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文档简介

2015年11月10日第三小组课程回顾市场营销工作指导一、渠道分类直销：酒店前台、官网、400；分销：携程、艺龙、12580、HUBSI等30个二、经济型酒店客源分类散客会员企业客户会议、团体其它（分销）客户散客－非协议价格

－协议价格

－会员价

－其它散客-各类促销价三、市场、渠道销售示意散客会员企业客户会议团体其它直销门店渠道呼叫中心电子商务分销门店分销中央分销新开门店重要工作流程1、渠道使用检查直销—连锁店信息

完整性、个性化描述分销—开通申请、开通效果检查

2、客源分析数据收集检查协议客户信息资料协议消费信息排序会员卡销售检查、销售效果评估其他客源销售工作评估《客源结构夜审表》使用经营数据+销售渠道+客源市场基本分析

以淮安火车站店为例此店为问题门店应该从数据中分析发现问题从问题分析中寻找切入点根据切入点确定实施方案以数据验证营销工作实效竞争对手调研及SWOT分析市场调研酒店软硬件基本情况目前客源结构及客源情况分析经营情况（OCC/REV/ADR）竞争基本信息SWOT分析判断与结论S优势1、擅长2、我有什么别具一格的3、有什么比别人好的4、（软硬件条件）W劣势1、缺陷2、缺点3、别人有什么比我们好4（软、硬件缺点）O概念1整个市场（领域）有什么适合我们的机会。2客源变化3价格变化4行业制约5行业发展T威胁1市场制约2新竞争者加入3政策条件变化4经营环境变化SWOT提供了四种战略内部优势（S）1、……..2、………3、…….内部劣势（W）1、…….2、…….3、…….外部机会（O）SO战略依靠内部优势利用外部机会WO战略利用外部机会克服内部劣势1、……..2、……..3、…….外部威胁（T）ST战略依靠内部优势回避外部威胁WT战略减少内部劣势回避外部威胁1、…….2、……3、……竞争对手在周边的新店开业

一、调研

1.规模：crs客源占比。

2.品牌经营风格（开业促销力度）。

3.经营者背景。二、分析评估对连锁店受到的冲击汉庭有100间客房，OCC为50%100*50%=50间/天客户平均消费间夜1.3晚/次50/1.3=38.5间/天

crs直销占比25%38.5*25%=9.6间/天

分销比7%50*7%=2.7间/天本门店的散客占比25%38.5*25%=9.6间/天企业客户占比5%38.5*5%=2间/天实际影响数=38.5-10-3-10-2=13.5间/天本店120间客房OCC为95%13.5/120*95%=11.84%相当于影响本店OCC：10%-12%如何应对

1.渠道使用：注意分销渠道在市场竞争中的特殊作用、客源市

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