招商拓展实战（下）

招商拓展实战（下）

本文从实操案例中，告诉你招商拓展实战中9处不得

不注意的细节，只需观察，即能听出对方底牌！“立场

争辩式谈判”忽视了保持商业关系的重要性，使谈判变

成了各方意愿的较量，往往容易伤害“脸面”，从而破

坏谈判各方的续存关系。

逐步解决对方关注的问题，试探对方的底线

Z公司一行回去后的第三天，我们的招商主管就亲自给对方

拓展部经理打电话，告诉其层出入口不明显的问题已解

决，并主动透露给他层的租金可以优惠5%,并直接建议

他考虑层还有什么问题，建议他不要考虑1层，因为根据

上次他表露出来的信息，1层的租金太贵了，这个问题的解

决办法只能是降价，但是降得少了，依旧解决不了问题。所

以这个时候我们要帮助他做决定，解决他在-1层与1层的犹

豫问题。

这回他的回答肯定是经过商量考虑过或者经过领导授权的，

因此

细节8：从关注问题部署下一步计划

如果他本次主动谈到-1层与1层的设施或者租价方面的要

求，表明意向己定，接下来的谈判重点是各项优惠条件及价

格；

如果他对项目各方面提出一些新的批评意见，说明将要向我

们大幅度杀价，需作好应对准备。

相互僵持，逼对方露出底牌

所有的大宗业务或合作谈判都不会短时间促成，对方与我们

也都不可能只选择一家客户在谈，把自己吊在一棵树上。

因此，这期间肯定会继续经过几轮的电话交流或者现场谈

判，甚至双方的老板亲自出面，一般会进入僵持期。不要以

为这是合作希望渺茫，而是相互向对方施压，考验对方的忍

耐力，逼对方露出底牌。

细节9：搜集对方资料把握全局

在这段时间里，主动搜集对方的情报就至关重要了，我们需

要了解对方今年的市场开拓计划，拟投资的金额，最终决策

人是谁，是否在与其他商业项目洽谈中；对方也会主动搜集

我方的情报，诸如招商进度的好坏，都有哪几个主力大客户

在谈，给其他商户的最多租金折扣是多少等等。

如果我们发现我们的商厦是Z公司对该城市进行战略布局的

最佳地点，则不需要慌张，等对方主动找卜门来，自己再适

当给予对方一点面子上的优惠即可促成成交；

如果我们发现我们的商厦在目前看来具有可替代性，那么就

要主动公关对方的决策人以及决策参与者，并展示自身项目

的唯一性独一无二的优势。

惊险的是，我们属于后者，因此我们这边的经理全部出面，

向对方强调我们商厦不仅处于该城市西城版块的绝版位置，

更具有其他商业项目不具备的最大优势（即我们有着强大的

运营及管理能力），最终使Z公司的意向确定在我们这边。

我们再做些许让步即可成交。

最终在租金优惠10%的基础上，又给予对方9个月免租的条

件下，和Z公司顺利签约，成功为M商厦引进大型主力店

Z仓储超市。

“立场争辩式谈判''忽视了保持商业关系的重要性，使谈判变成

了各方意愿的较量，往往容易伤害“脸面”，从而破坏谈判各方

的续存关系。

立场争辩式谈判的特点是：谈判每一方都在为自己的既定立

场争辩，欲通过一系列的让步而达成协议。如果在商业活动

中，大家都遵循这样的谈判原则与技巧，往往会使谈判陷入

一种误区。

我们从实践中得到的教训是，这种谈判方式很容易会令谈判

各方不欢而散，甚至会破坏双方今后进一步合作的机会。

从商务角度来看，谈判应使得双方都得到商务发展的机会。

为此，我们遵循的谈判原则与技巧至少应满足以下三个标

准：

(1)谈判要达成一个明智的协议

明智协议的核心特点就是双赢，谈判的结果应满足谈判各方

的合法利益，能够公平地解决谈判各方的利益冲突，而且还

要考虑到符合公众利益。考察立场争辩式谈判，我们认为，

立场争辩式谈判方式使谈判内容和立场局限在一个方面，双

方只重视各自的立场，而往往忽视了满足谈判双方的实际潜

在的需要C

(2)谈判的方式必须有效率

障碍二：对对方抱着消极的感情，即不信、敌意、怀疑、攻

击、诱使、压迫、愤怒等隐藏的感情，导致双方的距离拉

大。

障碍三：自己“固守”，忽视交涉双方的共同需求。

障碍四：出于面子的心理需要，对妥协和必要的让步进行抵

抗。

障碍五：把交涉和谈判看成是一种“胜负”或“你死我活的战

争九

以上5种障碍能够被突破和解决，是谈判和交涉成功的关

键，也是建立良好的人际关系与妥善进行社交活动的一门艺

术。在交涉、谈判的过程中，不管是怎样的谈判对手，要让

他不说“不”，或从说“不''到说“是:有五条心理学对策可以

解决以上问题：

第一，控制你自身的情绪和态度，不为对方偏激的情绪，语

言所左右，要有冷静的高瞻远瞩的气概。

第二，让交涉对方的情绪保持冷静，消除双方之间的不信

任、警戒和敌意感，这是交涉成功的必要条件。

第三，多与交涉对方寻找共同点，致力于解决双方共同面临

的问题。

第四，在交涉、谈判过程中，让对方保住面子，让对方积极

地从“交涉成功”的角度去思考，形成心理定势。

第五，让交涉对方理解“相互协调，相互合作”是成功的最

高、最善之策。在交涉过程中让对方领悟到这一点，需要花

费你一定的精力。

以上五条心理学对策中，最重要的是第