突破性新人训练运作解析

“突破性的新人训练”运作解析2009.3上海内容纲要一、“突破性的新人训练”体系概要二、“突破性的新人训练”课程解析三、“突破性的新人训练”推动规定内容纲要一、“突破性的新人训练”体系概要二、“突破性的新人训练”课程解析三、“突破性的新人训练”推动规定一、“突破性的新人训练”体系概要（一）新人培训的最后目的（二）新人培训的传统设立（三）我司新人训练的突破（四）突破性新人训练介绍（一）新人培训的最后目的坚定行业从业信心掌握基本的展业技能增强抗挫折的能力养成良好的工作习惯增进新进业务人员转正明确下一阶段职涯规划（二）新人培训的传统设立营销员岗前训练代理人考试辅导营销员衔接训练营销员转正培训（三）我司新人训练的突破促使新人快速出单促使新人快速持证促使新人快速转正促使新人稳固基础促使新人技能提高新人快速出单系列新人代资考试系列新人快速转正系列新人衔接训练系列新人持续提高系列（四）突破性新人训练介绍“突破性的新人训练”特点在制式培训体系中的位置“突破性的新人训练”流程图各环节整体运作的有关规定1、“突破性的新人训练”特点加大了训练比重变“我懂得”为“我会用”突破传统模式，转正前置是系统配合的整体运作新人代资考试系列新人快速出单系列新人衔接训练系列新人快速转正系列2、在制式培训教材体系中的位置新人持续提升系列主任晋升主任提升1主任提升2主任提升3经理晋升经理提升1经理提升2经理提升3督导晋升高级专务晋升高级专务提升1高级专务提升2资深专务晋升资深专务提升1资深专务提升2管理系列专务系列基础训练系列2、在五级制式培训体系中的位置12345县级机构中支公司衔接训练

代资考快速出单快速转正持续提高分公司培训区域初级下列讲师、组训，主任、专务总公司经理以上主管和中高级讲师组训

创业阐明会代资考

岗前阶段衔训转正阶段快速出单半天4天2天3个月？天3+N天突破性的新人训练流程快速转正持续提高衔接训练衔接训练转正后3、4、各环节的基本规定

训前训中训后有关人员准备事项有效果的培训——行为的变化——KPI的变化有关人员操作事项有关人员追踪事项会报培训辅导职场训练自我管理4、“突破性的新人训练”的运作内容纲要一、“突破性的新人训练”体系概要二、“突破性的新人训练”课程解析三、“突破性的新人训练”推动规定二、“突破性的新人训练”课程解析（一）新人快速出单系列（二）新人快速转正系列（三）新人衔接训练系列（四）新人代资考试系列（一）新人快速出单系列1、训练意义2、训练目的3、训练时间4、重点提示1、训练意义是业务人员对公司的第一印象是业务人员从业理念的建立课是业务人员从业知识的入门课有关指标：签约率/结训率、当月举绩率、当月转正率2、训练目的树立对公司、行业、自我成功的信心。认同太保的公司文化与经营理念。理解销售流程，建立初步的销售模式。掌握重要产品，初步建立产品销售的意识。上岗当月快速出单，三个月内尽快转正。2张保单！3、训练时间“4+1”天封闭式日期时间课程讲师报到日晚上19:00-20:50训前会班主任第一天上午08:00-08:30开训机构负责人08:40-11:50行业、公司、体制个险经理下午14:00-17:50寿险的意义与功用专讲/组训17：50-18：00晚间作业布置班主任晚上19：00-20：50自我展示班主任21：00-21：50自习班主任第二天上午08：30－09：00测试和课程回顾班主任09：00-09：50太平洋职场伦理与职业礼仪专讲/组训10：00-11：50专业化销售流程组训/兼讲下午14:00-15:50主顾开拓组训/兼讲16:00-17:50电话约访组训/兼讲17：50-18：00晚间作业布置班主任晚上19:00-20:50活动管理组训21：00-21:50自习班主任日期时间课程讲师第三天上午08：30－09：00测试与课程回顾班主任09：00-10：50产品组训/兼讲11：00-11：50销售实务组训/兼讲下午14：00-17：50销售实务组训/兼讲17：50-18：00通关说明班主任晚上19：00-21：50通关班主任第四天上午08:30-09:00通关点评与课程回顾班主任9：00-10：50风险控制与业务流程内勤11:00-11:50合规和诚信教育组训/兼讲下午14：00-16：50你能，我也能组训/兼讲17：00-17：50迈向未来（结训）班主任4、重点提示两条主体线索：辅助工具线索：课程巩固线索：训练课程线索：

课程方面：

操作方面：产品、客户计划100、通关卡产品、客户公司、寿险的意义与功用、销售流程、活动管理、你能我也能笔试测试及解答、自习时间、通关训前会、自我展示、团康活动（二）新人快速转正系列1、训练意义2、训练对象3、训练目的4、训练时间5、重点提示1、训练意义——学员角度坚定转正信念和信心明确转正目的和差距强化销售技能和话术进入到冲刺转正的状态有关指标：结训率、当月举绩率、当月转正率1、训练意义——机构角度增加转正培训的可操作性转正培训的考核目的更清晰满足业务员在衔训阶段集中训练的需求培训和营销管理相结合呼应正式转正后的“业务员提高培训”2、训练对象FYC达成转正原则50％及以上的新进业务人员彻底颠覆传统的转正培训概念，为业内首创！3、训练目的回想销售流程，引入专业化概念掌握重点话术，学会借助转介绍纯熟运用管理工具，学会自我诊疗明确转正目的，制订行动方案快速转正！4、训练时间“0.5+1+0.5”=2天封闭式,每月一期时间第一天第二天第三天07:00－07:30学员报到早餐时间08:00-08:50客户需求分析(FF)优秀成果展示09:00-09:50先行者分享10:10-11:00说明促成(P/C)我的未来，我做主11:10-12:00结训典礼12:00-13:30午餐及午休时间14:00-14:50训前测试（30分钟）开训典礼暨培训说明售后服务（S)快乐返程15:00-15:5016:10-17:00转正与专业营销精神建立活动量管理与三联单17:10-18:00主顾开拓(P)18:00-19:00晚餐19:00-21:00主顾开拓(P)背诵话术及通关电话约访-接触(TA-OP)5、重点提示入学测试卷，让学员认识到本身专业技能的局限性及对将来职涯进行规划的必要性；结业同一份测试卷的运用，巩固学习成果并强化学员面对转正的信心与决心。以“我和主任学保险”为线索，情景化教学生动形象；以“展业日志”为小结，每段小结更有说服力。（三）新人衔接训练系列1、训练意义2、训练对象3、训练目的4、训练时间5、重点提示是对前期知识点的复习和应用实现从“知”到“会”的跨越课堂训练和实际展业有效衔接使业务员养成良好的从业习惯1、训练意义有关指标：当月举绩率达成效果：持续举绩2、训练对象参加了快速出单训练考取了代理人资格证书办理了签约手续的新人

3、训练目的纯熟运用必要的寿险有关知识及销售技能积累一定数量的准客户群使新人对个人前途规划清晰、明朗；使新人；让新人；让新人树立对行业、公司、团体的认同感使新人成长为合格的销售人员4、训练时间每3个月一种训练周期滚动式业务员的成长，一靠选才，二靠训练，三需要时间！单元第一月基础训练

单元第二月技能成长

单元第三月专业化初始1客户在哪里－－缘故市场13养成良好的工作习惯21客户需求分析与建议书制作（2）2如何约访到客户14积极的销售心态3活动量管理及工具应用22保险法与销售4熟练掌握产品-短期意外、短期健康险15客户在哪里－转介绍5如何让客户喜欢你－接触16保险理财基本知识23投保规则与销售6如何介绍行业和公司7如何说明保险的功用－案例故事训练17分红及投资类产品销售24产品组合销售8熟练掌握产品-传统险18拒绝处理（1）25目标市场开拓9熟练掌握实务流程10如何说明保险的功用－案例故事展示19拒绝处理（2）26客户服务与客户经营11产品通关演练－短意短健20客户需求分析与建议书制作（1）27基本法与职涯规划12产品通关演练－传统长险5、重点提示三个月为一种周期，课程循环开设，形式灵活，操作方便，适应性强；学员所学每一课程必须有听课统计与通关成绩，方为通过，学员必须在三个月内修完全部课程，视为合格，予以结业。5、重点提示滚动模式的变通－－县级机构人员分散地区对于县级机构人员分散地区，不能正常每天召开大早会（一周开一到两次大晨会）、增员人数不集中、进入衔训班人数较少、无法定时开班的县级机构，滚动模式能够采用变通的训练方式，以三个月为一种训练周期，一周开一次大晨会的县级机构，大晨会及二早结束后，可直接安排半天的衔接训练（两个单元课程）；一周开两次大晨会的县级机构，可安排两个半天的衔接训练（每天一种单元），学员修满27个单元的课程，并通过单元笔试及通关考试，视为合格，予以结业。这样相比以往的训练模式，更含有灵活性和全方面性，课程内容每个单元都相对独立，让学员没有任何压力，轻松愉快的学习、演习、成长。5、重点提示每单元课程教学操作基本环节

检查活动管理工具；检查上单元作业与否完毕；本单元课程目的；本单元知识点；本单元训练示范；学员练习、演习、展示；总结与作业布置教学方式：讲授(20%—30％)、演习(70％－80%)、单元笔试及通关、市场实作等（四）新人代资考试系列1、训练意义2、基本流程3、训练办法4、训练时间5、重点提示1、训练意义外部环境的规定公司发展的规定“健康人海”现在仍是业内公认的人力发展方略，源源不停的新人加入，是确保个险核心业务的必要条件。2008年我司月均总人力202120人，新增人力：173637人！2009年月均总人力达成23万，2009年11月末总人力达成24.8万代理人资格考试辅导是新人基础训练的重要构成部分，与岗前训练相辅相承，是制式培训体系的根基和前提。

2、考前辅导的基本流程

考试报名学员自学集中辅导模拟测试正式考试持证上岗学员缴纳考试报名费领取教材及复习资料学员按要求通读教材提出各自的疑难问题

学员参加集中辅导按要求完成章节练习题学员参加纸考或机考仿真模拟且成绩合格通过学员按规定办理上岗签订代理人合同学员参加纸考或机考统一考试至成绩合格报名率/参训率合格率通过率上岗率100%/100%100%>100%不低于当地同业的平均水平3、训练办法辅导的方式练习的方式辅导的方式重点提示式互动精讲式销售话术式应考备战式框架提问式卡片归纳式……要点提示式传统式复习讲书标重点全方面但不易记忆容易产生枯燥感互动精讲式解说精彩吸引人听课者获益非浅经常提问与互动学员感受非常好对讲师规定很高销售话术式考试辅导与展业结合增加实战性、实用性巩固、强化岗前知识教学方式更灵活生动框架提问式纲目剖析考试比重分类讲授黑白分明配套习题卡片归纳式卡片编制卡片示例卡片使用练习的方式先讲授再做题边讲授边做题……辅导办法总括融会贯穿，烂熟于心分析需求，因材施教学员会考，上岗会用实践是检查真理的唯一原则1、总公司提供的

辅导管理规定辅导流程样本章节练习题库纸考模拟试题机考模拟软件学员学习卡片讲师授课灯片讲师示范视频（两套已发，两套即发）本班有关资料（全套灯片、教法视频）2、分公司提供的本地业内资讯汇总交流管理辅导细则制订贯彻教学教法推广总结创新转发题库补充更新上报模拟考试仿真软件实做承上启下，桥梁纽带553、辅导老师准备模仿研习用效的教学教法收集整顿最新的业内资讯制作并使用教学辅助工具准备并组织仿真模拟考试点评章节练习及模拟试题做好学员考前的心理辅导准备考试用品（2B铅笔）及时、主动、负责成功，常在管理、辅导之外考前考中考后与主管增员人沟通，了解学员状况，考前动员有组织有领队，应急解决，看守衣物、送水等张榜公布通过人员名单激励未通过者再次参考一旦集体组织舞弊，不诚信的种子容易种下内容纲要一、“突破性的新人训练”体系概要二、“突破性的新人训练”课程解析三、“突破性的新人训练”推动规定三、“突破性的新人训练”推动规定（一）总公司推广安排（二）对分公司的规定（三）对分支机构的规定（四）系统性运作提示（一）总公司推广安排推广范畴：全司全部下辖机构推广时间：2009年全年推广环节：启动、层级宣导、实时追踪师资规定：最佳的资源向新人训练倾斜（一）总公司推广安排有关支持：讲师培养（集体备课、授权管理）资料支持（文本教材、音像教材）技术指导（专人专岗、专线电话）交流平台（交流之窗、专项资料库）（二）对分公司的规定成立专项运作项目组（层级项目负责人、绩效指标分解、年度新人训练安排、月报表及月度小结）2月底前，召开辖内“突破性的新人训练”整体运作推广会3月底前，完毕种子讲师传承班每月组织讲师进行集体备课和教学教法研讨及时转发总公司提供的文本和音像教材，及时反馈有关的意见和建议每月20日前，上报上个月的月度报表和专项工作小结（三）对分支机构的规定根据中心支公司“突破性的新人训练”年度推动计划，具体负责“突破性的新人训练”体系在中支辖内的推广、普及和追踪评定。（1）掌握“突破性的新人训练”的课程内容及运作规定，有能力解决常见问题。（2）安排贯彻辖内新人训练的运作，确保按照总公司规定的模式执行。（3）以课程研讨、集体备课等方式，定时组织新人训练授权讲师进行在岗训练。（4）对于授权讲师的离岗离司状况，随时上报分公司项目负责人，并主动甄选、推荐后备讲师。（三）对分支机构的规定根据中心支公司“突破性的新