保险公司空中课堂-三问三讲做营销轻松高效签保单

三问三讲做营销轻松高效签保单

惠州XX

一、基本情况介绍

（一）我是2012年10月加入工银安盛，在第一年主要以做建交

为主，那到2013年开始转型做期交，2013年的期交件数是89件，

2014年的期交件数是188件，2015年的期交件数是200件，2016年

的期交件数是262件，2017年的期交件数是426件，2018年10月份

为止，是307件的期交件数。也就是说，这5年来呢，连续5年期交

高件数的一个状况。

下面是我2018年的期交业绩数据，从2018年的1月至10月，

每个月的数据会比较平稳，每天开口至少15次，每天至少签单一件，

每个月的件数相对来说比较稳定。

这是2018年期交承保的一个情况，套如意六号占比我整个期交

险种的情况是93.5%,所以鑫如意六号产品成为了我的主打产品c

（二）2012年刚进入网点的时候，也是每次开口的时候屡屡被

拒，主要的原因是方法简单粗暴，每进一个客户，我都会问，“您好，

我们这里有一款产品特别好，你需不需要了解一下？“那一般的客户，

都会给予回应说“我不用，谢谢”，像这种情况持续了半年，就是成

交率低，然后开口的话术是比较简单粗暴的，所有的成交靠理财经理。

大概这个情况持续了半年，之后开始慢慢的学习转介绍，做服务,

学开口。一般情况下，在大堂接待一些流量客户，把一些定期的和做

理财的客户，转介绍到理财室，我主要的工作是端茶倒水，理财经理

会与客户进行沟通，那更多的是理财经理以询问的方式与客户展开良

性的互动，因为我们网点附近是工业区，所以外来人口比较多，而且

来这边工厂上班的客户也比较多，理财经理会跟客户说：“你在哪里

上班，你在这里上班多久了，你现在的收入怎么样”通过这种询问的

方式了解客户的现状，那客户觉得亲和力够的话，接受度也会比较高,

所以我在我网点最大的一个感悟就是我的理财经理相当的勤奋，每天

只要我转介绍进去的客户，他都会开口营销，开口量也是非常的大,

每天可以谈20多个客户，也就这样子，端茶倒水又半年，偷师学艺，

学开口。

由于各种原因，更换了网点，因为路途比较遥远，来回家里有

40多公里，所以每天我去网点都会给自己设立一个目标，就是每天

必须要有产出，如昊我今天没有产出，那这个买卖就是亏本的，而且

如果我没有产出的话呢，只做大堂的服务，那我还不如在家里，就这

样每天在去网点的路上，都会给自己设立目标，今天一定要有产出，

一定要签单。就这样子，制定一个策略，从流量小单开始突破，客户

群体会比较广，而且像这种保费少的话呢，客户的接受度也会比较高,

这样客户会觉得没有压力，就是在这种量小面广的策略去开始找突破

口。做流量客户，只要进网点的客户，我都会去讲，然后不断的去总

结自己开口的方式，促成的方式，当成功率越来越高的时候，我的信

心也会越来越足，那慢慢感觉自己有独立营销的能力了。让我觉得信

心要比黄金更珍贵，做一只勤劳的小蜜蜂。

一、二问二讲

海量开口，怎么样能快速的切入保险，让客户愿意听，听得懂,

并愿意签单呢，我的销售秘诀呢，就是三问三讲做流量。

那三问三讲具体分几个步骤呢，第一步是锁定目标客户，第二步

三问切入保险，第三步三讲突出重点，第四步异议处理与促成。

（一）客户类型分类

我个人所在的网点，常见的客户类型有6种，过来办业务的有活

期客户，定期存款客户，购买国债、基金，办理贷款还有购买理财的

一些客户。那像活期存款的客户类型呢以中年人居多，像这一类的客

户呢有一个共性就是生意需要的资金量相对来说会比较大，而且他外

面的投资收益呢也会比较高，所以他并不在乎理财的收益；定期存款

呢是老年人居多，他们主要担心的是本金的安全，他们不会拿这笔资

金去冒风险；购买国债客户类型主要集中在中年女性、老年人，这类

型客户的共性就是他们不愿意承担本金的风险，最主要的本金要安全,

而且他愿意持有的时间会比较久；还有一类型客户呢就是购买基金的,

这类型客户主要集中在你年轻人这一块，因为资金量不大，而且可以

承受本金的一些亏损；还有一类型客户就是办理贷款的，那这类型客

户的话呢，以年轻人、中年人居多，主要的共性就是房贷和车贷的压

力相对来说会比较大，所以在这一块的客户购买鑫如意六号的能力相

对不高，主要是推百万保驾和御立方这样类型的产品；还有第六种类

型的客户呢就是购买理财的客户，客户类型会比较广，主要集中在年

轻人、中年人、老年人，像他们的共性就是覆盖群体广，有理财意识，

想抵御通胀，有购买能力，而且接受度会比较高。

（二）第一步的话是锁定目标客户，它有四个特点，就是群体广，

而且有一定的理财意识，比较容易接受，相对来说能力也是比较足的。

所以我会把目标客户锁定在理财客户群体这里。

（三）第二步，就是通过三个问题来切入保险，第一个问题我通

常会问客户：”请问您以前购买过什么类型的理财产品”通过客户的

回答，目的是判断客户的风险喜好。客户一般会给予的回应呢有“我

买过节节高啊等三点多的保本理财产品”像这类型的客户你可以判断

他是风险稳健型的客户；那第二类型客户呢，他会跟你说“我买过基

金，或者债券等一些理财产品”那像这类型的客户呢，他是一个风险

中立型客户，产品需要有一定的收益率，而且也愿意冒一点点的风险；

还有一种类型就是购买国股票，现在转型做理财产品，这类型客户呢

前期是风险激进型客户，那可能是在股票市场受过伤，所以需要做风

险转移，过渡到稳健型产品的类型

通常了解完第一个问题之后就会继续第二个问题，“那这次您想

做什么类型的理财产品”这个问题主要的目的是判断客户的资金多少、

资金可停留时间。那客户一般都会给你回应，就是比如说“我要做一

个大额存单或者30天、60天、365天的理财产品有没有“那通过这

样的问题之后呢，我们也了解到客户的停留时间及资金多少.

我们这个时候要处理的要点就是了解完客户的资金情况之后呢，

不要急于直接推销我们想要推销的保险产品，那我们首先要做的动作

就是无论客户怎么样回答，都要通过网银或者宣传展示架里面在售的

理财产品给到客户去选择，并且引导客户注意产品的安全性，还有一

些产品的灵活性，在途中不要引导客户去计算产品的收益。引导完之

后，我们可以通过理财产品套入我们的保险话题。

通常我会这样跟客户这样去了解我们的保险，让客户去接受。一

般会对来理财的阿姨讲“阿姨，现在的理财工具就好比我们的家里的

电器一样，要有大件电器，如电视机、电冰箱、空调和洗衣机，也要

有小件电器，如电饭煲、电水壶、电吹风等等，不一样的电器就会有

不一样的功能。那里才也一样，不可能只做短期的理财，也不可能只

做长期的理财配置，不同的理财工具具有不一样的功能，能帮助我们

解决不同的需求，所以，要配置一套完整的理财体系，一定要长短搭

配，做一个组合。并且，长期持有呢，要更加注重本金的安全性和收

益的稳定性J

怎样切入保险的话题，第三个问题我会问客户“请问您有没有了

解过保险类型的产品”问这个问题其实是探底,判断客户对保险的态

度。那一般客户会给予以下三个回应：第一种就是“我以前买过保险，

认同保险，那我们这时候就很好，很直接进入我们想要营销的那个产

品，把产品的功能介绍给客户。”第二种类型的客户就是“从来没有

接触过保险，以前也没买过保险产品“像这类型的客户，从他的反应

中看出他的态度是中立的，他不抗拒，也不反感，这样就需要通过宣

传保险理念，再进行我们想要营销鑫六的过程。第三种也是我们最怕，

最不愿意碰到的一个客户类型，也就是听到保险就会翻脸，然后抵触

心理非常大，首先我们就是要疏通客户的心结，再进行一些理念的灌

输，或者说再进入我们第三步的销售。

一般像我们遇到那种客户情绪非常抵触的时候，我们通常的表现

会非常紧张，不敢直视客户，急于岔开话题，就是马上想把这个环节

快速的过去，感觉自己也是手足无措的状态。那其实我们正确面对客

户的抵触情绪呢，我们的眼睛一定要注视客户，并且表示理解，而且

愿意耐心的去聆听，加以说明，重新建立客户的信心。这个时候我通

常会跟客户去沟通，就是“保险产品也是理财工具的一种，收益会比

我们现在的定期稍微高一点点，但是它不像普通的定期那么灵活，但

只要我们按照时间约定，去支取，只要我不提前做解约动作，客户是

不会有任何损失的C所以，保险理财是用时间换取收益的”通过这样

去澄清说明，让客户重新树立对保险的信心。

（三）第三步讲三讲，突出重点。

第一的话，我会去讲公司，第二讲保险，第三讲服务。通过讲公

司，主要突出公司的实力，工商银行是我们的大股东，占有60%的股

份，所以实力毋容置疑的；讲保险呢，主要突出的是保险对我们的功

能，那保险的功能大家都知道，第一无税传承，专属子女教育的账户，

养老账户，并且它可以长时间的持有；第三就是讲服务，主要突出服

务的便捷，便捷的话就更好讲了，因为是在工商银行做销售，那只要

是工行的网点都是您这份保单的服务网点。通过讲三讲，突出我们的

重点。

因为我主要的主打产品是鑫如意六号，我通常也会有四大功能的

讲解：第一是现金价值账户，能体现它的灵活度，因为交费满5年之

后，就可以自由支取，现金价值已经高于已交保费，如果这个时候我

有别的渠道去投资，我也不在乎这一点点的收益，我就可以把它提前

解约，把我的本金取出来，去做一些别的投资，也就可以做到进可攻

退可守的功能了；第二是增值账户，因为合同载明了一个收益，只要

持有，就可以享受保额终身3.2%的复利；第三是急用账户，也就是

说，如果我们急需要用到资金的时候，我们可以通过保单贷款的形式，

去把保单现金价值的80%拿出来周转，当您周转完之后再存回去就可

以了，相对应只需要支付一点点利息，也不会影响保单持续受益的情

况；第四是保障账户，主要是保障升级，元税传承给子女，并且这份

保单持有的时间越久，那保障就越值钱，并不像房产或者其他资产,

会受到市场的波动影响它的价值，它可以无税传承给到我们的子女。

那针对不同客户，不同的年龄做了一个分类，我针对年轻人、中

年人、老年人做一个分类：

1.像年轻客户群体，主要集中在25岁至35岁之间，主要有两种

类型，一种是单身贵族，一人吃饱全家不饿的状态，第二种就是青年

小家庭，刚刚组建家庭，小孩也是刚刚出生；针对中年人客户群体,

主要是35岁至50岁之间，是一个上有老下有小的家庭状态；老年

人客户群体的分类呢是50岁至70岁，是快退休或者已经退休的状态,

子女也已经逐渐成家了。

（1）针对我们的单身贵族主要有以下的分析，画像包括形象光

鲜亮丽，追求时尚潮流，喜欢聚会，爱吃喝玩乐，但是对精神生活要

求也非常高，有一人问题就是收入不高，消费会比较高；针对单身贵

族的群体，他们的痛点就是获得成功的时间成本非常高，而且竞争激

烈，严重缺乏安全感，品味、兴趣的消费非常高，小额高频，每月的

结余非常少，储蓄不高。所以针对单身贵族呢，主要的动摇点就是强

制储蓄。特别是针对品味、兴趣消费高的，像果粉，每次只要苹果出

新品，就会马上购买，以前更疯狂还需要排队购买，现在可能不需要

To苹果手机的换代频率又特别的高，所以这也是一笔不小的开支。

所以针对单身贵族呢及主要的动摇点就是强制储蓄。

（2）针对单身贵族的主要沟通要点分以下两点：第一钱是不见

不散，人生无处不消费，消费无处不浪费，活期账户的钱分分秒秒都

在投奔它的新主人，各行各业呢处于竞争丰常激烈的状态，获得成功

的时间成本很高，如果没有储蓄，就显得我们更加没有安全感。

（3）针对单身贵族讲三讲：“虽然现在过得很潇洒很快乐，但你

有没有考虑，如果每个月省出一顿、二顿的饭钱，也就1千多块钱,

也不会影响我们的生活质量，如果每个月省一省，一年就1万多了，

在5年里我们套如意六号保险产品做强制储蓄，不知不觉也能给自

己省出一笔不少得费用，当我们需要用它的时候，这笔钱就可以灵活

支取，给到我们大大的能量（现金账户功能），比如我们买代步工具，

就可以付首付了，或者给自己一个完美的旅行。而且这笔钱就是投入

工商银行旗下的可见公司工银安盛保险公司，工银安盛与工行不分家

的，工行占60%的股份，可见公司的雄厚实力（讲公司），若以后你

不在这个城市发展了，去了另外一个城市，只要去工行任意网点都会

有人为你服务，很便捷的（讲服务）。你看，今天我们先做一年存一

万，存5年，你看够不够？以上就是针对单身贵族讲三讲的内容。

2.接下来就是青年家庭的群体分析

(1)主要的画像是家庭刚刚成立，小baby刚刚出生，家庭成员

增加，开支也相对比较大，但这类型的客户群体他的工作相对稳定,

有一定的挣钱能力C针对我们的青年小家庭，它的痛点是什么呢？对

子女过度的爱造成过度消费，那这一点，像对孩子的兴趣培养啊，教

育费用啊，旅游外出啊，高品质的衣食住行的费用，这对于一个家

庭来说，也是一笔不小的开支；第二呢就是为孩子存一笔教育金，但

是像存在一个普通的账户呢容易被挪用；还有一个就是望子成龙望女

成凤，会报各种的兴趣班，教育支出费用也在逐年攀升。

(2)青年小家庭必须解决的三痛就是：一痛是过度爱造成过度

消费。小孩子犹如天使降临，初为父母，想把世界上所有的好东西都

给孩子，有好看的衣服，好玩的玩具，好吃的食品就会买买买，造成

了很多的过度消费，这样导致存钱有一定的困难；二痛是银行存钱难

以储备教育金。教育金是每个家庭的刚需，支付孩子的学费是每一位

家长的义务，你不可能等到孩子上大学了，你跟孩子说妈妈还没有存

够钱，等我存够钱，咱们再去读书好不好？这是不可能的。通过银行

存款来储备教育金，容易存着存着就被自己花掉，为孩子建立一个专

属的账户，保证孩子在哪个阶段都能够用的属于他的一笔教育金；三

痛是教育金的储备决定孩子未来的选择权。每位父母都是望子成龙望

女成凤，也希望孩子能赢在起跑线上，然而寒门再难出贵子，越好的

教育越贵，作为父母应该尽自己的力量，让孩子以后有更多的选择权

利。我们存教育金的方式很重要，如果能选择一个能存住钱、多存钱

的方式，且这个方式还能让我们的钱增值，相信我们的孩子以后会与

更多的选择权力。

（3）我们就针对青年小家庭讲三讲：“现在社会的竞争力越来越

激烈，如果小孩子能受到更好的教育，对他的未来非常重要。然而,

教育金这开的支出是家庭很大一笔开销，那我们有没有可能在孩子还

小的时候就给他设立一个独立的教育金账户呢，我们通过每年每个月

给他积累一点钱，一个月累计一两千，一年下来也有一两万的资金了，

也不会影响我们家庭的政策开支，其实，我们可以通过工银安盛鑫如

意六号这款产品给孩子做一个专款专用的，和孩子一起长大的教育金

计划，从第二年开始保额按32%每年复利增长，教育金也能稳健增

值（增值账户功能）（拿出保单合同显示“从第2年起，按基本保险

金额的32%年复利形式增加”），当孩子需要用到这笔资金的时候，

我们就可以随时办理支取（现金账户功能）。工银安公司盛是工行旗

下的一家子公司，与工行是不分家的，工行占60%的股份，可见公司

的雄犀实力（讲公司）。您也不用担心，工商银行的任意网点都是这

份保单的服务网点，非常的方便（讲服务）。我们每年给孩子做2万

元的教育计划，您看够不够？

在讲三讲的时侯讲到“从保单第二个年度开始，按照基本保险金

额的3.2%复利递增，”通过配合纸质合同得条款给到客户，去增加我

们销售的可信度，有的时候客户还没有拿回去的合同、理财经理购买

的合同给到客户去看，把合同打开来，按基本保险金额的3.2%以年

复利形式增加，强化锁定收益性。通过给客户看条款的方式，去加强

我们说话的可信度c

3.中年客户群体的分析

(1)主要的画像就是客户以女性居多，穿着有质感，她是比较

在乎收益的，还喜欢一些随手的小礼品，经济条件比较好，有一定的

储蓄，女性客户的话因为话语权较小，如果她们以家庭主妇的话，男

主外女主内，她的话语权在大资金方面没有那么大的权利，小金额的

自主决定权还是有的。针对这些找出中年客户的痛点，理财收益率持

续降低，通胀越来越高，父母逐渐老去，父母的医疗护理金，孩子逐

渐长大，面临就业、婚假、买房的资金准备。所以针对我们中年群体

的动摇点就是备用金的准备。

(2)中年客户群体的沟通要点是主要有以下几点：1中年人面

临着上有老下有小的阶段，需要储备金。赡养老人是我们的义务，父

母年龄大了，不可再配置保险，随着年龄增长身体衰退，需要一笔费

用能及时就医，医疗护理；孩子成年了，需要就业、婚假、买房，需

要一笔帮助孩子的资金；2理财产品收益率越来越低，钱都被通胀掉

了；3急需用钱时，看人脸色，借钱难。像这一点就深有体会，像父

母给孩子买套房，还差10万20万的时候，可能会想到跟亲戚朋友暂

时借来周转一下，如果这个时候亲戚朋友不愿意借的情况下，可能平

时还有来往，但一开口借钱，到过年过节还是想要跟你避而不见，这

个时候尤为显得不自在，不舒服，显得低人一等。就这种状况，所以

我们给孩子的备用金也是非常重要的；4沟通时配合使用保险纸质保

单。

（3）针对中年人讲三讲，因为女士居多：“**女士，您看您一直

都在做理财产品，现在的产品收益率越来越低，一年也就三点多，未

来的理财趋势仍旧是判跌，我们的钱都被通胀掉了。但现阶段又是上

有老下有小的状态，老人需要赡养医疗，孩子面临就业婚假，家庭需

要一笔备用金这笔备用金又不能冒险换取更高的收益，我们应该怎么

办？我给您介绍一款产品，让您进可攻退可守，保证资金安全的同时

又能减少通胀，还能锁定未来的收益。这款产品是工商银行旗下的子

公司工银安盛保险公司承保的，工银安盛与工行是不分家的，工行占

60%的股份，可见公司的雄厚实力（讲公司）。这个产品在第二年后按

保额3.2%每年复利增长，帮您锁定收益（增值账户功能）。（拿出保

单合同显示“从第2年起，按基本保险金额的32%年复利形式增加

如果5年之后理财产品收益越来越高了，您也可以随时到工行任

意一个网点做退保（现金账户功能）（讲服务），再去购买你当时的理

财产品。我们也经常遇到急用钱的时候，那以后借钱的时候，那以后

急用钱的时候再也不用看别人脸色了。到工行的网点也可以享受保单

贷款的服务，到账的速度非常快，可以半年贷款和利息一起还；也可

以先还利息，申请延期还保单贷款，保单的权益还不受影响。（急用

账户功能）。今天第一次尝试购买这种产品，金额也可以少一点，一

年2万元，五年10万元。如果后期大家都给您推荐这个产品，您也

觉得好，您可以再来追加配置。我们从鑫如意一号卖到现在的叁如意

六号，其实客户的需求量是很大的。您看2万元够吗？不够的话还可

以再加一点，按照3万或者4万您的实际金额去配，如何？在销售过

程中我同样会拿出纸质合同中的保险金额的条款给到客户看，主要

也是增加自己说话的可信度。就是按基本保额的3.2%以复利形式增

加，强化它的锁定收益。

4.针对老年客户群体的分析

（1）它的画像也是以女性居多，穿着相对来说比较端庄，对自

己的形象也会有一定的要求；子女情况较好，不存在顾虑；退休金比

较充裕，有一定的储蓄。他的痛点就是医疗养老尊严的维护，第二就

是容易被骗，被新型的销售误导，容易冲动消费，还有就是子女婚姻

的不确定。那为什么我们的老年人会容易被骗呢，其实就是人老了，

交际圈越来越小，就像那些轻信陌生人的老人身边是没有什么能说话

的亲人，在他们孤单的时候想跟人家交往，可是要么不敢，要么担心

被别人嫌弃，于是有些骗子通过这种方式，钻这种空子，嘴甜，去哄

老人开心，让老人很容易进入他的圈套。像我们家也发生过这种情况，

我们家外婆由于外公去世的早，经常会跑到一个卖保健品的地方做消

费，还买了2万多块钱的保健椅子，其实买回去也没有坐，就放在旁

边。然后对椅子也没有特别珍爱，即使买了这样的椅子，还是每天去

保健品产所去。其实作为晚辈呢，很不理解。但是有一天外婆说出了

让人很心疼的话，去到那里有人陪你说说话，唱唱歌，拍拍手，日子

很快就过去了。很多受骗的老人明明知道自己在上当受骗，他很无奈，

也只能通过买保健品的方式来治疗他的孤单。这就是针对老年人的痛

点。老年人的动摇点就是一个尊严金的储备。

（2）老年人的群体的沟通要点有三点：1.尊严：“家有一老,如

有一宝“，是宝还是草，关键看存款有多少；“久病无孝子”，不给孩

子添负担，是孩子接受我们的最简单方式；年老时不向孩子伸手要钱,

自己解决个人开销问题。2.冲动消费，额外支出，老年人是保健等消

费市场的重要的目标群体，老年人被骗现象屡见不鲜，老年人需要一

个安全的专属账户锁定额外支出。3指定受益人，辛苦了一辈子，积

累了一些财富，常规的传承存在不足，对子女婚姻的担忧，保户自己

的孩子，自己的财产。

（3）针对老年人讲三讲。阿姨，您一直在做理财，但您知道吗？

到了70岁就不能买理财产品了，即使是保守型的理财产品也不能买,

我们很多保险产品也已经限制60岁或65岁前才能购买啦。今天我

给您推荐一个保险产品，只需要投入五年，就可以在第二年后按保额

3.2%每年复利增长了，还可以长期持有，这个产品是工商银行旗下的

子公司工银安盛保险公司承保的，工银安盛与工行是不分家的，工行

占60%的股份，可见公司的雄厚实力（讲公司）。我们在70岁之前买

了不要退，您以后什么时候想用了，就去工行的任意网点办理手续就

可以了（讲服务）。有时候我们的小孩子要投资或者想要买房，还差

几万或者几十万，作为父亲就觉得我银行卡里有钱，可能会先满足孩

子的需求，但我们需要用钱时，又不好意思伸手去找孩子要钱，或者

孩子有经济压力拿不出来钱，所以一定要给自己留点底线，等不能动

了，或者生病了，这笔钱能给自己最后的尊严，即使没有用上也还是

可以指定受益人留给孩子，您活得越久，身价也越高，越老越值钱（保

障账户功能）。您可以一点一点呢领取，也可以一次性领取（现金账

户功能），我也不建议您一次性放太多的资金在里面，也要考虑到您

的一些衣食住行方面开销，就根据您的实际情况，我们的最低金额1

万起配，五年也就5万块，您看这次就先买1万，够不够？

（四）异议处理与促成

1.通过以上的讲三讲，客户会给你一些回馈，就会进入第四步异

议处理与促成。异议处理的原则：避免与客户发生冲突，共赢此时最

佳状态。常见异议：1.我再考虑一下，要回去与家人商量2.五年没

有收益3.时间太长。配合异议处理工具：《代理销售银行保险录音录

像标准话术》。客户提的异议越多，证明对保险产品越重视，签单其

实是从异议开始的。

我主要配合的讨料是双录话术，双录话术前面主要问您的身份和

您购买的产品，第三个是您即将投保的产品风险等级是“保守型”通

过这三个字去强化这个产品是零风险，并且强调我说话的可信度。

2.异议处理与促成话术。

（1）再考虑一下，要回去和家里人商量

您知道吗？您回去跟家里人讲，未必能讲的很透彻，您可以先买,

我们的合同是有15天的犹豫期的，如果15天之内您觉得合同和我讲

的不一致，或者家里人不接受，您可以无条件退保。如果您没有任何

纸质的合同给家里人的话，家里人一听肯定怕您被骗。

等会签合同的时候，我们还要做一个录音录像的动作，现在我们

做任何理