IT企业的关键销售技能

11在销售对话开始前，客户往往已经对计划采购的产品或服务有了一定的了解，在这样的情况下，高效的销售人员然而客户的长期战略在近期发生了翻天覆地的变化。其中一个改变在于，客户越来越希望通过“一切皆服务”(XaaS)决方案来建立快速、灵活、高效的组织结构，以应对疫情之后的市场变化。尤其是对于分散型的团队，这种多用化解决方案能够帮助客户内部实现统一、集中的管理。根据德勤（Deloitte）的调查数据显示，在71%的企业中，这一趋势是快速推进数字化转型的重要因素之一，普华永道（PwC）研究显示，仅仅2020年第一季度企业在云投资就增长了37%，达到了290亿美元。显然，商业领袖们坚信，未来将需要一个更加精简的、可扩展的、安全能够欣赏音乐的旋律，就意味着了解了客户的整体目标，将关键的对话放在日益严峻的挑战上，例如提升供应提高运营自动化水平、以及生产效率的远程管理。在这些范畴里的任何一个沟通的失误都会威胁到销售进程，因为型解决方案在一定程度上意味着运营支出，因此会对客户的运营效率造成影响。随着资金的持续投入，客户也需在这里，我们将为大家介绍互联网技术类企业的销售人员应当掌握的三种关键销售技能，以应对客户的决策者在IT企业的关键销售技能如今，绝大多数技术类解决方案都会对客户的业务产生重大的影响，互联网科技的这一特点营造了一种组织中不同的岗位角色都要使用和依靠这个产品或服务。这就使得客户的关键人在采购时需要关注并不是说客户会在采购过程中考虑所有的人员，销售人员在和客户谈论未来的发展时也不用瞻前顾IT企业的关键销售技能第一，销售人员需要让客户关键人说出这些需求。他们需要在对话中发现一些细节，虽然有楚对其业务影响最大的挑战，但他们并不愿意说出来，销售人员只能通过细节进行判断。销类解决方案时，如果忽视这一挑战，那后期那些还没被发现的需求可能会让原本充满希望的会付之一炬。第二，销售人员必须在理解详细的软硬件需求与更抽象的需求(比如与实操性和相关的需求)之间取得平衡。第三，销售人员还要将这些分散的信息，整合成为一张完整的需因为各行各业对于全球疫情的应对措施加快了我们向数字化世界的转变。短期内，技术及皮尤研究中心（PewResearchCenter员采访了915位企业运营者、政策领导以及改革者，让他们预测由于疫情影响未来几年产生怎样的变化。研究人员发现，“他们形成了广泛统一的意见，即随着更多人的工作依化连接，人们与技术之间的关系将会更加深入”。因此，销售人员不应该再仅仅满足少数IT企业的关键销售技能对客户而言，可扩展性至关重要，他们需要知道，销售人员提供的解决方案是否能够适应并且随着未来的挑战而进行升级。向客户阐述解决方案如何实现这一长期价值也是一个挑战，因为大家都不清楚未来么变化。此外，这些未来潜在的需求在短期内也并不紧迫。因此销售对话有时更应该集中在解决那些现带来的的困扰，而不是后期可能发生的事件。根据德勤（Deloitte）的研究，“IT部门平均花费了预算的5IT企业的关键销售技能IT企业的关键销售技能技术类解决方案往往代表了数年、甚至数十年的工作积累。开发人员、代码人员以及工程师们花了数千进行设计和开发这套复杂的系统，因此，当我们与潜在客户对话时，销售人员常常有一种强烈的冲动去或服务的强大功能，这一点虽然可以理解，但这么做，销售对话很快就会被拆解成一条一条的产品或服虽然令人印象深刻，但与客户自己所面临的环境的特殊性并不相关。如果不小心展现了客户不喜欢的功IT企业的关键销售技能强调解决方案的细微差别，同样也是使客户将产品或服务想象成一种针对某一工具，这么做也会起反效果，因为如今的客户都希望解决方案的价值能够覆盖企业内的各个从麦肯锡（McKinsey）的研究中我们可以看出，实际上超过50%的价值都来自于“那些转型策略的公司，而不是那些只关注技术提升的公司”。销售人员需要将解决方案的价值全了解客户所面临的环境意味着培养一种细节化提问策略。不只是要知位数字化解决方案同样需要理解客户未来的需求，虽然目前是未知的，但销售人员与客户对话，让这些需求逐渐浮出水面。对于客户来说，在了解潜在效果的同时，他们也需要知能会发生的风险。通常，客户最初的需求可能只是从钥匙孔中匆匆一瞥，而销售人员需要打开眼前的大门，这么做能够让销售人员快速进入市场来展示自己潜在的竞争优势。数字案的重要特点就是变革性，因此销售人员不仅仅是要提出解决方案能够带来什么商业利益IT企业的关键销售技能