客户管理制度

文件编制/更改一览表

版本编制/更改内容日期编制/更改人

A/0文件试运行

评审栏

供应管理销售

制造中心

中心中心中心

稽

安

质

生

人

总匚

核

生

全

产

量

力

艺电供采行财销

中生设

经产

环

调

管

资

技

心产

二备器应购政务售

保

度

理

源

办术

部

部

部

部

部

部部部部部部部部部

会

签

1.0目的

1.1为规范客户管理，最大限度地降低客户管理风险便于销售部对客户进行统筹管理,结合

公司实际情况，特制定本管理办法。

2.0适用范围

2.1适用于公司所有客户。

3.0定义（无）

4.0职责

4.1销售部、财务部负责提供相关信息。

4.2质量管理部负责反馈相关质量信息。

4.3销售部负责《客户管理制度》的制定及具体实施。

4.4董事长负责《客户管理制度》的审批。

5.0客户评审

5.1评审小组架构

组长：董事长副组长：销售部部长、区域经理

评审员：财务部部长、业务员

5.1客户评审类别

5.1.1新客户评审

5.1.2变更评审（包括现金客户申请变更为月结客户、客户类别申请变更等，及受经济大环

境影响，客户经营将发生巨大变化时，要求公司销售政策进行调整、销售合同进行修

改或应收账款控制方式进行调整等的变更情况）。

5.L3定期评审：每年1月底、7月底分别对所有客户进行评审。

5.2客户评审程序

5.2.1新客户评审程序

5.2.1.1业务人员在与新开发客户充分了解、接触后，与有合作意向的客户就产品型号、包

装及目前客户所用包装缺陷、市场销售、规模要有一个概况资料，并对价格、付款

方式、供应商状态及信誉度调研了解后，报销售部评估。经区域经理与客户沟通，

对客户进行现场评估，在达成初步合作意见后填写《客户评审单》，连同客户基本资

料（含客户简介、目前及未来销售计划（含销量与价格）、业务员认为的其它必要资

料等）交区域经理初审、销售部部长确认（初审、确认的重点在于客户是否具有成

长性、客户提供的基本资料是否真实、是否进行合作等）。

5.2.1.2业务员与区域经理分别在1个工作小时内完成初审工作，交销售部部长确认。

5.2.1.3销售部部长同意与新客户开展合作，则于30分钟内将《客户评审单》交客户评审小

组组长。

5.2.1.4客户评审小组组长接到《客户评审单》后4个工作小时内，通知客户评审小组成员

参加客户评审首次会议。

5.2.1.5客户评审小组成员接到评审通知后，即于规定时间内到达会场，客户评审小组组长

负责主持评审首次会议。

5.2.1.6评审首次会议主要内容是：1）了解新客户的基本情况；2）形成明确的客户评审计

划（包括：确定到客户现场进行评审的时间与人员，客户法人代表身份证、营业执

照、税务登记证等资料的索取时间与人员，客户评审会议召开时间、地点与要求等）。

5.2.1.7客户评审小组成员按评审首次会议形成的客户评审计划执行，客户评审小组副组长

负责监控进度。

5.2.1.8客户现场评审主要是通过对客户生产现场的参观，了解其固定资产及经营管理水平、

偿债能力、销售状况等。客户现场评审由客户评审组长带队，区域经理、业务员、

财务部长等人员必须到场。

5.2.1.9客户评审小组组长负责组织召开新客户评审会议，与会人员按评审项目逐项进行研

讨、评审，评审项目具体如下：

A.客户资料真实性评审；

B.客户相关证件（包括被评官客户的营业执照、税务登记证、法人代表身份证、个体经营证

件及个人身份证等复印件）真实性评审;

c.付款方式及应收账款控制方式的评审；

D.产品销售价格合理性及价格策略评审；

E.合作空间评审；

F.《销售合同》内容完整性、合法性的评审；

H.认为必要的其它评审。

5.2.1.10客户评审小组副组长综合评审组员的意见后，填写评审结果，评审组员签字、确认。

5.2.1.11评审副组长将《客户评审单》交董事长审批。要求在1个工作日内审批完成。

5.2.1.12客户评审小组副组长将《客户评审单》分发一份至区域经理，区域经理知会责任业

务员评审结果，并要求责任业务员按评审结果与客户进行沟通、处理（含《销售合

同》的修正）。

5.2.2客户变更评审

5.2.2.1当出现如下情况时：现金客户申请变更为月结客户；客户类别；受经济大环境影响,

客户经营将发生巨大变化时，而对公司应收账款产生一定风险，业务员或客户评审

组员皆可提出客户评审申请，并由提出人填写《客户评审单》。

5.2.2.2提出人将《客户评审单》报直接上级审核后转客户评审小组组长。

5.2.2.3客户评审小组组长纪织评审组员进行客户评审，必要时，组织评审组员到客户进行

实地评审，经评审组员研讨、达成共识后，将评审结果填写在《客户评审单》内，

并报总经理审批。

5.2.2.4责任业务员按客户评审结果与客户进行沟通、处理。

5.2.3客户定期评审

5.2.3.1原则上，月结客户每年必须进行两次评审。评审时间分别为每年1月底、7月底，具

体时间由客户评审副组长确定。

5.2.3.2定期评审主要评审上次的评审结果是否需做修王，如不需修正，则维持原评审结果,

如需修正，则将修正内容列明，填写在“评审结果”栏内，安排责任业务员与客户

沟通、处理。

5.2.4客户评审副组长须安排人员对《客户评审单》进行分类、归档保管。

6.0客户考核

6.1根据客户月平均销量、使用量、付款方式对公司所有客户分四级进行评估管理。

6.2销量指标：

销售量界定权重区域经理综评

客户级别付款方式权重30%备注优惠政策

60%10%

一级客户依100吨为标准预付款客户为100分，后区域经理根据客销售部每月汇总销售，分

（90-100分）ill分，计算公式付款客户依合同订单付户的整体状况进析客户的稳定性及影响

二级客户得分=销售吨数/款期限为标准，延期一天行评分因素、成长与提升空间、

180-89分）标准吨数1111分，计算公式得分是否该放弃客户；在销售

三级客户=100-（实际付款天数服务与跟进上切实实行

[70-79分）-30）*扣分/天“保大扶中放小”原则。

四级客户