销售实战解析课件

苏州工业园区尚融科技有限公司销售实战全面解析------销售培训1超级销售人员市场管理客户分析客户开发和维护客户服务商务谈判2超级销售人员销售是人生最后一项工作中国营销现状销售模式转变销售人员的三个级别成为优秀业务人员的武功秘籍销售人员成长三角形时间管理计划管理成为超级销售人员31.1销售是人生最后一项工作10%10%80%41.2中国营销现状国外=80%科学+20%艺术80%艺术20%科学50%艺术50%科学国内51.3销售模式转变10%20%30%40%10%20%30%40%建立信任发现需求说明产品促成发货6换位思考客户的购买心理尚融科技尚融健康糖71.4销售人员的三个级别给公司带来的价值给客户带来的价值第一级别第二级别第三级别8不同级别销售人员的行为专注于定位于技能财务关系级别一级别二级别三结果产品和服务技术价格执行者过程业务流程系统成本管理者事情策略解决方案价值决策者91.5成为优秀业务人员的武功秘籍I成就导向二自信产生勇气三沟通能力取悦客户的方法察言观色的能力信息收集、探寻问题能力如何逾越障碍说服客户如何表达自己感受同理心人际关系的建立10四影响力（表达----影响----策略）五管理控制能力时间、销售流程、客户群体关系、客户分级六展现能力和专业形象七主动性与吃苦耐劳八你经商和执着性九要单能力11十组织意识及与其它部门合作十一客户服务为导向十二大智若愚十三自我修复能力十四自律性121.6销售人员成长三角形产品知识态度\热情\目标销售技巧13自我评估法好尚可需改进专业知识有效的销售技巧分析策划能力有意识的自我管理1香精的知识及初步调香的能力2产品的知识以及某类产品市场情况1沟通和说服等2客户关系的建立3客户的拜访与跟进1自我学习管理2情绪管理1信息收集与分析2识别客户需求3长远规划思考4销售计划与资源的协调141.7时间管理紧急状况迫切问题限期完成工作计划好的会议客户紧急的需求电话、会议做销售计划做客户关系挖掘客户需求准备工作自己充电琐事紧急紧急不紧急重要不重要立即做

20-25%计划做60-85%授权15%不要做<1%151.8销售计划161.9成为超级销售人员鸽子猫头鹰孔雀老鹰17市场管理什么是市场重新定义营销组合分析自身与竞争对手182.1市场定义19市场营销的“演变”短缺经济时代饱和经济时代新经济时代差异化附加值功能化共鸣客户需求和期望客户的费用客户购买的方便性客户与企业的沟通产品价格渠道促销手段20经营观念的改变生产观念企业认为消费者喜欢那些价格低和随处购买到的产品，因此企业致力于提高生产效率和扩大配销范围产品观念企业认为消费者喜欢那些质量好、性能优、功能最多的产品，因此企业致力于提供优质产品并经常加以改进推销观念企业认为如果任其自然消费者不会主动购买本公司太多产品，因此企业大力开展推销和促销工作营销观念企业的任务在于目标市场需求和欲望，并且要比竞争者更好的满足消费者的需求212.2重新定义营销组合营销促销产品价格供货顾客保留附加值顾客满意度222.3竞争对手分析产品/服务、价格、渠道产品差异性、整体产品体系、价格政策、成本结构、销售模式、主要特点对手经营策略、目标客户群、竞争优势下一步行动方案能看到的现象能分析到的结论想知道的核心内容23SWOT分析优势劣势机会威胁自身市场24竞争市场分析竞争者是谁？竞争者的目标是什么？竞争者的策略？竞争者的优势和劣势？竞争者将来的措施可能是什么？竞争者对我们策略的可能反应是什么？25SWOT分析总结26客户分析四种客户类型潜在客户的挖掘方法客户信息的来源购买者分析人际关系策略采购决策中的三种角色273.1四种客户类型成长型困境型平稳型过度自信型28成长型差距目前状况理想状况销售成功率高取决于解决方案能否缩小差距29困境型差距目前状况期望结果销售成功率高取决于能否帮助客户脱离困境30平稳型目前状况期望结果销售成功率低担心新产品或者是旧产品的替换带来的风险手段：1让对方感觉到成长的时间或者困境的潜伏2引用其它厂家成功或失败的实例让他感觉到压力3让对方不要满足于现状31过度自信型客户认为的目前状况理想状态销售成功率为0客户认为没有改的需要谁要你的产品，我们现在已经有8家香精公司了323.2潜在客户的挖掘方法市场流通的产品互联网食品添加剂商介绍广告本地电话黄页等333.3客户的信息来源客户的全貌信息客户本身网站客户产品现在及过去的员工客户周围客户的客户供货商渠道伙伴竞争对手等外部市场我们内部应用中心客服部不同区域销售人员343.4购买者分析前卫者革命者实际者保守者顽固者35对于不同类型购买者的对策前卫者新产品推广的战术改革者新产品+原有香精的替换实际者提供全面解决问题的方案保守者保证其安全性的同时仅能采用一些个人公关手段了顽固者加速其下台363.5人际公关策略不自信贪人性两大弱点37个人需要分类权力：个人控制力和影响力到他人身上成就：成绩，推动改变被承认：被器重，被尊重被接纳：归属感，团队有条理：明确定义和清晰结构安全感：获得肯定，避免冒险不卑不亢，保持自信清楚、简明、有效询问、尊重、不挑战、不奉承友善、耐心、亲切、不要匆忙、不草率按部就班讨论正反面、不承诺、提出风险应对策略38了解个人需要的角度A对方的个人目标：工作或工作之外

希望完成工作？有效完成工作？早点下班？B对方处事方式：关注什么

人际关系？事实？过程？数据？C对方的个性：

随和？好面子？爱争辩？合作？D对方的兴趣爱好：嗜好和家庭成员的嗜好39未来需要

不仅要注意客户目前的需求，还要时刻注意客户行业未来趋势和发展，以及客户的客户市场变化。从而帮助客户抓住未来的机会，削除未来的威胁对需求的认识要有前瞻性，先知先觉有意识的去做403.6客户的决策机制决策相关者角色重要度总经理技术总监技术经理项目主管实验员采购经理采购主管41决策者身份：小企业为老板，大中型企业为研发部经理职责：有直接拍板采购权关注：老板直接关注产品带给企业的直接效益，研发部经理关注产品质量、成本等问题和个人利益问题42执行者身份：企业中的工程师和采购部门经理职责：没有直接拍板权，但具有否定权关注：前者关注产品质量问题，后者关注企业采购价格和付款等问题43促成者身份：企业中除过老板之外跟采购有关系的任何人职责：帮助我们搜集和传递客户以及竞争对手的信息帮我们出谋划策并对敏感信息保密帮我们创造销售机会并讲好话关注：能够达到双赢442026/4/2345callhigh企业老总研发部经理工程师做出好产品，技术交流，多教朋友管理更轻松，老总赏识产品价值和竞争力讨论：做客户关系，如何做好这三者关系的管理？46客户开发和维护4.1如何打电话4.2拜访客户判定商机474.1如何打电话老总或研发部经理一般不会对第一次打电话的人有成见传递给老板一种愉悦而信心十足的感觉不卑不亢的语气老总秘书语气是打给老朋友一样询问秘书的名字，并不断用它避免直接回答对方的提问摆高姿态，慢条斯理的说“这是私事”办公时间之外打电话一般都是老总自己接听48电话交流中应注意的问题拿起话筒前应考虑好的问题如果找的人不在怎么办如果正好是要找的人应该怎么问候怎么开头怎么阐述自己的观点如果被对方拒绝应该怎么办写好提纲，准备好相关文具安心打电话，集中精神避免干扰尊敬的称呼，礼貌的问候、客气的请求为开始先清晰报出自己的名字49电话交流中应注意的问题给对方接受你音质的机会保持四周的安静微笑，保持良好态度，离话筒保持1CM的距离不要用长句和专业性很强的语言在对方挂断之后才挂断50通过电话吸引客户避免拒绝利益接近法好奇接近法震惊接近法问题接近法51电话中如何建立良好关系具体而真诚的赞美适时称呼对方的头衔和名字顺着客户的抱怨\兴趣点谈话学会倾听多用发问调动“x同”关系52处理电话中的异议细心聆听分享感受澄清疑议提出方案要求行动53处理异议应用案例客户：你们是做香精的，我们已经有八家供货商了，你们香精公司的人都烦死了！听不要插嘴，等客户把话说完，不要反问客户分张总啊，这个你说的对啊，现在香精厂家确实很多，光杭州就……你们却是也很烦的，这个我们很能理解的澄那您看看我们怎么做才好呢？案那我们以后交往过程中，尽量的多解决问题少打扰你们动张总啊，您在这个行业也做了很多年了，一定对牛奶香气有一定的见解，我们最近做了一个新产品，觉的你们做起来很合适，消费者很喜欢的，您看我给您带过来您也给我们提点意见……哦，张总，您的手机号码是？我下次来的时候号联系您。544.2拜访客户判定商机拜访目的收集客户的全貌信息探寻与确认客户信息介绍安赛公司和产品以及服务说服客户推进销售进程建立关系，确认下一步行动55拜访过程拜访前准备开场白倾听说服提问确认达成协议（为下一步取得协议）拜访後跟进56拜访前准备预约拜访日期和时间明确拜访目的并得到对方认可掌握客户资料：行业、运营状况、产品、主要市场和客户，采购历史、竞争对手情况等了解拜访人部门、职位、背景、项目中的角色、与我们关系等做好充分准备（产品、香精、资料等）检查临行前的装备（笔记本、笔、闻香纸、名片、电脑、自我形象）57开场白好的开始必须得到注意引发兴趣主动参与注意（目的、准备、简洁、立足点、结束、时间）做到：自信、外表、直呼其名、交谈、接纳、体贴、新人58开场白应避免问题以“我”为中心计划介绍者一无所知低三下四自吹自擂59香精销售人员的专业行为外表身体语言和外部表情礼仪握手对话会议礼仪电梯礼仪等等60香精销售人员的专业仪表短发、清洁、整齐、不要太新潮精神饱满、面带微笑每天挂胡子、饭后洁牙白色衬衫和单色衬衫、领口和袖口无污垢领带紧扣领口（注意颜色、长短、领带夹）西装平整、清洁（扣子、商标）西装口袋不要放东西（笔、手机）西装平整(有裤线)短指甲，保持清洁皮鞋光亮，深色袜子全身三种颜色以内6162拜访结束拜访结束时应该注意拜访目的是否达到消除误解进一步深化你的专业化有效的结束总结确认提出下一步工作计划63拜访後跟进履行承诺，并采取行动致电感谢对方的信息和时间审视目标是否达成回顾会议内容并做分析检讨成功和失利归纳对客户的认识和判断制定再次拜访的改进计划所得信息进行详细记录64有效判定客户商机是真实项目吗我们有竞争实力吗我们能赢吗值得我们去赢吗65A是真实项目吗（1）客户的需求和计划客户的需求是什么？客户的关键问题是什么？谁主持这个项目？这个项目在客户经营中价值如何？（2）客户的概况客户目前产品主体是什么？客户的市场在那里？谁是他们的主要客户和竞争对手？（3）客户财务状况客户的年销售额和利润趋势？客户财务情况与同行业比如何？66（4）产品定位客户所作产品的成本是多少？产品定位如何？（5）痛苦的抉择客户是否一定上这个产品？客户什么时候上这个这个产品？B有竞争实力吗（6）正是决策标准客户决策的因素是什么？客户正常决策过程是什么？哪些因素是最重要的，为什么？谁出具决策因素？67（7）我们产品的适应度我们产品对客户问题的解决度？客户对产品的认可度？将会有哪些修改和提高要求？为了满足客户需求我们需要哪些外部资源？（8）对销售资源的要求我们销售人员和工程师时间的投入？取得项目采购所需额外付出的内外资源？项目销售成本如何？机会成本如何？（能否带来更多商机）（9）现有客户关系我们和竞争对手相比跟客户关系如何？谁处于竞争优势？68（10）我们独特的价值我们能为客户提供的独特价值有哪些？客户希望我们提供的产品和服务的价值是什么？客户对我们提供的价值是否认可？我们这些价值跟竞争者有多少差距？C我们能赢吗（11）内线客户方面有没有希望我们能赢的？他们能做那些支持？他们能否听话？他们在企业中的地位如何？（12）高层信任那些高层能影响项目？我们是否已经于高层领导建立了相互信任？通过何种方式接近高层领导？69（13）文化的融合公司客户的文化是什么？与我们比较如何？客户对于供货商的商业哲学是什么？我们能够调整和适应吗？（14）非正规的决策标准决策真正是如何被决定的？有哪些无形、主观因素影响决策？客户还对于决策有哪些个人想法？我们了解这些秘密想法吗？我们能满足吗？（15）拍板权谁具有拍板权？这个人希望跟我们合作吗？为什么？这个人能够促进合作进程吗？70D值不值得我们去赢（16）短期利益项目有多大？什么时候签合同？赢得的项目是否超过我们最低忍受价格？签单时间是否在我们计划之呢？（17）长期利益项目在1年和3年之内分别有多大的潜在销售？该项目销售是否低于我们的最低期望值？该项目如何与将来销售关联？如何保证客户的长期承诺兑现？（18）收益性本项目利润如何？是够低于最低期望值？哪些因素会减少收益率？如何增加收益率？71（19）风险程度自身方面会有那些因素导致我们解决方案失败？向客户传递的价值需要那些保障？客户方面会有什么因素导致我们失败？如果业务丢了对我们有什么影响？（20）战略价值该项目销售以外给公司带来的其他机会？这些机会是否与公司经营计划配合？72成功的产品展示分析对方需求针对性的给客户推荐产品如何组织展示内容成功结尾73如何组织展示内容介绍我们的产品特点和优势以及市场情况能给客户带来什么排除客户疑问建议行动74排除客户疑问仔细聆听客户提问对方提问进行肯定

知道个人经验、事件、类比、事实、展示、演示

不知道委婉和和谐的语气把问题避开或者是下次解决，不要不懂装懂75成功结尾总结本次展示内容重申本产品给客户带来的价值号召客户购买赞同客户按照展示产品的特点去调整表示感谢76商务谈判什么是谈判衡量谈判成功的标准谈判的两种类型谈判过程中价格谈判技巧775.1什么是谈判

获得我们想要的东西的一个过程，用己方手中的东西换取对方利益什么情况下需要谈判呢？我们对客户提出的要求能够满足还需要谈判吗？785.2衡量谈判成功的标准1结果是明智的——双赢2有效率3增进或者至少不损害双方利益795.3谈判的类型阵地式谈判-----讨价还价式结果不理想没效率给友谊带来危险友善并非答案理性谈判把人和事情分开，做到人拉交情，事不让步集中精神与利益在决定以前分析可能性，提供选择可能性805.4价格谈判技巧降低对方的心里期望，让对方珍视你的让步151087A151413.513B81客户为何转向竞争对手？

15%—其他公司有更好的商品

15%—还有其它比较便宜的商品

20%—不被公司重视

45%—