国开渠道管理形考任务作业及答案

国开电大渠道管理形考任务作业

任务1

一、选择题

1、()就是指产品或服务转移所经过的路径由参与者产品或服务转移活

动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成。C

C、营销渠道

2、()就是指在产品流通过程中随着产品所有权的转移，市场风险在渠

道成员之间的转换与分担。A

A、风险分担

3、营销渠道结构就是指参与完成商品所有权由()向消费者或用户转移

的组织或个人的构成方式。C

C、生产制造者

4、渠道管理人员一般位于企业的中彳氐层，属于()，主管企业营销

渠道的设计、开发与维护。D

D、专业管

理者

5、()就是企业为了实现其营销目标与营销战略，希望通过渠道管理活

动在一定时间内达到的结果。C

C、渠道目标

二、多项选择

1、根据营销渠道主导成员的不同，可以把营销渠道分为()三种主要模

式。ABD

A.制造商主导B、零售商主导D、服务商主导

2、凡就是在营销渠道中发挥一定作用的组织或个人都就是渠道参与者，包括

()、消费者以及其她发挥某种重要功能的企业。AB

A、制造商B、批发商

3、对渠道进行分析的目的，在于帮助渠道管理者了解()oACD

A、企业的渠道环境C、渠道现状D、渠道合作

4、渠道缺口产生的原因有很多，从根本上包括0。AC

A.环境限制C、管理限制

5、渠道缺口的类型，包括()AC

A.需方缺口C、供方缺口

三、判断正误题

O1、营销渠道中的成员之间存在一个或多个共同的目标所以在一条渠道

的不同层次上成员之间不需要合作。错

O2、顾客价值减去顾客成本多出来的部分，称为顾客让渡价值。对

()3、互联网为制造商与中间商构建营销渠道提供了一个新的选项。对

()4、渠道激励就就是企业为了确保渠道目标按计划实现面对面渠道活动

进行监督，并在发生明显偏差时进行纠正的活动程序。错

()5、渠道效率评估既就是渠道管理过程的最后一步，也就是新一轮渠道

管理活动的开始。对

四、简答题(每小题15分，共30分)

1.简述营销渠道的主要功能。

⑴营销渠道的功能就是使产品从生产者转移到消费者的整个过程顺畅、高效,

消除或缩小产品供应与消费者之间在时间、地点、产品品种与数量上存在的差异。

⑵具体而言，营铛渠道的主要功能有收集与传递信息、促销、接洽、组配、

谈判、物流、风险承担与融资。

2.简述有效的渠道任务与目标的特征。

答:有效的渠道任务与目标具有以下几个特征：

⑴具体、明确、可衡量。因为渠道任务与目标既就是相关责任人制定活动进

度表的依据，也就是管理者进行监督评价的准则，所以必须具体、明确、可衡量。

⑵实际而具有挑战性-渠道任务与目标必须以企业的现实情况为基础，不能

不顾现实情况而提出过高的任务与目标，但就是乂要有足够的挑战性，以激发渠

道管理人员与从业人员努力提高工作业绩。

⑶服从企业的使命与战略目标，反映企业的内部资源与核心竞争力。

(4)不同的渠道任务与目标之间互相配合。如果就是多个目标，则目标之间不

应有矛盾，有矛盾时'要明确表述目标的有效顺序。

五、论述题（每题25分，共25分）

试论述渠道管理的程序，并说明它与管理四大职能的对应关系。

渠道管理程序可以分为五个步骤：

⑴渠道分析与目标确定。企业的渠道管理，开始于渠道管理者对渠道的分析

与对企业渠道任务与目标的明确。

⑵渠道设计与策略选择。渠道管理者要根据企业的渠道任务与目标，设计企

业的渠道结构，选择企业的渠道策略与渠道治理方式。

⑶渠道成员选择与物流组织。渠道设计方案与渠道策略选定以后，接下来就

要组织实施，涉及渠道的组织、领导、激励与协调问题。

⑷渠道合作与控制。渠道管理的主要目的就是加强合作，减少冲突，提高整

个渠道系统的运行效率，防止渠道中的投机行为伤害自己，企业需要对渠道进行

控制。

⑸渠道效率评估。渠道效率评估既就是渠道管理过程的最后一步，也就是新

一轮渠道管理活动的开始。

管理的四大职能：（计划、组织、领导与控制）；两者相辅相成;为企业实现

高效的渠道管理。

A、库存控制C、库存费用D库存分析分析

5、商品储存费用就是企业自建仓库或租用仓库因商品的储存而支付的费

用，主要包括()oABD

A、仓储费用B、资金成本C、商品损失D、俣险费与税金

三、判断正误题

()1、中间商渠道就是指制造商使用自己的销售队伍直接把产品销售给消

费者或用户。错

O2、公司型垂直渠道系统就是指由处于不同层次的企业自愿参与而构成

的、在一家核心企业的控制下运行的渠道组织形式。错

3、专卖店就是指采取自选销售方式以经营食品、副食品与日用生活品位主，

满足顾客〃一站式“购买需要的零售业态。错

()4、在渠道参与者中，运输企业、仓储企业、物流企业等属于成员性参与者。

错

()5、商品保管就是物流的一个重要环节包括在商品运输、储存与流通加工过

程中的放置、编号、记录、保养、维护等活动。对

四、简答题(每小题15分，共30分)

1、简述寻找渠道成员的途径。

答：(1)一般来说，寻找渠道成员，搜寻的范围越大越好。搜寻的范围越大,

越可能找到高质量的合作伙伴。企业寻找渠道成员的途径，主要有：自设销售渠

道、商业途径、网上查询、顾客与中间商咨询以及其她途径等。

(2)自设销售组织。大多数制造商，都有自设的销售组织与推销人员，她

们就是制造商寻找渠道成员的一条重要途径。

(3)商业途径。主要包括贸易组织、出版物、电话簿、商业展览会等。这

些都就是企业寻找渠道成员的有效途径。

(4)网上查询。通过互联网，尤其就是访问专业网站，渠道管理人员可以

搜寻到某一行业中很多同一类型或不同类型的企业。

(5)顾客与中间商咨询。企业营销活动围绕的中心就是顾客需求,而要满

足顾客需求需要借助中间商，如零售商。

(6)其她途径。企业寻找渠道成员的方法，除了上面的几种，还有做广告,

在有关出版物上刊登广告，等待有兴趣的渠道成员前来联系、询问。

3.简述高效的物流系统的特点。

答：（1）快速反应。在竞争越来越激烈的今天，顾客对物流的配送速度提出了

更高的要求。

（2）在满足顾客差异性要求方面（包括产品规格的差异、物流配送方面的

差异），要具有足够的弹性。

（3）具有不断改进物流过程的机制,使整个物流系统不断完善。

（4）企业内部各部门密切合作，把企业的能源、物资、人才、资金、科技、

信息等资源综合利用，使产、供、销、存、运等环节紧密衔接，达到整体优化。

（5）应用现代科学技术，尤其就是将网络技术运用于物流管理之中。

（6）富于弹性的外部合作。

五、论述题（每题25分，共25分）

试论述采用定性确定法选择渠道成员的主要步骤与特点。

书本139页

答:主要步骤：

（1）市场运作，即厂家选派几个精兵强将在当地办事处自设仓库。

（2）通过竞争把经销商选出来。

（3）选好经销商，初步铺货之后再发动广告促销攻势。

（4）签订经销合同期限不宜过长。

（5）不轻易许诺息经销权。

（6）选择不大不小用着正好的经销商。

特点:针对性强。

形考任务3

一、选择题

1、影响渠道领导的因素有很多，既有直接影响因素，又有间接影响因素。

下列属于直接影响因素的就是()oB

B、渠道领袖的权力

2、()充分考虑其她渠道成员的需要与利益努力创建一个良好的信息

沟通网络与一个友好而愉快的工作氛围。B

B、支持型渠道领袖

3、渠道成员影响沟通的过程有多种策略不同的策略可分为强制性权力与非

强制性权力。下列属于强制性权力的策略就是OoA

A.威胁策略

4、在营销渠道中，存在着各种类型的冲突，只有()就是营销渠道中最具

特色的冲突B

B、垂直冲突

5、渠道联盟就是渠道关系发展到一定阶段的产物，其最重要的特点就是

()oD

D、稳定性

二、多项选择题

1.在营销渠道中，渠道领袖发挥着重要的领导作用，其作用包括()oABCD

A、渠道指导B、渠道沟通C、渠道先行D、渠道激励

2.基于路径一目标理论,渠道领导方式被分为(ABD)

A.参与型B、支持型D、指导型

3.渠道激励的方法，包括(ABC)。

A.相互交流方面的激励B、工作、计划、关系方面的激励

C、扶助方面的激励

4.渠道激励，旨在弥补员工的()BCD

B、能力缺口C、信任缺口D、认知缺口

5.渠道冲突的性质不同，调解或解决的方法也不同，包括()。ABCD

A、问题解决法B、劝解法C、讨价还价法D、第三方介入

三、判断正误题

()1、渠道领导就是指在一条营销渠道中发挥领导作用的企业或组织。错

)2、专家权力来源于一个渠道成员在某一方面所具有的专业知识。对

)3、在渠道管理中，沟通就是一个粘合剂，将渠道参与者粘合在一起。对

()4、渠道沟通策略可以分为两种大的倾向:合作式渠道沟通策略与自主式沟

通策略。对

5、销售代理制就是指渠道成员通过协议方式成立一个类似于俱乐部的组织

有高度信任，互相帮助，共同发展。对

四、简答题(每小题15分，共30分)

1、简述渠道成员影响沟通过程的主要策略。

当使用权力被瞧作就是影响的沟通过程时，一个渠道成员可以选择六科不同

的影响策略。

(1)许诺策略：如果贵公司按照我们说的去做，我们就会给贵公司某种

激励，或使贵公司获得某些好处。

(2)威胁策略:如果贵公司不按照我们说的去做，我们就会用某种方式惩

罚贵公司，或者做出某些不利于贵公司的事情。

(3)法定策略：贵公司必须按照我们说的去做，因为根据协议，贵公司

曾经答应过这样做。

(4)请求策略:请贵公司按照我们说的去做。

(5)信息交换策略:无须说明自己想让对方做什么，只为对方提供信息或

与对方探讨什么方式对双方合作更有利，目的就是改变对方的态度与瞧法，让对

方自愿做出更有利于己方的决定。

(6)建议策略：这种策略与信息交换策略瞧似一样，实则不同。它指明了

结论，如“如果贵公司按照我们说的去做，贵公司的盈利状况会更好”。

2、简述建立渠道联盟的必要条件。

渠道联盟就是渠道中两个或更多成员发生联系(法律的、经济的或人际的)，

从而使其按照共同利益进行运作的企业关系形态。渠道联盟就是渠道关系发展到

一定阶段的产物，其最重要的特点就是稳、定性。必要条件为：1：源头厂家(生产

商)一经销商一批发商-代理商-零售商

2:仓储地-物流

五、论述题(每题25分，共25分)

试论述渠道关系的生命周期。

⑴企业之间在渠道中的合作关系，简称为“渠道关系”，就是一个动态演化

的过程。一个完整的渠道关系会经历知觉、开发、强化、承诺与散伙五个阶段，

这被称为渠道关系的生命周期。

⑵渠道关系的知觉阶段开始于一家企业发现它与另一家企业有共同的利益，

因此后者有可能成为其交易伙伴。知觉阶段的结果如果就是正面的，则渠道关系

的发展就会进入下一阶段；如果就是负面的，如发现与对方合作基础其实不存在

的，则渠道关系没有开始就终止了。

⑶经过渠道关系的知觉阶越如果一家企业对它与另-一家企业发展互利合作

伙伴关系的评价就是正面的，则渠道关系就进入开发阶段。在渠道关系的开发阶

段，一方试探性地与另一方接触，开始尝试性地合作，双方的关系就是渐进发展

的，这一阶段可能持续较长的时间。

(4)合作使双方得益，双方都有进一步发展关系的动力，都愿意为合作承担更

大的风险与责任,这时，渠道关系进入强化阶段。在这阶段，在渠道成员之间，沟

通增多，合作增强,互依性提高，目标有了更高的一致性，信任螺旋式上升，其她

企业的替代性降低。

⑸在渠道关系的承诺阶段，经过长时间的考验，双方都坚信她们之间关系稳

定，谁也不会轻易寻找或使用替代者。为了使合作能够更好地展开，双方都故意加

大交易专有资产投入，巩固与维持它们之间已形成的伙伴关系。

(6)大多数渠道关系的散伙，就是由环境或双方某些方面发生了变化，使双方

失去了合作的基础所致。当维系双方关系的关键人物离去而双方合作的基础又不

就是很牢固，双方的关系会慢慢冷却下来。

形考任务4

一、选择题

1、(B)就是进行管理控制的基础，它为衡量绩效或纠正偏差提供了客观依

据。

B、采取纠偏措施

2、企业对渠道的控制首先表现在对(B)的选择上。

B、渠道结构

3、(A)就是指企业为了达到营销渠道整体优化的目的，而将企业的渠道任

务分解与分配给适当的渠道成员或成员的过程。

A.渠道调整

4、互联网技术的发展与逐渐被人们接受所带来的一个最重要与深刻的变化

就就是在交换中(D)。

D、顾客消费的增多

5、(B)就是指将不同的营销模式进行互相融合与渗透使不同的模式之间实

现优势与价值互补，从而创造出新的商务模式与新的价值。

B.模式组合创新

二、多项选择熟在备选答案中，有2个或2个正确答案谪将正确答案的字母

壤入括号，多选、少选、错选均不得分，每小题3分，共15分)

1、管理控制系统的设计思路，包括OoACD

A、产品控制C、层级控制D、文化控制

2、对于特许型的渠道组织，企业主要采用(ABCD)

A.规范控制B、合同控制C、权力控制D、行为控制

3、限制或影响企业选择渠道治理策略的因素有很多，主要包括()ABD

A.交易专有资产B、环境的不确定性D、交易伙伴因素

4、在渠道效率评估的量化指标中，商品流量指标主要包括()oABC

A、销售增长率B、市场占有率C、计划执行率

5、网络渠道的类型，主要包括().ABCD

A、网络直接渠道B、网络分销渠道C、网络中间商渠D、网络零售商渠

道

三、判断正误题

()1、原有环境下的主动投机行为就是指一个渠道成员有意识地利用环境

的变化从另一个渠道成员争取与获得更大的特权或让步。对

O2、渠道控制标准要具体、明确、可测量;对于不易量化的标准，也要尽

量将其量化。错

；3、渠道效率评估的量化指标可以分为商品流量指标、现金流量指标与在

渠道成员层面一些特殊的其她量化指标。对

O4、渠道内整合的目的就是要发挥多渠道营销系统的优势，把冲突限制

在可以掌控的范围内，减少内耗。对

()5、网络后台系统就是指消费者通过网络浏览器无法直接瞧到的部分。

错

四、简答题(每小题15分，共30分)

1、简述中间商渠道的跨组织控制特点。

中间商渠道控制的本质特点是对渠道成员组织的行为进行控制同时它也是一

种跨组织控制、相互控制或交叉控制和结果导向的行为过程。

2.简述渠道调整的方式。

企业的营销渠道建成之后，不就是一成不变的，需要随着渠道环境的变化、

企业总体战略与营销战略的变化而不断地进行调整与改进。渠道调整的方式，可

以分为以下几种：

(1)调整渠道结构。即将原有营销渠道的构成方法加以改变。比如，将企业原

来的直销渠道为主的渠道结构体系改变为以中间商渠道为主的渠道结构体系。

(2)调整渠道中的代理方式，如原来采用独家代理的方式，为了制约独家代理

商的行为，防止其过分扩张，可适当增加代理商的数目，把独家代理方式变为多

家代理方式。

(3)调整渠道政策。企业的渠道政策包括价格政策、市场推广政策、信用额度

政策、奖惩政策等，它们既服务于一定的环境，又要根据环境的变化，做出适当的

调整。

(4)调整渠道成员关系。即根据渠道成员经营本企业产品的业绩，调整其在营

销渠道中的地位，给予一些歧视性的优惠政策。

(5)调整