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文档简介

延边职业技术学院《国际商务谈判》2025-2026学年期末试卷一、单项选择题（本大题共10小题，每小题5分，共50分。在每小题给出的四个选项中，只有一项是符合题目要求的）

1.国际商务谈判的基本原则不包括（）

A.诚信原则B.竞争原则C.合作原则D.利益最大化原则

2.以下哪种情况属于商务谈判中的“僵局”？（）

A.双方意见基本一致，但仍有细节需要商榷B.双方在价格问题上存在分歧

C.双方在交货问题上存在分歧D.双方在合同条款上存在分歧

3.以下哪种谈判策略适合在对手实力较弱的情况下采用？（）

A.强硬策略B.合作策略C.软硬兼施策略D.妥协策略

4.国际商务谈判中，以下哪项不属于谈判准备阶段的工作？（）

A.了解对方背景B.确定谈判目标C.制定谈判计划D.选择谈判地点

5.以下哪种谈判风格不利于建立良好的谈判关系？（）

A.合作型B.竞争型C.合作-竞争型D.合作-妥协型

6.以下哪种谈判技巧有助于缓解谈判中的紧张气氛？（）

A.强调共同利益B.轻松话题C.询问对方需求D.肯定对方观点

7.国际商务谈判中，以下哪种谈判技巧有助于提高谈判效率？（）

A.跳过无关问题B.提出多个方案C.控制谈判节奏D.预留谈判余地

8.以下哪种谈判策略适用于谈判双方实力相当的情况？（）

A.强硬策略B.合作策略C.妥协策略D.软硬兼施策略

9.国际商务谈判中，以下哪种谈判技巧有助于避免误解？（）

A.重复确认B.明确表达C.保持冷静D.避免争执

10.以下哪种谈判技巧有助于达成谈判协议？（）

A.调整立场B.寻求共识C.妥协让步D.坚持己见

二、多项选择题（本大题共5小题，每小题5分，共25分）

1.国际商务谈判的特点包括（）

A.双边性B.对抗性C.合作性D.知识性E.法律性

2.以下哪些因素会影响国际商务谈判的成败？（）

A.谈判双方实力B.谈判策略C.谈判环境D.谈判技巧E.谈判时机

3.国际商务谈判的基本原则包括（）

A.诚信原则B.利益最大化原则C.合作原则D.公平原则E.互惠互利原则

4.国际商务谈判中的谈判技巧包括（）

A.谈判语言技巧B.谈判沟通技巧C.谈判心理技巧D.谈判策略技巧E.谈判礼仪技巧

5.国际商务谈判中的谈判风格包括（）

A.合作型B.竞争型C.合作-竞争型D.合作-妥协型E.混合型

三、简答题（本大题共2小题，每小题10分，共20分）

1.简述国际商务谈判的基本原则及其作用。

2.简述国际商务谈判中的谈判技巧及其重要性。

四、案例分析题（本大题共1小题，共20分）

材料一：

某公司拟与一家外国企业进行合作，共同开发一项新产品。双方在合作模式、利润分配等方面存在分歧。中方企业认为，在合作过程中，利润分配应以投资比例为基础，而外国企业则认为应以市场为导向，按销售额分配利润。

材料二：

为了解决这一分歧，双方进行了多次谈判。在谈判过程中，双方均表现出合作意愿，但始终无法达成一致。最终，双方决定请第三方进行调解。

请分析以下问题：

1.双方在谈判中存在哪些分歧？

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