2026年寿功草帽图测试题及答案

2026年寿功草帽图测试题及答案

一、单项选择题（每题2分，共20分）1.寿功草帽图最早用于哪一类保险产品的销售逻辑梳理A.定期寿险B.年金保险C.重大疾病保险D.终身寿险2.在草帽图中，代表“收入线”的线段通常被画成A.水平直线B.向右上方倾斜的直线C.抛物线D.折线3.草帽图演示中，客户最容易产生“风险感知”的环节是A.出生点B.教育金支出峰C.收入中断缺口D.养老准备段4.下列哪一项不是草帽图四大核心风险缺口之一A.走太早B.活太久C.花太猛D.赚太少5.寿功草帽图讲解顺序的“三步走”原则，第二步是A.画图B.提问C.确认D.促成6.草帽图讲解中，用于量化“走太早”风险的数据常引用A.当地平均工资B.生命表死亡率C.通胀率D.社保替代率7.当客户提出“我已经有社保”时，顾问用草帽图哪一段做缺口对比最有效A.教育金峰B.收入线C.养老延长线D.支出线8.草帽图讲解结束后，顾问要求客户“闭眼3秒”的目的主要是A.计算保费B.强化情感冲击C.休息眼睛D.确认健康告知9.在草帽图颜色搭配规范中，代表“风险”的颜色是A.蓝B.绿C.红D.灰10.寿功草帽图训练通关考核中，要求学员在多长时间内完成完整画图A.90秒B.3分钟C.5分钟D.10分钟二、填空题（每题2分，共20分）11.草帽图横轴代表________，纵轴代表________。12.草帽图三大支出高峰分别是教育金、________、________。13.讲解“活太久”风险时，常用的社保替代率参考值为________。14.草帽图口诀“一图二问三________，四算五促六________”。15.当客户年龄超过50岁，草帽图重点应后移至________段。16.草帽图讲解中，顾问用笔尖引导客户视线，该技巧称为________。17.若客户为单亲家庭，草帽图需额外突出________缺口。18.草帽图标准纸张规格为________，以保证画图比例统一。19.训练时，主管用秒表记录“画图+讲解”总时长，该指标简称________。20.草帽图促成话术“这份计划并不能改变风险，但能改变________”。三、判断题（每题2分，共20分）21.草帽图只能用于寿险产品，不能嫁接健康险讲解。22.画图时，收入线必须高于支出线，否则逻辑不成立。23.草帽图讲解过程中，顾问应避免使用“死亡”一词，改用“离开”。24.客户打断提问时，顾问应立即停笔回答，以体现尊重。25.草帽图训练要求每日至少完成30张手绘，以形成肌肉记忆。26.草帽图颜色越多，客户记忆点越强，故推荐不少于6色。27.讲解养老段时，引用“百岁人生”概念可增强紧迫感。28.草帽图可横向对比家庭不同成员的风险，形成“家庭版图”。29.草帽图讲解结束后，顾问应第一时间拿出计划书做促成。30.草帽图通关成绩90分以上者，可豁免次月产品演练考核。四、简答题（每题5分，共20分）31.简述草帽图讲解中“情感峰值”出现的时间节点及对应话术。32.概述用草帽图处理“客户说保险贵”的三步逻辑。33.说明草帽图在银发客群应用时需调整的两大核心要素。34.概括草帽图与标准普尔四象限在家庭资产配置中的互补关系。五、讨论题（每题5分，共20分）35.结合行为经济学，分析草帽图为何能降低客户的“presentbias”。36.讨论数字化工具替代手绘草帽图后，可能丧失的三种沟通优势。37.从监管角度探讨草帽图讲解中哪些用语易触碰误导红线，并提出改进方案。38.试论述在共同富裕背景下，草帽图如何重构“保险—慈善—信托”的大财富逻辑。答案与解析一、单项选择题1.D2.B3.C4.C5.B6.B7.C8.B9.C10.A二、填空题11.年龄、现金流12.房贷peak、养老peak13.40%—45%14.确认、送赠15.养老延长16.笔尖追踪17.双抚赡养18.A4横向19.TT值20.结果三、判断题21×22×23√24×25√26×27√28√29×30×四、简答题（每题约200字）31.情感峰值出现在“收入线戛然而止”瞬间。顾问先停顿2秒，笔尖离开纸面，轻声提问：“如果这一刻真的提前五年，家人账户每月少多少现金流？”待客户闭眼想象后，再补一句“这份计划不能阻止风险到来，却能把收入线向右延伸。”通过停顿、提问、画面想象三连击，使客户心率峰值与风险感知同步达到最高，随后立即给出解决方案，情感峰值转化为投保动机。32.第一步“回到草帽”：用笔尖点回支出线，“贵或不贵，它每天都在发生”；第二步“缩小单位”：把总保费拆到每天约一杯咖啡，对比风险缺口；第三步“放大结果”：把省下的保费放回缺口，问“您愿意用每天一杯咖啡换家人十年生活费吗？”三步完成价格—价值置换。33.一是时间轴缩短，把养老延长线截到85岁，避免高龄不耐受；二是颜色对比减弱，用浅灰替代鲜红，降低焦虑。同时把“离开”改为“需要长期照顾”，引导客户关注长期护理金而非身故金，实现客群适配。34.草帽图解决“有没有钱”的现金流缺口，四象限解决“钱放哪里”的资产属性。前者用风险视角确定保额，后者用投资视角确定保费支付路径与账户比例，两者叠加实现“保额足、账户稳、流动性匹配”的家庭财富系统。五、讨论题（每题约200字）35.Presentbias使客户低估远期风险。草帽图把未来支出折现到可视线段，通过“笔尖—纸面—眼睛”同步轨迹，将远期后果拉到当下认知窗口；同时用颜色对比制造损失厌恶，相当于把延迟损失转化为即时损失，从而促使客户提前行动，抵消presentbias。36.手绘过程顾问需低头弯腰，形成“权威—服从”心理位差；笔尖移动速度与客户心跳同步，产生entraining效应；纸张留在客户手中形成“禀赋效应”。屏幕滑动无法提供同等肢体符号、节奏同步与实物占有，三者丧失后，客户决策温度下降，转化率降低。37.易触线用语包括“肯定赔付”“稳赚不赔”“政府兜底”等绝对化承诺。改进方案：一、所有数据注明来源，如生命表年份、社保官方文件；二、用“演示利率”替代“收益”，并同步提示“实际分红不确定”；三、讲解全程录音录像，关键语句让客户复述确认，实现留痕与适当性匹配。38