2023年衣柜掌握知识点

目录

一、基础知识要点...............................................3

二、产品卖点要点...............................................4

三、竞品知识要点.............................................•8

四、锁单知识要点..............................................13

五、道具使用要点..............................................15

六、欧派衣柜“100问”.........................................15

一、基础知识

1.整体衣柜按照结构分为板式衣柜和框架式衣柜。

2.欧派非衣柜类家居产品分别是书柜、电视柜、餐边柜、酒柜、床、床头柜、梳妆台等。

3.整体衣柜常见设计形式有一字型、L型和U型。

4.整体衣柜的分区法则有生活法则、储物法则、频率法则、对象法则、功能法则。

5.整体衣柜柜体的基本结构涉及顶板、底板、侧板、层板、地脚线等。

6.趟门门板的组成部件包含门芯板、上横框、中横框、下横框、竖框、防尘条和防撞条等。

7.整体衣柜常见功能配件有抽屉、裤架、格子架、拉板、穿衣镜和拉篮等。

8.整体衣柜常见五金配件有三合一偏心件、二合一偏心件、滑轮和门校等。

9.欧派衣柜常用的柜身板材料是实木颗粒板、中纤板和多层实木夹板。

10.实木颗粒板是以木芯、板皮、枝干等为原料通过专用设备加工成刨片，经干燥、施胶和专用的设备将表

芯层刨片纵横交错定向铺装后，经热压成型后的一种人造板,属于定向结构刨花板。

11.中密度纤维板是用木材或植物纤维作重耍原料，经机械分离成单体纤维，加入添加剂制成板坯，通过热压

或胶粘剂组合成的人造板。

12.多层实木夹板是由三层或多层薄木通过胶粘剂胶合而成.相邻层单板的纤维方向互相垂直的板材

13.欧派衣柜常见门板种类有皮纹门板、PVC雅板、新雅板、玻璃门板、烤漆门板和实木门板等。

14.欧派雅系列百叶门的基材以PVC为主,厚度是9mm、12mm。

15.烤漆门板的基材是中纤板,新雅板基材是中纤板,木纹板门板基材是中纤板。

16.欧派衣柜的背板材料为中纤板,厚度为9mm,安装方式为卡槽式。

17.欧派衣柜活动层板的连结件是二合一偏心件（活动层板托）。

18.欧派衣柜固定垂直板件的连结件是三合一偏心件。

19.欧派衣柜单元柜常见宽度尺寸涉及312mm、462mm、562mm、782mm、782—1200mm.五个尺寸，衣柜

（不加顶柜）最高尺寸为2400mm,趟门衣柜按深度方向分，标准尺寸为490mm、600mm>550mm>

650mm四个尺寸,平开门衣柜深度标准尺寸为570mm,600mm.

20.衣柜柜身板材计价方式是按照板材展开向枳进行计价，衣柜功能配件计价方式是按照功能配件标准规格

的个数进行计价。

21.欧派非衣柜类产品（不含书柜）计价方式为根据大小按照规格计价。

22.欧派衣柜板材环保级别为欧洲E1级,欧派整体衣柜在环保方面通过了十环认证。

23.平开门门板通过门校与柜体连接。

24.防撞胶条的作用在于防止门板与柜沐直接接触,有效保护门板。

防尘静音胶条的作用是防止灰尘落入下机道，同时减少滑轮与门板直接接触,减少门板推拉噪音。

二、产品卖点

1.品牌篇：

2.来自2023橱柜定制经验的的木声华

3.与橱柜同步发展，第一套定制衣柜来自于2023前的欧派

4.2023年,推出“全国电脑互联设计系统”和“订单管理系统”，实现厨柜衣柜全过程信息化管理，欧

派外贸事业部和波士顿北美办事处成立。

5.2023年欧派建成2条衣柜生产专线，占地4万平方米。同年，欧派聘请国内著名影星蒋雯丽作为

欧派形象大使，全面规划、实行品牌战略工程。

6.2023年,率先在业内通过“中国环境标志产品”权威认证，掀起行业环保风暴

7.2023年扩建成6条衣柜生产专线，占地8万平方米。全行业首家采用2023设计软件，快速为您打

造完美设计方案。

8.2023年首批成为衣柜执行会长单位，同年欧派天津生产基地奠基建造。

9.2023年天津生产基地建成2条衣柜生产专线，占地5万平方米

2023年首家引进全球最先进的“英赛特”生产加工管理系统：“0”误差实现终端设计与生产端的对接。

1.裁止目前全国欧派专买店2023多家,遍布全国各地大小城市。

2.荣誉、规模篇：

3.建设部颁发的《国家康居住宅示范工程选用部品与产品》

4.全国工商联衣柜专业委员会执行会长

5.国内各大知名房地产合作品牌

6.行业内唯一获得“中国驰名商标”、“十环认证”双荣誉的公司

7.亚洲最大生产基地，占地50万平方米

8.广州和天津2大生产基地

年产值40多亿，远销60多个国家及地区

产品篇：

•1.板材：

・实木颗粒板一一防潮性能好：握钉力、承重性好好；环保系数相对较高，更适合做承重性柜身使用，

适合环境湿气较大的地方：

・中密度纤维板一一表面平整光滑；柔韧性好；易进行表面装饰和解决，故用于门板及装饰板；

•多层实木夹板一一表面强度高、变形小、不翘曲；横纹抗拉力学性能好；适宜安装、固定负重较大

的装饰部件。

•2.门板：

•木纹板一一纹理清楚，木质感强经，手感舒适；经济实惠，性价比高。

•PVC雅板一一环保，无甲醛超标：纹理清楚，木质感强经：防潮性能好，杜绝霉变和虫蛀

・新雅板一一款式多样，花色繁多：高雅时尚，防潮性能好。

•烤漆门板一一色彩亮丽饱满，时尚富有品位；防潮性能好；钢琴漆附着力强，经久耐用。

・吸塑板一一轮廓清楚，纹理自然，木质感强；造型多样，立体感强；容易清洁，并且耐磨损性能

子

•皮纹门板一一独特冷压工艺，皮纹附着力强；PU皮质优良，无色斑、杂点；款式多样，华丽大

气。

•图案定制一一自主选择，彰显个性：耐污染，耐磨刮，易清洗。

•真百叶一一铝合金百叶，门板稳固结实：独有门板通风设计，保证衣柜内部空气流通。

•实木门板一一尊贵高雅、彰显身份，保值功能显著。

防火板一一耐高温；表面耐划伤，耐污染，易清洁。

•玻璃门板一一不老化、不退色，款式多样：表面光洁度好，易清洁。

•3.五金

•路轨、门钦：世界顶级原装百隆：无端障推拉/开合30万次以上：2023的安装经验保证精确安装,

提供静音、安全的产品品质。

滑轮：标配上下全阻加滑轮（A级滑轮）：4个轮子360度全方位，'呆证门板顺滑（B级滑轮）玻璃微素

纤维包覆，推拉30万次以上配套的定位系统。

•连接件：固定层板紧固连接三合•偏心锁：活动层板紧固连接二合一偏心件。

•4.生产设备

•开料锯：德国豪迈380电脑数日开料锯，一次完毕板材切割精确度为0.

封边机：德国豪迈全自动直线封边机，平均2秒钟完毕一块板材的切割，自动加温（210℃时热熔胶融化），

加压，封边，切而，粗铳，精铳，圆弧洗，抛光等工序一气呵成：

开孔机：德国豪迈BIIX500计算机数控多功能加工中心，全自动6排钻，电脑数控32位/nun系统精确度较

高。

5.功能配件：

挂衣杆——

1.与柜体同色，协调美观：

2.嵌入式PVC胶条,避免了晾衣架和挂衣杆的摩擦,静音效果好：

3、特有可拆卸式衣通扣设计，避免衣通掉落。

抽屉一

1、世界顶级滑轨配置，承重力强：

2、抽拉顺畅，不留缝隙；

3、收纳物品整齐有序。

铝合金防滑裤架——

1.前后铝合金垫片和铝合金裤杆，竖向加强梁设计，保证裤架稳固,承重力强：

2.裤杆固定设计•与防滑线槽，有效防止裤子滑落：

3、裤杆颜色与柜体相搭配，协调美观。

饰品架一

1.外观时尚，简洁大方：

2.进口导轨，静音设计；

3、使用功能强大，多效合一,可用于收纳多种衣物。

四周全封边格子架一一

1.格架和底板与柜体同色,美观时尚；

2.四周全封边工艺，甲醛零释放，同时避免木屑挂伤衣物；

3、可拆卸式设计，安装简朴。

拉板一

1.进口世界顶级滑轨，顺畅省力：

2、合理运用空间，尽显整体衣柜现代时尚。

LED感应式衣柜灯一一

1.优质铝合金灯体，结实耐用；

2、暖白光，发光均匀，无眩光；

3.人体感应控制开关：

4.外接低压12V驱动电源。

LED电池衣通灯——

1.衣通与照明合为一体,外观时尚：

2.人体感应亮灯；

3.优质9V无汞电池供电,安全实用；

4、照明效果佳，并且具有持久的节能性。

隐藏式保密抽一

1.采用保险箱式防盗箱体和高科技电子密码锁,启动方便,贴心安全:

2.箱体内收藏容量大。

储物篮——

1.方便合用、美观大方；

2.优化衣橱空间，收纳性强；

3、进I」导轨，顺滑静音。

三层转篮一一

1.产品空间运用率高，充足运用转向处的“死角”位置:

2.360°旋转，轻松拿取：

4.三层空间，容量大,让收纳更有条理；

5、铝合金篮体，牢固耐用。

侧装储物篮——

1.收纳性强，简洁大方：

2.收纳容量大，合用于收纳常用的换洗的小衣物等：

3、静音导轨，抽拉顺畅。

侧装鞋架一一

I.产品外观时尚大方；

2.收纳容量大

3、进I」导轨，静音设计，抽拉顺畅，

防变形鞋架——

1.PVC材质防变形道具；

2.防止换季后的鞋子变形。

仲缩烫衣板一一

1.美观时尚,大方简洁：

2.隐藏式.可折桂：人性化设计，灵活运用空间；

3、进口导轨，顺滑静音，畅拉无阻，

推拉镜一

1.框体颜色与衣柜风格相配,外观时尚，高档大方:

2.镜像平滑,不变形不失真；

3.进口导轨,静音设计，推拉顺畅：

4、人性化设计，符合人体工程学。

4.五金配件

二合一偏心件(活动层板托)一一

1.可以根据实际需要调节衣柜内部空间：

2.「入式设计保证层板不会松动、倾斜、更不会滑落：

3、胞藏式设计不占用衣柜空间，取拿衣物不会被挡住或挂住。

三合一偏心件一

各垂直板面之间采用木桦定位，三合一偏心锁连接的方式，使柜体各个板面之间紧密连接，不会松动、脱

落,并且方便拆装。

铝框一

1.可与柜身或者门板同色,保证了整套衣柜协调美观：

2、竖框截面平均厚度1.5mm,保证门板的稳固,耐用。

百隆门校一一

I、百隆公司在中国大陆地区唯一的一家战略合作伙伴单位，采用不锈钢冷轧钢工艺制作而成，通过了

20万次无端障测试；

连接牢固，品质稳定，门板长期使用不变形。

海蒂诗三节导轨——

承重性能较好，保证长期使用，全拉出滚珠滑轨,精确轨道滑行,稳定性好,声音轻。

百隆隐藏式路轨——

带有自动缓关功能，稳定性及承重能力良好，保证使用过程中轻松自如；产品品质良好，在长期使用过程

中不会产生任何金属碎屑，推拉顺滑静音。

滑轮——

1.采用优质轴承与碳素玻璃纤维滑轮,单轮承重达21()公斤,可反复推拉30万次以上不受磨损：

2、配有独特防跳装置，保证滑轮在滑动时不会离轨。

门板缓冲器一一

防止门板和柜体的碰撞，保证其长期稳固使用，减少门板关闭时的噪音。

防撞胶条----

嵌入式安装方便牢固，保护门板及机体,延长衣柜的使用寿命。

防尘毛条一一

安装方便牢固,有效保证衣物干净、靓丽。

防尘静音胶条一

1.避免滑轮与就道直接接触,减少门板推拉时的噪音：

2、卡入下轨道凹槽，防止灰尘落入

•6.美观：

•2023经典设”•案例沉淀，131多个资深设计师组成的研发团队，全球500。名终端设计师随时掌握

设计潮流，保持与意大利、法国和纽约潮流趋向的同步性，让欧派处立了庞大的客户需求数据库，

以及把设计最终转化成为产品的实践经验。无论客户有何种需求，我们都可以在数据库中任意组

合，以最终满足客户需求。

•六大风格，17种柜身花色，26种门板螺框、34种门板腰线，70种门板材质，160种样柜，超过

4000多种组合任你选择。

•色彩：国际时尚流行，各种阶层、人群偏好，构成衣柜业最丰富的色板系列，满足客户对品味生

活的规定；

•造型：系列完备的风格单元体以及装饰部件系统，覆盖当今世界上主流风格设计元素；

质感：中国单系列最丰富的主材肌理供选择

・7、人性化设计：

•衣柜尺寸根据顾客家里户型量身定制，做到衣柜上下到顶,左右无缝,充足运用空间

•以功能、频率、对象，储物，生活五大分区定律为定制设计核心，系统构建整体衣柜数码定制理念。

根据顾客家不同的家庭成员，及不同的衣物将衣柜科学分区，然后再根据顾客不同的生活习惯将不

同分区整合

•合理运用功能配件，优化衣柜内部使用空间。

•8、环保：

•欧洲E1板材认证证书,板材甲醛含量仅有0.4mg/L,含量远远低于欧派E1级标准

・中国环境标志认证产品（十环认证），表白欧派衣柜产品不仅质量合格，并且在生产、使用和

解决处置过程中符合特定的环境保护规定，与同类产品相比，具有低毒少害、节约资源等环境

优势。

•板材封边所有采用德国瑞豪封边条，采用全进口豪迈封边机一次成型进行封边。保证无胶水外溢,

保证板材与胶水的甲醛无任何释放。

•四周全封边格子架,有防止甲醛释放,防止木屑掉落及滋生细菌虫害,有效保护衣物

•裤架前后铝合金垫片，避免裤架前后板材上的开孔裸露在空气中从而使甲醛释放在空气当中，影响

家人健康

•背板卡槽式安装方式,背板不贴近墙而,有效防止背板受潮发毒污染衣物

•封边条:采用德国“瑞好”1.5mm厚医疗级别PVC封边带，材质考究，环保系数较高。

•胶水:德国“胶王”胶水,环保有保障。

孔位:欧派衣柜柜身不开一个多余孔位,保证将甲醛释放点降到最少。

生产环境：中央式除尘系统，塑胶地板车间，标准化5s管理，保证产品不受污染。

安装现场：欧派全行业首家执行“红地毯”安装标准，保证在安装过程中顾客家中环境不受污

染。

三：竞品知识点

1.品牌结识

就品牌效应和规模而言，欧派是的经营时长和专卖店数目都要比索菲亚多，这从一定意义上就奠定了比

索菲亚更有扎实的经济实力和基础，且欧派在相关领域所获得的证书和国际认可也

比同行内任何一个品牌多，因此，欧派的定制衣柜无论工艺上、质量上、口碑上都

更有保证。

成立时间：①欧派:广东欧派家居集团有限公司成立于1994年,地址广州市白云区欧派工业园

区

[②索菲亚：索菲克®衣柜索菲亚家居股份有限公司（原名“广州市宁基装饰实业股份

有限公司”）设立于2023年,地比广州增城市新塘镇宁西工业园

发展历程：

①欧派：来自2023橱柜定制经验的精华。

与橱柜同步发展，第一套定制衣柜来自T-2023前的欧派。

2023年欧派建成2条衣柜生产专线，占地4万平方米。

2023年首家获得《中国环境标志产品认证证书》

2023年扩建成6条衣柜生产专线，占地8万平方米。

2023全行业首家采用2023设计软件，快速为您打造完美设计方案。

2023年苜批成为全国工商联衣柜协会专业委员会执行会长单位。

2023年天津生产基地建成2条衣柜生产专线，占地5万平方米

2023年首家引进全球最先进的“英赛特”生产加工管理系统：“3”误差实现终端设计与生产端的对

接。

截止2023年全国欧派专买店2023多家，遍布全国各地大小城市。

②索菲亚：2023年建成，占地5万平方米

2023年获行业内《中国环境标志产品认证证书》

2023年宁基股份荣获高新技术公司称号

2023年广州市安全生产标准化达标公司

2023年广州市质量协会单位成员

2023年广东省劳动用工守法优秀公司

2023年全国工商联衣柜协会专业委员会会长

2023年成为首家A股上市的定制衣柜公司

2023年“索菲亚”成为广州著名商标

截止2023年全国索菲亚专•卖店1000多家。

X品牌服务

欧派：全国3000多家欧派服务网点，从导购、设计、安装，到售服全程严格执行4S星级标准流程,

让您全程销售无吮服务。

定制家居行业首家乜是独家率先施行“红地毯”安装标

准，2023安装经验，同样的五金装出截然不同的效果。

全国统一提供五年质保服务，终身维护。

①2万多人员全天候服务于全国各地消费者，全力打造行业五星级标准。

VIP专享服务，为每位VIP客户提供个性化服务。

索菲亚：全国免费400售后电话，但未能达成统一标准，容易与客户产生口角。

对于产品的质保服务年限全国不统一。如：柜体有说1年的，也有5年的，门板5年

有包含滑轮的，也有不包含滑轮的。

上女装现场不规范，没有统一全国标准。

12.产品结识

△柜身

①欧派：我们通过2023的定制家居经验验证一一将最适合的材料用在最合适的地方，

才干造就品质最佳的产品！所以，欧派采用夹板做为实木衣柜柜身板，实木

颗粒板做为普通衣柜柜身板，密度板做为门板，及装饰板材料。

②夹板：采用原木薄板纵横铺装而成，承重性，握钉性最佳。欧派此种板材

表面贴樱桃实木皮重要做为实木高端衣柜柜体板，为顾客提供高品质。

实木颗粒板：欧派的主打板材。将原木加工成颗粒大小规则同样的颗粒，再将颗粒铺装压制

而成。此种板材环保性，防潮性，承重性，握钉性较好，比较适合做为

承重性的柜身板件使用。此种板材区部为颗粒状，故不太适合做造型的

板件使用。

密度板：重要是阻击竞争对手。花色有4种，（金花梨，苹果木，百合木，

白橡）。将植物纤维打磨成粉末状（即纸浆），加入粘胶剂压制而

成。根据密度不同分为：低密度板，中密度板，高密度板。此种板材

内部结构排列紧密，比较适合于做造型，故这种板材比较适合做门板，

不太适合做柜身板做承重板件使用。

索菲亚：一直提倡衣柜的最佳板材就是密度板，是最专业的。

』夹板：此种板材表面做实木贴皮（3种花色：樱桃红，乌木棕，象牙

白），重要针对高端客户。其全国销售价格在750—800元每平方。

X密度板:索菲亚的主打板材。其导购经常引导顾客观测其外观的密实性，所以，承

重性就较好，有些地方甚至说自己的是高密度板，高容板成本较高重要用在地板产品中，衣

柜产品都是中密度板，目前国内的密度板标准远低于国际标准。其并抨击刨花板是用木屑做

成，承重性，握钉性较差。其全国销售价格在260-280元每平方。

[刨花板：重要是阻击竞争对手。花色有4种，主打花色2种。价格较为便宜

全国销售价一般在248-300元每平方，折扣一般在8.0-8.5折左右。

上柜门

①欧派：欧派柜门的种类及款式在整个行业之内最多。除了市场上常见的“百叶

门”、“皮纹门”尚有“立体软包皮纹门板”、“工艺软包皮纹门板”、“吸塑门

板”、“幻彩防火门板”、“烤漆门板”、“图案定制门板”、“智能大巴门板”

等多种门板，并有34种腰线任意搭配。从经济实用型到高端奢华性欧派都能满足

您的需求。畅销的“百叶门板”欧派采用既环保又防潮的高分子材料；“皮纹门”

采用优质高仿皮革，花色图案清楚，手感柔软，光滑，并采用冷温高压技术一次压

制成型，既高档又实用。欧派所有门板均可根据个人需求选择不同种滑轮，A\B\C

不同等级的顶底轮更是从细节之处满足不同顾客的需求。所有滑轮均是采用碳素玻

璃纤维作为原材料，并且均采用内嵌式滑轮，不仅防尘效果完美，并且还从主线上

保证了其推拉顺畅，正常使用情况下可保用三十年不变形。比起现在市面上以尼龙

纤维或者钢珠作为材料的滑轮更耐用。

▲索菲亚：索菲克衣柜的柜门重要以趟门为主，掩门很少。门板样式较少，重要是“百叶

门”、“皮纹门”。“百叶门”三种款式（经典百叶，尼斯百叶，冲浪百

叶）搭配不同的腰线在店面展示，给顾客的感觉门板款式很多，其实就是同

种百叶搭配不同的腰线，其腰线有12种，畅销的有3种。其“百叶门板”采

用密度板，既不环保又不防潮，但是，让顾客感觉很有质感。“皮纹门板”

（即欧派的“优雅门板”）4种花色，花色对比欧派较不纯正。其声称自己的

移门滑轮采用自己的专利滑轮，重要是涉及双重防跳装置技术和碳素玻璃材

料等内容，事实是其和欧派移门滑轮出自一家，目前国内最大的滑轮供应商

OPK,并且其重要滑轮采用的是欧派C级滑轮，假如顾客想要阻尼缓冲效果，

需要此外单独购买。所谓的双重防跳装置技术也就是在底轮的两端多余一小

胶粒起到减速作用，并且，这种轮子是外露式的即在竖框外面固定，这样即

起不到防尘效果，并且时间久了也容易增长阻力，推拉门板时不够顺畅。这

种滑轮唯一的好处就是方便安装师傅安装。其趟门价格区间十分明显，特价

门一般为399元每平方，中价门款在700元-1000元每平方，高端门款在

1100-1400每平方，尚有实木贴皮门，售价在2500元每平方。

d五金

①欧派：欧派衣柜的五金件使用的均为国外厂家特供产品，质量、数量均有实质性保

证。如德国海蒂诗、奥地利百隆、均是由国外厂家生产，直接发送到国内，所以，

欧派使用都是原装进口产品。此外，掩门门校和拉手质量都是同行内最佳的，感觉

十分高档，可以说是出类拔萃。

X索菲亚：索菲至衣柜使用的五金件均打上醒目的“SOGAL”标记，很容易让人误认为其是

索菲亚本部生产的。但实质上均为贴牌国产五金。例如：索菲亚普通导轨抽屉大多采用三

节导轨,一部分采用德国海蒂诗导轨,一部分采用台湾火车头导轨,两者使用比例约为3:7。

工功能件

①欧派：2023的定制经验欧派总结出其特有的“柔和空间”理论，这就规定对空间的

运用率要更人性化，更合理化，所以在欧派可以找到其特有的功能件如：转角柜转

盘、升降衣架、折叠烫衣板、LED感应晾衣杆均是行业内首家推出的产品，并且安

装工艺和配件的成熟限度，在行业内没有哪个品牌可以做到在其之上，这也充足说

明了欧派衣柜的专业性。

▲索菲亚：索菲亚衣柜的功能配件没有什么亮点可言，款色陈旧，不与柜身同色，形体单薄,

很多功能件的板件都是用边角料制作。五金件也基本都是国产五金，对外一直

声称是sogal自身的五金件和配件，这无疑就是“宝马的车身配上QQ车的零

部件”极其不专业。

［专业设计

①欧派：行业内首家独自采用2023设计软件，帮助顾客充足，个性的运用每一空间。

欧派衣柜由意大利著名设计师Mark与欧派衣柜30多个专业的设计、开发团队强强

联手，将欧洲先进的设计理念与中国元素融为一体，开创中国衣柜行业设计先锋,

再根据个人的想法和需求全方位的量身定制，从最基本的根据房间的空间大小完美

设计，到根据家庭成员的多少及习性的不同做到真正的人性化的设计。我们欧派根

据人体工程学原理独家开发五大设计定律，更关注人与衣柜之间的合理关系和完美

融合，欧派一体化合心衣柜，比普通衣柜节省30%工作量。此外，当碰到有梁柱的

情况下，欧派可以做成切角柜完全把梁柱包住，并且安装时不存在任何问题，真正

做到量身定做。

■索菲亚：索菲亚衣柜使用的设计软件是KD,俗称山寨版的CADO设立时只需把每组单元柜一

个一个简朴拼凑即可，无需太多技术含量，很多新手导购也会参与到设计师的行列，所以，

他们的内部设计也只是按照他们的1#、2#、3#、4#、5#柜身简朴的拼凑，组合成挂衣区、

叠衣区、叠被区、放鞋区等，并无太大的讲究。当碰到有梁柱的情况下，其柜子不能做成切

角柜，只能浪费地把柜子做浅或者用封板封住，这是很多客户不满意的地方。此外，当碰到

入墙柜时，索菲亚不用收口条，是采用一块板将其缝隙填补上，这样比较节约成本，但是牢

固性就一般了。

■非衣柜类产品

①欧派：欧派的非衣柜类产品种类较多，顾客的选择性较大。但是，尺寸相对衣柜没有

放的开，所以，有时顾客很难找到自己满意的配套产品。

。索菲亚：索菲亚非衣柜类女品相对欧派要少，款式，及色彩都比较少，很难满足顾客需求，其

重要是做衣柜。其非衣柜类产品的计价方式是按照展开而枳计算。

上非标类产品

①既要满足生产的高效，标准化，又要满足顾客的个性化规定，所以在定制

行业会存在非标产品。

欧派：欧派通过2023的定制家居经验的积累，工艺已经非常成熟，基本上没有非标柜子,

只要是在材料加工尺寸范围之内对于柜体的高，深，宽基本都没有非标规定，可以最大

限度的满足客户个性化的规定。

索菲亚：索菲克衣柜从去年11月份开始定位为索菲亚家居，其目的是抢占定制家居市场,

慢慢摒弃其索菲亚衣柜的衔头。但由于非标类产品在索菲亚衣柜的生产线上仍未算成熟，

需要重新开料，重新切割，并且不能用电脑全程控制，成本将增长很多。例如：索罪亚

的柜体都是按照标准的1#、2#、3#、4#、5#柜组合，这些1#、2#、3#、4#、5#柜的高度,

深度，宽度基本都是规定好的，不能更好的按照顾客的个性化需求进行定制，一般在索

菲亚进行北标定制的话，价格需要上浮30%左右，其功能配件，如抽屉、五金件等，价格

更要上浮50%o

拒体高度内空宽度

1#柜480

2#柜651-1200

3#柜650

4#柜20682388328

8#柜285310

5#柜651-1200480|

3.店面展示

做为定制类家居产品，即要满足顾客个性化需求，顾客所用产品和店面

展示样柜没有直接关系，但是，顾客还是会受到店面展示效果的影响，来决定

是否购买，所以，终端布局展示非常重要。

X店面人员

①欧派：在同行内专业素养较高，专业知识也较强，但是，最大的局限性及问题就是

对自己的衣柜产品没有信心，最终是自己将自己打倒。假如，每位同事都能拿出实

橱柜的那份自信，那么，很多问题也将都迎刃而解。

X索菲亚：在同行内专业素养较高，专业知识也较强，最大的优势是对自己的产品充满信心，

就想欧派的同事对欧派橱柜的那份自信。

』店面产品展示

①欧派：今年的店面展示偏向体验间的形式，让顾客充足感受到家的氛围，帮助顾客

根据自己的装修风格进行选配产品。但是门板的展示空间相对就较少，并且门板的

展示是各种都有，但是没种都一个，给顾客的可选择性看似很多，其实不多。买衣

柜有时也就是买门板，所以，应当加大门板的上样量。

▲索菲亚：店面展示布局，产品的选配全国基本统一化。店面门口一般是高2.8米，宽3开

门的移门衣柜给顾客一种大气，专业的感觉。产品展示重要集中在门板上，一个店面会占

到1/3左右的空间来展示门板，趟门的上样基本上是按照颜色从浅到深，款色由繁到简进

行放置，一般包含经典百叶区域，尼斯百叶区域，冲浪百叶区域，卡昂皮纹区域，同种类

型的门板配上不同种腰线尽量多打的展示各种门板，帮助顾客选择。

▲店面软装搭配

①欧派：整体对软装不是很重视，甚至出现柜子内任何饰品都没有。店面人员对于饰品

的清洁不是很到位。

索菲亚：有一套的软装饰陈列体系，专卖店新装前期重要由终端设计师亲自监督店

面软装饰放置，所有的软装饰均有“sogal”标记，如衣架、白衬衫、浴巾、方巾、裤

子、外套等，此外，花瓶、相框、花蕊等也是索菲亚衣柜常用饰品，重要给客户一种回

家

的感觉.店面人员对饰品的清洁也同样是不是很到位。

1、四：锁单知识要点

八促单

环节环节说明/操作规范注意事项/规范用语示例

寻找购买信号：购买信号重要有语言信号、动1）成交时注意事项：

作信号和表情信号。2）有信心、有勇气尝试成交：

3）不要着急：

1）语言信号：

4）成交时不得露出得意的表情：

2）热心询问商品的销售情形

5）若未成交，导购不可意气用事，

3）提出价格及购买条件的问题

要给自己和顾客留下以后还可以

4）询问售后服务等购买后的话题

见面的机会；

5）很亲切地提问

1）恨如成交失败，应虚心检讨失败

6）与同伴商议

的因素，力求改善。也应吸取成

1）行为信号：

功的经验，供以后参考。

2）再次走到同一种商品处端详商品

2）成交技巧话术举例：

3）细看说明书、保修卡或来宾卡

3）“就买这一套吧！”

4）向导购方向前倾、身体依靠在柜台上

4）“我给你开票，请您到收银台

5）肩下垂，放开手心，伸出手指,摸下巴

交钱”

眼睛盯着产品或者导购,长时间沉默不语

5）“您要这种款式的还是那种款

1）表情信号：

式？”

2）快乐的神态及对商品表达好感

6）“您看这款的优势是很明显了，

临门一脚3）盯着商品思考

给您带来这么多的好处，您还是

关闭成交4）顾客紧锁的双眉分开、上扬、深思的样子

比这款吧。”

5）神色活跃、态度更加和谐、表情变得开朗、自

7）“您看，这个问题您已经没故

然微笑

意见，我们来看……”

6）顾客心情非常快乐时

8）“根据您的家居风格，我建议

1）成交的技巧方法：

您……”

2）直接规定成交法

9）这款买回去您家人一定喜欢，现

3）假设成交法

在给您开票？

4）二选一法

10）“促销最后一天，机会难得

5）三步循环成交法

的。”

6）小点成交法

11）“我们这款卖的特别好！”

7）推荐一物法

12）“我们这款卖的特别好！”

8）感性诉求法

9）最后机会法

10）从众法

门店一次促单不成功,进入客户跟踪阶段。

客

户

类频率方式内容备注

型

离开门店（15-社区，电话，进

感谢信息，公司介绍

第一次入店30分钟内发短信跟踪度，风格（色彩）

送）

A类顾客3-5天/条矩信装修常识

（1-3个月电话距离装修（1-

内安装/交押7天/次确认到店时间/测量时间3个月）

金者）

B类顾客后2个月：短信：

3-5天/条短息

（3-5个月