从三个层面阐述解决方案说服客户建立共识

11在过去，如果销售人员想要与客户建立共识，做法往往是去说服每一位客户关键人，让他们认可你所提供的解决值。但现在这一做法正在面临挑战，因为要让每一位关键人都接受你的解决方案，就不能只谈价值。想要说服客人员需要阐述解决方案所满足的另外三个独特的条件，它们分别是解决方案的业务层面（Conceptual：让客户概念）、过渡层面（Transitional：让这三方面的重要性说明了现在客户在斟酌其购买决策时往往会采用实用性更强的方案，解决方案所展示的价值不纸上谈兵，而是要用比较实际的方式来满足客户对未来的构想。通常，解决方案的价值总是被建立在假想中，而场景中可能存在的混乱、不确定性和波动性。但通过解决方案的业务层面、过渡层面和财务层面，销售人员可以这种对价值“真实性”的重新关注，是因为越来越多的关键人认识到，影响他们业务成功的因素比以往任何时候虽然管理者们一直都知道无论是内部还是外部的力量都对业务的走向有极大的影响，但可能他们没想到，在这里，我们将为大家介绍一个清晰的框架方案，销售人员可以利用该框架，通过解决方案的业务层面、过渡层从三个层面阐述解决方案，说服客户建立共识2销售人员在解决方案的业务层面上推动共识，就是在帮助客户建立信心，让客户看到解决方案的关键建立解决方案的业务概念听起来容易，但实际上要难得多，因为其中包含了很多部分。销售人员需要决很多问题，例如“如果不采取措施会面临什么风险”等等；他们还要帮助客户关键人群体就解决方案的成共识，并且认可这些要求背后的原因；甚至客户关系也是解决方案的业务层面中的一部分，因为客户关从三个层面阐述解决方案，说服客户建立共识3也就是说，销售人员需要根据解决方案的差异点来塑造客户对于其需求的想法，这样销售帮助客户看到之前没有发现的需求。这一步非常关键，因为通常客户在与销售人员建立联在共同创建和评估解决方案时，协作计划是一个最有效的工具，它能够帮助买卖双方就彼成的工作进行划分，从而保证客户顺利地做出购买决策并进行下一步行动。这一方法卓有成为这是一种先发制人的策略，能够最大程度上消除那些后期会引起计划延误的担忧。协作计与客户的决策者合作时建立的，该举措的价值在于让客户参与其中，他们会感觉到自己掌控购买过程。协作计划中还应该包括客户方在销售过程中需要完成的工作清单、每一件工作的这一协作计划的实施，让销售人员能够以一种客观的方法跟踪项目的进度，并根据需要做从三个层面阐述解决方案，说服客户建立共识4采购过程中关键人群体的扩张我们已经深有认识，但为什么会发生这样的变化却鲜有讨论。之所以会这为在大多数案例中，在实施一个新的解决方案时会牵涉越来越多的人，这些人之间会有越来越多的协一位与解决方案实施有关的人都会在一定程度上影响整个购买过程，因为要项目的成功，需要每一位从三个层面阐述解决方案，说服客户建立共识5因此，在解决方案的过渡层面上与客户建立共识，意方面建立信心，客户需要知道该解决方案可以在复杂的业务场景中起到作用。销售人员不必人保证在项目实施过程中毫无风险，相反，他们需要向客户说明所有的风险都已经被最小化从三个层面阐述解决方案，说服客户建立共识6在解决方案的财务层面推动共识，意味着销售人员需要证明该购买决策能够带来比其他优先级事务更多销售人员必须尽早识别财务方面的关键人，因为面临众多的可能性，将该解决方案作为最能够提升财从三个层面阐述解决方案，说服客户建立共识7了解这一点，一些销售人员会在与客户对话的早期尝试解决财务方面的问题，但这么做往往交易失败的风险，因为过早地开始这个话题，就意味着你跳过了一些能获知客户业务整体情务要求的关键步骤。掌握必要的财务细节信息，通常需要与负责运营与负责财务的关键人进在解决方案的财务审查方面，CFO是最有影响力的决策者。他不仅会关注该解决方案在投上是否有可衡量性，同时也希望看到解决方案中用以衡量投资回报率的方法。尽管受限于查制度，但向CFO销售也会带来一些独特的机会。普华永道（PwC）一项针对330位CF显示，“产品和服务”是重建和提升收入结构的第一大类别。简单地说，削减成本只是维一部分，仅靠成本规避是无法实现存活及盈利的，CFO深知他们需要恢复营收。在同一份除了确定投资回报率衡量体系的可靠性，销售人员还需要确保投从三个层面阐述解决方案，说服客户建立共识