课件6 产品报价

《汽车销售流程操作》产品报价产品报价车型颜色介绍产品报价技巧12目录Contents01车型颜色介绍PART0102产品报价颜色与顾客性格的关系颜色与造型的关系颜色与安全性的关系1.颜色与顾客性格的关系什么是试乘试驾说一说：你喜欢什么颜色的汽车？031.颜色与顾客性格的关系什么是试乘试驾常见的汽车车身颜色有哪些呢？大家一起来说说看。颜色不仅是汽车的包装和品牌识别的标志，而且还反映车主的情感和身份。一个人对某种汽车颜色的喜爱在一定程度上可反映出他的性格。041.颜色与顾客性格的关系什么是试乘试驾（1）红色象征喜庆充沛火热蓬勃向上顾客性格联系热情、自信性格较急具有较强事业心051.颜色与顾客性格的关系什么是试乘试驾（2）蓝色象征博大尊贵装点世界的颜色顾客性格联系冷静、温柔知识面广有较强分析能力061.颜色与顾客性格的关系什么是试乘试驾（3）白色象征清新亮丽卓尔不群顾客性格联系平凡而不俗的人中之君行走在高处071.颜色与顾客性格的关系什么是试乘试驾（4）黑色象征典雅庄重安全沉着顾客性格联系工作热情高追求完美心理较成熟081.颜色与顾客性格的关系什么是试乘试驾（5）绿色象征春风拂面杨柳临风田园诗画般的旖旎风情顾客性格联系处事中庸行事稳当性格坚强091.颜色与顾客性格的关系什么是试乘试驾（6）黄色象征明亮富贵在中国，“帝王之色”顾客性格联系乐观好交际比较独断102.颜色与造型的关系什么是试乘试驾颜色的造型效果取决于其面积、明度、纯度和匹配等因素。小型车-应选明度和亮度较高中型车-应选明度和亮度适中大型车-应选明度和亮度较低11什么是试乘试驾3.颜色与安全性的关系汽车行车安全性不仅受其操作安全视线的影响，而且还受到车身颜色的影响。车身颜色视认性主要与下列5种因素有关颜色的进退性颜色的胀缩性颜色的明暗性安全角度考虑颜色的洁净12什么是试乘试驾（1）颜色的进退性红色-前进色蓝色-后退色颜色的进退性即所谓“前进色”和“后退色”。前进色的视认性较好。3.颜色与安全性的关系13什么是试乘试驾（2）颜色的膨胀性3.颜色与安全性的关系黄色-膨胀色蓝色-收缩色将相同车身涂上不同的颜色，会产生体积大小不同的感觉。膨胀色的视认性较好。14什么是试乘试驾（3）颜色的明暗性3.颜色与安全性的关系颜色在人们视觉中的亮度是不同的，可以分为明色和暗色。明色的视认性较好。黄色-明色蓝色-暗色15什么是试乘试驾（4）安全角度考虑3.颜色与安全性的关系赛车的蓝白搭配车身我们来看看汽车颜色深浅色如何影响行车安全的。汽车以视认性好的颜色为佳。有些视认性不太好的颜色，如果进行合理的搭配，也可提高其视认性。16什么是试乘试驾（5）颜色的洁净3.颜色与安全性的关系

“耐脏”，并不是说真的不脏，而是不显脏。大家说说看，哪种车型颜色最安全呢？17产品报价技巧PART0218产品报价产品报价技巧减价处理案例什么是试乘试驾1.产品报价技巧以“顾客第一”的态度，考虑客户的利益，尊重客户的意愿，完成报价步骤，以满足客户拥有产品的愿望。想一想：汽车销售顾问是如何报价的19什么是试乘试驾1.产品报价技巧拟定销售方案；向客户解释销售方案细节；回答客户问题；让客户审核销售方案；再次总结客户选定车型的主要配备及客户利益；报价；强调车型对客户生活或工作带来的正面变化；准确计算并说明商品价格及相关选装件的价格；明确说明客户应付的款项与所有费用及税金；准确地计算并说明保险相关费用；确认客户已完全明白。

说明商品的价格时应做到：20什么是试乘试驾1.产品报价技巧想一想：为什么要这么报价？想一想：这样的报价除了具备吉利的寓意之外还能起到什么作用？21除了刚才提到的技巧外，你还能想到其他的报价技巧吗？报价是一门学问，同时销售顾问由于报价技巧的不同，业绩也会出现很大的差距。1.产品报价技巧22什么是试乘试驾（1）报价技巧看一看：如何使用“三明治”报价法“三明治”报价法，即“利益-价格-利益”的三步报价模式。“三明治”报价法11.产品报价技巧“三明治”报价法23什么是试乘试驾1.产品报价技巧（1）报价技巧看一看：如何使用优势报价法

报价时要讲出产品定价的依据，表明报价的合理性，让客户觉得产品价格是物有所值。优势报价法224什么是试乘试驾1.产品报价技巧（1）报价技巧看一看：如何使用迂回报价法客户直接询价时，要尽量通过问答的形式了解客户。通过问题判断客户是不是真正需要购买，然后根据客户购买意向采取不同的应对策略。迂回报价法迂回报价法325什么是试乘试驾1.产品报价技巧（1）报价技巧看一看：让客户报价法

面对询价者，老练的销售顾问会问：你需要那种配置的车型？或者，你想花多少钱来购车？让客户报价法426什么是试乘试驾1.产品报价技巧（1）报价技巧“三明治”报价法优势报价法迂回报价法让客户报价法报价

要根据具体情况，把三种报价方式，结合起来用。报价永远是随机应变的，但要遵守一个原则——利润最低保障的原则。27什么是试乘试驾1.产品报价技巧（2）报价案例顾客在电话中询问底价，销售顾问应如何报价？案例内容电话中，无法判断顾客价格商谈的诚意。即使满足了顾客的要求，也无法在电话中收款签单。但是，如果一口拒绝了顾客的要求，就连机会都没有了。案例分析处理原则电话中不让价、不讨价还价。不答应也不拒绝顾客的要求。对新顾客，目标是“见面”；对老顾客，目标是“约过来展厅成交”或“上门成交”。案例一128什么是试乘试驾1.产品报价技巧（2）报价案例看一看：销售顾问具体是如何应对此类情况的案例一1分析型顾客电话询价表现型顾客电话询价合作型顾客电话询价权威型顾客电话询价29什么是试乘试驾1.产品报价技巧（2）报价案例顾客第一次来店，刚进门不久，就开始询问底价：案例内容不宜立即进行价格商谈甚至报出底价，应报出一个可选择的价格区间，为之后的议价保留空间。案例分析处理技巧简单建立顾客的舒适区注意观察顾客询问的语气和神态询问顾客案例二2这车多少钱？能便宜多少？30什么是试乘试驾2.减价处理案例案例内容处理技巧顾客如果没有承诺当场签单付款不要进行实质性