《金融营销》-第六章 金融产品实战营销

4.与每日的公司营销网点作业活动相结合（二）营销员提升销售要从“四率”入手：1.进公司率指经过金融公司的客人进公司营销网点的比例，进公司的人数越多意味着销售机会越多，吸引更多的客人进店主要在于公司金融产品陈列，人员精神面貌及产品的吸引力。2.成交率指进公司客户达成购买事实的比例，成交率的高低取决于公司营销人员服务态度技巧和金融产品存量丰富程度，营销人员销售技巧高，产品充足，则成交率高。3.续销率指达成购买事实或意向的客人在原有购买计划基础上继续增加了购买的量，这主要依靠公司营销网点销售人员灵活运用系统走货概念，增加单个客人总体购买额度。4.回头率指一个客户在产生一次购买行为以后，依赖信任店铺的产品及服务，不断回头重复购买，成为老客户，老客户的开发维护需要营销网点销售人员充分运用高超销售服务技巧。（三）顾问式营销的三大步骤：1.有效倾听，快速建立信赖感2.专业发问，找到需求、定义问题3.专业说服，满足需求、展示解决方案。（四）金融营销人员对竞争对手调查分析的要点：第一阶段：能列出谁是竞争对手；第二阶段：能描述竞争对手的状况；第三阶段：能掌握竞争对手的方向；第四阶段：能“破译”出竞争对手的战略意图；第五阶段：能引导竞争对手的行为（五）金融营销主管正确处理客户不满的7大原则：1.保持心情平静，就事论事。保持主动关心友善与乐于助人的态度；2.认真听取客户投诉，确认事情发生的真正原因；3.站在客户的立场，设身处地地为顾客户着想；4.记录每一个细节，感谢客户所反映的问题；5.掌握问题重心，提出解决方案；6.执行解决方案；7.总结客户投诉，总结处理得失

（六）金融营销主管营销的六大招：1.分析顾客2.建立信任3.挖掘需求4.呈现价值5.赢得承诺6.促进成交(七)金融营销人员如何进行大客户开发1.确定对象：针对商圈内20人以上的公司、企事业单位、机关，通过电话号码簿或实地调查等形式搜集他们的基本资料，包括确切名称、电话、地址、大约人数等2.具体执行：以电话事先预约，专人携带名片、DM上门当面洽谈，说明公司价格方案、服务优势等，加强彼此印象。有促销时，要强调促销内容，若有赠品则别忘记赠送，拜访完毕填写访谈表。(八)金融营销人员如何进行大客户管理:1.要亲自掌管大客户档案的收集、整理和报告；2.对大客户进行电话访问，并做好电话访问记录；3.由营销经理接待大客户；4.定期拜访；5.亲自处理大客户投诉。（九）金融营销人员如何与老客户建立亲密关系：1.记住对方的面孔2.要记住名字3.建立名册4.运用名册影响顾客5.把自己的名字告诉对方并告诉顾客“请随时找我”6.如果忘记顾客姓名，可先委婉地询问顾客的会员卡号，查找确认顾客姓名后进行接待。（十）营销主管建立顾客数据库管理机制对经销商的销售工作能起到重要作用：1.能够经常保持与老顾客的沟通和交流，接近与顾客的距离2.能够了解其需求变化情况,及时调整营销方案,有效防止顾客的经常性流失；3.能够利用数据库，对顾客进行差异分析，从中识别出“大客户”；4.能够建立良好的企业形象，建立顾客向心力和忠诚度5.能够及时提供消费资讯，增加消费效率，开拓新客源。（十一）金融营销人员对客户数据的收集与应用：1.以现有档案建立首批顾客数据库2.通过促销活动或终端活动建立数据库3.搜集好目标顾客群名单后，依据经济状况、购买习惯、偏好程度细分顾客户群4.数据库信息量分类统计处理5.制订首期促销活动方案，主要规避细分市场的竞争6.跟踪购买后，消费者的变化及销售反馈7.将反馈信息整理，围绕特征性销售发掘、提炼广告素材，推出新的广告诉求点8.占有市场，继续开发潜在客户群。（十二）公司营销网点如何制订促销活动计划：1.年度促销计划一般而言,营销网点为营造热烈的销售气氛，应以年度为计划基准，规划年度促销计划与季度促销计划，并且以下列为重点：A、与当年度的营销策略结合、B、考虑淡旺季业绩差距、C、节日特性的融合。2.主题式促销计划：主题式促销计划是指具有特定目的或专案性促销计划，最常使用在网点开幕、周年庆、社会特定事件以及商圈活动中。3.弥补业绩缺口的促销计划4.对抗性促销计划经营本身是动态的,在激烈的竞争中,客户长期笼罩在促销的诱惑中。竞争对手的促销活动因此而产生,由于对抗性的促销活动通常较为紧急，可运用的时间较短，若能平日建立“促销题库”，在面对应变时，可以立即运用。

(十三)公司营销网点的关联店联合举措:1.关联店的业种选择主要考虑以下几个方面：客户与本店的互补作用；消费频率高的业态；主力客户为本公司目标客层。2.联合关联店的条件主要遵循以下原则：商圈范围在一公里以内；优先考虑连锁企业；业绩在商圈内为同业态中排名前三位；经营财务状况良好。3.关联的合作方式主要包括：互相交换同等数量的基本客户资料；相互寄发或联合寄发DM；区域性联合促锁活动；共同举办社区休闲、公益活动，提升公司网点形象。（十四）如何运用促销计划来完成营销业绩：销售业绩是公司网点维持利润的最主要来源。营销人员每日的工作就是要确保业绩的完成，因此以月为单位，以周为单位或以日为单位，都应设立预警点，若发现到预警点立即以促销活动来弥补业绩缺口，为了能有效而准确地达到目的，应建立“促销题库”以备不时之需。至于预警点的设立标准，则因各行业及公司网点的特性而有所不同，一般以过去正常业绩为参考值，如某网点在当日下午6点累积业绩通常为该日业绩的60%，建立预警点的参考值，对业绩的完成有相当大的帮助。（十五）金融公司经理、营销主管如何与下属进行沟通：1.多说小话，少说大话。2.不急着说，先听听看。3.不说长短，免伤和气。4.广开言路，接纳意见。5.部属有错，私下规劝。6.态度和蔼，语气亲切。7.若有过失，过后熄灭。

二、实战例会例会一你准备好了吗？依据约定的惯例每隔一定期限举行一次的会议实现有效管理，促进金融公司上下的沟通与合作。提高金融公司各部门、各营销人员执行工作目标的效率，追踪各部门、各营销人员工作进度、追踪各类客户的金融、经济需求情况。集思广益，提出改进性及开展性的工作方案。协调各部门、与各类客户交流沟通的工作方法、工作进度、人员及设备的调配。

1.你收集客户资料了吗？2.你对客户资料进行分析了吗？发现切入点了吗？3.你准备好展业工具了吗？4.你与客户约定拜访时间了吗？地点在哪？想好穿什么服装了吗？5.如果拜访客户时遭到拒绝，你做好心理准备和应对策略了吗？

例会二如何做一名合格金融营销员一、合格金融营销员的标准（一）基本素质1.要有良好的思想道德素质做业务员要经常挟很多的货款,有的是现金或是汇票,如思想不端正,则会给公司带来重大损失。2.要有扎实的市场营销知识业务人员不仅仅是要作好自己的业务，而是要站到一定的高度去考虑自己的这块市场如何去良性的运作，销售的速度才会最快、成本才会最低。这也为自己将来升为业务经理打下坚实的基础。3.要有吃苦耐劳的精神作为一名业务员，我认为只有吃别人不能吃的苦，才能赚别人不能赚的钱，每天走访2个客户和5个客户效果是截然不同的。4.较强的语言表达能力和书面表达能力，要有良好的口才要说服客户购买自己的金融产品，除了凭有竞争力的产品质量和价格外，就凭业务员的嘴怎么去说，怎样让自己的语言既有艺术性又有逻辑性。5.有良好的心理素质和较强的心理承受能力6.有坚定的自信心，在困难与挫折面前，永远不言败。7.要有发展潜力和创新精神，作好一名合格的业务人员一定要打开自己的思路，利用自己独特的方法去开辟一片市场。（二）特别素质金融营销人员除了要具有以上的素质外，还应做到以下几点：1.要极度热爱自己的企业和金融产品，对企业不忠诚、对金融产品不热爱的营销人员永远做不好业务；2.要懂得自己的产品，这一点相当重要，没有客户愿意和不懂产品的营销人员打交道，因为你根本无法说服客户购买你的金融产品

（三）营销理念与素质1.公司的核心业务是什么？2.公司的核心竞争力是什么？3.公司的组织核心是什么？4.公司的客户是谁？5.公司客户所需要的服务是什么？6.满足客户的方法是什么？7.公司主要的竞争对手有那些？8.竞争对手的服务特色是什么？9.我们公司的对策是什么？10.我们客户的客户是谁?他们需要的服务是什么?这些服务对你需求的影响是什么?了解了以上内容，我们的思路才会清晰，才可以从宏观上去把握整个市场。

（四）营销职业、专业素质什么是职业营销人员和专业营销人员，所谓职业营销人员就是以营销产品为职业，以销售养活自己，如果只有这种理念的销售人员不一定是成功的营销人员，而专业营销人员则在以上的前提下更近了一步，他一定是成功的，他们已将营销作为实现自身价值的一种手段，他们将营销变成了艺术。如何做到一个专业的营销人员？营销研究的是客户，每个专业营销人员都清楚的知道客户所关心的是什么。营销职业、专业素质包括：1.我们的服务态度；2.我们营销人员的专业水平；3.我们的产品质量；4.我们产品的价格；5.我们的服务速度；6.我们的员工形象；7.我们的售后服务；8.我们产品功能的扩展；9.我们品牌的信誉；10.他们的舒适程度。（五）专业营销人员如何为客户提供满意服务的全过程呢？1.仪表的准备，良好的个人形象要做一个专业的金融营销人员，在走访客户前一定要作好仪表的准备，一般在天气不是太热的时候，一定要西装革履，穿便服和穿西装拜访客户给对方的感觉是完全两样的，其次你的修饰是不是专业，你用的文件包是不是上档次，你用的笔、笔记本是不是规范，你走路的姿势是不是昂首挺胸，并充满自信，你的发型是不是一丝不乱，您的语言、谈吐是不是幽雅并具有幽默性，总的来说就是你如何设计你的个人职业形象。尤其是销售人员第一次走访客户,一定要象女婿第一次见丈母娘一样,把自己最完美的第一印象留给客户,因为人永远没有第二次机会去改变自己在对方心目中的第一印象。在此我想着重谈一下语言的准备，也许有很多人很难给销售下定义，但我认为，营销就是和客户沟通，沟通就等于营销，营销的过程就是如何和客户建立关系的过程。有关专家统计过，整个营销成功的过程，语言占38%，谈话时的动作占55%，谈话的内容只占7%。也就是说生意成功的关键在于语言和动作。不知各位营销高手可曾想过商业谈判的语言内容的分配,有关专家统计，整个谈话的过程，80%是和客户扯淡，只有20%的语言是用于谈业务。所以我们在走访客户之前，一定要作好语言的准备，客户时间紧的时候，我如何在5分钟内把自己的来意说清楚，和客户交谈半个小时需要那些语言，和客户交谈一个小时需要准备那些语言，所以营销就是沟通，沟通就是营销，一个专业的营销人员一定要检查自己有没有专业化的着装、专业化的修饰和专业化的语言。2、材料的准备专业的营销人员在走访客户之前都会把自己的材料准备好，材料的准备一般包括：名片的准备、样品书的准备和实物样品的准备，一名专业的营销人员一定要对自己的产品深深的了解，对自己的材料要钻研透，当客户翻阅自己材料的时候，你可以直接告诉对方的页数，甚至第几行。这样客户就会觉得你特别专业。综上所述，营销准备尤为重要，如果准备不充分，就可能使你的谈判陷入被动。什么是营销能力？我认为是心态+知识+技巧=营销能力.（六）说话。人人都会说话，但有些话在一些场合却不该说，我们常常看到在营销中因一句话而毁了一笔业务的现象，营销员如果能避免失言，业务肯定百尺竿头。为此，笔者总结"祸从口出"不该说的9种话，希望业务人员必须回避之。

1.不说批评性话语.脱口批评客户，这是许多营销人员的通病，尤其是业务新人，有时讲话不经过大脑，脱口而出伤了别人，自己还不觉得。常见的例子，见了客户第一句话便说，"你家这楼真难爬！""这件衣服不好看，一点都不适合你。""这个茶真难喝。"再不就是"你这张名片真老土！""活着不如死了值钱！"这些脱口而出的话语里包含批评，虽然我们是无心去批评指责，只是想打一个圆场、有一个开场白，而在客户听起来，感觉就不太舒服了。人们常说，"好话一句，心情舒坦"，也就是说，人人都希望得到对方的肯定，人人都喜欢听好话。不然，怎么会有"赞美与鼓励让白痴变天才，批评与抱怨让天才变白痴"，这一句话呢，在这个世界上，又有谁愿意受人批评？业务人员从事推销，每天都是与人打交道，赞美性话语应多说，但也要注意适量，否则，让人有种虚伪造作、缺乏真诚之感。就像我大院里住的王姨，有一天在业务员与她告别后，她就跑过来对我们说："别听他那一套一套的，嘴巴甜得要命，都是假的，这保险公司培训出的怎么都是一个模式的人，油腔滑调，耍嘴皮特行！"大家瞧，这王姨，无形中提醒我们，与客户交谈中的赞美性用语，要出自你的内心，不能不着边际地瞎赞美，要知道，不卑不亢自然表达，更能获取人心，让人信服。

2.杜绝主观性的议题。在商言商，与你营销没有什么关系的话题，你最好不要参与去议论，比如政治、宗教等涉及主观意识，无论你说是对是错，这对于你的营销都没有什么实质意义。我们一些新人，涉及这个行业时间不长，经验不足，在与客户的交往过程中，难免无法有主控客户话题的能力，往往是跟随客户一起去议论一些主观性的议题，最后意见便产生分歧，有的尽管在某些问题上争得面红脖子粗，而取得"占上风"的优势，但争完之后，一笔业务就这么告吹，想想对这种主观性的议题争论，有何意义？然而，有经验的老推销员，在处理这类主观性的议题中，起先会随着客户的观点，一起展开一些议论，但争论中适时立马将话题引向推销的产品上来。总之，我觉得，与销售无关的东西的主观性的议题，作为营销人员应尽量杜绝，最好是做到避口不谈，对你的销售会有好处的。

3.少用专业性术语。张先生从事寿险时间不足两个月，一上阵，就一股脑地向客户炫耀自己是保险业的专家，电话中一大堆专业术语塞向客户，个个客户听了都感到压力很大。当与客户见面后，张先生又是接二连三地大力发挥自己的专业，什么"豁免保费"、"费率"、"债权"、"债权受益人"等等一大堆专业术语，让客户如坠入五里云雾中，似乎在黑暗里摸索，对方反感心态由此产生，拒绝是顺理成章的了，张先生便在不知不觉中，误了促成销售的商机。我们仔细分析一下,就会发觉，业务员把客户当作是同仁在训练他们，满口都是专业，让人怎么能接受？既然听不懂，还谈何购买产品呢？如果你能把这些术语，用简单的话语来进行转换，让人听后明明白白，才有效达到沟通目的，产品销售也才会达到没有阻碍。

4.不说夸大不实之词。不要夸大产品的功能！这一不实的行为，客户在日后的享用产品中，终究会清楚你所说的话是真是假。不能因为要达到一时的销售业绩，你就要夸大产品的功能和价值，这势必会埋下一颗"定时炸弹"，一旦纠纷产生，后果将不堪设想。任何一个产品,都存在着好的一面和不足的一面,作为营销人员理应站在客观的角度,清晰地与客户分析产品的优与劣，帮助客户"货比三家"，惟有知已知彼、熟知市场状况，才能让客户心服口服地接受你的产品。提醒营销人员，任何的欺骗和夸大其辞的谎言是销售的天敌，它会致使你的事业无法长久。

5.禁用攻击性话语。我们可以经常看到这样的场面，同业里的业务人员带有攻击性色彩的话语，攻击竞争对手，甚至有的人把对方说得一钱不值，致使整个行业形象在人心目中不理想。我们多数的营销人员在说出这些攻击性话题时，缺乏理性思考，却不知，无论是对人、对事、对物的攻击词句，都会造成准客户的反感，因为你说的时候是站在一个角度看问题，不见得每一个人都人是与你站在同一个角度，你表现得太过于主观，反而会适得其反，对你的销售也只能是有害无益。这种不讲商业道德的行为，相信随着时代的发展，各个公司企业文化的加强，攻击性色彩的话语，绝不可能会大行其道的。

6.避谈隐私问题。与客户打交道,主要是要把握对方的需求,而不是一张口就大谈特谈隐私问题，这也是我们营销人员常犯的一个错误。有些营销员会说，我谈的都是自己的隐私问题，这有什么关系？就算你只谈自己的隐私问题，不去谈论别人，试问你推心置腹地把你的婚姻、性生活、财务等情况和盘托出，能对你的营销产生实质性的进展？也许你还会说，我们与客户不谈这些，直插主题谈业务难以开展，谈谈无妨，其实，这种"八卦式"的谈论是毫无意义的，浪费时间不说，更浪费你推销商机。7.少问质疑性话题。业务过程中,你很担心准客户听不懂你所说的一切,而不断地以担心对方不理解你的意思质疑对方，"你懂吗""你知道吗？""你明白我的意思吗？""这么简单的问题，你了解吗？"，似乎一种长者或老师的口吻质疑这些让人反感的的话题。众所周知，从营销心理学来讲，一直质疑客户的理解力，客户会产生不满感，这种方式往往让客户感觉得不到起码的尊重，逆反心理也会顺之产生，可以说是营销中的一大忌。如果你实在担心准客户在你很详细的讲解中，还不太明白，你可以用试探的口吻了解对方，"有没有需要我再详细说明的地方？"也许这样会比较让人接受。说不定，客户真的不明白时，他也会主动地对你说，或是要求你再说明之。在此，给推销员一个忠告，客户往往比我们聪明，不要用我们的盲点去随意取代他们的优点。

8.变通枯燥性话题.在销售中有些枯燥性的话题,也许你不得不去讲解给客户听,但这些话题可以说是人人都不爱听,甚至是听你讲就想打瞌睡.但是,出于业务所迫,建议你还是将这类话语,讲得简单一些,可用概括来一带而过.这样,客户听了才不会产生倦意,让你的销售达到有效性.如果有些相当重要的话语,非要跟你的客户讲清楚,那么,我建议你不要拼命去硬塞给他们,在你讲解的过程中,倒不如,换一种角度,找一些他们爱听的小故事,小笑话来刺激一下,然后再回到正题上来,也许这样的效果会更佳.总之,我个人认为,这类的话题,由于枯燥无味,客户对此又不爱听,那你最好是能保留就保留起来，束之高搁，有时比和盘托出要高明一筹。

9.回避不雅之言.人人都希望与有涵养、有层次的人在一起,相反,不愿与那些"粗口成章"的人交往.同样,在我们营销中,不雅之言对我们营销产品,必将带来负面影响.诸如,我们推销寿险时,你最好回避"死亡"、"没命了""完蛋了",诸如此类的词藻.然而,有经验的营销员,往往在处理这些不雅之言时,都会以委婉的话来表达这些敏感的词,如"丧失生命""出门不再回来"等替代这些人们不爱听的语术.不雅之言,对于个人形象会大打折扣,它也是营销过程中必须避免的话,你注意了、改过了,你便成功在望了!（七）客户的定位由于营销的金融产品是多种多样的，所以对不同的产品要确定其基本的客户群体类型,然后做营销的定位。但是如果你的客户群体是比较大的公司,或者公司虽小但还算正规的话，那就必须按照正规的途径去做了。也就是说该见的人必须见到，该交的资料必须要交，一定要把每个环节都要做到，也许这样的客户可以帮你介绍很多潜在市场同一种产品的销售一般这两种客户都会碰到，当你的客户很小的时候，用最短的时间让他买了你的产品就完事，可是对于大客户则需要售前售中售后都做好。虽然从道德角度上去考虑这种做法有问题，可是从商业角度去考虑这就是必须的。因为如果在小客户上花太多工夫反而会耽误你去结识更多的客户。如果有精力的话，可以用两个笔记本，分别做这两种客户的情况分析和营销日志，时间久了再回顾一下自然就会发现其中的奥妙了。

（八）点线面的全方位营销模式，共分为三个步骤1、由面到点。面代表的是相关领导，点代表的是分管的人员。当你面对的是一个与你的产品关系不大的人员时，可以先找相关领导，初次见面领导不会和你谈得很深，他只会把你介绍给下面的具体负责的人员，这个时候你可以先放下领导，去打通具体人员。

2.由点到面。当具体人员的工作做好以后,再回过头去做相关的领导的工作，这就是由点到面。在下层基础打好以后，领导对你也有了一定的认识，通过下层人员的口将你再次介绍给领导的时候，你在领导心中的地位也有了大大的提高。

3.点点连线.当相关的领导关系做通以后,你就可以要求他介绍其他分管领导给你认识了。由于一个项目的启动不只是一个领导可以决定得了的，所以在领导层大范围的撒网是必要的。然后将所有领导和下属负责人员的管理情况列出来，找出能决定项目成败的关键领导和具体负责人员，剩下的事情就是如何签单了。

4.技术、营销两不误。作为一个营销人员，基本的技术素养是很必要的。在和客户谈话的过程中体现出自己的技术能力，不但可以提升本公司的形象还能使客户更好的接受你。当然，如果你还能解决客户的实际困难那是最好的了。比如说当客户在使用你们的金融产品时，在实际运用中遇到了问题，你可以当场帮客户解决，客户对你的信任程度会大大加深。所以，营销人员在条件许可的情况下，应该了解本公司产品在实际中的常用配置或使用方法。

5.用感情来沟通而不是用金钱。在营销过程中花钱是必须的，可是不能把友谊完全建立在金钱上。请客送礼只是让你在没有任何关系的情况下，去接近客户，而让客户完全信任你是需要感情的培养和思想的交流的。如果一味的用金钱去堆积，则会让客户产生不好的习惯，一来他们的胃口会越来越大，二来他们对你将不信任，认为你的产品在某个环节有问题。

6.不要忽视竞争对手。当你在向客户推荐一系列的产品的时候，你肯定会碰到很多竞争对手,你应该主动和他们打交道，尽可能多的了解他们的产品和交际网,这个时候客户的招标会就显得由为重要了.在招标会上厂商云集,给了我们很多了解对手的机会,另外招标会后一般都会有一次厂商和客户在一起的会餐,这个机会可是不可多得的,你可以在吃饭的过程中了解到对手厂商的领导的为人处世是否合理，和客户领导里的哪些人的关系要好，总之如果你仔细去观察你就可以发现很多有用的东西。当你能熟练运用以上6点以后我相信你一定有机会成为一个成功的销售人材。

（八）好的营销人员，别急于接单很多业务新手都会问，就是如何能尽快接单。有的营销员刚参加工作一个月，接不到订单就会很沮丧；还有的是工作一段时间没有业绩，也会很郁闷。

他们就像武林高手都想得到九阳真经一样，都想尽快得到真传,能让自己来个脱胎换骨，马上变成营销能手。其实这都是拔苗助长的心理,万丈高楼平地起,靠的是坚实的地基。基础打不牢,高楼就会摇摇欲坠，变成空中楼阁。一个刚参加工作的大学生,想要做好自己的工作，没有踏实的态度，上来就想让他们签单，这种急于求成的心里可以理解，但做法是不可取的，企业也是一样，并不是靠业务员人海战术就可以取得订单的。没有对新人系统的培训，上来就要他们出业绩，好像只能付着薪水交学费了。一个业务新手最应该做的是先要了解公司的理念、公司的文化内涵、公司的人文环境、虚心向老员工请教，要在尽短的时间内熟悉公司的一切。然后要充分了解你所营销的金融产品，熟悉产品的各个环节，在客户面前你要做到比客户还专业，能做到这一步，你就可以在客户面前踏踏实实的介绍你的公司和产品，否则被客户问倒或是一问三不知，即使客户主动找上门来，你会留住客户吗？

二.营销中应该注意的问题1.不为难客户。谈合作、谈项目一定要讲究时期。时期不好,好合作也会泡汤。当客户有为难之处时,一定要体谅别人，不要让客户为难。比如他正在有事，他认为那样做会不合适或不能做等，你就要马上停止你的要求，并告诉他不管怎么样，你都非常感谢他。你的善解人意会让他觉得很抱歉甚至内疚，下次一有机会他就不会忘记补偿你。你也不会因为强人所难而丧失与这位客户今后可能继续交往的机会。2.替客户着想.我们与客户合作一定要追求双赢,特别是要让客户也能漂亮地向上司交差。我们是为公司做事,希望自己做出业绩,别人也是为单位做事,他也希望自己办的事情办得漂亮.因此,在合作时就要注意,不要把客户没有用或不要的东西卖给他,也不要让客户花多余的钱,尽量减少客户不必要的开支,客户也会节省你的投入。

3.尊重客户。每个人都需要尊重，都需要获得别人的认同。对于客户给予的合作，我们一定要心怀感激，并对客户表达出你的感谢。而对于客户的失误甚至过错，则要表示出你的宽容，而不是责备，并立即共同研究探讨，找出补救和解决的方案。这样，你的客户会从心底里感激你。4.信守原则。一个信守原则的人最会赢得客户的尊重和信任。因为客户也知道,满足一种需要并不是无条件的,而必须是在坚持一定原则下的满足。只有这样，客户才有理由相信你在推荐产品给他时同样遵守了一定的原则，他们才能放心与你合作和交往。比如，适当地增加某些服务和培训是可以接受的，但损害公司、客户甚至别人利益的要求绝不能答应。因为当你在客户面前可以损害公司或别人的利益时，他会担心他的利益也正在受到威胁。

5.多做些销售之外的事情。比如他们需要某些资料又得不到时，我就会帮他搞到。甚至，他们生活中碰到的一些困难，只要我知道又能做到时，我就一定会帮助他们，这样，我与客户就不再是合作的关系了，更多的就是朋友关系了。这样，一旦有什么机会时，他们一定会先想到我。

6.让朋友推荐你.如果前面的要诀都掌握并运用自如的话,你就会赢得客户和朋友的口碑，你的朋友就会在许多也是他同行的朋友中推荐你。那么你的生意就会红红火火，会迅速在业界扩展起来，你就达到了生意的最高境界，让客户来主动找你。

7.不要忽视让每笔生意来个漂亮的收尾.所有的工作都做完了,你与客户的合作告一段落,是不是就是终结了呢？也许这是许多营销人员处理的方式，但事实证明这是大错.这次生意结束的时候正是创造下一次机会的最好时机.千万别忘了送给客户一些合适的小礼品,如果生意效益确实不错,最好还能给客户一点意外的实惠.让每笔生意有个漂亮的收尾带给你的效益不亚于你重新开发一个新客户.因为:如果你此前工作尚欠火候,还不能从合作关系提升到朋友关系的话,此时就能很好地实现这个目标.如果此前合作可能有些不如意的话,这更是个很好的补救方案.因为大部分的人都认为既然合作完了,那么与客户的关系也自然结束了,所以对这种不求回报的最后感谢,他们马上就会把你从合作关系提升到朋友关系上来.那么下次再有需求时机会就是你的。

例会三保持良好的工作习惯一、良好工作习惯的重要性养成良好的工作习惯使人工作时很轻松，没有压力，习惯成自然。养成良好的工作习惯使人受益终生，先为习惯而工作，习惯为我而工作。养成良好的工作习惯使人更容易成功，命好不如习惯好，习惯改变命运。

二、一位合格的金融产品营销人员应该养成哪些好的工作习惯？良好工作习惯分为两大类：良好的营销习惯；良好的自我管理习惯。

（一）良好的营销习惯；1.养成随时随地开发客户的习惯。营销人员应当明白：出路，出路，走出去就是路；困难，困难，困在家里就难。见到每一个人，都有可能谈论到保险，因为世界上任何一个家庭都需要保障。买不买是客户的权利，说不说是我们的义务。当好善于开发新客户的营销员，方能永续经营。

2.养成做计划书的习惯。在计划书中，生动形象的说明,使客户容易接受，更能打动客户的心；条理清晰的说明，使客户清楚明白，提高成交率；开发高端客户，通过计划书的展示，充分体现专业的服务。

3.养成要求转介绍的习惯。客户已经签单了，营销只成功80%，而要求转介绍，才算100%成功的营销。转介绍是营销的捷径，只要敢于要求，养成习惯，才能拥有源源不断的客户。

4.养成与客户建立良好关系的习惯.不管客户购买保险或金融产品与否,都需要与客户经常保持联系和沟通,先做朋友,后营销保险或金融产品;先推销自己,后推销保险或金融产品.营销就是把生人变熟人，把熟人变朋友,把朋友变亲人的一个过程。

5.养成随时随地增员的习惯.出门三件事:找客户、谈增员、转介绍.增员业绩两手抓,金融产品路上齐开花。找增员同找客户一样重要,是我们每天必做的事情。

（二）养成良好的自我管理习惯

1.养成良好的时间管理习惯。每人每天有四个部份的时间：生活时间，工作时间，学习时间和休闲时间。如何合理安排我们一天的时间，养成良好的时间管理习惯，可以提高工作效率。

2.养成参加晨会及公司规定的各项培训的习惯。晨会是公司的基本制度；晨会是一堂课。培训能提高员工的专业知识和综合能力；培训是对员工最大的福利。

3.养成制定工作目标及订立工作计划的习惯。有工作目标，就有了方向和动力；合理计划是完成目标的前提；一日之际在于晨，更在于昨天晚上（计划和总结）；按照每日的计划去进行拜访；没有人计划要失败，却失败于没有计划。

4.养成填写工作日志的习惯。工作日志是对自己每天工作的一个记录；工作日志是对自己长期及短期目标的一个检视、督促并按计划去工作,工作的过程就是一个按步骤完成计划的过程。

5、养成自我学习的习惯。学习金融产品的基础知识；学习金融产品的边缘知识；学习最新的金融产品资讯。习成功人士的社交。养成好习惯，培育好心情，构建好生活。

例会四积极的营销心态一、积极的营销心态营销心态是决定你的推销能否成功的关键，从消费者的角度思考就会知道消费者希望得到什么样的服务。俗话说:心态决定命运，做营销，最重要的是心态。一般而言:营销能搞定客户是生存，让客户追随自己是发展，营销中可运用的战术也是变幻无常，但"心理战术"却是隐藏在所有战术背后的最根本力量。

（一）学习心态.为什么那么多的营销人员在同一家公司,同样知名度,同样的24小时，营销一模一样的金融产品,而工作的收入却相差十倍百倍?差别在于营销能力!通常来说，营销能力的获得有两种方法:一)自我摸索;二)学习。这是成功者证明有效的方法。投资脖子以上的"头"投资，是回报率最高的投资。你对学习的态度决定了你未来成就的高度。

（二）事业心态。能否做好一件事情，能否做好自己的销售工作,能力很重要,但工作态度更为重要。你能力好,如果你有着非常认真细细致的心态，一定做好一件事情。一个营销人员的成就、经济收入就来自于营销工作，所以说好好对待自己自己现在的工作，你的工作就会回报你。你每天的工作当作是自己的事业，在将来的几年以后你就拥有自己的真正事业;你好好地对待今天的职业，在将来的几年以后你依然有一份你满意的职业!

（三）积极心态.任何事情都有两面,你看到好的就看不到坏的,看到美的就看不到丑的。好的美的就吸引着更好更美的人和事，坏和丑也一样，你愿意怎样?培养自己积极的心态:一段时间以后你会养成积极的习惯，营销人员尤其需要好的心态。面对客户的拒绝时:把拒绝定义为老师，即把每次拒绝的痛苦变成了成长的快乐;把拒绝定义成不够了解，即把每次拒绝的痛苦变成了再次拜访的理由。乔·吉拉德说:“当客户拒绝我七次后，我才有点相信客户可能不会买，但是我还要再试三次，我每个客户至少试十次。”这就是世界营销冠军与一般营销人员的区别。记住:你的收入不是来源于成交的客户，而是来源于拜访的总量。

（四）感恩心态。在我们的一生中要不要有贵人相助?请问当你有能力去帮助别人时，你是愿意帮助那些懂得感恩的人，

还是那些狼心狗肺的家伙?这个世界上你认为理所当然的将越来越少，你感恩得越多，你就获得越多。有一句话说:你怎么对待别人，别人就会怎么样对你;，你付出多少，你就会得到多少。当我们以一种感恩的态度对待周围的人时，周围的人同样不会忘了感谢你们，感谢得越多，得到的就会越多。感恩也意味着宽容，容则大、大则多。（五）长远心态。营销这份工作，你把它当成什么呢?是暂时维持生存的过度，还是准备在这一领域奋斗五年、十年?你是为生计所迫，还是热爱这份工作?成功的人与一般的人最大区别是:一般人只看到眼前的利益，而成功者看到眼前利益的同时，更多的是关注长远未来的利益。吃亏就是占便宜，眼前的一些小亏，往往给你带来长远的利益。必备心态（六）优秀营销人员必备十大心态1.真诚。态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个营销人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。营销人员是企业的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，因此，营销人员的态度直接影响着企业的产品销量。

2.自信心.信心是一种力量,首先,要对自己有信心,每天工作开始的时候，都要鼓励自己，我是最优秀的!我是最棒的!信心会使你更有活力。同时，要相信公司，相信公司提供给消费者的是最优秀的产品，要相信自己所销售的产品是同类中的最优秀的，相信公司为你提供了能够实现自己价值的机会。要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。作为营销人员，你不仅仅是在销售商品，你也是在销售自己，客户接受了你，才会接受你的商品。知道没有力量，相信才有力量。乔·吉拉德之所以能够成功，是因为他有一种自信，相信自己可以做到。

3.细心。"处处留心皆学问"，要养成勤于思考的习惯，要善于总结营销经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么?做的不好，为什么?多问自己几个为什么?才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。机遇对每个人来说都是平等的，只要你是有心人，就一定能成为行业的佼佼者。作为一个营销人员，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。

4.韧性。营销工作实际是很辛苦的，这就要求营销人员要具有吃苦、坚持不懈的韧性。"吃得苦种苦，方得人上人"。营销工作的一半是用脚跑出来的，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务,销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难,但要想办法解解决困难。销售代表每天所遇到问题，难道比史泰龙遇到的困难还大吗?没有。

5.心理素质。具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。每一个客户都有不同的背景，也有不同的性格、处世方法，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。只有这样，才能够克服困难。同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，须知"乐极生悲"，只有这样，才能够胜不骄，败不馁。

6.交际能力。每一个人都有长处，不一定要求每一个销售代表都八面玲珑、能说会道，但一定要多和别人交流，培养自己的交际能力，尽可能的多交朋友，这样就多了机会，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是资源，要知道，拥有资源不会成功，善用资源才会成功。

7.热情。热情是具有感染力的一种情感，他能够带动周围的人去关注某些事情，当你很热情的去和客户交流时，你的客户也会"投之以李，报之以桃"。当你在路上行走时，正好碰到你的客户，你伸出手，很热情的与对方寒暄，也许，他很久就没有碰到这么看重他的人了，或许，你的热情就促成一笔新的交易。

8.知识面。营销人员要和形形色色、各种层次的人打交道，不同的人所关注的话题和内容是不一样的，只有具备广博的知识，才能与对方有共同话题，才能谈的投机。因此，要涉猎各种书籍，无论经济、文学艺术、新闻、体育等，只要有空闲，养成不断学习的习惯。

9.责任心.营销人员的言行举止都代表着你的公司,如果你没有责任感,你的客户也会向你学习,这不但会影响你的销量，也会影响公司的形象。无疑，这对市场会形成伤害。责任是不能推卸的，只有负起责任，作为一个营销人员，你的责任心就是你的信誉，你的责任心，决定着你的业绩。

10.谈判力。其实营销人员无时不在谈判，谈判的过程就是一个说服的过程，就是寻找双方最佳利益结合点的过程。在谈判之前，要搞清楚对方的情况，所谓知己知彼，了解对方的越多，对自己越有利，掌握主动的机会就越多。孙子曰，知己知彼，百战不殆。谈判力的表现不是你能够滔滔不绝的说话，而是你能够抓住要点，首先满足客户的需求，在满足自己的需求，在双方都有异议时，就看你平时掌握了客户多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主动权就有可能更好的运用。谈判力的目的是达到双赢，达到互惠互利。一个营销人员要养成勤于思考，勤于总结的习惯，你每天面对的客户不同，就要用不同的方式去谈判，去和客户达成最满意的交易，这才是你谈判的目的。二、正确认识金融产品营销工作的积极意义和发展趋势（一）金融产品营销工作的积极意义1.保险等金融产品营销是受国际政策、法律保护的、受社会尊重的、具有良好前景的行业；2.保险等金融产品营销利用大家的力量以最小的代价防患一生的风险；3.保险等金融产品营销采取非强迫储蓄并保证长期最优惠的利率；4.保险等金融产品营销以较少的投入帮我们负起对家庭成员生老病死、子女受教育、的重担；5、保险等金融产品营销确保将来的退休生活、医疗费；6、保险等金融产品营销现金价值可弹性贷款或领出；7、保险等金融产品营销节税并确保完整的转移资产给下一代；8、保险等金融产品营销能够使个人生命末期期尊严的保障。保险等金融产品营销管什么用？保险等金融产品营销不是保证不发生风险，而是在发生风险时，得到帮助和支持。随着社会的进步，经济的发展，人们抵御风险的能力大提高。保险等金融产品营销的基本原则是累计千千万万人的财力，结成一个抵御化解风险的大集体，在这个大集体中每个人都是付出者，但同时也是受益者。通过付出，在遭遇事故时，得到及时的救助，这就是保险等金融产品营销的基本功能。

（二）金融产品营销工作的发展趋势近年来,伴随着我国货币市场、资本市场的不断演化和金融创新的层层推进，金融消费需求被给予了更广阔的发展空间和更宽泛的选择余地。金融产品种类繁多,金融营销活动的内容被极大丰富,商业银行、保险公司、证券公司、投资公司等的业务经营被迫直接面对竞争日益加剧的金融市场环境。为了在这种竞争中保持和扩大市场份额，各金融机构纷纷采取了一些特色鲜明的营销措施，用营销理念来创新金融产品和金融服务。增强营销创意，培养营销环境，整合营销队伍，优化营销策略以及合理引导金融企业的有序竞争，已成为金融企业家、金融营销人员所面临的必须解决的问题。因此，审时度势地开拓金融营销业务，引入市场营销理念是各金融机构生存与发展的必然选择。随着金融服务模式的发展，金融业的营销也在不断发展，各个金融企业每天都在创造新的营销策略和竞争方法，发展趋势非常可观：

1.金融企业将走向全面营销的时代，营销将渗透到金融企业活动的方方面面，尤其是“内部营销”。现代企业市场营销的实质就是了解消费者需求，设计出适合这种需要的产品并以符合消费者心理的方式传递给消费者。满足客户需要的问题，在西方营销学界有人称之为“外部营销”，而金融业营销还必须解决“内部营销”问题。“内部营销”就是企业的决策层和领导层必须善于与下属沟通，通过引导来帮助下属做好工作，这对金融企业来说尤为重要。因为金融企业从事第一线工作的广大员工与客户有着最直接和最广泛的交道，他们的言行举止直接会影响客户。对银行、保险公司、证券公司的“第一印象”，所以必须重视和抓好对内部雇员的培养和训练工作。同时通过制订内部工作准则、服务标准甚至是构建评分体系等一系列对内营销宣传教育，使广大雇员树立营销服务观念，认识工作人员与客户交流过程对本企业经营业务成败的重要作用，从而出色地完成“一线营销”的任务。

2.金融企业将创新一套适应其企业特色的别具一格的行业实务营销。金融业独特的服务方式决定了其营销不能死搬硬套工商企业那一套，而应根据行业特点，创新出适合自己特色的营销活动，如:(1)服务营销。根据行业特点,利用超水平的服务使本企业在行业中出类拔萃。作为第三产业的金融服务业,其营销特点就是服务加服务。金融企业只有建立“大服务”观念，强化“大服务”意识，积极改进和创新服务品种、服务手段和服务设施，才能向社会提供高质量、高效率、高层次的金融服务，赢得竞争优势，树立良好形象。(2)超值营销。就是在产品质量、特征、价格等方面增加产品的额外价值。

3.为实现差异化服务，未来的金融业将更注重特色营销。金融企业将通过市场调研活动，在把握金融需求趋势的基础上，认清企业的经营环境和营销重点，适时适地确立企业经营发展的目标，设计特色产品，推进金融产品和服务的创新。如为离退休人员设计“夕阳红”储蓄，为企盼购房的人设计“积小成家”储蓄；为年轻富裕的客户开设专有账户，为成熟富裕的客户提供专业理财咨询服务。以不同的金融产品满足不同层次的消费需求，强调特色、发挥优势、扬长避短是开展金融营销的内在要求。

4.为适应金融市场的变化和节奏，金融业将会实施善变营销和快速营销。如今的时代是一个飞速发展、加速变型的时代，没有一成不变的所谓“金科玉律”。因此，未来的金融业必须训练员工的客户导向意识,充分挖掘客户的新想法，新需求,甚至创新出新的需求来捕捉市场机会。除此以外，还要在产品和服务市场上行动迅速，不仅要做别人没做的，还要做别人没来得及做的，永远比竞争对手先行一步。等到其它企业纷纷效仿之时，行动迅捷者又制造新的热点去了。市场经济好比竞技比赛，胜利往往就在于那领先的半步。

5.为了在吸引新客户的同时稳定老客户,未来金融业必须走持续营销的道路。持续营销是指产品或服务提供者采取有效的推销策略与现有顾客和潜在顾客维持密切的关系，在掌握顾客各种有关信息和对这些信息不断更新的前提下，对顾客现时的偏好和未来的需要进行深入了解和分析，在成本可行的条件下尽可能满足顾客的要求，并在产品的选样、发送等方面提出合适的参考建议。这种方法实质上是要充分挖掘顾客对产品生产者或服务提供者的各种产品和服务的消费潜力。为了实现这种销售方式，必须能收集到有关顾客的各种新信息，然后利用先进的信息技术和分析技能对所有的信息进行分析，这样，可以确保推销产品或服务时能投顾客所好，有针对性地向顾客进行推介。

6.未来的金融业更加注重市场定位、客户选择等一些技术性营销操作。随着全球金融领域混业经营的风潮不断升温，越来越多的金融机构都呈现出进一步拓展银行业务范围，甚至打破银行与其它金融机构之间的法律界限的趋势，纷纷向欧洲“全能银行”看齐，银行、证券、保险和房地产企业之间，允许业务交叉，互相兼并。但这并不意味着在实际操作中，每个企业都是“全能”的，而必须突出本企业的定位。以某一特色业务为基点，横向构建一个“全能”的业务体系。目前，世界各国的金融改革正在进行中，其目的就是为了加强国际竞争力，而营销作为其中的一个重要支点也会产生更多的创新形式。

7.随着当今高科技日新月异的发展，金融营销将更注重高科技的运用。如网上交易、全球电子交易系统、全球20小时不间断交易等形式的出现，都说明新兴技术将不断被用于金融交易活动中，促使金融企业的经营方式、金融产品的形式发生重大变化，也使金融营销活动在更广阔的空间开展成为可能。电子技术和远程通讯系统在金融业的运作，不仅会提高金融企业的经营效率，极大地降低企业运营成本和交易成本，也可给消费者带来更多的实惠。在金融竞争模仿日益增强的今天，高科技营销也是一项最为有效的竞争手段。可以说，谁拥有高科技，谁就拥有强大的竞争优势，也就可能更多地拥有顾客和市场。

三、给热爱金融产品营销事业，决心将金融产品营销事业进行到底的人——正确对待客户的拒绝无论何种销售活动,通常都会碰到拒绝的阻力,金融产品的推销也是如此。由于它是一种无形商品在我国又是起步不久，如果市民对金融产品认识不多，对金融营销了解不够,风险管理意识不强,都是可以理解的。在我们金融营销的过程中,若客户产生诸如“保险等金融产品是骗人的”,“我不需要保险等金融产品”，“保险等金融产品不如储蓄”等异议，甚至发生把营销员从家里赶出来，嘲笑、讽刺等不礼貌行为，这些都是很正常的现象。

1.顾客的拒绝或挑剔行为是一种本能的“反射”作用（一见不钟情）。2.拒绝常常是营销的开始（客户开始抛出问题）3.拒绝常常可以使沟通交流持续下去（嫌货常常是买货人）。4.拒绝也是一种能量，可转化为接受的能量。心理学告诉我们：大多数人对陌生事物的接受，总是先抱排斥的心理。想想我们自己去买东西的时候，不也是挑肥拣瘦的吗？试想，如果人人都有足够的保险知识和正确的风险管理观念，都认为购买保保险等金融产品是非常必要的，都在四处寻找保险等金融产品代理人，那么金融公司只须定点在街头、机场、车站、商店等地方设置自动销售机，我们的保险等金融产品营销员也就没有存在的必要了。人人都害怕买错东西，但又必须购买所需的东西，所以在下决心之前会存在各种疑虑，这些疑虑就等于要求营销员助他一臂之力，给他更多的认识，使他作出正确的判断。作为金融产品营销员，要尽量鼓励客户提出他们的问题，了解他们的真实想法，帮助他们解决心里的疑虑。只有这样，才能针对每个客户的具体情况寻求解决的方法,最后使你的准客户成为客户。

保险等金融产品营销的经验告诉我们，客户的异议具有两面性，既是成交的障碍，也是购买的信号。俗话说：“褒贬是买主，喝彩是闲人”即说明这个道理。异议表明客户对金融产品的兴趣所在（注意点），它包含着成交的可能性，营销员通过对客户拒绝的应对答复，可以起到消除客户疑虑的目的，也只有通过客户提出的异议，才能了解客户的心理需求，知道他如何不去购买商品，从而有助于营销员按病施方，对症下药。事实上，就营销而言，可怕的不是异议，而是没有异议，

不提出任何意见的客户常常是最令人担心的客户，因为我们很难了解他的内心世界。美国有一项调查表明：对和气的、好说话的、几乎完全不拒绝的客户上门推销，成功率仅为15%。日本一位推销专家说得好：“从事营销活动的人，可以说是与拒绝打交道的人。战胜拒绝的人，才是推销成功的人。”因此，若在保险等金融产品营销过程中，客户提出许多问题时，你不应该感到厌烦，反而应该庆幸，因为你已经拥有了一位“准客户”，他正期待着你施展才华，为他服务呢！例会五投资理财规划书的书写

一、家庭（个人）理财规划又称私人理财规划，是指个人或家庭根据家庭客观情况和财务资源(包括存量和增量预期)而制定的旨在实现人生各阶段目标的一系列互相协调的计划，包括职业规划、房产规划、子女教育规划、退休规划等。从理财规划师的角度来看，本书认为，所谓个人理财，就是通过制定财务计划对个人(或家庭)财务资源的适当管理，而实现生活目标的一个过程。它是一种良好的理财习惯，理性的价值观和科学的理财计划的综合体现，个人理财并不仅仅是意味着买保险，做投资，某一笔钱委托给金融机构后的保值、增值。个人理财是一个一生的财务计划，通过不断调整计划实现人生目标，达到财务自由和财务尊严的最高境界。（一）家庭（个人）理财规划设计原则

1.确定你的财务目标,理财目标一定要明确量化；2.了解你的财务现状；

3.先将收入的30%长期储蓄起来；

4.将收人的30%作为日常开支；5.

将收人的40%短期储蓄起来6.从储蓄开始,逐步建立你的理财计划;

7.坐而言不如起而行，立即开始。（二）设计策略成功理财规划是有计划、有步骤、持续地执行并能及时调整的理财方案。在明确客户理财目标、理财偏好、财务情况等因素后，您对客户个人或其家庭应有一个整体性的评估。评估主要包括：1.客户个人或家庭风险承担能力评估；2.预期理财结果评估；3.理财期间长短的评估。在充分评估的基础上，根据理财的三性原则，即流动性、安全性和变现性，设定对客户最合适的理财策略，建立理财工具的合理组合。之后还要随时注意分析宏观经济以及市场行情的变化,随时修订理策略组合.若遇到个人家庭状况有大的变动，可以按照原先考虑的步骤再重新来一次。根据你对客户所作的理财需求分析和理财行为偏好测试,在正确处理保障与理财的基础上,可以给出客户以下几种理财策略：1.保本型理财策略。该理财策略的目标是保本：一是保证本金不减少,二是理财所得资金可以抵御通货膨胀的压力,比较适合风险承受能力比较低的理财者、超级保守型和有点保守型家庭.主要理财工具是储蓄、国债和保障型险种.参考理财组合:储蓄和保险占70％，债券占20％，其他占10％。

2、稳定一增长型理财策略。该理财策略的目标是在稳定收入的基础上寻求资本的增值，比较适合具备一定风险承受能力的理财者、理想型理财者。主要理财工具是分红保险、国债、基金。储蓄和保险占40％，债券占20％，基金和股票占20％，其他理财占20％。

3、高收益型理财策略。该理财策略的目标是获取高收益，比较适合具备较高风险承受能力的理财者、冲动型理财者。主要理财工具有股票、基金、投资连接保险等，如有足够的资金还可以买房、炒外汇。参考理财组合：储蓄保险20％，债券和股票占60％，外汇、房地产等占20％。无论是何种理财组合，每个家庭必须拥有保险计划，只不过不同的理财组合中保险所占的比例和类别有所不同而已。随着理财型产品的出现，保险已不仅仅具有保本安全的功能，它还兼有理财的功能，成为家庭实现资本增值的理想理财工具。

（三）建立理财计划的步骤：

1.拟订财务目标。每个人的情况都不一样,但一般可以划分为长、中、短期目标。只要长期目标很明确,中短期的安排就会很清楚,而且长期目标本身也要排出优先级,再加以实现。2.列出现有财务状况.除了拟定未来的目标之外,还要检查自己现有的财富,两者之间的差距,就要在这段时间利用理财来弥补。要建立一个财务数据的档案,里面包括您或家庭的现在资产、负债、收入、费用等所有与钱有关的资料。

3.诊断现有财务状况。将第二步骤搜集整理好的资料,用理财的观点加以分析,找出自己的强项及弱点,如您是否在日常生活中不经意的支出太多,既没有效用又会浪费一笔可观的金额?您的投资是否与阶段性的目标相符?您是否没有将闲钱好好地规划,而任通货膨胀将其价值侵蚀?凡此种种,都应在这个步骤中明确。

4.为现有财务状况开处方时，应当注意：

（1）不可预料的事情：任何人在一生中都可能遭遇一些不可预料的事情，如早逝、伤残或患病往往会影响到家庭的财务状况，所以未雨绸缪，事先做好财务安排是非常重要的。平安书(遗嘱)能确保你的意愿顺利完成，人寿保险则能保障家人避免因家中经济支柱的早逝而陷入困境。万一患上重病或伤残、医疗及伤残保险又能提供收入维持生活，同时让当事人获得及时的治疗。

（2）可预料的事情：有了稳固的基础，就可以开始作进一步的计划，例如购买房屋、偿还债务、为自己将来退休和子女的教育进行财务安排。一个平衡的理财计划书，既能保证大家现今的舒适生活，也能为日后的退休生活、子女的将来作好准备。

（3）增值机会：一个完整的理财计划还会通过各种投资方式来增加退休储蓄、分散投资风险或合理减低税项。凡有心建立理财计划书者，最好向专业理财顾问咨询意见，并请他帮助设计一套切合心意的计划。（三）理财规划1.年轻而单身(无巢期、成长期、耕耘期)（1）特征：通常是职场新人，年轻而富有朝气，价值观可能尚未定型，变数尚多。消费能量可观，处于个人用品购买爆发期，有较强的消费信心度，渴望认同和追求卓越的价值观特征）。

（2）个人财务方面，收入不高，许多年轻人和父母同住，所以吃住在父母家，收入主要用于个人用品的购买，也有离家和朋友合住的，开销要较前者为高；进入谈情说爱阶段后，支出有一定程度的增加。年纪较长仍未单身者，收入增长较快，对生活质量的要求提升。在此阶段，节俭者也有一定的储蓄。有能力储蓄者的投资方式以炒股居多，也有做基金定期定投的。基本上均会使用银行服务，信用卡使用较为普遍。大多数人对保险的意识比较淡漠。（3）财务特征：收入仅为单身者个人收入，收入比较低而消费支出大，个人储蓄较少。资产比较少，可能还有负债（如贷款购房、购车，个人信用卡贷款等），净资产可能为负。（4）理财重点：收入低，年轻身体好不是漠视保险等金融产品的理由，更应关注自身可能有的家庭责任：比如现如今大多数家庭均为独生子女，父母的赡养义务已是义不容辞，更不要给老人添乱。父母老年不能自给自足的年轻人应为自己投保定期寿险和意外险。每个年轻人应为自己投保重大疾病险。投保额度视具体情况而定，一般为20-30万元。在此阶段，因为保险预算低，不宜投保分红险，终生寿险等储蓄加保险的险种，应将储蓄和保险分开。对其他金融产品的投资，股票基金定期定投的方式应作为主要的投资和储蓄方式。当然家庭富裕的年轻人和自律性特差的则另当别论。

（5）储蓄目标：①婚礼和蜜月费用，购车，购房首付。②独身主义者，可制定全生涯的理财目标，以退休后的生活水准为终极财务目标，在保证终极目标的基础上制定其中短期的目标，并在有重大的消费和投资决定的时候，了解中短期目标对长期目标的影响。同时在此基础上通过资产配置提高达成目标的可行性。

③在固定储蓄和消费之余，如有结余，可为自己制定短期目标：如旅游，在职进修，甚至炒股资金等。

④有效控制消费，采用“收入-储蓄目前-保险预算=生活支出预算”的方式,先储蓄,后消费。同时必须关注自己对信用卡的使用效率,尽可能不要留下任何卡债。2、家庭形成期（筑巢期、收成期）（1）特征：家庭成员数随子女出生而增长，因而经常被形象地称为筑巢期。

（2）财务特征：收入以双薪家庭为主，经济收入增加，已经有一定财力，往往需要较大的家庭建设支出，如购房、购车等。储蓄额随家庭成员增加而下降，家庭支出负担大，可积累的资产有限。成员因年轻可承受高风险资产的投资风险，通常要背负巨额房贷。（3）理财重点：合理的安排置业和管理债务，保持资产的流动性和扩大投资，其投资组合中流动性较好的存款货币基金的比重可以高一些，投资股票等高风险资产的比重应逐步降低。理财组合中除投资于股票、成长型基金、债券和安逸倍增，并保留部分活期储蓄外，可选择一些缴费少的定期险、意外保险、健康保险等。

3、家庭成长期（满巢期）

（1）特征：家庭成员数固定，因而经常被形象地称为满巢期。(2）财务特征：收入以双薪家庭为主，最大开支是子女学前教育、智力开发、家庭成员保健医疗费用、子女上大学期间教育费用和生活费用，负担较重。因收入增加，子女上大学前支出稳定，在子女上大学前储蓄逐步增加，可积累的资产逐年增加。开始控制投资风险，投资能力和还贷能力均增加。

（3）理财重点：此时精力充沛，又积累了一定的的工作阅历和投资经验，风险承受能力增强，可以考虑建立不同风险收益的投资组合。在投资方面亦可考虑以创业为目的，如进行风险投资，也可用部分资金投资房产以获得稳定的长期回报。而那些理财不顺利、仍未富裕起来的家庭，则应把子女教育费用和生活费用作为理财重点。保险购买除应偏重于教育基金外，由于人到中年，身体机能明显下降，对养老、健康、重大疾病的要求较大，还可偏重购买自身保障的险种。4、家庭成熟期（离巢期）（1）特征：家庭成员数随子女独立而减少，因而经常被形象地称为离巢期。

（2）财务特征：收入以双薪家庭为主，工作收入、经济状况、事业发展均达到巅峰，支出随家庭成员数目减少而降低。因收入达到巅峰而支出基本稳定，是准备退休储备金的黄金时期。可积累的资产达到巅峰，应逐步降低投资风险，尽快在退休前把所有负债还清，为退休做准备。(3)理财重点:此时主要考虑为退休做准备，不宜过多选择风险投资的方式，应扩大投资并追求稳健理财，增加国债、货币市场基金等低风险产品的投资组合比例，并购买养老、健康、重大疾病险，制定合适的养老计划，开始存储养老准备资金。5、家庭衰老期（空巢期、休养期）

（1）特征：家庭成员只有夫妻两人，因而经常被形象地称为空巢期。

（2）财务特征：以退休双薪收入为主，或有部分理财收入或变现资产收入，即以前期的投资收入和过去保险产品的给付及国家的基本养老金和企业年金为主。医疗费用支出增加，支出大于收入，是消耗储备金的主要时期，甚至逐年变现资产来应付退休后生活费开销。(3)理财重点:此时的理财应以保守防御为原则，目标是保证有充裕的资金安度晚年，投资应以固定收益等低风险品种为主，应该无新增负债。因此投资组合中债券比重应该最高。最好不要进行新的投资，尤其不能再进行风险投资。对于资产较多的老年投资者，此时可采用合法节税手段，把财产有效地交给下一代。另外在65岁之前，检视自己已经拥有的人寿保险，进行适当的调整。此阶段应购买终身寿险，还可将养老险转为即期年金。

（四）家庭（个人）理财规划设计要点总的来说，一项合理有效的个人家庭理财规划应该包括四个方面，分别是财富积累、财富保障、财富增值和财富分配。个人家庭理财规划要点一：财富积累

有财可理弄清自己的家底、经济状况。只有有财可理，个人家庭理财规划才有其实际作用，连可理的财都没有，还有什么可规划的呢？积累财富的过程，说起来是很简单的，那就是“开源节流”。男人是个人家庭理财规划中非常重要的一份子，但是一般男人花钱都大手大脚，且不爱记账，针对这种情况，“爸爸们”一方面要在日常生活中养成记账的好习惯，知道钱去了哪里，哪些钱可以节省；另一方面“爸爸们”要采取强制储蓄的手段，并能够保证家庭净资产每年增长。个人家庭理财规划要点二：财富保障

保障财富源泉每个家庭都有一个创造财富的源泉，也就是家里经济的顶梁柱。他们对家庭财富的积累起着决定性的作用，顶梁柱出现问题会对家庭财富的积累带来很大的负面影响，不仅仅是因为没有了财富源泉，还因为这可能带来不小的财富支出。所以，在个人家庭理财规划中要对这样的人实施重点保护，保护好了他们，就等于财富有了保障。这可以通过购买保险来实现保障财富，因为保险最基本的作用就是当意外、灾害发生时，可以为被保险人提供财务补偿。个人家庭理财规划要点三：确定理财目标，使财富增值

着眼未来筹划未来理财目标。每一份个人家庭理财规划必须要面临着未来资金的问题，比如孩子的教育费用，比如自己退休后的养老费用，再比如现在非常普遍的啃老买房费用等，这么多的费用，只靠工资来源的财富积累是无法供给的，这就要求个人家庭理财规划中必须要有财富增值的部分。针对这种情况，我们可以选择股票、基金、实业投资等风险高收益高的投资品种来帮助实现财富增值。

个人家庭理财规划要点四：财富分配

避免纠纷财富分配最直接的形式就是财产的继承，在父母向子女进行财产转移时，做好税务及遗嘱遗产规划是非常必要的。根据法院提供的材料我们可以得知，近70%的遗产继承纠纷是由于被继承人生前未立遗嘱或未制定遗产计划引起的。所以，财富分配在个人家庭理财规划也占有很重要的位置。虽然这种财富分配听上去不太吉利，但是为了避免类似的纷争，个人家庭理财规划财富分配必不可少。（五）家庭（个人）理财规划设计基本模式家庭（个人）理财规划书第一部分案例简介（略）第二部分家庭基本情况从您提供的情况来看，您是一名民营企业的工程师，月收入属于中等水平，虽然不是太高，但是您正处于事业蓬勃发展的阶段，收入应该会逐步上升。您的妻子是一名医生，工作比较稳定，福利待遇应该也不错，但未来收入方面可能不会太多的提高。您的孩子三个月后即将出生，从您提供的情况看，您每月的结余不算太多。孩子出生后家庭支出会进一步提高，而且将来还要为孩子的健康、教育不断投入。想必如何降低孩子成长费用不足的风险是您比较关注的问题。您的家庭正处在稳定发展阶段。之前您和妻子已经通过辛勤工作，积累了一定的经济基础，家庭正处于财富积累阶段。您已经拥有了一套住房和一定的储蓄，而且您负债比较少，所以可以考虑进行一定的投资。生活需要规划，财富需要打理，你不理财，财不理你。在当今社会从传统储蓄型向投资理财时代转型的过程中，顺应潮流，积极投资，科学理财,才会拥有美好的明天。下面我们将对您的家庭财务及收支情况等作一个详尽的分析.此基础上,从您和妻子的养老，孩子成长费用和投资方面提出一套可供参考的理财建议，希望能为您的家庭未来提高生活质量带来帮助。

第三部分家庭财务报表分析、诊断

对家庭财务现状进行剖析是家庭理财规划的起点。如果没有健康的财务现状，则一切美好的未来都无从谈起。根据您的家庭财务报表，我们分析如下

表1：家庭资产负债

资产项目金额负债项目金额定期存款4万元房贷10万元股票和基金0元保险10万元自住房产50万元家庭净资产54万元家庭资产结构：定期存款6%保险16%自主房产78%

1）家庭资产结构分析您的家庭资产结构比较简单，流动性资产（定期存款）占6%，这意味着即使发生一些意外情况家庭也能凭借流动性资产维持一定时间的开支。但是这样的资产结构显得比较保守，我们认为您可以适当转移一部分流动性资产做一些投资。

表2：家庭月度收支状况表（不考虑年度收支项目）家庭收入项目金额

家庭支出项金额工资6000元日常生活支出2500元保姆工资支出600元房贷支出1500元养育小孩支出800元家庭月度结余600元人情其他支出10000元家庭年度结余13800元

2）家庭收支情况您的年度支出中，日常生活费用占34%，房贷支出占21%，旅游、养育小孩和人情支出及其它各占11%，保姆工资占8%，保险费占4%。您的保险费支出只占您年收入的3%低于合理的水平10%，家庭可能因此未能获得足够保障。

第四部分家庭财务比率分析，理财综合需求分析