于传统行业的想法，也是我们的一厢情愿或者是误区。”理论上的互联网低成本运营模式在国内的实践中却成了悖论。其次，艺术市场的行业特征决定艺术品电子商务多停留在信息流层次。艺术品是一种非标准化的高价产品，对其品鉴往往需要眼见为第47页共86页实。在网上购买艺术品，价值超过5万元的大都要看作品原件。台湾画廊协会秘书长陆洁民认为，虽然现在互联网技术有了很大的改进，使得艺术品显示很逼真，但是买家购买艺术品时还是有把玩的心态，习惯到现场看实物、掂量物品重量、查看瑕疵等。同时，正如批评家吴杨波所言：“艺术品购买是一项充满情趣的文化活动，在互联网上购买或许会减少这项活动的乐趣。”正是基于这样的行业特征，博艺网成立5年来，采用了论坛发布艺术品交易信息的形式，设定互联网自发交流机制，通过与线下艺术活动互动，在促进艺术品交易上取得了良好的效果。这些现象中，一个有意思的区别是显而易见的：在西方相对成熟的市场中，鲜见B2C模式以及信息流、支付流、物流集于一身的平台。而上述两例B2C均出自国内，而且网艺网已经构建了一个三流合一的平台。在批评家吴杨波看来，这其实也反映了市场的成熟度问题。他认为，投资/投机型买家或许会选择纯粹通过互联网购买艺术品，但是成熟的买家即使是通过互联网获取交易信息，还是会通过传统渠道购买艺术品。行业新模式的前进的速度总是脱离不了旧模式的原有惯性，新兴的中国艺术市场没有太多外国成熟的艺术市场固有的惯性，很多潜在市场尚待开发，对这部分市场而言，便捷性显得尤其重要。正是看到这一点，网艺网努力于打破艺术市场的小众性的实践。在这个意义上而言，这是一种蓝海战略。这样一种区别从某种意义上反映一种预判断：中国艺术市场的蓝海比外国的更广阔!电子商务的一个基本前提是：互联网减少了市场信息的不对称，自由竞争行业因此迎来了扁平化的市场与微利时代。艺术品电子商务发展趋势也是基于这样的逻辑。上文中的实践案例已让艺术品电子商务的发展趋势初现端倪。Artnet作为一个老牌的艺术资讯网站，自19年筹划在线拍卖受挫以来，2008年底重新启动在线拍卖，并将此作为公司未来重要经营战略。此举将为增强了世界范围内艺术品电子商务实践力量，更广泛传播网上购买艺术品的理念。A在强大的资讯平台下设交易平台，代表了一种发展模式。这种模式是发挥了艺术市场的数据积累优势，为交易提供了一个有据可查的透明的交易环境。作为专注交易的嘉德在线，在6月份的改版中强化了网站的资讯媒体功能。这种模式一般使用于有丰富行业积累、多盈利渠道的企业。雅昌交艺网使用独立于雅昌艺术网的独立域名，将交易与资讯分开经营代表着另一种模式。交易与资讯互相独立，将利于交易平台细节服务走向专业化。网艺网专门提供新锐原创艺术品，是细分市场的典型。而对艺术市场有着深刻理解的陆洁民认为，现在的艺术微喷技术可以做到200年抗光百年不变色，只要严格按照限量版标准(作品有作者签名、题目和年代、编号)复制，百年后这些复制品也是珍贵的收藏品。签名限量版艺术微喷复制品将是艺术品电子商务成熟应用的第一个领域。这种细分市场模式的成功有赖于艺术市场资讯的健全完善。在互联网微利时代，只有在细分市场下细化经营，发挥长鞭效应，抓取分散的市场，企业才能找到生存空间。4.7搜索市场分析当互联网逐渐在人们生活与工作空间延伸时，人们一面感叹互联网所创造的巨大神话，一面又被网上的信息垃圾所困扰。于是一方面是网络信息资源“爆炸式”的增长，另一方面网上可利用的有价值的信息相对越来越少，查询信息犹如大海捞针。人们期待着个性化、专业化的信息资源和服务，垂直网站应运而生，也带来了垂直网站信息服务的新模式。国际数据公司(IDC)统计显示，70%以上的人视“搜索”为上网冲浪首要行为。搜索技术的发展本身就一直伴随互联网发展历史而来，从雅虎、新浪、谷歌、百度，搜索引擎成功跨越了一个又一个高峰。到今天，谷歌竟成为微软的头号威胁，百度甚至可以随时屏蔽各大门户。搜索巨头似乎高枕无忧，并开始扩展到与搜索无关的领域，就在这时，垂直搜索爆发了。1、预计到2012年搜索市场规模将达到135亿。2001200220032004200520062007图5.2001-2012年中国搜索引擎市根据iResearch艾瑞咨询即将推出的《2008-2009年中国搜索规模，2008年中国搜索引擎市场规模达50.2亿人民币(约合7.35亿美元),相比2007年的29.0亿人民币年同比仅增长73.1%,到2012年将达到135亿。2、2008年搜索引擎用户规模接近2.5亿人，2012年将突破5亿人20022003200420052008.12iResearchInc.www.iresearch.图6.2002-2012年中国搜索引擎用户覆盖率出的网民连续用户行为研究系统iUserTracker的最新数据研究发现，在2008年中，中国搜索引擎用户规模(定义为半年内产生一次搜索请求的用户数量，不计入网址导航用户数量)预计将达2.46亿人，相比2007年的1.71亿人年同比增长43.8%,2009年，中国搜索引擎用户规模将突破3亿人，而到2012年后，用户规模将突破5亿4.7.2综合搜索与垂直搜索迅速引起广告主极大关注，成为最受欢迎的推广渠道之一。1、综合搜索的弊端：(1)结果精确度低和混杂的搜索结果呈现，是所有综合搜索的通病。高明的搜索一定不是比搜索结果的数量，而是质量。(2)互动欠缺，搜索引擎不懂你要什么,机械的与关键词匹配并作目录排列很难使用户满意。(3)虽然综合搜索巨头也有做专项搜索的，甚至介入到其他如C2C地盘，但有的如B2B领域还是空缺，无法跟上B2B电子商务日益火爆的步伐。2、垂直搜索：垂直搜索引擎是相对综合搜索引擎的信息量大、查询不准确、深度不够等问题提出来的新的搜索引擎服务模式，通过针对某一特定领域、某一特定人群或某一特定需求提供的有一定价值的信息和相关服务。其特点就是“专、精、深”,且具有行业色彩，相比较综合搜索引擎的海量信息无序化，垂直搜索引擎则显得更加专注、具体和深入。垂直网站信息服务模式是在水平网站信息服务基础上提出的。它除了具备信息检索(搜索引擎)、信息交流(各种论坛及聊天室)、信息传递(免费电子邮件和即时通信息)的功能外，更注重信息的专深性，更体现“以人为本”的理念。显然，垂直网站更能吸引客更能满足网民的个性化需求。因此垂直网站也成了网站发展的方向。a、水平网站服务模式的弊端是无法满足特定需求。b、激烈的市场竞争使后起网站必须有自己的特色c、垂直网站及其新的信息服务模式必将促进网络服务的发展垂直网站在失去一部分用户的同时，却向特定用户提供高质量的专业化服务，并根据用户个人资料，以需求定服务，为未来的电子商务提供理想平台。它必然促进网络多元化的发展，推动我国信息服务产业的进程。在垂直搜索领域里，有将要上市的沱沱网；有在用户中获得相当口碑的酷讯网；还有从百度公司出来的技术精英创立的爱帮网。最关键的是，垂直搜索有两个天然的对手：百度和谷歌。3、垂直网站信息服务模式要解决的关键问题搞好信息资源搜集、加工和组织、安全防范工作。两个范畴：一是“自身定位的垂直”,主要指经营范围的确定及目标市场的确定，它在本质上是势力范围的划分；二是“用户关系的垂直”,主要是指网站的形象与大众贴近程度，“直指市场”和“直指人心”应是垂直网站的追求。一个出色的垂直网站并不求大，也不求全，但必须力求做到一个特定领域内的全面、深入。4.7.3旅游搜索据DCCI的数据显示，2008年底中国旅游信息搜索用户规模达到了1280万，比2007年大幅度增长47%。而到2009年，这类用户超第53页共86页第54页共86页过2000万。在2008年，旅游信息搜索的用户规模第一次超越了旅行预订的用户规模。1.垂直搜索的四大黄金领域旅游是老大Google的销售，4个领域非常大。一个是旅游方面，一个是汽车方面，一个是财富保险方面，一个是营养健康部分。所以这四个部分其实已经占据了Google大概50%的营收，他们的节目专注于一个领域，用更聪明的方式获得市场。2、2009年旅游搜索引擎市场分析使用搜索引擎的互联网用户几乎100%是具有购票意愿的旅游者，因此这些流量中，从“访问者”到“消费者”的转化率将相对较高。传统旅游的订购，现在都已经转变到线上，而且这是非常大的改变，这个现象其实在过去几年就已达到90%以上的成长程度。4.7.4案例分析去哪儿():盈利模式：“去哪儿”推出的竞价排名、交易中介等盈利方式已经为网站带来不小的收入。营销方式：口碑营销可以让去哪儿像谷歌那样争取用户，并且速度以几何级数增加。运营模式：让旅游用户使用它们，找到最便宜的机票和酒店。简单的说，就是“谷歌+携程”。第55页共86页广告转化率：通过去哪儿点击的广告转化率比Google和百度要高8到10倍以上。广告市场：中国的旅游市场占GDP的8%,旅游分销占其中的4%.“去哪儿”只要为这个行业贡献10个百分点，就是一个300亿的经营理念：去哪儿在市场中要保持中立和超脱。发展重点：4年专注在产品的发展上，用户交流上和体验上。新项目：国际机票的搜索。“去哪儿”的技术在于一个票务搜索引擎及其价格比较体系。“去哪儿”是把有资质的酒店、机票代理机构、旅行社提供的旅游服务信息汇集于互联网平台上，分析比较，然后选出价格低的票。中国旅游搜索引擎行业从无到有，已经在成熟的旅行消费群体中受到广泛认可。旅行频次平均每年超过4次(包括4次)的旅游者在Qunar整体用户人数中所占的比例超过三分之一。在平均每年超过2次的用户人数中，占比近七成。用户对旅游搜索引擎的旅行消费理念的接受程度大幅度提高。近八成消费者认为“选择机票、酒店等在线旅行预订产品需进行价格比较”,而比较原因趋于多样化分布。价格、多选择、对在线旅游缺乏了解等原因的被选择比例都比较高，说明支持选用旅游搜索引擎的用户中，对价格的在意是重要因素，但并非唯一因素。第56页共86页表9中国旅游网站竞争力排行榜Top10(2009年上半年)序列网站网址总分网站用户体验度创新度1携程网2去哪儿3搜狐旅游4酷讯网5同程旅游网6艺龙网7乐途网8中国通用旅游网9火车票网火车网4.7.5同类网站分析途牛旅游网():线路、自由行、景点门票预订途牛旅游网，2006年3月成立于南京，2009年3月，宣布完成300-400百万美元的A轮融资；2009年4月，与DMG战略合作，开始优势：在旅游线路网站中起步早并获得融资，09年开始在线下宣传。已在南京、上海、杭州、北京、广州建立业务合作。劣势：是旅行社的网络版，产品少，风险大，价格适中，模式单分析：途牛以订旅游线路为主导，拓展自由行、酒店及景点门票业务。09年已完成第一轮融资。虽暂且领先于景春网，但两家运营模式不同，前者是上游供应商(旅行社),后者为中间代理商，且途牛可视为景春网的上游供应商，两家是业务相互合作的关系。但景春网必须加快步伐来体现自身的低价格、产品多、可比较的优势，尽快完成融资计划，确定市场占有率。4.8市场分析结论依托目前中国互联网行业和旅游业蓬勃发展的背景，项目以“垂直搜索+中介”的独特经营模式，结合了百度和携程的优点，能够准确地切入旅游预订市场、旅游搜索市场和旅行社市场，符合旅游行业的发展趋势，并满足消费者和上游供应商的需求，具有巨大的市场潜力和广阔的市场前景。5竞争分析5.1.1中国艺术品网中国艺术品网是元老级的中国艺术类网站，在19年互联网热潮刚刚起来时，总经理陈强和一帮投资者就自筹资金在在北京成立了中国艺术品网(cnarts),定位为艺术类门户网站，试图办成一个网上美术馆，提供艺术新闻、展览与典藏、收藏鉴赏以及工艺品鉴藏等四大板块的信息服务。由于当时北京有众多艺术类的网站一哄而起，2000年他决定搬到上海。在上海，当年就与新浪合作报道第三届上海双年展，又与上海艺博会合作开设了上海艺博会网上主页，做现场报道。目前，他们与上海美术馆、上海刘海粟美术馆、上海油画雕塑院、上海艺博会、上海春季艺术沙龙等机构合作。与这些艺术机构的合作有一个过程。一开始帮他们创建并维护网站，逐渐转到主要提供技术服务，前台交给他们来运作，只在后台提供技术支持。与那些机构的合作，给网站带来了权威的信息资源，网站逐渐转向以新闻作为拳头产品，努力打造一个中国艺术信息网络报道的品牌。目前已形成每天6、7万人次的点击量，根据这两年的调查，在中国艺术品网站中名列前茅。网站的访问量2/3来自海外，主要在亚太地区。如最近上海M画廊在莫干山路举办的《时代的年轮》抽象艺术展，下午3点采编人员现场采访，6点多网上发布，7点多就有美国纽约的长途电话打来向艺术家祝贺，说是在网上看到展览的信息。此外，网站也为一些小型的艺术机构或相关的企业提供网站建设与维护的服务。陈强表示，目前，网站的盈利模式还没有定型，虽然都做一些艺术家的个展，有时也做一些大型的群展，如2006年做的“70具象”展览。但总的来说还是入不敷出。5.3竞争策略第60页共86页为了保证出租方和承租方的愉快合作，网站提供中国的各地风土人情等背景信息，以避免冒犯对方风俗习惯导致不愉快。网站的功能容易完善，但客户的认知、认同和使用习惯的形成则至关重要，公司始终将低成本有效营销作为工作重点。第61页共86页A、旅游搜索营销：——投资回报率高是旅游搜索区别于门户搜根据去哪儿对旅游供应商在门户搜索和旅游搜索两类网站的旅是门户搜索网站的6—8倍。B、网络营销：——网络营销正在成为旅游企业的重要营销手段类企业在2004—2008年的网络广告投放金额可以看出投放费用呈现出快速增长态势。航空公司的网络广告投放从2004年的420万元猛增到2008年的5900万，增长了14倍。C、搜索营销：——搜索营销即将成为旅游企业2010年的核心营销工具。根据去哪儿对旅游供应商网络营销方式的分析，该类企业对搜索营销的价值和优势有非常清楚的认识。从企业选择的营销工具类型分析，搜索引擎广告排在第一位，超过传统的平面媒体和门户网站广告。搜索引擎价值的体现从其占网络营销市场的比重可见一斑。2008年搜索引擎占整体网络营销的比重达到创记录的29.6%,比2004年增长21%。6.2商家产品特征对网购决策影响力用户网购商品最关注的是商品品牌信息，商品口碑是网络消费者最关注的品牌信息。表102008年网购用户最关注的商品品牌信息品牌口碑优劣是否有国家认证是否畅销品牌其他信息是否国际品牌商品品牌口碑是消费者购买过程中最关注的品牌信息，有近七成消费者网购时将其列为品牌关注首位，而是否具有国家认证和是否畅销品牌仅仅有一部分消费者最关注，分别为14.2%和13.2%。而国际品牌对网络购买者购买选择影响力更弱，在网络购买环境下，口碑信息成为最重要的品牌信息。因为它直接关系到产品或服务的销售额的高低。传统营销的人际传递第62页共86页第63页共86页6.3旅游用户获取信息的主要途径亲朋好友是用户获取旅游信息的最主要途径，有66.6%的被调研者主要从亲友那里获取旅游信息；旅游网站因其专业性亦获得了45.2%的用户青睐；而搜索引擎是44.4%的用户搜索旅游信息的主要表112009年中国用户获取旅游信息的主要途径亲朋好友的推荐专业的旅游网站(如携程，同程，绿人等)综合门户的旅游频道社区网站(如天涯，猫扑)中的旅游板块到旅行社咨询第64页共86页落。搜索引擎已经被企业用户公认为最有效的营销工具。无论是基于品牌展示、产品销售等目的，重视和增加对搜索引擎的投入，尤其是艺术品搜索的投入，均会获得很高价值的回报。其次是在投放的方案设计和优化方面更加符合用户的需求。6.4.2用户体验对如何有效提高单位用户价值的研究，从网站内容、功能、页面布局和访问速度等核心指标提高用户体验水平。例如，根据对多数旅游供应商的网站研究发现，多数都存在着首页设置大尺寸FLASH载入时间长、搜索位置不明显、无热门关键词提示、网站导航不突出等SEO表现欠佳等众多问题。为了能够真正提高ROI,在外部使用精准营销的基础上需要进行针对用户的优化升级。6.4.3口碑营销对于网络营销来说，口碑传播的重要程度也已经不容置疑，因为它直接关系到产品或服务的销售额的高低。传统营销的人际传递营造品牌口碑，网络营销下应该大力推动网络口碑的建立和维护，营造品牌口碑实力。6.4.4低价营销互联网平台的低成本优势让其产品出售价格降低，而产品的价格直接影响顾客的选择，如：淘宝、卓越、当当和京东等购物网站，在保证产品的质量的前提下，以打出超低的价格引导消费者购买。第65页共86页6.4.5手机预订3G的完善，将带动大批移动上网用户，即时用手机上网即可浏览到客户想要的信息。通过国外的旅游行业站分析，mobile主要应用于微型博客与分享，另外针对广阔的艺术品市场可推出短信预订服6.5艺术电子商务平台营销策略电子商务的核心是网络营销!B2C网站想降低成本、提高收入、最重要的就是要在网络营销工作上下功夫。B2C网站的四步营销策略：第一步：提高流量：通过各种推广手段，尽可能多的带来更多的潜在客户。常用的推广方法有：1、搜索引擎优化、2、关键词广告、3、联盟推广、4、活动推广、5、新闻推广、6、借势推广、7、导航网站登陆、8、纯真搜索引擎登陆、9、友情链接…….等等；网站推广的方法很多，但是在推广的时候，一定要结合自己的运营团队，选择几种最适合自己的来做，然后把这些方法都才能达到最好的效果。如何把自己选择的方法都执行到极致呢?那就需要多多在细节上下功夫。第二步：提高转化率：要提高转化率，就要让潜在客户尽可能多的转化成为直接客户。如何操作呢?首先：卖产品重在卖感觉。你的网站给用户什么感觉后，可以大大提高你的转化率呢?答：快感。如何给与用户呢?1、网页打开速度一定要快：网页打开速度慢了，会让用户心情烦躁，网页打开速度快了，会让用户心情愉快，感觉很爽。所以一定要千方百计提高网页的速度。如何提高网页的速度呢?加宽网页的带宽：这个虽然需要增加成本，但是也是非常有必要的，如果你有些犹豫，就先考虑考虑以下两种方法。优化网页的代码：优化代码设计、去掉代码之间过多的空格，给网页减肥。优化页面的排版：不要为了页面的板正就乱七八糟的堆放内容，每个页面只放最有必要和最重要的内容。2、让用户感觉泡在你网站的时候，时间过的特别快：当用户在浏览自己感兴趣的东西的时候，时间就会特别的快，让要根据用户浏览的情况，自动的判断用户的喜欢。当当网就有一个非常好的功能：当用户在浏览一本书的时候，旁边就会提示购买过这本书的网友还没有那些书。它的这个功能大大提高了网站的黏度，促使用户浏览的多，购买的多。3、购物过程一定要快：大部分的用户在网上购买产品的时候，都是冲动性消费，用户产生购买冲动只是一瞬间，如果你的的购物流程很繁琐的话，就会让用户觉得很烦，你就可能会失去这个用户。如果能让用户在冲动的一瞬间完成定购，并且让用户定购完后还觉得自己的选择是正确的。如果实现呢?优化购物流程不要用户一点购买就先提示用户注册或者登陆，应该采用cookies技术记录用户的选购，等用户选购完了，确认的时候，顺手完成注册完成定购。多多赞美用户用户在完成定购之后，一定要出现一句赞美和肯定用户的话，这样就会让用户觉得自己的选择是非常正确的。同样的，在其他一些环节，也要多多赞美用户!第三步：提高网站粘度和口碑：用户买了一次之后，我们还要想办法让他进行二次消费、三次消费、甚至不断的回头消费，要粘住他，让他想到买这种产品的时候就来你的网站买。并且，还要让他帮助我们主动去进行口碑宣传。只有这样，你的网站的生意才能越做越好。第四步：网络营销效果检测：这种方法都用了，效果好不好就需要检测了，所以你的网站非常有必要安装一套网络营销分析系统，这样你就可以对你网站的营销状况一目了然了。然后根据分析出来的数据适当的调整相应的营销策略。循循渐进，越做越好。6.6景春网现有的营销方式吸引更多的用户来景春网上垂直搜索旅行社、旅游线路。6.6.2产品低价第69页共86页一日游利润2折、二日游以上都是利润3折。每周推出超低价线路，如：苏州一日游，门市价130元，协议价40元，景春价39元等。6.6.3线上营销b.竞价排名：百度与谷歌的竞价推广，80个关键词(只针对上海地区的关键词排名)。6.6.4线下营销a.短信群发：2次/月，发送10万个用户(只针对上海手机用户)。b.邮件群发：每周两次邮件群发，发送20万个用户(只针对上海手机用户)。c.电话营销：5名电话销售人员(客服兼)每天800个企业老板电话(针对团队旅游)。牌宣传，同时注重加强提高网站的用户体验度以及产品和服务的优项目根据自身行业特点，有针对性地制定了与项目相匹配的营销策略，使用多种营销手段进行组合营销，营销计划可行。建议项目方通过制定营销目标确立衡量尺度，以信息为依托定期对营销进行评价，对市场做出灵敏的反应，调整营销战略。进行阶段性融资，第一阶段资金需求约3000万美元(按折合20000万元人民币计算)。7.2资金用途公司已逐渐完善团队，已确定市场定位和运营模式。目的是在广阔的市场中快速提高市场占有率、拓展全球客户需求。用途：完善团队、办公硬件和软件升级、网站推广、拓展城市覆盖网络。7.3融资方案公司拟出让30%的股份予投资人。7.4对管理权的考虑投资者可通过选派董事会参与公司决策，可通过委派一名财务监督员来监督公司资金运用情况，具体参与程度可协商确定。公司将于每季度末向投资者和董事会提供该季度的财务报告以及下季度的财务预算计划，投资者可要求总经理每季度向其汇报经营情况，以便投资者对其经营状况进行分析和监督。第71页共86页7.5退出机制7.5.1股权转让当投资方出于某些原因要中途退出时，有权向某一投资意向方出卖或者转让股权，预计机构价值将大幅度提升，会有大量投资者具有收购本项目股权的意向。当投资方出于某些原因要中途退出时，有权向某一投资意向方出卖或者转让股权，但实现必须经过董事会三分之二以上通过；不得将股份转让给行业相关竞争对手或者潜在竞争威胁对手；不得出卖机构任何有价值资料和保密信息。7.5.2股利在机构盈利时，投资者可按照其占有的股份优先享受股东分红获得股利，股东分红按财务预测部分利润分配表实施，也可按双方协商确定的其它方案实施。第73页共86页8财务预测为：建筑20年，设备10年，易耗品5年，残值率为5%。低值易耗营业税税率5%。机构提取法定盈余公积金比例为税后利润的10%。>计帐本位币单位为人民币。第74页共86页8.2营业收入估算散客业务：每天接待量：1名客服接听顾客来电平均为5分钟，每天7个工作小时计算，420分钟÷5分钟=84位来电客户/天人均成单营业额：40元/人团体业务：预计300万/年营业额。表12营业收入和营业税金及附加估算表序号单位工元日人均接待量人日成单率人均利润元/人客服数量人2团体业务元3主营业务收入元4营业税金元5元7教育费附加元8销售税金及附加元8.3固定资产折旧估算当年新增固定资产0000固定资产原值其中：呼叫中心办公设备当年折旧其中：呼叫中心办公设备累计折旧固定资产净值A.主营业务成本：1、网站服务器：达到同时在线访问量超过20万人的服务器，预算价格：50000/年。现：带宽10兆，160G硬盘，内存2G。最高同时在线访问量5000人，7000元/年。2、电话费：10000